Šablona battlecard pro obchod: bezplatná tabulka Google Sheets ze skutečných důvodů výher a proher

Šablona battlecard je jednostránkový přehled pro každého konkurenta. Říká obchodníkovi, co říct, když na toho rivala přijde řeč, na co se zeptat a čím to doložit. Ta na této stránce je bezplatná tabulka Google Sheets s pěti listy. Je předvyplněná vlastní kartou Spona proti ZoomInfo a důvody za 18 uzavřenými obchody.

Sedm z deseti týmů uvádí, že nejméně polovina jejich příležitostí je dnes konkurenčních. Podle 57,5 % z nich je konkurenčních obchodů víc než před rokem. Díky kartě do takových obchodů obchodník vstupuje připravený.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Šablona battlecard pro obchod: vyplněná karta proti ZoomInfo

Pět obchodníků Spona použilo tuto kartu během dvou měsíců ve 43 obchodech, kde padlo jméno ZoomInfo. Druhý sloupec obsahuje formulace, které karta obchodníkovi navrhuje. Třetí obsahuje otázky, které obchodníci skutečně položili.

Po závěrečné výzvě zaznamenali obchodníci pozitivní další krok ve 31 ze 43 obchodů. Pozitivní další krok není výhra a karta ho tak nikdy nepočítá.

Řádky o výhrách a prohrách pocházejí z jiného záznamu: z 18 uzavřených obchodů v záznamu Spona, ve kterých kupující zmínil ZoomInfo. Dvanáct skončilo výhrou. Tři skončily prohrou a tři bez rozhodnutí. Každý obchod má jeden výsledek a jeden hlavní důvod, zakódovaný podle slov kupujícího.

Ověřené pokrytí a soulad s procesem stojí za 8 z 12 výher. Zaznamenaná slova k souladu s procesem: „Soubor se dal snadno použít v procesu, který jsme už měli.“

Obě prohry kvůli změně procesu sdílejí jednu větu a ta je teď na kartě: „Náš tým nemohl během migrace změnit svůj proces.“ Otázka vedle ní se ptá, kterou část by šlo otestovat bez zásahu do postupu odesílání.

Řádek se silnými stránkami rivala cituje vlastní stránku ZoomInfo. Ta uvádí 500M+ kontaktů a 100M+ firem. Zmiňuje také 300+ lidských výzkumníků, kteří ověřují záznamy.

Ceny jsou jen na poptávku a každý export stojí jeden kredit. Podrobnosti smluv najdete v našem článku o cenách ZoomInfo, takže karta odkazuje tam a neopakuje je.

Karta Spona proti Apollo se použila ve 37 obchodech a obě karty dohromady pokrývají 69 různých obchodů. Samotné databáze rozebírá naše srovnání obou nástrojů.

Šablona: listy, rozbalovací seznamy a vzorce

Otevřete šablonu battlecard a zvolte Soubor, pak Vytvořit kopii. Žádný e-mail zadávat nemusíte. Pro Excel zvolte Soubor, pak Stáhnout. Vzorce používají COUNTIFS a INDEX, takže je přepočítá i Excel a LibreOffice.

V listu Záznam výher a proher má každá citace kupujícího sloupec Souhlas s citací. Podle základní příručky ÚOOÚ musí být osobní údaje přesné a měly by být uložené ve formě umožňující identifikaci jen po nezbytnou dobu pro daný účel. Citacím kupujících v záznamu proto nastavte datum revize.

Záznam napájí kartu. V buňce B2 listu Battlecard vyberte rivala. COUNTIF pak spočítá každý řádek záznamu, jehož pole konkurenta obsahuje to jméno. Shoda používá zástupný znak, takže obchod zapsaný jako „ZoomInfo + Sales Navigator“ se počítá jako obchod se ZoomInfo.

Pod kartou běží desetiřádková tabulka s COUNTIFS pro každý kód důvodu a výsledek. Dvě buňky nad ní uvádějí hlavní důvod výhry a hlavní důvod prohry i s počty.

Rozbalovací seznamy využívají ověření dat od Googlu z rozsahu buněk. Seznam upravíte jednou v listu Pokyny a všechny rozbalovací seznamy se přizpůsobí. Pole Konkurent zápis neodmítne, jen zobrazí varování, takže se vejde i obchod, kde padla jména dvou dodavatelů. Buňky Výsledek se barví samy: Výhra zeleně, Prohra červeně, Bez rozhodnutí šedě.

Karta, matice i list námitek mají u sloupce s datem vzorec na počet dní od něj. Cokoli staršího než ReviewDays zčervená. Návod Apollo doporučuje na každé kartě URL zdroje, datum ověření a schvalovatele. Matice obsahuje první dvě položky a list Pokyny uvádí vlastníka.

Kalkulačka na kartě dělí roční nabídku kupujícího počtem exportních jednotek v ní, po odečtení duplicit. Na jednom hovoru kupující řekl, že jeho nabídka od ZoomInfo zní na 18 000 USD ročně za tři licence a 10 000 exportních jednotek. To je 1,80 USD za export ještě před odstraněním jediné duplicity. Zadejte čísla svého kupujícího; výsledek vedle nich porovnávejte s cenou za lead.

Tabulka má stejný vzor jako naše šablona CRM: seznamy na jednom místě, vzorce všude jinde. Ukázkové řádky smažte, jakmile bude mít váš záznam vlastní data.

Co má obsahovat obchodní battlecard?

Osm řádků karty výše, každý s větou k vyslovení, otázkou k položení a odkazem na důkaz. Tahle struktura řeší mezery, které Klue našel ve více než 150 auditech battlecards:

Průzkum Crayonu dodává výsledek. Battlecards zůstávají páteří konkurenčního obsahu, přesto dotázaní lídři hodnotí připravenost obchodníků na 6,3 z 10. Karta, která vyjmenuje fakta bez věty k vyslovení, je výzkumná poznámka, ne battlecard.

Každý řádek držte krátký. Product Marketing Alliance omezuje přehled na dvě až tři věty. Uvádí tři až čtyři námitky a dvě až tři nášlapné otázky (landmine questions).

Karty v knihovně veřejných battlecards od Docku mají od jedné do šesti stran. Ty nejlepší píšou námitky hlasem kupujícího a odpovědi drží tak krátké, aby se daly říct nahlas.

Klue rozlišuje čtyři typy karet podle publika, od BDR po vedení. Nejdřív postavte jednu kartu na rivala pro obchodníky; ostatní tři jsou pohledy na stejný záznam. Schéma Fact, Impact, Act (fakt, dopad, akce) od Klue sedí na sloupce. Fakt je odkaz na důkaz, dopad je věta k vyslovení a akce je otázka.

Dva řádky potřebují vstup zvenčí. „Jejich silné stránky“ pocházejí z vlastních stránek rivala, nikdy z paměti obchodníka, a matice u nich ukládá odkaz na zdroj. „ICP a shoda“ funguje jen tehdy, když je ICP sepsaný. Naše šablona profilu ideálního zákazníka to zvládne v jednom listu.

Nášlapné otázky z battlecard pro obchodní hovory

Nášlapná otázka je otázka, kterou si kupující odnese na demo konkurenta. Crayon doporučuje dvě až tři otázky s velkým dopadem na kartu a celou kartu měří pravidlem ABC: přesnost, stručnost, konzistence. Šablona od Gongu jim dává vlastní sekci vedle talk tracků a důkazů. Radí vytvořit verzi pro každého hlavního konkurenta.

Karta Spona proti ZoomInfo jich obsahuje tři a k nim závěrečnou výzvu. Jsou to akceptační testy, ne pasti. Každá žádá kupujícího, aby se dohodl, jak se budou data posuzovat, dřív než se kdokoli začne přít o velikost databáze.

1. ICP a shoda fixuje vzorek. Databáze jakékoli velikosti je jen tak dobrá, jak pokrývá vaše firmy, bez lidí, které už máte. Otázka: „Můžeme porovnat 100 stejných firem a spočítat ověřené kontakty, které váš CRM ještě nemá?“
2. Obchodní zjišťování přesouvá limity z prezentace do smlouvy. Odpověď jde do kalkulačky: „Jaké limity exportu, dodatečné kredity a podmínky obnovení obsahuje vaše písemná nabídka?“
3. Důkaz a uzavření dává pilotu laťku úspěchu, aby se hodnocení neprotahovalo. Tři z 18 uzavřených obchodů skončily bez rozhodnutí. Právě takovému protahování má otázka zabránit: „Jaký konkrétní výsledek by ospravedlnil zaplatit za pilot místo prodlužování hodnocení?“
4. Závěrečná výzva je věta, po které obchodníci zaznamenali nejvíc pozitivních dalších kroků: „Můžeme se dnes dohodnout na tomto akceptačním testu?“

Nášlapné otázky drží poctivé dvě pravidla. Otázka, kterou kupující nemůže ověřit ve zkušební verzi rivala, je rýpnutí, ne nášlapná otázka, takže ji vyškrtněte. Na jeden řádek karty stačí jedna otázka. Obchodník, který jich položí pět za sebou, zní jako ze scénáře.

Odpovědi na námitky, které obchodní tým využije znovu

Respondenti Klue uvedli, že 33 % svých obchodů prohrávají přímo s konkurentem. Téměř polovinu z nich považovali za vyhratelné. List Odpovědi na námitky obsahuje 12 kategorií z 371 zjišťovacích a hodnoticích hovorů Spona. Každá nese zaznamenaná slova kupujícího a odpověď.

Pět níže uvedených zmiňuje cenu, stávajícího dodavatele, smlouvu nebo srovnání, takže patří na kartu konkurenta.

Jeden hovor může vyvolat několik námitek, takže se počty překrývají. Podíly v tabulce nedávají dohromady 100 %. Soubor hovorů je navíc jiná populace než záznam uzavřených obchodů. Proto je tabulka drží na samostatných listech.

Každá odpověď končí testem, ne tvrzením. „Cena je příliš vysoká“ dostane cenu za použitelný kontakt po deduplikaci, tedy kalkulačku na kartě. „Už máme dodavatele“ dostane test chybějících firem, který proces kupujícího nechá beze změny.

Na první hovor, než padne jméno rivala, mají naše skripty pro cold calling úvodní věty i odpovědi na námitky. Karta přebírá štafetu ve fázi hodnocení.

Jak často aktualizovat battlecards?

Měsíčně pro rivala, se kterým se potkáváte nejčastěji, čtvrtletně pro ostatní a v den, kdy rival změní veřejné ceny. Návod Apollo stanoví čtvrtletí jako minimum a měsíc pro rychle se měnící rivaly. Prospeo žádá měsíční revizi s jedním jmenovaným vlastníkem pro každého konkurenta. Contentcamel označí kartu za zastaralou po 60 a více dnech.

Návod Klue to říká bez obalu: „Udržovat obsah aktuální je to nejdůležitější, nejdůležitější, nejdůležitější, NEJDŮLEŽITĚJŠÍ, co můžete udělat!“

Průzkum Crayonu ukazuje, proč na intervalu záleží. Zhruba 56 % týmů sdílí konkurenční zpravodajství týdně, denně nebo v reálném čase. Tyto týmy hlásí dopad na tržby mnohem častěji než týmy s měsíčním nebo pomalejším rytmem.

Spona každý měsíc reviduje všechny uzavřené obchody, 32 až 40 měsíčně. Každý obchod dostane jeden výsledek a jeden kód důvodu. Počty na kartě se mění samy, protože čtou záznam. Text karty se mění méně často: řádek se přepíše, když se změní hlavní důvod nebo veřejná stránka rivala.

Tabulka interval vynucuje. ReviewDays je 30, takže buňka Dní od revize na kartě zčervená 31. den. U rivala, kterého potkáváte zřídka, nastavte 90. Sloupce s daty mějte vyplněné; prázdné datum nikdy nezčervená, a to je jediný způsob, jak zastaralou kartu schovat.

Kde do datové battlecard zapadá Spona

První nášlapná otázka karty, porovnat 100 stejných firem, je přesně test, pro který je Spona postavená. Ideálního zákazníka popíšete v chatu. AI prohledá 40+ zdrojů, ověří každý lead a zhruba za 4 minuty vrátí obodovaný seznam. Každé hledání začíná vzorkem leadů zdarma, takže skutečné záznamy vidíte dřív, než cokoli koupíte.

Nad rámec vzorku platíte za každý lead. Lead ze Standard Search s e-mailem stojí 3 až 7 kreditů. Kredit stojí podle tarifu 0,008 až 0,01 USD. Každá nová relace hledání má navíc jednorázovou cenu 1 000 kreditů.

Bezplatný tarif obsahuje 3 000 jednorázových kreditů. Tarif Pro stojí 99 USD měsíčně za 10 500 kreditů. Cena za lead se zobrazí při placení a právě toto číslo kalkulačka na kartě potřebuje.

U přesnosti citujte důkazy, ne slogan. Ve vlastním auditu Spona bylo 2 941 z 3 017 záznamů správných v osobě, zaměstnavateli i pozici. Doručitelnost e-mailů je samostatná metrika. Odpověď na námitku Obava o přesnost proto žádá kupujícího, aby provedl rozesílku jen na ověřené adresy a posoudil ji.

Na kartu patří i to, v čem je ZoomInfo silnější. Jeho 300+ výzkumníků a velikost databáze hrají roli pro kupujícího, který chce jednu velmi velkou databázi.

Nativní CRM integrace Spona je HubSpot, v tarifech Premium a Expert. Salesforce přijímá import CSV a API běží jen v tarifu Expert. Spona neidentifikuje návštěvníky webu.

I prohra s kódem Stávající smlouva je v záznamu poctivá. Ten kupující už byl na celé rozpočtové období vázaný u stávajícího dodavatele. Zaznamenaná odpověď se ptá, kdy padne rozhodnutí o obnovení a jestli jde nejdřív otestovat mezeru.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Časté otázky k battlecards v obchodě

Co je battle card v prodeji?

Battle card v prodeji je interní jednostránkový dokument o jednom konkurentovi. Dává obchodníkům fakta, věty k vyslovení, otázky k položení a důkaz ke každé z nich. Není to veřejná srovnávací stránka; je psaná pro hovory, jazykem kupujícího. Ty nejlepší vznikají ze záznamů výher a proher, ne z marketingu rivala.

Jak dlouhá má battlecard být?

Jedna obrazovka. Gartner zjistil, že B2B kupující při složitém nákupu tráví 17 % času schůzkami s dodavateli. Při třech dodavatelích v obchodě připadá na každého asi 5 %. Obchodník nemá čas posouvat stránku, takže do toho okna se vejde osm řádků s jednou větou a jednou otázkou. Delší karty z veřejných knihoven jsou na zaškolení, ne na hovory.

Kdo má battlecard vlastnit?

Jeden jmenovaný vlastník na rivala. Podle průzkumu Crayonu sídlí konkurenční zpravodajství v marketingu u 42 % firem, dál následují strategické nebo vedoucí týmy a pak produkt. Ať kartu vlastní kdokoli, záznam patří obchodu. Obchodníci po každém uzavřeném obchodu zapíšou výsledek, důvod a slova kupujícího; list Pokyny uvádí vlastníka a období revize.

Potřebujete software na battlecards?

Pro pár rivalů ne. Klue a Crayon dostanou karty do CRM a do Slacku, což má smysl při desítkách obchodníků. Tabulka stačí týmu s několika rivaly a jedním vlastníkem, který ji měsíčně reviduje. Na software přejděte, až obchodníci přestanou tabulku otevírat, ne dřív.

Jaké jsou bezplatné šablony pro obchod?

Články Spona se šablonami mají tabulku Google Sheets, odkaz Vytvořit kopii a žádné zadávání e-mailu. Patří k nim šablona CRM, šablona B2B buyer persony a tabulka pro plánování obchodních teritorií, každá s listem pokynů. Bezplatnou šablonu nabízí i článek s checklistem kvalifikace leadů.