Plánování obchodních teritorií: jak teritoria dimenzovat a vyvážit podle skutečných počtů firem (šablona zdarma)

Plánování obchodních teritorií je rozhodování o tom, které účty patří kterému obchodníkovi. Při dobrém plánování nese každý obchodník zátěž, kterou tým dokáže obhájit čísly.

Metoda na této stránce má tři kroky. Spočítejte účty v každém státě. Zjistěte, kolik účtů zvládne jeden obchodník za rok. Pak slučujte sousední státy, dokud nebude každé teritorium nejvýše 5 % od průměru.

Příklad vychází z počtu Spona: 160 000 amerických poskytovatelů řízených služeb (MSP) a firem z oboru IT služeb podle státu sídla. Šest teritorií sestavených z těchto počtů má každé 26 268 až 26 958 účtů. Šablona pro plánování obchodních teritorií zdarma obsahuje počty po státech, kontrolu vyváženosti a kalkulačku kapacity, pro Google Sheets i Excel.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Rozdělení obchodních regionů podle zavedených oblastí: proč teritoria nevycházejí vyváženě

Mnoho týmů kreslí teritoria podle regionů, které všichni znají. Výsledek vypadá spravedlivě, ale není. Analýza trhu, kterou Spona připravila pro jednoho zákazníka, rozdělila americký trh MSP do čtyř regionů podle Census:

Při jednom obchodníkovi na region dostane obchodník pro Středozápad 26 635 účtů a obchodník pro Jih 59 380. To je 2,2krát větší zátěž u dvou lidí se stejným kvótovým plánem. Ten rozdíl nikdo nezvolil. Zvolila ho mapa.

Tento vzorec je běžný. ZS Associates vyhodnotila 4 800 obchodních teritorií u 18 velkých obchodních týmů ze čtyř odvětví. Čtvrtina z nich měla tolik práce, že ji jeden obchodník nemohl dobře zvládnout. Dalších 31 % mělo práce příliš málo na to, aby obchodníka plně vytížila.

Podle ZS by vyvážení těchto teritorií zvýšilo tržby o 2 až 7 procent ročně. Podle tiskové zprávy INFORMS navrhla ZS těmito metodami odhadem 500 000 obchodních teritorií. Studie z Kellogg, kterou napsali spoluzakladatel ZS Andris Zoltners a Sally Lorimer, uvádí, že mnoho obchodních týmů kvůli nevyváženým teritoriím ztrácí ročně miliony.

Co je obchodní teritorium a co obsahuje plán

Obchodní teritorium je soubor účtů, které vlastní jeden obchodník. Vymezuje ho hranice: území, velikostní pásmo firem, odvětví nebo jejich kombinace. Plán obchodních teritorií je dokument, který tyto hranice vypisuje. U každé z nich zaznamenává účty uvnitř, kapacitu obchodníka a kvótu, kterou teritorium nese.

Plánování teritorií znamená uvést do souladu tyto čtyři části:

• Účty. Kolik firem odpovídajících vašemu ICP leží uvnitř každé hranice a kolik lidí tam zastihnete.
• Kapacita. Kolik účtů dokáže jeden obchodník za rok pořádně zpracovat.
• Hranice. Čáry, díky nimž jsou teritoria výlučná a úplná: žádný účet nemá dva vlastníky a žádný nezůstane bez vlastníka.
• Kvóta. Podíl každého teritoria na čísle celého týmu, úměrný jeho podílu na účtech.

Území bývá prvním kritériem dělení, protože se levně počítá a snadno vysvětluje. Salesforce uvádí čtyři faktory, podle kterých sám segmentuje: region, velikost firmy, odvětví a fázi životního cyklu zákazníka. Výpočet níže funguje pro každý z nich. Mění se jen jednotka: stát, velikostní pásmo nebo vertikála.

Plánování obchodních teritorií v šesti krocích

Krok 1: Spočítejte účty z ICP podle států

Začněte profilem ideálního zákazníka a pak spočítejte firmy, které mu odpovídají, každou jednou, podle sídla. Firmy, ne kontakty: teritorium vlastní účty a kontakty přijdou na řadu později. Prvním zdrojem je CRM, jenže to uchovává minulost: zákazníky, otevřené obchody a kohokoli, koho kdy nějaký obchodník naimportoval.

Počty za celý trh dodají poskytovatelé dat nebo veřejné registry. Průvodce TAM, SAM, SOM ukazuje veřejnou cestu s daty z Census.

V Česku zveřejňuje počty ekonomických subjektů podle území Český statistický úřad ve Statistikách z Registru ekonomických subjektů. Územní členění se v nich řídí sídlem subjektu a převažující činnost se třídí podle sekcí Klasifikace ekonomických činností (CZ-NACE).

Počet Spona pro americké MSP a IT služby je 160 000 firem a 380 000 ověřených kontaktů podle státu sídla. Pobočky se nepočítají; každá firma je v počtu jednou, v jediném státě. Tabulka ukazuje filtr a rozptyl mezi státy. Právě kvůli tomuto rozptylu regiony selhávají:

Stejný krok funguje i v jiných zemích. ONS eviduje ve Spojeném království 2,79 milionu firem registrovaných k VAT nebo PAYE. Firmy z odborných, vědeckých a technických činností z nich tvoří 15,3 %.

Počet Spona pro britské MSP a IT služby je 55 000 firem a 120 000 ověřených kontaktů. Dva britští obchodníci by prostým dělením začínali kolem 27 500 účtů každý, ještě před jakýmkoli regionálním dělením.

Krok 2: Určete kapacitu obchodníka v účtech za rok

Teritorium s 26 000 účty není seznam úkolů. Průzkum State of Sales od Salesforce mezi více než 7 700 profesionály v obchodě zjistil, že obchodníci prodeji věnují 28 % týdne. Převeďte to na rok s vlastními vstupy:

Šest obchodníků v tomto tempu zpracuje 1 476 účtů ročně. To je 0,92 % trhu. Pokrýt jednou všech 160 000 firem by vyžadovalo 651 obchodníků. Dny, hodiny a hodiny na účet jsou v šabloně ukázkové vstupy, ne benchmarky, takže je nahraďte vlastními.

Smyslem tohoto kroku je poměr. Kapacita říká, jak do hloubky může obchodník jít. Plán proto musí určit, které účty v teritoriu přijdou na řadu první.

Krok 3: Stanovte cíl na teritorium a toleranci

Cíl je celkový počet vydělený počtem obchodníků. Pro šest obchodníků je cílem 26 667 účtů, nebo 63 333 ověřených kontaktů. Žádné skutečné rozdělení ho přesně netrefí, protože státy nejde dělit, a proto si stanovíte toleranci.

Šablona je nastavená na plus minus 5 %. V tomto příkladu to dává pásmo 25 333 až 28 000 účtů. Těch 5 % je nastavení této tabulky, ne benchmark. Terénní tým, který musí vyvažovat i čas na cestách, může potřebovat širší pásmo.

Kontrola je jediný poměr. Index vyváženosti = účty teritoria vydělené cílem. Nad 1,05 ukazuje stav Přetížené, pod 0,95 Podvytížené a všechno mezi tím Vyvážené.

Krok 4: Slučujte sousední státy, dokud každý index nesedí

Tomuto kroku se říká sladění nebo návrh obchodních teritorií, tedy samotné rozdělení obchodních regionů. Začněte největšími státy jako kotvami. Samotná Kalifornie má 21 125 firem, 79 % jednoho cíle, takže tvoří kotvu vlastního teritoria. Texas, Florida a New York jsou kotvami dalších tří.

Pak ke každé kotvě přidávejte sousední státy, dokud index nespadne do pásma. Když teritorium ukáže Přetížené, přesuňte hraniční stát k sousedovi se stavem Podvytížené a index si přečtěte znovu.

Velikost teritorií mluví sama za sebe. Tichomořský západ potřebuje čtyři státy. Teritorium Sever a horské státy jich potřebuje 15, od Illinois po Aljašku, aby dosáhlo stejného počtu. Aljaška patří k teritoriu Washingtonu a Havaj ke Kalifornii, protože ani jedna nesousedí po souši s jiným státem.

Krok 5: Kontrolujte ověřené kontakty, nejen účty

Stejný počet účtů neznamená stejný počet dosažitelných lidí. V počtech Spona po státech má firma podle státu 2,11 až 2,70 ověřeného kontaktu. Nahoře jsou hustě osídlené státy jako Kalifornie a New York.

Šest teritorií vyvážených podle účtů proto nese různé objemy kontaktů. Index kontaktů sahá od 0,921 na Jihovýchodě po 1,083 na Severovýchodě. Obchodník pro Severovýchod má zhruba o 18 % víc dosažitelných lidí než obchodník pro Jihovýchod.

Rozhodněte, na čem vám záleží. Terénní tým, který účty navštěvuje, vyvažuje podle firem; tým postavený na e-mailu vyvažuje podle kontaktů, nebo podle obojího. K tomu slouží sloupec Váha na listu Státy. Dejte státu váhu podle kontaktů na firmu, nebo podle čehokoli jiného, co umíte spočítat, a index se přizpůsobí.

Rozdělení vyvážené podle obou měřítek drží každé teritorium v účtech mezi 0,947 a 1,050. V kontaktech zůstává mezi 0,958 a 1,039.

Krok 6: Přidělte obchodníky a rozdělte kvótu podle podílu

Kvóta jde za účty. Kvóta každého teritoria je kvóta týmu vynásobená podílem teritoria na účtech. Šest vyvážených teritorií nese každé zhruba šestinu.

Obchodníky přidělujte až nakonec, podle místa a zkušeností, a dokud plán neschválíte, držte u nich obecná označení. Plán se jmény se změní ve vyjednávání o lidech místo kontroly čísel.

Plán zapište jako jeden řádek na teritorium: počet států, účty, kontakty, obchodník a podíl na kvótě. To je list Teritoria v šabloně. Navažte ho na cíle pipeline. B2B obchodní pipeline, kterou od teritoria můžete čekat, závisí na účtech uvnitř, ne na optimismu obchodníka.

Příklad plánu obchodních teritorií: 160 000 amerických MSP pro šest obchodníků

Tady je rozdělení na šest teritorií sestavené z počtů Spona po státech, s indexem pro účty i pro ověřené kontakty:

Největší teritorium má 1,03krát víc účtů než nejmenší. Teď dejte stejných šest obchodníků do čtyř regionů podle Census, po dvou na Jih a na Západ. Počet na obchodníka pak sahá od 20 850 do 32 285. To je rozdíl 1,55krát a tři ze čtyř regionů leží mimo pásmo 5 %.

Jeden zákazník Spona, americký MSP se 45 zaměstnanci, rozdělil mezi své obchodníky 6 000 kontaktů podle tržních počtů po státech. Před změnou vedlo ke schůzce 18 z 3 000 doručených e-mailů. Po ní to bylo 27 z 3 000, vždy za čtyři týdny. To je 0,60 % a pak 0,90 %: jeden tým, dvě období, popisný výsledek, nikoli důkaz, že růst způsobilo nové rozdělení.

Šablona plánu obchodních teritorií zdarma: pět listů

Šablona plánu obchodních teritorií je tabulka v Google Sheets s možností stažení do Excelu a bez formuláře před ní. Zvolte Soubor, pak Vytvořit kopii, nebo Soubor, pak Stáhnout. Má pět listů:

Vzorce jsou obyčejné SUMIF, COUNTIF a VLOOKUP. Tabulka funguje v Google Sheets, Excelu i LibreOffice bez skriptů. Žluté buňky jsou vaše, zelené obsahují počty Spona, bílé jsou vzorce.

Pro vlastní trh vložte své počty po státech přes zelené sloupce a každému státu vyberte teritorium. Sloupec Stav se při přesouvání států barví červeně, oranžově nebo zeleně. Tolerance a vstupy kapacity jsou nastavení tabulky, ne benchmarky. Než plán nasdílíte, nastavte si vlastní.

Řada průvodců k plánování obchodních teritorií, které se ve vyhledávání drží vysoko, žádný soubor nenabízí. Průvodce Qobra slibuje šablony plánu teritoria a průvodce Cognism příklady; ani jeden nedává tabulku ke zkopírování.

Mapování obchodních teritorií: mapu kreslete až po spočítání

Salesforce definuje mapování obchodních teritorií jako „proces vymezení oblasti, prodejů a tržeb, za jejichž oslovení vaši obchodníci odpovídají“. V praxi je mapování obrázek a plánování aritmetika. Mapu kreslete až nakonec, když počty ukážou, kudy vedou hranice. Mapa nakreslená napřed vypadá vyváženě, i když zátěž vyvážená není.

Zdarma to jde přes Google My Maps. Importuje CSV, XLSX nebo tabulku z Google Sheets s nejvýše 2 000 řádky. Každý řádek umístí podle adresy nebo názvu místa a značky můžete stylovat podle sloupce.

My Maps čte názvy sloupců z prvního řádku, takže tabulku z listu Státy zkopírujte od řádku záhlaví dolů do nového souboru. Ten importujte, řádky umístěte podle sloupce Název státu a obarvěte je podle sloupce Teritorium. Mapa pak odpovídá tabulce. Soubor na úrovni ZIP kódů rychle překročí limit řádků, takže ZIP kódy nechte placenému nástroji.

Placené mapovací nástroje přidávají dojezdové časy, trasy a vybarvené plochy pro ZIP kódy a okresy. Přehled softwaru pro plánování teritorií jmenuje Salesforce Maps, Maptive, eSpatial, Badger Maps, Geopointe, Anaplan, Xactly AlignStar, Varicent a Fullcast. Sáhněte po některém z nich, když obchodníci za účty jezdí a vyvážit je třeba i čas na cestě. Tým inside sales si většinou vystačí s tabulkou a mapou zdarma.

Osvědčené postupy: kdy teritoria znovu vyvážit

Plán teritorií je snímek počtů, které se hýbou. Kontrolu by měly spustit tři události:

• Obchodník odejde nebo přijde. S pěti obchodníky místo šesti vyskočí cíl na 32 000 a všechna stávající teritoria naráz ukážou stav Podvytížené. U neobsazeného teritoria popisuje Selling Power firmu, která před rozhodnutím projde scénáře typu co když. Zvažuje nábor nového obchodníka, rozdělení teritoria nebo jeho převzetí sousedními obchodníky.
• Index vyjede z tolerance. Aktualizujte počty a projděte sloupec Stav. Rychle rostoucí stát může posunout teritorium ze stavu Vyvážené do stavu Přetížené, aniž by na plán kdokoli sáhl.
• Změní se ICP. Nová velikostní pásma nebo nové vertikály změní každý počet, takže se celý plán sestaví znovu, místo aby se jen záplatoval.

Mezi těmito událostmi většině týmů stačí roční přestavba a čtvrtletní kontrola indexů. Tento rytmus je náš návrh, ne výzkumem podložené pravidlo.

Poctivost plánu udrží ještě dva zvyky. Nikdy nepřesouvejte účet z teritoria, dokud v něm běží otevřený obchod. A zapište si, komu patří firma, která se objeví až po vzniku plánu: vlastníkovi státu jejího sídla, pokud plán neříká jinak.

Kde Spona pomáhá s plánováním obchodních teritorií a kde ne

Spona dodává počty a kontakty, tedy krok 1 a krok 5 této metody. Ideálního zákazníka popíšete v chatu. AI prohledá přes 40 zdrojů, ověří každý lead a zhruba za 4 minuty dodá obodovaný seznam.

Každá nová vyhledávací relace stojí jednorázově 1 000 kreditů. To je podle tarifu 8 až 10 USD. Pokrývá AI analýzu a zmapování trhu pro váš segment. Počty po regionech výše vznikly právě z tohoto zmapování trhu.

Pak platíte za lead a cena se zobrazí v pokladně ještě před nákupem:

Každé vyhledávání začíná vzorkem zdarma. Bezplatný tarif obsahuje 3 000 jednorázových kreditů a ceník uvádí všechny tarify. Filtry signálů pro financování, nábor a technologie fungují od tarifu Pro výš. Zúží účty teritoria na ty, které vykazují některý z těchto signálů.

Kde Spona nepomůže: nekreslí mapy, nepřiděluje teritoria, nestanovuje kvóty ani neplánuje trasy obchodníků; to dělá tabulka a mapovací nástroj. Počty jsou podle sídla, takže firma s pobočkami v deseti státech se počítá jednou, v jednom státě. Integrace s HubSpotem je jediná nativní integrace s CRM; ostatní CRM dostanou export do CSV, který obsahuje každý placený tarif.

K otázce, zda data budovat sami, nebo je koupit, si přečtěte průvodce o B2B databázi kontaktů. Jak z účtů teritoria udělat pracovní seznam, popisuje průvodce tvorbou seznamu leadů.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Plánování obchodních teritorií: časté dotazy

Jaké jsou tři typy obchodních teritorií?

Geografická, podle účtů a podle odvětví. Geografické teritorium vlastní každou firmu z ICP uvnitř hranice, například skupiny států v tomto průvodci. Teritorium podle účtů vlastní jmenný seznam nebo velikostní pásmo bez ohledu na to, kde firmy sídlí, a odvětvové teritorium vlastní jednu či více vertikál. Většina týmů je kombinuje: nejdřív území, pak uvnitř něj velikostní pásmo nebo vertikálu.

Jaký je nejlepší software pro plánování obchodních teritorií?

Záleží na tom, zda vaši obchodníci cestují. Na počítání a vyvažování stačí tabulka, jako je šablona na této stránce, se SUMIF a jedním poměrem. Na kreslení hranic, dojezdových časů a tras použijte mapovací nástroj jako Salesforce Maps, Maptive, eSpatial nebo Badger Maps. Funkce pro teritoria přímo v CRM pomohou, když se pravidla přidělování musí spouštět u každého nového záznamu bez zásahu člověka.

Jak využít data z CRM pro plánování teritorií?

Vyexportujte účty se státem sídla a současným vlastníkem, odstraňte duplicity a spočítejte účty po státech. Porovnejte tento počet s počtem za celý trh a uvidíte volný prostor v každém teritoriu: firmy, na které jste nikdy nesáhli. Obvyklým problémem jsou chybějící nebo chybná pole státu a obohacení dat v CRM je opraví ještě před počítáním. Pak každému účtu přidělte teritorium podle stejného pravidla, které plán používá pro nové účty.

Kolik účtů by měl mít jeden obchodník?

Tolik, kolik jich za rok zvládne zpracovat: prodejní hodiny vydělené hodinami, které jeden účet potřebuje. List Kapacita v šabloně to spočítá z vašich vlastních vstupů. Výsledek bývá hluboko pod počtem účtů v teritoriu, takže plán musí účty uvnitř každého teritoria i seřadit podle priority. Kapacitu měřte ve zpracovaných účtech, ne ve vlastněných.

Co je obchodní plán teritoria?

Obchodní plán teritoria je vlastní dokument obchodníka pro jedno teritorium. Pokrývá cíl, hlavní účty, rytmus hovorů a e-mailů a první tři měsíce. Stojí o úroveň níž než plán obchodních teritorií popsaný tady, který vlastní vedoucí obchodu a který určuje, co každé teritorium obsahuje. Nejdřív sestavte plán teritorií, aby obchodní plán každého obchodníka vycházel ze skutečného počtu účtů.