Szablon battlecard dla sprzedaży: darmowy arkusz Google Sheets oparty na prawdziwych powodach wygranych i przegranych

Szablon battlecard to jedna strona na każdego konkurenta. Mówi handlowcom, co powiedzieć, gdy ten konkurent pojawi się w rozmowie, o co zapytać i czym to poprzeć. Szablon na tej stronie to darmowy arkusz Google Sheets z pięcioma zakładkami. Jest już wypełniony własną kartą Spona przeciw ZoomInfo i powodami stojącymi za 18 zamkniętymi transakcjami.

Siedem na dziesięć zespołów twierdzi, że co najmniej połowa ich szans sprzedaży toczy się dziś z udziałem konkurencji. 57,5% mówi, że transakcji z udziałem konkurencji mają więcej niż rok wcześniej. Karta sprawia, że handlowcy wchodzą w takie transakcje przygotowani.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Szablon battlecard: wypełniona karta przeciw ZoomInfo

Pięcioro handlowców Spona używało tej karty przez dwa miesiące w 43 transakcjach, w których pojawił się ZoomInfo. Druga kolumna zawiera sformułowanie, które karta podsuwa handlowcom. Trzecia zawiera pytania, które handlowcy naprawdę zadali.

Po pytaniu zamykającym handlowcy odnotowali pozytywny następny krok w 31 z 43 transakcji. Pozytywny następny krok to nie wygrana i karta nigdy go tak nie liczy.

Wiersze o wygranych i przegranych pochodzą z innego zapisu: 18 zamkniętych transakcji w rejestrze Spona, w których padła nazwa ZoomInfo. Dwanaście wygraliśmy. Trzy przegraliśmy, a trzy skończyły się bez decyzji. Każda transakcja ma jeden wynik i jeden główny powód, zakodowany na podstawie słów kupującego.

Zweryfikowany zasięg i dopasowanie do workflow odpowiadają za 8 z 12 wygranych. Zapisane słowa dotyczące dopasowania do workflow: „Plik łatwo dało się wykorzystać w procesie, który już mieliśmy.”

Obie przegrane z powodu zmiany procesu łączy jedno zdanie, a pytanie obok niego sprawdza, którą część dałoby się przetestować bez ruszania procesu wysyłki. To zdanie jest teraz na karcie: „Nasz zespół nie mógł zmienić swojego procesu w trakcie migracji.”

Wiersz o mocnych stronach konkurenta cytuje własną stronę ZoomInfo. Firma deklaruje tam 500M+ kontaktów i 100M+ firm. Wymienia też 300+ researcherów, którzy ręcznie weryfikują rekordy.

Ceny są dostępne tylko w ofercie, a każdy eksport kosztuje jeden kredyt. Szczegóły umów opisujemy we wpisie o cenach ZoomInfo, więc karta linkuje tam, zamiast je powtarzać.

Karta Spona dla Apollo trafiła do 37 transakcji, a obie karty razem obejmują 69 różnych transakcji. Same bazy danych omawiamy w porównaniu obu narzędzi.

Szablon: zakładki, listy rozwijane i formuły

Otwórz szablon i wybierz Plik, a potem Utwórz kopię. Nie musisz podawać adresu e-mail. W przypadku Excela wybierz Plik, a potem Pobierz. Formuły używają COUNTIFS i INDEX, więc Excel i LibreOffice też je przeliczają.

Według wytycznych UODO „każdy administrator” prowadzi rejestr czynności przetwarzania, a w nim, „jeżeli jest to możliwe, planowane terminy usunięcia poszczególnych kategorii danych”. Zwolnienie dla firm zatrudniających mniej niż 250 osób nie obejmuje przetwarzania, które nie ma charakteru sporadycznego. Ujmij więc zakładkę Rejestr wygranych i przegranych z cytatami kupujących w rejestrze czynności przetwarzania, a kolumna Zgoda na cytat pokaże, których cytatów wolno używać.

Rejestr zasila kartę. Wybierz konkurenta w komórce B2 zakładki Battlecard. COUNTIF liczy wtedy każdy wiersz rejestru, którego pole konkurenta zawiera tę nazwę. Dopasowanie używa symbolu wieloznacznego, więc transakcja zapisana jako „ZoomInfo + Sales Navigator” liczy się jako transakcja z ZoomInfo.

Pod kartą tabela z dziesięcioma wierszami liczy COUNTIFS dla każdego kodu powodu i wyniku. Dwie komórki nad nią podają główny powód wygranych i główny powód przegranych wraz z liczbami.

Listy rozwijane korzystają z funkcji Google Sprawdzanie poprawności danych opartej na zakresie. Listę edytujesz raz w zakładce Instrukcja i każda lista rozwijana się dostosowuje. Pole konkurenta pokazuje ostrzeżenie zamiast odrzucać wpis, więc pasuje też transakcja, w której padły nazwy dwóch dostawców. Komórki wyniku same zmieniają kolor: Wygrana na zielono, Przegrana na czerwono, Brak decyzji na szaro.

Karta, macierz i zakładka z obiekcjami łączą kolumnę z datą z formułą liczącą dni od tej daty. Wszystko, co jest starsze niż ReviewDays, robi się czerwone. Poradnik Apollo zaleca na każdej karcie URL źródła, datę weryfikacji i osobę zatwierdzającą. Macierz zawiera dwa pierwsze elementy, a zakładka Instrukcja wskazuje właściciela.

Kalkulator na karcie dzieli roczną ofertę kupującego przez zawarte w niej jednostki eksportu, pomniejszone o duplikaty. W jednej rozmowie kupujący powiedział, że jego oferta od ZoomInfo to 18 000 USD rocznie za trzy licencje i 10 000 jednostek eksportu. To 1,80 USD za eksport, zanim usunie się choćby jeden duplikat. Wpisz liczby swojego kupującego; wartość obok nich porównasz z ceną za lead.

Arkusz działa według tego samego wzoru co nasz szablon CRM: listy w jednym miejscu, formuły wszędzie indziej. Przykładowe wiersze możesz usunąć, gdy twój rejestr będzie miał własne dane.

Co powinna zawierać battlecard sprzedażowa?

Osiem wierszy karty powyżej, każdy ze zdaniem do powiedzenia, pytaniem do zadania i linkiem do dowodu. Taka struktura wypełnia luki, które Klue znalazł w ponad 150 audytach battlecard:

Badanie Crayon dopowiada wynik. Karty battlecard pozostają kręgosłupem materiałów o konkurencji, a mimo to ankietowani liderzy oceniają gotowość handlowców na 6,3 na 10. Karta, która wymienia fakty bez zdania do powiedzenia, to notatka z researchu, a nie battlecard.

Każdy wiersz ma być krótki. Product Marketing Alliance ogranicza przegląd do dwóch lub trzech zdań. Wymienia trzy lub cztery obiekcje i dwa lub trzy pytania-miny.

Karty w bibliotece publicznych battlecard Dock mają od jednej do sześciu stron. Najlepsze zapisują obiekcje głosem kupującego, a odpowiedzi są na tyle krótkie, by dało się je powiedzieć na głos.

Klue wyróżnia cztery typy kart według odbiorcy, od BDR po zarząd. Najpierw zbuduj jedną kartę na konkurenta dla handlowców; pozostałe trzy to widoki tego samego rejestru. Schemat Klue Fact, Impact, Act (fakt, wpływ, działanie) pasuje do kolumn. Fakt to link do dowodu, wpływ to zdanie do powiedzenia, a działanie to pytanie.

Dwa wiersze wymagają danych z zewnątrz. „Ich mocne strony” pochodzą z własnych stron konkurenta, nigdy z pamięci handlowca. Macierz przechowuje link do źródła obok. „ICP i dopasowanie” działa tylko wtedy, gdy ICP jest spisany, a nasz szablon profilu idealnego klienta robi to w jednej zakładce.

Pytania-miny w battlecard na rozmowy sprzedażowe

Pytanie-mina to pytanie, które kupujący zabiera na demo konkurenta. Crayon proponuje dwa lub trzy pytania o dużym znaczeniu na kartę i podporządkowuje całą kartę regule ABC: accuracy, brevity, consistency, czyli dokładność, zwięzłość, spójność. Szablon Gong daje im osobną sekcję obok gotowych kwestii i dowodów. Zaleca też, by przygotować wersję dla każdego głównego konkurenta.

Karta Spona dla ZoomInfo ma trzy takie pytania i pytanie zamykające. To testy akceptacyjne, nie pułapki. Każde prosi kupującego, by uzgodnił, jak dane będą oceniane, zanim ktokolwiek zacznie się spierać o wielkość bazy.

1. ICP i dopasowanie ustala próbę. Baza dowolnej wielkości jest warta tyle, ile jej zasięg w twoich kontach, minus osoby, które już masz: „Czy możemy porównać 100 identycznych kont i policzyć zweryfikowane kontakty, których nie ma jeszcze w waszym CRM?”
2. Rozpoznanie handlowe przenosi limity z prezentacji do umowy. Odpowiedź trafia do kalkulatora: „Jakie limity eksportu, dodatkowe kredyty i warunki odnowienia są w waszej pisemnej ofercie?”
3. Dowód i zamknięcie daje pilotażowi próg zaliczenia, żeby ocena się nie rozmyła. Trzy z 18 zamkniętych transakcji skończyły się bez decyzji, a to właśnie rozmycie ma zatrzymać to pytanie: „Jaki konkretny wynik uzasadniłby zapłatę za pilotaż zamiast przedłużania oceny?”
4. Pytanie zamykające to zdanie, po którym handlowcy odnotowali najwięcej pozytywnych następnych kroków: „Czy możemy dziś uzgodnić ten test akceptacyjny?”

Dwie zasady sprawiają, że pytania-miny są uczciwe. Pytanie, którego kupujący nie może sprawdzić w wersji próbnej konkurenta, to przytyk, a nie mina, więc je wytnij. Jedno pytanie na wiersz karty wystarczy. Kto zadaje pięć z rzędu, brzmi jak ze scenariusza.

Odpowiedzi na obiekcje, których zespół sprzedaży może używać wielokrotnie

Respondenci Klue podali, że 33% swoich transakcji przegrywają bezpośrednio z konkurentem. Prawie połowę z nich uznali za możliwe do wygrania. Zakładka Odpowiedzi na obiekcje zawiera 12 kategorii z 371 rozmów rozpoznawczych i ewaluacyjnych Spona. Każda ma zapisane słowa kupującego i odpowiedź.

Pięć poniższych dotyczy ceny, obecnego dostawcy, umowy lub porównania, więc należą na kartę konkurenta.

Jedna rozmowa może przynieść kilka obiekcji, więc liczby się nakładają. Udziały w arkuszu nie sumują się do 100%. Grupa rozmów to też inna populacja niż rejestr zamkniętych transakcji. Dlatego arkusz trzyma je w osobnych zakładkach.

Każda odpowiedź kończy się testem, a nie deklaracją. „Za wysoka cena” dostaje koszt użytecznego kontaktu po deduplikacji, czyli kalkulator na karcie. „Mamy już dostawcę” dostaje test brakujących kont, który nie narusza workflow kupującego.

Na pierwszą rozmowę, zanim padnie nazwa konkurenta, nasze skrypty do cold callingu zawierają otwarcia i odpowiedzi na obiekcje. Karta przejmuje pałeczkę na etapie oceny.

Jak często aktualizować karty battlecard?

Co miesiąc dla konkurenta, którego spotykasz najczęściej, co kwartał dla pozostałych i tego samego dnia, gdy konkurent zmieni publiczny cennik. Poradnik Apollo wskazuje kwartał jako minimum i miesiąc dla szybko zmieniających się konkurentów. Prospeo zaleca comiesięczny przegląd z jednym wskazanym właścicielem na konkurenta. Contentcamel oznacza kartę jako nieaktualną po 60 lub więcej dniach.

Poradnik Klue mówi to wprost: „Aktualność treści to najważniejsza, najważniejsza, najważniejsza, NAJWAŻNIEJSZA rzecz do zrobienia!”

Badanie Crayon pokazuje, dlaczego rytm ma znaczenie. Około 56% zespołów dzieli się informacjami o konkurencji co tydzień, codziennie lub w czasie rzeczywistym. Te zespoły znacznie częściej raportują wpływ na przychody niż zespoły pracujące w rytmie miesięcznym lub wolniejszym.

Spona co miesiąc przegląda każdą zamkniętą transakcję, od 32 do 40 miesięcznie. Każda transakcja dostaje jeden wynik i jeden kod powodu. Liczby na karcie zmieniają się same, bo czytają rejestr. Tekst karty zmienia się rzadziej: wiersz pisze się od nowa, gdy zmienia się główny powód albo publiczna strona konkurenta.

Arkusz pilnuje rytmu. ReviewDays wynosi 30, więc komórka Dni od przeglądu robi się czerwona 31. dnia. Ustaw 90 dla konkurenta, którego spotykasz rzadko. Wypełniaj kolumny z datami; pusta data nigdy nie zmienia koloru na czerwony, i to jedyny sposób, by ukryć nieaktualną kartę.

Gdzie Spona pasuje w battlecard o danych kontaktowych

Pierwsze pytanie-mina z karty, czyli porównanie 100 identycznych kont, to dokładnie ten test, do którego zbudowano Spona. Opisujesz idealnego klienta na czacie. AI przeszukuje 40+ źródeł, weryfikuje każdy lead i zwraca ocenioną listę w około 4 minuty. Każde wyszukiwanie zaczyna się od darmowej próbki leadów, więc widzisz prawdziwe rekordy, zanim cokolwiek kupisz.

Poza próbką płacisz za lead. Lead ze Standard Search z adresem e-mail kosztuje od 3 do 7 kredytów. Kredyt kosztuje od 0,008 do 0,01 USD, zależnie od planu. Każda nowa sesja wyszukiwania ma też jednorazowy koszt 1000 kredytów.

Darmowy plan daje 3000 jednorazowych kredytów. Pro kosztuje 99 USD miesięcznie za 10 500 kredytów. Cenę za lead widać przy płatności i to jest liczba, której potrzebuje kalkulator na karcie.

Jeśli chodzi o dokładność, cytuj dowody zamiast hasła. We własnym audycie Spona 2941 z 3017 rekordów było poprawnych co do osoby, pracodawcy i stanowiska. Dostarczalność e-maili to osobny wskaźnik. Dlatego odpowiedź na Wątpliwości co do dokładności prosi kupującego o wysyłkę tylko na zweryfikowane adresy i ocenę jej wyników.

Na karcie powinno się też znaleźć to, w czym ZoomInfo jest mocniejszy. Jego 300+ researcherów i wielkość bazy mają znaczenie dla kupującego, który chce jednej bardzo dużej bazy.

Natywna integracja CRM w Spona to HubSpot, w planach Premium i Expert. Salesforce przyjmuje import CSV, a API działa tylko w planie Expert. Spona nie identyfikuje odwiedzających stronę.

Przegrana z powodem Obecna umowa też jest w rejestrze opisana uczciwie. Ten kupujący był już związany z obecnym dostawcą na dany okres budżetowy. Zapisana odpowiedź pyta, kiedy zapada decyzja o odnowieniu i czy wcześniej da się przetestować lukę.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Najczęstsze pytania o szablon

Czym jest battlecard sprzedażowa?

Battlecard sprzedażowa to wewnętrzny, jednostronicowy dokument o jednym konkurencie. Daje handlowcom fakty, zdania do powiedzenia, pytania do zadania i dowód dla każdego z nich. To nie publiczna strona porównawcza; powstaje na potrzeby rozmów, językiem kupującego. Najlepsze buduje się z zapisów wygranych i przegranych, a nie z marketingu konkurenta.

Jak długa powinna być battlecard?

Jeden ekran: Gartner ustalił, że kupujący B2B przy złożonym zakupie spędzają 17% czasu na spotkaniach z dostawcami. Przy trzech dostawcach w transakcji każdy dostaje około 5%. Handlowiec nie ma czasu na przewijanie, więc osiem wierszy z jednym zdaniem i jednym pytaniem mieści się w tym oknie. Dłuższe karty z publicznych bibliotek służą do onboardingu, a nie do rozmów.

Kto powinien odpowiadać za battlecard?

Jedna wskazana osoba na konkurenta. Według badania Crayon funkcja analizy konkurencji leży w marketingu w 42% firm, dalej w zespołach strategii lub zarządu, a potem w dziale produktu. Ktokolwiek odpowiada za kartę, rejestr należy do sprzedaży. Handlowcy po każdej zamkniętej transakcji zapisują wynik, powód i słowa kupującego; zakładka Instrukcja wskazuje właściciela i okres przeglądu.

Czy potrzebne jest oprogramowanie do battlecard?

Nie przy kilku konkurentach. Klue i Crayon wprowadzają karty do CRM i Slack, co ma znaczenie przy dziesiątkach handlowców. Arkusz wystarczy zespołowi z kilkoma konkurentami i jednym właścicielem, który co miesiąc go przegląda. Przejdź na oprogramowanie, gdy handlowcy przestaną otwierać arkusz, nie wcześniej.

Jakie są darmowe szablony dla sprzedaży?

Wpisy Spona z szablonami mają arkusz Google Sheets, link do utworzenia kopii i nie wymagają podania e-maila. Należą do nich szablon CRM, szablon persony kupującego B2B i arkusz do planowania terytoriów sprzedaży, każdy z zakładką instrukcji. Wpis z checklistą kwalifikacji leadów też oferuje darmowy szablon.