Buyer persona B2B: darmowy szablon i 5 przykładów z 60 wygranych transakcji

Buyer persona B2B opisuje osobę, która od Ciebie kupuje: jej rolę, wielkość jej firmy i zdarzenie, które uruchomiło poszukiwania. Zapisuje też wskaźnik, z którego ta osoba się rozlicza, i to, kto jeszcze musi się zgodzić. Najlepsze persony klienta powstają z zamkniętych transakcji i wywiadów z kupującymi, a nie ze zdjęcia ze stocku i imienia.

Ten poradnik zawiera pięć person z 60 wygranych transakcji Spona. Przy każdej podajemy liczbę transakcji, najczęściej kupowany plan i medianę wydatków w pierwszych 90 dniach.

Do tego dostajesz darmowy szablon buyer persony B2B w Google Sheets. Arkusz ma jeden wiersz na personę, mapę grupy zakupowej, 18 pytań do wywiadów, zakładkę z antypersonami i zakładkę od persony do listy. Zrób kopię, zastąp wiersze Spona własnymi transakcjami i arkusz jest Twój.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

5 przykładów buyer persony B2B z 60 wygranych transakcji

Pięć person poniżej pochodzi z 60 transakcji Spona zamkniętych w tym samym miesiącu. Każdą transakcję śledziliśmy przez pełne pierwsze 90 dni. Persona oznacza tu rolę kupującego plus przedział wielkości firmy. Wydatki to opłaty za plan i kredyty w tych 90 dniach.

Dlaczego wydatki, a nie sama liczba transakcji? Persona, która podpisuje często, ale wydaje mało, wymaga innego podejścia sprzedażowego niż ta, która podpisuje rzadko i wydaje mniej więcej osiem razy więcej. Pierwsza chce szybkiego startu i niskiej ceny, druga proof of concept i integracji. Tabela pokazuje, która jest która.

Dwa zastrzeżenia, zanim przeczytasz wiersze. Każda mediana opiera się na 7 do 18 transakcjach, więc traktuj ją jako kierunek, a nie benchmark. „Najczęściej kupowany plan” to najczęstszy plan w danej grupie, a nie plan każdej transakcji ani plan, którego grupa potrzebuje. Wydatki nic nie mówią o dodatkach.

Właśnie o rozrzut tu chodzi. Założyciele to największa grupa, według naszych obliczeń 30% z 60 transakcji, i wydają najmniej. Liderzy RevOps to druga najmniejsza grupa. Ich mediana wydatków jest około 8 razy wyższa niż mediana założycieli, co wyliczyliśmy z tabeli.

Ten sam produkt, pięciu różnych kupujących. Plany, które stoją za tabelą, opisuje cennik Spona. Pro kosztuje 99 USD miesięcznie, a Premium 499 USD. Expert kosztuje 999 USD miesięcznie i jest obecnie planem z dostępem do API.

Head of Sales, 20 do 50 pracowników

Dwanaście transakcji, najczęściej Premium, mediana 1500 USD w pierwszych 90 dniach. Ten kupujący kieruje zespołem handlowców i odpowiada za ich target. W badaniu State of Sales firmy Salesforce 67% handlowców nie spodziewa się zrealizować targetu. W tym samym badaniu handlowcy spędzają 70% czasu na zadaniach niezwiązanych ze sprzedażą.

Premium daje 55 000 kredytów miesięcznie. Lead ze Standard Search z samym adresem e-mail kosztuje od 3 do 7 kredytów. Jedna sesja wyszukiwania zużywa 1000 z nich. Reszta wystarcza na około 7700 do 18 000 zweryfikowanych kontaktów, według naszych obliczeń.

Dane o transakcjach zapisują rolę, przedział, plan i wydatki. Nie zapisują triggera ani obiekcji. Te pochodzą z pytań do wywiadów niżej, a arkusz ma kolumnę na każde z nich.

Założyciel, 5 do 20 pracowników

Osiemnaście transakcji, największa grupa, najczęściej Pro i najniższa mediana: 420 USD. Założyciel często jest całym działem sprzedaży. Niska mediana sugeruje start na małą skalę.

Jedyny przypadek rezygnacji w tym artykule to również założyciel. Pochodzi z osobnego rejestru klientów, a nie z 60 transakcji, i omawiamy go niżej przy negatywnych personach. Zespół z jedną osobą od outboundu ma pojedynczy punkt awarii: tę osobę. Dlatego kolumna „Kryteria wykluczenia” w tym wierszu odsyła do zakładki Antypersony.

Lider RevOps, 50 do 200 pracowników

Dziewięć transakcji, najczęściej Expert, mediana 3450 USD: najwyższa w tabeli. Expert to plan z dostępem do API, ale dane o transakcjach nie mówią, dlaczego ta grupa go wybrała. Jeden powód do sprawdzenia w wywiadach: dane, które trafiają do CRM z właściwymi polami, a nie jako CSV na czyimś pulpicie.

Dane publiczne tłumaczą te wymagania. Tylko 35% specjalistów od sprzedaży w pełni ufa dokładności danych w swojej organizacji. Według Gartnera niska jakość danych kosztuje organizacje średnio co najmniej 12,9 mln USD rocznie. Lider RevOps, który zna obie te liczby z praktyki, pyta o kompletność pól i duplikaty, zanim zapyta o cenę.

Właściciel agencji, 10 do 30 pracowników

Czternaście transakcji, najczęściej Premium, mediana 1800 USD. Agencja kupuje listy dla kilku klientów naraz, więc potrzebuje kilku segmentów, a nie jednego.

W Spona każda nowa sesja wyszukiwania kosztuje jednorazowo 1000 kredytów. To od 8 do 10 USD, zależnie od planu. Agencja z dziesięcioma segmentami klientów wyda więc od 80 do 100 USD, zanim zapłaci za pierwszy lead.

Właściciel agencji odsprzedaje też wyniki. Pytanie do sprawdzenia w wywiadach: czy lista może trafić do klienta w ciągu tygodnia? Właśnie temu pytaniu poświęcony jest artykuł o generowaniu leadów dla agencji.

Kierownik sprzedaży, 20 do 100 pracowników

Siedem transakcji, najmniejsza grupa, najczęściej Pro i mediana 900 USD. Kierownik sprzedaży często stoi o szczebel niżej niż osoba z budżetem. Prowadzi sekwencje, coachuje handlowców i jako pierwszy odczuwa niezrealizowany target. W tym samym badaniu Salesforce 84% handlowców nie zrealizowało targetu w poprzednim roku.

Gdy ta persona kupuje, zwykle podpisuje ktoś wyżej. Przez to kierownik sprzedaży jest często championem albo użytkownikiem końcowym, a nie decydentem. Zakładka Grupa zakupowa istnieje właśnie dla tego podziału.

Szablon buyer persony B2B: zakładki i pola

Darmowy szablon buyer persony B2B to arkusz Google Sheets z sześcioma zakładkami. Otwórz go, wybierz Plik, a potem „Utwórz kopię”; bez formularza i bez podawania e-maila. Zielone komórki zawierają dane Spona: 60 transakcji i jeden przypadek rezygnacji z osobnego zbioru danych. Szare komórki z kursywą to podpowiedzi do nadpisania własnymi danymi.

Zakładka Persony to rdzeń. Jej 20 kolumn odpowiada modelowi 5 Rings of Buying Insight Buyer Persona Institute: priorytetowe inicjatywy, czynniki sukcesu, postrzegane bariery, kryteria decyzji i ścieżka kupującego. Arkusz nadaje im proste nazwy.

To, czego arkusz nie zawiera, jest równie ważne. Szablon persony od HubSpot pyta o imię, wiek, zainteresowania, sytuację ekonomiczną i rodzinę. Formularz pobierania mówi: „Wszystkie pola są wymagane”, a to są pola konsumenckie. Szefowa sprzedaży nie kupuje danych ze względu na swój wiek czy hobby.

Szablon B2B od Content Lift ma właściwe pola: typowe stanowiska, KPI, stack technologiczny i „kluczowe terminy, których używają”. Dwa z jego przykładów oznaczono jako fikcyjne. Arkusz Spona zachowuje logikę pól Content Lift, a fikcję zastępuje danymi z transakcji.

Pod pięcioma wierszami Spona jest jeden wypełniony wiersz na szaro, oznaczony „Przykład poglądowy, nie dane Spona”. Pokazuje, jak wygląda gotowy wiersz. Trigger opisuje konkretne zdarzenie, a miernik sukcesu ma jednostkę.

Ścieżka zakupu wskazuje osobę, która podpisuje, a trzy kryteria decyzji są zapisane słowami kupującego. Skopiuj formę, nie treść, a potem usuń ten wiersz.

Jeszcze jedna kolumna zasługuje na komentarz. „Trigger: dlaczego teraz” to zdarzenie, które uruchomiło poszukiwania. Badanie B2B Institute, przy którym pracował John Dawes, pokazuje, że w każdym momencie 95% kupujących jest poza rynkiem.

Kolumna triggera zapisuje, co poruszyło pozostałe 5%. Artykuł o sygnałach zakupowych wymienia publiczne zdarzenia, które warto obserwować.

Buyer persona B2B a ICP: osoba, nie firma

Idealny profil klienta opisuje firmę: branżę, liczbę pracowników, przychody, lokalizację i stack technologiczny. Buyer persona opisuje osobę w tej firmie, która rozpoczyna poszukiwania, używa produktu albo podpisuje umowę. Najpierw zbuduj ICP za pomocą szablonu idealnego profilu klienta, a potem napisz jedną personę na każdą rolę, którą spotykasz w tych firmach.

Oba łączy jedno pole, przedział wielkości firmy, dlatego zakładka Persony je zawiera. Wszystko inne o firmie zostaje w ICP, łącznie z danymi firmograficznymi, które go definiują. Jeden ICP może obejmować kilka person. Działa to też odwrotnie: ta sama persona, lider RevOps, może występować w dwóch różnych ICP z różnymi triggerami.

Jak stworzyć buyer personę B2B w 5 krokach

Poniższa metoda stoi za pięcioma przykładami. Zaczyna się od pieniędzy, a nie od warsztatu.

1. Pobierz wygrane transakcje. Wyeksportuj ostatnie 50 do 100 wygranych transakcji ze stanowiskiem kupującego, liczbą pracowników firmy, planem i wydatkami w pierwszym kwartale. Pogrupuj je według roli i przedziału wielkości. Użyj tych samych przedziałów co w ICP, żeby oba arkusze łączyły się przez jedno pole. Grupy z co najmniej pięcioma transakcjami to Twoje wiersze person; grupa poniżej pięciu to notatka, nie persona.
2. Przeprowadź wywiady z co najmniej dziesięcioma niedawnymi kupującymi. Zasada Buyer Persona Institute mówi, żeby przeprowadzić co najmniej 10 wywiadów, zanim cokolwiek zagregujesz. Uwzględnij wygrane, przegrane i klientów, którzy zrezygnowali. Po trzydzieści minut, z nagraniem, z bankiem pytań poniżej.
3. Oznacz każdą odpowiedź jako wniosek albo wyjątek. Test instytutu jest prosty: wniosek podaje kilku kupujących, wyjątek tylko jeden. Do wiersza persony trafiają tylko wnioski. Kolumna Dowody zapisuje, ile wywiadów, wygranych, przegranych i rezygnacji stoi za każdym wierszem.
4. Pisz jeden wiersz na rolę, a nie na firmę. Forrester liczy 13 osób w przeciętnej decyzji zakupowej. Persona zbudowana dla „klienta” nie opisuje nikogo. Head of Sales, który popiera transakcję, i założyciel, który ją podpisuje, dostają dwa wiersze. Zakładka Grupa zakupowa łączy je w ramach jednej transakcji.
5. Przeglądaj persony co trzy miesiące. B2B International radzi spotykać się i omawiać persony co 3 miesiące. Cały proces zaleca powtarzać co trzy, cztery lata. Kolumna „Ostatnia weryfikacja i właściciel” pokazuje datę przeglądu. Wiersz, którego nikt nie ruszał od sześciu miesięcy, to zgadywanie.

Badanie buyer persony B2B: skąd biorą się dowody

Wywiady to najbogatsze źródło i najwolniejsze. Cztery inne masz już w swoich systemach.

CRM zawiera wygrane i przegrane transakcje ze stanowiskami i liczbą pracowników. Nagrania rozmów zawierają własne słowa kupującego do kolumny „Słowa, których używa”. Zgłoszenia do supportu i powody rezygnacji pokazują bariery. Analityka strony i treści pokazuje, gdzie kupujący szukają informacji, zanim z Tobą porozmawiają.

Jeśli nagrywasz wywiad z klientem albo rozmowę handlową, pamiętaj o obowiązku informacyjnym z RODO. Według poradnika UODO „Gotowi na RODO” osobę, której dane dotyczą, trzeba poinformować między innymi o danych organizacji, celu i podstawie prawnej przetwarzania oraz okresie przechowywania danych.

Analityka strony i treści, czyli ostatnie z tych źródeł, znaczy więcej, niż się wydaje. Gartner ustalił, że prawie dwie trzecie wiedzy zdobywanej na ścieżce zakupowej B2B pochodzi z informacji, które kupujący znajdzie sam. Kolumna „Zaufane źródła” zapisuje, gdzie to się działo: u znajomego z branży, na portalu z opiniami, w społeczności, na stronie porównawczej konkurenta. Nadaj każdemu źródłu wagę według liczby kupujących, którzy je wymienili.

Pytania o buyer personę B2B do wywiadów z klientami

Kupujący zauważają, gdy ktoś nie odrobił lekcji. W osobnym badaniu Salesforce 86% kupujących twierdzi, że chętniej kupuje, gdy firma rozumie ich cele. W tym samym badaniu 59% mówi, że handlowcy nie poświęcają czasu na zrozumienie ich biznesu.

Poniższe 18 pytań wypełnia wiersz persony i mapę grupy zakupowej jednocześnie. Przy każdym podajemy kolumnę, którą zasila.

Kogo pytasz, jest równie ważne jak to, o co pytasz. Przy wygranej porozmawiaj z osobą, która zgłosiła problem, i osobno z osobą, która podpisała umowę. Rzadko opowiadają tę samą historię. Przy przegranej porozmawiaj z osobą, która prowadziła ocenę ofert, bo wie, co zrobił zwycięzca.

Przy rezygnacji porozmawiaj z osobą, która zrezygnowała, w ciągu miesiąca od rezygnacji, zanim wspomnienia się zatrą. Niedawni kupujący są lepsi niż lojalni: ktoś, kto kupił w ciągu ostatnich 90 dni, wciąż pamięta alternatywy.

Zadawaj pytania w tej kolejności, a potem przestań mówić. Najlepszy materiał pojawia się po pauzie. Wklej odpowiedzi słowo w słowo do kolumny „Słowa, których używa”, zanim je podsumujesz. Podsumowanie gubi frazę, z której powstałby temat maila.

Jedna persona B2B na każdą rolę w grupie zakupowej

Persona B2B nigdy nie jest w transakcji sama. Forrester liczy 13 osób na decyzję zakupową, a 89% zakupów angażuje dwa lub więcej działów. Badanie kupujących 6sense podaje, że przeciętna grupa zakupowa liczy 11 osób. Oba badania różnią się liczbą, ale zgadzają co do kształtu: to grupa, nie jedna osoba.

To samo badanie 6sense mówi, że 81% kupujących ma preferowanego dostawcę już przy pierwszym kontakcie. Kupujący mają za sobą prawie 70% procesu, zanim zaangażują handlowca. Do tego czasu 85% w dużej mierze ustaliło już wymagania. Kiedy poznajesz jedną personę, pozostałe mają już o Tobie zdanie.

Przewodnik Salesforce po buyer personach wymienia cztery role w tej grupie: decydent, influencer, użytkownik końcowy i champion. Arkusz dodaje piątą: blokującego. Osoba, która może zatrzymać transakcję, rzadko pojawia się na warsztatach o personach.

Zakładka Grupa zakupowa daje każdej osobie w transakcji jeden wiersz. Wiersz zawiera jej personę, rolę, to, w co musi uwierzyć, i jej prawdopodobną obiekcję. Dalej są dowód, który na nią odpowiada, materiał do wysłania, właściciel i status.

„W co musi uwierzyć” to kolumna, która wykonuje całą pracę. To nie lista funkcji. To jedno stwierdzenie, które każda osoba musi zaakceptować, zanim przestanie blokować, zapisane jako zdanie, które mogłaby powiedzieć na głos.

Nie „dane są dokładne”, tylko „duplikaty nie trafiają do mojego CRM”. Jeśli nie umiesz napisać takiego zdania dla jakiegoś miejsca w transakcji, nie znasz jeszcze tej osoby.

Wypełnienie zajmuje jedną wygraną transakcję i dziesięć minut, potem bierzesz kolejne cztery. Wzorce pojawiają się przy trzeciej transakcji: ta sama obiekcja ze strony RevOps, ten sam dowód, który ją rozwiewa. Te wzorce trafiają do wiersza persony jako wnioski. Jeśli sprzedajesz większe transakcje, wiersze economic buyer i champion z MEDDIC pasują do tej samej zakładki.

Negatywna buyer persona B2B: kto rezygnuje i dlaczego

Negatywna persona, czyli antypersona, opisuje kupującego, któremu nie warto sprzedawać: takiego, który nigdy nie kupuje albo kupuje i odchodzi. Przewodnik po szablonach na monday.com radzi zespołom, żeby nie pomijały negatywnej persony, a mimo to większość szablonów ją pomija. Uczciwie buduje się ją na podstawie przypadku rezygnacji.

Rejestr wyników klientów Spona, zbiór danych osobny od 60 transakcji, zawiera taki przypadek. Amerykańska firma prowadzona przez założyciela, z przedziału 5 do 20 pracowników, wykupiła subskrypcję. Miesięczny limit tego konta wynosił 500 kontaktów. Wykorzystanie w dwóch czterotygodniowych okresach wyglądało tak.

Konto zrezygnowało po 3 miesiącach aktywności. Powód, słowami klienta: „Wstrzymaliśmy outbound, kiedy straciliśmy naszego SDR-a, więc nie potrzebowaliśmy kolejnej listy”.

Jedno konto to jedno konto. To opis, a nie dowód na wzorzec. Mimo to zmienia dwie rzeczy w arkuszu.

Przed sprzedażą wiersz założyciela dostaje pytanie kwalifikujące: kto prowadzi outbound i co się stanie, jeśli ta osoba odejdzie? Jednoosobowy outbound traktuj jako sygnał ostrzegawczy przy planie miesięcznym. Takiemu zespołowi może bardziej opłacać się kupowanie leadów w miarę potrzeb.

Artykuł o kwalifikacji leadów pokazuje, gdzie to pytanie pasuje w pierwszej rozmowie. Checklista kwalifikacji to miejsce, w którym warto je dodać.

Przegrane transakcje zasilają tę samą zakładkę. Dwa ostatnie pytania w tabeli wywiadów dotyczą tego, co sprawiłoby, że potrzeba wróci, i dlaczego nic nie zrobiono. Odpowiedzi wypełniają kolumnę antypersony „Dlaczego nie kupuje lub rezygnuje”.

Kupujący, który ocenił Twoją ofertę i postanowił nic nie robić, to też antypersona. Zwykle taniej go znaleźć niż konto, które zrezygnowało.

Po sprzedaży sygnałem jest wykorzystanie. Spadek z 18% do poniżej 6% limitu w cztery tygodnie widać na kilka tygodni przed rezygnacją. Zakładka Antypersony zapisuje ten sygnał w dwóch kolumnach, przed sprzedażą i po niej. Każdy wiersz kończy się działaniem: dyskwalifikuj, pielęgnuj albo przekieruj do kupowania leadów w miarę potrzeb.

Forrester ustalił, że 86% zakupów B2B utyka w którymś momencie. To drugi powód, by zapisywać transakcje, które prawie się udały, a nie tylko wygrane.

Od persony klienta B2B do listy w prospectingu: gdzie pasuje Spona

Wiersz persony to zestaw filtrów, który czeka na uruchomienie. Stanowiska do wyszukania, szczebel, przedział wielkości, kraj i trigger pasują do filtrów każdej bazy B2B. Poradnik o listach leadów opisuje ogólną metodę, a artykuł o precyzyjnym generowaniu leadów dotyczy zawężania. Zakładka Od persony do listy zamienia każdy wiersz w te filtry plus jednozdaniowy prompt wyszukiwania.

Zakładka ma kolumnę na każdy filtr. Stanowiska do uwzględnienia i do wykluczenia pochodzą z komórki „Stanowiska do wyszukania” danej persony. Wykluczenia wykonują większość pracy. Wyszukiwanie heads of sales, które nie wyklucza „Head of Sales Enablement”, trafia pod zły adres.

Szczebel i przedział wielkości przechodzą bez zmian. Krajami domyślnie są USA i Wielka Brytania. Kolumna promptu zawiera jedno zdanie z miejscem na „[branża]”, więc ta sama persona działa w pięciu branżach bez przepisywania.

Spona uruchamia ten prompt jako czat. Opisujesz personę, na przykład heads of sales w amerykańskich firmach software'owych zatrudniających od 20 do 50 osób, które rekrutują SDR-ów. AI przeszukuje 40+ źródeł, weryfikuje każdy kontakt i zwraca listę z oceną w około 4 minuty.

Każda nowa sesja wyszukiwania kosztuje jednorazowo 1000 kredytów. Każde wyszukiwanie zaczyna się od darmowej próbki, więc sprawdzenie błędnej persony niewiele kosztuje.

Płacisz za lead, a cenę widzisz przy płatności. Kontakt ze Standard Search ze zweryfikowanym e-mailem kosztuje od 0,024 do 0,07 USD, zależnie od planu i tego, jak wąskie jest wyszukiwanie. Kontakt z Deep Search, oceniany i wzbogacany w czasie rzeczywistym, kosztuje od 0,48 do 2,00 USD.

Od planu Pro w górę filtry sygnałów dla finansowania, rekrutacji, technologii, first-seen i nowej lokalizacji pokrywają kolumnę „Trigger: dlaczego teraz”. Listy trafiają do HubSpot przez natywną integrację albo eksportujesz je jako CSV, a API jest dostępne w planie Expert.

Równie jasne jest to, gdzie Spona nie pasuje. Spona nie prowadzi wywiadów z kupującymi ani nie pisze person. Robią to firmy badawcze, takie jak B2B International i Buyer Persona Institute, a z pytaniami powyżej zrobisz to samodzielnie. Spona nie zapisuje też grupy zakupowej w ramach konta i nie wskaże, kto jest championem.

HubSpot to jedyna natywna integracja z CRM, więc zespół na Salesforce pracuje z CSV albo, w planie Expert, przez API. Persona, która wymaga numeru komórkowego dla każdego kontaktu, za każdy płaci stawkę za numer komórkowy. Baza rozliczana od stanowiska może przy dużych wolumenach wyjść taniej. Przy listach opartych na rolach w dużej skali artykuł o listach e-mailowych opartych na rolach porównuje opcje.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

FAQ: buyer persona B2B

Co to jest buyer persona B2B?

Buyer persona B2B to opis jednej roli zakupowej w jednym typie firmy. Obejmuje to, kim jest dana osoba, co uruchomiło jej poszukiwania, z jakiego wskaźnika się rozlicza, co bierze pod uwagę i kto decyduje razem z nią. Powstaje na podstawie zamkniętych transakcji i wywiadów, a nie założeń. W B2B rola zastępuje demografię, na której opierają się persony konsumenckie.

Ile wywiadów do buyer persony warto przeprowadzić?

Zasada Buyer Persona Institute mówi, żeby przeprowadzić co najmniej 10 wywiadów, zanim zestawisz wnioski. Uwzględnij wygrane, przegrane i klientów, którzy zrezygnowali, bo w przegranych kryją się bariery. Przestań, gdy nowe wywiady powtarzają to, co już słyszysz. To znak, że wniosek jest wnioskiem, a nie wyjątkiem.

Co to jest negatywna buyer persona?

Negatywna buyer persona opisuje klienta, któremu nie warto sprzedawać: takiego, który nigdy nie kupuje albo kupuje i rezygnuje w ciągu kilku miesięcy. Zbuduj ją z powodów rezygnacji i przegranych transakcji i zapisz sygnał, który był widoczny przed sprzedażą. W arkuszu ma własną zakładkę, do której odsyła kolumna Kryteria wykluczenia w każdym wierszu persony.

Jakie są cztery typy buyer person?

Salesforce opisuje cztery typy według stylu podejmowania decyzji: rywalizacyjny, spontaniczny, humanistyczny i metodyczny. Style pomagają dobrać sposób prezentacji. W B2B ważniejsza jest rola zakupowa. Metodyczny lider RevOps i spontaniczny założyciel i tak siedzą w tej samej transakcji i potrzebują innych dowodów.

Jakie są trzy główne typy kupujących B2B?

Nie ma standardowego zestawu trzech typów. Przydatny jest podział według roli w grupie zakupowej: decydent, influencer, użytkownik końcowy i champion, a do tego blokujący jako piąty. Jedna transakcja zwykle obejmuje kilka z nich, więc zestaw person potrzebuje wiersza dla każdej roli, którą spotykasz.

Ile buyer person B2B warto stworzyć?

Zasada Buyer Persona Institute to jedna persona na każdy odrębny produkt lub usługę, które sprzedajesz. Dla każdego z nich zapisz jeden wiersz na rolę, która pojawia się w Twoich wygranych transakcjach co najmniej pięć razy. Pięć person objęło 60 transakcji Spona.