Podział rejonów sprzedaży: jak zaplanować i zrównoważyć rejony według prawdziwej liczby firm (darmowy szablon)

Podział rejonów sprzedaży to decyzja o tym, które konta obsługuje każdy handlowiec. Dobrze przeprowadzony sprawia, że każdy handlowiec ma obciążenie, którego zespół może bronić liczbami.

Metoda opisana na tej stronie składa się z trzech etapów. Policz konta w każdym stanie. Oblicz, ile kont jeden handlowiec obsłuży w ciągu roku. Potem łącz sąsiednie stany, aż każdy rejon zmieści się w granicach 5% od średniej.

Przykład opiera się na danych Spona: 160 000 amerykańskich dostawców usług zarządzanych (MSP) i firm usług IT, liczonych według stanu siedziby. Sześć rejonów zbudowanych na tych liczbach ma od 26 268 do 26 958 kont każdy. Darmowy szablon do podziału rejonów sprzedaży zawiera liczby dla każdego stanu, kontrolę równowagi i kalkulator wydajności, w Google Sheets lub w Excelu.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Podział rejonów sprzedaży według regionów: dlaczego rejony handlowe przedstawicieli wychodzą nierówne

Wiele zespołów wyznacza rejony wzdłuż regionów, które wszyscy już znają. Wynik wygląda sprawiedliwie, ale taki nie jest. Analiza wielkości rynku, którą Spona przygotowała dla jednego klienta, podzieliła amerykański rynek MSP na cztery regiony Census:

Przy jednym handlowcu na region osoba ze Środkowego Zachodu dostaje 26 635 kont, a osoba z Południa 59 380. To różnica 2,2 raza między dwiema osobami rozliczanymi w tym samym systemie targetów. Nikt tej różnicy nie wybrał. Zrobiła to mapa.

To częsty wzorzec. Firma ZS Associates oceniła 4800 rejonów sprzedaży w 18 dużych organizacjach sprzedaży z czterech branż. Co czwarty miał więcej pracy, niż jeden handlowiec mógł dobrze wykonać. Kolejne 31% miało jej za mało, by w pełni zająć handlowca.

Według ZS zrównoważenie tych rejonów podniosłoby przychody o 2 do 7 procent rocznie. Jak podaje komunikat INFORMS, firma ZS zaprojektowała tymi metodami szacunkowo 500 000 rejonów sprzedaży. Artykuł z Kellogg autorstwa współzałożyciela ZS Andrisa Zoltnersa i Sally Lorimer stwierdza, że wiele organizacji sprzedaży traci miliony rocznie przez nierówne rejony.

Planowanie terytoriów sprzedaży: konta, wydajność, granice, target

Rejon sprzedaży to zbiór kont, które obsługuje jeden handlowiec. Wyznacza go granica: geografia, przedział wielkości firm, branża albo ich połączenie. Plan rejonów sprzedaży to dokument, który wymienia te granice. Dla każdego rejonu zapisuje konta w jego obrębie, wydajność handlowca i przypisany mu target.

Planowanie terytoriów sprzedaży polega na uzgodnieniu tych czterech elementów:

• Konta. Ile firm pasujących do twojego ICP mieści się w każdej granicy i do ilu osób możesz tam dotrzeć.
• Wydajność. Ile kont jeden handlowiec może porządnie obsłużyć w ciągu roku.
• Granice. Linie, dzięki którym rejony są rozłączne i pokrywają cały rynek: żadne konto nie ma dwóch opiekunów i żadne nie zostaje bez opiekuna.
• Target. Udział każdego rejonu w celu zespołu, proporcjonalny do jego udziału w kontach.

Geografia to zwykle pierwsze kryterium podziału, bo łatwo ją policzyć i łatwo wytłumaczyć. Salesforce wymienia cztery czynniki stojące za własną segmentacją: region, wielkość firmy, branżę i etap cyklu życia klienta. Poniższe obliczenia działają dla każdego z nich. Zmienia się tylko jednostka: stan, przedział wielkości albo branża.

Jak zaplanować rejony sprzedaży w sześciu krokach

Krok 1: Policz konta z ICP w każdym stanie

Zacznij od profilu idealnego klienta, a potem policz pasujące do niego firmy, każdą raz, w miejscu siedziby. Firmy, nie kontakty: rejon obejmuje konta, a kontakty przychodzą później. Pierwszym źródłem jest CRM, ale on pokazuje przeszłość: klientów, otwarte szanse i wszystko, co któryś handlowiec kiedyś zaimportował.

Liczby dla całego rynku pochodzą od dostawców danych albo z rejestrów publicznych. Poradnik o TAM, SAM, SOM prowadzi przez publiczną ścieżkę z danymi Census.

Spona liczy amerykańskie MSP i firmy usług IT według stanu siedziby: to 160 000 firm z 380 000 zweryfikowanych kontaktów. Oddziały się nie liczą; każda firma występuje raz, w jednym stanie. Tabela pokazuje filtr i rozrzut między stanami. To przez ten rozrzut regiony zawodzą:

Ten sam krok działa w innych krajach. ONS liczy w Wielkiej Brytanii 2,79 miliona firm zarejestrowanych jako płatnicy VAT lub PAYE. Firmy z sekcji działalności profesjonalnej, naukowej i technicznej stanowią 15,3% z nich.

Według danych Spona brytyjskich MSP i firm usług IT jest 55 000, z 120 000 zweryfikowanych kontaktów. Dwóch brytyjskich handlowców zaczynałoby, przy prostym dzieleniu, od około 27 500 kont każdy, jeszcze przed jakimkolwiek podziałem regionalnym.

W Polsce GUS co roku publikuje opracowanie „Zmiany strukturalne grup podmiotów gospodarki narodowej w rejestrze REGON” z liczbą podmiotów według województw, podregionów oraz sekcji i działów PKD 2007. Odczytasz z niego liczbę podmiotów w każdym województwie oraz, osobno, w każdym dziale PKD, zanim wyznaczysz rejony.

Krok 2: Oblicz wydajność handlowca w kontach na rok

Rejon z 26 000 kont to nie lista zadań. Badanie State of Sales firmy Salesforce, obejmujące ponad 7700 osób z działów sprzedaży, wykazało, że handlowcy poświęcają na sprzedaż 28% tygodnia. Przelicz to na rok według własnych danych:

Sześciu handlowców w tym tempie obsłuży 1476 kont rocznie. To 0,92% rynku. Żeby obsłużyć raz każdą ze 160 000 firm, potrzeba by 651 handlowców. Dni, godziny i godziny na konto to w szablonie przykładowe dane, a nie benchmarki, więc zastąp je własnymi.

W tym kroku chodzi o proporcję. Wydajność mówi, jak głęboko handlowiec może wejść w rejon. Dlatego plan musi określać, które konta w rejonie idą na pierwszy ogień.

Krok 3: Ustal wartość docelową dla rejonu i tolerancję

Wartość docelowa to suma podzielona przez liczbę handlowców. Przy sześciu handlowcach wynosi 26 667 kont, czyli 63 333 zweryfikowane kontakty. Żaden prawdziwy podział nie trafi w nią dokładnie, bo stanów nie da się dzielić. Dlatego ustala się tolerancję.

Szablon ma ustawione plus minus 5%. W tym przykładzie to przedział od 25 333 do 28 000 kont. Te 5% to ustawienie arkusza, a nie benchmark. Zespół terenowy, który musi też równoważyć czas dojazdów, może potrzebować szerszego przedziału.

Kontrola to jeden wskaźnik. Indeks równowagi = konta rejonu podzielone przez wartość docelową. Powyżej 1,05 pojawia się status Za duży, poniżej 0,95 Za mały, a pomiędzy Zrównoważony.

Krok 4: Łącz sąsiednie stany, aż każdy indeks się zmieści

Ten krok nazywa się też wyrównywaniem albo projektowaniem rejonów sprzedaży. Zacznij od największych stanów jako kotwic. Sama Kalifornia ma 21 125 firm, czyli 79% jednej wartości docelowej, więc staje się kotwicą własnego rejonu. Teksas, Floryda i Nowy Jork są kotwicami trzech kolejnych.

Potem dodawaj do każdej kotwicy sąsiednie stany, aż indeks wejdzie w przedział. Gdy rejon pokazuje Za duży, przenieś stan graniczny do sąsiada ze statusem Za mały i odczytaj indeks ponownie.

Wielkość rejonów mówi wszystko. Wybrzeże Pacyfiku potrzebuje czterech stanów. Rejon Północ i stany górskie potrzebuje 15, od Illinois po Alaskę, żeby osiągnąć tę samą liczbę. Alaska trafia do rejonu stanu Waszyngton, a Hawaje do rejonu Kalifornii, bo żadne z nich nie graniczy lądem z innym stanem.

Krok 5: Sprawdź zweryfikowane kontakty, nie tylko konta

Tyle samo kont nie oznacza tyle samo osób, do których można dotrzeć. W danych Spona dla stanów firma ma od 2,11 do 2,70 zweryfikowanego kontaktu, zależnie od stanu. Gęsto zaludnione stany, takie jak Kalifornia i Nowy Jork, są na górze.

Sześć rejonów zrównoważonych według kont ma więc różną liczbę kontaktów. Indeks kontaktów wynosi od 0,921 na Południowym Wschodzie do 1,083 na Północnym Wschodzie. Handlowiec z Północnego Wschodu ma około 18% więcej osób w zasięgu niż handlowiec z Południowego Wschodu.

Zdecyduj, co jest ważne. Zespół terenowy, który odwiedza klientów, równoważy według firm; zespół pracujący przez e-mail równoważy według kontaktów albo według obu miar. Do tego służy kolumna Waga na karcie Stany. Nadaj stanowi wagę według liczby kontaktów na firmę albo według czegokolwiek innego, co da się policzyć, a indeks pójdzie za nią.

Podział zrównoważony według obu miar utrzymuje każdy rejon między 0,947 a 1,050 dla kont. Dla kontaktów pozostaje między 0,958 a 1,039.

Krok 6: Przypisz handlowców, a potem podziel target według udziału

Target idzie za kontami. Target każdego rejonu to target zespołu pomnożony przez udział rejonu w kontach. Sześć zrównoważonych rejonów dostaje prawie jedną szóstą każdy.

Przypisz handlowców na końcu, według lokalizacji i doświadczenia, i trzymaj ogólne etykiety, dopóki plan nie zostanie zatwierdzony. Plan z nazwiskami zamienia się w negocjacje o ludziach zamiast sprawdzania liczb.

Zapisz plan jako jeden wiersz na rejon: liczba stanów, konta, kontakty, handlowiec i udział w targecie. To karta Rejony w szablonie. Powiąż ją z celami lejka. Lejek sprzedaży B2B, jakiego można się spodziewać z rejonu, zależy od kont w jego obrębie, a nie od optymizmu handlowca.

Przykład planu rejonów sprzedaży: 160 000 amerykańskich MSP na sześciu handlowców

Oto podział na sześć rejonów zbudowany na danych Spona dla stanów, z indeksem dla kont i dla zweryfikowanych kontaktów:

Największy rejon ma 1,03 raza więcej kont niż najmniejszy. Teraz przypisz tych samych sześciu handlowców do czterech regionów Census, po dwóch na Południu i na Zachodzie. Liczba kont na handlowca waha się wtedy od 20 850 do 32 285. To różnica 1,55 raza, a trzy z czterech regionów wypadają poza przedział 5%.

Jeden z klientów Spona, amerykański MSP zatrudniający 45 osób, rozdzielił 6000 kontaktów między handlowców według liczby firm w poszczególnych stanach. Przed zmianą 18 z 3000 dostarczonych e-maili kończyło się spotkaniem. Po zmianie było to 27 z 3000, w obu przypadkach w ciągu czterech tygodni. To 0,60%, a potem 0,90%: jeden zespół, dwa okresy, wynik opisowy, a nie dowód, że nowy podział spowodował wzrost.

Darmowy szablon planu rejonów sprzedaży: pięć kart

Szablon planu rejonów sprzedaży to arkusz Google z możliwością pobrania w formacie Excel, bez formularza przed plikiem. Wybierz Plik, a potem Utwórz kopię, albo Plik, a potem Pobierz. Ma pięć kart:

Formuły to zwykłe SUMIF, COUNTIF i VLOOKUP. Arkusz działa w Google Sheets, Excelu i LibreOffice bez skryptów. Żółte komórki są twoje, zielone zawierają dane Spona, a białe to formuły.

Aby zaplanować własny rynek, wklej swoje liczby dla stanów w miejsce zielonych kolumn i wybierz rejon dla każdego stanu. Kolumna Status zmienia kolor na czerwony, pomarańczowy lub zielony, gdy przesuwasz stany. Tolerancja i dane o wydajności to ustawienia arkusza, a nie benchmarki. Ustaw własne, zanim udostępnisz plan.

Kilka poradników, które wysoko się pozycjonują w temacie planowania rejonów sprzedaży, nie zawiera pliku. Poradnik Qobra obiecuje szablony planu rejonu, a poradnik Cognism przykłady; żaden nie daje arkusza do skopiowania.

Mapa rejonów sprzedaży: najpierw policz, potem rysuj

Salesforce definiuje mapowanie rejonów sprzedaży jako „proces określania obszaru, sprzedaży i przychodów, za które odpowiadają twoi handlowcy”. W praktyce mapa to obraz, a planowanie to rachunek. Narysuj mapę na końcu, gdy liczby pokażą, gdzie mają przebiegać granice. Mapa narysowana na początku wygląda na zrównoważoną, choć obciążenie wcale takie nie jest.

Darmowa opcja to Google My Maps. Narzędzie importuje plik CSV, XLSX lub arkusz Google z maksymalnie 2000 wierszy. Każdy wiersz umieszcza według adresu lub nazwy miejsca, a znaczniki można stylizować według wybranej kolumny.

My Maps odczytuje tytuły kolumn z pierwszego wiersza, więc skopiuj tabelę Stany od wiersza nagłówka w dół do nowego pliku. Zaimportuj ten plik, umieść wiersze według kolumny Nazwa stanu i pokoloruj je według kolumny Rejon. Wtedy mapa zgadza się z arkuszem. Plik na poziomie kodów pocztowych szybko przekracza limit wierszy, więc kody pocztowe zostaw płatnemu narzędziu.

Płatne narzędzia do map dodają czasy dojazdu, trasy i zacieniowane obszary dla kodów pocztowych i powiatów. Zestawienie oprogramowania do planowania rejonów wymienia Salesforce Maps, Maptive, eSpatial, Badger Maps, Geopointe, Anaplan, Xactly AlignStar, Varicent i Fullcast. Wybierz któreś z nich, gdy handlowcy jeżdżą do klientów i trzeba też zrównoważyć czas dojazdu. Zespołowi inside sales rzadko potrzeba czegoś więcej niż arkusz i darmowa mapa.

Dobre praktyki planowania rejonów: kiedy je ponownie zrównoważyć

Plan rejonów to obraz liczb, które się zmieniają. Kontrolę powinny uruchomić trzy zdarzenia:

• Handlowiec odchodzi lub dołącza. Przy pięciu handlowcach zamiast sześciu wartość docelowa skacze do 32 000, a każdy istniejący rejon od razu pokazuje Za mały. W przypadku nieobsadzonego rejonu Selling Power opisuje firmę, która przed decyzją przeprowadza analizę scenariuszy „co, jeśli”. Rozważa zatrudnienie nowego handlowca, rozdzielenie rejonu albo przejęcie go przez sąsiednich handlowców.
• Indeks wychodzi poza tolerancję. Odśwież liczby i odczytaj kolumnę Status. Szybko rosnący stan może zmienić status rejonu ze Zrównoważony na Za duży, choć nikt nie ruszał planu.
• Zmienia się ICP. Nowe przedziały wielkości lub nowe branże zmieniają każdą liczbę, więc cały plan buduje się od nowa, a nie łata.

Między tymi zdarzeniami większości zespołów wystarczy coroczne przeprojektowanie z kwartalnym przeglądem indeksów. Ten rytm to nasza sugestia, a nie reguła poparta badaniami.

Dwa kolejne nawyki sprawiają, że plan pozostaje rzetelny. Nigdy nie przenoś konta z rejonu, dopóki jest w nim otwarta szansa sprzedaży. I zapisz, kto przejmuje firmę, która pojawi się po przyjęciu planu: opiekun stanu, w którym ma siedzibę, chyba że plan mówi inaczej.

Gdzie Spona pasuje do podziału rejonów sprzedaży, a gdzie nie

Spona dostarcza liczby i kontakty, czyli krok 1 i krok 5 tej metody. Opisujesz idealnego klienta na czacie. AI przeszukuje ponad 40 źródeł, weryfikuje każdy lead i w około 4 minuty dostarcza listę z oceną.

Każda nowa sesja wyszukiwania kosztuje jednorazowo 1000 kredytów. To od 8 do 10 USD, zależnie od planu. Obejmuje to analizę AI i mapowanie rynku dla twojego segmentu. Podane wyżej liczby dla regionów pochodzą właśnie z tego mapowania rynku.

Potem płacisz za lead, a cenę widzisz przy kasie, zanim kupisz:

Każde wyszukiwanie zaczyna się od darmowej próbki. Darmowy plan ma 3000 jednorazowych kredytów, a strona z cennikiem wymienia wszystkie plany. Filtry sygnałów dotyczących finansowania, rekrutacji i technologii działają od planu Pro wzwyż. Zawężają konta w rejonie do tych, które wykazują któryś z tych sygnałów.

Gdzie Spona nie pasuje: nie rysuje map, nie przypisuje rejonów, nie ustala targetów i nie planuje tras handlowców; to zadanie arkusza i narzędzia do map. Liczby dotyczą siedzib, więc firma z oddziałami w dziesięciu stanach liczy się raz, w jednym stanie. Integracja z HubSpot to jedyna natywna integracja z CRM; inne systemy CRM przyjmują eksport CSV, który jest w każdym płatnym planie.

Jeśli zastanawiasz się, czy budować bazę samodzielnie, czy ją kupić, przeczytaj poradnik o bazie kontaktów B2B. Jak zamienić konta z rejonu w listę do pracy, wyjaśnia poradnik o liście leadów.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Podział rejonów sprzedaży: najczęstsze pytania

Jakie są trzy rodzaje rejonów sprzedaży?

Geograficzne, oparte na kontach i branżowe. Rejon geograficzny obejmuje każdą firmę z ICP w obrębie granicy, jak grupy stanów w tym poradniku. Rejon oparty na kontach obejmuje imienną listę lub przedział wielkości, niezależnie od tego, gdzie są firmy, a rejon branżowy jedną lub kilka branż. Większość zespołów łączy te typy: najpierw geografia, potem przedział wielkości lub branża w jej obrębie.

Jakie oprogramowanie najlepiej sprawdza się w planowaniu rejonów sprzedaży?

To zależy od tego, czy handlowcy podróżują. Do liczenia i równoważenia wystarczy arkusz taki jak szablon z tej strony, z SUMIF i jednym wskaźnikiem. Do rysowania granic, czasów dojazdu i tras użyj narzędzia do map, takiego jak Salesforce Maps, Maptive, eSpatial lub Badger Maps. Funkcje rejonów w CRM pomagają, gdy reguły przypisania muszą działać przy każdym nowym rekordzie bez udziału człowieka.

Jak wykorzystać dane z CRM do planowania rejonów?

Wyeksportuj konta ze stanem siedziby i obecnym opiekunem, usuń duplikaty i policz konta w każdym stanie. Porównaj ten wynik z danymi dla całego rynku, żeby zobaczyć niezagospodarowany potencjał każdego rejonu: firmy, z którymi nikt nigdy się nie kontaktował. Typowym problemem są brakujące lub błędne pola stanu, a wzbogacanie danych w CRM naprawia je przed liczeniem. Potem przypisz każde konto do rejonu według tej samej reguły, której plan używa dla nowych kont.

Ile kont powinien mieć rejon handlowy przedstawiciela?

Tyle, ile handlowiec obsłuży w ciągu roku: godziny sprzedaży podzielone przez godziny potrzebne na jedno konto. Karta Wydajność w szablonie oblicza to na podstawie twoich danych. Wynik jest zwykle dużo niższy niż liczba kont w rejonie, więc plan musi też ustalić kolejność kont w każdym rejonie. Mierz wydajność w kontach obsłużonych, a nie przypisanych.

Czym jest biznesplan rejonu?

Biznesplan rejonu to własny dokument handlowca dla jednego rejonu. Obejmuje cel, najważniejsze konta, rytm telefonów i e-maili oraz pierwsze trzy miesiące. Jest o poziom niżej niż opisany tu plan rejonów sprzedaży, za który odpowiada szef sprzedaży i który określa, co zawiera każdy rejon. Najpierw zbuduj plan rejonów, żeby biznesplan każdego handlowca zaczynał się od prawdziwej liczby kont.