Skrypt rozmowy sprzedażowej, który nie brzmi jak skrypt: 12 otwarć, odpowiedzi na obiekcje i zamknięć

Firma Belkins zarejestrowała ponad 175 000 prób połączenia: w 9,9% udało się dodzwonić, 58% dodzwonień przeszło w rozmowę, a 4,6% rozmów zakończyło się umówionym spotkaniem, czyli mniej więcej jedno spotkanie na 370 prób połączenia. Skrypt rozmowy sprzedażowej nie zmieni pierwszej z tych liczb. Zmienia za to drugą i trzecią: to, czy osoba, która odebrała, zechce rozmawiać dalej, i to, czy rozmowa skończy się terminem w kalendarzu. W tym artykule znajdziesz 12 gotowych kwestii na te dwa momenty (cztery otwarcia, pięć odpowiedzi na obiekcje, trzy zamknięcia), dwie wiadomości na pocztę głosową, pięć talk tracków, z którymi dzwoni mój zespół w Sponie, razem z celami, względem których je testujemy, oraz pakiet skryptów sprzedażowych w formie Google Doc do skopiowania. To nie jest zbiór porad: porady znajdziesz w artykule 15 porad dotyczących cold callingu, a dyskusję o tym, czy to „jeszcze działa”, w tekście czy cold calling jest martwy.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Pełny skrypt rozmowy telefonicznej B2B z komentarzem

Wszystkie skrypty poniżej mają ten sam szkielet. Skrypt rozmowy B2B składa się z pięciu etapów, a zanim rozmówca zdecyduje, czy ta rozmowa zasługuje na więcej czasu, masz około 90 sekund. Raport State of Cold Calling firmy Cognism, oparty na ponad 204 000 zimnych telefonów i ponad 27 000 rozmów, podaje, że przeciętny zimny telefon trwa 93 sekundy; z danych platformy Orum wynika, że rozmowy, po których umówiono spotkanie, trwają około sześciu minut, a te, po których go nie umówiono, krócej niż 60 sekund. Etapy od pierwszego do trzeciego służą tylko jednemu: zapracowaniu na kolejne cztery minuty.

Tak brzmi cały skrypt SDR-a w jednym ciągu, z nawiasami uzupełnionymi pod problem z jakością danych: „Dzień dobry, Panie/Pani [imię], z tej strony [Twoje imię] z [firma]. Widzę, że [szukają Państwo dwóch SDR-ów do biura w Austin]. Pomagamy zespołom sprzedaży [budować listy, w których każdy kontakt jest sprawdzony, zanim ktokolwiek zadzwoni]. Czy [dotarcie do właściwych kontaktów] to teraz dla Pana/Pani priorytet?” Jeśli rozmówca nie kończy rozmowy: „Większość szefów sprzedaży z zespołem tej wielkości mówi mi, że wąskim gardłem jest lista, a nie handlowcy. Jak to wygląda u Państwa w [firma]?” Potem zamknięcie ze skryptu 10.

Pierwsze zdania w cold callingu: cztery otwarcia i co mówią o nich dane

Najlepsze pierwsze zdania w cold callingu pokazują, że wiesz, do kogo dzwonisz i po co. Gong przeanalizował 90 380 zimnych telefonów: rozmowy zaczynające się od „Czy dzwonię w złym momencie?” miały 0,9% skuteczności i o 40% mniejszą szansę na umówienie spotkania, a podanie powodu telefonu zwiększało skuteczność 2,1 raza. Najskuteczniejsze otwarcie w danych Gonga, „Co słychać?”, miało 10,01% skuteczności przy wartości bazowej 1,5%, a Gong zaznacza, że w jego zbiorze były wyłącznie pierwsze kontakty. To zdanie i tak sugeruje wcześniejszą znajomość, dlatego cztery otwarcia poniżej obywają się bez niego.

1. Otwarcie z sygnałem. „Dzień dobry, Panie/Pani [imię], z tej strony [Twoje imię] z [firma]. Widzę, że [konkretny sygnał z firmy: ogłoszenie o pracę, runda finansowania, nowe biuro, narzędzie, z którego korzystają]. Pomagamy [komu] [w czym, maksymalnie w ośmiu słowach]. Czy [efekt] to teraz dla Pana/Pani priorytet?” Tego otwarcia używamy w Sponie. Sygnał od razu pokazuje rozmówcy, że telefon dotyczy jego firmy; sygnały, przy których warto sięgnąć po telefon, opisujemy w artykule sygnały zakupowe B2B.

2. Otwarcie z prośbą o zgodę. „Dzień dobry, Panie/Pani [imię], z tej strony [Twoje imię] z [firma]. Nie znamy się jeszcze, więc zajmę tylko chwilę. Czy mogę w 30 sekund powiedzieć, dlaczego dzwonię, a Pan/Pani oceni, czy to w ogóle temat dla Pana/Pani?” Patrick Trümpi, lider sprzedaży, którego firma umawia przez telefon dwie trzecie spotkań, pyta: „Czy da mi Pan 30 sekund, żebym mógł wyjaśnić, dlaczego dzwonię?”. Limit czasu oddaje rozmówcy kontrolę i daje mu powód, żeby powiedzieć „tak”.

3. Otwarcie od powodu telefonu. „Dzień dobry, Panie/Pani [imię], z tej strony [Twoje imię] z [firma]. Powód mojego telefonu: [jedno zdanie o problemie, który widzisz w podobnych firmach]. Jak radzą sobie z tym Państwo dzisiaj?” To zdanie, które według Gonga zwiększa skuteczność 2,1 raza, z dołączonym pytaniem, dzięki któremu rozmówca zabiera głos w ciągu 15 sekund.

4. Otwarcie przez współpracownika. „Dzień dobry, Panie/Pani [imię], z tej strony [Twoje imię] z [firma]. Jestem po rozmowie z [współpracownik lub stanowisko] z [ich firma] na temat [temat] i z tej rozmowy wynika, że to Pan/Pani odpowiada za [obszar]. Zgadza się?” Tylko jeśli to prawda. Przy okazji sprawdza się na sekretariacie: centrala może potwierdzić, kto odpowiada za dany obszar, i nikt nie musi prosić o przełączenie.

We wszystkich czterech imię i nazwa firmy padają przed pytaniem. Przepisy w Wielkiej Brytanii wymagają, by w marketingowej rozmowie telefonicznej na żywo podać, kto dzwoni, a przy okazji właśnie to sprawia, że otwarcie brzmi uczciwie.

Skrypt sprzedażowy B2B: powód telefonu i jedno pytanie

Na etapach drugim i trzecim wykłada się większość przykładowych skryptów cold calling, bo tam, gdzie powinien być problem, wstawiają prezentację oferty. Skrypt sprzedażowy B2B potrzebuje jednego zdania o problemie i jednego pytania, w tej kolejności, przy czym jedno i drugie zapracowany menedżer powinien móc z pamięci potwierdzić albo zanegować.

Zdanie o problemie bierzesz ze słów klientów. Tak klienci Spony opisywali w rozmowach sprzedażowych, dlaczego zdecydowali się na zakup: „Traciliśmy za dużo czasu na sprawdzanie duplikatów i samodzielne uzupełnianie braków”. „Nasi handlowcy potrzebowali właściwych osób do kontaktu bez ręcznego budowania każdego wyszukiwania”. „Chcieliśmy małej listy dopasowanej do naszej niszy, z powodem przy każdym dopasowaniu”. Każde z tych zdań, powiedziane na głos, działa jak zdanie o problemie: „Większość szefów RevOps, z którymi rozmawiam, mówi, że ich zespół więcej czasu spędza na sprawdzaniu duplikatów i uzupełnianiu braków niż na dzwonieniu. Jak to wygląda u Państwa w [firma]?”

Na pytanie powinno się dać odpowiedzieć jednym tchem. Gong ustalił, że udane zimne telefony trwają prawie dwa razy dłużej niż nieudane i mają o 77% więcej zmian osoby mówiącej na minutę: rozmówca zabiera głos wcześnie i często. Trzy pytania, które otwierają taką wymianę zdań:

• „Jak Państwa zespół buduje dziś listy do dzwonienia?”
• „Co się dzieje, kiedy handlowiec trafi na błędny numer?”
• „Czy [efekt] jest w tym kwartale jednym z Pana/Pani wskaźników?”

Skrypt cold calling do sprzedaży oprogramowania ma ten sam kształt; zmienia się tylko zdanie o problemie. Skrypt do sprzedaży produktu SaaS z obszaru bezpieczeństwa: „Większość szefów IT w firmach tej wielkości mówi mi, że dopiero przy audycie widzi wszystkie konta SaaS, które założyli pracownicy. Brzmi znajomo?”

Skrypt rozmowy sprzedażowej a obiekcje: pięć odpowiedzi na to, co usłyszysz

Obiekcje to etap czwarty, a nie dowód, że skrypt zawiódł. Na liście obiekcji, które handlowcy słyszą najczęściej, przygotowanej przez Cognism, są między innymi: „proszę wysłać maila”, „korzystamy już z konkurencji”, „ile to kosztuje”, „nie mam czasu” i „nie potrzebujemy tego”. Każda odpowiedź poniżej robi te same trzy rzeczy: przyznaje rozmówcy rację, dodaje jeden konkret i kończy się pytaniem, które podtrzymuje rozmowę.

5. „Korzystamy już z [konkurent]”. „Rozumiem. Większość zespołów, z którymi rozmawiamy, ma już jakieś rozwiązanie. Czy możemy sprawdzić jeden segment, który sprawia Państwa zespołowi trudność, i porównać to, co znajdziemy, z tym, co już Państwo mają? Przydałaby się mała próbka?” Nie prosisz o zmianę dostawcy, tylko o jeden segment i porównanie, a o tym rozmówca może zdecydować jeszcze przy telefonie.

6. „Proszę wysłać maila”. „Chętnie. Na jakim rynku albo stanowisku mam oprzeć przykład, żeby był dla Pana/Pani przydatny?” Pytanie zamienia próbę zbycia w informację o targetowaniu, a mail, który potem wyślesz, jest na tyle konkretny, żeby doczekać się odpowiedzi. Sam mail znajdziesz w artykule szablony cold maili B2B.

7. „Ile to kosztuje?” „Cena zależy od [dwóch rzeczy, które na nią wpływają]. [Próbkę i koszt] zobaczy Pan/Pani przed podjęciem decyzji. Jaki [wolumen lub zakres] byłby przydatny?” Nigdy nie uciekaj od pytania i nigdy nie podawaj jednej kwoty, z której potem trzeba będzie się wycofywać: nazwij czynniki, od których zależy cena, zaproponuj sposób, żeby ją zobaczyć, i zapytaj o wymagania.

8. „Nie interesuje mnie to”. „Rozumiem, wiem, że dzwonię bez zapowiedzi. Zanim się rozłączę: czy to dlatego, że [problem] mają Państwo już rozwiązany, czy dlatego, że w tym kwartale to nie jest priorytet?” Potem przyjmij odpowiedź. Badanie RAIN Group przeprowadzone wśród 488 kupujących wykazało, że o tym, czy kupujący nawiąże kontakt ze sprzedawcą, decydują przede wszystkim potrzeba teraz lub w przyszłości (75%), budżet (64%) i wartościowa propozycja (63%); pytanie pokazuje, czy potrzeby brakuje teraz, czy na dobre, a to rozstrzyga między ponownym kontaktem za 90 dni a skreśleniem z listy.

9. „Nie mam czasu. Proszę zadzwonić później”. „Rozumiem. Na dziesięć minut lepszy będzie czwartek o 14 czy piątek o 10? Wyślę zaproszenie do kalendarza, które może Pan/Pani przesunąć.” Dwie opcje i prośba o zaledwie dziesięć minut zamieniają „później” w konkretny termin. Jeśli rozmówca odrzuci obie, poproś o zgodę na maila i zapisz to jako kontakt do ponowienia, a nie jako rozmowę.

Zamknięcie rozmowy: trzy prośby, po których umawiasz spotkanie

Skrypt cold calling, który ma doprowadzić do spotkania, kończy się konkretnym następnym krokiem, a nie pytaniem „czy to brzmi interesująco?”. Dane Orum pokazują na całej platformie wskaźnik spotkań do rozmów na poziomie 12%; Belkins zmierzył 4,6%. Zbiory danych się różnią (Belkins zwykle dzwoni wtedy, gdy maile zostały bez odpowiedzi), ale to właśnie zamknięcie jest tą częścią skryptu, która wpływa na ten wskaźnik.

10. Zamknięcie przez omówienie próbki. „Jeśli próbka będzie odpowiadać temu, czego Państwo potrzebują, czy krótkie omówienie z osobą, która będzie korzystać z danych, pomoże nam zdecydować o kolejnym kroku?” To zamknięcie Spony. Prosi o spotkanie pod warunkiem (próbka musi pasować) i z właściwą osobą przy stole (tą, która będzie korzystać z danych), więc umówione spotkanie ma szansę coś przesunąć do przodu.

11. Zamknięcie z konkretnym terminem. „Mam prośbę o 25 minut, żeby przedstawić [briefing, benchmark, analizę Państwa obecnych rozwiązań]. Nawet jeśli nie będzie kolejnych kroków, zostawię Państwu [prezentację lub raport]. Jak wygląda Pana/Pani kalendarz w czwartek o 14:00?” Autorem tego zdania i dwóch elementów, które zdejmują z rozmówcy ryzyko, jest Anthony Iannarino, który opisał je w swoim skrypcie cold calling na The Sales Blog: krótkie zobowiązanie i coś, co rozmówca zachowa bez względu na wynik.

12. Zamknięcie małym krokiem. „Czy mogę wysłać Panu/Pani [jedną stronę: benchmark dla Państwa segmentu albo próbkę] i zadzwonić w [dzień], żeby sprawdzić, czy warto poświęcić na to 20 minut?” Dla rozmówcy, który jest zaangażowany, ale dziś się nie umówi. Kończysz rozmowę z datą, a następny telefon nie jest już zimny.

Bez względu na to, którego zamknięcia używasz, podaj dzień i godzinę. „Gdzieś w przyszłym tygodniu” to uprzejme zakończenie rozmowy, a nie zamknięcie.

Skrypt wiadomości głosowej: dwie wersje na połączenia, których nikt nie odbiera

Większość prób połączenia kończy się na poczcie głosowej, a wiadomość głosowa daje mniej, niż liczą handlowcy, ale jednak coś daje. W Orum przeanalizowano nagrane wcześniej wiadomości głosowe na 7,8 mln połączeń: kolejny telefon był odbierany w 4,1% przypadków po wiadomości głosowej i w 3,2% bez niej, a na 733 000 połączeń rozmówcy oddzwaniali w 2,538% przypadków po wiadomości wobec 2,277% bez niej. Skrypt wiadomości głosowej zapracowuje na swoje 20 sekund przy następnym telefonie, a nie dzięki oddzwonieniom.

Pierwszy kontakt. „Dzień dobry, Panie/Pani [imię], z tej strony [Twoje imię] z [firma]. Dzwonię, bo [zdanie o problemie, jedno zdanie]. Wyślę Panu/Pani maila z tematem [temat maila], żeby łatwo go było znaleźć. Mój numer to [numer]. Dziękuję.” Około 20 sekund; temat wiadomości łączy nagranie z mailem, który przyjdzie po nim.

Ponowny kontakt. „Dzień dobry, Panie/Pani [imię], tu znowu [Twoje imię] z [firma]. W [dzień] trafiła do Pana/Pani ode mnie wiadomość w sprawie [temat]. W skrócie: [jedno zdanie]. Jeśli temat nie jest aktualny, wystarczy odpowiedź jednym słowem, a oszczędzimy sobie nawzajem czasu. [Numer].” Poprzestań na dwóch wiadomościach głosowych na kontakt. Dane Cognismu pokazują, że 93% rozmów odbywa się najpóźniej przy trzeciej próbie połączenia, więc trzecia próba powinna być telefonem o innej godzinie, a nie trzecią wiadomością. A ponieważ Orum ustaliło, że 91% oddzwonień przychodzi w ciągu 24 godzin, zostawiaj wiadomości w dni, w które możesz odebrać telefon.

Pięć skryptów cold calling, z którymi dzwoni zespół Jessego w Sponie, z celami testowymi

To pięć talk tracków (gotowych kwestii na konkretny moment rozmowy), z którymi mój zespół w Sponie dzwoni, słowo w słowo, razem z celem testowym przypisanym do każdego z nich. Cele są oficjalnymi celami testowymi Spony, a nie historycznymi wskaźnikami konwersji: to liczby, które dany talk track musi osiągnąć w 30-dniowym teście, w którym przy każdym połączeniu zapisujemy talk track, obiekcję, personę, kraj, wynik i następny krok. Każdy cel ma własny mianownik, bo każdy talk track pojawia się na innym etapie rozmowy, więc tych pięciu wartości nie można sumować ani czytać jak lejka. Historyczna liczebność próby i wyniki dla tych celów nie są publikowane.

Dwie uwagi o tym, jak z nich korzystamy. Cel dla otwarcia liczy połączenia odebrane na żywo przez potencjalnego klienta, a nie próby połączenia, więc słaba lista nie ukryje dobrego otwarcia ani nie uratuje złego. Cel dla zamknięcia liczy obecność, a nie samą zgodę, bo omówienie, na które nikt nie przychodzi, to po prostu „nie” w uprzejmiejszej formie. Skopiuj ten schemat: jedna kwestia, jeden mianownik, jedna liczba do pobicia, 30 dni.

Kiedy skrypt rozmowy telefonicznej w ogóle ma szansę zadziałać: odsetek dodzwonień w przedziałach godzinowych

Skrypt działa tylko wtedy, gdy ktoś odbierze. Dane Spony obejmują 10 000 handlowych prób połączenia: 8000 na numery bezpośrednie i 2000 na numery central. Przy numerach bezpośrednich udało się dodzwonić do właściwej osoby w 10,0% prób, a merytoryczna rozmowa o potrzebach lub kolejnych krokach odbyła się w 6,0%; przy centralach dodzwonienie do właściwej osoby nastąpiło w 4,0% prób, a rozmowa w 2,0%. Oba wskaźniki są liczone względem wszystkich prób połączenia, a nie odebranych połączeń. W ramach numerów bezpośrednich śledziliśmy cztery przedziały godzinowe we wtorki i czwartki, po 1000 prób na komórkę tabeli, według czasu lokalnego rozmówcy:

Osiem komórek sumuje się do 8000 prób na numery bezpośrednie, 800 dodzwonień i 480 rozmów. Co z tego wynika dla skryptów? Przedział od 10 do 11 dał otwarciu mniej więcej pięć odebranych połączeń na 100 prób więcej niż przedział od 16 do 17, więc właśnie w tych godzinach nowe otwarcie da się przetestować najszybciej. Te same okna pojawiają się w analizie Cognismu, od 10 do 11, a potem od 14 do 15, i Orum, gdzie odsetek dodzwonień jest najwyższy o 10 czasu lokalnego. U Cognismu chodzi jednak o odsetek umówionych spotkań, a u Orum o odsetek dodzwonień; zbiory danych zgadzają się więc co do rytmu dnia, a nie co do jednej liczby. Nasz przewodnik o tym, kiedy najlepiej dzwonić w ramach cold callingu, porównuje badania dotyczące pory połączeń i wyjaśnia, skąd biorą się różnice. W tych danych typ numeru miał większe znaczenie niż godzina: numer bezpośredni w najgorszej godzinie z naszej tabeli (7%) i tak wypadł lepiej niż średnia dla central (4%).

Jak w 30 minut przerobić szablon na własny skrypt cold calling

Szablon skryptu cold calling przydaje się dopiero wtedy, gdy w nawiasach jest Twój rynek. Zajmuje to około 30 minut, a pakiet skryptów ma osobną stronę na każdy krok. Pobierz pakiet skryptów do cold callingu (Google Doc, utwórz kopię).

1. Wybierz jedną personę w jednym segmencie. Jeden skrypt na personę; zdanie, które pasuje i do CFO, i do kierownika zespołu SDR, nie pasuje do nikogo. Zacznij od swojego ICP albo od szablonu profilu idealnego klienta, jeśli ICP nie jest jeszcze spisany.
2. Wypisz trzy sygnały, które będą powodem telefonu. Ogłoszenie o pracę, runda finansowania, zmiana narzędzia, nowe biuro, zmiana w zarządzie. Otwarcie z sygnałem potrzebuje jednego sygnału na każdy telefon, więc ta lista decyduje, do kogo dzwonisz w tym tygodniu.
3. Napisz zdanie o problemie słowami klienta. Weź zdanie z ostatnich pięciu wygranych transakcji albo z nagrań rozmów. Jeśli przed telefonem sprawdzasz personę na LinkedInie, korzystaj z informacji z LinkedIna wyłącznie w autoryzowany sposób, zgodny z obowiązującym prawem i regulaminem LinkedIna, bez nieautoryzowanego scrapingu, automatycznego pobierania danych i obchodzenia ograniczeń dostępu.
4. Napisz jedno pytanie i jedno zamknięcie. Wybierz je z list powyżej i wpisz dzień oraz godzinę do zamknięcia, zanim zadzwonisz.
5. Przygotuj rejestr i ustal cel. Sześć kolumn na każde połączenie: talk track, obiekcja, persona, kraj, wynik, następny krok. Jeden cel na talk track, z własnym mianownikiem. Prowadź test przez 30 dni, zanim zmienisz choć jedno słowo.

Potem ćwicz, aż kartka przestanie być potrzebna. Florin Tatulea w swoim wpisie o skrypcie cold calling radzi ćwiczyć każdą część rozmowy osobno, z kimś z zespołu albo z menedżerem, zaczynając od dwóch pierwszych części, które uważa za najważniejsze.

Skrypt sprzedażowy a przepisy w USA i Wielkiej Brytanii: co trzeba powiedzieć i do kogo wolno dzwonić

Skrypt załatwia większość wymogów prawnych, które obowiązują w USA i Wielkiej Brytanii; reszta to higiena list. W USA Federalna Komisja Handlu (FTC) podaje, że większość rozmów telefonicznych między telemarketerem a firmą jest wyłączona spod Telemarketing Sales Rule (z wyjątkiem połączeń, w których sprzedaje się nietrwałe artykuły biurowe lub środki czystości), a zakaz związany z National Do Not Call Registry „nie dotyczy połączeń między firmami”. Zasada TSR, która zakazuje dzwonienia do każdego, kto poprosił, by więcej do niego nie dzwonić, chroni konsumentów, a nie większość połączeń biznesowych, ale i tak szanuj takie prośby. Przepisy amerykańskiej Federalnej Komisji Łączności (FCC) dotyczące uprzedniej wyraźnej pisemnej zgody na połączenia z nagranym komunikatem i przekazywania numeru dzwoniącego oznaczają, że narzędzie do zostawiania nagranych wiadomości głosowych wymaga analizy prawnej, zanim zacznie dzwonić na numery komórkowe. W Wielkiej Brytanii wytyczne organu nadzorczego ICO dotyczące przepisów PECR pozwalają na marketingowe rozmowy na żywo z każdym numerem firmowym, który nie jest zarejestrowany w TPS ani w CTPS, ale tylko wtedy, gdy firma nie sprzeciwiła się Twoim telefonom i nie sprzedajesz usług z zakresu dochodzenia roszczeń (claims management): sprawdzaj każdą listę w obu rejestrach i na własnej liście „nie dzwonić”, przedstawiaj się i wyświetlaj swój numer albo inny numer kontaktowy.

Gdzie Spona pomaga, a gdzie nie

Spona dostarcza to, co trafia w nawiasy otwarcia z sygnałem. Opisujesz personę i segment na czacie, a AI przeszukuje ponad 40 źródeł, weryfikuje każdego leada i w około 4 minuty dostarcza listę z oceną dopasowania oraz powodem, dla którego każda firma pasuje. Ten powód to „[konkretny sygnał z firmy]” ze skryptu 1, napisany osobno dla każdej firmy, a za listę płacisz od leada: kwalifikowane leady od 0,32 do 4 USD, leady hurtowe od 0,01 do 0,09 USD, 1000 kredytów na konfigurację (od 8 do 10 USD) na każdy nowy profil idealnego klienta, darmowy plan i darmowe przykładowe leady, do których możesz zadzwonić, zanim zapłacisz. Listy trafiają do Ciebie jako plik CSV albo przez API.

Gdzie nie pomaga: 30-dniowy test talk tracków to Twoje zadanie, więc rejestr z kroku piątego prowadzisz w swoim CRM albo w pakiecie skryptów. Służbowy numer telefonu ma około 35% kontaktów w bazie Spony (około 98 mln z 280 mln), a obecność numeru nie oznacza zweryfikowanego numeru bezpośredniego, więc na liście mogą się znaleźć numery central, przy których w benchmarku powyżej dodzwonienie nastąpiło w 4,0% prób. Plan Premium reklamuje synchronizację z CRM w czasie rzeczywistym, ale integracje z konkretnymi systemami CRM nie są potwierdzone. I żadna lista nie naprawi słabego zdania o problemie: dane dadzą Ci odebrany telefon o 10, ale na kolejne cztery minuty musi zapracować skrypt. Pobierz pakiet skryptów, wypełnij go dla jednej persony i testuj go na próbnej liście przez 30 dni.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Skrypt cold calling: najczęstsze pytania

Czym jest skrypt cold calling?

To spisany plan rozmowy sprzedażowej z kimś, kto nie prosił o telefon: otwarcie, powód telefonu, jedno lub dwa pytania, odpowiedzi na spodziewane obiekcje i zamknięcie. Najlepszy skrypt cold calling jest na tyle krótki, że da się go poprowadzić z pamięci, i na tyle konkretny, że rozmówca od razu słyszy, że telefon dotyczy właśnie jego. To struktura do testowania, a nie tekst do czytania na głos.

Co mówić podczas cold callingu?

Swoje imię i nazwę firmy, jedno szczere zdanie o tym, dlaczego dzwonisz właśnie do tej osoby i właśnie dziś, jeden problem, który widzisz w podobnych firmach, i jedno pytanie, na które rozmówca odpowie z pamięci, a wszystko to w około 30 sekund. Potem na każdą odpowiedź reaguj jednym konkretem i kolejnym pytaniem, a na koniec podaj dzień i godzinę.

Z jakich 5 etapów składa się cold calling?

Otwarcie, powód telefonu, pytanie, obiekcja lub zainteresowanie oraz zamknięcie. Etapy od pierwszego do trzeciego zajmują od 30 do 60 sekund i decydują, czy rozmowa potoczy się dalej; etap czwarty zajmuje większość udanej rozmowy; etap piąty to konkretny następny krok. Skoro przeciętny zimny telefon trwa 93 sekundy (Cognism), a rozmowy kończące się spotkaniem około sześciu minut (Orum), rozmowa, która dochodzi do etapu czwartego, trwa już dłużej niż przeciętna rozmowa z danych Orum, po której nie umówiono niczego.

Na czym polega zasada 80/20 w cold callingu?

To proporcja czasu mówienia: po otwarciu większość rozmowy powinna należeć do rozmówcy, a udział handlowca powinien być bliższy 20% niż 80%. Dane Gonga potwierdzają kierunek, a nie dokładny podział: udane rozmowy mają o 77% więcej zmian osoby mówiącej na minutę niż nieudane.

Jak dobrze zacząć rozmowę w cold callingu?

Od imienia, nazwy firmy i jednego zdania, które pokazuje, że dzwonisz celowo: od sygnału, który widzisz, od prośby o 30 sekund albo od powodu telefonu. Unikaj pytania „Czy dzwonię w złym momencie?” (0,9% skuteczności w zbiorze Gonga obejmującym 90 380 rozmów). „Co słychać?” miało 10,01% skuteczności w tych samych danych z pierwszych kontaktów, ale zakłada zażyłość, na którą nie ma jeszcze podstaw.

Jaka konwersja skryptu cold calling jest dobra?

W danych Belkins 58% dodzwonień przeszło w rozmowy, a 4,6% rozmów zakończyło się umówionym spotkaniem (ponad 175 000 prób połączenia); Orum podaje wskaźnik spotkań do rozmów na poziomie 12%; Cognism szacuje średnią skuteczność zimnych telefonów na 2,3%. Ustal własny cel dla każdego etapu z jego własnym mianownikiem, tak jak w tabeli Spony, i porównuj wyniki z własnymi ostatnimi 30 dniami, a nie ze średnią dostawcy.