Als Personalvermittlung Kunden gewinnen: So finden Agenturen Unternehmen, die gerade einstellen

Als Personalvermittlung Kunden gewinnen heißt: Unternehmen mit einer offenen Stelle finden und dann die Person erreichen, die die Einstellung freigibt. Der direkteste Weg führt über das Einstellungssignal, also ein Unternehmen mit mindestens einer offenen Stelle in den letzten 30 Tagen. Sponas Daten zeigen 416.692 solcher einstellenden Unternehmen in den USA und 84.780 in Großbritannien.

Ein Einstellungssignal ist kein Beleg dafür, dass ein Unternehmen eine Agentur braucht. Es zeigt eine offene Stelle; ob das Unternehmen eine Agentur bezahlt, klären Sie im ersten Gespräch. Der Rest dieses Beitrags zeigt die Zahlen nach Berufsfeld und Größe, eine Wochenroutine und die Regeln für E-Mails und Anrufe in den USA und in Großbritannien.

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Als Personalvermittlung Kunden gewinnen: das Einstellungssignal

Ein Einstellungssignal ist ein Unternehmen mit mindestens einer offenen Stelle in den letzten 30 Tagen. Spona erkennt es auf der Karriereseite oder in einem lizenzierten Stellen-Feed und zählt jedes Unternehmen einmal. Es ist das direkteste der B2B-Kaufsignale, die eine Agentur nutzen kann. Die Stelle ist öffentlich, aber sie belegt nicht, dass das Unternehmen eine Agentur braucht.

Tempo zählt. In Sponas Daten liegt der Median vom Einstellungsereignis bis zur Verfügbarkeit in den USA bei 4,3 Stunden. In Großbritannien sind es 3,2 Stunden. Beides sind Mediane beobachteter Stunden, kein Live-Feed.

Der Markt hinter dem Signal ist groß. Das BLS zählt in der jüngsten JOLTS-Erhebung rund 7,1 Millionen offene Stellen in den USA. Die Einstellungen lagen im selben Monat bei 5,2 Millionen.

Das ONS zählt für die letzten drei Monate 691.000 offene Stellen in Großbritannien. Das ist der erste Wert unter 700.000 seit mehr als fünf Jahren.

Für Deutschland zählt die IAB-Stellenerhebung im jüngsten Quartal 1.023.400 offene Stellen, ein vorläufiger Wert. In Sponas Daten hatten 69.895 Unternehmen in Deutschland in den letzten 30 Tagen mindestens eine offene Stelle. Der Median vom Einstellungsereignis bis zur Verfügbarkeit liegt hier bei 6,5 Stunden.

Ebenso wichtig ist, was das Signal nicht verrät. Eine Stellenanzeige ist kein Beweis für eine Einstellung. Der Anbieter eGrabber verkauft JobGrabber-Filter, um Ghost Postings auszusortieren und erneut geschaltete Anzeigen zu erkennen. Laut eGrabber sind Jobbörsen oft mit irreführenden Ghost Postings überladen.

Für eine Agentur ist eine erneut geschaltete Anzeige aber kein Rauschen. Laut eGrabber zeigt sie oft, dass ein Unternehmen Mühe hat, eine Stelle zu besetzen. Genau dort setzen ein initiativ gesendetes Kandidatenprofil oder ein Angebot für eine Retained Search an.

Das Signal sagt auch nicht, ob das Unternehmen mit Agenturen arbeitet. Ein Anbieter, agency-leads.com, gibt an zu prüfen, ob jedes gelistete Unternehmen mit Personaldienstleistern und Recruitern arbeitet. Sponas Signal erhebt diesen Anspruch nicht. Die Anzeige zeigt Bedarf an einer Person, nicht an Ihnen, also fragen Sie im ersten Gespräch nach.

Unternehmen, die jetzt einstellen, nach Berufsfeld und Größe

Spona hat sein Einstellungssignal nach dem gesuchten Berufsfeld und nach Größenklasse aufgeteilt. Das Berufsfeld ergibt sich aus dem Stellentitel. Ein Unternehmen, das in zwei Berufsfeldern einstellt, erscheint in beiden Zeilen. Jede Zelle zeigt einstellende Unternehmen / offene Stellen.

Einstellende Unternehmen in den USA und ihre offenen Stellen:

Einstellende Unternehmen in Großbritannien und ihre offenen Stellen:

Die Unternehmenszahlen lassen sich nicht zu einer Landessumme addieren. Ein Unternehmen, das in zwei Berufsfeldern einstellt, steht in beiden. Die eindeutigen Summen sind 416.692 einstellende Unternehmen in den USA und 84.780 in Großbritannien. Laut Sponas Daten kommen die offenen Stellen über diese Zellen auf 1.496.459 in den USA und 334.185 in Großbritannien.

Für eine Agentur zählen drei Muster. Operations ist in den USA das größte Berufsfeld, mit 415.040 offenen Stellen über die vier Größenklassen. In Großbritannien führt das Feld Sonstige mit 97.103 offenen Stellen, Operations folgt mit 91.533. Unternehmen mit 10 bis 49 Beschäftigten haben in beiden Ländern mehr offene Stellen als jede andere Größenklasse.

Das dritte Muster zeigt die Grafik. In Engineering und IT hat ein einstellender US-Kleinstbetrieb etwa 1,4 offene Stellen. Ein mittelgroßer US-Arbeitgeber mit 50 bis 249 Beschäftigten hat etwa fünf. Dieses Unternehmen hat mehrere Stellen gleichzeitig offen, der Kleinstbetrieb eine oder zwei.

Der Wettbewerb um diese Stellen ist dicht. Die ASA zählt rund 27.000 Personaldienstleister und Recruiting-Firmen in den USA mit etwa 54.000 Niederlassungen. Viele davon lesen dieselben Jobbörsen wie Sie. Derselbe Verband zählt 9,5 Millionen Einstellungen von Zeitarbeits- und Vertragskräften in einem der letzten Jahre.

In Großbritannien ist das Bild am unteren Ende schwächer. Laut ONS gingen die offenen Stellen bei Betrieben mit 1 bis 9 Beschäftigten am stärksten zurück. Nach Branchen fiel der Bau am stärksten.

Bei Festanstellungen geht es in die andere Richtung. Laut dem KPMG and REC UK Report on Jobs stiegen sie den zweiten Monat in Folge. Der Anstieg war marginal, aber der stärkste seit vier Jahren. Das Panel umfasst rund 400 britische Personalberatungen und Personaldienstleister.

Akquise für Personaldienstleister: fünf Schritte pro Woche

Die Routine passt in eine Arbeitswoche. Sie wählen eine Nische, ziehen die Unternehmen, die darin einstellen, und finden die Person mit der Unterschrift. Dann nehmen Sie regelkonform Kontakt auf, aktualisieren die Liste und beginnen von vorn. Jeder Schritt unten hat eine Zahl, die Sie prüfen können.

Schritt 1: Eine Nische und eine Größenklasse wählen

Wählen Sie ein Berufsfeld und eine Größenklasse und bleiben Sie ein Quartal dabei. Die Tabellen oben zeigen, wie groß jede Nische ist. Nehmen Sie britische Unternehmen mit 10 bis 49 Beschäftigten in der Zeile Engineering und IT. Laut Sponas Daten stellen 9.336 davon ein, mit zusammen 18.028 offenen Stellen.

Das US-Pendant eine Größenklasse höher ist größer und tiefer. Mittelgroße US-Unternehmen, die Ingenieure oder IT-Fachkräfte suchen, kommen auf 20.481, mit 102.938 offenen Stellen. Das sind etwa fünf Stellen pro Unternehmen. Das Unternehmen, das Sie erreichen, besetzt mehrere Stellen, nicht eine.

Sie können auch nach Branche filtern. Sponas Branchenauswertung kleiner US-Unternehmen zählt 68.700 Restaurants und 48.300 Baufirmen mit Einstellungssignal. Die vollständige Auswertung steht in unserem Beitrag zu Leads für Gewerbeversicherungen.

Eine Nische bestimmt auch Ihre Sprache. Ein britischer Finanzdirektor liest „vacancy“ und „CV“, ein amerikanischer „opening“ und „résumé“. Schreiben Sie so, wie Ihre Leser es tun.

Schritt 2: Die Unternehmen ziehen, die gerade einstellen

In Spona beschreiben Sie den Wunschkunden in einem Chat: „Britische Softwareunternehmen mit 10 bis 49 Beschäftigten, die gerade einstellen, Entscheider in Engineering oder HR“. Den Einstellungsfilter gibt es ab Pro, und er lässt sich mit diesem Profil kombinieren. Die KI durchsucht 40+ Quellen, verifiziert jeden Kontakt und liefert in etwa 4 Minuten eine bewertete Liste.

Jede Suche beginnt mit einer kostenlosen Stichprobe. Sie sehen die Qualität, bevor Sie für einen Lead zahlen.

Zwei Ausschlüsse sparen Zeit. Setzen Sie andere Agenturen und Ihre aktuellen Kunden auf die Blacklist, die in jedem Tarif funktioniert. Dann taucht keiner von beiden in einer Abfrage auf. Der Anbieter eGrabber hat aus demselben Grund einen Filter für Personalfirmen in JobGrabber eingebaut: Jobbörsen mischen Anzeigen von Agenturen mit denen von Direktarbeitgebern.

Spona zeigt weder die Stellenanzeige noch den Stellentitel noch das Gehalt. Der Einstellungsfilter markiert das Unternehmen; die Details zur Stelle stehen auf seiner Karriereseite oder in einer Jobbörse.

Brauchen Sie die Anzeige selbst, holt JobGrabber sie aus 8 Jobbörsen in den USA, Großbritannien, Kanada und Mexiko. Zum Start gibt es 350 kostenlose Credits, einen Preis veröffentlicht der Anbieter nicht. Der Anbieter agency-leads.com aktualisiert seine Liste täglich, gibt 20 kostenlose Leads und veröffentlicht ebenfalls keinen Preis. Seine eigene Seite nennt drei verschiedene Zahlen, von 100.000 bis 229.000.

Schritt 3: Die Person finden, die die Einstellung freigibt

Wer eine Stelle ausschreibt und wer eine Agenturgebühr freigibt, sind oft verschiedene Personen. Sopro, das Outreach für Agenturen betreibt, zielt auf „HR-Führungskräfte, Talent-Entscheider und Hiring Manager“. Für spezialisierte Nischenagenturen nennt es HR, Heads of Talent oder die Geschäftsführung. Unsere Übersicht nach Größenklasse ist als Orientierung gedacht, nicht als Daten:

Bei größeren Arbeitgebern ist die eigentliche Hürde die Preferred Supplier List, kurz PSL. Agency Central rät, jemanden mit der Befugnis zu finden, Sie auf eine PSL zu setzen. Das ist meist Talent Acquisition oder der Einkauf, nicht der Hiring Manager. In den USA heißt dieselbe Liste oft Approved Vendor List.

Für den Kontakt selbst schlägt eine verifizierte geschäftliche E-Mail-Adresse jedes Sammelpostfach. Unser Leitfaden zu rollenbasierten E-Mail-Listen behandelt HR-Listen. LinkedIn Sales Navigator zeigt Titel und Profil, aber keine verifizierte E-Mail-Adresse. Der Preis ist eine Lizenz pro Nutzer, die zu Ihren Datenkosten hinzukommt.

Schritt 4: Den Erstkontakt regelkonform herstellen

Erst die E-Mail, dann der Anruf. Die Regeln unterscheiden sich von Land zu Land.

E-Mails in den USA fallen unter CAN-SPAM, das für B2B-E-Mails keine Ausnahme macht. Jede Nachricht braucht korrekte Header-Angaben, eine wahrheitsgemäße Betreffzeile, eine klare Kennzeichnung als Werbung, eine Postanschrift und eine funktionierende Abmeldemöglichkeit. Setzen Sie eine Abmeldung innerhalb von 10 Werktagen um, und halten Sie den Abmeldelink mindestens 30 Tage lang funktionsfähig. Jede regelwidrige E-Mail kann bis zu 53.088 $ kosten.

E-Mails in Großbritannien fallen unter PECR. Die Linie des ICO ist einfach: Sie dürfen jede juristische Person per E-Mail anschreiben. Die Grenze: PECR behandelt Einzelunternehmer und manche Personengesellschaften wie Privatpersonen. Für sie brauchen Sie eine Einwilligung oder ein Soft-Opt-in.

Sie dürfen Ihre Identität nicht verschleiern, und jede Nachricht braucht eine gültige Adresse für die Abmeldung. Die Adresse eines namentlich genannten Mitarbeiters zählt trotzdem zu den personenbezogenen Daten, deshalb gelten auch der Data Protection Act und die UK GDPR.

In Deutschland ist Werbung per E-Mail nach § 7 Absatz 2 Nummer 2 UWG ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten eine unzumutbare Belästigung, auch gegenüber Unternehmen. Die einzige Ausnahme in § 7 Absatz 3 gilt für Bestandskunden: Die Adresse stammt aus einem Verkauf, und Sie bewerben damit nur eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen. Der Kunde darf nicht widersprochen haben und muss bei der Erhebung und bei jeder Verwendung klar darauf hingewiesen werden, dass er jederzeit widersprechen kann. Daneben gilt die DSGVO.

Anrufe sind in den USA einfacher und in Großbritannien schwieriger. Die Telemarketing Sales Rule der FTC nimmt die meisten Anrufe aus, die zwischen einem Telemarketer und einem Unternehmen stattfinden. Zu den Ausnahmen gehört der Verkauf von Verbrauchsmaterial für Büro oder Reinigung. In Großbritannien gleichen Sie jede Nummer mit TPS und CTPS und Ihrer eigenen Sperrliste ab und sagen, wer anruft.

Dann kommt die eine Frage, die einen Monat spart: Setzt das Unternehmen für diese Stelle Agenturen ein? Straight Ahead, eine britische Telemarketing-Firma für Recruiter, klärt diese Bereitschaft vor allem anderen.

Unsere Vorlagen für B2B-Cold-E-Mails und Cold-Call-Skripte liefern Ihnen die Einstiege. Führen Sie die Zustellbarkeitstests durch, bevor eine neue Versanddomain live geht.

Schritt 5: Nachfassen und die Liste wöchentlich aktualisieren

Eine offene Stelle lebt nicht lange, also auch die Liste nicht. In Spona erscheinen jede Woche neue Leads, die zu einer abgeschlossenen Suche passen, zum gleichen Preis pro Lead. Ziehen Sie die Liste jede Woche am selben Vormittag, streichen Sie Unternehmen, die die Stelle besetzt haben, und nehmen Sie die neuen in die Sequenz auf.

Fassen Sie dreimal in zwei Wochen nach: E-Mail, Anruf, E-Mail. Die meisten Anrufe landen bei einem Gatekeeper, und unser Leitfaden, wie Sie am Gatekeeper vorbeikommen, zeigt die Sätze, die funktionieren. Schaltet ein Unternehmen die Stelle zwei Wochen später erneut, sagt es Ihnen, dass sie noch offen ist. Rufen Sie wieder an und steigen Sie mit einem Kandidaten ein, nicht mit einem Pitch.

Wie kommen Personalagenturen an Kunden?

Sieben Kanäle füllen die meisten Agentur-Pipelines. Die Tabelle zeigt, was jeder Kanal erfordert und wo er an Grenzen stößt.

Agency Central, das britische Verzeichnis, setzt PSLs und Beziehungen an die erste Stelle. Es warnt vor zwei Abkürzungen: pauschaler Kaltakquise am Telefon und „Lead genning“, also gefälschten Stellenanzeigen, mit denen man über Bewerber herausfindet, welche Firmen einstellen. Lassen Sie beides. Das zweite ist ein Vertrauensproblem, das Ihrer Marke anhaftet.

Ausgelagerte Leadgenerierung lebt von Menge. Belkins beschreibt, für Kunden aus der Personalbranche 10 bis 20 Tausend E-Mails im Monat zu verschicken. Sein Jahrestrichter zeigt bis zu 18.000 Leads und 200 vertriebsqualifizierte Termine. Bei den Abschlüssen steht 10 bis 30, mit der Fußnote, dass die Ergebnisse von mehreren Faktoren abhängen.

Straight Ahead setzt aufs Telefon und ruft potenzielle Partner kalt an, um offene Stellen aufzuspüren. Nach eigenen Angaben ziehen es die meisten Kunden vor, nicht zu sagen, dass sie auslagern.

Dieselbe Routine mit dem Signal zuerst funktioniert auch in anderen Dienstleistungsbranchen. Lesen Sie, wie Marketingagenturen und MSPs ihre Pipeline ohne Empfehlungen füllen, und werfen Sie einen Blick auf die breitere Liste der Strategien zur Leadgenerierung.

Was ein Kundenlead kosten darf

Gehen Sie von der Gebühr aus. Übliche Agenturgebühren in Großbritannien liegen meist bei 15 % bis 20 % des ersten Jahresgehalts eines Kandidaten. Bei schwer zu besetzenden Stellen sind es bis zu 30 %. US-Agenturen bewegen sich um 20 bis 25 %.

Eine einzige Vermittlung finanziert daher eine Menge Leadgenerierung. Die Bedingung: Die Leads sind Unternehmen, die über Agenturen einstellen.

Nun zur Lead-Seite. Spona berechnet pro Lead in Credits, und der Preis erscheint vor dem Kauf an der Kasse. Ein Standard Search-Lead mit verifizierter E-Mail-Adresse kostet 3 bis 7 Credits. Mit Mobilnummer kostet er 35 bis 55.

Jede neue Suchsitzung kostet einmalig zusätzlich 1.000 Credits für die KI-Analyse und das Marktmapping.

Pro kostet 99 $ im Monat oder 75 $ im Monat bei jährlicher Abrechnung. Es ist der günstigste Tarif mit dem Einstellungsfilter.

Kaspr, das sich in seinem eigenen Beitrag zum Recruiting empfiehlt, zeigt zwei Preise pro Tarif und kennzeichnet die Abrechnungsbedingungen nicht.

JobGrabber, agency-leads.com, Belkins, Sopro und Straight Ahead veröffentlichen keine Preise; Sie erhalten ein Angebot. Unser Beitrag zu Preismodellen der Leadgenerierung erklärt das Modell hinter jeder Option. Der Lead-Wert-Rechner zeigt, was ein Lead für Sie wert ist.

Wo Spona passt und wo nicht

Spona passt zu einer Agentur, die ihr Outreach selbst betreiben will, mit einer Liste, die sie kontrolliert. Sie beschreiben den Kunden in einem Chat. Die KI durchsucht 40+ Quellen, verifiziert jeden Lead und liefert in etwa 4 Minuten eine bewertete Liste. Sie zahlen pro Lead, von 0,008 $ bei Bulk Search bis 2,00 $ bei Deep Search.

Jede Suche beginnt mit einer kostenlosen Stichprobe. In Sponas Audit waren 2.941 von 3.017 Datensätzen bei Person, Arbeitgeber und Titel korrekt.

Für Agenturen zählen vier Bausteine. Den Einstellungsfilter gibt es ab Pro. Die Blacklist hält konkurrierende Agenturen und aktuelle Kunden aus einer Abfrage heraus. Die wöchentliche Aktualisierung kostet denselben Preis pro Lead, und Sie können eine Liste anreichern, die Sie schon besitzen.

Die Anreicherung kostet 3 Credits für Firmendaten und 5 für eine verifizierte E-Mail-Adresse. Eine Mobilnummer kostet 35. Die native HubSpot-Integration gibt es in Premium und Expert. Andere CRMs nehmen eine CSV-Datei, und die API gibt es nur in Expert.

Wo es nicht passt: Spona zeigt weder die Stellenanzeige noch den Stellentitel noch das Gehalt. Es filtert nicht nach Berufsfeld; die Aufteilung oben ist eine Datenauswertung, kein Produktfilter. Ob ein Unternehmen mit Agenturen arbeitet, kann es Ihnen nicht sagen.

Es gibt keinen Connector für Bullhorn oder Vincere, keinen nativen Salesforce-Connector und keine Identifizierung von Website-Besuchern. Signal Search als eigener Suchtyp ist angekündigt, aber nicht verfügbar. Der Einstellungsfilter braucht Pro für 99 $ im Monat. Die 3.000 Credits des kostenlosen Tarifs reichen für eine Standard Search nach Titeln, nicht für das Signal.

Wenn jemand anderes das Outreach übernehmen soll, passen Sopro oder Belkins besser. Wenn Sie die Anzeige selbst brauchen, passt JobGrabber. Wenn Sie eine wöchentliche Liste einstellender Unternehmen und der Personen wollen, die die Gebühr freigeben, ist Spona genau dafür gebaut.

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Häufige Fragen zur Kundengewinnung im Recruiting

Wie finde ich Unternehmen, die gerade einstellen?

Beobachten Sie Karriereseiten und lizenzierte Stellen-Feeds auf Unternehmen mit mindestens einer offenen Stelle in den letzten 30 Tagen, und zählen Sie jedes Unternehmen einmal. Spona wendet diesen Filter ab Pro innerhalb einer Suche an und aktualisiert die Treffer wöchentlich. JobGrabber und agency-leads.com verkaufen Listen mit Stellenanzeigen. Jobbörsen funktionieren auch, aber dort stehen Sie neben jeder anderen Agentur.

Wer entscheidet im Unternehmen über eine Agentur?

Als Faustregel entscheidet die Unternehmensgröße. In einer Firma mit bis zu neun Beschäftigten gibt der Inhaber die Gebühr frei. Bei 10 bis 49 Beschäftigten ist es die Geschäftsführung oder die Abteilungsleitung. Ab 50 Beschäftigten entscheidet HR oder Talent gemeinsam mit der Fachabteilung; ab 250 führen Talent Acquisition und Einkauf die PSL.

Mit welchem Kanal sollte eine neue Agentur starten?

Mit Outreach auf Basis des Einstellungssignals, weil jedes Gespräch mit einer Stelle beginnt, die das Unternehmen schon veröffentlicht hat. Kombinieren Sie es mit Initiativprofilen, wenn Sie einen starken Kandidaten haben. PSLs heben Sie sich für das zweite Jahr auf; der Einkauf will zuerst eine Erfolgsbilanz sehen.

Sollten Sie eine Agentur für Leadgenerierung bezahlen?

Erst wenn Sie Ihre Nische, die Person mit der Budgetfreigabe und Ihre Antwortquote aus eigenem Outreach kennen. Die Agentur fragt im Briefing nach allen dreien. Belkins und Sopro versenden E-Mails in großer Menge, und Straight Ahead übernimmt die Kaltakquise am Telefon für Sie. Unser Leitfaden zum Outsourcing der Leadgenerierung behandelt Verträge, Preismodelle und die Fragen, die Sie stellen sollten.

Ist es legal, Hiring Manager per Cold E-Mail anzuschreiben?

Ja, in den USA und in Großbritannien, im Rahmen der Regeln; in Deutschland gilt die strengere Regel aus Schritt 4. In den USA gilt CAN-SPAM für geschäftliche E-Mails: korrekte Header und Betreffzeilen, eine Kennzeichnung als Werbung, eine Postanschrift und eine funktionierende Abmeldemöglichkeit. In Großbritannien erlaubt PECR E-Mails an jede juristische Person ohne Einwilligung. Einzelunternehmer gelten als Privatpersonen, und die Daten eines namentlich genannten Mitarbeiters fallen unter die UK GDPR.