Kaltakquise-Leitfaden, der nicht nach Skript klingt: 12 Gesprächseinstiege, Einwandbehandlungen und Abschlüsse

Belkins hat über 175.000 Anrufversuche protokolliert: Bei 9,9 % kam ein Kontakt zustande, 58 % dieser Kontakte wurden zu einem Gespräch, und 4,6 % der Gespräche führten zu einem Termin, also etwa ein Termin auf 370 Anrufversuche. Kein Kaltakquise-Leitfaden kann die erste Zahl ändern. Er verändert die zweite und die dritte: ob die Person, die abgenommen hat, weiterredet, und ob das Gespräch mit einem Termin im Kalender endet. Dieser Beitrag gibt Ihnen einen Gesprächsleitfaden mit 12 Formulierungen für genau diese beiden Momente (vier Gesprächseinstiege, fünf Antworten auf Einwände, drei Abschlüsse), dazu zwei Mailbox-Nachrichten, die fünf Gesprächsbausteine, mit denen mein Team bei Spona telefoniert, samt den Testzielen, an denen wir sie messen, und ein Skriptpaket als Google Doc zum Kopieren. Tipps finden Sie hier nicht, die stehen in 15 Tipps für die Kaltakquise; die Debatte, ob Kaltakquise überhaupt noch funktioniert, führen wir in Ist Kaltakquise tot?.

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Der komplette Telefonleitfaden für die B2B-Kaltakquise, kommentiert

Jedes Skript in diesem Beitrag folgt demselben Gerüst. Ein Leitfaden für die B2B-Kaltakquise hat fünf Phasen und etwa 90 Sekunden Zeit, bevor der Interessent entscheidet, ob der Anruf mehr verdient. Cognisms State of Cold Calling Report, der auf über 204.000 Kaltakquise-Anrufen und über 27.000 Gesprächen beruht, beziffert die durchschnittliche Dauer eines Kaltakquise-Anrufs auf 93 Sekunden; Orums Plattformdaten zeigen, dass Anrufe, die zu einem Termin führen, etwa sechs Minuten dauern und Anrufe ohne Termin keine 60 Sekunden. Die Phasen eins bis drei sind nur dazu da, sich die nächsten vier Minuten zu verdienen.

So klingt ein SDR-Leitfaden am Stück, wenn die Klammern für ein Problem mit der Datenqualität ausgefüllt sind: „Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich habe gesehen, dass [Sie in Austin zwei SDRs einstellen]. Wir helfen Vertriebsteams, [Listen aufzubauen, in denen jeder Ansprechpartner geprüft ist, bevor jemand zum Hörer greift]. Hat es für Sie gerade Priorität, [relevante Ansprechpartner zu finden]?“ Wenn Ihr Gegenüber dranbleibt: „Die meisten Vertriebsleiter mit einem Team Ihrer Größe sagen mir, dass die Liste der Engpass ist, nicht die Vertriebler. Wie ist das bei [Firma]?“ Danach folgt der Abschluss aus Skript 10.

Gesprächseinstiege in der Kaltakquise: vier Varianten und was die Daten über jede sagen

Die besten Gesprächseinstiege zeigen, dass Sie wissen, wen Sie anrufen und warum. Gong hat 90.380 Kaltakquise-Anrufe analysiert: Anrufe, die mit „Störe ich gerade?“ begannen, hatten eine Erfolgsquote von 0,9 % und führten mit 40 % geringerer Wahrscheinlichkeit zu einem Termin, während das Nennen des Anrufgrunds die Erfolgsquote um das 2,1-Fache steigerte. Gongs bester Einstieg, „Wie ist es Ihnen in letzter Zeit ergangen?“, kam auf eine Erfolgsquote von 10,01 % gegenüber einem Basiswert von 1,5 %, und laut Gong enthielt der Datensatz nur Erstanrufe. Die Frage suggeriert trotzdem, dass Sie schon einmal miteinander gesprochen haben, deshalb kommen die vier Einstiege unten ohne sie aus.

1. Der Signal-Einstieg. „Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich habe gesehen, [konkretes Signal aus dem Unternehmen: eine Stellenanzeige, eine Finanzierungsrunde, ein neuer Standort, ein Tool im Stack]. Wir helfen [wem] [wobei, in höchstens acht Wörtern]. Hat [das Ergebnis] für Sie gerade Priorität?“ Mit diesem Einstieg arbeiten wir bei Spona. Das Signal zeigt dem Interessenten, dass es in dem Anruf um ihn geht; Signale, für die sich ein Anruf lohnt, finden Sie in B2B-Kaufsignale.

2. Der Erlaubnis-Einstieg. „Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Wir haben noch nie miteinander gesprochen, deshalb mache ich es kurz. Darf ich Ihnen in 30 Sekunden sagen, warum ich anrufe, und Sie sagen mir, ob das für Sie relevant ist?“ Patrick Trümpi, ein Vertriebsleiter, dessen Unternehmen zwei Drittel seiner Termine telefonisch vereinbart, fragt: „Hätten Sie etwas dagegen, mir 30 Sekunden zu geben, damit ich erklären kann, warum ich mich melde?“ Der klare Zeitrahmen gibt dem Interessenten die Kontrolle und einen Grund, Ja zu sagen.

3. Der Anrufgrund-Einstieg. „Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Der Grund für meinen Anruf: [ein Satz zu dem Problem, das Sie bei vergleichbaren Unternehmen sehen]. Wie gehen Sie im Moment damit um?“ Das ist Gongs Formulierung mit dem 2,1-fachen Effekt, ergänzt um eine Frage, damit der Interessent innerhalb von 15 Sekunden selbst spricht.

4. Der Kollegen-Einstieg. „Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich habe mit [Kollege oder Rolle] bei [deren Unternehmen] über [Thema] gesprochen, und man hat mir gesagt, dass Sie für [Bereich] zuständig sind. Stimmt das?“ Nur, wenn es stimmt. Der Einstieg funktioniert auch am Empfang: Die Zentrale kann bestätigen, wer für einen Bereich zuständig ist, ohne dass Sie um eine Weiterverbindung bitten müssen.

In allen vier Varianten kommen Name und Firma vor der Frage. Die britischen Regeln schreiben vor, dass sich der Anrufer bei Live-Werbeanrufen zu erkennen gibt, und genau das lässt einen Einstieg auch ehrlich klingen.

Leitfaden für die B2B-Kaltakquise: der Anrufgrund und eine Frage

In den Phasen zwei und drei gehen die meisten Beispiele für Kaltakquise-Skripte schief, weil dort ein Pitch steht, wo ein Problem stehen sollte. Ein Leitfaden für B2B-Anrufe braucht einen Problemsatz und eine Frage, in dieser Reihenfolge, und beides muss eine viel beschäftigte Führungskraft aus dem Kopf bestätigen oder verneinen können.

Der Problemsatz stammt aus den Worten Ihrer Kunden. Diese Sätze haben Kunden von Spona in Vertriebsgesprächen verwendet, als sie beschrieben, warum sie gekauft haben: „Wir haben zu viel Zeit damit verbracht, Dubletten zu prüfen und Lücken selbst zu füllen.“ „Unsere Vertriebler brauchten relevante Ansprechpartner, ohne jede Suche von Hand aufzubauen.“ „Wir wollten eine kleine Liste, die zu unserer Nische passt, mit einem Grund für jeden Treffer.“ Jeder davon funktioniert laut gesprochen als Problemsatz: „Die meisten RevOps-Verantwortlichen, mit denen ich spreche, sagen mir, dass ihr Team mehr Zeit damit verbringt, Dubletten zu prüfen und Lücken zu füllen, als zu telefonieren. Wie ist das bei [Firma]?“

Die Frage sollte sich in einem Atemzug beantworten lassen. Gong hat festgestellt, dass erfolgreiche Kaltakquise-Anrufe fast doppelt so lang sind wie erfolglose und 77 % mehr Sprecherwechsel pro Minute haben: Der Interessent redet früh und oft. Drei Fragen, die diesen Austausch in Gang bringen:

• „Wie stellt Ihr Team seine Anruflisten heute zusammen?“
• „Wenn ein Vertriebler auf eine falsche Nummer stößt, was passiert dann?“
• „Ist [das Ergebnis] etwas, an dem Sie in diesem Quartal gemessen werden?“

Ein Kaltakquise-Skript für den Softwarevertrieb hat dieselbe Form, nur der Problemsatz ändert sich. Ein SaaS-Leitfaden für ein Security-Produkt: „Die meisten IT-Leiter in Unternehmen Ihrer Größe sagen mir, dass sie beim Audit zum ersten Mal jeden SaaS-Login sehen, den ihre Mitarbeiter angelegt haben. Kommt Ihnen das bekannt vor?“

Einwandbehandlung im Kaltakquise-Leitfaden: fünf Antworten auf die Abwehr, die Sie hören werden

Einwände sind Phase vier und kein Zeichen, dass der Leitfaden gescheitert ist. Cognisms Liste der Einwände, die Vertriebler am häufigsten hören, umfasst „Schicken Sie mir eine E-Mail“, „Wir arbeiten schon mit einem Wettbewerber“, „Was kostet das?“, „Ich habe keine Zeit“ und „Brauchen wir nicht“. Jede Antwort unten macht dieselben drei Dinge: zustimmen, ein konkretes Detail ergänzen und eine Frage stellen, die den Interessenten am Reden hält.

5. „Wir arbeiten schon mit [Wettbewerber].“ „Verstehe. Die meisten Teams, mit denen wir sprechen, haben schon etwas im Einsatz. Wollen wir uns ein Segment ansehen, das Ihrem Team schwerfällt, und vergleichen, was wir finden, mit dem, was Sie schon haben? Wäre eine kleine Stichprobe hilfreich?“ Sie bitten nicht um einen Wechsel, sondern nur um ein Segment und einen Vergleich, also um eine Entscheidung, die man am Telefon treffen kann.

6. „Schicken Sie mir eine E-Mail.“ „Mache ich gern. Für welchen Markt oder welche Position soll ich das Beispiel aufbereiten, damit es Ihnen etwas bringt?“ Die Frage macht aus einer Abwimmel-Floskel eine Angabe zur Zielgruppe, und die E-Mail, die Sie dann schicken, ist konkret genug, um eine Antwort zu bekommen. Die E-Mail selbst finden Sie in Vorlagen für B2B-Cold-E-Mails.

7. „Was kostet das?“ „Der Preis hängt von [den zwei Faktoren, die ihn bestimmen] ab. Sie können [eine Stichprobe und die Kosten] sehen, bevor Sie sich festlegen. Welches [Volumen oder welcher Umfang] wäre für Sie sinnvoll?“ Weichen Sie nie aus, und nennen Sie nie eine einzelne Zahl, die Sie später zurücknehmen müssen: Nennen Sie die Preistreiber, zeigen Sie, wie man den Preis sehen kann, und fragen Sie nach dem Bedarf.

8. „Kein Interesse.“ „Verstehe, und ich weiß, mein Anruf kommt aus heiterem Himmel. Eine Frage noch, bevor ich auflege: Liegt das daran, dass [das Problem] gelöst ist, oder daran, dass es in diesem Quartal keine Priorität hat?“ Dann akzeptieren Sie die Antwort. Die Umfrage der RAIN Group unter 488 Käufern ergab, dass die wichtigsten Faktoren dafür, ob sich ein Käufer auf einen Verkäufer einlässt, ein Bedarf jetzt oder in Zukunft (75 %), Budget (64 %) und ein Angebot mit echtem Mehrwert (63 %) sind; die Frage zeigt Ihnen, ob der Bedarf nur gerade fehlt oder dauerhaft, und das entscheidet zwischen einem Follow-up in 90 Tagen und dem Streichen von der Liste.

9. „Ich habe keine Zeit. Rufen Sie später an.“ „Verstanden. Passt Ihnen Donnerstag um 14 Uhr oder Freitag um 10 Uhr besser, für zehn Minuten? Ich schicke Ihnen einen Kalendereintrag, den Sie verschieben können.“ Zwei Optionen und die Bitte um zehn Minuten machen aus „später“ eine Uhrzeit. Lehnt Ihr Gegenüber beides ab, fragen Sie, ob Sie eine E-Mail schicken dürfen, und protokollieren Sie ein Follow-up, kein Gespräch.

Abschlüsse am Telefon: drei Fragen, die zum Termin führen

Ein Leitfaden für die Terminvereinbarung endet mit einem konkreten nächsten Schritt, nicht mit „Klingt das interessant?“. Orums Daten zeigen über die gesamte Plattform eine Terminquote von 12 % pro Gespräch; Belkins hat 4,6 % gemessen. Die Datensätze unterscheiden sich (Belkins ruft meist an, nachdem E-Mails unbeantwortet geblieben sind), aber der Abschluss ist der Teil des Leitfadens, der diese Zahl bewegt.

10. Der Stichproben-Abschluss. „Wenn die Stichprobe zu Ihrem Bedarf passt: Wäre ein kurzer Termin zur Durchsicht mit der Person, die mit den Daten arbeiten wird, sinnvoll, um den nächsten Schritt festzulegen?“ Das ist der Abschluss von Spona. Er bittet um einen Termin mit Bedingung (die Stichprobe muss passen) und mit der richtigen Person am Tisch (wer auch immer mit den Daten arbeiten wird), sodass der gebuchte Termin einer ist, der etwas bewegen kann.

11. Der Abschluss mit fester Uhrzeit. „Ich würde Sie gern um 25 Minuten bitten, um Ihnen [ein Briefing, einen Benchmark, eine Analyse Ihres Setups] vorzustellen. Selbst wenn sich daraus nichts weiter ergibt, lasse ich Ihnen [die Präsentation oder den Bericht] da. Wie sieht Ihr Kalender am Donnerstag um 14:00 Uhr aus?“ Die Formulierung und ihre zwei Risikoumkehrungen stammen aus Anthony Iannarinos Cold-Call-Skript auf The Sales Blog: eine kurze Verpflichtung und etwas, das der Interessent behält, was auch immer passiert.

12. Der Abschluss mit kleinem Schritt. „Darf ich Ihnen [eine Seite: den Benchmark für Ihr Segment oder die Stichprobe] schicken und Sie am [Tag] anrufen, um zu sehen, ob das 20 Minuten wert ist?“ Für den Interessenten, der im Gespräch mitgeht, aber heute keinen Termin macht. Sie legen mit einem Datum auf, und der nächste Anruf ist kein Kaltanruf mehr.

Welchen Abschluss Sie auch verwenden: Nennen Sie Tag und Uhrzeit. „Irgendwann nächste Woche“ ist ein höfliches Gesprächsende, kein Abschluss.

Telefonskript für die Mailbox: zwei Versionen für Anrufe, die niemand annimmt

Die meisten Anrufversuche landen auf der Mailbox, und die Mailbox-Nachricht bewirkt weniger, als Vertriebler hoffen, aber nicht nichts. Orum hat vorab aufgezeichnete Mailbox-Nachrichten bei 7,8 Millionen Anrufen ausgewertet: Der nächste Anruf wurde nach einer Mailbox-Nachricht in 4,1 % der Fälle angenommen, ohne Nachricht in 3,2 %, und bei 733.000 Anrufen riefen Interessenten nach einer Mailbox-Nachricht in 2,538 % der Fälle zurück, ohne Nachricht in 2,277 %. Ein Telefonskript für die Mailbox verdient sich seine 20 Sekunden über den nächsten Anruf, nicht über Rückrufe.

Erste Nachricht. „Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich rufe an, weil [Problemsatz, ein Satz]. Ich schicke Ihnen eine E-Mail mit dem Betreff [Betreffzeile], damit Sie sie leicht finden. Meine Nummer ist [Nummer]. Danke.“ Etwa 20 Sekunden; die Betreffzeile verbindet die Mailbox-Nachricht mit der E-Mail, die folgt.

Nachfass-Nachricht. „Guten Tag [Name], hier noch einmal [Ihr Name] von [Firma]. Ich habe Ihnen am [Tag] eine Nachricht zu [Thema] geschickt. Kurz gesagt: [ein Satz]. Falls das für Sie nicht relevant ist, spart uns eine Antwort mit einem Wort beiden Zeit. [Nummer].“ Nach zwei Mailbox-Nachrichten pro Ansprechpartner ist Schluss. Laut Cognism finden 93 % der Gespräche bis zum dritten Anrufversuch statt, der dritte Versuch sollte also ein Anruf zu einer anderen Uhrzeit sein, keine dritte Nachricht. Und weil Orum festgestellt hat, dass 91 % der Rückrufe innerhalb von 24 Stunden eingehen, sprechen Sie Mailbox-Nachrichten nur an Tagen auf, an denen Sie selbst ans Telefon gehen können.

Die fünf Kaltakquise-Skripte, mit denen Jesses Team bei Spona telefoniert, samt Testzielen

Das sind die fünf Gesprächsbausteine, mit denen mein Team bei Spona telefoniert, Wort für Wort, und das Testziel, das zu jedem gehört. Die Ziele sind offizielle Testziele von Spona, keine historischen Conversion-Rates: die Werte, die ein Baustein in einem 30-Tage-Test erreichen muss, in dem wir bei jedem Anruf Gesprächsbaustein, Einwand, Persona, Land, Ergebnis und nächsten Schritt protokollieren. Jedes Ziel hat seine eigene Bezugsgröße, weil jeder Baustein in einer anderen Phase des Gesprächs zum Einsatz kommt; die fünf Werte lassen sich deshalb weder addieren noch als Funnel lesen. Historische Fallzahlen und Ergebnisse zu diesen Zielen sind nicht veröffentlicht.

Zwei Hinweise dazu, wie wir sie einsetzen. Das Ziel für den Einstieg zählt Anrufe, die der Interessent selbst annimmt, nicht Anrufversuche; eine schlechte Liste kann einen guten Einstieg also weder verstecken noch einen schlechten retten. Beim Abschluss zählt die Teilnahme, nicht nur die Zusage, denn ein Termin, zu dem niemand erscheint, ist nur ein höflicheres Nein. Übernehmen Sie das Muster: eine Formulierung, eine Bezugsgröße, ein Wert, den es zu schlagen gilt, 30 Tage.

Wann der Leitfaden zum Zug kommt: Kontaktquoten nach Zeitfenster

Ein Leitfaden kommt nur zum Einsatz, wenn jemand abnimmt. Die Daten von Spona umfassen 10.000 Anrufversuche im Vertrieb: 8.000 auf Durchwahlen und 2.000 auf Nummern der Zentrale. Über Durchwahlen wurde bei 10,0 % der Anrufversuche der gewünschte Interessent erreicht, und bei 6,0 % kam ein inhaltliches Gespräch über Bedarf oder nächste Schritte zustande; über die Zentrale lag die Kontaktquote bei 4,0 % und die Gesprächsquote bei 2,0 %. Beide Quoten beziehen sich auf alle Anrufversuche, nicht auf angenommene Anrufe. Innerhalb der Durchwahlen haben wir dienstags und donnerstags vier Zeitfenster ausgewertet, 1.000 Anrufversuche pro Zelle, jeweils in der Ortszeit des Interessenten:

Die acht Zellen ergeben zusammen 8.000 Anrufversuche auf Durchwahlen, 800 Kontakte und 480 Gespräche. Für die Skripte heißt das: Im Zeitfenster von 10 bis 11 Uhr bekam der Einstieg pro 100 Anrufversuche etwa fünf angenommene Anrufe mehr als zwischen 16 und 17 Uhr; dort lässt sich ein neuer Einstieg also am schnellsten testen. Dieselben Zeitfenster tauchen in der Analyse von Cognism auf, 10 bis 11 Uhr, danach 14 bis 15 Uhr, und bei Orum, wo die Kontaktquote um 10 Uhr Ortszeit ihren Höchstwert erreicht, allerdings ist der Wert von Cognism eine Terminquote und der von Orum eine Kontaktquote: Die Datensätze stimmen im Tagesverlauf überein, nicht in einer einzelnen Zahl. Unser Ratgeber zur besten Zeit für Kaltakquise vergleicht die Studien zum Timing und erklärt, warum sie sich widersprechen. In diesen Daten zählte die Art der Nummer mehr als die Uhrzeit: Eine Durchwahl im schlechtesten Zeitfenster unserer Tabelle (7 %) schlug immer noch den Durchschnitt der Zentrale (4 %).

So wird der Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise in 30 Minuten zu Ihrem eigenen

Eine Vorlage für den Kaltakquise-Leitfaden nützt erst etwas, wenn in den Klammern Ihr Markt steht. Das dauert etwa 30 Minuten, und das Skriptpaket hat für jeden Schritt eine eigene Seite. Laden Sie das Skriptpaket für die Kaltakquise herunter (Google Doc, einfach eine Kopie erstellen).

1. Wählen Sie eine Persona in einem Segment. Ein Skript pro Persona; eine Formulierung, die zu einem CFO und einem SDR-Manager gleichzeitig passt, passt zu keinem von beiden. Starten Sie mit Ihrem ICP oder mit der Vorlage für das Ideal Customer Profile, falls es noch nicht schriftlich festgehalten ist.
2. Legen Sie drei Signale fest, auf die hin Sie anrufen. Eine Stellenanzeige, eine Finanzierungsrunde, ein Toolwechsel, ein neuer Standort, ein Wechsel in der Geschäftsführung. Der Signal-Einstieg braucht eines pro Anruf, diese Liste entscheidet also, wer diese Woche angerufen wird.
3. Schreiben Sie den Problemsatz in den Worten eines Kunden. Nehmen Sie einen Satz aus Ihren letzten fünf gewonnenen Deals oder aus Ihren Gesprächsaufzeichnungen. Wenn Sie die Persona vorher auf LinkedIn recherchieren: Nutzen Sie Informationen von LinkedIn nur auf autorisiertem Weg, im Einklang mit geltendem Recht und den Nutzungsbedingungen von LinkedIn, ohne unbefugtes Scraping, automatisiertes Auslesen oder das Umgehen von Zugriffsbeschränkungen.
4. Schreiben Sie eine Frage und einen Abschluss. Wählen Sie aus den Listen oben und tragen Sie Tag und Uhrzeit in den Abschluss ein, bevor Sie zum Hörer greifen.
5. Richten Sie Protokoll und Ziel ein. Sechs Spalten pro Anruf: Gesprächsbaustein, Einwand, Persona, Land, Ergebnis, nächster Schritt. Ein Ziel pro Baustein mit eigener Bezugsgröße. Testen Sie 30 Tage lang, bevor Sie auch nur ein Wort ändern.

Üben Sie dann, bis Sie das Blatt nicht mehr brauchen. Florin Tatulea empfiehlt in seinem Beitrag zum Cold-Call-Skript, jeden Teil des Anrufs einzeln mit einem Kollegen oder einer Führungskraft zu üben, angefangen mit den ersten beiden Teilen, die er für die wichtigsten hält.

Rechtliches zum Kaltakquise-Skript in den USA und im Vereinigten Königreich: was Sie sagen müssen und wen Sie anrufen dürfen

Für die USA und das Vereinigte Königreich deckt der Leitfaden den Großteil dessen ab, was Sie rechtlich brauchen; der Rest ist Listenpflege. In den USA stellt die FTC fest, dass die meisten Telefonate zwischen einem Telemarketer und einem Unternehmen von der Telemarketing Sales Rule ausgenommen sind (außer Anrufen, mit denen Verbrauchsmaterial für Büro oder Reinigung verkauft wird), und das Verbot der National Do Not Call Registry „gilt nicht für Anrufe zwischen Unternehmen“. Die Regel der TSR, niemanden erneut anzurufen, der darum gebeten hat, nicht mehr angerufen zu werden, schützt Verbraucher und nicht die meisten geschäftlichen Anrufe; halten Sie sich trotzdem an solche Bitten. Die Regeln der FCC zur vorherigen ausdrücklichen schriftlichen Einwilligung bei vorab aufgezeichneten Anrufen und zur Übermittlung der Anrufer-ID bedeuten, dass ein Tool, das Mailbox-Nachrichten automatisch hinterlässt, rechtlich geprüft werden muss, bevor es Mobilnummern erreicht. Im Vereinigten Königreich erlaubt der PECR-Leitfaden der ICO Live-Werbeanrufe bei jeder Geschäftsnummer, die weder im TPS noch im CTPS eingetragen ist, allerdings nur, wenn das Unternehmen Ihren Anrufen nicht widersprochen hat und Sie keine Dienstleistungen zur Durchsetzung von Schadenersatzansprüchen (Claims Management) bewerben: Gleichen Sie jede Liste mit beiden Registern und Ihrer eigenen Sperrliste ab, sagen Sie, wer anruft, und zeigen Sie Ihre Nummer oder eine andere Rückrufnummer an.

Wo Spona hilft und wo nicht

Spona liefert den Inhalt der Klammern im Signal-Einstieg. Sie beschreiben Persona und Segment in einem Chat, die KI durchsucht über 40 Quellen, prüft jeden Lead und liefert in etwa 4 Minuten eine bewertete Liste, jeweils mit dem Grund, warum das Unternehmen passt. Dieser Grund ist das „[konkrete Signal aus dem Unternehmen]“ in Skript 1, für jeden Account einzeln formuliert, und die Liste wird pro Lead abgerechnet: qualifizierte Leads 0,32 $ bis 4 $, Bulk-Leads 0,01 $ bis 0,09 $, 1.000 Einrichtungs-Credits (8 $ bis 10 $) pro neuem Ideal Customer Profile, ein kostenloser Tarif und kostenlose Beispiel-Leads zum Anrufen, bevor Sie zahlen. Die Listen kommen als CSV oder über die API.

Wo Spona nicht hilft: Den 30-Tage-Test der Gesprächsbausteine führen Sie selbst durch, das Protokoll aus Schritt fünf liegt also in Ihrem CRM oder im Skriptpaket. Eine geschäftliche Telefonnummer ist bei etwa 35 % der Personen in der Datenbank von Spona hinterlegt (etwa 98 Millionen von 280 Millionen), und eine hinterlegte Nummer ist noch keine geprüfte Durchwahl; eine Liste kann also auch Nummern der Zentrale enthalten, die im Benchmark oben bei 4,0 % der Anrufversuche einen Kontakt ergaben. Premium wirbt mit CRM-Synchronisierung in Echtzeit, konkrete CRM-Konnektoren sind aber nicht bestätigt. Und keine Liste repariert einen schwachen Problemsatz: Die Daten sorgen dafür, dass um 10 Uhr jemand abnimmt; die nächsten vier Minuten muss sich der Leitfaden selbst verdienen. Holen Sie sich das Skriptpaket, füllen Sie es für eine Persona aus und testen Sie es 30 Tage lang mit einer Beispielliste.

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Häufige Fragen zum Kaltakquise-Skript

Was ist ein Cold Call Script?

Ein schriftlicher Plan für ein Verkaufsgespräch mit jemandem, der nicht um einen Anruf gebeten hat: der Einstieg, der Anrufgrund, eine oder zwei Fragen, Antworten auf die erwarteten Einwände und der Abschluss. Der beste Kaltakquise-Leitfaden ist kurz genug, um ihn frei zu sprechen, und konkret genug, dass der Interessent merkt, dass es um ihn geht. Er ist eine Struktur zum Testen, kein Text zum Ablesen.

Was sage ich bei einem Kaltakquise-Anruf?

Ihren Namen und Ihre Firma, einen ehrlichen Satz dazu, warum Sie genau diese Person heute anrufen, ein Problem, das Sie bei vergleichbaren Unternehmen sehen, und eine Frage, die Ihr Gegenüber aus dem Kopf beantworten kann, alles in etwa 30 Sekunden. Reagieren Sie dann auf alles, was kommt, mit einem konkreten Detail und einer weiteren Frage, und enden Sie mit Tag und Uhrzeit.

Welche 5 Phasen hat ein Kaltakquise-Anruf?

Einstieg, Anrufgrund, Frage, Einwand oder Interesse und Abschluss. Die Phasen eins bis drei dauern 30 bis 60 Sekunden und entscheiden, ob das Gespräch weitergeht; Phase vier nimmt den größten Teil eines erfolgreichen Anrufs ein; Phase fünf ist ein konkreter nächster Schritt. Da ein Kaltakquise-Anruf im Schnitt 93 Sekunden dauert (Cognism) und Anrufe, die zu einem Termin führen, etwa sechs Minuten (Orum), hat ein Anruf, der Phase vier erreicht, Orums durchschnittlichen Anruf ohne Termin bereits überdauert.

Was besagt die 80/20-Regel in der Kaltakquise?

Sie beschreibt den Redeanteil: Nach dem Einstieg sollte der Interessent den Großteil des Gesprächs bestreiten, und der Anteil des Vertrieblers sollte näher an 20 % als an 80 % liegen. Gongs Daten stützen die Richtung, nicht die genaue Aufteilung: Erfolgreiche Anrufe haben 77 % mehr Sprecherwechsel pro Minute als erfolglose.

Wie beginnt man einen guten Kaltakquise-Anruf?

Mit Ihrem Namen, Ihrer Firma und einem Satz, der zeigt, dass Sie gezielt anrufen: ein Signal, das Ihnen aufgefallen ist, die Bitte um 30 Sekunden oder der Anrufgrund. Vermeiden Sie „Störe ich gerade?“ (0,9 % Erfolgsquote in Gongs Datensatz mit 90.380 Anrufen). „Wie ist es Ihnen in letzter Zeit ergangen?“ kam in denselben Daten zu Erstanrufen auf eine Erfolgsquote von 10,01 %, setzt aber eine Vertrautheit voraus, die Sie sich noch nicht verdient haben.

Welche Conversion-Rate ist für einen Kaltakquise-Leitfaden gut?

Bei Belkins wurden 58 % der Kontakte zu Gesprächen, und 4,6 % der Gespräche führten zu einem Termin (über 175.000 Anrufversuche); Orum meldet eine Terminquote von 12 % pro Gespräch; Cognism beziffert die durchschnittliche Erfolgsquote von Kaltakquise-Anrufen auf 2,3 %. Legen Sie für jede Phase ein eigenes Ziel mit eigener Bezugsgröße fest, so wie in der Tabelle von Spona, und vergleichen Sie mit Ihren eigenen letzten 30 Tagen statt mit dem Durchschnittswert eines Anbieters.