IT-Leadgenerierung für MSPs: So gewinnen Sie Kunden, die schon einen IT-Dienstleister haben

In Kaseyas Umfrage unter 1.061 Managed Service Providern (MSPs) gaben nur 12 % an, ihre Neukunden hätten überwiegend zum ersten Mal mit einem MSP zusammengearbeitet, während 33 % sagten, die meisten seien von einem anderen MSP gewechselt, und 49 % eine Mischung aus beidem sahen. Die meisten Unternehmen, an die sich ein Verkauf lohnt, bezahlen längst jemanden für ihre IT. Bei der IT-Leadgenerierung für MSPs geht es deshalb vor allem darum, die wechselbereiten Unternehmen zu finden und sie genau dann anzusprechen, wenn sie ein offenes Ohr haben. Zugleich bereitet dieses Thema MSPs die größten Sorgen: 71 % derselben MSPs zählen die Gewinnung neuer Kunden zu ihren drei dringlichsten geschäftlichen Herausforderungen; kein anderer Punkt wurde so oft genannt. Dieses Playbook zur IT Lead Generation zeigt, wie Sie als MSP Kunden gewinnen: wen Sie ansprechen, welche Trigger die Tür zu einem Account öffnen, wie Sie die Liste aufbauen und die Ansprache gestalten, was die Kanäle kosten und was Sie lassen sollten. Dazu kommen Daten von Spona aus 10.000 Anrufversuchen im Vertrieb, die zeigen, wann Anrufe zu einem Kontakt führen.

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Warum IT-Leadgenerierung für MSPs heißt, Kunden anderer Anbieter zu gewinnen

MSP-Leadgenerierung, auch Leadgenerierung für Managed IT Services genannt, bedeutet, Unternehmen mit Bedarf an Managed IT zu finden und mit ihnen ins Verkaufsgespräch zu kommen, ob über Empfehlungen, Suchmaschinen, Anzeigen oder Outbound. Für die meisten MSPs ist das ein Verdrängungsgeschäft. In JumpClouds Umfrage unter 612 IT-Entscheidern in Unternehmen mit bis zu 2.500 Beschäftigten in den USA und Großbritannien stützten sich 76 % der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) zumindest bei einem Teil ihrer IT-Aufgaben auf einen MSP, weitere 12 % zogen das in Erwägung. Wer in der Kaltakquise fragt „Brauchen Sie IT-Support?“, erreicht die 12 % und verfehlt die 76 %.

Unternehmen wechseln durchaus. In derselben Umfrage hatten 23 % der KMU die Zusammenarbeit mit einem MSP wegen schlechten Kundenservices oder schlechter Erfahrungen mit dessen Account- oder Vertriebsteam beendet, und bei 28 % waren die Kosten der Grund, keinen MSP mehr zu nutzen. Nur selten wechseln sie allerdings, weil ein Fremder angerufen hat. Ein Dienstleisterwechsel bedeutet, Konten, Geräte und Backups umzuziehen. Deshalb wechselt ein Unternehmen erst dann, wenn etwas das Festhalten am Status quo teuer macht: ein Umzug, eine Compliance-Vorgabe, ein Schreckmoment in Sachen Sicherheit, ein Ausfall oder eine anstehende Vertragsverlängerung.

Das verändert, wie Leadgenerierung für MSPs funktioniert:

1. Timing schlägt Masse. Eine Liste, die zeigt, welche Accounts in diesem Quartal einen Grund zum Wechsel haben, ist mehr wert als eine längere.
2. Der erste Schritt bleibt klein. Bieten Sie eine Zweitmeinung an, keine Migration.
3. Der Verkaufszyklus ist lang. Ein Account, der im März absagt, kann bei seiner Vertragsverlängerung im Oktober unterschreiben. Bleiben Sie also dran.

Wen Sie ansprechen sollten: das ideale Kundenprofil für MSPs

Beginnen Sie dort, wo ein externes IT-Team die naheliegende Lösung ist: bei Unternehmen, die zu groß sind, als dass der Inhaber die IT nebenbei betreuen könnte, und zu klein für eine eigene IT-Abteilung. Dieses Playbook setzt 20 bis 199 Beschäftigte als Kernsegment an. Laut US Census Bureau gab es 2022 in den USA 621.348 Unternehmen mit 20 bis 199 Beschäftigten, bei insgesamt 6,4 Millionen Unternehmen mit Beschäftigten.

Die Mitarbeiterzahl führt in die Irre, zählen Sie deshalb Arbeitsplätze: die Menschen, die jeden Tag einen Computer, ein Konto bei Microsoft 365 oder Google Workspace und ein Telefon nutzen. Eine Steuerkanzlei mit 25 Beschäftigten hat etwa 25 Arbeitsplätze; eine Restaurantgruppe mit 60 Beschäftigten betreibt vielleicht eine Handvoll Büro-PCs. Die Zahl der Arbeitsplätze bestimmt, was ein Kunde wert ist. Deshalb passt die größte Branche in dieser Größenklasse, das Gastgewerbe mit 122.573 Unternehmen, schlecht zur Leadgenerierung für Managed Services.

Wählen Sie dann Branchen, in denen Ausfallzeiten oder Compliance-Verstöße teuer werden. Die Census-Zahlen für sechs davon:

Wer unterschreibt, hängt von der Größe ab:

• Unter 50 Beschäftigte: der Inhaber, der geschäftsführende Partner oder der Praxismanager.
• 50 bis 199 Beschäftigte: Das Budget verantwortet der COO, der CFO oder der Leiter des operativen Geschäfts, und die Beziehung zum aktuellen Dienstleister betreut oft ein Office-Manager.
• Unternehmen mit IT-Leiter: Verkaufen Sie dem IT-Leiter und seinem Vorgesetzten Co-Managed IT (Entlastung des Helpdesks bei Spitzen, Security-Tools, Projekte), statt anzubieten, das Team zu ersetzen.

Wenn Sie bei Arzt- und Zahnarztpraxen akquirieren, nutzen Sie berufliche Kontaktdaten aus dem Gesundheitswesen nur für einen angemessenen geschäftlichen Zweck, mit dokumentierter Rechtsgrundlage, der erforderlichen Transparenz und den jeweils geltenden Erlaubnissen für die Ansprache, und schließen Sie Patientenakten sowie Informationen über die Gesundheit einzelner Personen aus.

Legen Sie zum Schluss einen Serviceradius fest, in dem Sie Vor-Ort-Einsätze leisten können, und schätzen Sie seine Größe anhand der Zahlen nach Bundesstaat im Abschnitt zur Liste weiter unten ab.

Kauf-Trigger für MSPs: wann ein Unternehmen mit IT-Dienstleister zuhört

Ein Trigger ist ein Ereignis, das die bestehende IT-Lösung so teuer oder riskant macht, dass das Unternehmen sie auf den Prüfstand stellt. Beobachten Sie diese sieben Trigger und melden Sie sich innerhalb weniger Wochen nach dem Ereignis, solange die Entscheidung noch offen ist.

Die Suche nach IT-Personal ist das deutlichste Signal, denn das Unternehmen entscheidet gerade, ob es den Support selbst aufbaut oder einkauft. In den USA lag der Medianverdienst von Netzwerk- und Systemadministratoren bei 99.130 $, der von Fachkräften im IT-Anwendersupport bei 61.860 $, jeweils ohne Zusatzleistungen und Tools. Schlagen Sie Co-Managed IT vor: Sie übernehmen Helpdesk, Monitoring und Security-Tools, die neue Fachkraft kümmert sich um Projekte.

Eine neue Finanzierung bringt neue Mitarbeitende, neue Geräte und Fragen der Investoren zur Sicherheit. Spona hat das Ziel, eine neue Finanzierung innerhalb von 72 Stunden nach Verfügbarkeit der Quelle zu erfassen, und in einer Stichprobe von 1.000 zugeordneten Accounts mit Finanzierung hatten 85 % mindestens eine verifizierte E-Mail-Adresse eines Entscheiders. Wo Finanzierungsnachrichten zuerst auftauchen, zeigt unser Leitfaden zu kürzlich finanzierten Start-ups.

Probleme mit dem aktuellen Dienstleister sind der Trigger, den Sie am wenigsten direkt sehen. In einer Umfrage von Action1 unter 750 KMU wollten 23 % ihren aktuellen MSP ersetzen, und Leistungsprobleme bei Geräten, die 48 % nannten, waren der wichtigste Grund, der sie zum Wechsel bewegen würde. Fragen Sie beim ersten Telefonat nach langsamen Rechnern und wiederkehrenden Tickets.

Führungswechsel und Vertragsverlängerungen bringen die Wahl des Dienstleisters wieder auf den Tisch. Jeder Interessent hat einen Verlängerungstermin: Fragen Sie danach und legen Sie sich eine Wiedervorlage 90 Tage vor diesem Termin an.

Compliance-Vorgaben als Türöffner für MSPs

Eine Vorschrift mit Namen und Stichtag gibt dem Interessenten einen Grund, mit Ihnen zu sprechen, der nicht aus Ihrem Pitch stammt. Drei davon betreffen typische MSP-Branchen:

• FTC Safeguards Rule. Sie gilt für Finanzunternehmen, die keine Banken sind, etwa Hypothekenmakler, Steuererklärungsdienste, Finanzierungsgesellschaften und Inkassobüros. Diese Unternehmen brauchen eine verantwortliche Person für das Sicherheitsprogramm, den sogenannten „Qualified Individual“, dazu Multi-Faktor-Authentifizierung und Verschlüsselung, und laut FTC kann der Qualified Individual für einen Dienstleister arbeiten, etwa für Ihren MSP. Seit Mai 2024 muss eine Datenpanne, die unverschlüsselte Daten von mindestens 500 Verbrauchern betrifft, der FTC so schnell wie möglich gemeldet werden, spätestens 30 Tage nach ihrer Entdeckung.
• CMMC. Phase 1 begann am 10. November 2025. Am 13. Juli 2026 setzte das Department of War (US-Verteidigungsministerium) Phase 2 aus, die für den 10. November 2026 vorgesehen war, doch die Selbstbewertungen bleiben bestehen: Level 2 bedeutet alle drei Jahre eine Selbstbewertung anhand der 110 Anforderungen von NIST SP 800-171 Rev 2 sowie eine jährliche Bestätigung.
• SEC Regulation S-P. Die Änderungen von 2024 verpflichten Broker-Dealer, Investmentgesellschaften, registrierte Anlageberater und Transferstellen, ein Programm zur Reaktion auf Sicherheitsvorfälle zu unterhalten und betroffene Personen so bald wie praktisch möglich zu benachrichtigen, spätestens nach 30 Tagen. Größere Unternehmen mussten die Vorgaben bis zum 3. Dezember 2025 umsetzen, kleinere bis zum 3. Juni 2026.

End-of-Life-Technik als Trigger für MSP-Leads

Das erste Jahr der Extended Security Updates für Windows 10 endete am 13. Oktober 2026. Microsoft berechnet Geschäftskunden im ersten Jahr 61 $ pro Gerät, und der Preis verdoppelt sich jedes Jahr. Ein Unternehmen, das noch mit Windows 10 arbeitet, zahlt also jedes Jahr mehr, nur um auf der Stelle zu treten. Der erweiterte Support für Windows Server 2016 endet am 12. Januar 2027. Ein Unternehmen, das eines der beiden Systeme nutzt, ist einen Anruf wert, ob es einen MSP hat oder nicht: Entweder hat sein Dienstleister die Umstellung nicht erledigt, oder niemand fühlt sich für das Problem zuständig. Stellenanzeigen, die Kenntnisse in Windows 10 oder Server 2016 verlangen, sind eine Möglichkeit, solche Unternehmen zu finden.

So bauen Sie eine MSP-Leadliste auf

Die allgemeine Methode erklärt unser Leitfaden dazu, wie Sie eine Leadliste aufbauen. Für MSP-Leads schätzen Sie zuerst die Größe des Marktes ab. Die Zahlen des Census Bureau zu Unternehmen mit 20 bis 199 Beschäftigten in den zehn Bundesstaaten, in denen es die meisten davon gibt:

Ein Unternehmen mit Standorten in zwei Bundesstaaten wird in beiden gezählt, und die Census-Daten zeigen nicht, welche dieser Unternehmen eine eigene IT haben. Betrachten Sie jede Zahl deshalb als Obergrenze. Bauen Sie die Liste dann in fünf Schritten auf:

1. Passende Unternehmen filtern. Branche, Größenklasse, Arbeitsplätze, Entfernung zu Ihrem Büro und Ausschlüsse: Bestandskunden, offene Deals, andere MSPs und die Kunden Ihrer Empfehlungspartner.
2. Trigger ergänzen. Stellenanzeigen, Finanzierungen, branchenbedingte Compliance-Pflichten und End-of-Life-Technik. Intent-Daten zeigen zusätzlich Rechercheaktivität, etwa wenn sich ein Unternehmen über Managed IT oder ein Compliance-Framework informiert; wann sich der Kauf solcher Daten lohnt, erklärt unser Leitfaden zu Buyer-Intent-Daten.
3. Ansprechpartner finden. In kleinen Unternehmen der Inhaber oder Praxismanager, in mittelgroßen der COO, CFO oder Office-Manager und, falls vorhanden, der IT-Leiter.
4. Erst prüfen, dann ansprechen. Prüfen Sie jede E-Mail-Adresse vor dem Versand und besorgen Sie, wo möglich, Durchwahlen: In den Anrufdaten von Spona weiter unten kamen über Durchwahlen 2,5-mal so oft Kontakte zustande wie über Nummern der Zentrale.
5. Bewerten und einstufen. A-Accounts passen und hatten in den letzten 90 Tagen einen Trigger; sie werden wöchentlich bearbeitet. B-Accounts passen, haben aber keinen Trigger; sie werden monatlich angesprochen und jeden Monat auf neue Trigger geprüft. C-Accounts passen nur teilweise und erhalten ausschließlich Nurturing.

Ansprache von Leads, die schon einen IT-Dienstleister haben

Ihr Interessent hat einen Dienstleister, einen Vertrag und gute Gründe, nichts zu ändern. Die Neukundengewinnung für IT-Dienstleister braucht in dieser Lage einen Anlass, der am Trigger des Interessenten ansetzt, einen kleinen ersten Schritt und beständiges Nachfassen über mehrere Kanäle, bis der Zeitpunkt stimmt.

Die Zweitmeinung als Einstiegsangebot für MSP-Leads

Bitten Sie um einen Blick auf die IT, nicht um einen Wechsel. Zu einem Angebot mit klarem Ergebnis sagt man leicht Ja:

• eine Prüfung von Sicherheit und Berechtigungen in Microsoft 365
• ein Backup-Restore-Test mit Zeitmessung
• eine Gap-Analyse gegen die FTC Safeguards Rule oder CMMC Level 2
• eine Bestandsaufnahme von Windows 10 und Windows Server 2016 mit den Kosten jeder Option

Richten Sie das Angebot danach aus, was Kunden brauchen: In Kaseyas Umfrage nannten MSPs KI und Automatisierung (48 %), Sicherheit (42 %) und Backup (36 %) als wichtigste Bedürfnisse ihrer Kunden. Lassen Sie die Ergebnisse für sich sprechen und fragen Sie, was der Interessent ändern würde und wann sein Vertrag zur Verlängerung ansteht.

Ein Beispiel für eine erste E-Mail mit dem Betreff „Windows 10 bei [Firma]“:

„Guten Tag [Name], in Ihrer Stellenanzeige für einen Helpdesk-Techniker wird Support für Windows 10 genannt. Die kostenpflichtigen Sicherheitsupdates von Microsoft für Windows 10 sind gerade ins zweite Jahr gegangen, und der Preis pro Gerät hat sich gegenüber dem ersten Jahr verdoppelt. Unsere 30-minütige Bestandsaufnahme zeigt, welche Rechner Sie umstellen sollten und was jede Option kostet. Wäre das vor Ihrer nächsten Budgetrunde sinnvoll?“

Telefonakquise bei MSP-Leads: was 10.000 Anrufversuche zeigen

Die Daten von Spona umfassen 10.000 Anrufversuche im Vertrieb, aufgeschlüsselt nach Nummerntyp und Tageszeit. Ein Kontakt bedeutet, dass der gewünschte Ansprechpartner erreicht wurde; ein Gespräch bedeutet einen echten Austausch über Bedarf oder nächste Schritte. Beides wird pro Anrufversuch gezählt. Die Zahlen sind nicht nach Branchen getrennt, betrachten Sie sie also als allgemeinen Vertriebs-Benchmark und nicht als MSP-spezifische Ergebnisse.

Für die Leadgenerierung im MSP-Vertrieb zählen zwei Ergebnisse:

1. Eine Durchwahl ist so viel wert wie 2,5 Nummern der Zentrale. Durchwahlen brachten 10 Kontakte pro 100 Anrufversuche gegenüber 4 bei der Zentrale und dreimal so viele Gespräche. In kleinen Firmen landet ein Anruf auf der Hauptnummer am Empfang, fragen Sie dort also mit Namen nach dem Office-Manager oder dem Inhaber.
2. Rufen Sie am Vormittag an. Bei Durchwahlen führten Anrufe von 10 bis 11 Uhr (Ortszeit des Interessenten) dienstags in 12 % und donnerstags in 13 % der Fälle zu einem Kontakt. Von 14 bis 15 Uhr waren es 11 % und 12 %. In der Stunde von 16 bis 17 Uhr sank die Quote auf 7 % und 8 %. Wer seine Anrufe auf den Vormittag legt, kommt also auf etwa fünf Kontakte mehr pro 100 Anrufversuche.

Cold-E-Mail und LinkedIn in der MSP-Leadgenerierung

Halten Sie Cold-E-Mails kurz, beziehen Sie sich auf einen einzigen Trigger und bleiben Sie regelkonform:

• CAN-SPAM macht keine Ausnahme für E-Mails zwischen Unternehmen. Geben Sie Ihre physische Postanschrift und eine funktionierende Abmeldemöglichkeit an, setzen Sie Abmeldungen innerhalb von 10 Werktagen um und bedenken Sie, dass jede E-Mail, die gegen das Gesetz verstößt, bis zu 53.088 $ kosten kann.
• Google gibt Absendern vor, die Spamrate unter 0,1 % zu halten und sie nie 0,3 % erreichen zu lassen, und behandelt jeden, der etwa 5.000 Nachrichten pro Tag an private Gmail-Konten sendet, als Massenabsender mit strengeren Regeln.
• Versenden Sie an A-Accounts in kleinen Tranchen, damit die Beschwerderate niedrig bleibt. Wie Sie die Nachricht aufbauen, zeigen unsere Vorlagen für B2B-Cold-E-Mails.

Recherchieren Sie auf LinkedIn das Unternehmen und die Person, kommentieren Sie deren Beiträge, bevor Sie eine Vernetzungsanfrage senden, und erwähnen Sie den Trigger in der Nachricht zur Anfrage. Eine Core-Lizenz für den Sales Navigator umfasst 50 InMail-Nachrichten pro Monat. Nutzen Sie Informationen von LinkedIn nur auf autorisiertem Weg, im Einklang mit geltendem Recht und den Nutzungsbedingungen von LinkedIn, ohne unbefugtes Scraping, automatisierte Extraktion oder das Umgehen von Zugriffsbeschränkungen.

Eine einfache Sequenz für A-Accounts: Anruf und E-Mail an Tag 1, LinkedIn-Vernetzung an Tag 3, zweiter Anruf an Tag 7, eine E-Mail mit einem konkreten Befund an Tag 10, danach einmal im Monat ein Touchpoint bis zum Verlängerungstermin.

MSP-Marketing: Kanäle der IT-Leadgenerierung und was sie kosten

Zur Herkunft der Zahlen: Ein Google Business Profile ist kostenlos, die Kosten pro Lead stammen aus dem Benchmark von LocalIQ für Unternehmensdienstleistungen, Klickpreise und Suchvolumina sind Schätzungen von Ahrefs für die USA, und der Preis des E-Mail-Tools entspricht dem Growth-Tarif von Instantly bei monatlicher Abrechnung. Dienstleistungen zur MSP-Leadgenerierung reichen von Full-Service-Programmen bis zur Terminvereinbarung; MSP Launchpad nennt 5.000 bis 12.000 $ pro Monat für sein Full-Service-Programm und 1.200 bis 3.000 $ für ein hybrides Programm. Agenturmodelle und ihre Kosten behandelt unser Leitfaden zum Outsourcing der Leadgenerierung. Die Inbound-Seite erklärt unser Beitrag zur Leadgenerierung für kleine Unternehmen: lokale Suche, Bewertungen und Empfehlungen.

Inbound-Marketing für MSPs hat eine andere Aufgabe, wenn die meisten Interessenten bereits einen IT-Dienstleister haben: Es muss ein Unternehmen im Moment eines Triggers abholen, statt es davon zu überzeugen, dass es IT-Support braucht. Deshalb nennt die Leistungsseite für jede Branche die jeweilige Vorschrift oder Frist, die Bewertungen erwähnen Reaktionszeiten und den Wechsel vom bisherigen Dienstleister, und jede Seite bietet eine Zweitmeinung an, kein „Angebot anfordern“.

Vergleichen Sie Kanäle nach den Kosten pro Ersttermin, nicht nach den Kosten pro Lead. Eine Beispielrechnung mit den Anrufdaten von Spona: 500 qualifizierte Leads zu je 2 $ kosten 1.000 $, plus 8 bis 10 $ für Setup-Credits. Zwei Anrufe auf der Durchwahl jedes Leads, vorausgesetzt, jeder Lead hat eine, ergeben 1.000 Anrufversuche, und bei der oben genannten Gesprächsquote von 6,0 % für Durchwahlen sind das etwa 60 Gespräche. Wird jedes fünfte davon zu einem Termin, was eine Annahme und kein Benchmark ist, erhalten Sie 12 Termine mit Datenkosten von jeweils etwa 84 $, Ihre eigene Zeit nicht eingerechnet. Mit der Quote aus dem Fall einer MSP-Agentur weiter unten, etwa ein Termin pro zehn Gespräche, ergeben dieselben 60 Gespräche etwa 6 Termine mit Datenkosten von jeweils etwa 168 $. Rechnen Sie dasselbe mit Ihren eigenen Konversionsraten für ein Agenturhonorar oder ein Werbebudget durch.

Agenturen und Dienstleister für MSP-Leadgenerierung: was sie kosten und versprechen

Drei Agenturen für MSP-Leadgenerierung stehen mit ihren Leistungsseiten in den US-Top-10 von Google für „msp lead generation“: MSP Launchpad, Superhuman Prospecting und TSL Marketing. Zwei veröffentlichen Preise, Superhuman allerdings nur auf einer separaten, allgemeinen Preisseite; TSL Marketing verweist auf ein Gespräch oder ein Angebot auf Anfrage. Das steht auf ihren Seiten:

Als einzige der drei Agenturen veröffentlicht Superhuman, was ein Programm zur Terminvereinbarung für einen MSP liefert: Für einen Kunden, der mindestens drei Verkaufstermine pro Monat wollte, brachte eine monatlich neu aufgebaute Liste von 100 Ansprechpartnern, die jeweils bis zu dreimal angerufen wurden, 7.493 Anrufversuche, 632 Gespräche mit Entscheidern, 70 Leads und 65 Termine. 8,4 % der Anrufversuche erreichten also einen Entscheider, was in der Größenordnung der Gesprächsquote von 6,0 % liegt, die Spona bei Durchwahlen misst, und etwa jedes zehnte Gespräch wurde zu einem Termin. Die Zahlen eines einzelnen Kunden, von der Agentur ohne Angabe des Zeitraums berichtet: ein Anhaltspunkt, kein Benchmark.

Unser Leitfaden zum Outsourcing der Leadgenerierung behandelt Vertragsbedingungen im Allgemeinen; von einer Agentur für MSP-Leadgenerierung sollten Sie sich vor der Unterschrift vier Antworten schriftlich geben lassen:

• Wie die Gebühr funktioniert. Retainer, Preis pro fest zugeordnetem SDR (Seat) oder pro gebuchtem Termin, und was ein Monat ohne Termine kostet; die veröffentlichte Antwort von MSP Launchpad ist der erlassene Folgemonat.
• Wem die Liste, die CRM-Datensätze und die Versanddomain gehören, wenn Sie kündigen. MSP Launchpad erklärt, dass Ihnen gehört, was es aufbaut, und sagt nichts zu Domains.
• Die Mindestlaufzeit und die Kündigungsfrist. Die Seite von MSP Launchpad nennt keine.
• Was als Lead zählt. Ein Gespräch, ein gebuchter Termin oder ein Termin, der stattgefunden hat. Der Fall von Superhuman zählt 70 Leads gegenüber 65 Terminen.

Fragen Sie dann nach denselben vier Zahlen wie in der Fallstudie, und zwar für einen Kunden in Ihrer Größenklasse.

Eine Agentur ist der Inhouse-Lösung überlegen, wenn in Ihrem Team niemand telefonieren wird: Die 84 bis 168 $ pro Termin aus der Beispielrechnung oben setzen voraus, dass jemand die 1.000 Anrufversuche macht, und ein Full-Service-Honorar deckt neben der Liste auch das Telefonieren ab. Haben Sie jemanden, der anruft, fragen Sie die Agentur nach ihrem Preis pro gebuchtem Termin und stellen Sie beide Zahlen dem Wert eines Kunden gegenüber (siehe FAQ unten).

Was Sie bei der MSP-Leadgenerierung vermeiden sollten

1. Greifen Sie den bisherigen Dienstleister nicht an. Der Interessent hat ihn selbst ausgewählt und mag die Leute dort vielleicht. Fragen Sie lieber, was er ändern würde.
2. Verschicken Sie keine Massen-E-Mails an gekaufte Listen über Ihre Hauptdomain. Spam-Beschwerden belasten die Domain, über die auch Ihre Kundentickets und Rechnungen laufen. Für Interessenten in der EU oder im Vereinigten Königreich gilt: Der Kauf einer B2B-Liste berechtigt nicht dazu, die Adressen darauf per E-Mail anzuschreiben; schaffen Sie eine Rechtsgrundlage für die Verarbeitung personenbezogener Daten, erfüllen Sie die Pflichten zu Transparenz und Widerspruch und befolgen Sie die Vorschriften des Empfängerlandes für elektronisches Marketing, einschließlich einer vorherigen Einwilligung, wo diese erforderlich ist.
3. Verkaufen Sie keinen allgemeinen IT-Support. Verfügbarkeit für Steuerkanzleien in der Steuersaison oder die Safeguards Rule für Hypothekenmakler gibt einem Interessenten einen Grund zu antworten; „Wir bieten IT-Support“ tut das nicht.
4. Steigen Sie nicht mit einem Rabatt ein. Bei 28 % der KMU in der Umfrage von JumpCloud waren die Kosten der Grund, nicht mehr mit einem MSP zu arbeiten. Ein niedriger Einstiegspreis, der bei der Verlängerung sprunghaft steigt, bereitet also schon den nächsten Abgang vor.
5. Kaufen Sie nicht mehr Leads, als Sie bearbeiten können. Kaufen Sie so viele, wie Ihr Team innerhalb von zwei Wochen anrufen und anschreiben kann, denn Trigger veralten.
6. Geben Sie nach einem Nein nicht auf. Melden Sie sich 90 Tage vor dem Verlängerungstermin wieder.

IT Lead Generation für andere IT-Dienstleister

Dasselbe Playbook funktioniert auch für die IT-Leadgenerierung von Firmen, die keine MSPs sind: IT-Beratungen, Value-Added Reseller (Systemhäuser), Cybersecurity-Anbieter und Softwareentwickler. Drei Dinge ändern sich:

• Projekte statt Verträge. Die Leadgenerierung im IT-Vertrieb braucht bei einer Migration oder einem Rollout einen Trigger mit Frist, weil es keine Vertragsverlängerung gibt, auf die man warten könnte. Das Supportende von Windows Server 2016 im Januar 2027 ist ein solcher Trigger.
• Größere Accounts. IT-Firmen, die Projekte verkaufen, zielen bei der Leadgenerierung oft auf Unternehmen mit eigenem IT-Team, in denen ein IT-Leiter oder CIO der Ansprechpartner ist und Anbieter anhand einer schriftlichen Leistungsbeschreibung vergleicht.
• Technologie-Trigger wiegen schwerer. Supportenden, Lizenzänderungen und neue Compliance-Vorgaben schaffen die Projekte.

Die obigen Schritte zu Liste, Verifizierung und Ansprache gelten unverändert. Leadgenerierung für IT-Dienstleistungen und für MSPs kann also auf denselben Daten und derselben Sequenz laufen.

Wo Spona bei der MSP-Leadgenerierung passt und wo nicht

Spona deckt den Schritt der Listenerstellung ab: passende Unternehmen, die richtigen Personen darin und verifizierte Kontaktdaten. Sie beschreiben Ihren idealen Kunden in einem Chat, zum Beispiel „Inhaber und Office-Manager von Steuerkanzleien und Arztpraxen mit 20 bis 199 Beschäftigten im Raum Columbus, Ohio“. Die KI von Spona durchsucht über 40 Quellen mit einer Reichweite von über 400 Mio. Kontakten, validiert jeden Lead anhand seines digitalen Fußabdrucks und liefert in etwa 4 Minuten eine bewertete Liste mit der Begründung für jeden Treffer. Spona gibt eine Lead-Genauigkeit von 95 % und 90 % weniger Rechercheaufwand an.

Was für MSPs passt:

• B2B-Daten und Daten lokaler Betriebe an einem Ort. Viele Interessenten von MSPs sind lokale Firmen und Praxen, und Spona erfasst neben klassischen B2B-Unternehmen auch stationäre Betriebe vor Ort.
• Finanzierungssignale, mit dem oben beschriebenen Ziel von 72 Stunden.
• Abrechnung pro Lead für kleine Tests. Qualifizierte Leads kosten 0,32 bis 4 $ pro Stück, Bulk-Leads 0,01 bis 0,09 $. Jedes neue ideale Kundenprofil kostet 1.000 Setup-Credits (8 bis 10 $), und mit einem kostenlosen Tarif samt Beispiel-Leads prüfen Sie die Passung, bevor Sie zahlen; mehr dazu auf der Preisseite von Spona.
• Übergabe ans CRM. Der Premium-Tarif bietet zusätzlich eine CRM-Synchronisierung in Echtzeit, Expert außerdem Integrationen, API-Zugang und Kampagnenautomatisierung.

Wo Spona nicht passt:

• Spona kann Ihnen weder den Verlängerungstermin noch die Zufriedenheit oder das Budget eines Interessenten nennen. Das erfahren Sie in Gesprächen.
• Spona identifiziert keine anonymen Besucher Ihrer Website; dafür braucht es eine andere Art von Tool.
• Spona ist keine Agentur für Terminvereinbarung. Spona rechnet pro Lead ab, nicht pro gebuchtem Termin, und Expert bietet zusätzlich Kampagnenautomatisierung; wenn in Ihrem Team niemand die Ansprache übernimmt, passt eine Full-Service-Agentur besser, zu höheren monatlichen Kosten.
• Spona hat keine Liste konkreter CRM-Konnektoren veröffentlicht. Testen Sie die Synchronisierung mit Ihrem CRM deshalb zuerst an einer Stichprobe.
• Wenn Sie an ein paar Dutzend Unternehmen in einer Stadt verkaufen und die meisten davon kennen, bringen Empfehlungen und lokale Veranstaltungen mehr als jede Datenbank.

Zur Einordnung: Eine Core-Lizenz für den Sales Navigator kostet bei jährlicher Abrechnung 1.079,88 $ im Jahr, so viel wie etwa 270 bis 3.370 qualifizierte Leads von Spona. Beide erfüllen unterschiedliche Aufgaben: Der Sales Navigator ist das bessere Werkzeug, um Beziehungen innerhalb von LinkedIn zu pflegen, während Spona eine verifizierte, bewertete Liste für Anrufe und E-Mails liefert.

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FAQ zur MSP-Leadgenerierung

Wie generiert man Leads für IT-Dienstleistungen?

Wählen Sie ein oder zwei Branchen und eine Größenklasse, beobachten Sie Trigger (ein neues Büro, IT-Stellenanzeigen, Finanzierungen, Compliance-Vorgaben, End-of-Life-Technik, Probleme mit dem aktuellen Dienstleister), bauen Sie eine verifizierte Liste der Personen auf, die über die IT entscheiden, und sprechen Sie diese per Telefon, E-Mail und LinkedIn mit einem kleinen Angebot an, das am Trigger ansetzt. Empfehlungen und lokale Suche bringen zusätzliche Inbound-Nachfrage.

Wie viel sollte ein MSP für Leadgenerierung ausgeben?

Rechnen Sie vom Wert eines Kunden aus rückwärts. Der Preisleitfaden von N-able veranschlagt für Standard-Managed-Services 110 bis 175 $ pro Nutzer und Monat; ein Kunde mit 25 Nutzern brächte also 2.750 bis 4.375 $ im Monat ein. Stellen Sie Ihre Kosten pro Neukunde diesem Wert gegenüber und nutzen Sie dafür die Kanalkosten oben. Unser Leitfaden zu Preismodellen in der Leadgenerierung vergleicht die Modelle.

Was ist der größte Fehler bei der MSP-Leadgenerierung?

Jedes Unternehmen als Interessenten und jeden Interessenten als kaufbereit zu behandeln. Eine Liste ohne Filter für die Passung und ohne Trigger liefert billige Leads und wenige Termine, und Massen-E-Mails an diese Liste gefährden die Domain, über die Ihr Kundensupport läuft.

Was besagt die 5-Minuten-Regel für MSP-Leads?

Rufen Sie einen Inbound-Lead innerhalb von fünf Minuten an. Die Regel stammt aus der Lead Response Management Study von 2007 von InsideSales.com und James Oldroyd vom MIT, die über 15.000 Web-Leads und 100.000 Anrufversuche bei sechs Unternehmen auswertete: Nach 30 Minuten war die Chance, einen Lead zu erreichen, 100-mal geringer als nach 5 Minuten, die Chance, ihn zu qualifizieren, 21-mal geringer. Leiten Sie Webformulare und Anrufe außerhalb der Geschäftszeiten an jemanden weiter, der innerhalb weniger Minuten reagieren kann.

Wie verdient ein MSP Geld?

Vor allem mit wiederkehrenden monatlichen Gebühren aus einem Managed-Services-Vertrag. N-able nennt vier Preismodelle (pro Nutzer, pro Gerät, gestaffelte Pakete und Pauschale) und bezeichnet die Abrechnung pro Nutzer als ein führendes Modell für MSPs mit Fokus auf KMU. Wegen der wiederkehrenden Umsätze zahlt sich geduldige Leadgenerierung aus: Ein Kunde, den Sie bei seiner Vertragsverlängerung gewinnen, kann über Jahre Umsatz bringen.

Was unterscheidet einen MSP von einem MSSP?

MSP steht für Managed Service Provider, ein Unternehmen, das gegen eine wiederkehrende Gebühr die IT eines Kunden betreibt. Ein MSSP, also ein Managed Security Service Provider, konzentriert sich auf Sicherheitsleistungen wie Monitoring und Reaktion auf Vorfälle. In Kaseyas Umfrage bezeichneten sich 63 % der Befragten als Full-Service-MSPs und 18 % als MSSPs. Bei der Leadgenerierung zählen für einen MSSP die oben genannten Compliance- und Sicherheits-Trigger am meisten.