Battlecard Şablonu: Gerçek Kazanma ve Kayıp Nedenleriyle Hazırlanan Ücretsiz Google Sheets Tablosu

Satış battlecard şablonu, her rakip için tek sayfalık bir rehberdir. Temsilciye o rakip gündeme geldiğinde ne söyleyeceğini, ne soracağını ve bunu neyin kanıtladığını gösterir. Bu sayfadaki şablon, beş sekmeli ücretsiz bir Google Sheets tablosu. Spona'nın ZoomInfo'ya karşı kullandığı kendi kartı ve 18 kapanan fırsatın arkasındaki nedenlerle dolu olarak geliyor.

On ekipten yedisi, fırsatlarının en az yarısının artık rekabetçi olduğunu söylüyor. Yüzde 57,5'i, bir yıl öncesine göre daha fazla fırsatının rekabetçi olduğunu belirtiyor. Kart, temsilcinin bu fırsatlara hazırlıklı girmesini sağlar.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Battlecard Şablonu: ZoomInfo'ya Karşı Doldurulmuş Bir Kart

Beş Spona temsilcisi bu kartı iki ay boyunca, ZoomInfo'nun gündeme geldiği 43 fırsatta kullandı. İkinci sütunda kartın temsilciye önerdiği ifadeler yer alıyor. Üçüncü sütunda temsilcilerin gerçekten sorduğu sorular var.

Temsilciler, kapanış cümlesinden sonra 43 fırsatın 31'inde olumlu bir sonraki adım kaydetti. Olumlu bir sonraki adım kazanılmış satış değildir ve kart onu asla öyle saymaz.

Kazanma ve kayıp satırları başka bir kayıttan geliyor: Spona'nın kaydında ZoomInfo'nun adının geçtiği 18 kapanan fırsat. On ikisi kazanıldı. Üçü kaybedildi, üçü ise karar çıkmadan bitti. Her fırsatın, alıcının sözlerinden kodlanmış tek bir sonucu ve tek bir ana nedeni var.

Doğrulanmış kapsam ve iş akışı uyumu, 12 kazanımın 8'ini açıklıyor. İş akışı uyumu için kaydedilen sözler: “Dosya, zaten kullandığımız iş akışında kolayca kullanılabiliyordu.”

Süreç değişikliği yüzünden kaybedilen iki fırsat aynı cümleyi paylaşıyor ve bu cümle artık kartta: “Ekibimiz geçiş sırasında sürecini değiştiremedi.” Yanındaki soru, gönderim akışına dokunmadan hangi kısmın test edilebileceğini soruyor.

Rakibin güçlü yanları satırı, ZoomInfo'nun kendi sayfasından alıntı yapıyor. ZoomInfo, 500M+ kişi ve 100M+ şirkete sahip olduğunu iddia ediyor. Ayrıca kayıtları doğrulayan 300+ insan araştırmacıdan söz ediyor.

Fiyatlar yalnızca teklif usulüyle veriliyor ve her dışa aktarma bir kredi tutuyor. Sözleşme ayrıntıları ZoomInfo fiyatlandırması yazımızda, bu yüzden kart bunları tekrarlamak yerine oraya bağlantı veriyor.

Spona'nın Apollo kartı 37 fırsatta kullanıldı ve iki kart birlikte 69 benzersiz fırsatı kapsıyor. Veri tabanlarının kendisini ikisinin karşılaştırmasında ele aldık.

Şablonun Sekmeleri, Açılır Listeleri ve Formülleri

Battlecard şablonunu açın, ardından Dosya'yı ve Kopya oluştur'u seçin. E-posta adresiniz istenmiyor. Excel için Dosya'yı, ardından İndir'i seçin. Formüller COUNTIFS ve INDEX kullanıyor, bu yüzden Excel ve LibreOffice de bunları yeniden hesaplıyor.

Kazanma ve kayıp kaydı sekmesinde alıcının her sözü, Alıntı izni sütunuyla birlikte tutulur. Kişisel Verileri Koruma Kurumu'nun Kişisel Veri Güvenliği Rehberi, kişisel verilerin gerektiğinde doğru ve güncel olmasını ister. Rehber ayrıca çalışanlara yalnızca işleri ve görevleri için gerekli olduğu ölçüde erişim yetkisi tanınmasını öngörür. Bu yüzden alıcı alıntılarını içeren bu kaydı yalnızca onu kullanan kişilere açın.

Kayıt kartı besler. Battlecard sekmesinde B2 hücresinden bir rakip seçin. COUNTIF, rakip alanında bu adı içeren her kayıt satırını sayar. Eşleşme joker karakter kullandığı için “ZoomInfo + Sales Navigator” olarak kaydedilen bir fırsat da ZoomInfo fırsatı sayılır.

Kartın altında, on satırlık bir tablo her neden kodu ve sonuç için COUNTIFS çalıştırır. Hemen üstündeki iki hücre, en önemli kazanma nedenini ve en önemli kayıp nedenini sayılarıyla birlikte gösterir.

Açılır listeler, Google'ın aralıktan veri doğrulama özelliğini kullanır. Bir listeyi Talimatlar sekmesinde bir kez düzenlersiniz ve tüm açılır listeler buna uyar. Rakip alanı girişi reddetmek yerine uyarı gösterir, böylece iki sağlayıcının adının geçtiği bir fırsat da sığar. Sonuç hücreleri kendiliğinden renklenir: Kazanıldı yeşil, Kaybedildi kırmızı, Karar yok gri.

Kart, matris ve itirazlar sekmesi, her tarih sütununu geçen günleri sayan bir formülle eşleştirir. ReviewDays değerini aşan her şey kırmızıya döner. Apollo'nun rehberi her kartta bir kaynak URL'si, bir doğrulama tarihi ve bir onaylayan öneriyor. Matris ilk ikisini taşıyor, Talimatlar sekmesi de sahibi belirtiyor.

Karttaki hesaplayıcı, alıcının yıllık teklifini mükerrerler düşüldükten sonra içindeki dışa aktarma birimlerine böler. Bir görüşmede bir alıcı, ZoomInfo teklifinin üç kullanıcı ve 10.000 dışa aktarma birimi için yıllık 18.000 dolar olduğunu söyledi. Bu, tek bir mükerrer kayıt ayıklanmadan önce dışa aktarma başına 1,80 dolar eder. Kendi alıcınızın rakamlarını girin; yanındaki sonuç, lead başına fiyatla karşılaştırmanız gereken rakamdır.

Tablo, CRM şablonumuzla aynı düzeni izliyor: listeler tek yerde, formüller geri kalan her yerde. Örnek satırlar, kendi kaydınız veriyle dolduğunda silinmek üzere eklendi.

Bir Satış Battlecard'ında Neler Olmalı?

Yukarıdaki kartın sekiz satırı; her birinde söylenecek bir cümle, sorulacak bir soru ve bir kanıt bağlantısı. Bu yapı, Klue'nun 150'den fazla battlecard denetiminde bulduğu boşlukları kapatıyor:

Crayon'un anketi sonucu ortaya koyuyor. Battlecard'lar rekabet içeriğinin omurgası olmaya devam ediyor, ancak ankete katılan liderler temsilcilerin hazır oluşuna 10 üzerinden 6,3 puan veriyor. Söylenecek bir cümle olmadan olguları sıralayan bir kart, battlecard değil, araştırma notudur.

Her satırı kısa tutun. Product Marketing Alliance genel bakışı iki ya da üç cümleyle sınırlıyor. Üç ya da dört itiraz ve iki ya da üç mayın sorusu (landmine question) sıralıyor.

Dock'un herkese açık battlecard'lar kütüphanesindeki kartlar bir sayfadan altı sayfaya kadar uzanıyor. En iyileri itirazları alıcının ağzından yazıyor ve yanıtları yüksek sesle söylenebilecek kadar kısa tutuyor.

Klue, hedef kitleye göre BDR'dan yöneticiye uzanan dört kart türü tanımlıyor. Önce temsilciler için her rakibe bir kart hazırlayın; diğer üçü aynı kaydın farklı görünümleri. Klue'nun Fact, Impact, Act (olgu, etki, eylem) kalıbı sütunlara oturuyor. Olgu kanıt bağlantısı, etki söylenecek cümle, eylem de sorudur.

İki satır dışarıdan girdi ister. “Güçlü yanları”, bir temsilcinin hafızasından değil, her zaman rakibin kendi sayfalarından gelir; matris kaynak bağlantısını yanında saklar. “ICP ve uyum” ancak ICP yazılı olduğunda işe yarar. İdeal müşteri profili şablonumuz bunu tek sekmede yapıyor.

Satış Görüşmeleri için Battlecard Mayın Soruları

Mayın sorusu, alıcının rakibin demosuna götürdüğü sorudur. Crayon her kart için iki ya da üç yüksek etkili soru öneriyor ve kartın tamamını ABC kuralına bağlıyor: doğruluk, kısalık, tutarlılık. Gong'un şablonu bu sorulara konuşma metinleri ve kanıtların yanında ayrı bir bölüm ayırıyor. Şablon, her önemli rakip için bir sürüm oluşturmanızı söylüyor.

Spona'nın ZoomInfo kartında üç mayın sorusu ve bir kapanış cümlesi var. Bunlar tuzak değil, kabul testleri. Her biri, veri tabanının büyüklüğü tartışılmadan önce alıcıdan verilerin nasıl değerlendirileceği konusunda anlaşmasını istiyor.

1. ICP ve uyum örneklemi sabitler. Her büyüklükteki veri tabanı, sizde zaten olan kişiler hariç, şirketlerinizi ne kadar kapsadığı kadar iyidir. Soru: “Aynı 100 şirketi karşılaştırıp CRM'inizde henüz olmayan doğrulanmış kişileri sayabilir miyiz?”
2. Ticari keşif limitleri sunumdan sözleşmeye taşır. Yanıt hesaplayıcıyı besler: “Yazılı teklifinizde hangi dışa aktarma limitleri, ek krediler ve yenileme koşulları var?”
3. Kanıt ve kapanış pilota bir geçme notu verir, böylece değerlendirme sürüncemede kalmaz. 18 kapanan fırsatın üçü karar çıkmadan bitti. Bu soru tam da bu sürüncemeyi önlemek için var: “Hangi somut sonuç, değerlendirmeyi uzatmak yerine pilot için ödeme yapmayı haklı çıkarır?”
4. Kapanış cümlesi, temsilcilerin en çok olumlu sonraki adım kaydettiği cümledir: “Bu kabul testinde bugün anlaşabilir miyiz?”

İki kural mayın sorularını dürüst tutar. Alıcının rakibin deneme sürümünde doğrulayamayacağı bir soru mayın değil, iğnelemedir; onu çıkarın. Kartın her satırı için bir soru yeterli. Arka arkaya beş soru soran bir temsilci, kulağa senaryo okuyormuş gibi gelir.

Satış Ekibinin Yeniden Kullanabileceği İtiraz Yanıtları

Klue'nun ankete katılanları, fırsatlarının yüzde 33'ünü doğrudan bir rakibe kaybettiklerini söyledi. Bunların neredeyse yarısını kazanılabilir buldular. İtiraz yanıtları sekmesi, Spona'nın 371 keşif ve değerlendirme görüşmesinden çıkan 12 kategoriyi içeriyor. Her birinde alıcının kaydedilen sözleri ve yanıt yer alıyor.

Aşağıdaki beşi bir fiyattan, mevcut sağlayıcıdan, sözleşmeden ya da karşılaştırmadan söz ediyor, bu yüzden bir rakip kartına ait.

Bir görüşmede birden fazla itiraz dile getirilebilir, bu yüzden sayılar çakışır. Tablodaki paylar toplamda yüzde 100 etmez. Görüşme grubu da kapanan fırsat kaydından farklı bir popülasyon. Tablo bu nedenle onları ayrı sekmelerde tutuyor.

Her yanıt bir iddiayla değil, bir testle biter. “Fiyat çok yüksek” itirazına mükerrer ayıklamadan sonra kullanılabilir kişi başına maliyetle, yani karttaki hesaplayıcıyla karşılık verilir. “Zaten bir sağlayıcımız var” itirazına ise alıcının iş akışına dokunmayan eksik şirket testiyle karşılık verilir.

Rakibin adı geçmeden önceki ilk görüşme için soğuk arama senaryolarımız açılış cümlelerini ve itiraz yanıtlarını içeriyor. Kart, değerlendirme aşamasında devreye girer.

Battlecard'lar Ne Sıklıkla Güncellenmeli?

En sık karşılaştığınız rakip için ayda bir, diğerleri için üç ayda bir ve bir rakip herkese açık fiyatlarını değiştirdiği gün. Apollo'nun rehberi asgari sıklık olarak üç ayda bir, hızlı değişen rakipler için ise ayda bir güncellemeyi öneriyor. Prospeo, her rakip için adı belli tek bir sahibi olan aylık bir inceleme istiyor. Contentcamel, 60 gün veya daha eski bir kartı bayat sayıyor.

Klue'nun rehberi bunu açıkça söylüyor: “İçeriğinizi güncel tutmak yapılacak en, en, en, EN önemli şeydir!”

Crayon'un anketi aralığın neden önemli olduğunu gösteriyor. Ekiplerin yaklaşık yüzde 56'sı rekabet istihbaratını haftalık, günlük ya da gerçek zamanlı paylaşıyor. Bu ekipler, aylık veya daha yavaş ritimdeki ekiplere göre gelir etkisini çok daha sık bildiriyor.

Spona her ay kapanan tüm fırsatları inceliyor; bu, ayda 32 ila 40 fırsat demek. Her fırsat bir sonuç ve bir neden kodu alıyor. Kartın sayıları kaydı okuduğu için kendiliğinden değişiyor. Kartın metni daha seyrek değişiyor: en önemli neden ya da bir rakibin herkese açık sayfası değiştiğinde bir satır yeniden yazılıyor.

Tablo bu aralığı zorunlu kılıyor. ReviewDays 30 olduğundan kartın İncelemeden bu yana gün hücresi 31'inci günde kırmızıya döner. Nadiren karşılaştığınız bir rakip için 90 yapın. Tarih sütunlarını dolu tutun; boş bir tarih asla kırmızıya dönmez ve bayat bir kartı gizlemenin tek yolu budur.

Veri Battlecard'ında Spona'nın Yeri

Kartın ilk mayın sorusu, yani aynı 100 şirketi karşılaştırmak, Spona'nın tam da bunun için tasarlandığı testtir. İdeal müşteriyi bir sohbette tarif edersiniz. Yapay zekâ 40+ kaynağı tarar, her lead'i doğrular ve yaklaşık 4 dakikada puanlanmış bir liste döndürür. Her arama ücretsiz bir lead örneğiyle başlar, böylece satın almadan önce gerçek kayıtları görürsünüz.

Örneğin ötesinde lead başına ödersiniz. E-postalı bir Standard Search lead'i 3 ila 7 kredi tutar. Bir kredi, plana göre 0,008 ila 0,01 dolardır. Her yeni arama oturumunun ayrıca 1.000 kredilik tek seferlik bir maliyeti vardır.

Ücretsiz plan 3.000 tek seferlik kredi içerir. Pro, 10.500 kredi için ayda 99 dolar. Lead başına fiyat ödeme adımında görünür ve kartın hesaplayıcısının istediği rakam da budur.

Doğruluk konusunda slogan değil, kanıt gösterin. Spona'nın kendi denetiminde 3.017 kaydın 2.941'i kişi, işveren ve unvan açısından doğruydu. E-posta teslim edilebilirliği ayrı bir metriktir. Bu yüzden Doğruluk endişesi yanıtı, alıcıdan yalnızca doğrulanmış adreslere bir gönderim yapmasını ve bunu değerlendirmesini istiyor.

ZoomInfo'nun daha güçlü olduğu yerler de kartta yer almalı. 300+ araştırmacısı ve veri tabanının büyüklüğü, tek ve çok büyük bir veri tabanı isteyen bir alıcı için önemlidir.

Spona'nın yerel CRM entegrasyonu HubSpot'tur ve Premium ile Expert planlarında sunulur. Salesforce'a veriler CSV içe aktarmayla girer, API ise yalnızca Expert planında çalışır. Spona web sitesi ziyaretçilerini tanımlamaz.

Kayıttaki Mevcut sözleşme kaybı da dürüstçe kaydedilmiş. O alıcı bütçe dönemi boyunca mevcut sağlayıcıya zaten bağlıydı. Kaydedilen yanıt, yenileme kararının ne zaman verileceğini ve öncesinde bir boşluğun test edilip edilemeyeceğini soruyor.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Battlecard Hakkında Sık Sorulan Sorular

Satışta Battle Card Nedir?

Satışta battle card, tek bir rakip hakkında hazırlanan tek sayfalık bir iç belgedir. Temsilcilere olguları, söylenecek cümleleri, sorulacak soruları ve her birinin kanıtını verir. Herkese açık bir karşılaştırma sayfası değildir; görüşmeler için, alıcının diliyle yazılır. En iyileri rakibin pazarlama metinlerinden değil, kazanma ve kayıp kayıtlarından yeniden kurulur.

Bir Battlecard Ne Uzunlukta Olmalı?

Tek ekran. Gartner, karmaşık bir satın alma sürecindeki B2B alıcıların zamanlarının yüzde 17'sini tedarikçilerle görüşerek geçirdiğini tespit etti. Bir fırsatta üç tedarikçi varsa her birine yaklaşık yüzde 5 düşer. Temsilcinin sayfayı kaydıracak vakti yoktur, bu yüzden her biri tek cümle ve tek sorudan oluşan sekiz satır bu pencereye sığar. Herkese açık kütüphanelerdeki uzun kartlar görüşmeler için değil, işe alıştırma içindir.

Battlecard'ın Sahibi Kim Olmalı?

Her rakip için adı belli bir sahip. Crayon'un anketine göre rekabet işlevi şirketlerin yüzde 42'sinde pazarlamada yer alıyor; ardından strateji veya üst yönetim ekipleri, sonra ürün geliyor. Kartın sahibi kim olursa olsun, kaydın sahibi satıştır. Temsilciler her kapanan fırsattan sonra sonucu, nedeni ve alıcının sözlerini kaydeder; Talimatlar sekmesi sahibi ve inceleme süresini belirtir.

Battlecard Yazılımına İhtiyacınız Var mı?

Bir avuç rakip için hayır. Klue ve Crayon kartları CRM'e ve Slack'e taşır; bu, düzinelerce temsilci olduğunda önem kazanır. Birkaç rakibi ve tabloyu her ay inceleyen tek bir sahibi olan bir ekip için tablo yeterlidir. Temsilciler tabloyu açmayı bıraktığında yazılıma geçin, daha önce değil.

Satış için Ücretsiz Şablonlar Nelerdir?

Spona'nın şablon yazıları bir Google Sheets tablosu ve bir Kopya oluştur bağlantısıyla gelir, e-posta istemez. Bunlar arasında CRM şablonu, B2B alıcı personası şablonu ve satış bölgesi planlama tablosu var; her birinde bir talimat sekmesi bulunuyor. Lead nitelendirme kontrol listesi yazısı da ücretsiz bir şablon sunuyor.