Satış Bölgesi Planlaması: Bölgeleri Gerçek Hesap Sayılarıyla Boyutlandırma ve Dengeleme (Ücretsiz Şablon)

Satış bölgesi planlaması, hangi hesabın hangi temsilciye ait olacağına karar verme işidir. İyi yapıldığında her temsilci, ekibin rakamlarla savunabileceği bir iş yükü taşır.

Bu sayfadaki yöntem üç hamleden oluşur. Her eyaletteki hesapları sayın. Bir temsilcinin bir yılda kaç hesapla ilgilenebileceğini hesaplayın. Ardından komşu eyaletleri, her satış bölgesi ortalamadan en fazla yüzde 5 sapacak şekilde gruplayın.

Örnekte, Spona'nın genel merkez eyaletine göre saydığı 160.000 ABD'li yönetilen hizmet sağlayıcı (MSP) ve BT hizmetleri firması kullanılıyor. Bu sayılardan kurulan altı satış bölgesinin her biri 26.268 ile 26.958 arasında hesap içeriyor. Ücretsiz satış bölgesi planlama şablonu, eyalet sayılarını, denge kontrolünü ve bir kapasite hesaplayıcısını Google Sheets veya Excel'de sunuyor.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Bilinen Bölgelere Göre Çizilen Satış Bölgeleri Neden Dengesiz Kalır

Pek çok ekip satış bölgelerini herkesin zaten bildiği bölgelere göre çizer. Sonuç adil görünür ama adil değildir. Spona'nın bir müşteri için yaptığı pazar büyüklüğü analizi, ABD MSP pazarını dört Census bölgesine ayırdı:

Census bölgesi başına bir temsilci olursa Orta Batı temsilcisi 26.635, Güney temsilcisi 59.380 hesap alır. Bu, aynı kota planındaki iki kişi arasında 2,2 kat fark demektir. Bu farkı kimse seçmedi. Haritanın kendisi seçti.

Bu durum sık görülür. ZS Associates, dört sektördeki 18 büyük satış gücünde 4.800 satış bölgesini değerlendirdi. Bunların dörtte birinde, bir temsilcinin iyi yönetemeyeceği kadar çok iş vardı. Yüzde 31'inde ise bir temsilciyi tam meşgul edecek kadar iş yoktu.

ZS, bu bölgeleri dengelemenin geliri yılda yüzde 2 ila 7 artıracağını tespit etti. Bir INFORMS duyurusuna göre ZS, bu yöntemlerle tahminen 500.000 satış bölgesi tasarlamıştı. ZS'nin kurucu ortağı Andris Zoltners ile Sally Lorimer'ın yazdığı bir Kellogg makalesi, birçok satış gücünün bölge dengesizliği yüzünden yılda milyonlar kaybettiğini söylüyor.

Satış Bölgesi Nedir, Planda Neler Olur?

Satış bölgesi, tek bir temsilcinin sahip olduğu hesaplar kümesidir. Onu bir sınır tanımlar: bir coğrafya, bir şirket büyüklüğü aralığı, bir sektör ya da bunların bir karışımı. Satış bölgesi planı, bu sınırları listeleyen belgedir. Her sınır için içindeki hesapları, temsilcinin kapasitesini ve bölgenin taşıdığı kotayı kaydeder.

Bölge planlaması, bu dört parçayı birbiriyle uyumlu hale getirme işidir:

• Hesaplar. Her sınırın içinde ICP'nize uyan kaç şirket olduğu ve orada kaç kişiye ulaşabileceğiniz.
• Kapasite. Bir temsilcinin bir yılda gerektiği gibi çalışabileceği hesap sayısı.
• Sınırlar. Bölgeleri birbirini dışlayan ve eksiksiz kılan çizgiler: hiçbir hesabın iki sahibi olmaz, sahipsiz hesap da kalmaz.
• Kota. Her bölgenin ekip kotasından aldığı pay; hesaplardaki payıyla orantılıdır.

Coğrafya genellikle ilk ayrım ölçütüdür, çünkü sayması ucuz, anlatması kolaydır. Salesforce, kendi segmentasyonunun arkasındaki dört faktörü şöyle sıralıyor: bölge, şirket büyüklüğü, sektör ve müşteri yaşam döngüsü. Aşağıdaki hesaplama bunların hepsi için işler. Değişen tek şey birimdir: bir eyalet, bir büyüklük aralığı ya da bir dikey pazar.

Altı Adımda Satış Bölgesi Planlaması Nasıl Yapılır

1. Adım: ICP Hesaplarını Eyalet Bazında Sayın

İşe ideal müşteri profilinizle başlayın, ardından ona uyan şirketleri genel merkezlerine göre, her birini bir kez sayın. Kişileri değil, şirketleri sayın: bölge hesaplara sahip olur, kişiler sonra gelir. İlk kaynak CRM'inizdir ama CRM geçmişi tutar: müşterileri, açık fırsatları ve bir temsilcinin bir zamanlar içe aktardığı herkesi.

Pazarın tamamına dair sayılar bir veri sağlayıcıdan ya da kamu sicillerinden gelir. TAM, SAM, SOM rehberi, Census verileriyle kamu yolunu adım adım anlatır.

Spona'nın ABD'deki MSP ve BT hizmetleri sayısı, genel merkez eyaletine göre 380.000 doğrulanmış kişiyle 160.000 şirkettir. Şubeler sayılmaz; her şirket tek bir eyalette, bir kez yer alır. Tablo, filtreyi ve eyaletler arasındaki dağılımı gösteriyor. Census bölgelerinin işe yaramamasının nedeni de bu dağılım:

Aynı adım başka ülkelerde de işler. ONS, Birleşik Krallık'ta VAT veya PAYE kaydı olan 2,79 milyon işletme sayıyor. Bunların yüzde 15,3'ünü mesleki, bilimsel ve teknik faaliyetlerdeki firmalar oluşturuyor.

Spona'nın Birleşik Krallık'taki MSP ve BT hizmetleri sayısı, 120.000 doğrulanmış kişiyle 55.000 şirkettir. İki temsilci, basit bölmeyle ve henüz bölgesel bir ayrım yapılmadan, kişi başı yaklaşık 27.500 hesapla başlar.

Türkiye'de TÜİK'in Yıllık İş Kayıtları Çerçevesi mikro verileri, her girişimin NACE sınıflamasına göre ekonomik faaliyetini ve girişim merkezinin faaliyette bulunduğu ili içerir; veri setleri TÜİK'in Veri Araştırma Merkezi'nde kullanıcılara açılmıştır.

2. Adım: Temsilci Kapasitesini Yıllık Hesap Sayısıyla Ölçün

26.000 hesaplık bir bölge, bir yapılacaklar listesi değildir. Salesforce'un 7.700'den fazla satış profesyoneliyle yaptığı State of Sales araştırmasına göre temsilciler haftalarının yüzde 28'ini satışa ayırıyor. Bunu kendi girdilerinizle yıllığa çevirin:

Bu tempoda altı temsilci yılda 1.476 hesapla çalışır. Bu, pazarın yüzde 0,92'si eder. 160.000 şirketin her birine bir kez ulaşmak 651 temsilci gerektirir. Günler, saatler ve hesap başına saat şablondaki örnek girdilerdir, kıyaslama değeri değildir; onları kendi rakamlarınızla değiştirin.

Bu adımın amacı orandır. Kapasite, bir temsilcinin ne kadar derine inebileceğini söyler. Bu yüzden plan, bir bölgedeki hangi hesapların önce geleceğini de belirtmelidir.

3. Adım: Bölge Başına Bir Hedef ve Bir Tolerans Belirleyin

Hedef, toplamın temsilci sayısına bölünmesidir. Altı temsilci için hedef 26.667 hesap ya da 63.333 doğrulanmış kişidir. Eyaletler bölünemez parçalar olduğu için hiçbir gerçek dağılım bunu tam tutturmaz; bu yüzden bir tolerans belirlersiniz.

Şablonun ayarı artı eksi yüzde 5'tir. Bu örnekte bu, 25.333 ile 28.000 hesap arasında bir bant demektir. Yüzde 5 bu tablonun bir ayarıdır, kıyaslama değeri değildir. Yol süresini de dengelemesi gereken bir saha ekibi daha geniş bir banda ihtiyaç duyabilir.

Kontrol tek bir orandır. Denge endeksi = bölgenin hesapları bölü hedef. 1,05'in üstü Fazla, 0,95'in altı Eksik, aradaki her değer Dengeli olarak görünür.

4. Adım: Her Endeks Banda Girene Kadar Komşu Eyaletleri Gruplayın

Bu, bölge hizalama ya da satış bölgesi tasarımı denen adımdır. En büyük eyaletleri çapa olarak alarak başlayın. Kaliforniya tek başına 21.125 şirketle bir hedefin yüzde 79'unu tutar; bu yüzden kendi bölgesinin çapası olur. Teksas, Florida ve New York üç bölgenin daha çapasıdır.

Sonra her çapaya, endeks banda girene kadar komşu eyaletler ekleyin. Bir bölge Fazla durumuna geçtiğinde, sınırdaki bir eyaleti Eksik durumdaki komşuya taşıyın ve endekse yeniden bakın.

Bölgelerin büyüklüğü durumu özetliyor. Pasifik Batı dört eyalete ihtiyaç duyar. Kuzey ve Dağ Eyaletleri bölgesi aynı sayıya ulaşmak için Illinois'dan Alaska'ya 15 eyalete ihtiyaç duyar. Alaska, Washington'ın bölgesine, Hawaii de Kaliforniya'nınkine katılır; çünkü ikisinin de başka bir eyaletle kara sınırı yoktur.

5. Adım: Yalnızca Hesapları Değil, Doğrulanmış Kişileri de Kontrol Edin

Eşit sayıda hesap, eşit sayıda ulaşılabilir kişi anlamına gelmez. Spona'nın eyalet sayılarında bir şirketin, eyalete göre 2,11 ile 2,70 arasında doğrulanmış kişisi var. Kaliforniya ve New York gibi nüfusu yoğun eyaletler en üstte yer alır.

Bu yüzden hesaplara göre dengelenen altı bölge farklı kişi hacimleri taşır. Kişi endeksi Güneydoğu'da 0,921'den Kuzeydoğu'da 1,083'e uzanır. Kuzeydoğu temsilcisinin ulaşabileceği kişi sayısı, Güneydoğu temsilcisininkinden yaklaşık yüzde 18 fazladır.

Neyin önemli olduğuna karar verin. Hesapları ziyaret eden bir saha ekibi şirketlere göre dengeler; e-postayla çalışan bir ekip kişilere ya da ikisine birden göre dengeler. Şablonda bunun için Eyaletler sekmesinde bir Ağırlık sütunu var. Bir eyaleti şirket başına kişi sayısına ya da sayabildiğiniz başka herhangi bir şeye göre ağırlıklandırın; endeks de ona göre değişir.

Her iki ölçüye göre dengelenmiş bir dağılım, hesaplarda her bölgeyi 0,947 ile 1,050 arasında tutar. Kişilerde ise 0,958 ile 1,039 arasında kalır.

6. Adım: Temsilcileri Atayın, Kotayı Paya Göre Bölün

Kota hesapları izler. Her bölgenin kotası, ekip kotasının bölgenin hesaplardaki payıyla çarpımıdır. Dengeli altı bölgenin her biri altıda bire yakın pay taşır.

Temsilcileri en son, konum ve deneyime göre atayın; plan onaylanana kadar temsilci etiketlerini genel tutun. İsimlerin yazılı olduğu bir plan, rakamların kontrolü olmaktan çıkıp kişiler üzerine bir pazarlığa dönüşür.

Planı her bölge için bir satır olarak yazın: eyalet sayısı, hesaplar, kişiler, temsilci ve kota payı. Şablondaki Satış Bölgeleri sekmesi tam olarak budur. Planı pipeline hedeflerinize bağlayın. Bir bölgeden bekleyebileceğiniz B2B satış pipeline'ı, temsilcinin iyimserliğine değil, bölgedeki hesaplara bağlıdır.

Satış Bölgesi Planı Örneği: Altı Temsilciye Dağıtılan 160.000 ABD'li MSP

Spona'nın eyalet sayılarından kurulan altı bölgelik dağılım, hesap ve doğrulanmış kişi endeksleriyle birlikte şöyle:

En büyük bölge, en küçüğün 1,03 katı hesap barındırır. Şimdi aynı altı temsilciyi dört Census bölgesine yerleştirin: ikisi Güney'e, ikisi Batı'ya. Temsilci başına sayı 20.850 ile 32.285 arasında değişir. Bu 1,55 katlık bir fark demektir ve dört Census bölgesinden üçü yüzde 5 bandının dışında kalır.

45 çalışanlı ABD'li bir MSP olan bir Spona müşterisi, eyalet düzeyindeki pazar sayılarını kullanarak 6.000 kişiyi temsilcilerine dağıttı. Değişiklikten önce teslim edilen 3.000 e-postanın 18'i toplantıyla sonuçlandı. Sonrasında bu sayı 3.000'de 27 oldu; her dönem dört haftaydı. Bu önce yüzde 0,60, sonra yüzde 0,90 demektir: tek ekip, iki dönem, betimleyici bir sonuç; artışa yeni bölümlemenin yol açtığının kanıtı değil.

Ücretsiz Satış Bölgesi Planlama Şablonu: Beş Sekme

Satış bölgesi planı şablonu, Excel olarak da indirilebilen bir Google Sheets tablosudur ve önünde form yoktur. Dosya'yı, ardından Kopya oluştur'u ya da Dosya'yı, ardından İndir'i seçin. Beş sekmesi vardır:

Formüller sade SUMIF, COUNTIF ve VLOOKUP'tır. Tablo Google Sheets, Excel ve LibreOffice'te komut dosyası olmadan çalışır. Sarı hücreler sizin, yeşil hücreler Spona'nın sayılarını taşır, beyaz hücreler formüldür.

Kendi pazarınızı planlamak için eyalet başına sayılarınızı yeşil sütunların üzerine yapıştırın ve her eyalete bir bölge seçin. Eyaletleri taşıdıkça Durum sütunu kırmızı, turuncu ya da yeşile döner. Tolerans ve kapasite girdileri tablonun ayarlarıdır, kıyaslama değeri değildir. Planı paylaşmadan önce kendi değerlerinizi girin.

Satış bölgesi planlaması aramalarında üst sıralarda çıkan birçok rehber dosya sunmuyor. Qobra'nın rehberi bölge planı şablonları, Cognism'inki ise örnekler vaat ediyor; ikisi de kopyalanacak bir tablo vermiyor.

Satış Bölgesi Haritalama: Önce Sayın, Sonra Haritayı Çizin

Salesforce, satış bölgesi haritalamayı “temsilcilerinizin hedeflemekten sorumlu olduğu alanı, satışları ve geliri tanımlama süreci” olarak tanımlıyor. Pratikte haritalama resimdir, planlama ise aritmetiktir. Haritayı en son, sayılar çizgilerin nereden geçeceğini söyledikten sonra çizin. Önce çizilen bir harita, iş yükü dengesizken dengeli görünür.

Ücretsiz yol Google My Maps'tir. 2.000 satıra kadar bir CSV, XLSX dosyasını ya da Google Sheets tablosunu içe aktarır. Her satırı adresine veya yer adına göre konumlandırır, işaretçileri de bir sütuna göre biçimlendirebilirsiniz.

My Maps sütun başlıklarını ilk satırdan okur; bu yüzden Eyaletler tablosunu başlık satırından itibaren yeni bir dosyaya kopyalayın. Bu dosyayı içe aktarın, satırları eyalet adına göre konumlandırın ve Satış bölgesi sütununa göre renklendirin. Böylece harita tabloyla birebir örtüşür. ZIP kodu düzeyindeki bir dosya satır sınırını hızla aşar, bu yüzden ZIP kodlarını ücretli bir araca bırakın.

Ücretli haritalama araçları sürüş sürelerini, rotaları ve ZIP kodları ile ilçeler için gölgelendirilmiş alanları ekler. Bir bölge planlama yazılımları derlemesi Salesforce Maps, Maptive, eSpatial, Badger Maps, Geopointe, Anaplan, Xactly AlignStar, Varicent ve Fullcast'i sayıyor. Temsilciler hesaplara arabayla gidiyorsa ve yol süresinin de dengelenmesi gerekiyorsa bunlardan birini seçin. İç satış ekibinin ise tablo ve ücretsiz bir haritadan fazlasına nadiren ihtiyacı olur.

Satış Bölgesi Planlamasında En İyi Uygulamalar: Ne Zaman Yeniden Dengelemeli

Bölge planı, değişen sayıların bir fotoğrafıdır. Üç olay bir kontrolü tetiklemelidir:

• Bir temsilci ayrılır ya da katılır. Altı yerine beş temsilciyle hedef 32.000'e çıkar ve mevcut her bölge bir anda Eksik görünür. Boşalan bir bölge için Selling Power, harekete geçmeden önce senaryo analizleri yapan bir şirketi anlatıyor. Şirket yeni bir temsilci almayı, bölgeyi yeniden dağıtmayı ya da komşu temsilcilerin bölgeyi üstlenmesini tartıyor.
• Bir endeks toleransın dışına kayar. Sayıları güncelleyin ve Durum sütununa bakın. Hızlı büyüyen bir eyalet, kimse plana dokunmadan Dengeli bir bölgeyi Fazla durumuna itebilir.
• ICP değişir. Yeni büyüklük aralıkları ya da yeni dikey pazarlar her sayıyı değiştirir; bu yüzden plan yamanmaz, baştan kurulur.

Bu olayların arasında, çoğu ekip için yıllık yeniden tasarım ve endekslerin üç ayda bir kontrolü yeterlidir. Bu sıklık bizim önerimizdir, araştırmaya dayalı bir kural değildir.

İki alışkanlık daha planın güvenilir kalmasını sağlar. Bir hesapta açık fırsat varken o hesabı asla bölgesinden çıkarmayın. Ve plandan sonra ortaya çıkan bir şirketin kime ait olacağını yazın: plan aksini söylemiyorsa genel merkez eyaletinin sahibine.

Spona Satış Bölgesi Planlamasında Nerede İşe Yarar, Nerede Yaramaz

Spona sayıları ve kişileri sağlar; bu, yöntemin 1. ve 5. adımıdır. İdeal müşterinizi bir sohbette tarif edersiniz. Yapay zeka 40'tan fazla kaynağı tarar, her lead'i doğrular ve yaklaşık 4 dakikada puanlanmış bir liste teslim eder.

Her yeni arama oturumu tek seferlik 1.000 kredi tutar. Bu, plana göre 8 ila 10 dolar eder. Segmentiniz için yapay zeka analizini ve pazar haritalamasını kapsar. Yukarıdaki bölge sayıları bu pazar haritalamasından çıktı.

Bundan sonra lead başına ödersiniz ve fiyat, satın almadan önce ödeme ekranında görünür:

Her arama ücretsiz bir örnekle başlar. Ücretsiz plan tek seferlik 3.000 kredi içerir ve fiyatlandırma sayfası her planı listeler. Yatırım, işe alım ve teknoloji sinyal filtreleri Pro ve üzeri planlarda çalışır. Bu filtreler bir bölgenin hesaplarını, bu sinyallerden birini gösterenlerle sınırlar.

Nerede işe yaramadığına gelince: Spona harita çizmez, bölge atamaz, kota belirlemez ve temsilcilere rota çıkarmaz; bunları tablo ve bir haritalama aracı yapar. Sayıları genel merkeze göredir; on eyalette şubesi olan bir şirket tek bir eyalette, bir kez sayılır. HubSpot entegrasyonu tek yerleşik CRM entegrasyonudur; diğer CRM'ler, her ücretli planda bulunan CSV dışa aktarımını kullanır.

Veriyi kendiniz mi oluşturacağınız, yoksa satın mı alacağınız sorusu için B2B kişi veritabanı rehberini okuyun. Bir bölgenin hesaplarını çalışılabilir bir listeye dönüştürmek için lead listesi rehberine bakın.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Satış Bölgesi Planlaması Hakkında Sık Sorulan Sorular

Üç Satış Bölgesi Türü Nedir?

Coğrafi, hesap bazlı ve sektör bazlı. Coğrafi bölge, bu rehberdeki eyalet grupları gibi bir sınırın içindeki tüm ICP şirketlerine sahiptir. Hesap bazlı bölge, şirketler nerede olursa olsun adı belli bir listeye ya da bir büyüklük aralığına sahiptir; sektör bölgesi ise bir veya daha fazla dikey pazara. Çoğu ekip bunları birleştirir: önce coğrafya, sonra onun içinde bir büyüklük kademesi ya da dikey pazar.

Satış Bölgesi Planlaması İçin En İyi Yazılım Hangisi?

Temsilcilerinizin seyahat edip etmediğine bağlıdır. Saymak ve dengelemek için bu sayfadaki şablon gibi bir tablo, SUMIF ve bir oranla işi görür. Sınırları, sürüş sürelerini ve rotaları çizmek için Salesforce Maps, Maptive, eSpatial veya Badger Maps gibi bir haritalama aracı kullanın. CRM içindeki bölge özellikleri, atama kurallarının her yeni kayıtta araya bir kişi girmeden çalışması gerektiğinde işe yarar.

Bölge Planlamasında CRM Verisini Nasıl Kullanırım?

Hesaplarınızı genel merkez eyaleti ve mevcut sahibiyle dışa aktarın, mükerrerleri temizleyin ve hesapları eyalete göre sayın. Bu sayıyı pazar genelindeki bir sayıyla karşılaştırarak her bölgedeki boş alanı görün: hiç temas etmediğiniz şirketleri. Eksik veya hatalı eyalet alanları en yaygın sorundur ve CRM veri zenginleştirme bunları siz saymadan önce düzeltir. Ardından her hesaba, planın yeni hesaplar için kullandığı kuralla bir bölge atayın.

Bir Satış Temsilcisinin Kaç Hesabı Olmalı?

Temsilcinin bir yılda çalışabileceği kadar: satış saatlerinin, bir hesabın gerektirdiği saate bölümü. Şablonun Kapasite sekmesi bunu kendi girdilerinizden hesaplar. Sonuç genellikle bölgedeki hesap sayısının çok altında kalır; bu yüzden plan her bölgenin içindeki hesapları da sıralamalıdır. Kapasiteyi sahip olunan hesaplarla değil, çalışılan hesaplarla ölçün.

Bölge İş Planı Nedir?

Bölge iş planı, bir temsilcinin tek bir bölge için hazırladığı kendi belgesidir. Hedefi, en önemli hesapları, arama ve e-posta temposunu ve ilk üç ayı kapsar. Burada anlatılan satış bölgesi planının bir alt seviyesindedir; satış bölgesi planı satış yöneticisine aittir ve her bölgenin neleri içereceğine karar verir. Önce bölge planını kurun ki her temsilcinin iş planı gerçek bir hesap sayısından başlasın.