B2B Buyer Persona Şablonu: 60 Kazanılmış Fırsattan 5 Persona

B2B buyer persona, sizden satın alan kişiyi tarif eder: rolünü, şirketinin büyüklüğünü ve arayışı başlatan olayı. Ayrıca bu kişinin hesap verdiği sayıyı ve başka kimin onay vermesi gerektiğini kaydeder. En iyileri bir stok fotoğraf ve bir isimden değil, kapanmış fırsatlardan ve alıcı görüşmelerinden çıkar.

Bu rehberde Spona'nın 60 kazanılmış fırsatından çıkan beş persona var. Her birinin fırsat sayısı, en çok aldığı plan ve ilk 90 gündeki medyan harcaması yanında veriliyor.

Rehber ayrıca Google Sheets'te ücretsiz bir B2B buyer persona şablonu sunuyor. Tabloda persona başına bir satır, bir satın alma grubu haritası, 18 görüşme sorusu, bir Negatif personalar sekmesi ve bir Personadan listeye sekmesi bulunuyor. Bir kopya oluşturun, Spona satırlarını kendi fırsatlarınızla değiştirin; tablo artık sizin.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

60 Kazanılmış Fırsattan 5 B2B Buyer Persona Örneği

Aşağıdaki beş persona, bir aylık bir dönem içinde kapanan 60 Spona fırsatından geliyor. Her fırsat ilk 90 günü boyunca eksiksiz izlendi. Burada persona, bir alıcı rolü ile bir şirket büyüklüğü aralığının birleşimi demek. Harcama ise bu 90 gündeki plan ücretleri ve kredilerdir.

Neden yalnızca fırsat sayısı değil de harcama? Sık imzalayıp az harcayan bir persona, seyrek imzalayıp yaklaşık sekiz kat fazla harcayan bir personadan farklı bir satış yaklaşımı ister. İlki hızlı bir başlangıç ve düşük fiyat ister; ikincisi bir kavram kanıtı ve bir entegrasyon. Tablo hangisinin hangisi olduğunu gösteriyor.

Satırları okumadan önce iki uyarı. Her medyan 7 ila 18 fırsata dayanıyor; bu yüzden onu bir kıyas ölçütü olarak değil, bir yön olarak görün. “En çok alınan plan”, o gruptaki en yaygın plandır; her fırsatın planı da, grubun ihtiyaç duyduğu plan da değildir. Harcama, ek hizmetler hakkında hiçbir şey söylemiyor.

Asıl mesele dağılım. Kurucular en büyük grup, bizim hesabımıza göre 60 fırsatın yüzde 30'u, ve en az harcayanlar. RevOps liderleri en küçük ikinci grup. Medyan harcamaları, tablodan hesapladığımıza göre kurucu medyanının yaklaşık 8 katı.

Aynı ürün, beş farklı alıcı. Tablonun arkasındaki planlar Spona'nın fiyatlandırma sayfasında. Pro aylık 99 dolar, Premium 499 dolar. Expert aylık 999 dolar ve bugün API erişimi olan plan bu.

Head of Sales, 20 ila 50 Çalışan

On iki fırsat, çoğunlukla Premium, ilk 90 günde 1.500 dolarlık medyan. Bu alıcı bir satış temsilcisi ekibini yönetir ve ekibin kotasından sorumludur. Salesforce'un State of Sales araştırmasında temsilcilerin yüzde 67'si kotasını tutturmayı beklemiyor. Aynı araştırmaya göre temsilciler zamanlarının yüzde 70'ini satış dışı işlere harcıyor.

Premium ayda 55.000 kredi içerir. Yalnızca e-postalı bir Standard Search lead'i 3 ila 7 krediye mal olur. Tek bir arama oturumu bunların 1.000'ini kullanır. Kalanı, bizim hesabımıza göre yaklaşık 7.700 ila 18.000 doğrulanmış kişiye yeter.

Fırsat verisi rolü, aralığı, planı ve harcamayı kaydeder. Tetikleyiciyi ya da itirazı kaydetmez. Bunlar aşağıdaki görüşme sorularından gelir ve tabloda her biri için bir sütun var.

Kurucu, 5 ila 20 Çalışan

On sekiz fırsat, en büyük grup, çoğunlukla Pro ve 420 dolarla en düşük medyan harcama. Kurucu çoğu zaman satış ekibinin tamamıdır. Düşük medyan, küçük bir başlangıca işaret ediyor.

Bu yazıdaki tek churn kaydı da bir kurucuya ait. 60 fırsattan değil, ayrı bir müşteri kaydından geliyor ve aşağıda negatif personalar bölümünde ele alınıyor. Outbound'da tek kişi çalıştıran bir ekibin tek bir hata noktası vardır: o kişi. Bu yüzden bu satırdaki Diskalifiye nedenleri sütunu Negatif personalar sekmesine yönlendiriyor.

RevOps Lideri, 50 ila 200 Çalışan

Dokuz fırsat, çoğunlukla Expert, 3.450 dolarlık medyan: tablodaki en yüksek değer. Expert, API erişimi olan plan; ama fırsat verisi bu grubun onu neden seçtiğini kaydetmiyor. Görüşmelerde test edilecek bir neden: birinin masaüstündeki bir CSV değil, CRM'e doğru alanlarla düşen veri.

Kamuya açık veriler bu titizliği açıklıyor. Satış profesyonellerinin yalnızca yüzde 35'i kurumlarının verilerinin doğruluğuna tamamen güveniyor. Gartner'a göre düşük veri kalitesi kurumlara ortalama yılda en az 12,9 milyon dolara mal oluyor. Bu iki sayıyı yakından bilen bir RevOps lideri, fiyattan önce doluluk oranlarını ve mükerrer kayıtları sorar.

Ajans Sahibi, 10 ila 30 Çalışan

On dört fırsat, çoğunlukla Premium, 1.800 dolarlık medyan. Bir ajans aynı anda birkaç müşteri için liste alır; bu yüzden tek bir segmente değil, birkaç segmente ihtiyaç duyar.

Spona'da her yeni arama oturumu tek seferlik 1.000 krediye mal olur. Bu, plana göre 8 ila 10 dolar demek. On müşteri segmenti olan bir ajans için bu, tek bir lead'e ödeme yapmadan önce 80 ila 100 dolar eder.

Ajans sahibi aynı zamanda sonuçları yeniden satar. Görüşmelerde test edilecek bir soru, bir listenin müşteriye aynı hafta içinde ulaşıp ulaşamayacağı. Ajanslar için lead üretimi yazısı tam da bu soru için var.

Satış Müdürü, 20 ila 100 Çalışan

Yedi fırsat, en küçük grup, çoğunlukla Pro ve 900 dolarlık medyan. Satış müdürü çoğu zaman bütçe sahibinin bir kademe altında oturur. Sekansları yürütür, temsilcilere koçluk yapar ve kaçan kotayı ilk o hisseder. Aynı Salesforce araştırmasında temsilcilerin yüzde 84'ü bir önceki yıl kotasını tutturamamıştı.

Bu persona satın aldığında genellikle üstündeki biri imzalar. Bu da satış müdürünü çoğu zaman karar verici değil, bir şampiyon ya da son kullanıcı yapar. Satın alma grubu sekmesi tam da bu ayrım için var.

B2B Buyer Persona Şablonu: Sekmeler ve Alanlar

Ücretsiz B2B buyer persona şablonu, altı sekmeli bir Google Sheets tablosudur. Açın, Dosya ve ardından Kopya oluştur'u seçin; form yok, e-posta duvarı yok. Yeşil hücrelerde Spona verisi var: 60 fırsat ve ayrı bir veri setinden tek bir churn kaydı. Gri italik hücreler, kendi verilerinizle üzerine yazacağınız yönlendirmelerdir.

Personalar sekmesi işin özü. 20 sütunu, Buyer Persona Institute'un 5 Rings of Buying Insight modelini izler: öncelikli girişimler, başarı faktörleri, algılanan engeller, karar kriterleri ve alıcı yolculuğu. Tablo bunları sade kelimelerle yeniden adlandırır.

Tablonun dışarıda bıraktıkları da en az bunlar kadar önemli. HubSpot'un persona şablonu ad, yaş, ilgi alanları, ekonomik durum ve aile bilgisi istiyor. İndirme formu şöyle diyor: “Tüm alanlar zorunludur.” Bunlar tüketici alanları. Bir satış direktörü, yaşı ya da hobileri yüzünden veri satın almaz.

Content Lift'in B2B şablonu alanları doğru kuruyor: yaygın unvanlar, KPI'lar, teknoloji yığını ve “kullandıkları anahtar terimler”. Örneklerinden ikisi kurgusal olarak etiketlenmiş. Spona tablosu Content Lift'in alan mantığını koruyor, kurguyu ise fırsat verisiyle değiştiriyor.

Beş Spona satırının altında, “Örnek amaçlıdır, Spona verisi değildir” etiketli gri bir örnek satır var. Tamamlanmış bir satırın nasıl okunduğunu gösteriyor. Tetikleyici somut bir olayı adlandırıyor, başarı metriğinin de bir birimi var.

Satın alma yolu imzalayan kişiyi adlandırıyor, üç karar kriteri de alıcının kendi sözleriyle yazılmış. İçeriğini değil biçimini kopyalayın, sonra satırı silin.

Bir sütun daha birkaç söz hak ediyor. “Tetikleyici: neden şimdi”, arayışı başlatan olaydır. B2B Institute'un John Dawes ile yaptığı çalışma, herhangi bir anda alıcıların yüzde 95'inin pazarın dışında olduğunu söylüyor.

Tetikleyici sütunu, geri kalan yüzde 5'i neyin harekete geçirdiğini kaydeder. Satın alma sinyalleri yazısı, izleyebileceğiniz kamuya açık olayları listeliyor.

B2B Buyer Persona ve ICP: Şirket Değil, Kişi

İdeal müşteri profili şirketi tarif eder: sektör, çalışan sayısı, gelir, konum ve teknoloji yığını. Buyer persona ise o şirketin içinde arayışı başlatan, ürünü kullanan ya da imzayı atan kişiyi tarif eder. Önce ideal müşteri profili şablonuyla ICP'yi oluşturun, sonra bu hesaplarda karşılaştığınız her rol için bir persona yazın.

İkisi tek bir alanı, şirket büyüklüğü aralığını paylaşır; Personalar sekmesinin bu alanı içermesinin nedeni de bu. Hesapla ilgili geri kalan her şey, onu tanımlayan firmografik veriler dahil, ICP'de kalır. Bir ICP birkaç persona barındırabilir. Tersi de doğru: aynı persona, örneğin bir RevOps lideri, farklı tetikleyicilerle iki farklı ICP'de yer alabilir.

5 Adımda B2B Buyer Persona Nasıl Oluşturulur

Aşağıdaki yöntem, beş örneğin arkasındaki yöntemdir. Bir çalıştaydan değil, paradan başlar.

1. Kazanılmış fırsatlarınızı çekin. Son 50 ila 100 kazanılmış fırsatı alıcının unvanı, şirketin çalışan sayısı, plan ve ilk çeyrek harcamasıyla dışa aktarın. Bunları role ve büyüklük aralığına göre gruplayın. ICP'nizdekiyle aynı çalışan aralıklarını kullanın ki iki tablo tek bir alan üzerinden birleşsin. Beş veya daha fazla fırsatı olan gruplar persona satırlarınızdır; beşin altındaki bir grup persona değil, bir nottur.
2. En az on yeni alıcıyla görüşün. Buyer Persona Institute'un pratik kuralı, herhangi bir şeyi bir araya getirmeden önce en az 10 görüşme tamamlamaktır. Kazanılan, kaybedilen ve ayrılan hesapları karıştırın. Her biri otuz dakika, kayıtlı ve aşağıdaki soru bankasıyla.
3. Her cevabı içgörü ya da aykırı değer olarak etiketleyin. Enstitünün testi basit: içgörüyü birkaç alıcı dile getirir, aykırı değeri tek bir alıcı. Persona satırına yalnızca içgörüler girer. Kanıt sütunu, her satırın arkasında kaç görüşme, kazanılan, kaybedilen ve ayrılan hesap olduğunu kaydeder.
4. Şirket başına değil, rol başına bir satır yazın. Forrester, ortalama bir satın alma kararında 13 kişi sayıyor. “Müşteri” için yazılmış bir persona kimseyi tarif etmez. Fırsatı savunan Head of Sales ile onu imzalayan kurucu iki ayrı satır alır. Satın alma grubu sekmesi ikisini tek bir fırsat içinde birbirine bağlar.
5. Her üç ayda bir gözden geçirin. B2B International, bir araya gelip personaları her 3 ayda bir tartışmayı öneriyor. Sürecin tamamını ise üç ila dört yılda bir yeniden ele almayı tavsiye ediyor. Tablodaki “Son doğrulama ve sorumlu” sütunu, gözden geçirme tarihini görünür kılar. Altı aydır kimsenin dokunmadığı bir satır, bir tahminden ibarettir.

B2B Buyer Persona Araştırması: Kanıtlar Nereden Gelir

Görüşmeler en zengin ve en yavaş kaynaktır. Diğer dördü zaten kullandığınız sistemlerde duruyor.

CRM'iniz, unvanları ve çalışan sayılarıyla kazanılan ve kaybedilen fırsatları tutar. Görüşme kayıtları, “Kullandığı kelimeler” sütunu için alıcının kendi sözlerini tutar. Destek talepleri ve churn nedenleri engelleri tutar. Web sitesi ve içerik analitiği, alıcıların sizinle konuşmadan önce nerede araştırma yaptığını gösterir.

Türkiye'de Kişisel Verilerin Korunması Kanunu (KVKK), kimliği belirli veya belirlenebilir gerçek kişiye ilişkin her bilgiyi kişisel veri, bu verinin kaydedilmesini de işleme sayar ve işlemeyi kanunda sayılan istisnalar dışında açık rızaya bağlar. Veri sorumlusu, veriyi elde ederken kişiyi işleme amacı ile verinin toplanma yöntemi ve hukuki sebebi gibi konularda aydınlatmakla yükümlüdür. Türk Ceza Kanunu'nun 133. maddesi ise katıldığı aleni olmayan bir söyleşiyi diğer konuşanların rızası olmadan ses alma cihazıyla kayda alan kişinin cezalandırılacağını düzenler.

Web sitesi ve içerik analitiği, yani bu son kaynak, göründüğünden daha önemli. Gartner, bir B2B satın alma yolculuğundaki öğrenmenin neredeyse üçte ikisinin, alıcının bulabildiği her türlü bilgiden geldiğini tespit ediyor. “Güvendiği kaynaklar” sütunu bunun nerede olduğunu kaydeder: bir meslektaş, bir yorum sitesi, bir topluluk, bir rakibin karşılaştırma sayfası. Her kaynağa, onu kaç alıcının andığına göre ağırlık verin.

Müşteri Görüşmeleri İçin B2B Buyer Persona Soruları

Alıcılar, ödevin yapılmadığını fark eder. Salesforce'un ayrı bir araştırmasında alıcıların yüzde 86'sı, bir şirket hedeflerini anladığında satın alma olasılıklarının arttığını söylüyor. Aynı araştırmada yüzde 59, temsilcilerin işlerini anlamaya zaman ayırmadığını belirtiyor.

Aşağıdaki 18 soru, persona satırını ve satın alma grubu haritasını aynı anda doldurur. Her soru beslediği sütunu belirtir.

Kiminle görüşeceğiniz, ne soracağınız kadar önemli. Kazanılan bir fırsatta sorunu ilk dile getiren kişiyle ve ayrıca imzalayan kişiyle konuşun. İkisi nadiren aynı hikâyeyi anlatır. Kaybedilen bir fırsatta değerlendirmeyi yürüten kişiyle konuşun, çünkü kazananın ne yaptığını o bilir.

Churn'de, iptal eden kişiyle iptalden sonraki bir ay içinde, hafıza bulanıklaşmadan konuşun. Yeni alıcılar sadık olanlardan daha iyidir: son 90 günde satın alan biri alternatifleri hâlâ hatırlar.

Soruları bu sırayla sorun ve susun. En iyi malzeme bir sessizlikten sonra gelir. Cevapları özetlemeden önce kelimesi kelimesine “Kullandığı kelimeler” sütununa yapıştırın. Bir özet, konu satırı olabilecek ifadeyi kaybeder.

Satın Alma Grubundaki Her Rol İçin Bir B2B Persona

Bir B2B persona fırsatta hiçbir zaman yalnız değildir. Forrester satın alma kararı başına 13 kişi sayıyor ve satın almaların yüzde 89'u iki veya daha fazla departmanı kapsıyor. 6sense'in alıcı araştırması ortalama satın alma grubunu 11 kişi olarak veriyor. İki araştırma sayıda ayrışıyor, şekilde birleşiyor: bir kişi değil, bir grup.

Aynı 6sense araştırmasına göre alıcıların yüzde 81'inin ilk temasta zaten tercih ettiği bir tedarikçi var. Alıcılar bir satıcıyla temasa geçtiklerinde süreçlerinin neredeyse yüzde 70'ini tamamlamış oluyor. O noktada yüzde 85'i gereksinimlerini büyük ölçüde belirlemiş durumda. Siz bir personayla tanıştığınızda diğerleri sizin hakkınızda bir görüş oluşturmuş olur.

Salesforce'un buyer persona rehberi bu gruptaki dört rolü sayıyor: karar verici, etkileyici, son kullanıcı ve şampiyon. Tablo beşinci bir rol ekliyor: engelleyici. Bir fırsatı durdurabilecek kişi, persona çalıştaylarında nadiren ortaya çıkar.

Satın alma grubu sekmesi, bir fırsattaki her kişiye bir satır ayırır. Satırda kişinin personası, rolü, neye inanması gerektiği ve olası itirazı yer alır. Ardından bu itiraza cevap veren kanıt, gönderilecek materyal, bir sorumlu ve bir durum gelir.

“Neye inanması gerekiyor” işi yapan sütundur. Bir özellik listesi değildir. Her kişinin engellemeyi bırakmadan önce kabul etmesi gereken tek bir ifadedir ve yüksek sesle söyleyebileceği bir cümle olarak yazılır.

“Veriler doğru” değil, “mükerrer kayıtlar CRM'ime girmiyor”. Fırsattaki bir koltuk için bu cümleyi yazamıyorsanız, o kişiyle henüz tanışmamışsınız demektir.

Doldurmak bir kazanılmış fırsat ve on dakika alır; sonra diğer dördüne geçin. Örüntüler üçüncü fırsatta belirir: RevOps koltuğundan aynı itiraz, onu çözen aynı kanıt. Bu örüntüler içgörü olarak persona satırına taşınır. Daha büyük fırsatlar satıyorsanız, MEDDIC çerçevesindeki ekonomik alıcı ve şampiyon satırları aynı sekmeye oturur.

Negatif B2B Buyer Persona: Kim Ayrılıyor ve Neden

Negatif persona ya da karşı persona, satış yapmamanız gereken alıcıyı tarif eder: hiç satın almayanı ya da satın alıp gideni. monday.com üzerindeki şablon rehberi, ekiplere negatif personayı göz ardı etmemelerini söylüyor; şablonların çoğu ise onu hâlâ atlıyor. Onu kurmanın dürüst yolu bir churn kaydından başlamaktır.

Spona'nın müşteri sonuçları kaydı, 60 fırsattan ayrı bir veri seti, böyle bir kayıt içeriyor. 5 ila 20 çalışan aralığında, kurucunun yönettiği bir ABD şirketi bir abonelik satın aldı. Hesabın kendi aylık kotası 500 kişiydi. İki dört haftalık dönemdeki kullanımı şöyleydi.

Hesap 3 aylık aktif kullanımın ardından iptal etti. Müşterinin kendi sözleriyle nedeni: “SDR'ımızı kaybettikten sonra outbound'u durdurduk, bu yüzden başka bir listeye ihtiyacımız yoktu.”

Bir hesap, bir hesaptır. Bu bir betimlemedir, bir örüntünün kanıtı değildir. Yine de tabloda iki şeyi değiştiriyor.

Satıştan önce Kurucu satırına bir nitelendirme sorusu eklenir: outbound'u kim yürütüyor ve o kişi ayrılırsa ne olur? Tek kişilik bir outbound işlevini, aylık bir plan için uyarı işareti olarak görün. Böyle bir ekip, lead'leri ihtiyaç oldukça satın alarak daha iyi sonuç alabilir.

Lead nitelendirme yazısı, bu sorunun ilk görüşmede nereye oturduğunu anlatıyor. Soruyu eklemeniz gereken yer ise nitelendirme kontrol listesi.

Kaybedilen fırsatlar da aynı sekmeyi besler. Görüşme tablosundaki son iki soru, buna yeniden ihtiyaç duymanıza neyin yol açacağını ve neden hiçbir şey yapmadığınızı sorar. Cevaplar negatif personanın “Neden almıyor ya da ayrılıyor” sütununu doldurur.

Sizi değerlendirip hiçbir şey yapmamayı seçen bir alıcı da negatif personadır. Böyle birini bulmak, genellikle ayrılmış bir hesabı bulmaktan daha ucuzdur.

Satıştan sonra sinyal kullanımdır. Kotanın yüzde 18'inden dört haftada yüzde 6'nın altına düşüş, iptalden haftalar önce görünür. Negatif personalar sekmesi bu sinyali satıştan önce ve sonra olmak üzere iki sütunda tutar. Her satır bir eylemle biter: diskalifiye et, besle ya da lead'leri ihtiyaç oldukça satın almaya yönlendir.

Forrester, B2B satın almaların yüzde 86'sının bir noktada tıkandığını tespit ediyor. Yalnızca kazanılanları değil, kıl payı kaçanları da kaydetmenin diğer nedeni bu.

B2B Müşteri Personasından Potansiyel Müşteri Listesine: Spona'nın Yeri

Bir persona satırı, çalıştırılmayı bekleyen bir filtre setidir. Aranacak unvanlar, kıdem, büyüklük aralığı, ülke ve tetikleyici, herhangi bir B2B veritabanının filtrelerine karşılık gelir. Lead listesi rehberi genel yöntemi anlatıyor, hedefli lead üretimi yazısı ise daraltmayı ele alıyor. Personadan listeye sekmesi her satırı bu filtrelere ve tek satırlık bir arama istemine dönüştürür.

Sekmede her filtre için bir sütun var. Dahil edilecek ve hariç tutulacak unvanlar, personanın “Aranacak unvanlar” hücresinden gelir. İşin çoğunu hariç tutmalar yapar. “Head of Sales Enablement” unvanını hariç tutmayan bir satış yöneticisi araması yanlış masaya ulaşır.

Kıdem ve büyüklük aralığı olduğu gibi aktarılır. Ülkeler varsayılan olarak ABD ve Birleşik Krallık'tır. İstem sütununda “[sektör]” yer tutuculu tek bir cümle bulunur; böylece aynı persona yeniden yazılmadan beş dikey pazarda çalışır.

Spona bu istemi bir sohbet olarak çalıştırır. Personayı tarif edersiniz; örneğin SDR alımı yapan, 20 ila 50 çalışanlı ABD yazılım şirketlerindeki satış yöneticileri. Yapay zekâ 40'tan fazla kaynakta arar, her kişiyi doğrular ve yaklaşık 4 dakikada puanlanmış bir liste döndürür.

Her yeni arama oturumu tek seferlik 1.000 krediye mal olur. Her arama ücretsiz bir örnekle başlar; bu yüzden yanlış bir personayı fark etmek az maliyetlidir.

Lead başına ödersiniz ve fiyat ödeme adımında görünür. Doğrulanmış e-postalı bir Standard Search kişisi, plana ve aramanın ne kadar dar olduğuna göre 0,024 ila 0,07 dolardır. Gerçek zamanlı puanlanan ve zenginleştirilen bir Deep Search kişisi 0,48 ila 2,00 dolardır.

Pro ve üzeri planlarda yatırım, işe alım, teknoloji, ilk görülme ve yeni lokasyon sinyal filtreleri “Tetikleyici: neden şimdi” sütununu karşılar. Listeler yerel entegrasyonla HubSpot'a yüklenir ya da CSV olarak dışa aktarılır; API ise Expert planında sunulur.

Spona'nın uymadığı yer de aynı ölçüde net. Spona alıcılarla görüşme yapmaz ve persona yazmaz. Bunu B2B International ve Buyer Persona Institute gibi araştırma firmaları yapar; yukarıdaki sorularla siz de yapabilirsiniz. Spona bir hesap içindeki satın alma grubunu kaydetmez ve şampiyonun kim olduğunu söylemez.

Tek yerel CRM entegrasyonu HubSpot; bu yüzden Salesforce kullanan bir ekip CSV ile ya da Expert planında API ile çalışır. Her kişi için cep telefonu numarası isteyen bir persona, her biri için cep telefonu numaralı kişi fiyatını öder. Kullanıcı başına ücretlendirilen bir veritabanı yüksek hacimde bundan daha ucuz olabilir. Büyük ölçekte role dayalı listeler için role dayalı e-posta listeleri yazısı seçenekleri karşılaştırıyor.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

B2B Buyer Persona: Sık Sorulan Sorular

B2B Buyer Persona Nedir?

B2B buyer persona, belirli bir şirket türündeki tek bir satın alma rolünün tarifidir. Bu kişilerin kim olduğunu, arayışlarını neyin başlattığını, hesap verdikleri sayıyı, neyi tarttıklarını ve onlarla birlikte başka kimin karar verdiğini kapsar. Varsayımlardan değil, kapanmış fırsatlardan ve görüşmelerden oluşturulur. B2B'de rol, tüketici personalarının dayandığı demografik bilgilerin yerini alır.

Kaç Buyer Persona Görüşmesi Yapmalısınız?

Buyer Persona Institute'un pratik kuralı, bulguları derlemeden önce en az 10 görüşme tamamlamaktır. Kazanılan, kaybedilen ve ayrılan müşterileri dahil edin, çünkü engeller kayıplarda saklıdır. Yeni görüşmeler daha önce duyduklarınızı tekrarladığında durun. Bu, bir içgörünün aykırı değer değil, gerçekten içgörü olduğunun işaretidir.

Negatif Buyer Persona Nedir?

Negatif buyer persona, satış yapmamanız gereken müşteriyi tarif eder: hiç satın almayanı ya da satın alıp birkaç ay içinde ayrılanı. Onu churn nedenlerinden ve kaybedilen fırsatlardan kurun, satıştan önce görülen sinyali de kaydedin. Tabloda kendi sekmesinde durur ve her persona satırındaki Diskalifiye nedenleri sütunundan ona bağlantı verilir.

Dört Buyer Persona Tipi Nelerdir?

Salesforce, karar verme tarzına dayanan dört tip tanımlıyor: rekabetçi, spontane, insancıl ve metodik. Bu tarzlar sunumunuzu nasıl yapacağınız konusunda işe yarar. B2B'de ise satın alma rolü daha önemlidir. Metodik bir RevOps lideri ile spontane bir kurucu yine aynı fırsatta oturur ve farklı kanıtlara ihtiyaç duyar.

B2B Alıcıların Üç Ana Tipi Nelerdir?

Standart bir üçlü yok. İşe yarayan ayrım, satın alma grubundaki role göre yapılandır: karar verici, etkileyici, son kullanıcı ve şampiyon, beşinci olarak da engelleyici. Bir fırsatta genellikle bunlardan birkaçı bulunur; bu yüzden bir persona setinin karşılaştığınız her rol için bir satıra ihtiyacı vardır.

Kaç B2B Buyer Persona Oluşturmalısınız?

Buyer Persona Institute'un pratik kuralı, sattığınız her farklı ürün ya da hizmet için bir personadır. Her biri için, kazanılmış fırsatlarınızda beş veya daha fazla örnekle görünen her role bir satır yazın. Beş persona, 60 Spona fırsatını kapsadı.