Script Gibi Durmayan Soğuk Arama Scripti: 12 Açılış, İtiraz Cevabı ve Kapanış

Belkins 175.000'den fazla arama kaydetti: aramaların yüzde 9,9'u bağlantıyla sonuçlandı, bağlantıların yüzde 58'i görüşmeye dönüştü ve görüşmelerin yüzde 4,6'sı toplantıyla bitti; bu da yaklaşık 370 aramada bir toplantı demek. Bir soğuk arama scripti ilk rakamı değiştiremez. Değiştirdiği, ikinci ve üçüncü rakamdır: telefonu açan kişinin konuşmaya devam edip etmediği ve konuşmanın takvime yazılmış bir tarihle bitip bitmediği. Bu yazıda o iki an için 12 cümle (dört açılış, beş itiraz cevabı, üç kapanış), iki sesli mesaj, Spona'da ekibimin kullandığı beş konuşma kalıbı ile onları test ettiğimiz hedefler ve kopyalayabileceğiniz bir Google Doc script paketi bulacaksınız. Bu bir ipuçları yazısı değil: İpuçları 15 soğuk arama ipucu yazısında, “hâlâ işe yarıyor mu” tartışması da soğuk arama öldü mü yazısında.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

B2B Soğuk Arama Scripti: Telefon Satış Konuşma Metninin Tamamı, Açıklamalı

Aşağıdaki tüm scriptler aynı omurgayı izler. Bir B2B soğuk arama scriptinin beş aşaması vardır ve karşı taraf aramanın daha fazlasını hak edip etmediğine karar vermeden önce yaklaşık 90 saniyeniz olur. Cognism'in 204.000'den fazla soğuk arama ve 27.000'den fazla görüşmeye dayanan State of Cold Calling raporuna göre ortalama soğuk arama 93 saniye sürüyor; Orum'un platform verileri ise toplantıyla sonuçlanan aramaların yaklaşık altı dakika, sonuçlanmayanların ise 60 saniyeden kısa sürdüğünü ortaya koydu. Birinci, ikinci ve üçüncü aşamanın tek amacı sonraki dört dakikayı hak etmektir.

Veri kalitesi sorunu için köşeli parantezler doldurulduğunda bir SDR'ın konuşma metni baştan sona şöyle okunur: “Merhaba [Ad] Bey/Hanım, ben [şirket] firmasından [adınız]. [Austin için iki SDR aradığınızı] gördüm. Satış ekiplerinin [kimse aramadan önce her kişinin kontrol edildiği listeler oluşturmasına] yardımcı oluyoruz. [İlgili kişileri bulmak] şu an sizin için öncelikli bir konu mu?” Karşı taraf konuşmaya devam ederse: “Sizinki büyüklüğünde ekibi olan satış yöneticilerinin çoğu, darboğazın temsilciler değil liste olduğunu söylüyor. [Şirket] tarafında durum nasıl?” Ardından 10 numaralı scriptteki kapanış gelir.

Soğuk Aramada Açılış Cümleleri: Dört Açılış ve Verilerin Her Biri İçin Söyledikleri

En iyi açılış cümleleri, kimi ve neden aradığınızı bildiğinizi kanıtlar. Gong 90.380 soğuk aramayı inceledi: “Kötü bir zamanda mı aradım?” diye başlayan aramaların başarı oranı yüzde 0,9'da kaldı ve bu aramaların toplantıyla sonuçlanma ihtimali yüzde 40 daha düşüktü; arama nedenini açıkça söylemek ise başarı oranını 2,1 kat artırdı. Gong'un en başarılı açılışı olan “Görüşmeyeli nasılsınız?” yüzde 1,5'lik baz orana karşı yüzde 10,01 başarı oranı yakaladı ve Gong veri setinde yalnızca ilk temasların bulunduğunu belirtiyor. Yine de bu cümle daha önce konuşmuşsunuz izlenimi veriyor, bu yüzden aşağıdaki dört açılış onu kullanmıyor.

1. Sinyal açılışı. “Merhaba [Ad] Bey/Hanım, ben [şirket] firmasından [adınız]. [Şirkete özgü somut bir sinyal: bir iş ilanı, bir yatırım turu, yeni bir ofis, kullandığınız bir araç] dikkatimi çekti. [Kimlere] [ne konuda, en fazla sekiz kelimeyle] yardımcı oluyoruz. [Sonuç] şu an sizin için öncelikli bir konu mu?” Spona'da kullandığımız açılış bu. Sinyal, aramanın tam da onlarla ilgili olduğunu gösterir; aramaya değer sinyalleri B2B satın alma sinyalleri yazısında sıraladık.

2. İzin isteyen açılış. “Merhaba [Ad] Bey/Hanım, ben [şirket] firmasından [adınız]. Daha önce görüşmedik, o yüzden kısa tutacağım. Neden aradığımı anlatmam için bana 30 saniye verir misiniz, siz de ilginizi çekip çekmediğini söylersiniz?” Patrick Trümpi, şirketi toplantılarının üçte ikisini telefonla ayarlayan bir satış lideri olarak şu cümleyi kullanıyor: “Size neden ulaştığımı açıklamam için bana 30 saniye ayırmanızın bir sakıncası var mı?” Süre sınırı, kontrolü karşı tarafa verir ve ona evet demesi için bir neden sunar.

3. Arama nedeniyle açılış. “Merhaba [Ad] Bey/Hanım, ben [şirket] firmasından [adınız]. Arama nedenim şu: [sizinki gibi şirketlerde gördüğümüz sorunla ilgili tek bir cümle]. Siz bu konuyu şu an nasıl yönetiyorsunuz?” Gong'un 2,1 kat fark yaratan cümlesi; sonuna soru eklendiği için karşı taraf 15 saniye içinde söz alır.

4. Meslektaş açılışı. “Merhaba [Ad] Bey/Hanım, ben [şirket] firmasından [adınız]. [Şirketinizdeki] [meslektaş ya da rol] ile [konu] hakkında konuşuyordum, [alan] konusunun sizde olduğunu söyledi. Doğru mu?” Yalnızca doğruysa kullanın. Santrali aşmak için de işe yarar: Santral, aktarma talebi duymadan bir alandan kimin sorumlu olduğunu teyit edebilir.

Dört açılışta da ad ve şirket sorudan önce gelir. Birleşik Krallık kuralları, canlı yapılan pazarlama aramalarında arayanın kim olduğunu söylemesini şart koşar; bir açılışı dürüst gösteren de zaten budur.

B2B İçin Konuşma Metni: Arama Nedeni ve Tek Bir Soru

Soğuk arama scripti örneklerinin çoğu ikinci ve üçüncü aşamada hata yapar, çünkü sorunun durması gereken yere ürün sunumunu koyar. B2B'de bir soğuk arama metni, bu sırayla, tek bir sorun cümlesine ve tek bir soruya ihtiyaç duyar; ikisi de yoğun bir yöneticinin ezbere doğrulayabileceği ya da reddedebileceği şeyler olmalıdır.

Sorun cümlesi müşterilerinizin kendi kelimelerinden gelir. Aşağıdakiler, Spona müşterilerinin satış görüşmelerinde satın alma nedenlerini anlatırken kullandığı cümleler: “Mükerrer kayıtları kontrol etmeye ve eksikleri kendimiz doldurmaya çok fazla zaman harcıyorduk.” “Temsilcilerimizin, her sorguyu elle oluşturmadan iletişime geçebileceği doğru kişilere ihtiyacı vardı.” “Nişimize uyan, her eşleşmenin bir gerekçesi olan küçük bir liste istiyorduk.” Her biri yüksek sesle söylendiğinde bir sorun cümlesine dönüşür: “Konuştuğum RevOps yöneticilerinin çoğu, ekiplerinin aramaktan çok mükerrer kayıtları kontrol etmeye ve eksikleri doldurmaya zaman harcadığını söylüyor. [Şirket] tarafında durum nasıl?”

Soru tek nefeste cevaplanabilmeli. Gong, başarılı soğuk aramaların başarısızlardan neredeyse iki kat uzun sürdüğünü ve dakika başına yüzde 77 daha fazla konuşmacı değişimi içerdiğini tespit etti: Karşı taraf erken ve sık konuşuyor. Bu karşılıklı konuşmayı başlatan üç soru:

• “Ekibiniz arama listelerini şu an nasıl oluşturuyor?”
• “Bir temsilcinin karşısına yanlış numara çıktığında sonra ne oluyor?”
• “[Sonuç], bu çeyrekte performansınızın ölçüldüğü bir konu mu?”

Yazılım satışı için hazırlanan bir konuşma metni de aynı yapıyı korur; yalnızca sorun cümlesi değişir. Bir güvenlik ürünü için SaaS soğuk arama metni: “Sizinki büyüklüğündeki şirketlerde çalışan BT yöneticilerinin çoğu, çalışanlarının açtığı tüm SaaS hesaplarını ilk kez denetim sırasında gördüklerini söylüyor. Tanıdık geliyor mu?”

Soğuk Arama Scripti ile İtiraz Karşılama: Duyacağınız Beş İtiraza Beş Cevap

İtirazlar başarısız bir scriptin işareti değil, dördüncü aşamadır. Cognism'in temsilcilerin en sık duyduğu itirazlar listesinde “bana e-posta gönderin”, “zaten bir rakibinizle çalışıyoruz”, “ne kadar tutuyor”, “vaktim yok” ve “ihtiyacımız yok” var. Aşağıdaki her cevap aynı üç şeyi yapar: Hak verir, somut bir ayrıntı ekler ve karşı tarafı konuşmaya devam ettirecek bir soru sorar.

5. “Zaten [rakip] kullanıyoruz.” “Çok doğal. Konuştuğumuz ekiplerin çoğunun zaten bir çözümü var. Ekibinizin zorlandığı bir segmenti inceleyip bulduklarımızı elinizdekilerle karşılaştırabilir miyiz? Küçük bir örnek liste işinize yarar mı?” Onlardan sağlayıcı değiştirmelerini değil, yalnızca tek bir segment ve bir karşılaştırma istiyorsunuz; bu da telefonda verilebilecek bir karar.

6. “Bana bir e-posta gönderin.” “Memnuniyetle. Örneği hangi pazar ya da pozisyon üzerinden hazırlayayım ki sizin için faydalı olsun?” Soru, geçiştirme cümlesini hedefleme bilgisine dönüştürür ve göndereceğiniz e-posta cevap alacak kadar somut olur. E-postanın kendisi B2B soğuk e-posta şablonları yazısında.

7. “Ne kadar tutuyor?” “Fiyat [fiyatı belirleyen iki etkene] bağlı. Taahhütte bulunmadan önce [bir örnek listeyi ve maliyeti] görebilirsiniz. Hangi [hacim ya da kapsam] işinize yarar?” Soruyu asla geçiştirmeyin, sonradan geri almak zorunda kalacağınız tek bir rakam da vermeyin: Fiyatı belirleyen etkenleri söyleyin, fiyatı görmenin yolunu sunun ve ihtiyacı sorun.

8. “İlgilenmiyoruz.” “Anlıyorum, habersizce aradığımın da farkındayım. Kapatmadan önce sorayım: Bu, [sorun] zaten çözüldüğü için mi, yoksa bu çeyrekte öncelikli olmadığı için mi?” Sonra cevabı kabul edin. RAIN Group'un 488 alıcıyla yaptığı anket, bir alıcının bir satıcıyla görüşmeyi kabul etmesinde en etkili faktörlerin şimdi ya da gelecekte bir ihtiyacın olması (yüzde 75), bütçe (yüzde 64) ve değerli bir teklif sunulması (yüzde 63) olduğunu ortaya koydu; soru, ihtiyacın şimdilik mi yoksa tamamen mi ortada olmadığını gösterir ve 90 gün sonra takip mi edeceğinizi yoksa kişiyi listeden mi çıkaracağınızı bu belirler.

9. “Vaktim yok. Sonra arayın.” “Anlıyorum. On dakika için perşembe saat 14'te mi, cuma saat 10'da mı daha uygun olur? Takviminizde istediğiniz zaman kaydırabileceğiniz bir davet gönderirim.” İki seçenek ve on dakikalık bir talep, “sonra”yı belirli bir zamana çevirir. İkisini de reddederse e-posta göndermek için izin isteyin ve bunu görüşme olarak değil, takip olarak kaydedin.

Soğuk Aramada Kapanış: Toplantı Getiren Üç Teklif

Toplantı almak için yazılmış bir soğuk arama scripti “kulağa ilginç geliyor mu?” sorusuyla değil, somut bir sonraki adımla biter. Orum'un verileri, platform genelinde görüşmelerin yüzde 12'sinin toplantıya dönüştüğünü gösteriyor; Belkins bu oranı yüzde 4,6 olarak ölçtü. Veri setleri farklı (Belkins genellikle e-postalar cevapsız kaldıktan sonra arıyor), ama bu rakamı yerinden oynatan, scriptin kapanış kısmıdır.

10. Örnek liste incelemesiyle kapanış. “Örnek liste ihtiyacınıza uyuyorsa, veriyi kullanacak kişiyle kısa bir inceleme toplantısı yapmak bir sonraki adıma karar vermemize yardımcı olur mu?” Spona'nın kapanışı bu. Bir koşula bağlı (örnek listenin uyması gerekiyor) ve doğru kişinin (veriyi kullanacak kişinin) masada olduğu bir toplantı ister; böylece ayarlanan toplantı ilerleyebilecek bir toplantı olur.

11. Belirli bir saatle kapanış. “Sizinle [bir brifing, bir kıyaslama, mevcut yapınızın detaylı bir analizi] üzerinden geçmek için 25 dakikanızı rica etmek istiyorum. Sonrasında bir adım atmasak bile [sunumu ya da raporu] sizde bırakacağım. Perşembe saat 14.00 için takviminiz nasıl?” Bu cümle ve içindeki iki risk azaltıcı unsur, Anthony Iannarino'nun The Sales Blog'daki soğuk arama scriptinden geliyor: kısa bir taahhüt ve ne olursa olsun karşı tarafta kalacak bir şey.

12. Küçük adımla kapanış. “Size [tek sayfalık bir özet: segmentinizin kıyaslama verisi ya da örnek liste] göndersem, [gün] de sizi arayıp 20 dakikaya değip değmediğini konuşsak olur mu?” İlgi gösteren ama bugün toplantı ayarlamayacak kişi için. Elinizde bir tarihle kapatırsınız ve bir sonraki arama artık soğuk değildir.

Hangi kapanışı kullanırsanız kullanın, gün ve saat söyleyin. “Önümüzdeki hafta bir ara” kapanış değil, aramayı kibarca bitirmenin bir yoludur.

Sesli Mesaj Metni: Kimsenin Açmadığı Aramalar İçin İki Versiyon

Aramaların çoğu sesli mesaja düşer ve sesli mesaj temsilcilerin umduğundan daha az işe yarar, ama hiç işe yaramaz da değildir. Orum 7,8 milyon aramada önceden kaydedilmiş sesli mesajları inceledi: Sesli mesaj bırakıldığında bir sonraki arama yüzde 4,1 oranında açıldı, bırakılmadığında bu oran yüzde 3,2'de kaldı; ayrı bir 733.000 aramalık örneklemde ise potansiyel müşteriler sesli mesajdan sonra yüzde 2,538, sesli mesaj olmadan yüzde 2,277 oranında geri aradı. Soğuk arama için yazılan bir sesli mesaj metni, 20 saniyesini geri aramalarla değil, bir sonraki aramayla hak eder.

İlk temas. “Merhaba [Ad] Bey/Hanım, ben [şirket] firmasından [adınız]. [Sorun cümlesi, tek cümle] olduğu için arıyorum. Kolayca bulabilmeniz için konu satırında [konu] yazan bir e-posta göndereceğim. Numaram [numara]. Teşekkürler.” Yaklaşık 20 saniye; konu satırı, sesli mesajı ardından gelen e-postaya bağlar.

Takip. “Merhaba [Ad] Bey/Hanım, ben yine [şirket] firmasından [adınız]. [Gün] size [konu] hakkında kısa bir not göndermiştim. Kısaca: [tek cümle]. İlginizi çekmiyorsa tek kelimelik bir cevap ikimize de zaman kazandırır. [Numara].” Kişi başına iki sesli mesajda durun. Cognism'in verileri görüşmelerin yüzde 93'ünün üçüncü arama denemesine kadar gerçekleştiğini gösteriyor; bu yüzden üçüncü deneme üçüncü bir mesaj değil, günün farklı bir saatinde yapılan bir arama olmalı. Orum da geri aramaların yüzde 91'inin 24 saat içinde geldiğini tespit ettiği için sesli mesajları telefona cevap verebileceğiniz günlerde bırakın.

Jesse'nin Spona'daki Ekibinin Kullandığı Beş Soğuk Arama Örneği ve Test Hedefleri

Bunlar Spona'daki ekibimin kelimesi kelimesine kullandığı beş konuşma kalıbı ve her birine bağlı test hedefi. Hedefler, geçmiş dönüşüm oranları değil, Spona'nın resmi test hedefleri: Bir konuşma kalıbının, her arama için konuşma kalıbını, itirazı, personayı, ülkeyi, sonucu ve sonraki adımı kaydettiğimiz 30 günlük bir testte ulaşması gereken rakamlar. Her kalıp görüşmenin farklı bir aşamasında kullanıldığı için her hedefin kendi paydası var; bu yüzden beş hedef toplanamaz ve bir huni gibi okunamaz. Bu hedeflere ait geçmiş örneklem büyüklükleri ve sonuçlar yayımlanmıyor.

Bunları nasıl kullandığımıza dair iki not. Açılışın hedefi yapılan aramaları değil, potansiyel müşterinin bizzat verdiği cevapları sayar; böylece kötü bir liste ne iyi bir açılışı gizleyebilir ne de kötü bir açılışı kurtarabilir. Kapanışın hedefi yalnızca kabulü değil katılımı da sayar, çünkü kimsenin katılmadığı bir inceleme, kibarca söylenmiş bir hayırdır. Bu yöntemi kopyalayın: tek cümle, tek payda, geçilecek tek rakam, 30 gün.

Soğuk Arama Scripti Ne Zaman Cevap Bulur: Saat Dilimine Göre Bağlantı Oranları

Bir script ancak biri telefonu açtığında işe yarar. Spona'nın kayıtları, 10.000 satış aramasını kapsıyor: 8.000'i direkt hatlara, 2.000'i santral numaralarına. Direkt hatlarda aramaların yüzde 10,0'ında hedeflenen kişiye ulaşıldı ve yüzde 6,0'ında ihtiyaç ya da sonraki adımlar hakkında anlamlı bir görüşme yapıldı; santrallerde kişiye ulaşma oranı yüzde 4,0, görüşme oranı yüzde 2,0 oldu. İki oranın paydası da cevaplanan aramalar değil, yapılan aramalardır. Direkt hatlarda salı ve perşembe günleri, potansiyel müşterinin yerel saatine göre dört saat dilimini, hücre başına 1.000 aramayla takip ettik:

Sekiz hücrenin toplamı 8.000 direkt hat araması, 800 bağlantı ve 480 görüşme ediyor. Scriptler açısından bakarsak 10.00 ile 11.00 arası, 16.00 ile 17.00 arasına göre açılışa her 100 aramada yaklaşık beş canlı cevap daha kazandırdı; yeni bir açılış en hızlı bu saat diliminde test edilir. Aynı zaman aralıkları Cognism'in ve Orum'un analizinde de görülüyor: Cognism'de 10.00 ile 11.00 arası, ardından 14.00 ile 15.00 arası, Orum'da ise bağlantı oranları yerel saatle 10.00'da zirve yapıyor; ancak Cognism'in rakamı bir toplantı oranı, Orum'unki ise bir bağlantı oranı olduğu için veri setleri tek bir rakamda değil, günün genel seyrinde hemfikir. Soğuk arama için en iyi zaman rehberimiz zamanlama araştırmalarını karşılaştırıyor ve neden farklı sonuçlar verdiklerini açıklıyor. Bu verilerde numara türü saatten daha belirleyiciydi: Tablomuzdaki en kötü saatte bile direkt hat (yüzde 7), santral ortalamasını (yüzde 4) geride bıraktı.

Satış Konuşma Metninizi 30 Dakikada Kendinize Göre Uyarlayın

Bir soğuk arama scripti şablonu, ancak köşeli parantezler sizin pazarınızla dolduğunda işe yarar. Bu yaklaşık 30 dakika sürer ve script paketinde her adım için bir sayfa var. Soğuk arama script paketini indirin (Google Doc, bir kopyasını oluşturun).

1. Tek bir segmentte tek bir persona seçin. Her persona için bir script; hem bir CFO'ya hem bir SDR yöneticisine uyan bir cümle aslında ikisine de uymaz. ICP'nizden yola çıkın; henüz yazıya dökülmediyse ideal müşteri profili şablonundan başlayın.
2. Aramanızı tetikleyecek üç sinyali listeleyin. Bir iş ilanı, bir yatırım turu, bir araç değişikliği, yeni bir ofis, bir yönetim değişikliği. Sinyal açılışı her arama için bir sinyal ister, dolayısıyla bu hafta kimin aranacağını bu liste belirler.
3. Sorun cümlesini bir müşterinin kelimeleriyle yazın. Son beş kazanılmış satışınızdan ya da arama kayıtlarınızdan bir cümle alın. Personayı önce LinkedIn'de araştırıyorsanız: LinkedIn bilgilerini yalnızca yürürlükteki mevzuata ve LinkedIn kullanım koşullarına uygun, yetkili yollarla kullanın; izinsiz veri kazıma (scraping), otomatik veri çekme ya da erişim kısıtlamalarını aşma yoluna gitmeyin.
4. Bir soru ve bir kapanış yazın. Yukarıdaki listelerden seçin ve aramadan önce kapanışa gün ve saati yazın.
5. Kayıt tablosunu ve hedefi belirleyin. Her arama için altı sütun: konuşma kalıbı, itiraz, persona, ülke, sonuç, sonraki adım. Her kalıp için kendi paydası olan tek bir hedef. Tek bir kelimeyi değiştirmeden önce 30 gün boyunca uygulayın.

Ardından kâğıda ihtiyaç duymayana kadar prova yapın. Florin Tatulea soğuk arama scripti üzerine yazısında, aramanın her bölümünün bir meslektaş ya da yöneticiyle ayrı ayrı çalışılmasını ve en önemli bölümler olarak gördüğü ilk iki bölümden başlanmasını öneriyor.

Script ve Yasal Uyum: ABD ve Birleşik Krallık'ta Ne Söylemeniz Gerektiği ve Kimi Arayabileceğiniz

ABD ve Birleşik Krallık'ta ihtiyaç duyacağınız uyumun büyük kısmını script zaten karşılar; geri kalanı liste hijyenidir. ABD'de Federal Ticaret Komisyonu FTC, bir telefonla pazarlamacı ile bir işletme arasındaki telefon görüşmelerinin çoğunun Telemarketing Sales Rule'dan muaf olduğunu (ofis ya da temizlik sarf malzemesi satan aramalar hariç) ve ABD'nin aranmak istemeyenler sicili National Do Not Call Registry yasağının “işletmeden işletmeye yapılan aramalar için geçerli olmadığını” belirtiyor. TSR'nin, bir daha aranmak istemediğini söyleyen kişiyi aramayı yasaklayan kuralı işletme aramalarının çoğunu değil, tüketicileri korur; yine de bu taleplere her durumda uyun. ABD Federal İletişim Komisyonu FCC'nin önceden kaydedilmiş aramalar için önceden alınmış açık yazılı onaya ve arayan numarasının iletilmesine dair kuralları, otomatik sesli mesaj bırakma araçlarının cep telefonu numaralarında kullanılmadan önce hukuki incelemeden geçmesi gerektiği anlamına geliyor. Birleşik Krallık'ta ise veri koruma otoritesi ICO'nun PECR rehberi, TPS ya da CTPS'ye kayıtlı olmayan her işletme numarasına canlı pazarlama araması yapılmasına izin veriyor, ancak yalnızca işletme aramalarınıza itiraz etmemişse ve tazminat talebi yönetimi (claims management) hizmetleri pazarlamıyorsanız: Her listeyi iki sicile ve kendi aranmayacaklar listenize göre kontrol edin, arayanın kim olduğunu söyleyin ve numaranızı ya da başka bir iletişim numarasını gösterin. Türkiye'de ise kişisel verilerin işlenmesi KVKK'ya, pazarlama aramaları da dâhil olmak üzere ticari elektronik iletiler de 6563 sayılı Kanun'a ve İYS (İleti Yönetim Sistemi) kurallarına tabidir.

Spona'nın İşe Yaradığı ve Yaramadığı Yerler

Sinyal açılışındaki köşeli parantezlerin içi Spona'dan gelir. Personayı ve segmenti bir sohbet penceresinde tarif edersiniz; yapay zekâ 40'tan fazla kaynağı tarar, her lead'i doğrular ve yaklaşık 4 dakikada, her şirketin neden eşleştiğini de gösteren puanlanmış bir liste teslim eder. Bu gerekçe, 1 numaralı scriptteki “[şirkete özgü somut sinyal]” ifadesidir ve her şirket için ayrı yazılır; liste de lead başına fiyatlandırılır: nitelikli lead'ler 0,32 ile 4 dolar arası, toplu lead'ler 0,01 ile 0,09 dolar arası, her yeni ideal müşteri profili için 1.000 kurulum kredisi (8 ile 10 dolar arası), bir ücretsiz plan ve ödeme yapmadan önce arayabileceğiniz ücretsiz örnek lead'ler. Listeler CSV olarak ya da API üzerinden gelir.

İşe yaramadığı yerler: 30 günlük konuşma kalıbı testini sizin yürütmeniz gerekir, bu yüzden beşinci adımdaki kayıt tablosu CRM'inizde ya da script paketinde durur. Spona veritabanındaki kişilerin yaklaşık yüzde 35'inde bir iş telefonu var (280 milyon kişiden yaklaşık 98 milyonu) ve telefon numarasının bulunması doğrulanmış bir direkt hat olduğu anlamına gelmez; dolayısıyla bir listede, yukarıdaki karşılaştırmada aramaların yüzde 4,0'ında bağlantı sağlayan santral numaraları da olabilir. Premium paket gerçek zamanlı CRM senkronizasyonu vaat ediyor, ancak belirli CRM'lerle entegrasyonlar teyit edilmiş değil. Hiçbir liste de zayıf bir sorun cümlesini kurtarmaz: Veri sizi saat 10.00'daki cevaba ulaştırır, sonraki dört dakikayı ise script hak etmek zorundadır. Script paketini alın, bir persona için doldurun ve 30 gün boyunca bir örnek listeyle test edin.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Soğuk Arama Scripti Hakkında Sık Sorulan Sorular

Soğuk Arama Scripti Nedir?

Soğuk arama konuşma metni, aranmayı talep etmemiş birine yapılan satış araması için yazılmış bir plandır: açılış, arama nedeni, bir ya da iki soru, beklediğiniz itirazlara cevaplar ve kapanış. En iyi soğuk arama scripti, ezberden uygulanabilecek kadar kısa ve karşı tarafın aramanın tam da kendisiyle ilgili olduğunu anlayacağı kadar somuttur. Yüksek sesle okunacak bir metin değil, test edilecek bir yapıdır.

Soğuk Aramada Ne Söylenmeli?

Yaklaşık 30 saniye içinde adınız ve şirketiniz, bu kişiyi neden bugün aradığınıza dair dürüst bir cümle, onlarınki gibi şirketlerde gördüğünüz tek bir sorun ve ezbere cevaplayabilecekleri tek bir soru. Ardından ne derlerse desinler somut bir ayrıntı ve yeni bir soruyla cevap verin, sonunda da bir gün ve saat belirleyin.

Soğuk Aramanın 5 Aşaması Nedir?

Açılış, arama nedeni, soru, itiraz ya da ilgi ve kapanış. Birinci, ikinci ve üçüncü aşamalar 30 ile 60 saniye sürer ve aramanın devam edip etmeyeceğine karar verir; dördüncü aşama başarılı bir aramanın büyük kısmını kaplar; beşinci aşama somut bir sonraki adımdır. Ortalama soğuk arama 93 saniye (Cognism), toplantıyla sonuçlanan aramalar ise yaklaşık altı dakika (Orum) sürdüğüne göre, dördüncü aşamaya ulaşan bir arama, Orum'un hiçbir toplantı getirmeyen ortalama aramasından zaten daha uzun sürmüş demektir.

Soğuk Aramada 80/20 Kuralı Nedir?

Bir konuşma oranıdır: Açılış bittikten sonra konuşmanın çoğunu karşı taraf yapmalı, temsilcinin payı da yüzde 80'den çok yüzde 20'ye yakın olmalıdır. Gong'un verileri kesin oranı değil, yönü destekliyor: Başarılı aramalarda dakika başına konuşmacı değişimi başarısızlara göre yüzde 77 daha fazla.

İyi Bir Soğuk Arama Nasıl Başlar?

Adınız, şirketiniz ve bilerek aradığınızı kanıtlayan bir cümleyle: gördüğünüz bir sinyal, 30 saniyelik bir izin talebi ya da arama nedeni. “Kötü bir zamanda mı aradım?” cümlesinden kaçının (Gong'un 90.380 aramalık veri setinde yüzde 0,9 başarı oranı). “Görüşmeyeli nasılsınız?” aynı ilk arama verilerinde yüzde 10,01 başarı oranına ulaştı, ama henüz hak etmediğiniz bir samimiyeti ödünç alıyor.

Soğuk Arama Scripti İçin İyi Bir Dönüşüm Oranı Nedir?

Belkins, bağlantıların yüzde 58'inin görüşmeye dönüştüğünü ve görüşmelerin yüzde 4,6'sının toplantıyla sonuçlandığını tespit etti (175.000'den fazla arama); Orum görüşmeden toplantıya yüzde 12'lik bir oran bildiriyor; Cognism ise ortalama soğuk arama başarı oranını yüzde 2,3 olarak veriyor. Spona tablosunda olduğu gibi her aşama için kendi paydası olan bir hedef belirleyin ve kendinizi bir sağlayıcının ortalamasıyla değil, kendi son 30 gününüzle karşılaştırın.