Satış Yöntemleri Karşılaştırması: 10 Çerçeve, Hangisi Ne Zaman Uyar ve Spona Hangisini Kullanıyor

Satış yöntemleri, temsilcilerinize satış hattının (pipeline) her aşamasında nasıl nitelendirme yapacaklarını, keşfi nasıl yürüteceklerini ve satışı nasıl kapatacaklarını söyler. Yöntemi üç olguya göre seçersiniz: anlaşmanın büyüklüğü, imza atan kişi sayısı ve satış döngüsünün uzunluğu. Gartner, karmaşık bir B2B satın almada satın alma grubunun altı ila 10 karar vericiden oluştuğunu belirtiyor. 500 dolarlık bir ilk satın almada ise çoğu zaman yalnızca bir karar verici vardır.

Bu iki anlaşma farklı yöntemler ister. Bu yazı, bu yöntemlerden on tanesini söz konusu teste göre sıralıyor. Ayrıca Spona'nın kendi temsilcilerinin hangisini kullandığını, görüşmelerde sordukları sorulardan yola çıkarak gösteriyor.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Tek Tabloda Satış Yöntemleri Karşılaştırması

Bu yazı yaygın on çerçeveyi karşılaştırıyor ve bunlar üç farklı iş görüyor. Nitelendirme çerçeveleri, bir anlaşmanın harcanacak saatlere değip değmediğine karar verir. Keşif yöntemleri, temsilcinin sorduğu soruları şekillendirir. Satış sistemleri ise ilk görüşmeden imzaya kadar bütün konuşmayı yönetir.

Tablo bu on yöntemi işlevlerine göre sıralıyor ve her birinin zayıf noktasını gösteriyor.

“En etkili 12 satış yöntemi” listeleri hiçbir şeyi sıralamıyor. Kazanma oranı ya da anlaşma büyüklüğü açısından bir yöntemi diğeriyle karşılaştıran bağımsız bir çalışma bulamadık. Bu yüzden tablo uygunluğa göre sıralıyor, bir sonraki bölüm de bu uygunluğu bir kurala dönüştürüyor.

Satış Metodolojisi ile Satış Süreci Arasındaki Fark

Salesforce net bir çizgi çiziyor. Satış süreci, “bir satış temsilcisinin bir lead'i kapanışa taşımak için attığı bir dizi adım”. Metodoloji ise “satış sürecine yön veren bir rehber felsefe ya da ilkeler bütünü”.

Süreç, CRM'inizdeki aşamaların bütünüdür. Metodoloji ise temsilcinin her aşamanın içinde nasıl davrandığıdır.

Sıralama sayfalarının bulanıklaştırdığı üçüncü bir kategori daha var. ValueSelling, MEDDPICC'yi “tam bir satış metodolojisi değil, bir nitelendirme çerçevesi” olarak tanımlıyor: MEDDPICC “satış hattınızı nitelendirir, yönetmez”. Gap selling'i savunanlar da MEDDICC için aynısını söylüyor. Onların ifadesiyle MEDDICC, bir metodolojiye bağlanmak üzere kurulmuş “yalnızca bir anlaşma yönetimi yapısı”.

Yani bir ekibin üç şeye ihtiyacı var: aşamalar, bir nitelendirme kapısı ve konuşma için bir yöntem.

Anlaşma Büyüklüğüne Göre En Uygun Yöntemler

Pratik kuralımızın üç basamağı var ve bunları anlaşma büyüklüğü, imza atan kişi sayısı ve döngü belirliyor. Eşikler editoryal bir tercih. Arkalarındaki dayanak noktaları ise öyle değil.

Küçük anlaşmalar. Yüzlerce ya da birkaç bin dolarlık bir ilk satın alma, bir veya iki imzacı, günlerle haftalar arası süren bir döngü. Eleme kapısı olarak BANT ile nitelendirin. Keşifte tam bir sistem yerine üç ila beş gap tarzı soru kullanın.

Spona'nın kendi anlaşmaları bu basamakta yer alıyor: bir müşterinin ilk doksan gündeki medyan harcaması, alıcı personasına göre 420 ila 3.450 dolar arasında değişiyor. MEDDPICC'nin sekiz kriteri burada gereksiz bir yük.

Orta ölçekli anlaşmalar. On binlerce dolar, söz hakkı olan üç ila beş kişi, bir ila üç ay. BANT ile, gelir tekrarlıyorsa SPICED ile nitelendirin. Satışta SPIN ya da Sandler kullanın.

Neil Rackham'ın araştırması büyük satışları kapsıyordu. Bulgusuna göre düşük değerli ürünler için geliştirilen pek çok yöntem “büyük satışlarda düpedüz işe yaramıyor”. Bu bulgu tam da bu basamakta etkisini göstermeye başlıyor.

Karmaşık anlaşmalar. Altı haneli ve üzeri tutarlar, altı ila 10 ya da daha fazla kişilik bir satın alma grubu ve bir yılın büyük kısmını alan bir döngü. 6sense, dört binden fazla alıcıyla yaptığı bir ankette ortalama satın alma döngüsünü yaklaşık 10 ay olarak ölçtü. Forrester ortalama bir satın alma kararında 13 kişi sayıyor ve satın almaların yüzde 86'sının yolda tıkandığını söylüyor.

Karmaşık anlaşmaları MEDDIC ya da MEDDPICC ile nitelendirin: ekonomik alıcı ve karar süreci alanları tam da bu grup için var. İmzayı atacak kişi temsilcinizin görüştüğü kişi değilse BANT'tan bunlardan birine geçin. Satışta Challenger ya da Command of the Message kullanın.

Gartner'ın 6.000'den fazla temsilciyle yaptığı çalışmada, yıldız performans gösterenlerin yüzde 40'a yakını Challenger'lardı. Karmaşık satışlarda bu pay yüzde 54'e çıktı.

Basamağın önemli olmasının nedeni zaman. Gartner'ın alıcıları satın alma zamanlarının yalnızca yüzde 17'sini tedarikçilerle görüşerek geçiriyor. Birkaç tedarikçiyi karşılaştırdıklarında tek bir temsilci, toplam sürenin yalnızca yüzde 5 ya da 6'sını alabilir. Üstelik B2B alıcılarının yüzde 77'si son satın almalarını çok karmaşık ya da zor olarak tanımlıyor.

Basamağa uyan bir yöntem bu dakikaları doğru sorulara harcar. Bir B2B ekibi için en iyi seçim, kendi basamağındaki yöntemdir. Yani küçük anlaşmalarda BANT artı gap soruları, ortada SPIN ya da Sandler, en üstte Challenger ya da Command of the Message ile birlikte MEDDIC.

On Satış Yöntemine Kısa Bir Bakış

Aşağıdaki on yöntemin her biri için işlevini, uyduğu yeri ve zayıf noktasını, ayrıntılı bir yazı varsa onun bağlantısıyla birlikte bulacaksınız.

BANT

IBM'in kendi BANT formu, bu kapının ne sorduğunu gösteriyor. Formun “BANT Criteria Template” adlı şablonu tek bir yetki testi koyuyor. Form, kişi listesinde en az bir “Customer C-level or Line-of-Business Executive”, yani müşteri tarafında C düzeyinde ya da iş kolu düzeyinde bir yönetici istiyor. Dört soru, bir görüşme, bir evet ya da hayır.

Bu da BANT'ı küçük bir anlaşma için en hızlı kapı, orta ölçekli bir anlaşma için de makul bir ilk filtre yapıyor. Zayıf noktası satın alma grubu. Kişi sekmesindeki tek bir yönetici, altı ila 10 karar vericiyi kapsamaz. Üstelik pek çok alıcının, biri sorunun boyutunu ölçene kadar bütçede ayrılmış bir kalemi yoktur.

BANT çerçevesi yazısı soruları, bir şablonu ve yöntemin işe yaramadığı durumları içeriyor.

MEDDIC ve MEDDPICC

MEDDIC, 1996'da PTC'de ortaya çıktı. Altı unsuru Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain ve Champion: metrikler, ekonomik alıcı, karar kriterleri, karar süreci, acının tespiti ve şirket içi savunucu. MEDDPICC listeyi sekiz kritere çıkarıyor.

MEDDPICC bir satış metodolojisi mi? Hayır. ValueSelling'in yanıtı net: MEDDPICC “satış hattınızı nitelendirir, yönetmez”. Onu, gerçek bir satın alma grubunun bulunduğu ve ekonomik alıcının temsilcinizin henüz tanışmadığı biri olduğu altı haneli anlaşmalarda kullanın.

Zayıf noktası ağırlığı. 500 dolarlık bir anlaşmada sekiz alan, kararı değiştirmeden temsilciyi yavaşlatır ve çerçevenin yine de yanında bir satış yöntemine ihtiyacı vardır. MEDDIC yazısı baştan sona işlenmiş bir örnek sunuyor.

SPICED

Winning by Design'ın SPICED'ı Situation, Pain, Impact, Critical Event ve Decision anlamına geliyor: durum, acı, etki, kritik olay ve karar. Firma onu “bir teşhis çerçevesi” olarak tanımlıyor ve “tekrarlayan gelir modeline sahip işletmeler için özel olarak geliştirildiğini” söylüyor. SPICED'ın kritik olayı, “müşterinin istenen etkiye ulaşması gereken belirli son tarih”tir ve BANT'ın zaman çerçevesinin (timeframe) ötesine geçer.

Orta ölçekli tekrarlayan anlaşmalara, yani SaaS'ın büyük kısmına uyar ve yenilemelerde de işe yarar. Zayıf noktası kapsamı. Bir teşhis aracı temsilciye neyi öğrenmesi gerektiğini söyler, görüşmeyi nasıl yürüteceğini ya da dirençle nasıl başa çıkacağını değil. Onu gap tarzı ya da SPIN sorularıyla birlikte kullanın.

SPIN Selling

Neil Rackham'ın ekibi, 10.000 satış temsilcisinin yaptığı 35.000'den fazla satış görüşmesini inceledi. Çalışma 23 ülkede, 12 yıl boyunca sürdü. Ortaya bu sırayla dört soru türü çıktı: Situation, Problem, Implication ve Need-payoff (durum, sorun, etki ve ihtiyaç-fayda).

Rackham'ın, düşük değerli satışlar için geliştirilen pek çok yöntemin büyük satışlarda başarısız olduğu bulgusu, SPIN'i orta ölçekli ve karmaşık anlaşmalar için bir araç yapıyor. Birleşik Krallık'ta SPIN ticari markasının sahibi Sheffield'daki Huthwaite International ve şirket bu yöntemin eğitimini hâlâ veriyor. Zayıf nokta bu kez ters yönde: dört katmanlı sorular, 500 dolarlık bir anlaşmanın karşılamadığı görüşme süresini tüketir.

Gap selling

Gap selling, “satışın odağını ürününüzden alıcının sorununa kaydırır”. Boşluk (gap), “alıcının mevcut ve gelecekteki durumu arasındaki mesafe”dir ve temsilcinin işi bunu ölçmektir. Keenan'ın kitabı da bu adı taşıyor. Kendi savunucularının ifadesiyle, MEDDPICC'nin aksine “Gap Selling metodolojiyi de beraberinde getirir”.

Alıcının sorunu henüz adlandırmadığı her anlaşmaya uyar. Küçük ölçeğe de iner: küçük bir anlaşmada boşluğu ölçmeye üç soru yeter. Zayıf noktası disiplin. Temsilciler bir teşhis yürütmeli ve boşluk bir sayıya kavuşana kadar demoyu bekletmelidir.

Gap selling yazısı 20 keşif sorusu ve baştan sona işlenmiş bir örnek içeriyor.

Sandler

Sandler kendi sistemini “siz satış temsilcisini keşif sürecinin kontrolüne yerleştiren, düşük baskılı, danışmanlığa dayalı bir satış yaklaşımı” olarak tanımlıyor. David Sandler sistemi bir klinik psikologla birlikte kurdu ve Sandler satış yöntemi yedi adımda ilerler. Orta ölçekli bir anlaşmada bunlardan ikisine yaslanırdık: ön mutabakat (“Setting an Up-Front Contract”) ve potansiyel müşterinin bütçesini ortaya çıkarmak (“Uncover the Prospect's Budget”).

Zayıf noktası kapsamı. Sandler, kendi eğitimi olan bütün bir sistemdir; bir öğleden sonrada CRM'deki bir aşamaya ekleyebileceğiniz bir kontrol listesi değildir.

The Challenger Sale

Gartner 6.000'den fazla satış temsilcisiyle anket yaptı ve onları beş profile ayırdı. Challenger'lar alıcıya yeni bir şey öğretir, mesajı ona göre uyarlar ve “satışın kontrolünü ele alır”. Profil en çok, alıcının mevcut durumu (status quo) asıl rakip olduğunda önem kazanır ve bu, pek çok karmaşık anlaşmayı tanımlar.

Zayıf nokta ilk fiilde. Bir Challenger'ın öğretecek gerçek bir ticari içgörüye ihtiyacı vardır; içgörüsü olmayan bir ekip sonunda yalnızca daha yüksek sesli bir satış konuşması yapar. İçgörünün ekonomik alıcıya ulaşması için onu MEDDIC ile birlikte kullanın.

Solution selling

Solution selling, Bosworth'un 1994 tarihli kitabında ortaya konan “sorun odaklı (ürün odaklı olmayan) bir yaklaşım”. Temsilci sorunu teşhis eder, ardından çözümü alıcıyla birlikte kurar. Alıcının bir belirtisi olduğu ama teşhisi olmadığı orta ölçekli anlaşmalara uyar.

Zayıf noktası zamanlama. 6sense, satın alma gruplarının yüzde 94'ünün ilk temastan önce tercih ettiği tedarikçileri sıraladığını buldu; dolayısıyla temsilciniz çoğu zaman teşhisten sonra geliyor.

Command of the Message

Force Management'ın kendi tanımı şöyle: “çözümlerinizi müşteri sorunlarına, sizi rakiplerinizden ayıracak şekilde tanımlamaya her an hazır (audible-ready) olmak”. Firmanın ifadesiyle kazanç, “ürünleriniz ve hizmetleriniz için premium bir fiyat almak”. Çıktı, her temsilcinin görüşmelere götürdüğü bir Value Messaging Framework, yani VMF.

Birkaç alıcının olduğu premium fiyatlı karmaşık anlaşmalara uyar; bu anlaşmalarda mesajı müşteri şirketin içinde birkaç kişi yeniden anlatır. Zayıf noktası şu: bir mesaj katmanıdır. Hangi anlaşmaların bu mesajı hak ettiğine karar vermek için yanında bir nitelendirme çerçevesine ihtiyaç duyar.

ValueSelling

ValueSelling kendi çerçevesini MEDDPICC'nin satış katmanı olarak konumlandırıyor. ValueSelling'in kendi ifadesiyle çerçeve, “bütün satış döngüsünü kapsayarak MEDDPICC'yi tamamlar”. MEDDPICC ile zaten nitelendirme yapan ve ardından gelen konuşma için tek bir yöntem isteyen ekiplere uyar. Zayıf noktası, satın alıp yaygınlaştırmanız gereken bir başka tedarikçi eğitimi ve ekibe öğretilecek kendine ait bir terminoloji.

Spona'nın Kullandığı Satış Yöntemi

Spona'nın temsilcileri gap selling tarzı bir keşif yürütüyor. Bu, görüşmelerde sordukları beş soruya dair bizim yorumumuz; Spona'nın ölçtüğü bir sonuç değil. Soruları üç temsilci kullanıyor ve boşluk bölümü Spona'nın kendi kaydından geliyor. Son sütun, her sorunun ödünç aldığı çerçevelere dair bizim eşleştirmemiz.

Hiçbir soru bütçe, yetki ya da karar sürecini sormuyor. Bu basamağa uygun; yöntemde bir eksik değil. Küçük bir anlaşmada boşluk bir sayıya kavuşmadan bütçe kontrolü pek bir şey katmaz.

Anlaşma büyüklükleri, Spona'nın kayıtlarındaki 60 kazanılarak kapanan anlaşmadan geliyor ve her biri ilk doksan günü boyunca eksiksiz izlendi. Harcama, plan ücretleri artı kredi anlamına geliyor.

En çok harcayan persona olan, 50 ila 200 çalışanlı şirketlerdeki RevOps liderleri bile küçük basamakta duruyor. Bu yüzden yapı hafif kalıyor: ihtiyaç ve zaman çerçevesi için bir kapı ve beş boşluk sorusu, MEDDIC tarzı metrikler de saat cinsinden. B2B alıcı personası yazısı beş personanın tamamını içeriyor.

Spona'nın işi ilk sorudan önce başlıyor. İdeal müşterinizi bir sohbette tarif ediyorsunuz, Spona da yaklaşık 4 dakikada lead başına fiyatlandırılmış, doğrulanmış ve puanlanmış bir liste döndürüyor. Standard Search'te yalnızca e-posta içeren bir lead 0,024 ila 0,07 dolar. Her yeni arama oturumunun ayrıca plana göre 8 ila 10 dolarlık tek seferlik bir maliyeti var.

Fiyat ödeme adımında görünüyor ve her arama ücretsiz bir örnekle başlıyor. Ücretsiz plan 3.000 tek seferlik kredi içeriyor.

BANT'taki yetki kontrolü de MEDDIC'teki ekonomik alıcı da doğru kişiyi adıyla veren bir kayıttan başlar. Spona'nın denetiminde 3.017 kaydın 2.941'i kişi, işveren ve unvan açısından doğruydu.

Spona'nın sınırı şu: görüşmeleri kaydetmez, temsilcilere koçluk yapmaz ve bir metodoloji eğitimi vermez. Yukarıdaki beş soru Spona'ya ait; onları sorma disiplini ise görüşmeleri dinleyen bir yöneticiden gelir. Bunun için bir görüşme kayıt aracına ve Sandler, SPIN ya da Command of the Message için yöntem sahibinin eğitimine ihtiyacınız var.

Yerleşik CRM entegrasyonu HubSpot'tur ve Premium ile Expert planlarında yer alır; Salesforce kullanan ekipler CSV içe aktarır. Potansiyel müşteri bulma (prospecting), Spona'nın üstlendiği adım. Nitelendirme ise sizde.

Bir Satış Yöntemini Ekibe Yerleştirmek

Korn Ferry, satış profesyonellerinin yüzde 80'inin uzayan satış döngüleri yaşadığını bildiriyor. Çözüm olarak tutarlı bir satış metodolojisi öneriyor ve yönetilmesi gereken sayının benimsenme oranı olduğunu söylüyor. Bir yöntemin kalıcı olması için beş adım yeterli.

1. Son 20 anlaşmanızı merdivene göre puanlayın. Anlaşmanın büyüklüğünü, kimin imzaladığını ve her birinin ne kadar sürdüğünü not edin. Anlaşmaların çoğunun bulunduğu basamak yöntemi belirler. Geri kalanlar ikinci bir yöntem değil, bir istisna kuralı alır.
2. Bir nitelendirme çerçevesini bir satış yöntemiyle eşleştirin. Küçük basamakta gap sorularıyla BANT. Ortada SPIN ya da Sandler ile BANT ya da SPICED. En üstte Challenger ya da Command of the Message ile MEDDPICC. Asla aynı anda iki tam sistem kullanmayın.
3. Alanları CRM aşamalarınıza koyun. Bir nitelendirme çerçevesi, alanları aşama değişikliğini engelleyene kadar yalnızca bir formdur. Bir anlaşma teklif aşamasına geçmeden önce zaman çerçevesi, bütçe ya da ekonomik alıcı alanını zorunlu yapın. Lead nitelendirme kontrol listesi bu alanları dolduracak soruları içeriyor.
4. Hızlı eğitin, sonra görüşmeler üzerinden koçluk yapın. Yöntem sahiplerinin bazı kursları kısa: Winning by Design'ın SPICED kursu yaklaşık 45 dakika sürüyor, ValueSelling Fundamentals ise 3 saatten kısa. Yöntem kursta değil, görüşme değerlendirmelerinde kalıcı hale gelir. Temsilci başına haftada iki görüşme dinleyin ve nitelendirme alanlarını alıcının söyledikleriyle karşılaştırarak puanlayın.
5. Önce benimsenmeyi, sonra sonuçları ölçün. Korn Ferry ikisini birbirine bağlıyor. Metodolojilerinde yüzde 75'in üzerinde benimsenme bildiren satış organizasyonları, kota gerçekleşmesinde yüzde 21 daha yüksek sonuç elde ediyor. Kazanma oranında yüzde 15, gelir hedefi gerçekleşmesinde de yüzde 6 daha yüksek sonuç elde ediyorlar. Korn Ferry örneklem büyüklüğü ya da karşılaştırma grubu vermiyor. Her ay, tüm nitelendirme alanları dolu olan açık anlaşmaların payını sayın ve bunu öncü gösterge olarak kullanın.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Satış Metodolojileri Hakkında Sık Sorulan Sorular

En İyi 5 Satış Yöntemi Hangileridir?

ABD'deki arama talebine göre, “Sandler sales methodology” gibi aramalar da sayıldığında ilk beş sırada MEDDIC ile MEDDPICC, Sandler, Challenger, SPICED ve BANT var. SPIN altıncı sırada. Popülerlik uygunluk hakkında hiçbir şey söylemez; beş yöntemin en hafifi BANT, en ağırı MEDDPICC. Sonuçlara göre sıralama yapan bir çalışma bulamadık.

SaaS İçin En İyi Satış Yöntemi Hangisidir?

Teşhis için SPICED, çünkü Winning by Design onu tekrarlayan gelir için geliştirdi. Critical Event (kritik olay) alanı, anlaşmayı ileri iten yenileme ya da lansman tarihini yakalar. Birkaç bin doların altındaki anlaşmalarda onu gap tarzı sorularla, daha büyüklerinde SPIN ile birlikte kullanın. Altı veya daha fazla kişilik satın alma grubu olan kurumsal SaaS, MEDDPICC'ye geçer.

Aynı Anda İki Satış Yöntemi Kullanabilir Misiniz?

Evet ve çoğu ekip tam olarak iki tane kullanmalı: bir nitelendirme çerçevesi ve bir satış yöntemi. ValueSelling ve gap selling savunucuları, MEDDPICC'nin bir satış hattını nitelendirdiği ama yönetmediği konusunda hemfikir; bu yüzden bir ortağa ihtiyacı var. Kaçınılması gereken eşleşme, Sandler artı Challenger gibi iki tam satış sistemidir; bu, temsilcilerin eline aynı görüşme için iki senaryo verir.

Küçük Bir Ekibin Satış Yöntemine İhtiyacı Var Mı?

Evet, hafif bir yönteme: yüzlerce dolarlık ilk satın almalar satan beş kişilik bir ekibin iki parçalı bir yapıya ihtiyacı var. Bu, ihtiyaç ve zaman çerçevesi için bir kapı artı üç ila beş yazılı keşif sorusu demek. Bizim yorumumuza göre Spona'nın kendi temsilcileri, yukarıdaki tablonun gösterdiği gibi bu yapıyı kullanıyor. MEDDIC alanlarını yalnızca bir anlaşmaya ikinci bir departman dahil olduğunda ekleyin.