Outbound Lead Generation: Nasıl Çalışır, Kanallar ve Kime Ulaşacağınızı Gösteren Sinyaller

Outbound lead generation, sizden haber almak istediğini söylememiş alıcıları bulup konuşmayı sizin başlatmanızdır. Hesapları siz seçersiniz, sorunun sahibi olan kişiyi bulursunuz ve ona e-posta, telefon, LinkedIn ya da posta ile ulaşırsınız. Inbound, formun doldurulmasını bekler. Outbound beklemez.

Zor olan gönderim değil. Zor olan, bu hafta kiminle iletişime geçeceğinizi bilmek. Spona verilerine göre 387.419 ABD şirketi yakın dönemdeki bir aylık sürede en az bir yeni iş ilanı yayımladı. Spona'nın endeksinde bu şirketlerde 2.437.681 doğrulanmış kişi bulunuyor.

İşe alım yapan bir şirketin hem bütçesi hem de bir sorunu vardır. Aşağıda şunları bulacaksınız: her kanalın maliyeti, bir işe alım sinyalinden nasıl başlanacağı, kopyalayabileceğiniz üç sekans ve ABD ile Birleşik Krallık kuralları.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Outbound Lead Generation Nedir?

Bu, outbound satışın potansiyel müşteri arama (prospecting) tarafıdır. Bir satış temsilcisi ya da bir araç, profile uyan şirketlerin listesini çıkarır, karar vericiyi bulur ve ilk teması kurar. Sonuç bir lead'dir: bir sonraki adımı, genellikle bir toplantıyı kabul etmiş, adı belli bir kişi. Bu gerçekleşene kadar bir kişi kaydı, dosyadaki bir isimden ibarettir.

Bu önemlidir, çünkü alıcılar işin çoğunu sizsiz yapar. Gartner'a göre satın alma grupları zamanlarının yalnızca yüzde 17'sini olası tedarikçilerle görüşerek geçiriyor. Alıcılar birkaç tedarikçiyi karşılaştırdığında, tek bir satış temsilcisine bu zamanın yalnızca yüzde 5'i ya da 6'sı düşebilir. Karmaşık bir satın almada tipik satın alma grubunda altı ila on karar verici bulunur.

6sense'e göre kısa liste erken oluşur. Şirketin 4.000'den fazla alıcıyla yaptığı ankette satın alma gruplarının yüzde 94'ü ilk temastan önce tercih ettikleri tedarikçileri sıralamıştı. Vakaların yüzde 77'sinde de bu erken favoriden satın aldılar.

Outbound, liste kapanmadan ona girmenin yoludur.

Outbound ile Inbound Arasındaki Fark

Inbound alıcıyla başlar: alıcı arama yapar, okur ve bir form doldurur. Outbound sizinle başlar. İkisi de lead getirir; inbound ve outbound satış yazısı iki yaklaşımı ayrıntılı olarak karşılaştırıyor.

İkisi birbirini besler. Yanıt almayan bir outbound e-postası bile adınızı, daha sonra arama yapabilecek bir alıcıya duyurur.

Beş Adımda Outbound Süreci

1. İdeal müşteri profilini tanımlayın. Sektör, büyüklük, ülke ve satın alan roller. Bunu yazıya dökün, çünkü bir arama filtresi ancak arkasındaki profil kadar iyidir.
2. Listeyi oluşturun. Uyan şirketleri ve her hesapta sorunun sahibi olan iki ya da üç kişiyi çekin. İlk gönderimden önce her e-postayı doğrulayın.
3. Bir tetikleyici ekleyin. Listeyi neyin değiştiğine göre sıralayın: bir iş ilanı, bir yatırım turu, yeni bir yönetici. Tetikleyici iş sırasını belirler ve mesajın ilk cümlesini verir.
4. Sekansı çalıştırın. İki hafta boyunca e-posta, telefon araması ve LinkedIn'i birlikte kullanın. Biri yanıt verdiğinde, yanıt evet de olsa hayır da olsa durun.
5. Devredin ve ölçün. Alınan toplantı, tetikleyici ve yazışma eklenmiş olarak account executive'e gider. Gönderilen e-postaları değil, gerçekleşen toplantıları sayın.

Bu yazının geri kalanı üçüncü adımla ilgili.

Dört Outbound Kanalı ve Her Birinin Maliyeti

Kanal bazında bir toplantıya fiyat biçen, herkese açık bir çalışma bulamadık; bu yüzden aşağıdaki rakamı bir tahmin olarak görün. Bridge Group'un anketine, çoğu SaaS alanında olan 351 şirket katıldı. Medyan SDR ücreti, hedef kazanç (on-target earnings) olarak yılda 80.000 dolar. Medyan kota ise ayda gerçekleşen 10 toplantı.

Bir aylık ücreti 10'a bölün: kotasını dolduran bir temsilcinin maliyeti, yalnızca ücret üzerinden, yaklaşık gerçekleşen toplantı başına 667 dolar olur. Yan haklar, veri, araçlar ve yönetim bunun üstüne eklenir. Temsilcilerin yalnızca yüzde 60'ı kotasını dolduruyor ve kotanın altında kalan bir temsilcinin toplantı başına maliyeti daha yüksek.

Tahmin bir ölçüt işlevi görür. Bir telefon araması temsilcinin dakikalarına mal olur, bir e-posta ise saniyelerine. Aramanın çok daha yüksek bir oranda toplantı alması gerekir, yoksa bu ölçüte göre para kaybettirir. Aramaların, bir sinyalin zaten ısıttığı hesaplara ayrılmasının nedeni bu.

Kanallar, her temasın maliyetinde ve size ne kadar hızlı bir şey söylediklerinde ayrışır. B2B satış kanalları yazısı, inbound dahil hepsini karşılaştırıyor.

Soğuk e-posta en ucuz ve ölçeklemesi en kolay temastır. Instantly'nin milyarlarca soğuk e-posta etkileşimini inceleyen analizi, ortalama yanıt oranını yüzde 3,43 olarak veriyor. En iyi yüzde 10'luk gönderici dilimi yüzde 10,7'yi aşıyor ve rapora göre konuşmaları miktar değil, alaka yaratıyor. Adımları sekans aracı gönderir; kimsenin yanıt verip vermeyeceğine liste karar verir.

Soğuk arama en çok temsilci zamanını alan ve en hızlı yanıtı veren kanaldır. Cognism, raporu için 200.000'den fazla aramayı inceledi. Yüzde 2,3'ten yükselen yüzde 2,7'lik bir “başarı oranı” buldu. Cognism başarıyı tanımlamıyor; bu yüzden bu oranı arama başına toplantı olarak okumayın.

En iyi zaman dilimi 10:00 ile 11:00 arasıydı, en iyi gün de perşembe. Ortalama bir arama 82 saniye sürdü; yani açılış cümlesi bir sonraki dakikayı hak etmeli. Soğuk arama için en iyi saat yazısında saat saat veriler var.

LinkedIn, soğuk e-postayı görmezden gelen üst düzey alıcılara uygundur. 90 gün içinde yanıt alan bir InMail kredisini geri kazanır; böylece alakalı bir mesaj, genel bir mesajdan daha ucuza gelir. Asıl maliyet lisanstır; Sales Navigator fiyatları yazısı paketleri sıralıyor. Bridge Group anketindeki temsilciler günde 19 LinkedIn teması kaydetti; bu, telefon araması sayılarının yarısından az.

Doğrudan posta, çoğu ekibin maliyetini hesaplamayı unuttuğu kanaldır. USPS, kartpostal pulu için 0,65 dolardan, mektup için 0,82 dolardan başlayan ücretler alıyor. Marketing Mail parça başına 0,255 dolardan başlıyor; bu fiyat yalnızca ticari tarifede geçerli.

Postayı, karşılayabileceğiniz 5.000 hesap için değil, en çok istediğiniz 50 hesap için kullanın.

Sinyalle Başlayan Outbound Müşteri Bulma Stratejileri

Outbound stratejilerinin bilinen listesi şöyledir: kişiselleştirin, her hesapta birkaç kişiye ulaşın, daha çok takip edin. Hepsi, durağan bir liste yerine hesaptaki bir değişiklikten yola çıktığınızda daha iyi çalışır. Satın alma sinyali tam olarak böyle bir değişikliktir: bir yatırım turu, yeni bir yönetici, bir teknoloji değişikliği, bir iş ilanı. İşe alım en yaygın sinyallerden biridir ve son tarihi en net olanıdır.

Yatırım turları daha seyrektir ve çoğu şirket hiç yatırım almaz. Yeni bir yönetici güçlü bir tetikleyicidir, ama önemli olan kişi henüz işe başlamamış olabilir. Bir iş ilanı ise herkese açık, tarihli ve somuttur. Ekibi, lokasyonu ve çoğu zaman araçları belirtir.

Ölçek kamuya açık. ABD'li işverenlerin son ayda 7,5 milyon açık pozisyonu vardı ve 5,4 milyon işe alım yaptılar. Birleşik Krallık son çeyrekte 691.000 açık pozisyon saydı; bu, bir yıl öncesine göre yüzde 5,1 daha az. Her açık pozisyonun arkasında harcama yapmaya karar vermiş bir işveren var.

İşe Alım: Son Tarihi Olan Sinyal

Spona verileri ABD'deki ölçeği gösteriyor. Yakın dönemdeki 30 günlük bir sürede 387.419 ABD şirketi en az bir yeni iş ilanı yayımladı. Spona'nın endeksinde bu şirketlerde 2.437.681 doğrulanmış kişi bulunuyor.

Bu, işe alım yapan şirket başına yaklaşık 6 kişi eder. Bu türetilmiş bir ortalamadır: kişi sayısının şirket sayısına bölümü. Tek bir hesapta çok daha fazla ya da çok daha az kişi olabilir.

Bu sayılar iki uyarıyla birlikte okunmalı. Spona yinelenen ilanları şirket, rol ve lokasyona göre birleştirir; böylece birkaç sitede yayımlanan bir ilan bir kez sayılır. İşe alım grubu Spona'nın diğer sinyal gruplarıyla örtüşür; bu yüzden onu asla bir yatırım turu ya da yeni yönetici sayısına eklemeyin.

Hız önemlidir, çünkü pencere kapanır. Spona kayıtlarında, bir iş ilanının ilk yayımlanmasından erişilebilir bir kayda kadar geçen medyan süre 5,7 saatti. Bu gözlenen bir medyandır, bir hizmet hedefi değil.

Son tarih işe alım tarafından gelir. SHRM'nin 4.600'den fazla kuruluşu kapsayan kıyaslaması, üst düzey yönetici dışındaki bir pozisyon için medyan doldurma süresini 39 takvim günü olarak veriyor. İşe alınan kişi başladığında, pozisyonun arkasındaki bütçenin bir sahibi olur.

Satış rollerinde süre daha uzundur ve daha çok işe yarar. Bridge Group, SDR'ların işe ısınma süresini 3,0 ay, ortalama görev süresini 1,9 yıl olarak veriyor. Medyan personel devir oranı yüzde 40'tı.

SDR alan bir şirketin önümüzdeki çeyrekte veri, dialer ve sekans aracı satın alması muhtemeldir. Ekip yenilendiğinde yeniden satın alabilir.

İş İlanını Alıcıyla Eşleştirin

İş ilanı size sorunu söyler. Alıcı, o sorunun sahibi olan kişidir ve bu kişi nadiren işe alım uzmanıdır.

Mesaja ilanın kendisiyle başlayın. “Austin'de üç SDR işe alıyorsunuz” cümlesi, ürününüzle ilgili her cümleden daha etkilidir. İlan ayrıca ekibin teknoloji yığınını, lokasyonunu ve kıdemini de söyler; bu da çoğu listenin içerdiğinden fazlasıdır.

Outbound Lead Generation Örnekleri: İşe Alım Sinyaliyle Üç Sekans

Aşağıda, her biri bir iş ilanına dayanan üç sekans var. Arkalarındaki kurallar Instantly'nin kıyaslamasına dayanıyor: tüm yanıtların yüzde 58'i ilk adımdan geliyor ve ideal aralık dört ila yedi temas. Yanıt oranları salı ve çarşamba günleri zirve yapıyor.

Bu yüzden ilk adım sinyali taşır; sonraki adımlar talebi tekrarlamak yerine kanalı değiştirir. Soğuk e-posta şablonları yazısında her e-posta adımı için metin var.

Örnek 1: İlk SDR'larını İşe Alan Bir Şirket

Hedef: üç SDR ilanı yayımlamış bir ABD yazılım şirketindeki VP Sales. Amaç: yeni ekibin ihtiyaç duyacağı veri ve araçlar hakkında 20 dakikalık bir görüşme.

Bu sekansın ihtiyaç duyduğu veri: doğrulanmış bir iş e-postası, bir cep telefonu numarası, LinkedIn URL'si ve iş ilanının bağlantısı. Cep numarası olmadan 4'üncü ve 9'uncu günler düşer, geriye yalnızca e-posta ile LinkedIn kalır.

VP yanıt verdiğinde sekansı hemen durdurun ve takvim bağlantısını aynı yazışmada gönderin. Sesli mesajdan bir gün sonra gelen yanıt bir telefon araması sonucudur; bu yüzden onu, yanıtı kazandıran kanala yazın.

Örnek 2: Veri Mühendisi Arayan Bir ABD Şirketi

Hedef: iki veri mühendisi ilanı yayımlamış bir şirketteki CTO ya da VP Engineering. İşe e-posta ve LinkedIn ile başlayın, telefon aramasını da tıkanan bir yanıt için saklayın.

Bu sekansın ihtiyaç duyduğu veri: doğrulanmış bir e-posta, LinkedIn URL'si, ilan metni ve şirketin bilinen teknolojileri. İlanda adı geçen teknoloji yığını, ilk e-postanın ilk cümlesidir.

Örnek 3: Finans Personeli Alan Bir Birleşik Krallık Firması

Hedef: iki finans pozisyonu için ilan veren bir Birleşik Krallık şirketindeki finans direktörü. Birleşik Krallık, ilk temastan önce iki kontrol ekler. Şirketin limited company gibi bir corporate subscriber (kurumsal abone) olduğunu doğrulayın, çünkü e-posta kuralları sole trader'lar (şahıs işletmeleri) için farklıdır. Her telefon numarasını CTPS ve TPS kayıtlarına karşı tarayın.

Bu sekansın ihtiyaç duyduğu veri: doğrulanmış bir e-posta, CTPS ve TPS'e karşı taranmış bir doğrudan hat, şirket türü ve iş ilanı. Her kişi için hukuki dayanağınızı not edin, çünkü adı belli kişiye UK GDPR uygulanır. Şirketin bir sole trader olduğu ortaya çıkarsa, e-posta için onay ya da soft opt-in gerekir. İkisi de yoksa e-posta adımlarını çıkarın ve taranmış telefon aramasını koruyun.

ABD ve Birleşik Krallık'ta Outbound Kuralları

ABD'de e-posta. CAN-SPAM, işletmeden işletmeye e-posta için hiçbir istisna tanımaz. Kuralları ihlal eden her bir e-posta için 53.088 dolara kadar ceza uygulanabilir. Her mesajda geçerli bir posta adresi bulunmalı ve abonelikten çıkma talebini yerine getirmek için 10 iş gününüz var.

ABD'de telefon aramaları. FTC'ye göre bir telefonla pazarlamacı ile bir işletme arasındaki aramaların çoğu Telemarketing Sales Rule kapsamından muaftır. İstisnalar, sarf niteliğindeki ofis ya da temizlik malzemesi satan aramalar ile çalışanlardan kendileri için satın almalarını ya da hayır amaçlı bağış yapmalarını isteyen aramalardır. Ayrı bir yasa olan TCPA, telefonla pazarlama aramalarını, otomatik arama sistemlerini ve önceden kaydedilmiş sesli mesajları kısıtlar; bu yüzden otomatik arama sistemi ya da voicemail drop kullanmak hukuki inceleme gerektirir.

Birleşik Krallık'ta e-posta ve aramalar. ICO, PECR'nin pazarlama e-postası kuralının corporate subscriber'lara uygulanmadığını belirtiyor; dolayısıyla bir limited company çalışanları bu e-postaları alabilir. Yine de kim olduğunuzu söylemeli ve geçerli bir abonelikten çıkma adresi vermelisiniz. Sole trader'lar ve bazı partnership'ler birey sayılır ve onay ya da soft opt-in gerektirir.

Telefon aramalarında numaraları hem CTPS hem TPS kayıtlarına karşı tarayın. Adı belli bir kişinin iş e-postası kişisel veri olduğu için UK GDPR sürecin tamamında geçerlidir.

Türkiye'de e-posta kuralı farklıdır: 6563 sayılı Kanun'un 6'ncı maddesinin birinci fıkrasına göre ticari elektronik iletiler alıcılara ancak önceden onayları alınarak gönderilebilir; ikinci fıkraya göre ise esnaf ve tacirlere önceden onay alınmadan ileti gönderilebilir. Kanunun 8'inci maddesinin birinci fıkrasına göre her alıcı, iletileri istediği zaman ve hiçbir gerekçe göstermeden reddedebilir. Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik'e göre her gönderici İleti Yönetim Sistemi'ne (İYS) kaydolur (5'inci maddenin ikinci fıkrası). Tacir ya da esnaf olan alıcılara ileti göndermeden önce bu alıcıların adreslerini de İYS'ye kaydeder (6'ncı maddenin altıncı fıkrası).

Birleşik Krallık'ta cezalar. Data Use and Access Act, PECR cezalarını Data Protection Act ile uyumlu hale getirdi. Eski üst sınır 500.000 sterlindi. Üst sınır artık 17,5 milyon sterlin ya da küresel cironun yüzde 4'ü, hangisi yüksekse.

E-posta sağlayıcıları. Gmail, Gmail adreslerine günde 5.000'den fazla mesaj gönderen herkesi toplu gönderici sayar. Toplu göndericiler kimlik doğrulaması yapmalı, tek tıkla abonelikten çıkma sunmalı ve talebi iki gün içinde işlemelidir. Yahoo her göndericiden spam şikâyetlerini yüzde 0,3'ün altında tutmasını istiyor; soğuk e-posta teslim edilebilirliği yazısı kurulumu anlatıyor.

Spona Outbound'da Nerede İşe Yarar, Nerede Yaramaz

Spona liste oluşturma adımına uyar. İdeal müşteriyi bir sohbette tarif edersiniz; yapay zekâ da lead başına ödediğiniz, puanlanmış ve doğrulanmış bir liste döndürür. Telefon araması ve e-posta içeren bir sekans telefon numarası gerektirir; e-posta ve cep telefonuyla Standard Search lead başına 0,28 ila 0,55 dolar. Her arama, ücretsiz bir lead örneğiyle başlar.

Yukarıdaki işe alım rakamları Spona'nın kendi endeksini anlatıyor: yeni iş ilanı olan şirketler ve bu şirketlerdeki doğrulanmış kişiler. Sinyalle çalışan bir ekibin beslendiği havuz budur.

Henüz uymadığı yerler:

• Bugün işe alım sinyaline göre filtreleme yapamazsınız. Signal Search yakında geliyor, henüz kullanımda değil. Yukarıdaki sayılar endeksi anlatıyor, tıklayabileceğiniz bir filtreyi değil. Bu özellik gelene kadar iş ilanlarını kariyer sayfalarında, iş ilanı sitelerinde ve LinkedIn Jobs'ta kendiniz bulun. Ardından bu şirketlerdeki alıcıları not edin, o listeyi yükleyin ve iş e-postaları ile cep telefonu numaralarıyla zenginleştirin. Apollo'nun şirket aramasında zaten bir iş ilanı filtresi var.
• Her yeni arama oturumu peşin 1.000 kredi tutar. Bu, plana göre herhangi bir lead'den önce 8 ila 10 dolar demektir. On dar arama tek bir geniş aramadan pahalıya gelir; bu yüzden işe alım yapan şirketleri önce profile göre gruplayın.
• Sekans aracı ve dialer yok. Spona size listeyi verir. Yapay zekâlı soğuk e-posta ve dialer yakında geliyor; bugün gönderimler ve telefon aramaları kendi araçlarınızda yürür.
• Niyet verisi yok. Tetikleyiciniz bir iş ilanı değil de konu araştırmasıysa, bu veriyi başka yerden alın.
• Kurallar sizin sorumluluğunuzda. CTPS taraması, abonelikten çıkma taleplerinin yönetimi ve UK GDPR kapsamındaki aydınlatma metni, hangi veriyi satın alırsanız alın sizin işinizdir.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Outbound Hakkında Sık Sorulan Sorular

Outbound Lead Ajanı Nedir?

Outbound lead ajanı, sizin yerinize potansiyel müşteri arayan taraftır. Üç şeyden biridir: kadronuzdaki bir SDR, sekansları sizin için yürüten bir ajans ya da bir yazılım. Şirket içi bir SDR'ın medyan kazancı hedef kazanç olarak 80.000 dolar, bir ajans ise toplantı başına ya da aylık ücret alır. AI SDR yazısı, yazılım versiyonunun ne yaptığını ve sınırlarının nerede olduğunu anlatıyor.

Inbound mu Outbound mu Daha Değerli?

Inbound lead'ler size zaten ilgi duyarak gelir, bu yüzden satışa dönüşmeleri daha az emek ister. Kimin ve ne zaman geleceğini seçemezsiniz. Outbound size seçtiğiniz hesapları ve hafta hafta planlayabileceğiniz bir satış pipeline'ı verir. Satın alma gruplarının yüzde 94'ü ilk temastan önce tedarikçileri sıraladığı için outbound sizi listeye sokar, inbound ise zaten arayan alıcıları yakalar.

Outbound Otomatikleştirilebilir mi?

Liste, doğrulama ve e-posta sekansı bugün yazılımla yürüyebilir. Sınırları Gmail ve Yahoo'nun gönderici kuralları belirler: kimliği doğrulanmış alan adları, tek tıkla abonelikten çıkma ve düşük bir spam oranı, Yahoo'da yüzde 0,3'ün altı. Telefon araması ve yanıt hâlâ bir insan gerektirir. İlk cümle de sinyalin gerçek olduğunu bir insan kontrol ettiğinde en iyi sonucu verir.

Outbound Ne Kadar Sürede Toplantı Getirir?

Bir çeyreklik süre öngörün. Bridge Group, yeni bir SDR'ın işe ısınma süresini 3,0 ay olarak veriyor; medyan kota da ayda gerçekleşen 10 toplantı. İşe alım sinyaline dayalı bir liste ilk haftaları kısaltır, çünkü ilk e-postanın zaten var olmak için bir nedeni vardır. Outbound satış ekipleri kurma yazısı işe alımı ve işe ısınmayı ele alıyor.