Satış İtirazları: 371 Görüşmede Not Ettiğimiz 12 İtiraz ve Her Birine Nasıl Yanıt Verilir
Publish date: 6 Kas 2026
En sık duyduğumuz satış itirazları fiyat, mevcut bir tedarikçi ve “Bana bilgi gönderin” talebiyle ilgili. Ekibimizin dört ay boyunca not ettiği 371 keşif ve değerlendirme görüşmesinin 43'ünde fiyat gündeme geldi. Mevcut tedarikçi 37 görüşmeyle onu izledi, “Bana bilgi gönderin” ise 34 görüşmeyle. Aşağıda 12 kategorinin tamamını, alıcının not edilen ifadesi ve her biri için önerdiğimiz yanıtla birlikte bulacaksınız.
Listenin ardından dört itiraz türü, dört adımlı bir yöntem ve 12 ayrı anlaşmada alıcıların ne söyleyip ne yaptığı geliyor.
Get thousands of leads in 4 minutes.
Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.
No contracts · No setup · No onboarding
Satış İtirazları: Spona'nın Not Ettiği 12 İtiraz
Ekibimiz dört ay boyunca 371 keşif ve değerlendirme görüşmesinde 12 kategoride itiraz not etti. Listenin başında 43 görüşmeyle fiyat vardı. Mevcut tedarikçi 37 görüşmeyle ikinci, “Bana bilgi gönderin” 34 görüşmeyle üçüncü oldu. İlk yarının geri kalanını doğruluk, bütçe ve sözleşme zamanlaması doldurdu.
Tablo, 12 kategorinin tamamını ve her biri için alıcının not edilen ifadesini içeriyor. Bu ifade, ekibimizin o kategori için not ettiği cümle; bu yazı için bizim yazdığımız bir replik değil. Yanıt sütunu bizim önerimiz ve ekibimizin her itiraza nasıl yanıt verdiğine dayanıyor. Sonrasında ne olduğunu not etmedik, dolayısıyla bunların hiçbiri “işe yarayan yanıt” değil.
Kendi görüşmelerinde alıcı ifadelerini not eden ekipler için: Kişisel Verileri Koruma Kurumunun Kişisel Veri Güvenliği Rehberi, “kişisel veriler, gerektiğinde doğru ve güncel olmalı” der ve çalışanlara iş, görev, yetki ve sorumlulukları için “gerekli olduğu ölçüde erişim yetkisi tanınmalı” diye ekler; bu yüzden önerimiz, bu notlara erişimi onları kullanan kişilerle sınırlamaktır.
| İtiraz | Alıcının not edilen ifadesi | Önerdiğimiz yanıt |
| Fiyat çok yüksek | “Ne kadarını kullanabileceğimizi bilmeden fiyat yüksek görünüyor.” | Maliyeti doğrulama, tekilleştirme ve üzerinde anlaşılan ICP filtresinden sonra değerlendirin. |
| Zaten bir tedarikçimiz var | “Temsilcilerimizin bildiği bir tedarikçimiz zaten var.” | Mevcut iş akışını koruyun ve eksik hesapları test edin. |
| Bana bilgi gönderin | “Detayları gönderin, ben incelerim.” | Bilginin hangi kararı vermeye yardım edeceği konusunda anlaşın. |
| Doğruluk kaygısı | “Bu e-postaların hâlâ geçerli olduğunu nereden bileceğiz?” | Yakın tarihli bir doğrulama zaman damgası ve yalnızca doğrulanmış adreslere kontrollü bir gönderim kullanın. |
| Bütçe yok | “Bu ay veriye ayıracak fazladan bütçemiz yok.” | Kapsamı belli, ücretli bir pilotla ve üzerinde anlaşılan bir tavanla başlayın. |
| Sözleşme zamanlaması | “Mevcut sözleşmemiz gelecek çeyreğe kadar bitmiyor.” | Yenileme tarihini not edin ve o tarihten önce ek kapsamı test edin. |
| Kapsam kaygısı | “En büyük şehirlerin dışındaki nişimizi kapsıyor musunuz?” | Tam hedef hesaplardan oluşan katmanlı bir listeyi karşılaştırın. |
| Yöneticime sormam lazım | “Yöneticimin önce testi görmesi lazım.” | Onaylayacak kişide ve örneklemin kabul kriterlerinde anlaşın. |
| Sales Navigator kullanıyoruz | “Temsilcilerimiz araştırmalarını Sales Navigator'da yapıyor.” | Seçilen profilleri, dışa aktarılabilir iletişim verileri için test seti olarak kullanın. |
| Mükerrer kayıt kaygısı | “CRM'imizde zaten olan kişiler için bir daha ödemek istemiyorum.” | Satın almadan önce e-posta, alan adı ve şirket tanımlayıcılarına göre tekilleştirin. |
| Öncelik değil | “Bu şu an lansman projesinden sonra geliyor.” | Bir sonraki adımı ilk gerçek kampanyanın tarihine bağlayın. |
| Entegrasyon gerekli | “Dışa aktarılan veri CRM'imizdeki alanlara uyar mı?” | Önce örnek bir CSV'yi mevcut içe aktarma alanlarıyla eşleştirin. |
Bir görüşmede birden fazla itiraz olabilir. Her kategori bir görüşmeyi yalnızca bir kez sayar. Bu yüzden sayılar toplanamaz ve bir toplam vermiyoruz. Kaç alıcının hiç itiraz etmediğini de söyleyemeyiz.
Bunlar, konuşmayı kabul etmiş kişilerle yapılan görüşmelerdi. İlk soğuk aramadaki geçiştirmeler ayrı bir liste. Soğuk arama senaryoları yazımız bunlar için beş cümle veriyor. İlk yanıttaki ICP, herhangi bir arama başlamadan önce üzerinde anlaştığınız ideal müşteri profilidir.
Dört İtiraz Türü
RAIN Group itirazları dört türe ayırır: ihtiyaç, aciliyet, güven ve para. Cognism ise bunun yerine BANT'ın dört ölçütünü kullanır: bütçe, yetki, ihtiyaç ve aciliyet. Üç tür örtüşür, ama RAIN'de güvenin olduğu yerde BANT'ta yetki vardır. RAIN'in diliyle, alıcı sorundan, zamanlamadan, sizden ya da fiyattan şüphe ettiği için itiraz eder.
12 kategorimizi RAIN'in dört türüne göre grupladık. Gruplama bize ait. Kategorilerden ikisi birden fazla yere oturabilir.
İki yerleştirme bir not gerektiriyor. “Bana bilgi gönderin” bir sunum talebi değil, bir aciliyet itirazıdır. Alıcının bu hafta karar vermesi için bir nedeni yoktur.
“Yöneticime sormam lazım” yetki kadar aciliyetle de ilgilidir. Not edilen ifade, yöneticinin önce testi görmesi gerektiğini söylüyor. Test henüz yapılmadı.
Görüşmeleri türe göre toplamıyoruz. Tek bir görüşmede hem fiyat hem güven itirazı olabilir. Türe göre bir toplam, o görüşmeyi iki kez sayar. İlk bölümdeki çubuk grafiği, aynı 371 görüşme üzerindeki on iki ayrı sayım olarak okuyun.
Objection Handling (İtiraz Karşılama): Dört Adım
Bir itirazı karşılamak için onu sonuna kadar dinleyin, anlayın, en önemli kısmına yanıt verin ve ardından konunun artık geçerli olmadığını teyit edin. Bunlar RAIN'in dört adımı: tam dinlemek, tamamen anlamak, doğru yanıt vermek ve teyit etmek. Adı listen, acknowledge, explore ve respond (dinle, kabul et, keşfet, yanıtla) sözcüklerinin baş harflerinden gelen LAER modeli de aynı fikre dayanır. Teyidi yanıtın içine katar.
1. Dinleyin. Alıcının sözünü bitirmesine izin verin, sonra bir an bekleyin. Gong 67.149 satış toplantısını inceledi. En başarılı temsilciler bir itiraza vakaların yüzde 54,3'ünde bir soruyla yanıt verdi, ortalama temsilciler ise yüzde 31,0'ında. Gong'un demo görüşmeleri verisinde ortalama temsilcinin refleks yanıtı 21,45 saniye sürüyordu. En iyi temsilciler daha uzun duraksıyordu. Gong bir neden değil, bir korelasyon bildiriyor.
2. Anlayın. Sözlere yanıt vermeden önce arkalarında ne olduğunu sorun. “Ne kadarını kullanabileceğimizi bilmeden fiyat yüksek görünüyor” henüz bir fiyat itirazı değil. Eksik olan bir kullanım rakamı. “Yöneticimin önce testi görmesi lazım” bir onaylayıcıyı ve bir testi işaret ediyor. Onaylayıcının kim olduğunu ve testin neyi göstermesi gerektiğini sorun.
3. Yanıt verin. RAIN'in kuralı “önce en önemli itirazı ele almak”. İtirazları tek tek ele alın. Bir olguyla, bir testle ya da bir sonraki adımla yanıt verin, asla bir nutukla değil. Tablomuzda önerdiğimiz her yanıt bir çürütme değil; bir kontrol, bir test ya da bir sonraki adım.
4. Teyit edin. Bunun konuyu kapatıp kapatmadığını sorun. Alıcı hayır derse, asıl itirazı bulmuşsunuz demektir. Döngü birinci adımdan yeniden başlar.
Fiyat ve Bütçe: En Sık Gelen İtirazlar
Burada not edilen üç kategori var ve fiyat on ikisinin en büyüğü. “Fiyat çok yüksek” 43 görüşmede, “Bütçe yok” 29 görüşmede gündeme geldi. “Mükerrer kayıt kaygısı” ise 19 görüşmede çıktı.
Not edilen ifade, itirazın aslında ne olduğunu söyler. “Ne kadarını kullanabileceğimizi bilmeden fiyat yüksek görünüyor” demek, alıcının henüz bir kullanım tahmini olmadığı anlamına gelir. Sorun kayıt başına fiyat değil. Sorun, kullanılabilir kayıtların bilinmeyen sayısı.
Önerdiğimiz yanıt karşılaştırmayı değiştirir. Maliyeti doğrulama, tekilleştirme ve üzerinde anlaşılan ICP filtresinden sonra değerlendirin ki alıcı, kullanılabilir kayıt başına maliyeti karşılaştırsın. Spona'da lead başına fiyat satın almadan önce ödeme ekranında görünür ve her arama ücretsiz bir örnekle başlar. Bir lead, arama türüne ve plana göre 0,008 dolar ile 2,00 dolar arasında tutar.
“Bütçe yok” için önerdiğimiz yanıt farklı: kapsamı belli, ücretli bir pilot ve üzerinde anlaşılan bir tavan. Spona'da ücretsiz plan 3.000 tek seferlik kredi içerir ve her yeni arama oturumu 1.000 krediye mal olur. Hiç kredi harcamadıysanız abonelik ücretleri 14 gün içinde iade edilebilir. Tavan, sizin sunduğunuz bir indirim değil, alıcının belirlediği rakamdır.
“CRM'imizde zaten olan kişiler için bir daha ödemek istemiyorum” haklı bir itiraz. Önerdiğimiz yanıt bir süreç. Satın almadan önce e-posta, alan adı ve şirket tanımlayıcılarına göre tekilleştirin; birleştirme kurallarını veri hijyeni yazımızda bulabilirsiniz. Spona'da her planda bir hariç tutma listesi bulunur ve kendi listenizin zenginleştirilmesi yalnızca eklediği alanlar için ücretlendirilir.
Başka bir veri tedarikçisine karşı yürüyen 12 anlaşmanın ayrı bir kaydını tutuyoruz. Buradaki üç alıcı fiyat sorusunu kendi sözleriyle dile getirdi. 11 ila 50 çalışanlı bir Fransız şirketinin kurucusu Cognism yerine Spona'yı seçti. Alıcının sözleri: “Daha büyük bir sözleşmeye bağlanmadan önce segmenti tek bir listeyle sınayalım”.
11 ila 50 çalışanlı bir İngiliz şirketinin kurucusu ZoomInfo'dan ayrıldı. Alıcının sözleri: “Her ay kullanılabilir bir listeye ihtiyacımız var, bir yıllık lisansa daha değil”. 11 ila 50 çalışanlı bir ABD şirketinin satış başkanı Seamless.AI yerine Spona'yı seçti. Alıcının sözleri: “İşe yarayan ölçü, temsilcinin hemen kullanabileceği kayıt sayısı”.
Her anlaşmanın sonucunu not ettik, ondan önce gelen yanıtı değil. Bu alıntıları bir cümlenin işe yaradığının kanıtı olarak değil, alıcıların ne istediği olarak okuyun.
Fiyat İtirazını Nasıl Karşılarsınız?
Alıcının “yüksek” derken neyi ölçü aldığını sorun. Bir lisans fiyatı, geçen yılın fiyat listesi, bir rakibin teklifi ve kayıt başına maliyet, dört farklı karşılaştırmadır. Her biri farklı bir yanıt ister. Ardından karşılaştırmayı, doğrulama ve tekilleştirmeden sonra kullanılabilir kayıt başına maliyete taşıyın.
Yukarıdaki İngiliz kurucu en önemli karşılaştırmayı yaptı. Ekibin kullanmadığı bir lisans, aylık maliyeti ne olursa olsun pahalı seçenektir.
Mevcut Tedarikçi ve Rakip İtirazları
“Zaten bir tedarikçimiz var” 37 görüşmede, “Sales Navigator kullanıyoruz” 21 görüşmede gündeme geldi. İkisi de ihtiyaç itirazı. Alıcının bir aracı ve bir alışkanlığı var. Asıl soru, aracın iyi olup olmadığı değil, neyi kaçırdığı.
Bunları bekleyin: 6sense, 2.509 kurumsal alıcıyla anket yaptı. Bunların yüzde 81'i satış ekibiyle konuşmadan önce tercih ettiği tedarikçiyi seçmişti, yüzde 85'i de satın alma şartlarını önceden belirlemişti. Kompyte, 400'den fazla ABD'li satış liderine pipeline'larını sordu. Liderler anlaşmaların yüzde 57'sini rekabetçi olarak tanımladı ve rakipler bunların yüzde 32'sini kazandı.
Mevcut tedarikçiye karşı önerdiğimiz yanıt, alıcının mevcut iş akışını korumak ve eksik hesapları test etmek. Sales Navigator için, temsilcilerin zaten seçtiği profilleri dışa aktarılabilir iletişim verileri için test seti olarak kullanın. Navigator kişileri gösterir. İletişim verileri başka bir yerden gelir; Sales Navigator fiyatları yazımız her paketin neleri içerdiğini anlatıyor.
Anlaşma kaydı yanıtları değil, sonuçları tutar. Buradaki üç alıcı iki aracı birlikte tuttu. ZoomInfo kullanan, 51 ila 200 çalışanlı bir ABD şirketinin satıştan sorumlu başkan yardımcısı ikisini birlikte tuttu. Alıcının sözleri: “Mevcut iş akışımızı koruyacağız ama bölgesel hesaplarda daha fazla kişiye ihtiyacımız var”.
Apollo kullanan, 51 ila 200 çalışanlı bir İngiliz şirketinin SDR yöneticisi de ikisini birlikte tuttu. Alıcının sözleri: “Sekans aracını koruyacağız, kaydedilmiş aramamız tükenince veri alacağız”. Cognism kullanan, 51 ila 200 çalışanlı bir İngiliz şirketinin satış direktörü de aynısını yaptı. Alıcının sözleri: “Arama ekibimiz numaraları seviyor; yine de daha fazla hedef şirkete ihtiyacımız var”.
İki anlaşma kaybedildi. 101 ila 500 çalışanlı bir ABD şirketinin satıştan sorumlu başkan yardımcısı ZoomInfo'da kaldı. Ekip, ek kapsam teklif edilse bile mevcut iş akışını tercih etti.
51 ila 200 çalışanlı bir ABD şirketinin SDR yöneticisi Apollo'yu seçti. Bu ekip için tarayıcı üzerinden potansiyel müşteri bulmak, toplu keşiften daha önemliydi.
“Zaten Bir Tedarikçimiz Var” Dendiğinde Nasıl Yanıt Verirsiniz?
Mevcut tedarikçiyi tartışmaya açmayın. Temsilciler onu seçti ve onu tanıyor. Mevcut aracın bugün hangi hesaplara veya kişilere ulaşamadığını sorun, sonra tam olarak bunları test edin. Kaydımızda iki aracı birlikte tutan her alıcı böyle bir boşluğu dile getirdi: bölgesel hesaplar, tükenen bir kaydedilmiş arama, daha fazla hedef şirket.
ZoomInfo yorumları yazımız, bu aracın kendi kullanıcılarının en sık bildirdiği boşlukları listeliyor. Size sormanız gereken soruları veriyor.
Zamanlama ve Yetki İtirazları
Dört kategori bir anlaşmayı reddetmeden durdurur: “Bana bilgi gönderin”, “Sözleşme zamanlaması”, “Yöneticime sormam lazım” ve “Öncelik değil”. Bunların en büyüğü 34 görüşmeyle “Bana bilgi gönderin”. Bu, genel sıralamada da üçüncü en büyük itiraz.
Asıl risk “hayır” değil, duraksamadır. Matt Dixon'ın ekibi JOLT araştırması için yaklaşık 2,5 milyon satış görüşmesini inceledi. Anlaşmaların yüzde 40 ila 60'ı müşterinin hiçbir şey yapmamasıyla sona erdi. Bu kayıpların yarısından azı statükoya gitti; geri kalanı kararsızlığa.
Forrester'ın raporu, B2B satın almaların yüzde 86'sının bir noktada durakladığını ortaya koydu. Aynı rapor ortalama bir satın alma kararında 13 kişi sayıyor ve satın almaların yüzde 89'u iki veya daha fazla departmanı kapsıyor. Gartner araştırmasına göre karmaşık bir B2B çözümü için tipik satın alma grubu altı ila 10 karar vericiden oluşuyor. Bu alıcılar satın alma sürelerinin yalnızca yüzde 17'sini olası tedarikçilerle görüşerek geçiriyor.
Dolayısıyla “Yöneticimin önce testi görmesi lazım” bir geçiştirme değil, olağan durumdur.
Önerdiğimiz yanıtların hepsi duraksamayı bir karara, bir tarihe ya da bir isme dönüştürür. “Bana bilgi gönderin” için bilginin hangi kararı vermeye yardım edeceği konusunda anlaşın, sonra yalnızca o karara hizmet edeni gönderin. Sözleşme zamanlaması için yenileme tarihini not edin ve o tarihten önce ek kapsamı test edin. Yönetici için onaylayacak kişide ve örneklemin kabul kriterlerinde anlaşın.
“Öncelik değil” için bir sonraki adımı ilk gerçek kampanyanın tarihine bağlayın. Lead nitelendirme kontrol listemiz, onaylayacak kişiyi erkenden nasıl teyit edeceğinizi anlatıyor. Gap selling yazımız ise beklemenin maliyetini ortaya koyan soruları veriyor.
Kaydımızdaki bir anlaşma sözleşme zamanlaması yüzünden durdu. ZoomInfo kullanan, 201 ila 500 çalışanlı bir ABD şirketinin RevOps direktörü karar vermedi. Alıcının sözleri: “Ek kişiler işe yarıyor ama bu çeyrek sözleşmeyi değiştiremeyiz”. Yenilemeye hâlâ birkaç ay vardı.
Güven, Veri ve Güvenlik İtirazları
Not edilen üç kategori verinin kendisini sorguluyor. “Doğruluk kaygısı” 31 görüşmede, “Kapsam kaygısı” 26 görüşmede gündeme geldi. “Entegrasyon gerekli” ise 16 görüşmede çıktı.
Doğruluk. “Bu e-postaların hâlâ geçerli olduğunu nereden bileceğiz?” not edilen ifade ve net bir yanıtı hak ediyor. Önerdiğimiz yanıt, yakın tarihli bir doğrulama zaman damgası ve yalnızca doğrulanmış adreslere kontrollü bir gönderim. Spona'nın denetiminde 3.017 kaydın 2.941'i kişi, işveren ve unvan açısından doğruydu. Bu denetim e-posta geçerliliğini ölçmüyor, bu yüzden test yine gönderimin kendisi.
Kendi listenizin zenginleştirilmesinde Spona yalnızca dönen değerler için, e-posta için de yalnızca doğrulandığında ücret alır. Kaynak ve kontrol zaman damgası, satın alınan her alanla birlikte 0 krediyle gelir. Doğrulanmış bir e-posta 5 kredi, bir cep telefonu numarası 35 kredi tutar. Şirket verisi 3 kredidir.
Soğuk e-posta teslim edilebilirliği yazımız, yalnızca doğrulanmış adreslere gönderimi alan adınıza zarar vermeden nasıl yapacağınızı anlatıyor.
Kapsam. “En büyük şehirlerin dışındaki nişimizi kapsıyor musunuz?” sorusuna önerdiğimiz yanıt, tam hedef hesaplardan oluşan katmanlı bir liste. Hesapları bölgeye ve büyüklüğe göre seçin, sonra her birini kontrol edin. Örneği kolay şehirlerden alıp değerlendirmeyin.
Anlaşma kaydımızdaki bir geçiş tam bu noktaya dayanıyordu. 11 ila 50 çalışanlı bir ABD şirketindeki bir ajans sahibi Lusha'dan ayrıldı. Alıcının sözleri: “Bir sonraki kampanyada sadece ofis tabanlı şirketler değil, mağazalar ve yerel işletme sahipleri de var”. Spona'nın fiziksel mağaza verisi, fiziksel konumu olan yerel işletmeleri kapsıyor; bu yüzden bu talep test edilebilir.
Entegrasyon. “Dışa aktarılan veri CRM'imizdeki alanlara uyar mı?” için önerimiz, kimse satın almadan önce mevcut içe aktarma alanlarıyla eşleştirilmiş örnek bir CSV. Spona'da tek yerleşik CRM entegrasyonu HubSpot ve Premium ile Expert planlarında sunuluyor. Salesforce'a veri CSV içe aktarımıyla girer ve CSV dışa aktarımı tüm ücretli planlarda var.
Anlaşma kaydımızda 11 ila 50 çalışanlı bir Alman şirketinin satış başkanı Apollo yerine Spona'yı seçti. Alıcının sözleri: “Eksik alanları bir araya getirmeye çok fazla zaman harcıyoruz”.
Güvenlik. Veri işleme, görüşme notlarında bir kategori olarak yer almadı ama bir anlaşmayı durdurdu. Diğer tedarikçinin Lusha olduğu, 51 ila 200 çalışanlı bir Alman şirketinin RevOps yöneticisi karar vermedi. Alıcının sözleri: “Pilot başlamadan önce veri işleme incelemesinin bitmesi gerekiyor”. İnceleme tamamlanmadı.
Bu incelemenin her iki pazarımızda da tanıdık bir biçimi var. UK GDPR'ın 28'inci maddesine göre veri sorumlusu “yalnızca yeterli güvence sağlayan veri işleyenleri kullanmalıdır”. İşleme, yazılı bir sözleşmeye veya yine yazılı başka bir hukuki işleme dayanır. Bu belge, veri işleyenin “uyumu göstermek için gereken tüm bilgileri” sağlamasını ve denetimlere izin vermesini zorunlu kılmalıdır.
ABD'de alıcılar sık sık bir SOC raporu ister. Bu, bir hizmet kuruluşunun sistem düzeyindeki kontrollerinin bir CPA tarafından yapılan incelemesidir ve kullanıcıların dış kaynak kullanımının risklerini değerlendirmesine yardımcı olur. Önerdiğimiz yanıt, pilot başlamadan önce sözleşme koşullarınızı ve varsa elinizdeki SOC raporunu göndermektir.
Get thousands of leads in 4 minutes.
Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.
No contracts · No setup · No onboarding
İtirazlarla İlgili Sık Sorulan Sorular
Satış İtirazı Nedir?
Satış itirazı, alıcının bir sonraki adıma geçmemek için öne sürdüğü nedendir. Bu neden fiyat, zamanlama, mevcut araç, veri ya da ihtiyaç duyduğu onay olabilir. İtiraz bir ret değil, bir bilgidir. Yukarıdaki 12 kategori, itirazın görüşmelerimizde aldığı biçimlerdir ve her biri test edebileceğiniz ya da çözebileceğiniz bir şeyi adlandırır.
İtirazları Karşılamada En İyi İşleyen Çerçeve Hangisi?
RAIN'in dört adımını kullanın: dinleyin, anlayın, yanıt verin, teyit edin. LAER modeli aynı alanı, ortada kabul etme ve keşfetme adımlarıyla kapsar. Allego'nun probe, paraphrase, pivot ve progress (sondaj, yeniden ifade etme, yön değiştirme ve ilerleme) adımlarından oluşan “4 P's” modeli, sona bir sonraki adımı ekler. Alıcının konunun artık geçerli olmadığını teyit etmesiyle bittiği sürece, ekibinizin her görüşmede uygulayacağı versiyonu seçin.
Satış Görüşmelerinde İtirazlar Nasıl Karşılanır?
İlk soğuk aramada itiraz genellikle bir geçiştirmedir. Yanıt, görüşmeyi sürdüren kısa bir cümledir. Soğuk arama senaryoları yazımız bu cümlelerden beşini veriyor, soğuk arama ipuçlarımız ise ses tonunu ve zamanlamayı ele alıyor. Gatekeeper yazımız, alıcıdan önce karşınıza çıkan kişiyi ele alıyor.
Bir keşif ya da değerlendirme görüşmesinde, yukarıdaki dört adımı ve tablodaki önerilen yanıtları kullanın.
Alıcı Bilgi İstediğinde Göndermeli misiniz?
Evet, bilginin hangi kararı vermeye yardım edeceği konusunda anlaştıktan sonra. “Detayları gönderin, ben incelerim”, not ettiğimiz en sık üçüncü itirazdı ve 371 görüşmenin 34'ünde geçti. Bağlı bir karar olmadan gönderilen bir sunum, alıcıya karar verecek bir şey bırakmaz. Belirli bir toplantı için, tartışılacağı bir tarihle birlikte gönderilen tek sayfalık bir karşılaştırma ise bir sonraki adımdır.
Share this article
GET FREE LEADS
