Prospecção de clientes para recrutamento e seleção: como agências encontram empresas que estão contratando agora

A prospecção de clientes para recrutamento e seleção consiste em encontrar empresas com uma vaga aberta e chegar a quem aprova a contratação. O caminho mais direto é o sinal de contratação: uma empresa com pelo menos uma vaga aberta nos últimos 30 dias. Os dados da Spona mostram 416.692 empresas nessa situação nos EUA e 84.780 no Reino Unido.

Um sinal de contratação não prova que a empresa precisa de uma agência. Ele mostra uma vaga aberta; se a empresa vai pagar uma agência é assunto para a primeira ligação. O restante deste artigo traz as contagens por cargo e porte, uma rotina semanal e as regras de email e de ligação nos dois países.

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Prospecção de clientes para recrutamento e seleção: o sinal de contratação

O sinal de contratação é uma empresa com pelo menos uma vaga aberta nos últimos 30 dias. A Spona o identifica na página de carreiras ou em um feed licenciado de vagas e conta cada empresa uma única vez. É o mais direto dos sinais de compra B2B que uma agência pode usar. A vaga é pública, mas não prova que a empresa precisa de uma agência.

Velocidade conta. Nos registros da Spona, a mediana do intervalo do evento de contratação à disponibilidade é de 4,3 horas nos EUA. No Reino Unido, é de 3,2 horas. As duas são medianas de horas observadas, não um feed em tempo real.

O mercado por trás do sinal é grande. O BLS conta cerca de 7,1 milhões de vagas abertas nos EUA na contagem mais recente do JOLTS. As contratações somaram 5,2 milhões no mesmo mês.

O ONS conta 691.000 vagas no Reino Unido nos últimos três meses. É o primeiro total abaixo de 700.000 em mais de cinco anos.

As contagens da Spona neste artigo cobrem os EUA e o Reino Unido. No Brasil, o Novo Caged, do Ministério do Trabalho e Emprego (MTE), registrou um saldo de 921.645 empregos formais no primeiro semestre. É um saldo de empregos formais criados, não uma contagem de vagas abertas.

O que o sinal não diz importa tanto quanto o que ele diz. Um anúncio não é prova de contratação. A fornecedora eGrabber vende os filtros do JobGrabber para remover vagas fantasma e identificar vagas republicadas. Segundo ela, os job boards costumam estar cheios de vagas fantasma enganosas.

Para uma agência, porém, a vaga republicada não é ruído. Segundo a eGrabber, a republicação muitas vezes indica uma empresa com dificuldade para preencher o cargo. É a abertura para um currículo especulativo ou para uma proposta de busca retida.

O sinal também não diz se a empresa usa agências. Um fornecedor, o agency-leads.com, afirma verificar se cada empresa da lista usa agências de staffing e recrutadores. O sinal da Spona não faz essa afirmação. O anúncio mostra que a empresa precisa de uma pessoa, não de você, por isso a pergunta fica para a primeira ligação.

Empresas contratando agora, por cargo e porte

A Spona dividiu o sinal de contratação pela família de cargos contratada e pela faixa de porte da empresa. A família de cargos vem do título da vaga. Uma empresa que contrata em duas famílias aparece nas duas linhas. Cada célula mostra empresas contratando / vagas abertas.

Empresas contratando nos EUA e as vagas abertas que elas têm:

Empresas contratando no Reino Unido e as vagas abertas que elas têm:

As contagens de empresas não podem ser somadas em um total por país. Uma empresa que contrata em duas famílias está nas duas linhas. Os totais únicos são 416.692 empresas contratando nos EUA e 84.780 no Reino Unido. Segundo os dados da Spona, as vagas abertas nessas células somam 1.496.459 nos EUA e 334.185 no Reino Unido.

Três padrões importam para uma agência. Operações é a maior família de cargos nos EUA, com 415.040 vagas abertas nas quatro faixas. No Reino Unido, a família Outros lidera com 97.103 vagas abertas, e Operações vem logo atrás, com 91.533. Empresas com 10 a 49 funcionários têm mais vagas abertas do que qualquer outra faixa, nos dois países.

O terceiro padrão é o que o gráfico mostra. Em engenharia e TI, uma microempresa americana que está contratando tem cerca de 1,4 vaga aberta. Uma empresa média dos EUA, com 50 a 249 funcionários, tem cerca de cinco. Essa empresa tem várias vagas abertas ao mesmo tempo; a microempresa tem uma ou duas.

A concorrência por essas vagas é grande. A ASA conta cerca de 27.000 empresas de staffing e recrutamento nos EUA, com cerca de 54.000 escritórios. Muitas delas olham os mesmos job boards que você. A mesma entidade conta 9,5 milhões de contratações temporárias e por contrato em um ano recente.

No Reino Unido, o quadro é mais fraco entre as empresas pequenas. O ONS informa que as vagas caíram mais nas empresas com 1 a 9 funcionários. Por setor, a construção teve a maior queda.

As colocações permanentes seguem na direção oposta. Segundo o KPMG and REC UK Report on Jobs, elas subiram pelo segundo mês seguido. A alta foi marginal, mas a mais forte em quatro anos. O painel do relatório reúne cerca de 400 consultorias de recrutamento e emprego do Reino Unido.

Geração de leads para agências de recrutamento: cinco passos por semana

A rotina cabe em uma semana de trabalho. Escolha um nicho, levante as empresas que estão contratando nele, encontre quem assina e faça contato dentro das regras; depois, atualize a lista e recomece. Cada passo abaixo tem um número que você pode conferir.

Passo 1: escolha um nicho e uma faixa de porte

Escolha uma família de cargos e uma faixa de porte e fique nelas por um trimestre. As tabelas acima mostram o tamanho de cada nicho. Pegue as empresas do Reino Unido com 10 a 49 funcionários, na linha de engenharia e TI. Os dados da Spona mostram 9.336 delas contratando, com 18.028 vagas abertas no total.

O equivalente nos EUA, uma faixa acima, é maior e mais profundo. As empresas médias americanas que contratam engenheiros ou profissionais de TI somam 20.481, com 102.938 vagas abertas. São cerca de cinco vagas por empresa. A empresa que você aborda está preenchendo várias vagas, não uma.

Você também pode recortar por setor. O recorte setorial da Spona para pequenas empresas dos EUA conta 68.700 restaurantes e 48.300 construtoras com o sinal de contratação. O recorte completo está no nosso artigo sobre leads de seguros empresariais.

O nicho também define o seu vocabulário. Um diretor financeiro britânico lê “vacancy” e “CV”; um americano lê “opening” e “résumé”. Escreva como eles escrevem.

Passo 2: levante as empresas que estão contratando agora

Na Spona, você descreve o cliente ideal em um chat: “empresas de software do Reino Unido com 10 a 49 funcionários, contratando agora, decisor em engenharia ou RH”. O filtro de contratação está disponível a partir do plano Pro e se combina com esse perfil. A IA vasculha mais de 40 fontes, verifica cada contato e devolve uma lista pontuada em cerca de 4 minutos.

Toda busca começa com uma amostra gratuita. Você vê a qualidade antes de pagar por um lead.

Duas exclusões poupam tempo. Coloque outras agências e seus clientes atuais na blacklist, que funciona em todos os planos. Nenhum deles aparece na extração. A eGrabber incluiu no JobGrabber um filtro de empresas de recrutamento pelo mesmo motivo: os job boards misturam anúncios de agências com os de empregadores diretos.

A Spona não mostra o anúncio da vaga, o título do cargo nem o salário. O filtro de contratação marca a empresa; o detalhe da vaga está na página de carreiras dela ou em um job board.

Se você precisa do anúncio em si, o JobGrabber puxa dados de 8 job boards nos EUA, no Reino Unido, no Canadá e no México. Ele começa com 350 créditos gratuitos e não publica preço. O agency-leads.com atualiza sua lista diariamente, oferece 20 leads gratuitos e também não publica preço. A própria página dele traz três contagens diferentes, de 100.000 a 229.000.

Passo 3: encontre quem aprova a contratação

Quem publica a vaga e quem aprova o honorário da agência costumam ser pessoas diferentes. A Sopro, que faz prospecção para agências, mira “líderes de RH, decisores de talentos e gestores de contratação”. Para agências especializadas de nicho, ela cita RH, heads de talentos ou diretores-gerais. Nosso mapa por faixa de porte, uma orientação e não um dado:

Nos empregadores maiores, a verdadeira porta de entrada é a lista de fornecedores preferenciais, a PSL. O conselho da Agency Central é encontrar alguém com autoridade para colocar você em uma PSL. Em geral, é a área de aquisição de talentos ou de compras, não o gestor de contratação. Nos EUA, a mesma lista costuma se chamar approved vendor list.

Para o contato em si, um email corporativo verificado vale mais que uma caixa compartilhada. Nosso guia de listas de emails por função trata das listas de RH. O LinkedIn Sales Navigator mostra o cargo e o perfil, não um email verificado. O preço dele é um custo por licença, somado ao dos seus dados.

Passo 4: faça o primeiro contato dentro das regras

Primeiro o email, depois a ligação. As regras mudam de um país para o outro.

Nos EUA, o email segue a CAN-SPAM, que não abre exceção para email entre empresas. Cada mensagem precisa de cabeçalho correto, assunto verdadeiro, identificação clara como anúncio, endereço postal e opção de descadastro funcionando. Atenda ao descadastro em até 10 dias úteis e mantenha o link funcionando por pelo menos 30 dias. Cada email que descumpre as regras pode custar até US$ 53.088.

No Reino Unido, o email segue o PECR. A posição do ICO é simples: você pode enviar email a qualquer pessoa jurídica. O limite é que o PECR trata empresários individuais e algumas sociedades como pessoas físicas. Para eles, é preciso consentimento ou soft opt-in.

Você não pode esconder quem é, e toda mensagem precisa de um endereço válido para descadastro. O endereço de um funcionário identificado continua sendo dado pessoal, então o Data Protection Act e o UK GDPR também se aplicam.

No Brasil, a LGPD define dado pessoal como “informação relacionada a pessoa natural identificada ou identificável”, o que alcança o email corporativo com o nome de alguém. O legítimo interesse pode fundamentar o tratamento para “apoio e promoção de atividades do controlador”. Só vale com os dados estritamente necessários e com transparência, e quem aplica as sanções é a autoridade nacional, a ANPD.

Ligações são mais fáceis nos EUA e mais difíceis no Reino Unido. A Telemarketing Sales Rule da FTC isenta a maioria das ligações entre um operador de telemarketing e uma empresa. As exceções incluem a venda de material de escritório ou de limpeza não durável. No Reino Unido, confira cada número na TPS e na CTPS e na sua própria lista de bloqueio, e diga quem está ligando.

Depois vem a pergunta que poupa um mês: a empresa usa agências para essa vaga? A Straight Ahead, empresa britânica de telemarketing para recrutadores, qualifica essa disposição antes de qualquer outra coisa.

Nossos modelos de cold email B2B e roteiros de cold call trazem as aberturas. Faça os testes de entregabilidade antes de colocar um novo domínio de envio no ar.

Passo 5: faça o follow-up e atualize a lista toda semana

Uma vaga tem vida curta, e a lista também. Na Spona, novos leads que correspondem a uma busca concluída aparecem toda semana pelo mesmo preço por lead. Puxe a lista na mesma manhã de cada semana, tire as empresas que já preencheram a vaga e coloque as novas na sequência.

Faça três follow-ups em duas semanas: email, ligação, email. Um gatekeeper vai atender a maioria das ligações, e nosso guia para passar pelo gatekeeper traz as frases que funcionam. Uma empresa que republica a vaga duas semanas depois está dizendo que ela continua aberta. Ligue de novo e abra com um candidato, não com uma proposta.

Como conseguir clientes para consultoria de RH?

Sete canais enchem a maior parte dos pipelines das agências. A tabela mostra o que cada um exige e onde ele falha.

A Agency Central, diretório britânico, coloca as PSLs e os relacionamentos em primeiro lugar. Ela alerta contra dois atalhos: o cold calling em massa e o “lead genning”, ou seja, publicar vagas falsas para descobrir, pelos candidatos, quais empresas estão contratando. Evite os dois. O segundo é um problema de confiança que acompanha a sua marca.

A geração de leads terceirizada depende de volume. A Belkins descreve o envio de 10 a 20 mil emails por mês para clientes de staffing. O funil anual dela mostra até 18.000 leads e 200 reuniões qualificadas para vendas. A linha de negócios fechados traz de 10 a 30, com uma nota de que os resultados dependem de vários fatores.

A Straight Ahead vai pelo telefone e faz cold calls para potenciais parceiros para descobrir vagas. Segundo a empresa, a maioria dos clientes prefere não contar que terceiriza esse trabalho.

A mesma rotina guiada por sinais funciona em outros negócios de serviços. Veja como agências de marketing e MSPs enchem o pipeline sem indicações, e a lista mais ampla de estratégias de geração de leads.

Quanto deve custar um lead de cliente

Comece pelo honorário. No Reino Unido, os honorários padrão das agências costumam ficar entre 15% e 20% do salário do primeiro ano do candidato. Vagas difíceis de preencher chegam a 30%. As agências dos EUA ficam em torno de 20 a 25%.

Uma colocação, portanto, paga muita geração de leads. A condição é que os leads sejam empresas que contratam por meio de agências.

Agora, o lado do lead. A Spona cobra por lead em créditos, e o preço aparece no checkout antes da compra. Um lead de Standard Search com email verificado custa de 3 a 7 créditos. Com celular, custa de 35 a 55.

Cada nova sessão de busca acrescenta uma cobrança única de 1.000 créditos pela análise de IA e pelo mapeamento de mercado.

O Pro custa US$ 99 por mês, ou US$ 75 por mês no pagamento anual. É o plano mais barato com o filtro de contratação.

O Kaspr, que se recomenda no próprio artigo sobre recrutamento, mostra dois preços por plano e não indica a forma de cobrança.

JobGrabber, agency-leads.com, Belkins, Sopro e Straight Ahead não publicam preços; você pede uma cotação. Nosso artigo sobre modelos de preço de geração de leads explica o modelo por trás de cada opção. A calculadora de valor de lead mostra quanto um lead vale para você.

Onde a Spona se encaixa, e onde não se encaixa

A Spona serve para a agência que quer fazer a própria prospecção a partir de uma lista que ela controla. Você descreve o cliente em um chat. A IA vasculha mais de 40 fontes, verifica cada lead e entrega uma lista pontuada em cerca de 4 minutos. Você paga por lead, de US$ 0,008 no Bulk Search a US$ 2,00 no Deep Search.

Toda busca começa com uma amostra gratuita. Na auditoria da Spona, 2.941 de 3.017 registros estavam corretos quanto a pessoa, empregador e cargo.

Quatro recursos importam para agências. O filtro de contratação está disponível a partir do Pro. A blacklist mantém agências concorrentes e clientes atuais fora da extração. A atualização semanal sai pelo mesmo preço por lead, e você pode enriquecer uma lista que já tem.

O enriquecimento custa 3 créditos para dados da empresa e 5 para um email verificado. Um número de celular custa 35. A integração nativa com o HubSpot funciona no Premium e no Expert. Outros CRMs recebem um CSV, e a API é exclusiva do Expert.

Onde ela não se encaixa: a Spona não mostra o anúncio da vaga, o título do cargo nem o salário. Ela não filtra por família de cargos; a divisão acima é um recorte de dados, não um filtro do produto. Ela também não consegue dizer se uma empresa usa agências.

Não há conector com Bullhorn ou Vincere, nem conector nativo com Salesforce, nem identificação de visitantes do site. O Signal Search, como tipo de busca próprio, foi anunciado, mas ainda não está disponível. O filtro de contratação exige o Pro, a US$ 99 por mês. Os 3.000 créditos do plano gratuito compram uma Standard Search por cargos, não o sinal.

Se você quer que outra empresa faça a prospecção, a Sopro ou a Belkins se encaixam melhor. Se você quer o anúncio em si, o JobGrabber resolve. Se você quer uma lista semanal de empresas contratando e das pessoas que assinam o honorário, a Spona foi feita para isso.

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Perguntas frequentes para agências de recrutamento

Como encontro empresas que estão contratando?

Acompanhe páginas de carreiras e feeds licenciados de vagas em busca de empresas com pelo menos uma vaga aberta nos últimos 30 dias, contando cada empresa uma única vez. A Spona aplica esse filtro dentro de uma busca a partir do Pro e atualiza os resultados toda semana. O JobGrabber e o agency-leads.com vendem listas de anúncios de vagas. Os job boards também funcionam, mas colocam você ao lado de todas as outras agências.

Quem decide a contratação de uma agência?

Como orientação, o porte da empresa define. Numa empresa com até nove funcionários, o dono aprova o honorário. Com 10 a 49 funcionários, é o diretor-geral ou o gestor da área. A partir de 50 funcionários, RH ou talentos aprovam junto com o gestor direto; a partir de 250, aquisição de talentos e compras controlam a PSL.

Por qual canal uma agência nova deve começar?

Pela prospecção com o sinal de contratação, porque toda conversa começa com uma vaga que a empresa já publicou. Combine com currículos especulativos quando você tiver um candidato forte. Deixe as PSLs para o segundo ano; compras quer ver histórico de entregas primeiro.

Vale a pena pagar uma agência de geração de leads?

Só depois que você conhecer seu nicho, quem assina o honorário e sua taxa de resposta na própria prospecção. A agência vai pedir os três no briefing. A Belkins e a Sopro fazem email em volume, e a Straight Ahead faz cold calls em seu nome. Nosso guia de terceirização da geração de leads trata de contratos, modelos de preço e das perguntas a fazer.

É legal mandar cold email para gestores de contratação?

Sim, nos dois países, dentro das regras. Nos EUA, a CAN-SPAM se aplica ao email entre empresas: cabeçalhos e assuntos corretos, identificação como anúncio, endereço postal e opção de descadastro funcionando. No Reino Unido, o PECR permite enviar email a qualquer pessoa jurídica sem consentimento. Empresários individuais contam como pessoas físicas, e os dados de um funcionário identificado estão sob o UK GDPR.