Získávání klientů pro personální agentury: jak najít firmy, které právě nabírají

Získávání klientů pro personální agentury znamená najít firmy s otevřenou pozicí a oslovit člověka, který nábor schvaluje. Nejpřímější cestou je signál náboru: firma, která má za posledních 30 dní aspoň jednu otevřenou pozici. Podle dat Spony je takových firem v USA 416 692 a ve Spojeném království 84 780.

Signál náboru není důkazem, že firma potřebuje agenturu. Ukazuje otevřenou pozici; zda firma agentuře zaplatí, je otázka na první hovor. Dál najdete počty podle profese a velikosti firmy, týdenní rutinu a pravidla pro e-maily a telefonáty v obou zemích.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Získávání klientů pro personální agentury: signál náboru

Signál náboru je firma, která má za posledních 30 dní aspoň jednu otevřenou pozici. Spona ho zachytí na kariérní stránce nebo v licencovaném zdroji pracovních nabídek a každou firmu počítá jen jednou. Je to nejpřímější z nákupních signálů B2B, které může agentura využít. Pozice je veřejná, ale není důkazem, že firma potřebuje agenturu.

Rozhoduje rychlost. V záznamech Spony je medián prodlevy od události náboru k dostupnosti v USA 4,3 hodiny. Ve Spojeném království je to 3,2 hodiny. Obojí jsou mediány pozorovaných hodin, ne data v reálném čase.

Trh za signálem je velký. BLS v posledním šetření JOLTS napočítal zhruba 7,1 milionu otevřených pozic v USA. Nástupů bylo ve stejném měsíci 5,2 milionu.

ONS uvádí 691 000 volných míst ve Spojeném království za poslední tři měsíce. Je to první hodnota pod 700 000 za víc než pět let.

Stejně důležité je, co signál neříká. Inzerát není důkazem náboru. Dodavatel eGrabber prodává filtry JobGrabber, které odstraní fantomové inzeráty a odhalí znovu zveřejněné pozice. Podle jeho slov jsou pracovní portály často zaplněné zavádějícími fantomovými inzeráty.

Pro agenturu ale znovu zveřejněný inzerát není šum. Podle eGrabberu často ukazuje na firmu, která pozici nedokáže obsadit. To je příležitost pro spekulativní životopis nebo nabídku exkluzivního (retained) vyhledávání.

Signál neříká ani to, zda firma s agenturami spolupracuje. Jeden dodavatel, agency-leads.com, tvrdí, že u každé firmy na seznamu ověřuje, že využívá personální agentury a recruitery. Signál Spony nic takového netvrdí. Inzerát ukazuje, že firma potřebuje člověka, ne vás, a proto se na to zeptáte při prvním hovoru.

Firmy, které právě nabírají, podle profese a velikosti

Spona rozdělila signál náboru podle skupiny profesí, na kterou firma nabírá, a podle velikostního pásma firmy. Skupina profesí vychází z názvu pozice. Firma, která nabírá ve dvou skupinách, je v obou řádcích. Každá buňka udává nabírající firmy / otevřené pozice.

Nabírající firmy v USA a jejich otevřené pozice:

Nabírající firmy ve Spojeném království a jejich otevřené pozice:

Počty firem nelze sečíst do celkového čísla za zemi. Firma, která nabírá ve dvou skupinách, je v obou. Po odečtení duplicit je to 416 692 nabírajících firem v USA a 84 780 ve Spojeném království. Podle dat Spony je v těchto buňkách 1 496 459 otevřených pozic v USA a 334 185 ve Spojeném království.

Pro agenturu jsou důležité tři vzorce. Provoz je v USA největší skupinou profesí, se 415 040 otevřenými pozicemi ve čtyřech pásmech. Ve Spojeném království vede skupina Ostatní s 97 103 otevřenými pozicemi a za ní je Provoz s 91 533. Firmy s 10 až 49 zaměstnanci mají v obou zemích víc otevřených pozic než kterékoli jiné pásmo.

Třetí vzorec ukazuje graf. V inženýrství a IT má americká mikrofirma, která nabírá, zhruba 1,4 otevřené pozice. Středně velký americký zaměstnavatel s 50 až 249 zaměstnanci jich má zhruba pět. Taková firma má otevřených několik pozic najednou; mikrofirma jednu nebo dvě.

O tyto pozice je velká konkurence. ASA počítá v USA zhruba 27 000 personálních a náborových firem s přibližně 54 000 pobočkami. Mnohé z nich sledují stejné pracovní portály jako vy. Stejná organizace uvádí 9,5 milionu dočasných a smluvních nástupů za jeden z posledních let.

Data Spony v tomto článku pokrývají USA a Spojené království. V Česku vydává povolení ke zprostředkování zaměstnání agenturám práce Ministerstvo práce a sociálních věcí, a to podle § 14 odst. 1 zákona o zaměstnanosti. Požádat o ně může právnická i fyzická osoba.

Ve Spojeném království je situace u malých firem slabší. ONS uvádí, že volných míst nejvíc ubylo ve firmách s 1 až 9 zaměstnanci. Z odvětví nejvíc ubylo ve stavebnictví.

Stálých umístění naopak přibývá. Podle KPMG and REC UK Report on Jobs jich přibylo už druhý měsíc po sobě. Růst byl nepatrný, ale nejsilnější za čtyři roky. Panel zprávy tvoří zhruba 400 britských náborových a personálních agentur.

Generování leadů pro personální agentury: pět kroků na každý týden

Rutina se vejde do jednoho pracovního týdne. Vyberte jednu specializaci, stáhněte firmy, které v ní nabírají, a najděte toho, kdo podepisuje. Oslovte ho v mezích pravidel, pak seznam obnovte a začněte znovu. Každý krok níže má číslo, které si můžete ověřit.

Krok 1: vyberte jednu specializaci a velikostní pásmo

Vyberte jednu skupinu profesí a jedno velikostní pásmo a zůstaňte u nich celé čtvrtletí. Tabulky výše ukazují, jak velký je každý segment. Vezměte britské firmy s 10 až 49 zaměstnanci v řádku inženýrství a IT. Podle dat Spony jich nabírá 9 336 a dohromady mají 18 028 otevřených pozic.

Americký protějšek o pásmo výš je větší a hlubší. Středně velkých amerických firem, které nabírají inženýry nebo IT specialisty, je 20 481 a mají 102 938 otevřených pozic. To je zhruba pět pozic na firmu. Firma, kterou oslovíte, obsazuje několik pozic, ne jednu.

Třídit můžete i podle odvětví. Odvětvový řez Spony u malých amerických firem napočítal 68 700 restaurací a 48 300 stavebních firem se signálem náboru. Celý řez najdete v našem článku o leadech na pojištění firem.

Specializace určuje i jazyk. Britský finanční ředitel čte „vacancy“ a „CV“, americký „opening“ a „résumé“. Pište tak, jak píšou oni.

Krok 2: stáhněte firmy, které právě nabírají

Ve Sponě popíšete ideálního klienta v chatu: „britské softwarové firmy s 10 až 49 zaměstnanci, které právě nabírají, rozhodovatel v inženýrství nebo HR“. Filtr náboru je k dispozici od tarifu Pro výš a kombinuje se s tímto profilem. AI prohledá 40+ zdrojů, ověří každý kontakt a za zhruba 4 minuty vrátí obodovaný seznam.

Každé vyhledávání začíná bezplatným vzorkem. Kvalitu vidíte dřív, než za lead zaplatíte.

Čas ušetří dvě vyloučení. Přidejte ostatní agentury a své současné klienty na blacklist, který funguje ve všech tarifech. V exportu se pak neobjeví ani jedni, ani druzí. Dodavatel eGrabber ze stejného důvodu zabudoval do JobGrabberu filtr personálních firem: pracovní portály míchají inzeráty agentur s inzeráty přímých zaměstnavatelů.

Spona neukazuje inzerát, název pozice ani mzdu. Filtr náboru označí firmu; detaily pozice najdete na její kariérní stránce nebo na pracovním portálu.

Pokud potřebujete samotný inzerát, JobGrabber stahuje data z 8 pracovních portálů v USA, Spojeném království, Kanadě a Mexiku. Na začátek dává 350 kreditů zdarma a cenu nezveřejňuje. Dodavatel agency-leads.com aktualizuje svůj seznam denně, dává 20 leadů zdarma a cenu také nezveřejňuje. Jeho vlastní stránka uvádí tři různé počty, od 100 000 do 229 000.

Krok 3: najděte člověka, který nábor schvaluje

Kdo pozici zveřejní a kdo schválí odměnu agentury, bývají často dva různí lidé. Sopro, která pro agentury dělá outreach, cílí na „HR lídry, rozhodovatele v oblasti talentů a náborové manažery“. U úzce specializovaných agentur jmenuje HR, vedoucí talentů nebo jednatele. Naše mapa podle velikostního pásma je vodítko, ne data:

U větších zaměstnavatelů je skutečnou branou seznam preferovaných dodavatelů, PSL. Agency Central radí najít někoho s pravomocí zařadit vás na PSL. Obvykle je to talent acquisition nebo nákup, ne náborový manažer. V USA se stejnému seznamu často říká approved vendor list.

Pro samotný kontakt je ověřený pracovní e-mail lepší než sdílená schránka. Náš průvodce e-mailovými seznamy podle rolí se věnuje HR seznamům. LinkedIn Sales Navigator ukazuje pozici a profil, ne ověřený e-mail. Jeho cena je náklad za licenci navíc k vašim datům.

Krok 4: oslovte poprvé v mezích pravidel

Nejdřív e-mail, pak telefonát. Pravidla se v každé zemi liší.

E-maily v USA se řídí zákonem CAN-SPAM, který nedělá výjimku pro e-maily mezi firmami. Každá zpráva potřebuje přesné údaje v hlavičce, pravdivý předmět, jasné označení jako reklama, poštovní adresu a funkční odhlášení. Odhlášení vyřiďte do 10 pracovních dnů a odkaz na něj nechte funkční nejméně 30 dní. Každý e-mail, který pravidla poruší, může stát až 53 088 USD.

E-maily ve Spojeném království se řídí PECR. Postoj ICO je jednoduchý: e-mail můžete poslat jakékoli právnické osobě. Omezení spočívá v tom, že PECR považuje živnostníky a některé osobní společnosti za fyzické osoby. U nich potřebujete souhlas nebo soft opt-in.

Nesmíte skrývat, kdo jste, a každá zpráva musí mít platnou adresu pro odhlášení. Adresa konkrétního zaměstnance je stále osobním údajem, takže platí i Data Protection Act a UK GDPR.

V Česku platí zákon 480/2004 Sb., který za uživatele považuje i právnické osoby. Elektronický kontakt smíte k obchodním sdělením použít jen u uživatelů, kteří dali předchozí souhlas. Výjimkou jsou vlastní zákazníci a vaše obdobné výrobky nebo služby, s jednoduchou možností odmítnutí v každé zprávě. Obchodní e-mail musí být jasně označen, nesmí skrývat odesílatele a musí mít platnou adresu pro odhlášení; dozor vykonává ÚOOÚ.

Telefonování je snazší v USA a těžší ve Spojeném království. Telemarketing Sales Rule od FTC vyjímá většinu hovorů mezi telemarketerem a firmou. Mezi výjimky patří prodej spotřebního kancelářského nebo úklidového materiálu. Ve Spojeném království prověřte každé číslo proti TPS a CTPS i proti vlastnímu seznamu „nevolat“ a řekněte, kdo volá.

Pak přijde jediná otázka, která ušetří měsíc: využívá firma na tuto pozici agentury? Straight Ahead, britská telemarketingová firma pro recruitery, ověřuje tuto ochotu ještě před vším ostatním.

Úvodní věty najdete v našich šablonách B2B cold e-mailů a scénářích pro cold calling. Než spustíte novou odesílací doménu, udělejte testy doručitelnosti.

Krok 5: připomínejte se a každý týden obnovte seznam

Volná pozice žije krátce, a tak i seznam. Ve Sponě se nové leady odpovídající dokončenému vyhledávání objevují každý týden za stejnou cenu za lead. Stahujte je každý týden ve stejný den ráno, vyřaďte firmy, které pozici obsadily, a nové přidejte do sekvence.

Připomeňte se třikrát během dvou týdnů: e-mail, telefonát, e-mail. Většinu hovorů zachytí gatekeeper a náš průvodce, jak se dostat přes gatekeepera, shrnuje věty, které fungují. Firma, která pozici za dva týdny zveřejní znovu, vám říká, že je stále otevřená. Zavolejte znovu a začněte kandidátem, ne prodejní nabídkou.

Jak personální agentury získávají klienty?

Většinu pipeline agentur plní sedm kanálů. Tabulka ukazuje, co každý vyžaduje a kde selhává.

Agency Central, britský adresář agentur, staví na první místo PSL a vztahy. Varuje před dvěma zkratkami: plošným cold callingem a „lead genningem“, tedy falešnými inzeráty, z jejichž uchazečů se agentura dozví, které firmy nabírají. Obojí vynechte. To druhé je problém důvěry, který se potáhne s vaší značkou.

Outsourcované generování leadů stojí na objemu. Belkins popisuje rozesílku 10 až 20 tisíc e-mailů měsíčně pro klienty z personalistiky. Jeho roční trychtýř ukazuje až 18 000 leadů a 200 schůzek kvalifikovaných pro obchod. Řádek uzavřených obchodů uvádí 10 až 30, s poznámkou, že výsledky závisí na mnoha faktorech.

Straight Ahead jde přes telefon a obvolává potenciální partnery, aby vyhledala volné pozice. Podle jejích slov většina klientů nechce prozradit, že tuto činnost outsourcuje.

Stejná rutina postavená na signálech funguje i v jiných službách. Podívejte se, jak marketingové agentury a MSP plní pipeline bez doporučení, a na širší seznam strategií generování leadů.

Kolik by měl stát lead na klienta

Začněte u odměny. Standardní odměny britských agentur se obvykle pohybují mezi 15 % a 20 % z platu kandidáta za první rok. Těžko obsaditelné pozice jdou až na 30 %. Americké agentury se drží kolem 20 až 25 %.

Jedno umístění tak zaplatí hodně generování leadů. Podmínkou je, že leady jsou firmy, které nabírají přes agentury.

Teď strana leadů. Spona účtuje za lead v kreditech a cenu uvidíte v pokladně ještě před nákupem. Lead ze Standard Search s ověřeným e-mailem stojí 3 až 7 kreditů. S mobilním číslem stojí 35 až 55.

Každá nová vyhledávací relace přidává jednorázově 1 000 kreditů za AI analýzu a zmapování trhu.

Pro stojí 99 USD měsíčně, nebo 75 USD měsíčně při roční platbě. Je to nejnižší tarif s filtrem náboru.

Kaspr, který sám sebe doporučuje ve vlastním článku o náboru, uvádí u každého tarifu dvě ceny a neoznačuje, k jakému způsobu platby patří.

JobGrabber, agency-leads.com, Belkins, Sopro a Straight Ahead ceny nezveřejňují; dostanete nabídku. Náš článek o cenových modelech generování leadů vysvětluje model za každou možností. Kalkulačka hodnoty leadu vám řekne, jakou hodnotu pro vás lead má.

Kde se Spona hodí a kde ne

Spona se hodí agentuře, která chce dělat vlastní outreach ze seznamu, který má pod kontrolou. Klienta popíšete v chatu. AI prohledá 40+ zdrojů, ověří každý lead a za zhruba 4 minuty dodá obodovaný seznam. Platíte za lead, od 0,008 USD u Bulk Search po 2,00 USD u Deep Search.

Každé vyhledávání začíná bezplatným vzorkem. V auditu Spony mělo 2 941 z 3 017 záznamů správně osobu, zaměstnavatele i pozici.

Pro agentury jsou důležité čtyři věci. Filtr náboru je k dispozici od tarifu Pro výš. Blacklist drží konkurenční agentury a současné klienty mimo export. Týdenní obnova je za stejnou cenu za lead a obohatit můžete i seznam, který už máte.

Obohacení stojí 3 kredity za firemní data a 5 za ověřený e-mail. Mobilní číslo stojí 35. Nativní integrace s HubSpot funguje v tarifech Premium a Expert. Ostatní CRM přijmou CSV a API je jen v tarifu Expert.

Kde se nehodí: Spona neukazuje inzerát, název pozice ani mzdu. Nefiltruje podle skupiny profesí; rozdělení výše je datový řez, ne filtr v produktu. Neumí vám říct, zda firma agentury využívá.

Chybí konektor pro Bullhorn nebo Vincere, nativní konektor pro Salesforce i identifikace návštěvníků webu. Signal Search jako samostatný typ vyhledávání je ohlášený, ale není dostupný. Filtr náboru vyžaduje Pro za 99 USD měsíčně. Za 3 000 kreditů bezplatného tarifu koupíte Standard Search podle pozic, ne signál.

Pokud chcete, aby outreach dělal někdo jiný, lépe se hodí Sopro nebo Belkins. Pokud chcete samotný inzerát, hodí se JobGrabber. Pokud chcete týdenní seznam nabírajících firem a lidí, kteří podepisují odměnu, Spona je postavená přesně na to.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Časté otázky k hledání klientů

Jak najdu firmy, které nabírají?

Sledujte kariérní stránky a licencované zdroje pracovních nabídek a hledejte firmy s aspoň jednou otevřenou pozicí za posledních 30 dní; každou firmu počítejte jen jednou. Spona tento filtr používá ve vyhledávání od tarifu Pro výš a shody každý týden obnovuje. JobGrabber a agency-leads.com prodávají seznamy pracovních inzerátů. Fungují i pracovní portály, ale tam stojíte vedle všech ostatních agentur.

Kdo o náboru rozhoduje?

Orientačně o tom rozhoduje velikost firmy. Ve firmě do devíti zaměstnanců schvaluje odměnu majitel. Při 10 až 49 zaměstnancích je to jednatel nebo vedoucí oddělení. Od 50 zaměstnanců schvaluje HR nebo talent spolu s liniovým manažerem; od 250 drží PSL talent acquisition a nákup.

Kterým kanálem má nová agentura začít?

Oslovováním podle signálu náboru, protože každý rozhovor začíná pozicí, kterou firma už zveřejnila. Kde máte silného kandidáta, přidejte spekulativní životopisy. PSL nechte na druhý rok; nákup chce nejdřív vidět historii dodávek.

Vyplatí se platit agenturu na generování leadů?

Až když z vlastního outreachu znáte svou specializaci, toho, kdo podepisuje odměnu, a svou míru odpovědí. Agentura bude všechny tři věci chtít v zadání. Belkins a Sopro dělají e-maily ve velkém, Straight Ahead za vás obvolává. Náš průvodce outsourcingem generování leadů se věnuje smlouvám, cenovým modelům a otázkám, které položit.

Je legální posílat náborovým manažerům cold e-maily?

Ano, v USA i ve Spojeném království, v mezích pravidel; v Česku platí přísnější pravidlo ze čtvrtého kroku. V USA se na firemní e-maily vztahuje CAN-SPAM: přesné hlavičky a předměty, označení jako reklama, poštovní adresa a funkční odhlášení. Ve Spojeném království PECR dovoluje poslat e-mail jakékoli právnické osobě bez souhlasu. Živnostníci se počítají jako fyzické osoby a údaje konkrétního zaměstnance spadají pod UK GDPR.