Satışta İhtiyaç Analizi Soruları: Sorunu Ölçen 25 Soru ve Spona Temsilcilerinin Sorduğu Beş Soru

Satışta ihtiyaç analizi soruları, temsilcinin bir şey önermeden önce alıcının durumunu, sorununu, maliyetini, hedefini ve karar yolunu anlamak için sorduğu sorulardır. İyi sorular, not alabileceğiniz bir sayı ya da isim getirir. Aşağıdaki 25 soru, her biri bir cevaba karşılık gelen beş gruba ayrılıyor.

Gong 519.000 kayıtlı keşif görüşmesini analiz etti ve en etkili görüşmelerin üç ila dört iş sorununu ortaya çıkardığını buldu. Buradaki her soru, cevabın size ne söylediğini belirtir; böylece ne zaman sormayı bırakacağınızı bilirsiniz. Soru listesinin ardından Spona'nın kendi temsilcilerinin sorduğu beş soru, kendi ifadeleriyle ve her biri için kaydettikleri birimle birlikte geliyor. Kayda geçmiş bir anlaşma, cevapların neyi ölçtüğünü gösteriyor.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

İhtiyaç Analizi Soruları: Almanız Gereken Beş Cevap

Bir keşif görüşmesi, siz beş cevapla ayrıldığınızda işini yapmış olur. Bu beş cevap şunlar: iş bugün nasıl yürüyor, nerede aksıyor, maliyeti ne, hedeflenen durum ne ve kararı kim veriyor. Gerisi ayrıntıdır.

Alıcılar bu cevaplar eksik olduğunda bunu fark eder. Salesforce'un State of Sales araştırmasında kurumsal alıcıların yüzde 59'u, çoğu temsilcinin hedeflerini anlamak için zaman ayırmadığını söylüyor. Aynı araştırmaya göre alıcıların yüzde 86'sı, hedefleri anlaşıldığında satın almaya daha yatkın.

Beş grup yeni bir fikir değil. Neil Rackham'ın ekibi 23 ülkede 35.000'den fazla satış görüşmesini inceledi ve soruları dört türe ayırdı: durum, problem, ima ve ihtiyaç-getiri. Bu liste ilk üçünü daha sade adlarla korur ve dördüncüyü ikiye böler. Sonuç soruları hedeflenen durumu belirler, karar soruları ise bu durumu kimin ve ne zaman onaylayacağını haritalar.

Karar soruları yerini hak eder, çünkü alıcılar sürece geç ve büyük ölçüde kararlarını vermiş olarak dahil olur. 6sense'in alıcı araştırmasına göre alıcılar bir satıcıyla temasa geçtiklerinde satın alma süreçlerinin neredeyse yüzde 70'ini tamamlamış oluyor. Yüzde 81'inin de ilk temasta tercih ettiği bir tedarikçi zaten var. Nasıl karar vereceklerini sormazsanız, bunu kaybettiğinizde öğrenirsiniz.

Beş tür keşif sorusunun herkesçe kabul görmüş bir listesi yok. Highspot'a göre beş tür şunlar: açık uçlu, öncelik uyumu, süreci netleştirme, paydaş haritalama ve uygunluk kontrolü soruları. Articulate'te bunlar bağlam, sorun, etki, nitelendirme ve strateji soruları. Aşağıdaki beş grup, soruları cevabın size ne söylediğine göre sıralar.

Ortaya Çıkardıklarına Göre Keşif Soruları

Bu 25 keşif sorusu B2B görüşmeleri içindir. Her cevap beş gruptan birine düşer. Aralarından seçin; hepsini sırayla okumayın. Sıra ve sayı bölümünün açıkladığı gibi, bir görüşmede 11 ila 14 soru kullanılır.

Durum Soruları

Durum soruları başlangıç noktasını belirler. Bunları üç ya da dört soruyla sınırlayın. Alıcı bunları daha önce cevapladı ve web sitesinde okuyabileceğiniz her şey size iyi niyet kaybettirir.

1. Ekibiniz bugün hedef listesini, ilk filtreden ilk e-postaya kadar nasıl oluşturuyor? Cevap size iş akışını ve saatlerin nereye gittiğini gösterir. Adımları ve araçları kaydedin.
2. Bu sürecin sahibi kim ve her hafta süreçle başka kim uğraşıyor? Günlük kullanıcıyı öğrenirsiniz; bu kişi çoğu zaman alıcı değildir. İki rolü de kaydedin.
3. Dahil olan herkesi topladığınızda bu iş ayda kaç saat sürüyor? Görüşmenin geri kalanı bu sayının üzerine kurulur. Aylık saati, alıcının tahmini olarak işaretleyip kaydedin.
4. Bu süreçte hangi araçlar ve veri kaynakları var ve size maliyetleri ne? Mevcut tedarikçileri ve hâlihazırda harcanan bütçeyi öğrenirsiniz. Tedarikçileri ve yıllık harcamayı kaydedin.
5. Son zamanlarda ne değişti de bu konu bir görüşmeye değer hale geldi? Tetikleyiciyi öğrenirsiniz: yeni bir pazar, ayrılan bir temsilci, hedefin kaçırıldığı bir çeyrek. Bunu alıcının kendi sözleriyle kaydedin.

Sorun Soruları

Sorun soruları neyin aksadığını bulur. Gong'un görüşme verilerine göre en iyi görüşmeler üç ila dört sorunu ortaya çıkarır; bunlara ulaştığınızda daha fazla eşelemeyin.

1. Süreç en sık nerede aksıyor? Size alıcının sorunları kendi gözünde nasıl sıraladığını söyler. Önce en büyük sorunu kaydedin.
2. Son çalıştığınız kayıt grubunda kaç kayıtta doğru kişi ve kullanılabilir bir iletişim bilgisi vardı? Size veri kalitesini, sonradan test edebileceğiniz bir oran olarak söyler. Her 100 kayıttaki kullanılabilir kayıt sayısını yazın.
3. Bu ne zamandır bir sorun ve neler denediniz? Size alıcının bu sorunu çözmekten vazgeçip vazgeçmediğini söyler. Allego bunu “Bunu daha önce çözmenizi ne engelledi?” diye soruyor. Başarısız denemeleri kaydedin.
4. Bir şeyler ters gittiğinde bunu ilk kim hisseder? Size değişikliği kimin savunacağını söyler. Rolü kaydedin.
5. Bu yüzden kötü bir hafta nasıl geçiyor? Size sorunun operasyondaki karşılığını söyler: geri dönen e-postalar, kaçırılan gönderimler, yeniden yapılan işler. Somut bir örnek kaydedin.

Etki Soruları

Etki soruları bir şikâyeti maliyete dönüştürür. İş değerini ortaya çıkaran grup budur ve atlanması en kolay olanıdır, çünkü alıcının cevap vermeden önce düşünmesi gerekir.

1. Yeniden yapılan işleri, geri dönen e-postaları ve boşa giden gönderimleri toplarsanız, bu size ayda neye mal oluyor? Size alıcının daha sonra savunacağı kendi rakamını söyler. Bunu saat ya da para olarak kaydedin, asla ikisini aynı alana yazmayın.
2. Veri yanlış ya da geç olduğu için geçen çeyrekte kaç toplantıyı veya cevabı kaçırdınız? Size maliyetin gelir tarafını söyler. Aylık toplantı sayısını saatlerden ayrı kaydedin.
3. Bu işi yapan kişilerin bir saati sizin için ne değerde? Size saatleri paraya çeviren oranı söyler. Saatlik değeri alıcının söylediği şekilde kaydedin.
4. Bu, hangi hedefi riske attı? Size sorunun alıcının kendi karnesinde nasıl göründüğünü söyler. Hedefi ve açığı kaydedin.
5. İki çeyrek daha hiçbir şey değişmezse ne olur? Size aciliyeti söyler. The Humble Sale bunu “Bu proje altı ay kayarsa ne olur?” diye soruyor. Sonucu alıcının kendi sözleriyle kaydedin.

Sonuç Soruları

Sonuç soruları hedeflenen durumu tanımlar. Bunlar olmadan etki rakamının karşılaştırılacağı bir şey olmaz ve bir pilotu boyutlandıramazsınız.

1. Bu süreç dörtte bir sürede bitseydi, ekip açığa çıkan saatlerle ne yapardı? Size kazanılan zamanın bir kullanım alanı olup olmadığını, dolayısıyla değişiklik için birinin mücadele edip etmeyeceğini söyler. Önerilen kullanımı kaydedin.
2. Önümüzdeki ay kaç kullanılabilir kişiye ihtiyacınız var ve hangi segmentte? Size ilk partinin büyüklüğünü ve hedeflemeyi söyler. Aylık kişi sayısını, coğrafyayı, rolleri ve şirket filtrelerini kaydedin.
3. Üç ay sonra bunun işe yaradığını nasıl ölçerdiniz? Size alıcının yukarıya raporlayacağı metriği söyler. Metriği ve bugünkü değerini kaydedin.
4. Mükemmel değil ama yeterince iyi bir sonuç neye benzerdi? Size bir pilotun kabul çıtasını söyler. Eşiği kaydedin.
5. Yalnızca birini çözebilseydiniz, sorunun hangi kısmını önce çözerdiniz? Size pilotun nereden başlaması gerektiğini söyler. Önceliği kaydedin.

Karar Soruları

Karar soruları “evet” cevabına giden yolu haritalar. 6sense'e göre ortalama satın alma grubunda 11 kişi var; bu yüzden görüşmedeki kişi nadiren tek oydur. Bütçeyi değil, süreci sorun. Bütçe, BANT çerçevesinin ele aldığı nitelendirmeye aittir; kurumsal anlaşmalarda satın alma komitesini haritalamak ise MEDDIC konusudur.

1. Bu alandaki son aracı nasıl satın aldığınızı adım adım anlatın. Size gerçek onay yolunu söyler; bu yol çoğu zaman organizasyon şemasıyla aynı değildir. Gong'un ifadesi şöyle: [“Bize [mevcut aracı] nasıl satın aldığınızı adım adım anlatın.”](https://www.gong.io/blog/sales-discovery-questions/) Adımları ve kimin imzaladığını kaydedin.
2. Bir pilotu başlatabilmeniz için bunu başka kimin görmesi gerekiyor? Size onaylayan kişiyi ve bir örneğin kime gösterileceğini söyler. Rolleri kaydedin. Spona'nın kayıtlı 371 keşif ve değerlendirme görüşmesinin 23'ünde alıcı, “Önce yöneticimin testi görmesi gerekiyor” cümlesinin bir benzerini söyledi.
3. İmzayı atacak kişi sonuçlarda ne görmek ister? Size onaylayan kişinin kabul kriterlerini söyler. Bunları bir kontrol listesi olarak kaydedin.
4. Bunun çalışır durumda olması gereken bir tarih var mı ve bu tarihi ne belirledi? Size harekete geçiren olayı ya da böyle bir olayın yokluğunu söyler. Tarihi ve nedenini kaydedin.
5. Pilot işe yarasa bile bunun ilerlemesini ne durdurabilir? Size alıcının zaten gördüğü riskleri söyler: satın alma birimi, süren bir sözleşme, işe alım dondurması. Her birini kaydedin.

Spona'nın Sorduğu Beş Soru

Spona doğrulanmış B2B lead listeleri satıyor; bu yüzden temsilcileri keşif aşamasını tek bir şeyi ölçmek için kullanıyor. Bu şey, bir ekibin liste araştırmasına harcadığı saatlerle harcamak istediği saatler arasındaki farktır. Bu bakış açısı, ayrı bir yazıda anlattığımız gap selling yaklaşımından geliyor.

Üç Spona temsilcisi yaklaşık yedi hafta boyunca aynı beş soruyu sordu. Aşağıda bu sorular, temsilcilerin ifadesinin çevirisiyle ve her temsilcinin kaydettiği birimle yer alıyor. Son sütun, sorunun küçük bir anlaşmada işe yarayıp yaramadığını gösteriyor; ekip küçük anlaşmayı 500 doların altındaki ilk satın alma olarak tanımlıyor.

Bu tabloda gözden kaçması kolay üç nokta var. Soru 2 bir görüş değil, bir oran ister ve temsilci bu oranı daha sonra ücretsiz bir örnekle karşılaştırır. Soru 4 dört saati soru içinde bir vaat olarak değil, bir varsayım olarak anar ve temsilci bunu da böyle kaydeder. Soru 5 saatlik değeri fark rakamının dışında tutar; böylece alıcının tahmini asla ölçülmüş bir sonuçla karışmaz.

KVKK'nın Kişisel Veri Güvenliği Rehberi'ne göre kişisel veriler gerektiğinde doğru ve güncel olmalı, çalışanlara da yaptıkları iş ve görevler ile yetki ve sorumlulukları için gerekli olduğu ölçüde erişim yetkisi verilmeli. Bu yüzden keşif kaydına erişimi, anlaşma üzerinde çalışan temsilcilerle sınırlayın.

Spona'nın devreye girdiği yer şu: Soru 3'ün cevabı bir arama brifidir. Bu segmenti bir sohbette tarif edersiniz; Spona 40'tan fazla kaynağı tarar, her lead'i doğrular ve yaklaşık 4 dakikada puanlanmış bir liste teslim eder. Her arama ücretsiz bir örnekle başlar ve lead başına fiyat ödeme adımında görünür.

Spona işin diğer yarısı için uygun değildir: görüşmenin kendisini kaydetmez, yazıya dökmez ya da puanlamaz. Beş cevabın otomatik olarak yakalanmasını istiyorsanız bunu Gong, Allego ve Jiminny satıyor. Spona'nın bu sorularla ilgili sonuç verisi de yok. Kayıtlarındaki hiçbir şey bu soruların kazanma oranlarını artırdığını göstermiyor; yalnızca üç temsilcinin cevapları aynı birimlerle kaydettiğini gösteriyor.

Cevaplar Bir Anlaşmayı Nasıl Boyutlandırdı

Kayda geçmiş bir anlaşma, beş cevabı uygulamada gösteriyor; bu tek bir vaka, bir kıyas ölçütü değil. Alıcı, 11 ila 50 çalışanı olan bir Birleşik Krallık şirketinin kurucusuydu. Aşağıdaki her rakam alıcının kendi tahmini ve söylendiği gibi kaydedildi.

İlk soru başlangıç noktasını verdi: 600 hedef kişiyi araştırmak için ayda yaklaşık 18 saat. Soru 4 aynı hacim için hedefi ayda 4 saat olarak belirledi. Geriye ayda 14 saatlik bir fark kaldı; temsilci bunu tasarruf edilen zaman olarak değil, öngörülen kapasite olarak kaydetti.

Kurucu bu zamana, tüm maliyetler dahil saatte 50 dolar değer biçti. 14 saat üzerinden, alıcının rakamlarıyla fark ayda 700 dolar ediyor. Kayıt bunu gelir ya da gerçekleşmiş tasarruf olarak değil, kapasite olarak adlandırıyor, çünkü henüz kimse bir şey tasarruf etmemişti.

Soru 3 ilk partiyi 600 nitelikli kişi olarak boyutlandırdı. Ücretsiz bir örneğin ardından alıcı 600 kişilik bir pilotu kabul etti. Kayıttaki hiçbir şey Spona'nın bu alıcıya 14 saat ya da 700 dolar kazandırdığını söylemiyor. Bunlar alıcının öngörüleri, sonuçlar değil.

Bu başlangıç noktası olağandışı değil. Salesforce'un 4.050 satış profesyoneliyle yaptığı State of Sales anketinde satıcılar, iş haftalarının neredeyse bir tam gününü potansiyel müşteri bulmaya ayırıyor. Ortalama bir satıcı zamanının yüzde 40'ını satışa ayırıyor. Liste araştırmasına ayda 18 saat harcanması bu tabloya uyuyor.

Bu pilot, Spona'nın herkese açık fiyatlarıyla ne kadar tutardı? Bu, anlaşmanın faturası değil, fiyatlandırma sayfasından yaptığımız bir hesaplama. Bir kredi, plana göre 0,008 ila 0,01 dolar.

Free planının tek seferlik 3.000 kredisi oturumu karşılar ve geriye 2.000 kredi bırakır. Yalnızca e-postalı Standard Search ile bu krediler, kimse ödeme yapmadan 285 ila 666 lead getirir. Yani ücretsiz krediler, 600 kişilik bir e-posta pilotunun kabaca yarısını ya da tamamını karşılar.

Keşif Görüşmesinde Sorular: Sıra ve Sayı

Listeden 11 ila 14 soru seçin, bunları görüşmeye yayın ve son beş dakikaya dokunmayın. Her birinin arkasında veri var.

Aynı Gong analizi, 11 ila 14 soru sormanın en yüksek başarıyla ilişkili olduğunu buldu. Bu aralığın ötesinde başarı ortalamaya düşüyor. Bu bir korelasyon, nedensellik değil: iyi temsilciler belki de zaten yaklaşık bu kadar soru soruyor.

Gong ayrıca üst düzey yöneticilere satış yaparken fazla sorunun satışa zarar verdiği uyarısında bulunuyor. Yönetici bir alıcıyla daha az soru sorun ve daha derine inin. Highspot'un kendi önerisi 8 ila 12 soru. Aralıklar örtüşüyor ve liste her durumda bir menü.

En iyi satıcılar sorularını en başa yığmak yerine görüşmeye eşit olarak yayıyor. Pratik bir sıra beş grubu izler: önce durum, ortada sorun ve etki, sona doğru sonuç ve karar. Menemsha'nın sıralaması mevcut durum, gelecekteki durum, harekete geçiren olay, taahhüt, ardından imkânlar ve uygunluk şeklinde ilerliyor; bütçe ancak uygunluktan sonra geliyor. İki sıralama da karar sorularını alıcı maliyeti söyledikten sonraya koyar, öncesine değil.

Gong'un on dakika veya daha uzun 326.000 satış görüşmesi üzerindeki analizinde temsilciler kazanılan anlaşmalarda sürenin yüzde 57'sinde konuştu. Kaybedilen anlaşmalarda bu oran yüzde 62 idi. Fark küçük ama daha az konuşan temsilcinin lehine. Gong'un verileri ayrıca müşterinin anlattığı hikâye uzadıkça başarı oranının yükseldiğini gösteriyor.

Süreyi anlaşmaya göre belirleyin. Salesforce basit, işlem odaklı bir satış için keşif görüşmesine 20 ila 30 dakika öngörüyor. Karmaşık bir kurumsal satış, birkaç görüşmeye yayılarak bir saate kadar sürüyor. Süre ne olursa olsun, sonraki adımı belirlemek için sonda tam beş dakika ayırın.

Küçük bir anlaşmada bu sonraki adım pilotun kendisidir. Segmenti, kabul çıtasını ve onaylayanı sonuç ve karar gruplarından zaten öğrenmişsinizdir.

Keşif görüşmesi soğuk arama değildir. Toplantıyı ayarlatan açılış cümleleri soğuk arama senaryoları yazısında yer alıyor.

Keşif Aşamasında Kaçınılacak Hatalar

Her keşif görüşmesi kıymetlidir. Databox, satış hunileri hakkında 51 şirket ve ajansla anket yaptı. Çoğunda lead'lerin yalnızca yüzde 10 ila 30'u bir keşif görüşmesine dönüştü. Altı alışkanlık, elde ettiğiniz görüşmeleri boşa harcar.

1. Sorguya çekmek. Gong'a göre 15 veya daha fazla soru görüşmeyi bir sorguya çevirir. Çözüm daha kısa bir liste, daha hızlı soru sormak değil.
2. Her şeyi başa yığmak. İlk on dakikada on soru, ardından bir satış sunumu. Karar soruları, etki rakamı ortaya çıktıktan sonra daha iyi karşılık bulur.
3. Uygunluktan önce sunum yapmak. Menemsha'nın kuralı şu: keşifte sunum yok, uygunluktan önce bütçe sorusu yok. Bir maliyet söylememiş alıcının bir bütçe söylemesi için hiçbir neden yoktur.
4. Kapalı ve yönlendirici sorular. “Kötü veri yüzünden muhtemelen saatler kaybediyorsunuz, değil mi?” sorusu bir evet getirir ama sayı getirmez. Sayıyı sorun.
5. Araştırmayla bulunabilecek şeyleri sormak. Çalışan sayısı, kullanılan araçlar, yakın zamandaki yatırım turu: bunlar web sitesinde ya da veri aracınızda. Önce masa başında nitelendirin ve görüşmeyi yalnızca alıcının bildiklerine ayırın.
6. Tahminleri ölçülmüş sonuçlarla karıştırmak. Alıcının “yaklaşık 18 saat” demesi bir tahmindir; pilot sonucu ise bir ölçümdür. Spona'nın temsilcileri bunları ayrı alanlarda tutar ve yukarıdaki anlaşma da böyle kaydedildi: 700 dolar tasarruf değil, öngörülen kapasitedir. İkisini aynı sütuna koyarsanız satış öngörüsü kurguya dönüşür.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Sık Sorulan Sorular

İyi Keşif Soruları Hangileridir?

İyi keşif soruları not alabileceğiniz bir şey getirir: bir sayı, bir isim, bir tarih ya da bir sonuç. “Liste araştırması ayda kaç saat sürüyor?” iyi bir sorudur, çünkü cevabı alıcının daha sonra savunacağı bir rakamdır. “Bana zorluklarınızdan bahsedin” zayıftır, çünkü cevabı ölçemeyeceğiniz bir hikâyedir. Her soruyu beş gruba göre test edin ve cevabı hiçbirine düşmeyenleri çıkarın.

Keşif Soruları ile Nitelendirme Soruları Arasındaki Fark Nedir?

Keşif soruları anlayış oluşturur: alıcı ne yapıyor, ne aksıyor ve bunun maliyeti ne. Nitelendirme soruları uygunluğa karar verir: BANT gibi çerçevelerdeki bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama. İkisi karar grubunda örtüşür. Bir nitelendirme listesi için lead nitelendirme kontrol listesini kullanın; kavramın kendisi için lead nitelendirmenin ne olduğunu okuyun.

Satışta 5 W Soruları Nelerdir?

Alıcının sorununa uygulanan kim (who), ne (what), ne zaman (when), nerede (where) ve neden (why) soruları. Bunlar beş grupla örtüşür. Kararı kim veriyor, ne aksıyor, iş akışının neresinde, ne zamana kadar düzelmeli ve saat ya da para olarak neden önemli. 5 W bir hafıza yardımcısıdır; yukarıdaki liste size cümlelerin tamamını verir.

Keşif Görüşmesi Ne Kadar Sürmeli?

Salesforce'un önerisi, basit ve işlem odaklı bir satış için 20 ila 30 dakika, kurumsal bir anlaşma için ise birkaç görüşmeye yayılan bir saate kadar. İlk satın alması 500 doların altında olan bir anlaşma için 20 dakika yeterli. 11 ila 14 soru ve beş dakikalık bir kapanış planlayın; son beş dakikayı her durumda sonraki adıma ayırın.

Keşif Küçük Anlaşmalarda İşe Yarar mı?

Evet, sorular kısa olursa ve her biri bir sayı getirirse. Spona'nın ekibi beş sorusunu 500 doların altındaki ilk satın almalarda işe yarar olarak işaretliyor. Her biri tek bir cevap alır: saat, oran, parti büyüklüğü, hedef ve fark. Komite haritalamasını atlayın, tahmin olduğu belirtilmiş bir rakamı kabul edin ve bunu uzun bir nitelendirme görüşmesi yerine ücretsiz bir örnek üzerinde doğrulayın.