Umsatzprognose Vorlage: kostenlose Google-Tabelle mit Abschlussquoten aus echten Pipeline-Daten
Publish date: 10. Nov. 2026
Eine Umsatzprognose-Vorlage macht aus zwei Eingaben eine Zahl für das nächste Quartal: Ihre offenen Deals von heute und die Deals, die Sie in den letzten Monaten abgeschlossen haben. Diese kostenlose Google-Tabelle prognostiziert das Quartal auf drei Wegen aus derselben Pipeline: nach Phase gewichtet, auf Basis der Historie und als Hochrechnung. Neben jeder Prognose steht die Lücke zum Ziel. Erstellen Sie eine Kopie der Tabelle, tragen Sie beides ein, und die Tabs Forecast (Prognose) und Summary (Übersicht) füllen sich von selbst.
Der Tab Win rates (Abschlussquoten) enthält bereits Sponas eigene Historie: 344 abgeschlossene Opportunities aus vier zurückliegenden Monaten, aufgeteilt in gewonnen, verloren und ohne Entscheidung. Diese Zahlen zeigen, warum dieselbe Pipeline zwei Prognosen ergeben kann, die 25 % auseinanderliegen. Es kommt nur darauf an, wie Sie einen Gewinn zählen. Die Tabelle ist auf Englisch und rechnet in Google Sheets, Excel und LibreOffice.
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Umsatzprognose-Vorlage: drei Methoden im direkten Vergleich
Jede Prognose ist eine Multiplikation. Die Methode legt fest, was Sie womit multiplizieren. Die Tabelle wendet drei Methoden auf dieselben offenen Deals an, dazu zwei Summen, die der Vertriebler selbst festlegt. Weichen die Zahlen voneinander ab, sehen Sie das, bevor das Quartal es Ihnen zeigt.
| Methode | Was sie multipliziert | Wo sie in der Tabelle steht | Wann sie täuscht |
| Stage-weighted (phasengewichtet) | Den Amount (Betrag) jedes offenen Deals mit der Probability (Wahrscheinlichkeit) seiner Stage (Phase) | Forecast, Spalte Stage-weighted | Die Wahrscheinlichkeiten sind geliehene Schätzungen, bis Ihre eigenen abgeschlossenen Deals sie ersetzen |
| History-based (historienbasiert) | Den offenen Wert, der im Quartal schließt, mit Ihrer Abschlussquote | Forecast, die beiden Spalten History-based | Die Pipeline dieses Quartals ähnelt den gemessenen Monaten in keiner Weise |
| Run rate (Hochrechnung) | Den gewonnenen Wert pro Monat mit drei | Forecast, Spalte Run rate | Ein Spitzenmonat wird zum ganzen Jahr |
| Commit (feste Zusage) | Nichts: Die Deals, die der Vertriebler zusagt, werden addiert | Forecast, Spalte Commit | Vertriebler sagen zu, was sie sich erhoffen |
| Commit + Best case (Zusage plus Bestfall) | Nichts: Commit plus die Deals, die noch kommen könnten | Forecast, Spalte Commit + Best case | Ein verschobener Abschlusstermin versteckt sich in Best case |
Stage-weighted ist HubSpots Standard. HubSpot definiert den gewichteten Betrag als den Gesamtbetrag jeder Phase, multipliziert mit der Wahrscheinlichkeit der Phase. Die Standard-Pipeline reicht von 20 % bei Appointment scheduled (Termin vereinbart) bis 90 % bei Contract sent (Vertrag versandt).
Das Prognosetool von HubSpot verwendet standardmäßig den gewichteten Betrag. Die Tabelle startet mit diesen fünf Standardwerten und setzt pro Phase Ihre eigene Quote ein, sobald genug Deals abgeschlossen sind.
Commit und Best case sind das Urteil des Vertrieblers, keine Rechnung. Microsoft Dynamics 365 definiert Committed als eine mündliche oder vertragliche Zusage mit hoher Sicherheit. Best case bedeutet mittlere Sicherheit, noch ohne Zusage, und Omitted (ausgeschlossen) fällt aus allen Summen heraus.
Die Standardkategorien von HubSpot sind Commit, Best case, Most likely (am wahrscheinlichsten) und Pipeline. Die Tabelle nutzt Commit, Best case, Pipeline und Omitted, und nur Omitted nimmt einen Deal aus den Summen.
Die Hochrechnung ist die einfachste Methode und lässt sich am leichtesten täuschen. AccountingTools definiert die Run Rate als Fortschreibung finanzieller Ergebnisse auf künftige Perioden. Im Beispiel wird aus einem Quartal mit 5.000.000 $ eine jährliche Run Rate von 20.000.000 $. Das tatsächliche Jahr endete bei 15.000.000 $.
Die Tabelle berechnet die Run rate in Deals aus Ihren Abschlusszahlen und im Umsatz, sobald Sie Won value (gewonnener Wert) pro Monat eintragen.
Welche Prognosemethode ist im Vertrieb die beste?
Die beste Methode ist die, die Ihre eigenen abgeschlossenen Deals überprüfen können. Beginnen Sie historienbasiert: der offene Wert, der in diesem Quartal schließt, mal den Anteil der abgeschlossenen Deals, die Sie gewonnen haben. Geschätzt sind dabei nur die Abschlusstermine.
Legen Sie dann die phasengewichtete Prognose daneben. Liegen beide innerhalb von 20 % beieinander, sind Ihre Phasenwahrscheinlichkeiten halbwegs ehrlich. Der Tab Forecast zeigt diesen Vergleich in Zeile 10 und nennt die Korrektur, wenn die Lücke größer ist.
Die Hochrechnung ist die Plausibilitätsprüfung, nicht die Prognose. Liegt die historienbasierte Prognose deutlich über der Hochrechnung, ist Ihre Pipeline voller als sonst, oder Ihre Abschlusstermine sind optimistisch. Commit ist die Zahl, die Sie nach oben melden, sobald die anderen drei übereinstimmen. Behandeln Sie Best case als Liste der Deals, an denen Sie arbeiten müssen, nicht als Umsatz.
Prognosetabelle für den Vertrieb: fünf Tabs, fünf Schritte
Für eine Umsatzprognose brauchen Sie drei Dinge. Das erste ist jeder offene Deal mit Betrag, Phase und erwartetem Abschlusstermin. Das zweite sind Ihre abgeschlossenen Deals pro Monat aus den letzten Monaten, das dritte ist ein Ziel. Die Tabelle ist auf Englisch und hat fünf Tabs, einen pro Schritt: Erstellen Sie eine Kopie der Tabelle und arbeiten Sie die Tabs der Reihe nach durch.
- Instructions (Anleitung): sechs Einstellungen festlegen. Am wichtigsten sind Quarter start (Quartalsbeginn), Quarter target (Quartalsziel) und As-of date (Stichtag). Drei weitere legen die Regeln fest. Ein offener Deal gilt nach 7 Tagen ohne Aktivität als veraltet. Die Prognose liest sechs Monate Historie, und eine Phase braucht 10 abgeschlossene Deals, bevor Ihre eigene Quote den Standardwert ersetzt. Hier liegen auch die Dropdown-Listen für Outcome (Ergebnis), Forecast category (Prognosekategorie), Owner (Verantwortlicher) und Code outcome (Ergebnis je Code), sodass Sie sie an einer Stelle pflegen.
- Pipeline (Deal-Liste): eine Zeile pro Deal. Sie tippen elf Spalten ein: Deal (Name des Deals), Owner, Amount, Stage, Expected close (erwarteter Abschluss), Forecast category, Next step (nächster Schritt), Last activity (letzte Aktivität), Close date moves (n) (Zahl der Terminverschiebungen), Outcome und Reason code (Grundcode). Sechs graue Spalten berechnen sich selbst: Stage no. (Phasennummer), Probability, Weighted amount (gewichteter Betrag), Close month (Abschlussmonat), In forecast quarter (im Prognosequartal) und Check (Prüfung). Stage und Reason code sind Dropdowns aus einem Bereich, die alles außerhalb der Liste ablehnen; Owner warnt nur. Liegen Ihre Deals in unserer CRM-Vorlage, kopieren Sie Amount und Deal stage (Deal-Phase) herüber und nehmen Decision date (Entscheidungsdatum) als Expected close. Löschen Sie dann die 15 Beispielzeilen.
- Win rates: Ihre Historie, Ihre Codes, Ihre Phasen. Tragen Sie die abgeschlossenen Deals pro Monat als Won (n), Lost (n) und No decision (n) ein (gewonnen, verloren, ohne Entscheidung), den ältesten Monat zuerst, einen Monat pro Zeile. Closed (n) (Summe), Won / won + lost (Quote unter den entschiedenen Deals) und Won / all closed (Quote unter allen abgeschlossenen Deals) werden pro Monat und für die genutzten Monate berechnet. Unter der Tabelle macht die Vorlage aus dieser Historie ein Quartal in Deals: abgeschlossen pro Monat, abgeschlossen pro Quartal und Gewinne nach jeder der beiden Quoten. Weiter unten stehen die zehn Grundcodes und die Phasentabelle mit HubSpots Standardwahrscheinlichkeiten. Ersetzen Sie Sponas vier Beispielmonate durch Ihre eigenen; die Formeln bleiben gleich.
- Forecast: drei Monate, sechs Methoden. Jede Zeile ist ein Monat des Quartals. Für jeden offenen Deal, dessen Close month in diesen Monat fällt, addiert SUMIFS den Amount und den Weighted amount, und COUNTIFS zählt die Deals. Die beiden Spalten History-based multiplizieren den offenen Wert mit je einer Abschlussquote. Commit und Commit + Best case addieren die Beträge nach Forecast category. Die Zeile Quarter (Quartal) summiert die drei Monate, und Zeile 10 vergleicht die phasengewichtete mit der historienbasierten Prognose.
- Summary: die Seite, die Sie teilen. Die Methodentabelle zeigt für jede Methode den Quarter forecast (Quartalsprognose), den Gap to target (Lücke zum Ziel) und den Share of target (Anteil am Ziel). Coverage (Abdeckung) zeigt, wie viel Pipeline Sie im Verhältnis zum Ziel haben und wie viel Sie bei Ihrer Abschlussquote brauchen. Deal checks (Deal-Prüfungen) zählt jede Markierung im Tab Pipeline. Das Weekly forecast log (wöchentliches Prognoseprotokoll) rechts nimmt die Zahlen auf, die Sie jeden Montag einfügen, und zeigt eine Fehlerzeile, sobald das Ist des Quartals feststeht.
Die Formeln verwenden englische Funktionsnamen, und Google Sheets behält sie bei, wenn Sie Always use English function names (immer englische Funktionsnamen verwenden) aktivieren. Das Gebietsschema ändert dagegen Währung, Datums- und Zahlenformate: Stellen Sie es unter Datei, Einstellungen auf Deutschland, und tragen Sie die Beträge im Tab Pipeline in Euro ein. Im Tab Win rates übernimmt SUMPRODUCT die Gewichtung der Monate, im Tab Pipeline suchen INDEX und MATCH die Phasenwahrscheinlichkeit jedes Deals. Kein QUERY, keine Skripte, keine Add-ons, deshalb öffnet sich die Datei über Datei, Herunterladen auch in Excel.
Rechenbeispiel: das nächste Quartal aus Sponas abgeschlossenen Deals
Sponas vier Beispielmonate sind echt. Jede Opportunity zählt einmal, in dem Monat, in dem sie abgeschlossen wurde, und offene Opportunities bleiben außen vor. Jesse Chan bei Spona hat bestätigt, welche Grundcodes als gewonnen, verloren und ohne Entscheidung zählen.
| Monat | Abgeschlossen | Gewonnen | Verloren | Ohne Entscheidung | Won / won + lost | Won / all closed |
| Monat 1 | 73 | 48 | 11 | 14 | 81,4 % | 65,8 % |
| Monat 2 | 91 | 62 | 12 | 17 | 83,8 % | 68,1 % |
| Monat 3 | 82 | 54 | 10 | 18 | 84,4 % | 65,9 % |
| Monat 4 | 98 | 63 | 15 | 20 | 80,8 % | 64,3 % |
| Alle vier | 344 | 227 | 48 | 69 | 82,5 % | 66,0 % |
Aus denselben Zahlen ergeben sich zwei Abschlussquoten. Won / won + lost liegt bei 82,5 %, weil die 69 Deals ohne Entscheidung aus dem Nenner fallen. Won / all closed liegt bei 66,0 %. Keine der beiden Quoten ist ein Richtwert für Ihr Team; auf die Lücke zwischen ihnen kommt es an.
Aus diesen Zahlen berechnet, schloss Spona im Schnitt 86 Opportunities pro Monat ab, also 258 pro Quartal. Bei 66,0 % prognostiziert die Historie 170 Gewinne. Bei 82,5 % sind es 213.
Das sind 43 Gewinne mehr, also 25,1 %, aus denselben Deals und derselben Pipeline. Der einzige Unterschied: ob ein Deal, der ohne Entscheidung endete, als abgeschlossen zählt.
„Ohne Entscheidung“ ist kein Rundungsfehler. So endeten 69 der 344 abgeschlossenen Opportunities. Von den 117 Deals, die Spona nicht gewann, endeten 59,0 % ohne Entscheidung und nicht als verloren.
Dixon and McKenna haben für ihre JOLT-Studie 2,5 Millionen aufgezeichnete Verkaufsgespräche ausgewertet. Ihr Ergebnis: 40 bis 60 % der verlorenen Deals endeten ohne Entscheidung. Eine Historie, die nur Gewonnen und Verloren kennt, verschweigt jeden einzelnen davon.
Die Beispielzeilen im Tab Pipeline sind erfunden. Neun offene Deals schließen im Quartal, mit 198.000 offenem Wert bei einem Quarter target von 150.000. Die Beträge haben keine Währung; tragen Sie Ihre also in der Währung ein, in der Sie verkaufen.
Stage-weighted prognostiziert auf HubSpots Standardwerten 125.400. History-based mit Sponas Quote Won / all closed prognostiziert 130.657. Beide liegen 4,0 % auseinander, deshalb zeigt der Tab Forecast „Methods agree within 20%“ (Methoden liegen innerhalb von 20 % beieinander).
Wechseln Sie zu Won / won + lost, springt die Prognose auf 163.440, die einzige Methode über dem Ziel. Commit kommt auf 57.000 und Commit + Best case auf 129.000, beide zu wenig.
Das Volumen schwankt stärker als die Quote. Sponas Zahl abgeschlossener Deals lag zwischen 73 und 98 pro Monat. Das ist eine Schwankung von 34 %. Der Gewinnanteil bewegte sich nur zwischen 64,3 % und 68,1 %.
Das Risiko der Prognose liegt also darin, wie viele Deals schließen, nicht in der Quote, mit der Sie multiplizieren. Beobachten Sie die Spalte Open deals closing (n) (Zahl der schließenden offenen Deals) im Tab Forecast so genau wie den Wert.
Damit die Prognose ehrlich bleibt: Phasenregeln, Verschiebungen, Wochenroutine
Eine Prognosetabelle ist nur so ehrlich wie die drei Felder, die Vertriebler darin ausfüllen: Stage, Expected close und Forecast category. Drei Regeln halten sie ehrlich, und die Spalte Check setzt die meisten davon durch.
Phasenregeln, die halten
Schreiben Sie für jede Phase ein Exit-Kriterium, das der Käufer erfüllen muss, nicht der Vertriebler. Presentation scheduled (Präsentation vereinbart) heißt: ein Termin im Kalender des Käufers. Decision maker bought-in (Entscheider überzeugt) heißt: Der wirtschaftliche Entscheider hat in einem Gespräch Ja gesagt.
Unser Leitfaden zur B2B-Sales-Pipeline zeigt, wie Sie sie formulieren. Ohne Exit-Kriterien heißt eine Wahrscheinlichkeit von 60 % nur, dass der Vertriebler ein gutes Gefühl hat.
Commit braucht einen namentlich bekannten Käufer. In Sponas Daten war No active buying owner (kein aktiver Verantwortlicher beim Käufer) der Hauptgrund bei 28 der 69 Deals ohne Entscheidung. Ein Deal ohne jemanden, der unterschreiben kann, ist höchstens Best case, egal in welcher Phase. Die MEDDIC-Frage nach dem Economic Buyer gehört vor den Wechsel der Kategorie auf Commit.
Lösen Sie sich von den Standardwerten. Die Phasentabelle im Tab Win rates zählt die abgeschlossenen Deals, die jede Phase erreicht haben, und die Gewinne darunter. Sobald eine Phase 10 abgeschlossene Deals hat, wechselt Probability used (verwendete Wahrscheinlichkeit) von HubSpots Standardwert zu Ihrer eigenen Quote, und die Spalte Based on (Grundlage) weist das aus. Mit den Beispielzeilen steht bei jeder Phase noch Default: fewer than 10 closed deals (Standard: weniger als 10 abgeschlossene Deals).
Regeln für verschobene Abschlusstermine
Ein verschobener Abschlusstermin ist eines der stärksten Warnsignale, die eine Tabelle geben kann. Ebstas Benchmark über 57 Mrd. $ analysierten Umsatz ergab, dass Abschlussquoten um 83 % sinken, wenn sich Deals verschieben. Schon eine Verschiebung um ein bis vier Wochen senkt die Abschlussquote um 34 %.
Ebsta berichtet außerdem, dass der Anteil der Deals, die über ihren Abschlusstermin hinausrutschen, innerhalb eines Jahres von 44 % auf 36 % gesunken ist. Ebsta wertet den Rückgang als Zeichen einer strafferen Deal-Kontrolle.
Die Tabelle hat zwei Regeln für Verschiebungen. Erhöhen Sie Close date moves (n) bei jeder Verschiebung um 1. Bei der zweiten Verschiebung eines Commit-Deals zeigt die Spalte Check „Moved twice: not Commit“ (zweimal verschoben: kein Commit), und der Deal braucht eine neue Kategorie.
Liegt Expected close vor dem As-of date, zeigt die Spalte Check „Close date passed“ (Abschlusstermin überschritten). Ein Deal mit einem Abschlusstermin in der Vergangenheit hat in der Prognose nichts verloren.
Die dritte Regel betrifft das Schließen von Deals, nicht das Verschieben. Project deferred (Projekt zurückgestellt) war der Code bei 41 von Sponas 69 Deals ohne Entscheidung. Stellt ein Käufer das Projekt zurück, schließen Sie den Deal als No decision mit seinem Grundcode, statt den Termin ein drittes Mal zu verschieben.
Unser Beitrag zur Win-Loss-Analyse zeigt, wie Sie jeden abgeschlossenen Deal mit einem Hauptgrund codieren. Die Spalte Check markiert einen Code, der nicht zum Ergebnis passt.
Eine wöchentliche Update-Routine
Xactly hat 405 Vertriebs- und Finanzverantwortliche in Nordamerika zu ihren Prognosen befragt. Wöchentliche Updates waren für 41 % von ihnen die erste Wahl, monatliche für 26 %. Täglich landete mit 22 % auf Platz drei.
Das Prognosetool von HubSpot kann Vertriebler markieren, die ihre Prognose nicht aktualisiert haben, und dieser Indikator steht standardmäßig auf acht Tagen. Die Tabelle setzt die Regel für veraltete Deals aus demselben Grund auf 7 Tage: Einen Deal, den eine Woche lang niemand angefasst hat, bearbeitet auch niemand.
Die Montagsroutine umfasst fünf Einträge pro Vertriebler. Tragen Sie das Tagesdatum als As-of date im Tab Instructions ein. Prüfen Sie Stage, Expected close und Last activity bei jedem offenen Deal. Erhöhen Sie Close date moves (n) um 1, wo sich ein Termin verschoben hat.
Setzen Sie Outcome und Reason code bei jedem Deal, der abgeschlossen wurde. Fügen Sie dann die Zeile Quarter aus Forecast in das Weekly forecast log im Tab Summary ein.
Erst das Protokoll macht die Tabelle mit der Zeit besser. Endet das Quartal, tragen Sie das Ergebnis in Actual won this quarter (tatsächlich gewonnen in diesem Quartal) ein. Die Fehlerzeile zeigt dann, wie weit jede Methode in der ersten protokollierten Woche danebenlag. Nach zwei Quartalen wissen Sie, welcher Methode Sie bei Ihrem Team vertrauen können.
Wie viel Pipeline das Quartal braucht
Die Abdeckung ist der offene Wert, der im Quartal schließt, geteilt durch das Ziel. Die nötige Abdeckung ist eins geteilt durch Ihre Abschlussquote.
Die 3x-Faustregel geht von einer Abschlussquote von 33 % aus. Im Blog von Salesforce schreibt Jason Jordan, sie gilt nur bei einer Abschlussquote von genau 33 % und einem Verkaufszyklus von genau einem Jahr. Bei 10 % Abschlussquote braucht die Pipeline 10x das Ziel. Bei 50 % genügt 2x.
Sein Beispiel geht von einem Ziel von 100.000 $ und einer Abschlussquote von 25 % aus. Geteilt durch die Zahl der 60-tägigen Verkaufszyklen pro Jahr ergibt das 65.757 $ Pipeline.
Bei Sponas Quote Won / all closed von 66,0 % braucht das Quartal offenen Wert in Höhe von 1,52x des Ziels. Bei der Quote Won / won + lost von 82,5 % sind es nur 1,21x. Die niedrigere Quote ist die ehrliche, denn ein zurückgestelltes Projekt ist trotzdem ein Deal, den Sie nicht gewonnen haben.
Der Tab Summary übernimmt die Rechnung. Die Beispiel-Pipeline deckt 1,32x des Ziels ab und braucht 1,52x. Die Zeile Status lautet „Short of pipeline: add 29.313“ (zu wenig Pipeline: 29.313 ergänzen).
Bevor Sie diese Pipeline einkaufen, prüfen Sie mit unserem Lead-Wert-Rechner, was ein Lead für Sie wert ist. Beim durchschnittlichen Deal von 22.000 im Beispiel schließen zwei weitere Opportunities diese Lücke, nicht zwanzig.
Wo Spona hilft, wenn die Pipeline nicht reicht
Spona ist kein Prognosetool. Es liest Ihre Pipeline nicht, legt keine Abschlussquoten fest und fasst keine Prognosen für ein Team zusammen. Wenn Sie HubSpot oder Dynamics 365 nutzen, sind deren Prognosetools beim Zusammenfassen und Einreichen von Prognosen stärker als jede Tabelle. Das Tool von HubSpot startet sogar mit demselben gewichteten Betrag, den diese Vorlage verwendet.
Spona setzt bei der Zeile Status an. Meldet Summary „Short of pipeline“, fehlen neue Opportunities, und genau die baut Spona auf.
Sie beschreiben Ihren idealen Kunden in einem Chat, und Spona liefert eine verifizierte, bewertete Lead-Liste. Sie zahlen pro Lead, von 0,008 $ bis 2,00 $, je nach Suchart und Tarif. Jede Suche beginnt mit einer kostenlosen Stichprobe an Leads. Für Teams, deren Deals in HubSpot liegen, ist eine HubSpot-Integration verfügbar.
Die Grenzen sind klar. Spona liefert den Anfang der Pipeline, nicht die Phasen danach. Die Leads brauchen trotzdem einen ersten Anruf, ein Exit-Kriterium pro Phase und ein Montags-Update wie jede andere Zeile. Und der Lead-Preis kauft Kontakte, keine Abschlussquote: Ihre Historie, nicht die von Spona, bestimmt die Probability used.
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Häufige Fragen zur Prognosevorlage
Wie erstellt man eine Umsatzprognose in Excel?
Laden Sie diese Vorlage über Datei, Herunterladen, Microsoft Excel als .xlsx-Datei herunter. Ihre Formeln nutzen nur Standardfunktionen wie SUMIFS, COUNTIFS und SUMPRODUCT. Excel berechnet sie ohne Anpassungen neu.
Für eine Trendprognose des Monatsumsatzes bietet Excel außerdem ein Forecast Sheet (Prognoseblatt) auf der Registerkarte Daten. Es nutzt standardmäßig die AAA-Version der exponentiellen Glättung mit einem Konfidenzintervall von 95 %. Es braucht gleichmäßige Abstände zwischen den Datenpunkten und toleriert bis zu 30 % fehlende Punkte.
Damit schreiben Sie eine Linie aus vergangenen Summen fort; Ihre offenen Deals sieht das Verfahren nicht. Die Funktion FORECAST in Google Sheets macht dasselbe mit linearer Regression. Nutzen Sie eines von beiden für einen Monatstrend und diese Vorlage für das Quartal, das vor Ihnen liegt.
Wie lautet die Formel für eine Umsatzprognose?
Drei Formeln decken die meisten Teams ab. Phasengewichtet: die Summe aus dem Betrag jedes offenen Deals mal seiner Phasenwahrscheinlichkeit. Historienbasiert: der offene Wert, der im Zeitraum schließt, mal Ihre Abschlussquote, und zwar gewonnen geteilt durch alle abgeschlossenen Deals. Hochrechnung: der gewonnene Wert pro Monat mal die Monate des Zeitraums.
Die Tabelle rechnet sie als SUMIFS auf Weighted amount, als SUMIFS auf Amount mal Abschlussquote und als Won value pro Monat mal drei.
Wie genau sind Umsatzprognosen?
Weniger genau, als die meisten Teams zugeben. In der Umfrage von Xactly haben 4 von 5 Führungskräften im vergangenen Jahr eine Quartalsprognose verfehlt, über die Hälfte sogar zweimal oder öfter. 52 % der Vertriebsleiter gaben an, dass ihre Prognose um 10 % oder mehr danebenlag.
Laut Gartner haben nur 45 % der Vertriebsleiter und Verkäufer großes Vertrauen in die Prognosegenauigkeit ihres Unternehmens. Das Weekly forecast log in dieser Tabelle hält die Zahl jeder Woche fest, damit Ihre eigene Fehlerquote keine Vermutung mehr bleibt.
Wie viel Historie braucht die Vorlage?
Die Einstellung Months of history to use (Zahl der genutzten Monate) startet bei 6, und die Spalte Used in forecast (in der Prognose verwendet) markiert die jüngsten Monate bis zu dieser Zahl. Sponas vier Beispielmonate reichen, um die Methode zu zeigen; Ihre eigene Historie sollte mindestens ein Quartal abdecken.
Ein Team, das nur eine Handvoll Deals im Monat abschließt, sollte ein ganzes Jahr eintragen. Setzen Sie dann Months of history to use auf 12. Phasenwahrscheinlichkeiten wechseln erst zu Ihrer eigenen Quote, wenn 10 abgeschlossene Deals eine Phase erreicht haben. Kleine Teams behalten die Standardwerte länger.
Funktioniert die Vorlage auch ohne CRM?
Ja. Der Tab Pipeline ist das CRM für die Prognose: eine Zeile pro Deal mit den elf Spalten zum Eintippen. Haben Sie noch gar keine Deal-Liste, starten Sie mit unserer CRM-Vorlage, und halten Sie die beiden Stage-Listen identisch. Expected close ist am wichtigsten, weil der Tab Forecast die Deals nach Close month einliest.
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