Leady na komerční nemovitosti: kde makléři najdou nájemce, vlastníky a investory a které signály je prozradí

Leady na komerční nemovitosti přicházejí ze čtyř míst: z doporučení, z inzerce, z dat o nemovitostech a firmách a od dodavatelů, kteří leady prodávají nebo domlouvají schůzky. Pracujte aspoň se třemi ze čtyř, aby vám jeden utichlý kanál nevyprázdnil pipeline. Každý lead pak tříděte podle toho, kdo podepisuje: nájemce, vlastník, nebo investor.

Spona za posledních 90 dní zachytila novou fyzickou provozovnu u 306 853 amerických firem. Každá z nich je vodítko k načasování, ne důkaz, že firma potřebuje prostory. Lead v komerčních realitách je konkrétní osoba s rozhodovací pravomocí, důvodem k obchodu a kontaktem, na kterém ji zastihnete. Třeba provozní ředitel, kterému příští rok končí nájem, nebo společník LLC, která vlastní sklad.

Průvodce se týká zprostředkování kanceláří, obchodních a průmyslových prostor v USA a ve Spojeném království. Makléři rezidenčních nemovitostí mají vlastní postupy.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Leady na komerční nemovitosti: nájemci, vlastníci, nebo investoři?

Tři typy klientů, tři spouštěče. Lead na nájemce je firma, která bude potřebovat prostory. Lead na vlastníka je osoba nebo subjekt, který vlastní budovu a mohl by ji prodat nebo pronajmout. Lead na investora je kupec s kapitálem a mandátem.

Většina rad k prospekci tyto tři skupiny slévá. Proto stejný studený telefonát dostanou všichni.

Reonomy uvádí, že jeho data pokrývají více než 54 milionů komerčních nemovitostí v USA. To je strana vlastníků a investorů: každý pozemek má zapsaného držitele. Žádný záznam o nemovitosti vám ale neřekne, která firma bude příští rok potřebovat prostory. Leady na nájemce pocházejí z firemních dat a většina makléřských postupů tuhle mezeru nechává otevřenou.

Real Estate Bees dělí leady, které prodává, na leady kupujících, prodávajících, nájemců, dlužníků a náboru makléřů. První tři jsou pro vás. Leady dlužníků patří věřitelům. Náborové leady slouží kancelářím, které přijímají makléře.

Získávání klientů v komerčních realitách: šest kanálů v porovnání

Doporučení jsou nejlevnější kanál a nejhůř se škálují. Pro makléře na straně vlastníků jsou nejlepšími partnery správci nebytových nemovitostí. Vědí, který nájemce je nespokojený a který vlastník je unavený. Spona eviduje 41 683 firem pro správu nebytových nemovitostí v USA a 10 510 ve Spojeném království, ve všech velikostních skupinách.

Rezidenční realitní kanceláře doporučují majitele malých firem, kteří potřebují i obchod nebo dílnu. Jak je oslovit, popisuje náš průvodce e-mailovým seznamem realitních makléřů.

Inzertní portály jsou příchozí kanál. Fungují, když nabídku vedete vy, a selhávají, když ne. Každá poptávka je lead jen pro makléře, který nabídku vede. Dobrá propagace nabídky je úkol pro lokální generování leadů, protože nájemci hledají podle čtvrti, ne podle makléře.

Platformy s daty o nemovitostech ovládají stranu vlastníků. Reonomy podle vlastních údajů začíná na 400 USD za uživatele měsíčně. Jeho ceník uvádí, že roční tarif zahrnuje 1 000 exportů měsíčně a ušetří 30 %.

Firemní data se signály jsou strana nájemců a většina postupů ji přeskakuje. Firma s nově zachycenou provozovnou bude znovu řešit prostory. Stejně tak firma, která se ve zdrojích dat právě objevila poprvé. Další oddíl k tomu přidává čísla.

Outsourcovaný outbound kupuje čas, ne data. SalesHive účtuje za balíčky 4 500 až 12 000 USD měsíčně, s možností měsíčního závazku. Cenu za schůzku, za hodinu ani provizi nenabízí. Jeho vlastní CRM ukazuje nejméně 2 427 domluvených schůzek u 33 klientských účtů z komerčních realit; domluvených, ne uskutečněných.

Než podepíšete, přečtěte si našeho průvodce outsourcingem generování leadů. Kadenci platíte, ať jsou data pod ní dobrá, nebo ne.

Tržiště s platbou za lead prodávají samotnou příchozí poptávku. Real Estate Bees nabízí čtyři modely nákupu a cenu nezveřejňuje. Lead s odpojeným telefonem nebo neplatným e-mailem vymění, pokud ho reklamujete do 48 hodin od převzetí. Cenu za lead a podmínky dobropisu si nechte dát písemně, než převezmete první.

Které firmy budou brzy potřebovat prostory?

Rozhodnutí o prostorách často předcházejí čtyři firemní události: nová provozovna, první výskyt ve zdrojích dat, vlna náborů a investiční kolo. Žádná z nich není poptávka. Každá je vodítko k načasování. Firma se díky ní dostane na váš seznam hovorů dřív, než začne řešit nájem.

Jak signály obecně hodnotit a jak na ně reagovat, popisuje náš průvodce nákupními signály v B2B. Čísla níže se týkají přímo prostor.

Čísla níže pokrývají dvě z těchto událostí. Poprvé zachycená znamená, že se firma ve zdrojích objevila poprvé, ne že ten den vznikla. Nová provozovna znamená, že za posledních 90 dní byla zachycena nová fyzická provozovna, ne že ten den otevřela.

V USA Spona eviduje 571 601 poprvé zachycených firem a 306 853 firem s novou provozovnou. Záznam o nové provozovně je ve Spona k dispozici s mediánem 8,2 hodiny po zachycení události. Záznam o prvním výskytu přibude s mediánem 13,4 hodiny.

Ve Spojeném království jsou čísla menší a data rychlejší. Spona eviduje 72 148 britských firem s novou provozovnou, k dispozici s mediánem šesti hodin.

Veřejné rejstříky počítají nové registrace, příbuzný signál, ale pozdější a bez kontaktu. Statistiky zakládání firem Census Bureau ukázaly za jeden nedávný měsíc 578 926 žádostí o založení podniku, o 8,1 % víc než měsíc předtím. Companies House zapsala za jedno čtvrtletí 192 287 nových společností, v rejstříku s 5 516 377 společnostmi.

Nově registrovaná firma je leadem na nájemce, až když má zaměstnance. Poprvé zachycené firmy proto před prvním telefonátem filtrujte podle počtu zaměstnanců.

Nové provozovny a nové firmy v 10 metropolích USA

Tabulka obsahuje čísla Spona pro deset největších metropolí USA podle počtu firem se sídlem, napříč všemi segmenty. New York vede v absolutních číslech, protože má nejvíc firem. Lepším vodítkem k tomu, kde se makléřův čas vyplatí, je přepočet na 1 000 firem se sídlem. Ukazuje ho graf níže.

Washington má podle našeho výpočtu 26,1 firmy s novou provozovnou na 1 000 firem, které tam sídlí. Je to nejvyšší hodnota z deseti metropolí. San Francisco má nejvyšší hodnotu u poprvé zachycených firem, 40,5 na 1 000. Boston a Atlanta jsou u nových provozoven na konci žebříčku.

Přepočet je index intenzity, ne podíl místních firem. Firma započtená v metropoli tam měla zachycenou provozovnu, ať sídlí kdekoli.

U malých firem s 1 až 49 zaměstnanci mají v šesti z deseti metropolí nejvíc firem s novou provozovnou odborné služby. Stavebnictví vede v Dallas-Fort Worth, Atlantě a Bostonu. Restaurace vedou v Houstonu. Vzorec ukazují čtyři metropole.

Každá buňka počítá firmu jen jednou. Firma může spadat do více segmentů nebo metropolí, takže sloupce nikdy nedávají součet. Makléř v Miami, který se zaměřuje na odborné služby, má 1 196 firem s novou provozovnou zachycenou za posledních 90 dní. Berte každou jako důvod zavolat včas, ne jako otevřenou poptávku.

Konec nájemních smluv: okno 12 až 24 měsíců

Cresa radí nájemcům kanceláří, aby začali hledat 12 až 24 měsíců před koncem nájmu. V tomto okně si nájemce najímá makléře, který ho zastupuje. Datum konce nájmu je proto nejcennější pole v databázi nájemců.

Veřejné bývá zřídka. Získáte ho od nájemce nebo z přehledů nájemců vašich klientů z řad pronajímatelů.

Objemy mohou být velké. CBRE napočítala 16 milionů čtverečních stop kancelářských nájmů na Manhattanu, které končí v roce 2026. Dalších 15,9 milionu napočítala na rok 2027.

Investice a nábor jsou dva slabší signály. Firma po investici často nabírá a firmě, která nabírá, mohou dojít stoly. Jak je najít, dokud je kolo čerstvé, ukazuje náš průvodce nedávno financovanými startupy.

Prospekce v komerčních nemovitostech: dohledání vlastníka v pěti krocích

Prospekce vlastníků je nejdřív průzkum a teprve potom oslovení. Pětikrokový postup od Buildout vede přes území a specializaci, networking, záznamy o prodejích, denní odchozí hovory a doporučení. Kroky níže drží stejné pořadí a doplňují evidence, které potřebujete v USA a ve Spojeném království.

1. Vyberte si submarket a typ nemovitosti. Jeden submarket, jedna třída aktiv, každá budova v něm. Makléř, který zná každou průmyslovou halu v jednom koridoru, prozkoumá víc než ten, kdo letmo projíždí celou metropoli.
2. Vytáhněte záznamy o nemovitostech. V USA vede zapsaného vlastníka, datum prodeje a zapsané úvěry okresní odhadce a okresní evidence (county assessor a recorder). Reonomy přidává filtry podle data prodeje, délky držení, splatnosti hypotéky a věřitele. V Anglii a Walesu ukazuje registr vlastnických titulů HM Land Registry, kdo nemovitost vlastní, a pokud je to k dispozici, kolik za ni zaplatil. Kopie stojí online 7 GBP a plán pozemku dalších 7 GBP.
3. Najděte osobu za subjektem. Řada zápisů uvádí firmu, ne osobu. Reonomy upozorňuje, že jméno na listině málokdy patří tomu, kdo rozhoduje. Začněte obchodním rejstříkem daného státu, i když ne každý stát u LLC uvádí společníky nebo jednatele. Ve Spojeném království uvádí Companies House ředitele společnosti a osoby s podstatným vlivem. Náš průvodce jak zjistit majitele firmy prochází devět metod.
4. Získejte ověřený kontakt. Jméno v zápisu je lead, až když máte funkční e-mail nebo mobil. Targeted Search od Spona dohledá jednu konkrétní osobu z rozšíření pro Chrome. E-mail stojí 13 kreditů a mobil 88. Celý seznam nahrajte: obohacení stojí 5 kreditů za ověřený e-mail a 35 za mobil.
5. Udržujte kadenci a zapisujte každý kontakt. Vlastníci prodávají podle svého harmonogramu, ne podle vašeho. Hovor a e-mail každé čtvrtletí vás udrží v hledáčku vlastníka až do roku, kdy se rozhodne. Zapisujte délku držení, splatnost úvěru a poslední rozhovor. Seznam procházejte nejdřív podle data splatnosti.

V Česku je obdobou HM Land Registry bezplatná aplikace Nahlížení do katastru nemovitostí, kterou provozuje ČÚZK. Nevyžaduje žádnou registraci a ukazuje vybrané údaje o parcelách, stavbách a jednotkách včetně nebytových prostor. Vlastníka zobrazí po vyhledání listu vlastnictví, když se přihlásíte nebo opíšete zobrazený kód.

Kde koupit leady v oblasti komerčních nemovitostí?

Leady v komerčních realitách koupíte čtyřmi způsoby: data o vlastnících za licenci, domluvené schůzky za měsíc, příchozí poptávky za lead, nebo ověřené kontakty za lead. Tabulka staví zveřejněné ceny vedle sebe.

Nejlevnější licence neznamená nejlevnější lead. Licence Reonomy kupuje záznamy o vlastnících, které musí makléř teprve kontaktovat. PropertyRadar zahrnuje v tarifu Solo 250 telefonů a e-mailů měsíčně a v tarifu Business 2 500. Jeho stránka neuvádí, jak velká část dat je komerční, takže před roční platbou otestujte jeden okres.

Spona účtuje za lead, ne za licenci. Lead ze Standard Search s e-mailem a mobilem stojí 35 až 55 kreditů. Při ceně kreditu v tarifu to dělá 0,28 až 0,55 USD.

Každá nová vyhledávací relace stojí jednorázově 1 000 kreditů. Každé hledání začíná vzorkem leadů zdarma a cenu za lead vidíte před nákupem. Celý ceník najdete na stránce s cenami Spona.

Dvě čísla v ceně leadu nikdy neuvidíte: podíl leadů, které odpoví, a podíl těch, které uzavřou obchod. Chtějte obě po každém dodavateli písemně, pro makléře ve vaší třídě aktiv.

Telefonáty a e-maily potenciálním klientům: pravidla v USA a Spojeném království

V USA zákon CAN-SPAM Act nedělá pro e-maily mezi firmami žádnou výjimku. Každá zpráva musí obsahovat vaši platnou fyzickou poštovní adresu a funkční odhlášení. Odhlášení musíte vyřídit do 10 pracovních dnů. Každý jednotlivý e-mail v rozporu se zákonem může stát až 53 088 USD.

Telefonáty firmám jsou jednodušší. Podle FTC je většina hovorů, kterými chcete firmě něco prodat, z pravidel Do Not Call vyjmuta. Mobil vlastníka ale může být soukromé číslo, takže ho přesto prověřte. Data z registru pro až pět předvoleb jsou zdarma a seznam musíte znovu prověřit nejméně jednou za 31 dní.

Ve Spojeném království ICO uvádí, že pravidlo PECR pro přímý marketing elektronickou poštou se nevztahuje na firemní účastníky. K e-mailu zaměstnancům společnosti s ručením omezeným na pracovní adresu podle PECR souhlas nepotřebujete. Přesto musíte uvést, kdo jste, a dát platnou adresu pro odhlášení. Živnostníkům a některým osobním společnostem pište jen tehdy, když výslovně souhlasili nebo když platí soft opt-in.

Pracovní e-mail se jménem je i tak osobní údaj, takže jeho uložení a použití upravuje právo na ochranu osobních údajů. Před živými B2B hovory ve Spojeném království prověřte seznam v registrech CTPS i TPS. ICO upozorňuje, že jeho pokyny se po přijetí Data (Use and Access) Act revidují. Před každou kampaní stránku zkontrolujte.

V Česku platí zákon 480/2004 Sb., o některých službách informační společnosti: podle § 7 smíte obchodní sdělení e-mailem posílat jen s předchozím souhlasem a uživatelem je i právnická osoba (§ 2 písmeno e). Výjimka v § 7 odstavec 3 platí jen pro e-mail zákazníka získaný při prodeji výrobku nebo služby v souladu s ochranou osobních údajů, a to pro vlastní obdobné výrobky nebo služby. Podmínkou je, že zákazník toto využití původně neodmítl a u každé zprávy má jasnou a zřetelnou možnost ho jednoduše a zdarma odmítnout. Ustanovení § 7 odstavec 4 zakazuje e-mail, který není zřetelně a jasně označen jako obchodní sdělení, skrývá odesílatele nebo nemá platnou adresu pro odmítnutí, a dozor vykonává ÚOOÚ (§ 10).

Kam Spona patří a kam ne

U leadů v komerčních realitách pokrývá Spona stranu nájemců a na straně vlastníků krok získání kontaktu. Firmu, kterou hledáte, popíšete v chatu: „firmy s odbornými službami v Miami s méně než 50 zaměstnanci a novou provozovnou za posledních 90 dní“. AI čerpá z více než 40 zdrojů, ověří každý kontakt a zhruba za 4 minuty vrátí obodovaný seznam.

Platíte za lead. Filtry signálů pro první výskyt, novou provozovnu, nábor a investici fungují od tarifu Pro výš, v kombinaci s profilem firmy. Data o kamenných podnicích pokrývají místní firmy s fyzickými provozovnami. Právě tam patří správci nemovitostí a malí uživatelé prostor.

Druhým důvodem je cena. Bezplatný tarif obsahuje jednorázově 3 000 kreditů, což stačí na první vyhledávací relaci a její vzorek. Pro stojí 99 USD měsíčně a obsahuje 10 500 kreditů. Ceny za lead najdete v tabulce výše a nové leady odpovídající dokončenému hledání přibývají každý týden za stejnou cenu.

Kam Spona nepatří:

• Záznamy o nemovitostech. Spona nemá zapsaného vlastníka, historii prodejů, úvěry ani data o nájmech. Nemá filtr velikosti budovy ani podlahové plochy. Tuto práci odvedou Reonomy, okresní evidence a HM Land Registry. Spona najde lidi, jakmile znáte subjekt.
• Data konce nájmů. Veřejná bývají zřídka a Spona je nemá. Sbíráte je vy.
• Signály jsou zachycené události se zpožděním. V USA je záznam o nové provozovně k dispozici s mediánem 8,2 hodiny po zachycení provozovny. Neznamená, že firma hledá prostory.
• Integrace. HubSpot je nativně propojený v tarifech Premium a Expert. Do Salesforce se data dostanou importem CSV a API funguje jen v tarifu Expert. Identifikaci návštěvníků webu Spona nenabízí.
• Přesnost má číslo, ne slogan. V auditu Spona bylo 2 941 z 3 017 záznamů správně v osobě, zaměstnavateli i pozici. Doručitelnost e-mailů je jiná metrika, takže před velkou rozesílkou ověřujte.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Časté dotazy k leadům v komerčních realitách

Jaké CRM se hodí pro kancelář s komerčními nemovitostmi?

To, které vaši makléři aktualizují. Obecné CRM funguje, když obsahuje pole, která obchod potřebuje: nemovitost, plochu, konec nájmu, vlastnický subjekt a poslední kontakt. Spona posílá kontakty do HubSpot nativně v tarifech Premium a Expert. Salesforce a specializované systémy pro komerční reality přijímají export CSV.

Existuje pro komerční nemovitosti aplikace jako Zillow?

Tuto roli hrají inzertní portály s komerčními nemovitostmi. Nabízejí kanceláře, obchodní a průmyslové prostory k pronájmu nebo prodeji a dají se prohledávat podle lokality a velikosti. Pro makléře jsou příchozím kanálem, který odměňuje toho, kdo nabídku vede. Poptávky jdou makléři z nabídky, takže přinášejí leady jen na vaše vlastní prostory.

Dají se leady v komerčních realitách najít bez studených telefonátů?

Ano. Doporučení od správců nemovitostí a věřitelů fungují bez telefonu. Stejně tak poptávky na vaše nabídky a e-maily firmám se signálem načasování. V USA je B2B e-mail legální, pokud splňuje CAN-SPAM, který mimo jiné vyžaduje poštovní adresu a odhlášení. Ve Spojeném království se e-mailové pravidlo PECR na firemní účastníky nevztahuje.

Znamená signál nové provozovny, že firma potřebuje prostory?

Neznamená. Signál říká, že Spona u firmy za posledních 90 dní zachytila novou fyzickou provozovnu, takže tyto prostory už jsou obsazené. Firma může růst nebo se stěhovat. Berte ho jako vodítko k načasování dalšího rozhovoru, ne jako otevřenou poptávku.