Behovsanalys frågor: 25 som sätter siffror på problemet, och de fem som Sponas säljare ställer

Behovsanalys frågor är de frågor en säljare ställer för att förstå köparens situation, problem, kostnad, mål och beslutsväg innan hen föreslår något. De bra frågorna ger en siffra eller ett namn som du kan skriva ner. De 25 frågorna nedan ligger i fem grupper, en per svar.

Gong analyserade 519 000 inspelade behovsanalyssamtal och fann att de mest effektiva tar fram tre till fyra affärsproblem. Varje fråga här anger vad svaret säger dig, så att du vet när du kan sluta fråga. Efter frågebanken kommer de fem frågor som Sponas egna säljare ställer, ord för ord, med den enhet de loggar för varje fråga. En dokumenterad affär visar vad svaren satte siffror på.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Behovsanalys frågor: de fem svar du behöver

Ett behovsanalyssamtal har gjort sitt jobb om du har fem svar när du lägger på. De fem är hur arbetet går till i dag, vad som fallerar, vad det kostar, hur målbilden ser ut och vem som beslutar. Allt annat är detaljer.

Köpare märker när de svaren saknas. I Salesforces undersökning State of Sales säger 59 % av företagsköparna att de flesta säljare inte tar sig tid att förstå deras mål. Samma undersökning visade att 86 % är mer benägna att köpa när säljaren förstår deras mål.

De fem grupperna är inte nya. Neil Rackhams team studerade mer än 35 000 säljsamtal i 23 länder och delade in frågorna i fyra typer: situation, problem, implikation och behovsvärde (need-payoff). Den här frågebanken behåller de tre första under enklare namn och delar den fjärde i två. Målbildsfrågor fastställer önskat läge, och beslutsfrågor kartlägger vem som godkänner det och när.

Beslutsfrågor förtjänar sin plats eftersom köpare kommer in sent och med en färdig uppfattning. Enligt köparundersökningen från 6sense har köpare kommit nästan 70 % av vägen genom köpprocessen innan de tar kontakt med en säljare. Och 81 % har redan en favoritleverantör vid första kontakten. Om du inte frågar hur de ska besluta får du veta det när du förlorar.

Det finns ingen given lista över de fem typerna av frågor i en behovsanalys. Hos Highspot är de fem typerna öppna frågor, frågor som stämmer av prioriteringar, frågor som klargör processen, frågor som kartlägger intressenter och frågor som kontrollerar passformen. Hos Articulate är de kontextfrågor, problemfrågor, konsekvensfrågor, kvalificeringsfrågor och strategiska frågor. De fem grupperna nedan sorterar frågorna efter vad svaret säger dig.

Frågor i behovsanalysen, sorterade efter vad de tar fram

De här 25 frågorna för behovsanalysen är gjorda för B2B-samtal. Varje svar hamnar i en av de fem grupperna. Välj bland dem; läs inte upp dem. I ett samtal använder du 11 till 14 av dem, vilket avsnittet om ordning och antal förklarar.

Situationsfrågor

Situationsfrågor fastställer utgångsläget. Håll dig till tre eller fyra. Köparen har svarat på dem förut, och allt du hade kunnat läsa på företagets webbplats kostar dig goodwill.

1. Hur bygger ditt team en mållista i dag, från första filtret till första mejlet? Svaret visar arbetsflödet och var timmarna tar vägen. Logga stegen och verktygen.
2. Vem äger den processen, och vem mer är inblandad varje vecka? Du får veta vem som använder den dagligen, och det är ofta inte köparen. Logga båda rollerna.
3. Hur många timmar i månaden tar det, för alla inblandade sammanlagt? Det här är siffran som resten av samtalet bygger på. Logga timmar per månad, markerat som köparens uppskattning.
4. Vilka verktyg och datakällor ingår i processen, och vad kostar de er? Du får veta vilka leverantörer som redan finns och vilken budget som redan går åt. Logga leverantörer och årlig kostnad.
5. Vad har förändrats nyligen som gjorde det här värt ett samtal? Du får veta vad som utlöste kontakten: en ny marknad, en säljare som slutat, ett missat kvartal. Logga det med köparens egna ord.

Problemfrågor

Problemfrågor hittar det som fallerar. Gongs samtalsdata visar att de bästa samtalen tar fram tre till fyra problem, så sluta gräva när du har dem.

1. Var fallerar processen oftast? Du får veta hur köparen själv rangordnar problemen. Logga det största problemet först.
2. Av posterna i den senaste omgången ni arbetade med, hur många hade rätt person och en användbar kontaktuppgift? Du får veta datakvaliteten som en andel du kan testa senare. Logga användbara poster per 100.
3. Hur länge har det här varit ett problem, och vad har ni provat? Du får veta om köparen har gett upp om att lösa det. Allego ställer den som ”Vad har hindrat er från att lösa det här tidigare?” Logga de misslyckade försöken.
4. Vem märker det först när något går fel? Du får veta vem som kommer att driva en förändring. Logga rollen.
5. Hur ser en dålig vecka ut på grund av det här? Du får veta problemet i operativa termer: studsade mejl, missade utskick, omarbete. Logga ett konkret exempel.

Konsekvensfrågor

Konsekvensfrågor gör ett klagomål till en kostnad. Det är den grupp som visar affärsvärdet, och den som är lättast att hoppa över, eftersom köparen måste tänka efter innan hen svarar.

1. Om ni lägger ihop omarbetet, studsarna och de bortkastade utskicken, vad kostar det er i månaden? Du får köparens egen siffra, som hen kommer att försvara senare. Logga den i timmar eller i pengar, aldrig båda i samma fält.
2. Hur många möten eller svar missade ni förra kvartalet för att datan var fel eller kom för sent? Du får veta intäktssidan av kostnaden. Logga möten per månad, separat från timmarna.
3. Vad är en timme av de personer som gör det här arbetet värd för er? Du får veta vilket timvärde som gör om timmar till pengar. Logga timvärdet så som köparen anger det.
4. Vilket mål kom i fara på grund av det här? Du får veta hur problemet syns i köparens eget styrkort. Logga målet och hur mycket som fattas.
5. Vad händer om ingenting förändras på två kvartal till? Du får veta hur bråttom det är. The Humble Sale formulerar det som ”Vad händer med det här projektet om det försenas sex månader?” Logga konsekvensen med köparens egna ord.

Målbildsfrågor

Målbildsfrågor beskriver önskat läge. Utan dem har konsekvenssiffran inget att jämföras med, och du kan inte dimensionera en pilot.

1. Om den här processen tog en fjärdedel av tiden, vad skulle teamet göra med timmarna? Du får veta om den sparade tiden har en användning, och därmed om någon kommer att kämpa för förändringen. Logga den föreslagna användningen.
2. Hur många användbara kontakter behöver ni nästa månad, och i vilket segment? Du får veta storleken på första leveransen och målgruppen. Logga kontakter per månad, geografi, roller och företagsfilter.
3. Hur skulle ni efter tre månader mäta att det här har fungerat? Du får veta det mått som köparen kommer att rapportera uppåt. Logga måttet och dess nuvarande värde.
4. Hur skulle ”tillräckligt bra” se ut, till skillnad från perfekt? Du får veta ribban för en pilot. Logga gränsvärdet.
5. Vilken del av problemet skulle ni lösa först om ni bara kunde lösa en? Du får veta var en pilot ska börja. Logga prioriteringen.

Beslutsfrågor

Beslutsfrågor kartlägger vägen till ett ja. Enligt 6sense har den genomsnittliga inköpsgruppen 11 personer, så personen i samtalet är sällan den enda rösten. Fråga om processen, inte om budgeten. Budgeten hör till kvalificeringen, som BANT-ramverket täcker, och kartläggningen av beslutsgruppen i storaffärer hör till MEDDIC.

1. Berätta steg för steg hur ni köpte det senaste verktyget inom det här området. Du får veta den verkliga godkännandevägen, som ofta inte följer organisationsschemat. Gongs formulering är [”Berätta steg för steg hur ni köpte [nuvarande leverantör].”](https://www.gong.io/blog/sales-discovery-questions/) Logga stegen och vem som skrev under.
2. Vem mer behöver se det här innan ni kan köra en pilot? Du får veta vem som godkänner och vem som ska se ett urval. Logga rollerna. I 23 av 371 inspelade behovsanalys- och utvärderingssamtal hos Spona sa köparen en variant av ”Min chef måste se testet först.”
3. Vad skulle personen som skriver under vilja se i resultaten? Du får veta godkännarens acceptanskriterier. Logga dem som en checklista.
4. Finns det ett datum då det här måste fungera, och vad styr det datumet? Du får veta den utlösande händelsen, eller att den saknas. Logga datumet och skälet.
5. Vad skulle kunna stoppa det här, även om piloten fungerar? Du får veta de risker köparen redan ser: inköpsavdelningen, ett löpande avtal, ett anställningsstopp. Logga var och en.

De fem frågor som Spona ställer

Spona säljer verifierade B2B-leadlistor, så säljarna använder behovsanalysen för att sätta siffror på en enda sak. Det är gapet mellan de timmar ett team lägger på listresearch och de timmar teamet vill lägga. Upplägget kommer från gap selling, som har en egen artikel.

Tre av Sponas säljare ställde samma fem frågor under ungefär sju veckor. Här är de ord för ord, med den enhet varje säljare loggar. Sista kolumnen visar om frågan fungerar i små affärer, som teamet definierar som ett första köp under 500 dollar.

Enligt IMY:s grundkurs i GDPR får personuppgifter bara sparas så länge de behövs för ändamålet, och den personuppgiftsansvariga bör införa tidsfrister för gallring eller regelbunden kontroll. Ge därför loggen från behovsanalysen ett datum för gallring eller översyn.

Tre saker i tabellen är lätta att missa. Fråga 2 ber om en andel, inte en åsikt, och säljaren kontrollerar den senare mot ett gratis urval. Fråga 4 nämner fyra timmar i själva frågan som ett antagande, inte ett löfte, och säljaren loggar det så. Fråga 5 håller timvärdet utanför gapsiffran, så att en köpares uppskattning aldrig blandas ihop med ett uppmätt resultat.

Här passar Spona in: svaret på fråga 3 är en sökbeskrivning. Du beskriver segmentet i en chatt, och Spona söker igenom mer än 40 källor, verifierar varje lead och levererar en poängsatt lista på ungefär 4 minuter. Varje sökning börjar med ett gratis urval, och priset per lead visas i kassan.

Den andra halvan av jobbet passar Spona inte för: tjänsten varken spelar in, transkriberar eller poängsätter själva samtalet. Vill du fånga de fem svaren automatiskt säljer Gong, Allego och Jiminny det. Spona har inte heller några utfallsdata för de här frågorna. Inget i dess underlag visar att de höjer andelen vunna affärer, bara att tre säljare loggar svaren i samma enheter.

Så satte svaren siffror på en affär

En dokumenterad affär visar de fem svaren i praktiken; det är ett enskilt fall, inte ett riktmärke. Köparen var grundaren av ett brittiskt företag med 11 till 50 anställda. Varje siffra nedan är köparens egen uppskattning, loggad som den angavs.

Den första frågan gav utgångsläget: ungefär 18 timmar i månaden för att ta fram 600 målkontakter. Fråga 4 satte målet till 4 timmar i månaden för samma volym. Det gav ett gap på 14 timmar i månaden, som säljaren loggade som beräknad kapacitet, inte som sparad tid.

Grundaren satte ett fullkostnadsvärde på 50 dollar i timmen på den tiden. Vid 14 timmar ger köparens siffror ett gap på 700 dollar i månaden. Loggen kallar det kapacitet, inte intäkt eller realiserad besparing, eftersom ingen hade sparat något ännu.

Fråga 3 satte den första leveransen till 600 kvalificerade kontakter. Efter ett gratis urval gick köparen med på en pilot med 600 kontakter. Inget i underlaget säger att Spona sparade 14 timmar eller 700 dollar åt den här köparen. Det är köparens prognoser, inte resultat.

Utgångsläget är inte ovanligt. I Salesforces undersökning State of Sales bland 4 050 säljproffs lägger säljarna nästan en hel dag av arbetsveckan på prospektering. En genomsnittlig säljare ägnar 40 % av sin tid åt att sälja. En månad med 18 timmars listresearch passar in i den bilden.

Vad skulle piloten kosta med Sponas publika priser? Det här är vår egen beräkning utifrån prissidan, inte affärens faktura. En kredit kostar 0,008 till 0,01 dollar beroende på plan.

Free-planens 3 000 engångskrediter täcker sessionen och lämnar 2 000 krediter kvar. Med Standard Search för bara mejl räcker det till 285 till 666 leads innan någon betalar. De gratis krediterna täcker alltså ungefär hälften av eller hela en mejlpilot med 600 kontakter.

Frågor i behovsanalyssamtalet: ordning och antal

Välj 11 till 14 frågor ur banken, sprid ut dem över samtalet och låt de sista fem minuterna vara. Varje del har data bakom sig.

Samma Gong-analys fann att 11 till 14 frågor hänger ihop med störst framgång. Över det spannet sjunker framgången till genomsnittet. Det är ett samband, inte en orsak: duktiga säljare kanske helt enkelt ställer ungefär så många frågor.

Gong varnar också för att för många frågor skadar affären när du säljer till ledningsnivå. Med en köpare i företagsledningen ställer du färre frågor och går djupare. Highspots egen rekommendation är 8 till 12 frågor. Spannen överlappar, och banken är en meny i vilket fall som helst.

De bästa säljarna sprider ut sina frågor jämnt över samtalet i stället för att ställa dem i början. En praktisk ordning följer de fem grupperna: situation först, problem och konsekvens i mitten, målbild och beslut mot slutet. Menemshas ordningsföljd går från nuläge till önskat läge, utlösande händelse och åtagande och sedan medel och passform, med budget först efter passform. Båda ordningarna lägger beslutsfrågorna efter att köparen har nämnt kostnaden, inte före.

I Gongs analys av 326 000 säljsamtal på tio minuter eller mer pratade säljarna 57 % av tiden i vunna affärer. I förlorade affärer pratade de 62 %. Skillnaden är liten, men den gynnar säljaren som pratar mindre. Gongs data visar också att ju längre kundens berättelse är, desto högre är framgångsgraden.

Anpassa längden efter affären. Salesforce räknar med 20 till 30 minuter för ett behovsanalyssamtal vid en enkel transaktionsförsäljning. En komplex storaffär tar upp till en timme, fördelat på flera samtal. Oavsett längd ska du spara fem hela minuter i slutet för att boka nästa steg.

I en liten affär är nästa steg själva piloten. Du har redan segmentet, ribban och godkännaren från målbilds- och beslutsfrågorna.

Behovsanalys är något annat än kalla samtal. Inledningarna som bokar mötet finns i artikeln med manus för kalla samtal.

Misstag i behovsanalysen att undvika

Varje behovsanalyssamtal är en bristvara. Databox frågade 51 företag och byråer om deras säljtrattar. För de flesta blev bara 10 % till 30 % av leadsen ett behovsanalyssamtal. Sex vanor slösar bort de samtal du får.

1. Att förhöra. Gong konstaterar att 15 frågor eller fler gör samtalet till ett förhör. Lösningen är en kortare lista, inte att fråga snabbare.
2. Att lägga alla frågor först. Tio frågor de första tio minuterna, sedan en pitch. Beslutsfrågor landar bättre när konsekvenssiffran finns.
3. Att pitcha innan passformen är klar. Menemshas regel är ingen pitch i behovsanalysen och ingen budgetfråga innan passformen är klar. En köpare som inte har nämnt en kostnad har ingen anledning att nämna en budget.
4. Slutna och ledande frågor. ”Ni förlorar väl timmar på dålig data, eller hur?” ger ett ja och ingen siffra. Fråga efter siffran.
5. Att fråga om sådant som research kan besvara. Antal anställda, verktygen i stacken, senaste finansieringen: det står på webbplatsen eller i ditt dataverktyg. Kvalificera på papperet först och använd samtalet till det som bara köparen vet.
6. Att blanda uppskattningar med uppmätta resultat. En köpares ”ungefär 18 timmar” är en uppskattning. Ett pilotresultat är en mätning. Sponas säljare håller dem i separata fält, och affären ovan är loggad så: 700 dollar är beräknad kapacitet, inte en besparing. Lägg båda i samma kolumn, så blir prognosen fiktion.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Vanliga frågor om behovsanalys

Vilka är bra frågor i en behovsanalys?

Bra frågor i en behovsanalys ger något du kan skriva ner: en siffra, ett namn, ett datum eller en konsekvens. ”Hur många timmar i månaden tar listresearchen?” är bra eftersom svaret är en siffra som köparen kommer att försvara senare. ”Berätta om era utmaningar” är svag eftersom svaret är en berättelse du inte kan mäta. Pröva varje fråga mot de fem grupperna, och stryk alla vars svar inte hamnar i någon av dem.

Vad skiljer behovsanalysfrågor från kvalificeringsfrågor?

Frågor i behovsanalysen bygger förståelse: vad köparen gör, vad som fallerar och vad det kostar. Kvalificeringsfrågor avgör passformen: budget, befogenhet, behov och tidpunkt, i ramverk som BANT. De två överlappar i beslutsgruppen. Vill du ha en kvalificeringslista, använd checklistan för leadkvalificering; vill du förstå begreppet, läs vad leadkvalificering är.

Vilka är de 5 V-frågorna i försäljning?

Vem, vad, när, var och varför, tillämpade på köparens problem. De motsvarar de fem grupperna. Vem som beslutar, vad som fallerar, var i arbetsflödet, när det måste vara löst och varför det spelar roll i timmar eller pengar. De 5 V-frågorna är ett minnesstöd; banken ovan ger dig de fullständiga meningarna.

Hur långt ska ett behovsanalyssamtal vara?

Salesforce rekommenderar 20 till 30 minuter för en enkel transaktionsförsäljning och upp till en timme, fördelat på flera samtal, för en storaffär. För ett första köp under 500 dollar räcker 20 minuter. Planera 11 till 14 frågor och en avslutning på fem minuter, och spara de sista fem minuterna till nästa steg i alla lägen.

Fungerar behovsanalys i små affärer?

Ja, om frågorna är korta och var och en ger en siffra. Sponas team märker sina fem frågor som fungerande vid första köp under 500 dollar. Var och en kräver ett enda svar: timmar, en andel, en leveransstorlek, ett mål och ett gap. Hoppa över kartläggningen av beslutsgruppen, godta en märkt uppskattning och validera den på ett gratis urval i stället för i ett långt kvalificeringssamtal.