Pozyskiwanie klientów dla agencji rekrutacyjnej: jak znaleźć firmy, które właśnie zatrudniają

Pozyskiwanie klientów dla agencji rekrutacyjnej polega na znalezieniu firm z otwartym wakatem, a potem na dotarciu do osoby, która zatwierdza zatrudnienie. Najkrótsza droga prowadzi przez sygnał rekrutacyjny: firmę z co najmniej jedną otwartą ofertą pracy w ostatnich 30 dniach. Dane Spona pokazują 416 692 takie zatrudniające firmy w USA i 84 780 w Wielkiej Brytanii.

Sygnał rekrutacyjny nie dowodzi, że firma potrzebuje agencji. Pokazuje otwarty wakat; czy firma zapłaci agencji, to pytanie na pierwszą rozmowę. Dalej znajdziesz liczby według obszaru zawodowego i wielkości firmy, tygodniową rutynę oraz zasady dotyczące e-maili i telefonów w USA i Wielkiej Brytanii.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Pozyskiwanie klientów dla agencji rekrutacyjnej: sygnał rekrutacyjny

Sygnał rekrutacyjny to firma z co najmniej jedną otwartą ofertą pracy w ostatnich 30 dniach. Spona wychwytuje go na stronie kariery albo w licencjonowanym feedzie ofert pracy i liczy każdą firmę raz. To najbardziej bezpośredni z sygnałów zakupowych B2B, z jakich może korzystać agencja. Wakat jest publiczny, ale nie dowodzi, że firma potrzebuje agencji.

Liczy się szybkość. W danych Spona mediana czasu od zdarzenia rekrutacyjnego do dostępności wynosi 4,3 godziny w USA. W Wielkiej Brytanii to 3,2 godziny. Obie wartości są medianami obserwowanych godzin, a nie danymi na żywo.

Rynek za tym sygnałem jest duży. BLS liczy w najnowszym badaniu JOLTS około 7,1 mln wakatów w USA. Zatrudnienia w tym samym miesiącu wyniosły 5,2 mln.

ONS liczy 691 000 wakatów w Wielkiej Brytanii w ostatnich trzech miesiącach. To pierwszy wynik poniżej 700 000 od ponad pięciu lat.

W Polsce badanie GUS „Popyt na pracę” wykazało na koniec ostatniego kwartału 98,7 tysiąca wolnych miejsc pracy. To o 1,5 tysiąca mniej niż kwartał wcześniej.

Równie ważne jest to, czego sygnał nie mówi. Ogłoszenie nie jest dowodem zatrudnienia. Dostawca eGrabber sprzedaje filtry JobGrabber, które usuwają oferty widmo i wykrywają ponownie publikowane ogłoszenia. Według eGrabber portale z ofertami pracy są często zaśmiecone mylącymi ofertami widmo.

Dla agencji ponownie opublikowana oferta nie jest jednak szumem. Według eGrabber często oznacza, że firma ma trudność z obsadzeniem stanowiska. To okazja na CV kandydata wysłane z własnej inicjatywy albo na ofertę rekrutacji typu retained.

Sygnał nie mówi też, czy firma korzysta z agencji. Jeden z dostawców, agency-leads.com, twierdzi, że sprawdza, czy każda firma z listy korzysta z agencji pracy i rekruterów. Spona nie twierdzi tego o swoim sygnale. Ogłoszenie pokazuje potrzebę zatrudnienia osoby, a nie potrzebę współpracy z tobą, więc pytasz o to w pierwszej rozmowie.

Firmy, które zatrudniają teraz, według obszaru i wielkości

Spona podzieliła swój sygnał rekrutacyjny według obszaru zawodowego, w którym firma zatrudnia, i według przedziału wielkości firmy. Obszar zawodowy wynika z nazwy stanowiska. Firma zatrudniająca w dwóch obszarach pojawia się w obu wierszach. Każda komórka pokazuje zatrudniające firmy / otwarte stanowiska.

Zatrudniające firmy w USA i ich otwarte stanowiska:

Zatrudniające firmy w Wielkiej Brytanii i ich otwarte stanowiska:

Liczby firm nie sumują się do łącznej wartości dla kraju. Firma zatrudniająca w dwóch obszarach jest w obu. Unikalnych zatrudniających firm jest 416 692 w USA i 84 780 w Wielkiej Brytanii. Według danych Spona otwarte stanowiska w tych komórkach to 1 496 459 w USA i 334 185 w Wielkiej Brytanii.

Dla agencji liczą się trzy wzorce. Operacje to największy obszar zawodowy w USA, z 415 040 otwartymi stanowiskami we wszystkich czterech przedziałach. W Wielkiej Brytanii prowadzi obszar Inne z 97 103 otwartymi stanowiskami, a Operacje są drugie z 91 533. Firmy zatrudniające od 10 do 49 osób mają więcej otwartych stanowisk niż jakikolwiek inny przedział, w obu krajach.

Trzeci wzorzec pokazuje wykres. W inżynierii i IT zatrudniająca mikrofirma z USA ma około 1,4 otwartego stanowiska. Średniej wielkości pracodawca z USA, zatrudniający od 50 do 249 osób, ma ich około pięciu. Taka firma ma otwartych kilka stanowisk naraz; mikrofirma jedno lub dwa.

Konkurencja o te stanowiska jest duża. ASA liczy około 27 000 firm z branży pracy tymczasowej i rekrutacji w USA, z mniej więcej 54 000 biur. Wiele z nich czyta te same portale z ofertami co ty. Ta sama organizacja liczy 9,5 mln zatrudnień tymczasowych i kontraktowych w jednym z ostatnich lat.

W Wielkiej Brytanii obraz jest słabszy w najmniejszych firmach. ONS podaje, że liczba wakatów spadła najbardziej w firmach zatrudniających od 1 do 9 pracowników. Spośród branż najbardziej spadło budownictwo.

Stałe zatrudnienia idą w przeciwnym kierunku. Według raportu KPMG and REC UK Report on Jobs wzrosły drugi miesiąc z rzędu. Wzrost był marginalny, ale najsilniejszy od czterech lat. Panel raportu to około 400 brytyjskich agencji rekrutacyjnych i agencji zatrudnienia.

Generowanie leadów dla agencji rekrutacyjnych: pięć kroków co tydzień

Ta rutyna mieści się w jednym tygodniu pracy. Wybierz jedną niszę, pobierz firmy, które w niej zatrudniają, znajdź osobę podpisującą umowę, nawiąż kontakt zgodnie z przepisami, a potem odśwież listę i zacznij od nowa. Każdy krok poniżej ma liczbę, którą możesz sprawdzić.

Krok 1: Wybierz jedną niszę i jeden przedział wielkości

Wybierz jeden obszar zawodowy i jeden przedział wielkości i trzymaj się ich przez kwartał. Tabele powyżej pokazują wielkość każdego segmentu. Weź brytyjskie firmy zatrudniające od 10 do 49 osób, w wierszu inżynierii i IT. Dane Spona pokazują, że 9336 z nich zatrudnia, a razem mają 18 028 otwartych stanowisk.

Amerykański odpowiednik o jeden przedział wyżej jest większy i głębszy. Średnich firm w USA, które szukają inżynierów lub specjalistów IT, jest 20 481, a mają 102 938 otwartych stanowisk. To około pięciu stanowisk na firmę. Firma, do której docierasz, obsadza kilka stanowisk, a nie jedno.

Możesz też filtrować według branży. Branżowy podział Spona dla małych firm w USA obejmuje 68 700 restauracji i 48 300 firm budowlanych z sygnałem rekrutacyjnym. Pełny podział znajdziesz w naszym artykule o leadach na ubezpieczenia dla firm.

Nisza wyznacza też twój język. Brytyjski dyrektor finansowy czyta „vacancy” i „CV”, a amerykański „opening” i „résumé”. Pisz tak jak oni.

Krok 2: Pobierz firmy, które właśnie zatrudniają

W Spona opisujesz idealnego klienta na czacie: „brytyjskie firmy programistyczne zatrudniające od 10 do 49 osób, które teraz rekrutują, decydent w dziale inżynierii lub HR”. Filtr rekrutacyjny jest dostępny od planu Pro wzwyż i łączy się z tym profilem. AI przeszukuje 40+ źródeł, weryfikuje każdy kontakt i w około 4 minuty zwraca listę z oceną.

Każde wyszukiwanie zaczyna się od darmowej próbki. Widzisz jakość, zanim zapłacisz za lead.

Dwa wykluczenia oszczędzają czas. Dodaj inne agencje i obecnych klientów do czarnej listy, która działa w każdym planie. Wtedy żadne z nich nie pojawi się w wynikach. Dostawca eGrabber z tego samego powodu wbudował w JobGrabber filtr firm rekrutacyjnych: portale z ofertami mieszają ogłoszenia agencji z ogłoszeniami pracodawców bezpośrednich.

Spona nie pokazuje treści ogłoszenia, nazwy stanowiska ani wynagrodzenia. Filtr rekrutacyjny oznacza firmę; szczegóły wakatu są na jej stronie kariery albo na portalu z ofertami.

Jeśli potrzebujesz samego ogłoszenia, JobGrabber pobiera je z 8 portali z ofertami pracy w USA, Wielkiej Brytanii, Kanadzie i Meksyku. Na start daje 350 darmowych kredytów i nie publikuje cennika. Dostawca agency-leads.com aktualizuje swoją listę codziennie, daje 20 darmowych leadów i również nie publikuje ceny. Jego własna strona podaje trzy różne liczby, od 100 000 do 229 000.

Krok 3: Znajdź osobę, która zatwierdza zatrudnienie

Osoba, która publikuje ogłoszenie, i osoba, która zatwierdza prowizję agencji, to często ktoś inny. Sopro, które prowadzi outreach dla agencji, celuje w „liderów HR, decydentów w obszarze talentów i menedżerów zatrudniających”. W przypadku wyspecjalizowanych agencji niszowych wskazuje HR, szefów działów talentów albo dyrektorów zarządzających. Nasza mapa według wielkości firmy to wskazówka, a nie dane:

W większych firmach o dostępie decyduje lista preferowanych dostawców, czyli PSL. Agency Central radzi, by znaleźć osobę z uprawnieniami do wpisania cię na PSL. Zwykle jest to dział talent acquisition albo zakupów, a nie menedżer zatrudniający. W USA ta sama lista często nazywa się approved vendor list.

Przy samym kontakcie zweryfikowany służbowy e-mail wygrywa ze wspólną skrzynką. Nasz przewodnik po listach adresów funkcyjnych omawia listy działów HR. LinkedIn Sales Navigator pokazuje stanowisko i profil, ale nie zweryfikowany e-mail. Jego cena to koszt licencji na użytkownika, doliczany do kosztu danych.

Krok 4: Nawiąż pierwszy kontakt zgodnie z przepisami

Najpierw e-mail, potem telefon. Przepisy różnią się w zależności od kraju.

E-maile w USA podlegają CAN-SPAM, który nie przewiduje wyjątku dla korespondencji między firmami. Każda wiadomość potrzebuje prawdziwych danych w nagłówku, rzetelnego tematu, wyraźnego oznaczenia jako reklama, adresu pocztowego i działającej opcji wypisania się. Zrealizuj rezygnację w ciągu 10 dni roboczych i utrzymuj działający link do wypisania przez co najmniej 30 dni. Każdy e-mail naruszający przepisy może kosztować do 53 088 USD.

E-maile w Wielkiej Brytanii podlegają PECR. Stanowisko ICO jest proste: możesz wysłać e-mail do każdej osoby prawnej. Ograniczenie polega na tym, że PECR traktuje jednoosobowe działalności i niektóre spółki osobowe jak osoby prywatne. Do nich potrzebujesz zgody albo soft opt-in.

Nie możesz ukrywać, kim jesteś, a każda wiadomość musi zawierać ważny adres do wypisania się. Adres imiennego pracownika nadal jest daną osobową, więc obowiązują też Data Protection Act i UK GDPR.

W Polsce artykuł 398 Prawa komunikacji elektronicznej zakazuje przesyłania informacji handlowej, także w ramach marketingu bezpośredniego, e-mailem do abonenta lub użytkownika końcowego, chyba że uprzednio wyraził on na to zgodę. Przepis nie przewiduje wyjątku dla komunikacji między firmami. Naruszenie tego zakazu jest czynem nieuczciwej konkurencji, a dodatkowo obowiązuje RODO.

Telefony są łatwiejsze w USA i trudniejsze w Wielkiej Brytanii. Telemarketing Sales Rule FTC nie obejmuje większości rozmów między telemarketerem a firmą. Wśród wyjątków jest sprzedaż materiałów eksploatacyjnych do biura lub do sprzątania. W Wielkiej Brytanii sprawdź każdy numer w rejestrach TPS i CTPS oraz na własnej liście zastrzeżonych numerów i mów, kto dzwoni.

Potem jedno pytanie, które oszczędza miesiąc: czy firma korzysta z agencji przy tym stanowisku? Straight Ahead, brytyjska firma telemarketingowa dla rekruterów, sprawdza tę skłonność przed wszystkim innym.

Nasze szablony cold maili B2B i skrypty cold callingu podsuną ci otwarcia. Przeprowadź testy dostarczalności, zanim nowa domena wysyłkowa zacznie działać.

Krok 5: Ponawiaj kontakt i co tydzień odświeżaj listę

Wakat żyje krótko, więc lista też. W Spona nowe leady pasujące do zakończonego wyszukiwania pojawiają się co tydzień w tej samej cenie za lead. Pobieraj listę w ten sam poranek co tydzień, usuwaj firmy, które obsadziły stanowisko, i dodawaj nowe do sekwencji.

Wróć do kontaktu trzy razy w ciągu dwóch tygodni: e-mail, telefon, e-mail. Większość telefonów odbierze gatekeeper, a nasz przewodnik o tym, jak ominąć gatekeepera, omawia działające formułki. Firma, która po dwóch tygodniach publikuje ofertę ponownie, mówi ci, że stanowisko jest nadal otwarte. Zadzwoń jeszcze raz i zacznij od kandydata, a nie od oferty sprzedażowej.

Jak agencje rekrutacyjne pozyskują klientów?

Siedem kanałów zapełnia większość lejków agencji. Tabela pokazuje, czego wymaga każdy z nich i gdzie zawodzi.

Agency Central, brytyjski katalog agencji, stawia na pierwszym miejscu PSL i relacje. Ostrzega przed dwoma skrótami: masowym cold callingiem i „lead genningiem”, czyli fałszywymi ogłoszeniami, z których na podstawie aplikacji ustala się, które firmy zatrudniają. Pomiń oba. Drugi to problem zaufania, który przylgnie do twojej marki.

Outsourcing generowania leadów opiera się na wolumenie. Belkins opisuje wysyłkę 10 do 20 tysięcy e-maili miesięcznie dla klientów z branży rekrutacyjnej. Jego roczny lejek pokazuje do 18 000 leadów i 200 spotkań zakwalifikowanych przez sprzedaż. W wierszu zamkniętych transakcji widnieje 10 do 30, z przypisem, że wyniki zależą od wielu czynników.

Straight Ahead stawia na telefon i dzwoni na zimno do potencjalnych partnerów, aby wyszukać wakaty. Firma podaje, że większość jej klientów woli nie ujawniać, że korzysta z outsourcingu.

Ta sama rutyna, z sygnałem na początku, sprawdza się w innych firmach usługowych. Zobacz, jak agencje marketingowe i MSP zapełniają lejek bez poleceń, i sięgnij po szerszą listę strategii generowania leadów.

Ile powinien kosztować lead klienta

Zacznij od prowizji. Standardowe prowizje brytyjskich agencji wynoszą zwykle 15% do 20% wynagrodzenia kandydata za pierwszy rok. Przy trudnych do obsadzenia stanowiskach sięgają 30%. Agencje w USA oscylują wokół 20 do 25%.

Jedno zatrudnienie pokrywa więc bardzo dużo generowania leadów. Warunek jest taki, że leady to firmy, które zatrudniają przez agencje.

Teraz strona leadów. Spona rozlicza leady w kredytach, a cena widnieje przy kasie, zanim kupisz. Lead w Standard Search ze zweryfikowanym e-mailem kosztuje 3 do 7 kredytów. Z numerem komórkowym kosztuje 35 do 55.

Każda nowa sesja wyszukiwania dodaje jednorazowo 1000 kredytów za analizę AI i mapowanie rynku.

Pro kosztuje 99 USD miesięcznie albo 75 USD miesięcznie przy rozliczeniu rocznym. To najtańszy plan z filtrem rekrutacyjnym.

Kaspr, który poleca sam siebie we własnym artykule o rekrutacji, pokazuje dwie ceny za plan i nie opisuje warunków rozliczenia.

JobGrabber, agency-leads.com, Belkins, Sopro i Straight Ahead nie publikują cen; dostajesz wycenę. Nasz artykuł o modelach cenowych generowania leadów wyjaśnia model stojący za każdą opcją. Kalkulator wartości leada pokazuje, ile lead jest wart dla ciebie.

Gdzie Spona pasuje, a gdzie nie

Spona pasuje do agencji, która chce prowadzić własny outreach z listy, nad którą ma kontrolę. Opisujesz klienta na czacie. AI przeszukuje 40+ źródeł, weryfikuje każdy lead i w około 4 minuty dostarcza listę z oceną. Płacisz za lead, od 0,008 USD w Bulk Search do 2,00 USD w Deep Search.

Każde wyszukiwanie zaczyna się od darmowej próbki. W audycie Spona 2941 z 3017 rekordów było poprawnych pod względem osoby, pracodawcy i stanowiska.

Dla agencji liczą się cztery elementy. Filtr rekrutacyjny jest dostępny od planu Pro wzwyż. Czarna lista trzyma konkurencyjne agencje i obecnych klientów z dala od wyników. Cotygodniowe odświeżanie kosztuje tyle samo za lead, a listę, którą już masz, możesz wzbogacić.

Wzbogacenie kosztuje 3 kredyty za dane firmy i 5 za zweryfikowany e-mail. Numer komórkowy kosztuje 35. Natywna integracja z HubSpot działa w planach Premium i Expert. Inne CRM przyjmują plik CSV, a API jest dostępne tylko w Expert.

Gdzie nie pasuje: Spona nie pokazuje treści ogłoszenia, nazwy stanowiska ani wynagrodzenia. Nie filtruje według obszaru zawodowego; podział powyżej to analiza danych, a nie filtr w produkcie. Nie powie ci, czy firma korzysta z agencji.

Nie ma konektora do Bullhorn ani Vincere, natywnego konektora do Salesforce ani identyfikacji odwiedzających stronę. Signal Search jako osobny typ wyszukiwania został zapowiedziany, ale nie jest dostępny. Filtr rekrutacyjny wymaga planu Pro za 99 USD miesięcznie. W darmowym planie 3000 kredytów wystarczy na Standard Search po stanowiskach, ale nie na sygnał.

Jeśli chcesz, żeby outreach prowadził ktoś inny, lepiej pasują Sopro lub Belkins. Jeśli potrzebujesz samego ogłoszenia, wybierz JobGrabber. Jeśli chcesz co tydzień dostawać listę zatrudniających firm i osób zatwierdzających prowizję, Spona powstała właśnie do tego.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Najczęstsze pytania o leady dla agencji

Jak znaleźć firmy, które zatrudniają?

Obserwuj strony kariery i licencjonowane feedy ofert pod kątem firm z co najmniej jedną otwartą ofertą w ostatnich 30 dniach, licząc każdą firmę raz. Spona stosuje ten filtr w wyszukiwaniu od planu Pro wzwyż i co tydzień odświeża wyniki. JobGrabber i agency-leads.com sprzedają listy ogłoszeń. Portale z ofertami też działają, ale stawiają cię obok każdej innej agencji.

Kto decyduje o współpracy z agencją rekrutacyjną?

Orientacyjnie decyduje wielkość firmy. W firmie zatrudniającej do dziewięciu osób prowizję zatwierdza właściciel. Przy 10 do 49 pracownikach jest to dyrektor zarządzający lub kierownik działu. Od 50 pracowników zatwierdza HR lub dział talentów razem z przełożonym; od 250 PSL prowadzą talent acquisition i dział zakupów.

Od jakiego kanału powinna zacząć nowa agencja?

Od outreachu opartego na sygnale rekrutacyjnym, bo każda rozmowa zaczyna się od wakatu, który firma już opublikowała. Połącz go z CV wysyłanymi z własnej inicjatywy, gdy masz mocnego kandydata. PSL zostaw na drugi rok; dział zakupów chce najpierw zobaczyć historię realizacji.

Czy warto zapłacić agencji za generowanie leadów?

Dopiero wtedy, gdy znasz swoją niszę, osobę zatwierdzającą prowizję i wskaźnik odpowiedzi z własnego outreachu. Agencja zapyta o wszystkie trzy w briefie. Belkins i Sopro wysyłają e-maile na dużą skalę, a Straight Ahead dzwoni na zimno w twoim imieniu. Nasz przewodnik po outsourcingu generowania leadów omawia umowy, modele cenowe i pytania, które warto zadać.

Czy cold mailing do menedżerów zatrudniających jest legalny?

Tak, w USA i Wielkiej Brytanii, w granicach przepisów; w Polsce obowiązuje surowsza zasada z kroku 4. W USA CAN-SPAM obejmuje e-maile biznesowe: prawdziwe nagłówki i tematy, oznaczenie reklamy, adres pocztowy i działającą opcję wypisania się. W Wielkiej Brytanii PECR pozwala wysyłać e-maile do każdej osoby prawnej bez zgody. Jednoosobowe działalności liczą się jak osoby prywatne, a dane imiennego pracownika podlegają UK GDPR.