Generowanie leadów IT dla MSP: jak pozyskać klientów, którzy mają już dostawcę IT

W badaniu firmy Kaseya, w którym wzięło udział 1061 dostawców usług zarządzanych (MSP), tylko 12% odpowiedziało, że ich nowi klienci to głównie firmy, które po raz pierwszy korzystają z usług MSP, 33% stwierdziło, że większość z nich przechodzi od innego MSP, a 49% miało klientów z obu tych grup. Większość firm, którym warto coś sprzedać, już komuś płaci za IT, dlatego generowanie leadów IT dla MSP polega przede wszystkim na znalezieniu tych, które są gotowe zmienić dostawcę, i dotarciu do nich wtedy, gdy zechcą słuchać. To także największe zmartwienie MSP: 71% tych samych dostawców umieściło pozyskiwanie nowych klientów wśród trzech najważniejszych problemów biznesowych, częściej niż jakąkolwiek inną kwestię. Z tego poradnika dowiesz się, jak zdobywać klientów dla MSP: do kogo kierować ofertę, jakie triggery otwierają drzwi do firmy, jak zbudować listę, jak prowadzić outreach, ile kosztują poszczególne kanały i czego nie robić. Znajdziesz tu też dane Spony z 10 000 prób połączeń sprzedażowych, które pokazują, kiedy najłatwiej się dodzwonić.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Dlaczego generowanie leadów IT dla MSP to przejmowanie klientów od innych dostawców

Generowanie leadów dla MSP, nazywane też generowaniem leadów na zarządzane usługi IT, polega na wyszukiwaniu firm, które takich usług potrzebują, i rozpoczynaniu z nimi rozmów sprzedażowych: przez polecenia, wyszukiwarkę, reklamy lub outbound. Dla większości MSP oznacza to odbijanie klientów konkurencji. W badaniu JumpCloud, w którym ankietowano 612 decydentów IT z firm w USA i Wielkiej Brytanii zatrudniających do 2500 pracowników, 76% małych i średnich przedsiębiorstw korzystało z usług MSP przynajmniej w części funkcji IT, a kolejne 12% rozważało taki krok. Zimny telefon z pytaniem „Czy potrzebują Państwo wsparcia IT?” trafia do tych 12%, a omija 76%.

Firmy faktycznie odchodzą. W tym samym badaniu 23% małych i średnich firm zakończyło współpracę z MSP z powodu słabej obsługi klienta albo złych doświadczeń z opiekunami klienta lub zespołem sprzedaży, a dla 28% powodem rezygnacji z MSP były koszty. Rzadko jednak odchodzą dlatego, że zadzwonił do nich ktoś obcy. Zmiana dostawcy IT oznacza przeniesienie kont, urządzeń i kopii zapasowych, więc firma decyduje się na nią dopiero wtedy, gdy coś sprawia, że trwanie przy obecnym rozwiązaniu zaczyna drogo kosztować: przeprowadzka, nowy przepis, zagrożenie bezpieczeństwa, awaria albo odnowienie umowy.

To zmienia zasady generowania leadów dla MSP:

1. Timing jest ważniejszy niż wolumen. Lista pokazująca, które firmy mają powód do zmiany w tym kwartale, jest więcej warta niż dłuższa.
2. Na początek proś o niewiele. Zaproponuj drugą opinię, a nie migrację.
3. Cykl sprzedaży jest długi. Firma, która w marcu odmówi, może podpisać umowę przy odnowieniu w październiku, więc pozostań z nią w kontakcie.

Do kogo kierować ofertę: profil idealnego klienta MSP

Zacznij od firm, dla których zewnętrzny zespół IT to oczywiste rozwiązanie: zbyt dużych, by właściciel mógł zajmować się IT przy okazji, i zbyt małych na pełnoprawny dział IT. Podstawowy przedział w tym poradniku to od 20 do 199 pracowników. Według danych Census Bureau w 2022 roku w USA działało 621 348 firm zatrudniających od 20 do 199 pracowników, spośród 6,4 mln firm będących pracodawcami.

Liczba pracowników bywa myląca, więc licz stanowiska: osoby, które codziennie korzystają z komputera, konta Microsoft 365 lub Google Workspace i telefonu. Biuro rachunkowe zatrudniające 25 osób ma około 25 stanowisk; sieć restauracji z 60 pracownikami może mieć zaledwie kilka komputerów w biurze. To od stanowisk zależy wartość klienta, dlatego największy sektor w tym przedziale, zakwaterowanie i gastronomia ze 122 573 firmami, słabo nadaje się do generowania leadów na usługi zarządzane.

Następnie wybierz branże, w których przestój albo niespełnienie wymogów regulacyjnych słono kosztuje. Oto dane Census Bureau dla sześciu z nich:

To, kto podpisuje umowę, zależy od wielkości firmy:

• Poniżej 50 pracowników: właściciel, partner zarządzający albo kierownik gabinetu lub kancelarii.
• Od 50 do 199 pracowników: budżetem dysponuje COO, CFO lub dyrektor ds. operacyjnych, a relacje z obecnym dostawcą często prowadzi office manager.
• Firmy z kierownikiem IT: zamiast proponować zastąpienie zespołu, oferuj kierownikowi IT i jego przełożonemu co-managed IT, czyli współzarządzanie IT razem z wewnętrznym działem (obsługa nadmiarowych zgłoszeń z helpdesku, narzędzia bezpieczeństwa, projekty).

Jeśli docierasz do gabinetów lekarskich i stomatologicznych, korzystaj ze służbowych danych kontaktowych personelu medycznego wyłącznie w odpowiednim celu biznesowym, na udokumentowanej podstawie prawnej, z zachowaniem wymaganej przejrzystości i obowiązujących zgód na kontakt, a z danych wyklucz dokumentację pacjentów i informacje o stanie zdrowia konkretnych osób.

Na koniec wyznacz obszar, w którym możesz dojeżdżać do klientów z obsługą na miejscu, a jego potencjał oszacuj na podstawie danych dla poszczególnych stanów, które znajdziesz niżej, w części o budowaniu listy.

Triggery zakupowe dla MSP: kiedy firma, która ma dostawcę IT, zechce rozmawiać

Trigger to zdarzenie, przez które obecne rozwiązanie staje się na tyle kosztowne lub ryzykowne, że warto mu się przyjrzeć. Śledź siedem poniższych triggerów i odezwij się w ciągu kilku tygodni od zdarzenia, póki decyzja jeszcze nie zapadła.

Rekrutacja pracowników IT to najczytelniejszy sygnał, bo firma wybiera właśnie między budowaniem własnego wsparcia a kupieniem go z zewnątrz. Mediana rocznego wynagrodzenia administratora sieci i systemów komputerowych w USA wynosiła 99 130 USD, a specjalisty ds. wsparcia użytkowników komputerów 61 860 USD, nie licząc świadczeń dodatkowych i narzędzi. Zaproponuj co-managed IT: Ty przejmujesz helpdesk, monitoring i narzędzia bezpieczeństwa, a nowo zatrudniona osoba prowadzi projekty.

Nowe finansowanie oznacza nowych pracowników, nowe urządzenia i pytania inwestorów o bezpieczeństwo. Spona stawia sobie za cel dodanie informacji o finansowaniu w ciągu 72 godzin od pojawienia się źródła, a w próbie 1000 dopasowanych firm po rundzie finansowania 85% miało co najmniej jeden zweryfikowany adres e-mail decydenta. Nasz przewodnik po startupach, które niedawno pozyskały finansowanie, podpowiada, gdzie najpierw pojawiają się takie informacje.

Problemy z obecnym dostawcą to trigger, który najtrudniej dostrzec bezpośrednio. W badaniu Action1 obejmującym 750 małych i średnich firm 23% chciało wymienić obecnego MSP, a problemy z wydajnością urządzeń, zgłaszane przez 48% firm, były głównym powodem, który skłoniłby je do zmiany. Podczas pierwszej rozmowy zapytaj o wolno działające komputery i powtarzające się zgłoszenia.

Zmiany w kierownictwie i odnowienia umów na nowo otwierają decyzje o wyborze dostawców. Każdy potencjalny klient ma datę odnowienia umowy: zapytaj o nią, a potem ustaw sobie zadanie na 90 dni przed tym terminem.

Regulacje, które otwierają MSP drzwi do nowych klientów

Przepis z nazwą i terminem daje potencjalnemu klientowi powód do rozmowy inny niż Twoja oferta sprzedażowa. Trzy takie przepisy dotyczą branż, które MSP często obsługują:

• FTC Safeguards Rule. Obejmuje niebankowe instytucje finansowe, takie jak pośrednicy kredytów hipotecznych, biura rozliczeń podatkowych, firmy pożyczkowe i agencje windykacyjne. Potrzebują one „Qualified Individual”, czyli osoby kierującej programem bezpieczeństwa, a także uwierzytelniania wieloskładnikowego i szyfrowania. Według FTC „Qualified Individual” może pracować dla usługodawcy, na przykład dla Ciebie jako MSP. Od maja 2024 roku naruszenie, które dotyczy niezaszyfrowanych danych co najmniej 500 konsumentów, musi zostać zgłoszone do FTC jak najszybciej, nie później niż w ciągu 30 dni od jego wykrycia.
• CMMC. Faza 1 ruszyła 10 listopada 2025 roku. 13 lipca 2026 roku Department of War (resort obrony USA) zawiesił fazę 2, która miała wejść w życie 10 listopada 2026 roku, ale samoocena nadal obowiązuje: poziom 2 oznacza samoocenę pod kątem 110 wymagań NIST SP 800-171 Rev 2 co trzy lata, z corocznym potwierdzeniem zgodności.
• SEC Regulation S-P. Zmiany z 2024 roku wymagają od brokerów-dealerów, funduszy inwestycyjnych, zarejestrowanych doradców inwestycyjnych i agentów transferowych utrzymywania programu reagowania na incydenty oraz powiadamiania osób, których incydent dotyczy, tak szybko, jak to praktycznie możliwe, najpóźniej w ciągu 30 dni. Większe firmy musiały spełnić te wymogi do 3 grudnia 2025 roku, a mniejsze do 3 czerwca 2026 roku.

Systemy bez wsparcia producenta jako trigger dla MSP

Pierwszy rok programu Extended Security Updates (rozszerzonych aktualizacji zabezpieczeń) dla Windows 10 zakończył się 13 października 2026 roku. Microsoft pobiera od klientów komercyjnych 61 USD za urządzenie w pierwszym roku, a cena co roku się podwaja, więc firma, która wciąż korzysta z Windows 10, z roku na rok płaci więcej tylko za to, żeby stać w miejscu. Windows Server 2016 traci wsparcie rozszerzone 12 stycznia 2027 roku. Do firmy, która używa któregoś z tych systemów, warto zadzwonić niezależnie od tego, czy ma MSP: albo jej dostawca nie przeprowadził migracji, albo nikt nie odpowiada za ten problem. Takie firmy można wypatrzyć między innymi w ogłoszeniach o pracę, w których wymagana jest znajomość Windows 10 lub Server 2016.

Jak zbudować listę leadów dla MSP

Ogólną metodę opisuje nasz poradnik o tym, jak zbudować listę leadów. W przypadku leadów dla MSP zacznij od oszacowania wielkości rynku. Oto liczba firm zatrudniających od 20 do 199 pracowników według Census Bureau w dziesięciu stanach, w których jest ich najwięcej:

Firma z oddziałami w dwóch stanach jest liczona w obu, a dane Census Bureau nie pokazują, które z tych firm mają własny dział IT, więc traktuj każdą liczbę jako górną granicę. Następnie zbuduj listę w pięciu krokach:

1. Filtruj według dopasowania. Branża, przedział zatrudnienia, liczba stanowisk, odległość od Twojego biura i wykluczenia: obecni klienci, otwarte szanse sprzedaży, inni dostawcy MSP i klienci Twoich partnerów polecających.
2. Dodaj triggery. Ogłoszenia o pracę, finansowanie, wymogi regulacyjne, którym podlega dana branża, i technologia bez wsparcia. Dane o intencjach zakupowych (intent data) pokazują, czego firma szuka w sieci, na przykład to, że czyta o zarządzanych usługach IT albo o jakimś standardzie zgodności; nasz przewodnik po danych o intencjach zakupowych wyjaśnia, kiedy warto za nie płacić.
3. Znajdź właściwe osoby. W małych firmach to właściciel albo kierownik gabinetu lub kancelarii, w średnich COO, CFO lub office manager, a tam, gdzie jest taka osoba, także kierownik IT.
4. Weryfikuj przed kontaktem. Sprawdzaj każdy adres e-mail przed wysyłką i zdobywaj numery bezpośrednie, gdzie tylko się da: w opisanych niżej danych Spony przy numerach bezpośrednich dodzwonienie zdarzało się 2,5 raza częściej niż przy numerach centrali.
5. Oceń i pogrupuj. Grupa A to firmy dopasowane do profilu, w których w ciągu ostatnich 90 dni pojawił się trigger; pracujesz z nimi co tydzień. Grupa B to firmy dopasowane bez triggera: kontaktujesz się z nimi raz w miesiącu i co miesiąc sprawdzasz, czy nie pojawiły się nowe triggery. Grupa C to firmy dopasowane częściowo: obejmujesz je wyłącznie nurturingiem.

Pozyskiwanie klientów IT, którzy mają już dostawcę: jak do nich dotrzeć

Twój potencjalny klient ma dostawcę, umowę i dobre powody, by unikać zmian. Generowanie leadów na usługi IT w takiej sytuacji wymaga powodu powiązanego z triggerem klienta, małego pierwszego kroku i systematycznego follow-upu w różnych kanałach, aż przyjdzie właściwy moment.

Druga opinia jako oferta dla leadów MSP

Proś o wgląd, a nie o zmianę dostawcy. Na ofertę z jasno określonym rezultatem łatwo powiedzieć „tak”:

• przegląd zabezpieczeń i uprawnień w Microsoft 365
• test odtwarzania kopii zapasowej z pomiarem czasu
• analiza luk względem FTC Safeguards Rule lub wymogów CMMC na poziomie 2
• inwentaryzacja Windows 10 i Windows Server 2016 z kosztem każdej opcji

Dopasuj ofertę do potrzeb klientów: w badaniu Kaseya dostawcy MSP wskazali AI i automatyzację (48%), bezpieczeństwo (42%) oraz backup (36%) jako najważniejsze potrzeby swoich klientów. Niech wyniki przeglądu mówią same za siebie, a potem zapytaj, co potencjalny klient chciałby zmienić i kiedy odnawia mu się umowa.

Przykładowy pierwszy e-mail z tematem „Windows 10 w firmie [Nazwa]”:

„Dzień dobry, Pani/Panie [Imię], w Państwa ogłoszeniu o pracę dla technika helpdesku jest mowa o wsparciu Windows 10. Płatne aktualizacje zabezpieczeń Microsoftu dla Windows 10 weszły właśnie w drugi rok, a cena za urządzenie jest dwa razy wyższa niż w pierwszym. Nasza 30-minutowa inwentaryzacja pokaże, które komputery trzeba zaktualizować i ile kosztuje każda z opcji. Może warto ją zrobić przed najbliższym spotkaniem budżetowym?”

Cold calling do leadów MSP: co pokazało 10 000 prób połączeń

Rejestr Spony obejmuje 10 000 sprzedażowych prób połączeń, z podziałem na rodzaj numeru i porę dnia. Dodzwonienie oznacza, że telefon odebrała osoba, do której dzwonisz; rozmowa to faktyczna wymiana zdań o potrzebach albo kolejnych krokach. Oba wskaźniki liczone są w przeliczeniu na jedną próbę połączenia. Danych nie podzielono według branż, więc traktuj je jako ogólny punkt odniesienia dla sprzedaży, a nie wyniki specyficzne dla MSP.

Z punktu widzenia generowania leadów sprzedażowych dla MSP liczą się dwa wnioski:

1. Jeden numer bezpośredni jest wart 2,5 numeru centrali. Numery bezpośrednie dawały 10 dodzwonień na 100 prób wobec 4 i trzy razy więcej rozmów. W małej firmie pod głównym numerem odbiera recepcja, więc pytaj o office managera albo właściciela z imienia i nazwiska.
2. Dzwoń przed południem. Na numerach bezpośrednich w godzinach od 10 do 11 czasu lokalnego klienta odsetek dodzwonień wynosił 12% we wtorki i 13% w czwartki. Od 14 do 15 było to 11% i 12%. W godzinach od 16 do 17 odsetek spadał do 7% i 8%. Przeniesienie telefonów na przedpołudnie daje więc około pięciu dodzwonień więcej na każde 100 prób.

Cold mailing i LinkedIn w pozyskiwaniu leadów dla MSP

Cold mail powinien być krótki, dotyczyć jednego triggera i mieścić się w granicach przepisów:

• Amerykańska ustawa CAN-SPAM nie przewiduje wyjątku dla e-maili B2B. Podaj fizyczny adres pocztowy, zapewnij działającą możliwość wypisania się, realizuj prośby o wypisanie w ciągu 10 dni roboczych i pamiętaj, że każdy e-mail naruszający przepisy może kosztować do 53 088 USD.
• Według wytycznych Google nadawcy powinni utrzymywać wskaźnik spamu poniżej 0,1% i nigdy nie pozwalać, by osiągnął 0,3%, a każdego, kto wysyła około 5000 wiadomości dziennie na prywatne konta Gmail, Google traktuje jako nadawcę masowego, którego obowiązują surowsze zasady.
• Wysyłaj małe partie wiadomości do firm z grupy A, żeby odsetek skarg pozostał niski. Strukturę wiadomości pokazują nasze szablony cold maili B2B.

Na LinkedInie najpierw przeanalizuj firmę i konkretną osobę, skomentuj jej posty, zanim wyślesz zaproszenie do kontaktów, i wspomnij o triggerze w notatce do zaproszenia. Licencja Sales Navigator Core obejmuje 50 wiadomości InMail miesięcznie. Z informacji z LinkedIna korzystaj wyłącznie w autoryzowany sposób, zgodnie z obowiązującym prawem i regulaminem LinkedIna, bez nieuprawnionego scrapingu, automatycznego pobierania danych ani obchodzenia ograniczeń dostępu.

Prosta sekwencja dla firm z grupy A: telefon i e-mail w dniu 1, zaproszenie na LinkedInie w dniu 3, drugi telefon w dniu 7, e-mail z jednym spostrzeżeniem w dniu 10, a potem kontakt raz w miesiącu aż do daty odnowienia umowy.

Marketing dla firm IT: kanały generowania leadów dla MSP i ich koszty

Skąd te liczby: Profil Firmy w Google jest bezpłatny, koszt leada to benchmark LocalIQ dla usług biznesowych, ceny kliknięć i liczby wyszukiwań to szacunki Ahrefs dla USA, a cena narzędzia do e-maili pochodzi z planu Growth w Instantly przy płatności miesięcznej. Usługi generowania leadów dla MSP obejmują zarówno programy „pod klucz”, jak i appointment setting; MSP Launchpad podaje ceny od 5000 do 12 000 USD miesięcznie za program „pod klucz” i od 1200 do 3000 USD za program hybrydowy. Modele i koszty współpracy z agencjami omawia nasz przewodnik po outsourcingu generowania leadów, a poradnik o generowaniu leadów dla małych firm opisuje działania inbound: wyszukiwanie lokalne, opinie i polecenia.

Marketing inbound dla MSP ma inne zadanie, gdy większość potencjalnych klientów ma już dostawcę: musi złapać firmę w momencie triggera, a nie przekonywać ją, że potrzebuje wsparcia IT. Dlatego podstrona usług dla każdej branży wymienia konkretny przepis lub termin, opinie wspominają o czasie reakcji i o przejściu od poprzedniego dostawcy, a każda strona proponuje drugą opinię, a nie „poproś o wycenę”.

Porównuj kanały według kosztu pierwszego spotkania, a nie kosztu leada. Przykładowe wyliczenie na danych Spony o telefonach: 500 zakwalifikowanych leadów po 2 USD kosztuje 1000 USD plus od 8 do 10 USD za kredyty na konfigurację. Dwa telefony na numer bezpośredni każdego leada, przy założeniu, że każdy lead taki numer ma, to 1000 prób połączeń, a przy podanym wyżej odsetku rozmów dla numerów bezpośrednich, wynoszącym 6,0%, daje to około 60 rozmów. Jeśli co piąta z nich zamieni się w spotkanie (to założenie, a nie benchmark), otrzymasz 12 spotkań, a dane na każde z nich będą kosztować około 84 USD, nie licząc Twojego czasu. Przy wskaźniku z case study agencji dla MSP opisanego niżej, czyli około jednego spotkania na dziesięć rozmów, tych samych 60 rozmów daje około 6 spotkań, a dane na każde z nich kosztują około 168 USD. To samo wyliczenie zrób dla opłat agencji lub budżetu reklamowego, podstawiając własne wskaźniki konwersji.

Agencje i usługi generowania leadów dla MSP: ile kosztują i co obiecują

W top 10 wyników Google w USA dla zapytania „msp lead generation” są strony usług trzech agencji generowania leadów dla MSP: MSP Launchpad, Superhuman Prospecting i TSL Marketing. Dwie publikują ceny, przy czym Superhuman tylko na osobnej, ogólnej stronie z cennikiem; TSL Marketing prosi o kontakt telefoniczny albo o zapytanie o ofertę. Oto, co podają te strony:

Superhuman jako jedyna z tych trzech agencji publikuje, co daje program appointment settingu dla MSP: dla klienta, który chciał mieć co najmniej trzy spotkania sprzedażowe miesięcznie, z listy 100 kontaktów budowanej co miesiąc od nowa, przy czym do każdego dzwoniono maksymalnie trzy razy, uzyskano 7493 próby połączeń, 632 rozmowy z decydentami, 70 leadów i 65 umówionych spotkań. Zatem 8,4% prób połączeń kończyło się dotarciem do decydenta, blisko odsetka rozmów Spony na numerach bezpośrednich (6,0%), a mniej więcej jedna rozmowa na dziesięć zamieniała się w spotkanie. To liczby jednego klienta, podane przez agencję bez wskazania okresu: punkt odniesienia, a nie benchmark.

Nasz przewodnik po outsourcingu generowania leadów omawia warunki umów ogólnie; od agencji generowania leadów dla MSP uzyskaj na piśmie cztery odpowiedzi, zanim podpiszesz umowę:

• Jak działa opłata. Stała opłata miesięczna (retainer), opłata za dedykowanego handlowca (seat) czy cena za umówione spotkanie, i ile kosztuje miesiąc bez spotkań; opublikowana odpowiedź MSP Launchpad to miesiąc bez opłaty.
• Do kogo należą lista, rekordy w CRM i domena wysyłkowa, gdy odchodzisz. MSP Launchpad deklaruje, że to, co zbuduje, należy do Ciebie, i nic nie mówi o domenach.
• Minimalny okres umowy i okres wypowiedzenia. Strona MSP Launchpad ich nie podaje.
• Co liczy się jako lead. Rozmowa, umówione spotkanie czy spotkanie, które się odbyło. W case study Superhuman naliczono 70 leadów wobec 65 umówionych spotkań.

Następnie poproś o te cztery liczby z case study klienta podobnej wielkości co Twoja firma.

Agencja opłaca się bardziej niż działanie własnymi siłami wtedy, gdy nikt w Twoim zespole nie będzie dzwonić: koszt od 84 do 168 USD za spotkanie w powyższym wyliczeniu zakłada, że ktoś wykona 1000 prób połączeń, a opłata za program „pod klucz” obejmuje oprócz listy także dzwonienie. Jeśli masz osobę, która dzwoni, zapytaj agencję o cenę za umówione spotkanie i obie kwoty zestaw z tym, ile wart jest klient (zobacz FAQ niżej).

Czego nie robić, generując leady dla MSP

1. Nie atakuj obecnego dostawcy. Potencjalny klient sam go wybrał i może lubić ludzi, którzy go obsługują. Zapytaj, co chciałby zmienić.
2. Nie wysyłaj masowo e-maili na kupioną listę z głównej domeny. Skargi na spam obciążają domenę, z której wychodzą powiadomienia o zgłoszeniach i faktury dla Twoich klientów. W przypadku potencjalnych klientów z UE lub Wielkiej Brytanii: zakup listy B2B nie daje prawa do wysyłania e-maili na zawarte w niej adresy; ustal podstawę prawną przetwarzania danych osobowych, wypełnij obowiązek informacyjny, respektuj prawo do sprzeciwu i przestrzegaj przepisów o marketingu elektronicznym obowiązujących w kraju odbiorcy, w tym wymogu uprzedniej zgody tam, gdzie jest ona wymagana.
3. Nie sprzedawaj ogólnikowego wsparcia IT. Bezawaryjna praca systemów w sezonie podatkowym dla biur rachunkowych albo Safeguards Rule dla pośredników kredytów hipotecznych daje potencjalnemu klientowi powód do odpowiedzi; „świadczymy usługi wsparcia IT” już nie.
4. Nie zaczynaj od rabatu. W badaniu JumpCloud koszty były powodem, dla którego 28% małych i średnich firm zrezygnowało z MSP, więc niska cena na start, która skacze przy odnowieniu umowy, przygotowuje grunt pod kolejne odejście.
5. Nie kupuj więcej leadów, niż jesteś w stanie obsłużyć. Kupuj tyle leadów, ile Twój zespół zdąży obdzwonić i obsłużyć mailowo w ciągu dwóch tygodni, bo triggery tracą aktualność.
6. Nie odpuszczaj po pierwszym „nie”. Wróć 90 dni przed datą odnowienia umowy.

Generowanie leadów IT dla innych firm informatycznych

Ten sam poradnik sprawdzi się w generowaniu leadów IT dla firm, które nie są MSP: firm doradczych IT, resellerów z wartością dodaną (VAR), firm z branży cyberbezpieczeństwa i producentów oprogramowania. Zmieniają się trzy rzeczy:

• Projekty zamiast stałych umów. Generowanie leadów sprzedażowych IT pod migrację albo wdrożenie wymaga triggera z terminem, bo nie ma odnowienia umowy, na które można by poczekać. Jednym z takich triggerów jest koniec wsparcia Windows Server 2016 w styczniu 2027 roku.
• Większe firmy. Generowanie leadów dla firm IT, które sprzedają projekty, często dotyczy firm z własnym zespołem IT, gdzie osobą kontaktową jest kierownik IT lub CIO porównujący dostawców na podstawie spisanego zakresu prac.
• Triggery technologiczne ważą więcej. Projekty biorą się z dat zakończenia wsparcia, zmian w licencjonowaniu i nowych wymogów regulacyjnych.

Opisane wyżej kroki dotyczące listy, weryfikacji i outreachu obowiązują bez zmian, więc generowanie leadów na usługi IT i generowanie leadów dla MSP mogą korzystać z tych samych danych i tej samej sekwencji kontaktów.

Gdzie Spona pomaga w generowaniu leadów dla MSP, a gdzie nie

Spona zajmuje się etapem listy: firmami, które pasują do profilu, właściwymi osobami w tych firmach i zweryfikowanymi danymi kontaktowymi. Idealnego klienta opisujesz na czacie, na przykład: „właściciele i office managerowie biur rachunkowych i gabinetów lekarskich zatrudniających od 20 do 199 pracowników w okolicach Columbus w stanie Ohio”. AI Spony przeszukuje ponad 40 źródeł o zasięgu ponad 400 mln kontaktów, weryfikuje każdego leada na podstawie jego cyfrowego śladu i w około 4 minuty zwraca listę z oceną i uzasadnieniem każdego dopasowania. Spona deklaruje 95% trafności leadów i skrócenie czasu researchu o 90%.

Co przyda się MSP:

• Dane B2B i dane lokalnych firm w jednym miejscu. Wielu potencjalnych klientów MSP to lokalne firmy i gabinety, a Spona obejmuje firmy stacjonarne obok standardowych firm B2B.
• Sygnały o finansowaniu, z opisanym wyżej celem 72 godzin.
• Cena za lead, wygodna przy małych testach. Zakwalifikowane leady kosztują od 0,32 do 4 USD za sztukę, a leady masowe (bulk) od 0,01 do 0,09 USD. Każdy nowy profil idealnego klienta to 1000 kredytów na konfigurację (od 8 do 10 USD), a darmowy plan z przykładowymi leadami pozwala sprawdzić dopasowanie, zanim zapłacisz; szczegóły znajdziesz na stronie z cennikiem Spony.
• Dostarczanie do CRM. Plan Premium dodaje synchronizację z CRM w czasie rzeczywistym, a Expert integracje, dostęp do API i automatyzację kampanii.

Gdzie się nie sprawdzi:

• Spona nie poda Ci daty odnowienia umowy potencjalnego klienta, jego poziomu zadowolenia ani budżetu. Tego dowiesz się z rozmów.
• Nie identyfikuje anonimowych osób odwiedzających Twoją stronę; do tego służy inny rodzaj narzędzi.
• Nie jest agencją appointment settingu. Spona pobiera opłaty za leady, a nie za umówione spotkania, a plan Expert dodaje automatyzację kampanii; jeśli w Twoim zespole nie ma kto prowadzić outreachu, lepiej sprawdzi się agencja działająca „pod klucz”, choć za wyższą miesięczną opłatą.
• Spona nie opublikowała listy konkretnych konektorów CRM, więc najpierw przetestuj synchronizację ze swoim CRM na próbce.
• Jeśli sprzedajesz kilkudziesięciu firmom w jednym mieście i znasz większość z nich, polecenia i lokalne wydarzenia dadzą więcej niż jakakolwiek baza danych.

Dla porównania: jedna licencja Sales Navigator Core kosztuje 1079,88 USD rocznie przy płatności rocznej, czyli tyle, ile około 270 do 3370 zakwalifikowanych leadów ze Spony. Te narzędzia służą jednak do czego innego: Sales Navigator lepiej sprawdza się w pracy nad relacjami na LinkedInie, a Spona dostarcza zweryfikowaną, ocenioną listę kontaktów do telefonów i e-maili.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

FAQ: generowanie leadów dla MSP

Jak zdobyć klientów dla firmy IT?

Wybierz jedną lub dwie branże i przedział zatrudnienia, śledź triggery (nowe biuro, rekrutacja pracowników IT, finansowanie, wymogi regulacyjne, technologia bez wsparcia, problemy z obecnym dostawcą), zbuduj zweryfikowaną listę osób, które decydują o IT, i skontaktuj się z nimi telefonicznie, mailowo i przez LinkedIn z małą ofertą powiązaną z triggerem. Polecenia i wyszukiwanie lokalne dokładają do tego popyt przychodzący.

Ile MSP powinien płacić za generowanie leadów?

Zacznij od tego, ile jest wart klient, i licz wstecz. Przewodnik cenowy N-able szacuje standardowe usługi zarządzane na od 110 do 175 USD za użytkownika miesięcznie, więc klient z 25 użytkownikami płaciłby od 2750 do 4375 USD miesięcznie. Zestaw z tym swój koszt pozyskania nowego klienta, korzystając z podanych wyżej kosztów kanałów. Nasz przewodnik po modelach cenowych w generowaniu leadów porównuje poszczególne modele rozliczeń.

Jaki jest największy błąd w generowaniu leadów dla MSP?

Traktowanie każdej firmy jak potencjalnego klienta, a każdego potencjalnego klienta jak gotowego do zakupu. Lista bez filtra dopasowania i bez triggera daje tanie leady i niewiele spotkań, a masowa wysyłka e-maili na jej adresy naraża domenę, na której opiera się obsługa Twoich klientów.

Na czym polega zasada 5 minut przy leadach MSP?

Do leada przychodzącego zadzwoń w ciągu pięciu minut. Zasada pochodzi z badania Lead Response Management Study z 2007 roku, w którym InsideSales.com i James Oldroyd z MIT przeanalizowali ponad 15 000 leadów z formularzy internetowych i 100 000 prób połączeń w sześciu firmach: szansa na kontakt z leadem była 100 razy mniejsza po 30 minutach niż po 5, a szansa na jego zakwalifikowanie 21 razy mniejsza. Kieruj zgłoszenia z formularzy i telefony po godzinach pracy do osoby, która może zareagować w ciągu kilku minut.

Jak zarabia MSP?

Głównie na stałych miesięcznych opłatach w ramach umowy o świadczenie usług zarządzanych. N-able wymienia cztery modele cenowe (za użytkownika, za urządzenie, pakiety o różnych poziomach i opłata ryczałtowa) i nazywa rozliczanie za użytkownika jednym z wiodących modeli wśród MSP obsługujących małe i średnie firmy. To dzięki przychodom cyklicznym cierpliwe generowanie leadów się opłaca: klient pozyskany przy odnowieniu umowy może płacić przez lata.

Czym różni się MSP od MSSP?

MSP to skrót od „managed service provider”, czyli dostawcy usług zarządzanych: firmy, która za stałą opłatą prowadzi IT klienta. MSSP (managed security service provider), czyli dostawca zarządzanych usług bezpieczeństwa, skupia się na usługach bezpieczeństwa, takich jak monitoring i reagowanie na incydenty. W badaniu Kaseya 63% respondentów określiło się jako MSP świadczący pełen zakres usług, a 18% jako MSSP. W generowaniu leadów dla MSSP najważniejsze są opisane wyżej triggery związane z regulacjami i bezpieczeństwem.