Najlepsza pora na cold calling: co mówią dane (i skąd wzięły się słynne liczby)

Niemal każdy poradnik daje tę samą odpowiedź: dzwoń od wtorku do czwartku, między 10:00 a 11:00 albo między 16:00 a 17:00. Pierwsza połowa tej rady dobrze broni się w dużych, aktualnych zbiorach danych. Druga już nie. Słynne okno „16:00–17:00” wywodzi się z badania z 2007 roku dotyczącego leadów przychodzących z formularzy internetowych oraz z małego zbioru danych jednego dostawcy, którego wielkość opisywano na trzy różne sposoby.

Oto, co naprawdę potwierdzają aktualne dane, skąd pochodzą popularne liczby i jak znaleźć najlepsze godziny na telefony na Twoim rynku.

Krótka odpowiedź: od wtorku do czwartku to najlepsza pora na cold calling, a piątek jest najsłabszym dniem niemal w każdym zbiorze danych. Co do pory dnia, dowody są podzielone: nowsze dane wskazują na późne przedpołudnie (10:00–11:00), starsze badania na późne popołudnie. Unikaj przerwy obiadowej, zawsze kieruj się czasem lokalnym rozmówcy i przetestuj oba okna na własnej liście.

Najlepszy dzień na cold calling: dane są zgodne

Wyniki według dni tygodnia to najbardziej spójna część badań. Wygrywa środek tygodnia, przegrywa piątek.

Największy aktualny zbiór danych pochodzi od ZoomInfo, które przeanalizowało ponad 1,4 mln połączeń wychodzących do nowych firm. Wtorek i środa łącznie dały 44% wszystkich umówionych dem, wtorek miał najwyższy wskaźnik połączeń, a piątek wypadł najgorzej we wszystkich metrykach. Jeden niuans: poniedziałek miał najlepszą efektywność połączenie–demo (1,19%), ale około 15% mniej połączeń niż wtorek.

Raport State of Cold Calling 2026 od Cognism, przygotowany z WHAM na podstawie ponad 200 000 połączeń, stawia na pierwszym miejscu czwartek, a wtorek wyprzedził środę na drugim miejscu. Nawet najstarszy zbiór danych potwierdza ten kształt: analiza InsightSquared z 2014 roku wykazała najwyższy wskaźnik połączeń we wtorek (10%), a najniższy w piątek (8,7%).

Różnice są mniejsze, niż sugerują nagłówki. W danych InsightSquared najlepszy i najgorszy dzień dzieliło 1,3 punktu procentowego. Środek tygodnia to pewna przewaga, a nie mnożnik.

Najlepsza pora dnia na cold calling: dane się różnią

To godzina jest tym, w czym badania sobie przeczą. Oto, co podają źródła pierwotne:

Trzy z tych źródeł wskazują na poranek. Raport Cognism na 2026 rok wykazał, że między 10:00 a 11:00 odbywały się najdłuższe i najbardziej wartościowe rozmowy, drugim mocnym oknem było 14:00–15:00, a wyraźny spadek następował przed 9:00 i po 16:00. InsightSquared zaobserwował, że wskaźnik połączeń rósł do około 8% koło 10:00, utrzymywał się do 16:00, a potem gwałtownie spadał. Historyczne dane platformy Revenue.io pokazały najwyższe wskaźniki połączeń między 8:00 a 11:00 w strefie czasowej odbiorcy, ze szczytem o 9:00.

CallHippo to główne źródło danych na rzecz późnego popołudnia: podaje 125 konwersji między 16:00 a 17:00 wobec 91 między 10:00 a 11:00 i zaledwie 19 między 14:00 a 15:00. Sales Gravy, opierając się na 20 latach bloków telefonów na żywo podczas swoich szkoleń, twierdzi, że uczestnicy częściej się dodzwaniają i umawiają więcej spotkań między 7:00 a 10:00.

Uczciwa odpowiedź co do pory dnia brzmi więc: późne przedpołudnie ma nowsze wsparcie, późne popołudnie starsze albo słabsze, a przerwa obiadowa wypada słabo w większości zbiorów danych (wyjątkiem jest InsightSquared, z płaskim przebiegiem w południe).

Skąd wzięła się zasada „16:00–17:00”

Jeśli nowsze dane skłaniają się ku porankom, dlaczego niemal każdy poradnik wskazuje 16:00–17:00? Trzy źródła są ciągle powielane, a żadne z nich nie jest dużym, aktualnym badaniem zimnych telefonów.

1. Badanie z 2007 roku dotyczące leadów przychodzących

Najczęściej cytowanym źródłem jest badanie Lead Response Management dr. Jamesa Oldroyda (MIT) i InsideSales.com. InsideSales opisuje je jako badanie leadów przychodzących, czyli osób, które wypełniły formularz internetowy. Według opublikowanego podsumowania obejmowało trzy lata danych z sześciu firm, ponad 15 000 leadów i ponad 100 000 prób połączeń. Wykazało, że najlepszy czas na kontakt to 16:00–18:00 (o 114% lepiej niż najgorszy blok), a najlepsze dni to środa i czwartek.

To przydatne badanie o dzwonieniu do osób, które właśnie poprosiły o kontakt. Nie dotyczy dzwonienia do nieznajomych. Mimo to UpLead i AI Bees przedstawiają je jako badanie cold callingu, a Pitchbase przypisuje tę samą liczbę „+114% dla 16:00–18:00” firmie Mercuri International.

2. Jedno badanie dostawcy, trzy różne wielkości

Badanie CallHippo to drugi filar zasady 16:00–17:00. Jego opis zmieniał się z czasem:

• 15 800 prób połączeń od ponad 1200 klientów w ciągu 30 tygodni, tak opisują je UpLead i AI Bees.
• 52 000 prób połączeń, jak podaje opis na stronie samego CallHippo i Sales Gravy.
• Ankieta wśród ponad 500 zespołów sprzedaży z 12 branż i ponad 20 krajów, tak ta sama strona CallHippo opisuje dziś swoje podstawy.

Wynik 16:00–17:00 pozostał taki sam w każdej wersji. Traktuj go jako dane jednego dostawcy, a nie niezależne potwierdzenie powtórzone trzy razy.

3. Zestawienia, które źle odczytują własne źródła

The SDR Newsletter twierdzi, że CallHippo, Revenue.io i InsightSquared zgodnie uznały 16:00–17:00 za wyraźnego zwycięzcę. Tymczasem raport InsightSquared mówi, że wskaźnik połączeń gwałtownie spada po 16:00, a strona Revenue.io podaje teraz, że jej dane pokazały najwyższe wskaźniki między 8:00 a 11:00. Lista porównawcza AI Bees zapisuje nawet najlepsze okno InsightSquared jako „10–11 pm”, czyli literówkę zamiast godzin porannych, którą łatwo skopiować.

Dlaczego badania cold callingu sobie przeczą

Nawet rzetelne zbiory danych mogą wskazywać różne kierunki. Większość sprzeczności wyjaśniają cztery powody:

1. Zniekształcenie przez wolumen. Sales Gravy zwraca uwagę, że wiele badań mierzy, kiedy handlowcy decydują się dzwonić. Jeśli większość odkłada telefony na popołudnie, godziny popołudniowe zbierają więcej połączeń po prostu dlatego, że wtedy dzwoni się częściej.
2. Udziały zamiast wskaźników. Salesfinity układa dni według udziału w połączeniach (środa 22,7%, piątek 16,8%) w 3,5 mln prób. Udział częściowo odzwierciedla liczbę telefonów wykonanych danego dnia, a nie tylko to, jak często ludzie odbierali.
3. Różne wyniki. Niektóre badania mierzą odebrania, inne długość rozmów (Cognism), a jeszcze inne umówione dema (ZoomInfo). Najlepsza godzina na odebranie nie musi być najlepszą godziną na spotkanie.
4. Różne rynki. Raport Cognism, przygotowany z brytyjską agencją WHAM, zauważa, że okno, które działa w Londynie, nie zadziała przy telefonach do Sydney czy San Francisco.

Jeszcze jedno zastrzeżenie: niektóre strony z „benchmarkami” w ogóle nie zawierają zmierzonych danych. Raport Focus Digital na 2026 rok podaje, że zastosował metodę aproksymacji danych, aby rozłożyć branże, godziny i szczeble stanowisk w ramach opublikowanych przedziałów. Jego wartości godzinowe to szacunki, a nie zapisy połączeń.

Praktyczny tygodniowy plan telefonów

Ten plan opiera się na tym, w czym dane są zgodne: chroni najmocniejsze dni i pozwala testować sporne godziny.

W swoje główne dni zachowaj co najmniej jeden blok w oknie, którego jeszcze nie testowałeś, żeby plan się poprawiał, zamiast utrwalać zgadywanie. Jeśli dzwonisz do różnych stref czasowych, rozłóż bloki. Handlowiec z Nowego Jorku może dzwonić na wschodnie wybrzeże o 10:00, do strefy centralnej o 11:00 czasu lokalnego, a na zachodnie wybrzeże od 13:00 czasu wschodniego (10:00 czasu pacyficznego). Revenue.io daje podobną radę handlowcom ze wschodniego wybrzeża, którzy dzwonią na zachodnie: zacząć około 11:00 i kontynuować do wczesnego wieczora. Z Polski oznacza to: telefony do Wielkiej Brytanii i Portugalii planuj godzinę później, a do Finlandii czy Grecji godzinę wcześniej.

Jak znaleźć własną najlepszą porę na cold calling

Opublikowane benchmarki to punkty wyjścia. Nawyki Twoich kupujących zależą od branży, szczebla i regionu. Aby testować rzetelnie:

1. Podziel jedną listę losowo. W każdym oknie używaj porównywalnych kontaktów, żeby o wyniku nie decydowała jakość listy.
2. Rotuj handlowców między oknami. Revenue.io to zaleca, żeby umiejętności poszczególnych osób nie zniekształcały porównania.
3. Zapisuj czas lokalny rozmówcy. Revenue.io ostrzega, że sam numer kierunkowy może wprowadzać w błąd.
4. Mierz dwie liczby. Dla każdego okna śledź połączenia ÷ próby i spotkania ÷ próby, a nie surowe sumy.
5. Zadbaj o odpowiedni wolumen. Skipcall proponuje co najmniej 50–100 prób na okno w ciągu dwóch tygodni, a najlepiej 200–300 na okno w ciągu czterech tygodni.

Pora ma mniejsze znaczenie niż dane i follow-up

Nawet dostawcy publikujący badania o porach przyznają, że timing to mniejsza dźwignia niż jakość listy. Dane Salesfinity pokazują średni wskaźnik połączeń 6,2% i 411 prób na jedno umówione spotkanie. Wykazały też, że dokładność numerów telefonów u dziewięciu dostawców danych wahała się od 63% do 92%, więc słaba lista może zmarnować jedną trzecią prób, zanim pora w ogóle zacznie mieć znaczenie.

Liczy się też follow-up. Salesfinity podaje, że zespoły, które zamieniały kontakty „dobrze dopasowany, ale nie teraz” w oddzwonienia, osiągały przy tych telefonach wskaźniki połączeń 26–32%. A w przypadku leadów przychodzących najmocniejszy wniosek badania z 2007 roku w ogóle nie dotyczył zegara: szybkość reakcji liczyła się bardziej niż dzień czy godzina, a wskaźniki kontaktu spadały ponad dziesięciokrotnie po pierwszej godzinie.

Więcej o kondycji telefonicznego pozyskiwania klientów znajdziesz w naszej analizie, czy cold calling umarł, oraz w przewodniku po leadach sprzedażowych.

Gdzie pasuje Spona

Dobra pora nie naprawi złego numeru. Spona pomaga uporządkować stronę danych:

• Zweryfikowane kontakty: AI Spony przeszukuje ponad 40 źródeł danych i weryfikuje każdego leada; Spona podaje, że jej leady są dokładne w 95%.
• Wyższe wskaźniki połączeń: Qonto odnotowało o 80% wyższy, a Kaiko o 65% wyższy wskaźnik połączeń po przejściu na dane ze Spony.
• Leady z sygnałami: priorytetyzuj firmy z finansowaniem, rekrutacją lub innymi sygnałami zakupowymi, żeby najlepsze bloki telefonów trafiały do firm, które najchętniej porozmawiają.
• Szybko i samodzielnie: opisz na czacie idealnego klienta i otrzymaj listę leadów w około 4 minuty, z darmowymi próbkami i ceną za leada.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Najczęściej zadawane pytania

Jaka jest najlepsza pora na cold calling?

Od wtorku do czwartku, według czasu lokalnego rozmówcy. Co do pory dnia, nowsze dane Cognism wskazują 10:00–11:00, z 14:00–15:00 jako drugim oknem; starsze badania wskazują 16:00–17:00. Unikaj przerwy obiadowej i przetestuj oba okna na własnej liście.

Jaki jest najlepszy dzień na zimne telefony?

Wtorek, środa lub czwartek. Analiza 1,4 mln połączeń ZoomInfo wykazała, że wtorek i środa dały 44% umówionych dem, a raport Cognism na 2026 rok stawia na pierwszym miejscu czwartek. Piątek jest najsłabszym dniem niemal w każdym zbiorze danych.

Czy 16:00–17:00 to naprawdę najlepsza pora na cold calling?

Nie w sposób wiarygodny. Zasada 16:00–17:00 pochodzi głównie z badania z 2007 roku dotyczącego leadów przychodzących oraz z badania dostawcy, którego wielkość podawano na trzy sposoby. Nowsze dane Cognism pokazują spadek po 16:00. Warto to przetestować, a nie zakładać.

Czy warto dzwonić w poniedziałek albo w piątek?

Piątek jest najsłabszym dniem w większości badań, więc wykorzystaj go na follow-upy. Poniedziałek jest niejednoznaczny: ZoomInfo znalazło w nim najlepszą efektywność połączenie–demo, ale przy mniejszym wolumenie, a Cognism umieszcza go w środku stawki.

Jaka jest najlepsza pora na telefon do członków zarządu?

Nie ma na ten temat dużego, zweryfikowanego zbioru danych. Sales Gravy radzi dzwonić do decydentów wcześnie, zanim zapełni się ich dzień. Przetestuj bloki wczesnym rankiem i późnym popołudniem dla stanowisk kierowniczych i porównaj liczbę spotkań na próbę.

Czy można dzwonić po 17:00?

W B2B tak, ale wskaźnik połączeń zwykle spada po godzinach pracy. W USA Telemarketing Sales Rule FTC ogranicza telefony do konsumentów do godzin 8:00–21:00 czasu lokalnego. W Polsce ważniejsza od godziny jest zgoda: art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody na marketing telefoniczny, także wobec firm.

Ile razy dzwonić do potencjalnego klienta?

Więcej niż raz. Raport Cognism na 2026 rok wykazał, że do potencjalnego klienta trzeba było dzwonić średnio 1,55 raza, wobec 2,9 rok wcześniej. Badania InsideSales nad reakcją na leady zalecają co najmniej sześć prób kontaktu, a CallHippo również radzi sześć. Rozkładaj próby na różne dni i okna, zamiast dzwonić ponownie o tej samej godzinie.

Czy pora roku ma znaczenie przy cold callingu?

Tak. Skipcall zauważa, że telefony w tygodniu między Bożym Narodzeniem a Nowym Rokiem, w dniu po Święcie Dziękczynienia i w inne duże święta często trafiają na puste biurka. W Polsce to samo dotyczy majówki i okresu wakacyjnego. Planuj intensywniejsze bloki telefonów w zwykłych tygodniach pracy, a okresy urlopowe wykorzystuj na research i budowanie list.

Źródła

• ZoomInfo: best days to cold call, data from 1.4 million sales calls
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• InsightSquared: what is the best time to make cold calls? (2014)
• Revenue.io: best time to cold call B2B prospects
• CallHippo: the best time of day to make cold calls
• Sales Gravy: the best time to cold call
• InsideSales: lead response management infographic (2007 MIT study)
• UpLead: best times for cold calling
• AI Bees: what is the best time to cold call?
• Pitchbase: best time to cold call in 2026
• The SDR Newsletter: when is the best time to cold call?
• Salesfinity: best time to cold call, data from 3.5 million dials
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Skipcall: best time to cold call B2B