Captación de clientes para agencias de selección: cómo encontrar empresas que están contratando ahora

La captación de clientes para agencias de selección consiste en localizar empresas con un puesto abierto y llegar después a la persona que aprueba la contratación. La vía más directa es la señal de contratación: una empresa con al menos una oferta de empleo abierta en los últimos 30 días. Los datos de Spona cuentan 416.692 empresas así en Estados Unidos y 84.780 en Reino Unido.

Que una empresa contrate no demuestra que necesite una agencia. La señal muestra un puesto abierto; si la empresa pagará a una agencia es una pregunta para la primera llamada. El resto del artículo recoge las cifras por rol y tamaño, una rutina semanal y las normas de email y llamadas en ambos países.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Captación de clientes para agencias de selección: la señal de contratación

La señal de contratación es una empresa con al menos una oferta de empleo abierta en los últimos 30 días. Spona la detecta en la página de empleo o en un feed de ofertas con licencia, y cuenta cada empresa una sola vez. Es la más directa de las señales de compra B2B que puede usar una agencia. La vacante es pública, pero no demuestra que la empresa necesite una agencia.

La rapidez importa. En los registros de Spona, la demora mediana entre el evento de contratación y su disponibilidad es de 4,3 horas en Estados Unidos. En Reino Unido es de 3,2 horas. Ambas son medianas de horas observadas, no un feed en directo.

El mercado que hay detrás de la señal es grande. El BLS cuenta unos 7,1 millones de ofertas de empleo en Estados Unidos en el último recuento JOLTS. Las contrataciones sumaron 5,2 millones ese mismo mes.

La ONS cuenta 691.000 vacantes en Reino Unido en los últimos tres meses. Es el primer total por debajo de 700.000 en más de cinco años.

En España, el INE mide las vacantes en su Encuesta Trimestral de Coste Laboral. En el último trimestre publicado, el número de vacantes fue de 151.736.

Lo que la señal no dice importa igual. Una oferta publicada no prueba una contratación. El proveedor eGrabber vende filtros de JobGrabber para eliminar ofertas fantasma y detectar ofertas republicadas. Según eGrabber, los portales de empleo suelen estar llenos de ofertas fantasma engañosas.

Para una agencia, sin embargo, una oferta republicada no es ruido. Según eGrabber, una republicación suele indicar una empresa a la que le cuesta cubrir un puesto. Ahí está la oportunidad para un CV proactivo o una propuesta de proceso en exclusiva.

La señal tampoco dice si la empresa trabaja con agencias. Un proveedor, agency-leads.com, afirma verificar que cada empresa de su lista recurre a agencias de selección y reclutadores. La señal de Spona no afirma nada parecido. La oferta muestra que necesitan a una persona, no que te necesiten a ti, así que lo preguntas en la primera llamada.

Empresas que contratan ahora, por rol y tamaño

Spona ha desglosado su señal de contratación por familia de puestos y por tramo de plantilla. La familia de puestos sale del título de la oferta. Una empresa que contrata en dos familias aparece en ambas filas. Cada celda se lee así: empresas que contratan / puestos abiertos.

Empresas que contratan en Estados Unidos y los puestos abiertos que tienen:

Empresas que contratan en Reino Unido y los puestos abiertos que tienen:

Las cifras de empresas no se pueden sumar en un total por país. Una empresa que contrata en dos familias figura en las dos. Los totales únicos son 416.692 empresas que contratan en Estados Unidos y 84.780 en Reino Unido. Según los datos de Spona, los puestos abiertos de esas celdas suman 1.496.459 en Estados Unidos y 334.185 en Reino Unido.

Para una agencia importan tres patrones. Operaciones es la mayor familia de puestos en Estados Unidos, con 415.040 puestos abiertos en los cuatro tramos. En Reino Unido lidera la familia Otros, con 97.103 puestos abiertos, seguida de Operaciones con 91.533. En ambos países, las empresas de 10 a 49 empleados tienen más puestos abiertos que cualquier otro tramo.

El tercer patrón es el que muestra el gráfico. En ingeniería e IT, una microempresa estadounidense que contrata tiene unos 1,4 puestos abiertos. Un empleador estadounidense mediano, de 50 a 249 empleados, tiene unos cinco. Esa empresa tiene varios puestos abiertos a la vez; la microempresa, uno o dos.

La competencia por esos puestos es intensa. La ASA cuenta unas 27.000 empresas de staffing y reclutamiento en Estados Unidos, con unas 54.000 oficinas. Muchas leen los mismos portales de empleo que tú. El mismo organismo cuenta 9,5 millones de contrataciones temporales y por contrato en un año reciente.

En Reino Unido el panorama es más flojo en las empresas pequeñas. La ONS informa de que las vacantes cayeron más en las empresas de 1 a 9 empleados. Por sector, la construcción fue la que más cayó.

Las colocaciones indefinidas van en sentido contrario. Según el KPMG and REC UK Report on Jobs, subieron por segundo mes. La subida fue marginal, pero la mayor en cuatro años. Su panel lo forman unas 400 consultoras británicas de selección y empleo.

Generación de leads para agencias de selección: cinco pasos semanales

La rutina cabe en una semana laboral. Elige un nicho, saca las empresas que contratan en él, encuentra a quien firma, contacta dentro de las normas, y después actualiza y vuelve a empezar. Cada paso tiene una cifra que puedes comprobar.

Paso 1: elige un nicho y un tramo de plantilla

Elige una familia de puestos y un tramo de plantilla, y no te muevas de ahí durante un trimestre. Las tablas de arriba te dan el tamaño de cada segmento. Toma las empresas británicas de 10 a 49 empleados, en la fila de ingeniería e IT. Según los datos de Spona, 9.336 de ellas están contratando, con 18.028 puestos abiertos entre todas.

El equivalente estadounidense, un tramo más arriba, es más grande y más profundo. Las empresas medianas de Estados Unidos que buscan ingenieros o perfiles de IT son 20.481, con 102.938 puestos abiertos. Son unos cinco puestos por empresa. La empresa con la que hablas está cubriendo varios puestos, no uno.

También puedes segmentar por sector. El desglose sectorial de Spona sobre pequeñas empresas de Estados Unidos cuenta 68.700 restaurantes y 48.300 constructoras con la señal de contratación. El desglose completo está en nuestro artículo sobre leads de seguros para empresas.

El nicho también marca tu vocabulario. Un director financiero británico lee «vacancy» y «CV»; uno estadounidense lee «opening» y «résumé». Escribe como ellos.

Paso 2: saca las empresas que contratan ahora

En Spona describes al cliente ideal en un chat: «empresas británicas de software de 10 a 49 empleados, contratando ahora, decisor en ingeniería o RRHH». El filtro de contratación está disponible desde Pro y se combina con ese perfil. La IA rastrea más de 40 fuentes, verifica cada contacto y devuelve una lista puntuada en unos 4 minutos.

Cada búsqueda empieza con una muestra gratuita. Ves la calidad antes de pagar un lead.

Dos exclusiones ahorran tiempo. Añade a la lista negra otras agencias y tus clientes actuales; la lista negra funciona en todos los planes. Así ninguno de los dos aparece en una extracción. El proveedor eGrabber incluyó en JobGrabber un filtro de empresas de staffing por el mismo motivo: los portales de empleo mezclan ofertas de agencias con las de empleadores directos.

Spona no muestra la oferta, el título del puesto ni el salario. El filtro de contratación marca la empresa; el detalle de la vacante está en su página de empleo o en un portal.

Si necesitas la oferta en sí, JobGrabber extrae datos de 8 portales de empleo de Estados Unidos, Reino Unido, Canadá y México. Te da 350 créditos gratis para empezar y no publica precios. El proveedor agency-leads.com actualiza su lista a diario, da 20 leads gratis y tampoco publica precios. Su propia página da tres cifras distintas, de 100.000 a 229.000.

Paso 3: encuentra a quien aprueba la contratación

Quien publica un puesto y quien aprueba los honorarios de una agencia suelen ser personas distintas. Sopro, que gestiona la prospección para agencias, se dirige a «líderes de RRHH, responsables de decisión en talento y hiring managers». Para las agencias especializadas de nicho, cita a RRHH, responsables de talento o directores generales. Este es nuestro mapa por tamaño, como orientación y no como dato:

En las empresas grandes, la verdadera puerta es la lista de proveedores homologados, la PSL (preferred supplier list). Agency Central aconseja buscar a alguien con autoridad para incluirte en una PSL. Suele ser adquisición de talento o compras, no el hiring manager. En Estados Unidos esa misma lista se suele llamar approved vendor list.

Para el contacto en sí, un email profesional verificado es mejor que un buzón compartido. Nuestra guía de listas de emails genéricos cubre las listas de RRHH. LinkedIn Sales Navigator muestra el cargo y el perfil, no un email verificado. Su precio es un coste por licencia que se suma a tus datos.

Paso 4: primer contacto dentro de las normas

Primero el email, después la llamada. Las normas cambian según el país.

En Estados Unidos, el email se rige por CAN-SPAM, que no hace ninguna excepción con el email entre empresas. Cada mensaje necesita datos de cabecera exactos, un asunto veraz, una indicación clara de que es publicidad, una dirección postal y una baja que funcione. Atiende una baja en un plazo de 10 días hábiles y mantén operativo el enlace de baja al menos 30 días. Cada email que incumpla las normas puede costar hasta 53.088 $.

En Reino Unido, el email se rige por PECR. La postura de la ICO es sencilla: puedes escribir a cualquier persona jurídica. El límite es que PECR trata a los autónomos y a algunas sociedades personalistas como particulares. Con ellos necesitas consentimiento o un soft opt-in.

No debes ocultar quién eres, y cada mensaje necesita una dirección válida para darse de baja. La dirección de un empleado con nombre propio sigue siendo un dato personal, así que también se aplican la Data Protection Act y el UK GDPR.

En España, el artículo 21 de la LSSI prohíbe enviar por email comunicaciones publicitarias o promocionales que no hayan sido «solicitadas o expresamente autorizadas» por sus destinatarios. El artículo no prevé una excepción para el email entre empresas. Su apartado 2 exceptúa la relación contractual previa: datos de contacto obtenidos de forma lícita y usados para productos o servicios de la propia empresa similares a los contratados. En todo caso, el destinatario debe poder oponerse de forma sencilla y gratuita, al recoger sus datos y en cada mensaje, y también se aplica el RGPD.

Las llamadas son más fáciles en Estados Unidos y más difíciles en Reino Unido. La Telemarketing Sales Rule de la FTC exime la mayoría de las llamadas entre un televendedor y una empresa. Entre las excepciones está la venta de material de oficina o de limpieza no duradero. En Reino Unido, cruza cada número con el TPS y el CTPS y con tu propia lista de exclusión, y di quién llama.

Después, la pregunta que ahorra un mes: ¿esta empresa usa agencias para este puesto? Straight Ahead, empresa británica de telemarketing para reclutadores, comprueba esa predisposición antes que nada.

Nuestras plantillas de cold email B2B y nuestros guiones de llamada en frío te dan las frases de apertura. Haz las pruebas de entregabilidad antes de poner en marcha un dominio de envío nuevo.

Paso 5: haz seguimiento y actualiza la lista cada semana

Una vacante vive poco, y tu lista también. En Spona, los leads nuevos que encajan con una búsqueda terminada aparecen cada semana al mismo precio por lead. Descarga la lista la misma mañana cada semana, quita las empresas que ya han cubierto el puesto y añade las nuevas a la secuencia.

Haz tres seguimientos en dos semanas: email, llamada, email. Un filtro atenderá la mayoría de las llamadas, y nuestra guía para superar al filtro recoge las frases que funcionan. Una empresa que vuelve a publicar el puesto dos semanas después te está diciendo que sigue abierto. Vuelve a llamar y abre con un candidato, no con un discurso comercial.

¿Cómo consiguen clientes las agencias de reclutamiento?

Siete canales llenan la mayor parte de los pipelines de las agencias. La tabla resume qué exige cada uno y dónde falla.

Agency Central, el directorio británico, pone primero las PSL y las relaciones. Advierte contra dos atajos: las llamadas en frío indiscriminadas y el «lead genning», es decir, publicar ofertas falsas para saber por los candidatos qué empresas contratan. Evita ambos. El segundo es un problema de confianza que se queda pegado a tu marca.

La generación de leads externalizada vive del volumen. Belkins describe el envío de 10 a 20 mil emails al mes para clientes de staffing. Su embudo anual muestra hasta 18.000 leads y 200 reuniones cualificadas. La línea de acuerdos cerrados indica de 10 a 30, con una nota que dice que los resultados dependen de múltiples factores.

Straight Ahead va por la vía telefónica y llama en frío a posibles socios para descubrir vacantes. Dice que la mayoría de sus clientes prefiere no contar que externaliza.

La misma rutina basada en la señal funciona en otros negocios de servicios. Mira cómo las agencias de marketing y los MSP llenan su pipeline sin recomendaciones, y la lista más amplia de estrategias de generación de leads.

Cuánto debería costar un lead de cliente

Empieza por los honorarios. En Reino Unido, los honorarios estándar de una agencia suelen estar entre el 15 % y el 20 % del salario del primer año del candidato. Los puestos difíciles de cubrir llegan al 30 %. En Estados Unidos las agencias rondan el 20 a 25 %.

Por eso una sola colocación paga mucha generación de leads. La condición es que los leads sean empresas que contratan a través de agencias.

Ahora, el lado de los leads. Spona cobra cada lead en créditos, y el precio aparece en el pago antes de comprar. Un lead de Standard Search con email verificado cuesta de 3 a 7 créditos. Con número de móvil cuesta de 35 a 55.

Cada nueva sesión de búsqueda añade una sola vez 1.000 créditos por el análisis de IA y el mapeo del mercado.

Pro cuesta 99 $ al mes, o 75 $ al mes con facturación anual. Es el plan más barato con el filtro de contratación.

Kaspr, que su propio artículo sobre reclutamiento recomienda, muestra dos precios por plan y no indica a qué facturación corresponde cada uno.

JobGrabber, agency-leads.com, Belkins, Sopro y Straight Ahead no publican precios; hay que pedir presupuesto. Nuestro artículo sobre modelos de precios de la generación de leads explica el modelo detrás de cada opción. La calculadora del valor de un lead te dice cuánto vale un lead para ti.

Dónde encaja Spona y dónde no

Spona encaja con una agencia que quiere hacer su propia prospección a partir de una lista que controla. Describes al cliente en un chat. La IA rastrea más de 40 fuentes, verifica cada lead y entrega una lista puntuada en unos 4 minutos. Pagas por lead, desde 0,008 $ en Bulk Search hasta 2,00 $ en Deep Search.

Cada búsqueda empieza con una muestra gratuita. En la auditoría de Spona, 2.941 de 3.017 registros eran correctos en persona, empresa y cargo.

Para las agencias importan cuatro piezas. El filtro de contratación está disponible desde Pro. La lista negra deja fuera de una extracción a las agencias rivales y a los clientes actuales. La actualización semanal tiene el mismo precio por lead, y puedes enriquecer una lista que ya tengas.

El enriquecimiento cuesta 3 créditos por los datos de empresa y 5 por un email verificado. Un número de móvil cuesta 35. La integración nativa con HubSpot funciona en Premium y Expert. Los demás CRM reciben un CSV, y la API es solo para Expert.

Dónde no encaja: Spona no muestra la oferta, el título del puesto ni el salario. No filtra por familia de puestos; el desglose de arriba es un análisis de datos, no un filtro del producto. No puede decirte si una empresa usa agencias.

No hay conector para Bullhorn ni Vincere, ni conector nativo para Salesforce, ni identificación de visitantes de la web. Signal Search como tipo de búsqueda propio está anunciado, no disponible. El filtro de contratación requiere Pro, a 99 $ al mes. Los 3.000 créditos del plan gratuito compran una Standard Search por cargos, no la señal.

Si quieres que otro haga la prospección, Sopro o Belkins encajan mejor. Si quieres la oferta en sí, te conviene JobGrabber. Si quieres una lista semanal de empresas que contratan y de las personas que firman los honorarios, Spona está hecho para eso.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Preguntas frecuentes sobre la búsqueda de clientes

¿Cómo encuentro empresas que están contratando?

Vigila páginas de empleo y feeds de ofertas con licencia: busca empresas con al menos una oferta abierta en los últimos 30 días y cuenta cada empresa una sola vez. Spona aplica ese filtro dentro de una búsqueda desde Pro y actualiza los resultados cada semana. JobGrabber y agency-leads.com venden listas de ofertas de empleo. Los portales de empleo también sirven, pero te ponen al lado de todas las demás agencias.

¿Quién decide una contratación en la empresa?

Como orientación, lo decide el tamaño de la empresa. En una empresa de hasta nueve empleados, el dueño aprueba los honorarios. De 10 a 49 empleados, lo hace el director general o el jefe de departamento. A partir de 50 empleados, RRHH o talento aprueban con el responsable directo; desde 250, adquisición de talento y compras gestionan la PSL.

¿Con qué canal debería empezar una agencia nueva?

Con la prospección por señal de contratación, porque cada conversación parte de una vacante que la empresa ya ha publicado. Combínala con CV proactivos cuando tengas un candidato fuerte. Deja las PSL para el segundo año: compras quiere antes un historial de resultados.

¿Merece la pena pagar a una agencia de generación de leads?

Solo cuando tu propia prospección te haya enseñado tu nicho, quién firma tus honorarios y tu tasa de respuesta. La agencia te pedirá las tres cosas en el briefing. Belkins y Sopro hacen email a gran volumen, y Straight Ahead llama en frío por ti. Nuestra guía de externalización de la generación de leads cubre contratos, modelos de precios y las preguntas que conviene hacer.

¿Es legal enviar cold emails a hiring managers?

Sí, en ambos países, dentro de unas normas. En Estados Unidos, CAN-SPAM se aplica al email profesional: cabeceras y asuntos exactos, indicación de publicidad, dirección postal y una baja que funcione. En Reino Unido, PECR te permite escribir sin consentimiento a cualquier persona jurídica. Los autónomos cuentan como particulares, y los datos de un empleado con nombre propio están sujetos al UK GDPR.