Captación de clientes para MSP: cómo ganarte a empresas que ya tienen proveedor IT

En la encuesta de Kaseya a 1.061 proveedores de servicios gestionados (MSP), solo el 12 % dijo que sus nuevos clientes eran, en su mayoría, empresas que contrataban un MSP por primera vez, mientras que el 33 % afirmó que la mayor parte venía de otro MSP y el 49 % tenía clientes de ambos tipos. La mayoría de las empresas a las que merece la pena venderles ya pagan a alguien para que les lleve la informática, así que la captación de clientes para MSP consiste sobre todo en encontrar las que están listas para cambiar de proveedor IT y llegar a ellas cuando estén dispuestas a escuchar. Además, es lo que más preocupa a los MSP: el 71 % de esos mismos MSP sitúa la captación de clientes nuevos entre sus tres principales problemas de negocio, un porcentaje que no alcanza ningún otro. Esta guía explica cómo conseguir clientes para un MSP: a quién dirigirte, qué desencadenantes abren una cuenta, cómo crear la lista, cómo plantear la prospección, cuánto cuesta cada canal y qué no hacer, con datos de Spona de 10.000 llamadas comerciales sobre cuándo se logra el contacto.

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Por qué la captación de clientes para MSP pasa por quitárselos a otros proveedores

La captación de clientes para MSP, también llamada generación de leads de servicios IT gestionados, consiste en encontrar empresas que necesitan servicios gestionados y abrir conversaciones comerciales con ellas mediante recomendaciones, búsquedas, anuncios o prospección outbound. Para la mayoría de los MSP, se trata de desbancar al proveedor actual. En la encuesta de JumpCloud a 612 decisores de IT de empresas estadounidenses y británicas con hasta 2.500 empleados, el 76 % de las pymes dependía de un MSP para al menos parte de sus funciones de IT, y otro 12 % se lo estaba planteando. Un mensaje en frío del tipo «¿Necesitáis soporte informático?» llega a ese 12 % y deja fuera al 76 %.

Las empresas sí cambian de proveedor. En la misma encuesta, el 23 % de las pymes había roto con un MSP por un mal servicio de atención al cliente o por una mala experiencia con su equipo de cuentas o comercial, y el 28 % dejó de trabajar con uno por el coste. Eso sí, rara vez se van porque les llame un desconocido. Cambiar de proveedor supone migrar cuentas, dispositivos y copias de seguridad, así que una empresa da el paso cuando algo hace que quedarse como está le salga caro: una mudanza, una exigencia normativa, un susto de seguridad, una caída del servicio o una renovación.

Eso cambia la forma en que funciona la generación de leads para MSP:

1. El momento pesa más que el volumen. Una lista que muestra qué cuentas tienen un motivo para cambiar este trimestre vale más que otra más larga.
2. La primera petición es pequeña. Ofrece una segunda opinión, no una migración.
3. El ciclo es largo. Una cuenta que te dice que no en marzo puede firmar en octubre, cuando le toque renovar, así que mantén la relación.

A quién dirigirte: el perfil de cliente ideal de un MSP

Empieza por donde un equipo de IT externo es la respuesta obvia: empresas demasiado grandes para que el dueño se encargue de la informática a ratos y demasiado pequeñas para tener un departamento de IT completo. Esta guía toma como franja principal la de 20 a 199 empleados. Según la Oficina del Censo de Estados Unidos (Census Bureau), en el país hay 621.348 empresas de 20 a 199 empleados, de un total de 6,4 millones de empresas con asalariados.

El número de empleados engaña, así que cuenta puestos: las personas que usan a diario un ordenador, una cuenta de Microsoft 365 o de Google Workspace y un teléfono. Una asesoría contable de 25 personas tiene unos 25 puestos; un grupo de restauración de 60 personas puede funcionar con unos pocos ordenadores de oficina. Los puestos determinan lo que vale un cliente, y por eso el sector más numeroso de la franja, alojamiento y restauración, con 122.573 empresas, encaja mal en la generación de leads de servicios gestionados.

Después, elige sectores en los que una caída o un incumplimiento normativo salgan caros. Estos son los datos del censo para seis de ellos:

Quién firma depende del tamaño:

• Menos de 50 empleados: el dueño, el socio director o el gerente de la clínica o el despacho.
• De 50 a 199 empleados: el presupuesto es cosa del COO, el CFO o el director de operaciones, y la relación con el proveedor actual suele llevarla el responsable de administración (office manager).
• Empresas con responsable de IT: en lugar de ofrecerte a sustituir al equipo, véndeles al responsable de IT y a su superior servicios IT cogestionados (co-managed IT): refuerzo del help desk, herramientas de seguridad y proyectos.

Si haces prospección en clínicas médicas y dentales, usa los datos de contacto profesionales del personal sanitario solo para una finalidad empresarial adecuada, con una base jurídica documentada, la transparencia exigida y los permisos de prospección aplicables, y excluye los historiales de pacientes y la información sobre la salud de cualquier persona.

Por último, fija un radio de servicio al que puedas llegar para trabajar in situ y dimensiónalo con los datos por estado que verás más abajo, en la sección sobre la lista.

Desencadenantes de compra para MSP: cuándo te escucha una empresa que ya tiene proveedor

Un desencadenante es un hecho que hace que la situación actual resulte lo bastante cara o arriesgada como para revisarla. Vigila estos siete y aborda a la empresa en las semanas siguientes, mientras la decisión sigue abierta.

La contratación de personal de IT es la señal más clara, porque la empresa está decidiendo entre montar su propio soporte y externalizarlo. En Estados Unidos, el salario mediano de un administrador de redes y sistemas informáticos es de 99.130 $, y el de un técnico de soporte a usuarios, de 61.860 $, sin contar beneficios sociales ni herramientas. Propón servicios IT cogestionados: tú te encargas del help desk, la monitorización y las herramientas de seguridad, y la persona contratada lleva los proyectos.

Una ronda de financiación trae nuevas contrataciones, nuevos dispositivos y preguntas de los inversores sobre seguridad. El objetivo de Spona es añadir cada ronda en las 72 horas siguientes a que la fuente esté disponible, y en una muestra de 1.000 cuentas financiadas identificadas, el 85 % tenía al menos un email verificado de un decisor. Nuestra guía sobre startups que acaban de recibir financiación explica dónde aparecen primero las noticias de rondas.

Los problemas con el proveedor actual son el desencadenante que menos se ve de forma directa. En la encuesta de Action1 a 750 pymes, el 23 % buscaba sustituir a su MSP actual, y los problemas de rendimiento de los equipos, mencionados por el 48 %, eran el principal motivo que les haría cambiar. En la primera llamada, pregunta por equipos lentos e incidencias que se repiten.

Los cambios en la dirección y las renovaciones reabren la elección de proveedor. Todo cliente potencial tiene una fecha de renovación: pregunta cuál es y programa una tarea 90 días antes.

Normativas que abren nuevas cuentas a un MSP

Una norma con nombre y fecha le da al cliente potencial un motivo para hablar que no es tu discurso comercial. Hay tres que afectan a sectores habituales de los MSP:

• FTC Safeguards Rule. Esta norma de la Comisión Federal de Comercio de EE. UU. se aplica a empresas financieras no bancarias, como intermediarios hipotecarios, asesorías fiscales, financieras y agencias de recobro. Necesitan un «Qualified Individual» (persona cualificada) que dirija el programa de seguridad, además de autenticación multifactor y cifrado, y la FTC indica que ese «Qualified Individual» puede trabajar para un proveedor de servicios, como tu MSP. Desde mayo de 2024, toda brecha de seguridad que afecte a la información sin cifrar de al menos 500 consumidores debe notificarse a la FTC lo antes posible y, como máximo, en los 30 días siguientes a su descubrimiento.
• CMMC. La fase 1 empezó el 10 de noviembre de 2025. El 13 de julio de 2026, el Department of War (Departamento de Defensa de EE. UU.) suspendió la fase 2, que estaba prevista para el 10 de noviembre de 2026, pero las autoevaluaciones se mantienen: el nivel 2 supone una autoevaluación frente a los 110 requisitos de NIST SP 800-171 Rev 2 cada tres años, con una declaración anual de cumplimiento.
• Regulation S-P de la SEC. Las modificaciones de 2024 de esta norma del regulador bursátil estadounidense obligan a los intermediarios de valores (broker-dealers), las sociedades de inversión, los asesores de inversión registrados y los agentes de transferencia a mantener un programa de respuesta a incidentes y a notificar a las personas afectadas en cuanto sea factible y, como máximo, en 30 días. Las empresas más grandes tenían que cumplirlas a más tardar el 3 de diciembre de 2025, y las más pequeñas, el 3 de junio de 2026.

La tecnología en fin de vida como desencadenante de leads para MSP

El primer año de las actualizaciones de seguridad extendidas (ESU) de Windows 10 terminó el 13 de octubre de 2026. Microsoft cobra a los clientes comerciales 61 $ por dispositivo el primer año, y el precio se duplica cada año, así que una empresa que sigue con Windows 10 paga cada año más por quedarse como está. Windows Server 2016 se queda sin soporte extendido el 12 de enero de 2027. Cualquier empresa que use alguno de los dos merece una llamada, tenga o no un MSP: o su proveedor no la ha migrado, o nadie se hace cargo del problema. Las ofertas de empleo que piden conocimientos de Windows 10 o de Server 2016 son uno de los sitios donde detectarlas.

Generación de leads IT: cómo crear una lista de prospección para MSP

Nuestra guía sobre cómo crear una lista de leads explica el método general. En el caso de los leads para MSP, empieza por dimensionar el mercado. Estos son los datos del censo de empresas de 20 a 199 empleados en los diez estados de EE. UU. donde hay más:

Una empresa con sedes en dos estados cuenta en ambos, y el censo no indica cuáles de estas empresas tienen equipo de IT propio, así que toma cada cifra como un máximo. Después, crea la lista en cinco pasos:

1. Filtra por encaje. Sector, franja de empleados, puestos, distancia a tu oficina y exclusiones: clientes actuales, oportunidades abiertas, otros MSP y los clientes de tus prescriptores.
2. Añade desencadenantes. Ofertas de empleo, financiación, exposición normativa según el sector y tecnología en fin de vida. Los datos de intención añaden la actividad de investigación, como una empresa que está leyendo sobre servicios IT gestionados o sobre un marco normativo; nuestra guía sobre datos de intención de compra explica cuándo merece la pena pagar por ellos.
3. Encuentra a las personas. El dueño o el gerente de la clínica o el despacho en las empresas pequeñas; el COO, el CFO o el responsable de administración en las medianas, y el responsable de IT donde lo haya.
4. Verifica antes de escribir o llamar. Comprueba cada email antes de enviarlo y consigue líneas directas siempre que puedas: en los datos de llamadas de Spona que verás más abajo, las líneas directas lograron contacto 2,5 veces más a menudo que los números de centralita.
5. Puntúa y clasifica por niveles. El nivel A es encaje más un desencadenante en los últimos 90 días, y se trabaja cada semana. El nivel B es encaje sin desencadenante: se trabaja una vez al mes y cada mes se revisa por si hay desencadenantes nuevos. El nivel C es un encaje parcial y solo recibe nurturing.

Cómo abordar a leads de servicios IT que ya tienen proveedor

Tu cliente potencial tiene proveedor, un contrato y buenos motivos para no cambiar. En esa situación, la generación de leads para servicios IT necesita un motivo ligado a su desencadenante, un primer paso pequeño y un seguimiento constante por varios canales hasta que llegue el momento adecuado.

La oferta de segunda opinión para leads de MSP

Pide que te dejen echar un vistazo, no que cambien de proveedor. A una oferta con un resultado claro es fácil decirle que sí:

• una revisión de la seguridad y los permisos de Microsoft 365
• una prueba cronometrada de restauración de copias de seguridad
• un análisis GAP frente a la FTC Safeguards Rule o el nivel 2 de CMMC
• un inventario de Windows 10 y Windows Server 2016 con el coste de cada opción

Adapta la oferta a lo que necesitan los clientes: en la encuesta de Kaseya, los MSP señalaron la IA y la automatización (48 %), la seguridad (42 %) y el backup (36 %) como las principales necesidades de sus clientes. Deja que los resultados hablen por sí solos y pregunta qué cambiaría el cliente potencial y cuándo renueva su contrato.

Un ejemplo de primer email, con el asunto «Windows 10 en [Empresa]»:

«Hola, [Nombre]: en vuestra oferta de empleo para técnico de help desk aparece el soporte de Windows 10. Las actualizaciones de seguridad de pago de Microsoft para Windows 10 acaban de entrar en su segundo año, al doble del precio por dispositivo del primero. Nuestro inventario de 30 minutos muestra qué equipos conviene actualizar y cuánto cuesta cada opción. ¿Merece la pena hacerlo antes de vuestra próxima reunión de presupuestos?»

Llamadas en frío a leads de MSP: lo que muestran 10.000 llamadas

Los registros de Spona recogen 10.000 llamadas comerciales, desglosadas por tipo de número y franja horaria. Un contacto significa que se consiguió hablar con el cliente potencial al que se llamaba; una conversación, que hubo un intercambio real sobre necesidades o próximos pasos. Ambas tasas se calculan por llamada. Las cifras no están desglosadas por sector, así que tómalas como una referencia comercial general, no como resultados específicos de los MSP.

Para la prospección comercial de un MSP, importan dos conclusiones:

1. Una línea directa vale por 2,5 números de centralita. Las líneas directas lograron 10 contactos por cada 100 llamadas, frente a 4, y el triple de conversaciones. En una empresa pequeña, al número general contesta recepción, así que pide hablar con el responsable de administración o con el dueño por su nombre.
2. Llama a media mañana. En las líneas directas, la franja de 10 a 11 h (hora local del cliente potencial) tuvo una tasa de contacto del 12 % los martes y del 13 % los jueves; la de 14 a 15 h, del 11 % y del 12 %. La de 16 a 17 h bajó al 7 % y al 8 %. Por eso, pasar las llamadas a media mañana suma unos cinco contactos por cada 100 llamadas.

Email en frío y LinkedIn en la generación de leads para MSP

Mantén tus emails en frío breves, ligados a un solo desencadenante y dentro de las normas:

• La ley estadounidense CAN-SPAM no hace ninguna excepción con el email entre empresas. Incluye tu dirección postal física y una opción de baja que funcione, tramita las bajas en un plazo de 10 días hábiles y ten en cuenta que cada email que incumpla la ley puede costar hasta 53.088 $.
• Google pide a los remitentes que mantengan la tasa de spam por debajo del 0,1 % y no dejen nunca que llegue al 0,3 %, y trata como remitente masivo, con normas más estrictas, a cualquiera que envíe unos 5.000 mensajes al día a cuentas personales de Gmail.
• Envía lotes pequeños a las cuentas de nivel A para que la tasa de quejas se mantenga baja. Para la estructura del mensaje, consulta nuestras plantillas de emails en frío B2B.

En LinkedIn, investiga la cuenta y a la persona, comenta sus publicaciones antes de enviarle una solicitud de conexión y menciona el desencadenante en la nota de la invitación. Una licencia Core de Sales Navigator incluye 50 mensajes InMail al mes. Usa la información de LinkedIn solo por medios autorizados, conforme a la legislación aplicable y a las condiciones de LinkedIn, sin scraping no autorizado, extracción automatizada ni elusión de las restricciones de acceso.

Una cadencia sencilla para las cuentas de nivel A: una llamada y un email el día 1, una solicitud de conexión en LinkedIn el día 3, una segunda llamada el día 7, un email con un hallazgo el día 10 y, después, un seguimiento mensual hasta la fecha de renovación.

Canales de captación de clientes para MSP y lo que cuestan

De dónde salen las cifras: el Perfil de Empresa de Google es gratuito; el coste por lead es la referencia de LocalIQ en servicios a empresas; los precios por clic y los volúmenes de búsqueda son estimaciones de Ahrefs para EE. UU. y el precio de la herramienta de email es el del plan Growth de Instantly con facturación mensual. Los servicios de generación de leads para MSP van desde los programas llave en mano hasta la concertación de reuniones; MSP Launchpad publica precios de 5.000 $ a 12.000 $ al mes para su programa llave en mano y de 1.200 $ a 3.000 $ para uno híbrido. Nuestra guía sobre externalización de la generación de leads repasa los modelos y costes de las agencias, y la de generación de leads para pequeñas empresas cubre la parte inbound: búsqueda local, reseñas y recomendaciones.

El marketing inbound para MSP cumple otra función cuando la mayoría de los clientes potenciales ya tiene proveedor: debe captar a la empresa en el momento del desencadenante, no convencerla de que quiere soporte informático. Por eso la página de servicios de cada sector nombra la normativa o el plazo en cuestión, las reseñas mencionan los tiempos de respuesta y el cambio desde el proveedor anterior, y todas las páginas ofrecen una segunda opinión, no un «pide presupuesto».

Compara los canales de marketing para MSP por el coste por primera reunión, no por el coste por lead. Un ejemplo ilustrativo con los datos de llamadas de Spona: 500 leads cualificados a 2 $ cada uno cuestan 1.000 $, más entre 8 $ y 10 $ en créditos de configuración. Dos llamadas a la línea directa de cada lead, suponiendo que todos tengan una, suman 1.000 llamadas y, con la tasa de conversación del 6,0 % en líneas directas que has visto antes, eso da unas 60 conversaciones. Si una de cada cinco se convierte en reunión, lo cual es una suposición y no una referencia, obtienes 12 reuniones a unos 84 $ de datos cada una, sin contar tu tiempo. Con la tasa del caso de una agencia para MSP que verás más abajo, de aproximadamente una reunión por cada diez conversaciones, esas mismas 60 conversaciones dan unas 6 reuniones a unos 168 $ de datos cada una. Haz el mismo cálculo con la cuota de una agencia o con un presupuesto de anuncios, usando tus propias tasas de conversión.

Agencias y servicios de captación de clientes para MSP: qué cobran y qué prometen

Tres agencias de captación de clientes para MSP aparecen con sus páginas de servicios en el top 10 de Google en EE. UU. para «msp lead generation»: MSP Launchpad, Superhuman Prospecting y TSL Marketing. Dos publican precios, aunque Superhuman solo en una página de precios general aparte; TSL Marketing te remite a una llamada o a una propuesta. Esto es lo que publican sus páginas:

Superhuman es la única de las tres que publica lo que produce un programa de concertación de reuniones para un MSP: para un cliente que quería al menos tres reuniones comerciales al mes, a partir de una lista de 100 contactos que se rehacía cada mes, con hasta tres llamadas a cada uno, 7.493 llamadas, 632 conversaciones con decisores, 70 leads y 65 reuniones. Es decir, el 8,4 % de las llamadas llegó a un decisor, en la línea de la tasa de conversación del 6,0 % de Spona en líneas directas, y aproximadamente una de cada diez conversaciones acabó en reunión. Los números de un solo cliente, comunicados por la agencia sin indicar el periodo: un dato orientativo, no una referencia.

Nuestra guía sobre externalización de la generación de leads repasa las condiciones de contrato en general; a una agencia de captación de clientes para MSP, pídele cuatro respuestas por escrito antes de firmar:

• Cómo funciona la cuota. Retainer mensual, comercial dedicado (seat) o precio por reunión concertada, y cuánto cuesta un mes sin reuniones; la respuesta publicada de MSP Launchpad es el mes siguiente exento.
• De quién son la lista, los registros del CRM y el dominio de envío cuando te vayas. MSP Launchpad dice que lo que construye es tuyo y no dice nada de los dominios.
• La permanencia mínima y el plazo de preaviso. La página de MSP Launchpad no los indica.
• Qué cuenta como lead. Una conversación, una reunión concertada o una reunión que se ha celebrado. El caso de Superhuman contabiliza 70 leads frente a 65 reuniones.

Después, pide esas mismas cuatro cifras del caso práctico, pero de un cliente de un tamaño parecido al tuyo.

Una agencia compensa más que hacerlo internamente cuando nadie de tu equipo va a hacer las llamadas: el coste de 84 $ a 168 $ por reunión del ejemplo anterior da por hecho que alguien hace las 1.000 llamadas, y la cuota de un programa llave en mano cubre las llamadas además de la lista. Si tienes a alguien que llame, pide a la agencia su precio por reunión concertada y compara ambas cifras con lo que vale un cliente (consulta las preguntas frecuentes más abajo).

Qué no hacer al captar clientes para un MSP

1. No ataques al proveedor actual. El cliente potencial lo eligió y puede que le caiga bien su gente. Pregúntale qué cambiaría.
2. No hagas envíos masivos desde tu dominio principal a una lista comprada. Las quejas por spam cuentan en contra del dominio desde el que salen los tickets y las facturas de tus clientes. Para clientes potenciales de la UE o el Reino Unido: comprar una lista B2B no da permiso para enviarle emails; establece una base jurídica para el tratamiento de los datos personales, cumple las obligaciones de transparencia y las relativas al derecho de oposición, y sigue las normas de marketing electrónico del país del destinatario, incluido el consentimiento previo cuando sea obligatorio.
3. No vendas soporte IT genérico. Que los sistemas no se caigan en plena campaña fiscal, para un despacho de contabilidad, o la Safeguards Rule, para un intermediario hipotecario, le dan al cliente potencial un motivo para responder; «damos soporte informático», no.
4. No empieces con un descuento. El coste fue el motivo por el que el 28 % de las pymes de la encuesta de JumpCloud dejó de trabajar con un MSP, así que un precio de entrada bajo que se dispara al renovar prepara la siguiente salida.
5. No compres más leads de los que puedas trabajar. Compra solo aquellos a los que tu equipo pueda llamar y escribir en dos semanas, porque los desencadenantes caducan.
6. No tires la toalla al primer no. Vuelve 90 días antes de la fecha de renovación.

Generación de leads IT si tu empresa de servicios informáticos no es un MSP

La misma guía sirve para la generación de leads IT en empresas que no son MSP: consultoras IT, revendedores de valor añadido (VAR), empresas de ciberseguridad y desarrolladoras de software. Cambian tres cosas:

• Proyectos en lugar de contratos. Para vender una migración o un despliegue, la generación de leads necesita un desencadenante con fecha límite, porque no hay ninguna renovación que esperar. El fin del soporte de Windows Server 2016 en enero de 2027 es uno.
• Cuentas más grandes. La generación de leads para empresas IT que venden proyectos suele apuntar a organizaciones con equipo de IT propio, donde el interlocutor es un responsable de IT o un CIO que compara proveedores a partir de un alcance por escrito.
• Los desencadenantes tecnológicos pesan más. Las fechas de fin de soporte, los cambios de licencias y las nuevas normativas son los que crean los proyectos.

Los pasos de lista, verificación y prospección de más arriba se aplican sin cambios, así que la generación de leads de servicios IT y la captación de clientes para MSP pueden funcionar con los mismos datos y la misma cadencia.

Dónde encaja Spona en la generación de leads para MSP, y dónde no

Spona cubre el paso de la lista: empresas que encajan, las personas adecuadas dentro de ellas y datos de contacto verificados. Describes a tu cliente ideal en un chat, por ejemplo, «propietarios y responsables de administración de asesorías contables y clínicas médicas de 20 a 199 empleados en la zona de Columbus (Ohio)». La IA de Spona rastrea más de 40 fuentes con un alcance de más de 400 millones de contactos, valida cada lead a partir de su huella digital y devuelve en unos 4 minutos una lista puntuada con el motivo de cada coincidencia. Spona declara una precisión del 95 % en los leads y una reducción del 90 % del tiempo de investigación.

Lo que encaja con un MSP:

• Datos B2B y de negocios locales en un mismo sitio. Muchos clientes potenciales de un MSP son empresas, clínicas y despachos locales, y Spona cubre los negocios a pie de calle además de las empresas B2B convencionales.
• Señales de financiación, con el objetivo de 72 horas descrito más arriba.
• Precio por lead para pruebas pequeñas. Los leads cualificados cuestan entre 0,32 $ y 4 $ cada uno, y los leads en bloque, entre 0,01 $ y 0,09 $. Cada nuevo perfil de cliente ideal cuesta 1.000 créditos de configuración (de 8 $ a 10 $), y el plan gratuito, con leads de muestra, te permite comprobar el encaje antes de pagar; consulta la página de precios de Spona.
• Entrega en el CRM. El plan Premium añade la sincronización en tiempo real con el CRM, y el plan Expert añade integraciones, acceso a la API y automatización de campañas.

Dónde no encaja:

• Spona no puede decirte la fecha de renovación de un cliente potencial, su grado de satisfacción ni su presupuesto. Eso sale de las conversaciones.
• No identifica a los visitantes anónimos de tu web; para eso hace falta otro tipo de herramienta.
• No es una agencia de concertación de reuniones. Spona cobra por lead, no por reunión concertada, y el plan Expert añade automatización de campañas; si nadie de tu equipo se va a encargar de la prospección, te encaja mejor una agencia llave en mano, con un coste mensual más alto.
• Spona no ha publicado una lista de conectores con CRM concretos, así que prueba antes la sincronización con tu CRM usando una muestra.
• Si vendes a unas pocas decenas de empresas de una misma ciudad y conoces a la mayoría, las recomendaciones y los eventos locales te darán más que cualquier base de datos.

Para hacerte una idea de la escala: una licencia Core de Sales Navigator cuesta 1.079,88 $ al año con facturación anual, lo mismo que entre unos 270 y 3.370 leads cualificados de Spona. Cumplen funciones distintas: Sales Navigator es la mejor herramienta para trabajar relaciones dentro de LinkedIn, mientras que Spona entrega una lista verificada y puntuada a la que llamar y escribir.

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Preguntas frecuentes sobre la captación de clientes para MSP

¿Cómo conseguir clientes para una empresa de informática?

Elige uno o dos sectores y una franja de empleados; vigila los desencadenantes (una oficina nueva, contrataciones de IT, financiación, normativas, tecnología en fin de vida, problemas con el proveedor actual); crea una lista verificada de las personas que toman las decisiones de IT, y dirígete a ellas por teléfono, email y LinkedIn con una oferta pequeña ligada al desencadenante. Las recomendaciones y la búsqueda local aportan demanda inbound.

¿Cuánto debería pagar un MSP por la generación de leads?

Parte de lo que vale un cliente y calcula hacia atrás. La guía de precios de N-able estima los servicios gestionados estándar en entre 110 $ y 175 $ por usuario al mes, así que a un cliente de 25 usuarios le facturarías entre 2.750 $ y 4.375 $ al mes. Compara con esa cifra tu coste por cliente nuevo, usando los costes por canal de más arriba. Nuestra guía sobre precios de la generación de leads compara los modelos de precios.

¿Cuál es el mayor error en la captación de clientes para MSP?

Tratar a todas las empresas como clientes potenciales y a todos los clientes potenciales como si estuvieran listos para comprar. Una lista sin filtro de encaje ni desencadenantes da leads baratos y pocas reuniones, y los envíos masivos a esa lista ponen en riesgo el dominio desde el que das soporte a tus clientes.

¿Qué es la regla de los 5 minutos para leads de MSP?

Llama a un lead inbound en menos de cinco minutos. La regla procede del Lead Response Management Study de 2007, de InsideSales.com y James Oldroyd, del MIT, que siguió más de 15.000 leads web y 100.000 intentos de llamada en seis empresas: las probabilidades de contactar con un lead eran 100 veces menores a los 30 minutos que a los 5, y las de cualificarlo, 21 veces menores. Deriva los formularios web y las llamadas fuera de horario a alguien que pueda responder en cuestión de minutos.

¿Cómo gana dinero un MSP?

Sobre todo con cuotas mensuales recurrentes, en el marco de un contrato de servicios gestionados. N-able enumera cuatro modelos de precios (por usuario, por dispositivo, paquetes por niveles y tarifa plana) y considera el precio por usuario uno de los modelos principales para los MSP centrados en pymes. Los ingresos recurrentes son la razón por la que compensa una captación de clientes paciente: a un cliente ganado en su renovación puedes facturarle durante años.

¿Qué diferencia hay entre un MSP y un MSSP?

MSP son las siglas en inglés de managed service provider (proveedor de servicios gestionados), una empresa que gestiona la informática de un cliente a cambio de una cuota recurrente. Un MSSP (managed security service provider), o proveedor de servicios de seguridad gestionados, se centra en servicios de seguridad como la monitorización y la respuesta ante incidentes. En la encuesta de Kaseya, el 63 % de los encuestados se definía como MSP de servicio completo y el 18 %, como MSSP. En la generación de leads, los desencadenantes de normativa y seguridad vistos más arriba son los que más le importan a un MSSP.