Firmografik Veri: Tanımı, Örnekleri, Kaynakları ve Hedeflemede Kullanımı

Census Bureau'nun Statistics of U.S. Businesses verilerine göre ABD'de ücretli çalışanı olan 6,4 milyon şirketin yüzde 89'unda 20'den az çalışan vardı, 500 ve üzeri çalışanı olanların sayısı ise yalnızca 21.041'di. Şirket büyüklüğü, bir işletmeyi tanımlayan olgular olan firmografik verilerin (İngilizcesiyle firmographics) yalnızca biridir ve tek başına bir büyüklük filtresi, listenizin çoğunlukla mikro işletmelerden mi yoksa büyük kurumsal şirketlerden mi oluşacağını belirler. Bu rehberde firmografik veriyi örneklerle tanımlıyor, 16 firmografik veri alanını ve kaynaklarını sıralıyoruz. Firmografik veriyi demografik, teknografik ve niyet verisiyle karşılaştırıyor, Spona kayıtlarında her alanın ne kadar dolu olduğunu ve verinin CRM'e nasıl aktarıldığını gösteriyor, firmografik segmentasyonu da adım adım anlatıyoruz. Rehberle birlikte, ideal müşteri profilinizi her hesap için bir uyum puanına dönüştüren ücretsiz bir Firmografik ICP Çalışma Sayfası da Google Sheets'te sizi bekliyor.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Firmografik Veri Nedir?

Firmografik veriler, bir kuruluşu tanımlayan özelliklerdir: sektörü, büyüklüğü, cirosu, konumu, yaşı, sahiplik yapısı ve büyümesi. Demografik veriler insanlar için ne işe yarıyorsa firmografik veriler de şirketler için onu yapar; Wikipedia maddesinde bu yüzden firm demographics ve emporographics adları da geçer. Firmografik veri seti, bir şirket listesi için bu alanların toplamıdır ve her şirket için bir kayıt içerir. Uygulamada çoğu ekibin esas aldığı tanım basittir: Henüz kimse o şirketle konuşmadan, şirketin sizden satın alıp alamayacağını gösteren alanlar.

B2B ekipleri firmografik verileri üç yerde kullanır:

• Hedefleme: Hangi şirketlerin potansiyel müşteri listesine ya da reklam kitlesine gireceğine karar verin.
• Segmentasyon: Hesapları gruplara ayırın; her grup kendi mesajını, teklifini ve satış yaklaşımını alsın.
• Puanlama ve yönlendirme: Gelen lead'leri sıralayın ve doğru ekibe gönderin; örneğin orta ölçekli hesapları bir temsilci havuzuna, kurumsal hesapları başka bir havuza.

Uyum (compliance) ve finans ekipleri aynı firmografik bilgileri şirket doğrulaması ve kredi kontrolleri için kullanır; bu rehber ise satış ve pazarlamadaki kullanımları ele alıyor. Firmografik veriler şirketi tanımlar, şirketteki insanları değil. Unvan, kıdem ya da departman kişi verisidir; satış verisinin ne olduğunu anlatan rehberimiz, şirket alanlarının kişi, pipeline ve niyet verileriyle nasıl bir arada durduğunu gösteriyor.

Firmografik Veri Örnekleri: Bir Şirketi Tanımlayan Alanlar

Çoğu firmografik veri seti aynı temel alanları içerir. Aşağıdaki değerler temsili bir şirketi anlatıyor: Teksas'ın Austin şehrinde 45 kişilik bir muhasebe firması.

Sektör genellikle bir kod olarak saklanır. 2022 Kuzey Amerika Sektör Sınıflandırma Sistemi'nin (NAICS) ABD versiyonunda 20 ana sektör ve 1.012 sektör bulunur. İlk iki hane ana sektörü, altıncı hane ise ulusal sektörü gösterir; yani 54 profesyonel, bilimsel ve teknik hizmetler, 541211 ise CPA (certified public accountant, ABD'de lisanslı mali müşavir) büroları demektir. Daha eski, dört haneli SIC sistemi hâlâ kullanılıyor: SEC, EDGAR'daki şirketleri 7372 (paket yazılım) gibi bir SIC koduyla etiketler. Veri sağlayıcılar da çoğu zaman hiçbir resmi kodun karşılamadığı “B2B SaaS” ya da “fintech” gibi kendi etiketlerini ekler.

Şirket büyüklüğü kesin bir çalışan sayısı ya da, daha sık olarak, bir aralık şeklinde gelir. LinkedIn'in şirket büyüklüğü kodları serbest çalışan ve 1 ila 10 çalışandan 10.001 ve üzerine kadar uzanır; toplamda dokuz aralık vardır. Resmi tanımlar ülkeye ve sektöre göre değişir. AB'ye göre bir şirket, 250'den az çalışanı ve en fazla 50 milyon avro cirosu ya da en fazla 43 milyon avro bilanço toplamı varsa KOBİ sayılır. ABD'de SBA büyüklük standartları her NAICS kodu için ayrı belirlenir; 500 veya daha az çalışanı olan imalatçıların çoğu ve yıllık ortalama geliri 7,5 milyon doların altında kalan diğer işletmelerin çoğu küçük işletme sayılır. Bir veri sağlayıcı “SMB” dediğinde hangi tanımı kullandığını sorun.

Ciro, konum, yaş, sahiplik, finansman ve büyüme kaydı tamamlar. Ciro en sık tahmin edilen alandır; konum genel merkezi de her bir şubeyi de ifade edebilir; işe alım ya da yeni ofis gibi büyüme sinyalleri ise firmografik verilerin zamanlamaya en çok yaklaştığı noktadır.

Firmografik Veri Alanları Listesi: 16 Özellik ve Her Birinin Kaynağı

Eksiksiz bir firmografik kayıt, yukarıdaki sekiz alandan fazlasını içerir: eşleştirmeyi mümkün kılan kimlik alanları, yalnızca bazı şirketlerde bulunan finansman alanları ve şirkette şu anda neyin değiştiğini gösteren aktivite alanları. Spona, aşağıdaki 16 alanın 14'ünü, yani sahiplik ve büyüme sinyali dışındaki tüm alanları kendi kayıtlarında ölçüyor (doluluk oranları doğruluk bölümünde). Çalışma sayfasındaki Alan rehberi sekmesi, 16 alanın hepsini örnek değerler ve doğruluk notlarıyla birlikte veriyor.

Bazı rehberler yönetici unvanını ve satış döngüsü aşamasını da firmografik değişken sayar. Bu liste onları dışarıda bırakıyor: Unvan bir kişiyi, pipeline aşaması ise bir fırsatı tanımlar; dolayısıyla bunlar, liste oluştururken şirket alanlarıyla birleştirilen kişi ve fırsat kayıtlarına aittir.

Firmografik Veri Karşısında Demografik, Teknografik ve Niyet Verisi

Firmografik veri şirketi tanımlar. Diğer üç veri türü farklı sorulara yanıt verir ve hedeflemenin çoğu bunlardan en az ikisini bir araya getirir.

Firmografik ve demografik veriler arasındaki fark birimdir: Demografik veri bir kişiyi, firmografik veri bir kuruluşu tanımlar. B2B'de ikisi kişi kaydında buluşur; burada şirket alanları firmografiktir, unvan, kıdem ve departman ise kişiyi tanımlar. Teknografik veri ayrı bir katman ekler: şirketin kullandığı CRM, muhasebe ya da e-ticaret yazılımı. Firmografik veriler kimin satın alabileceğini söyler, niyet verisi ise zamanlamayı ekler: Alıcı niyeti verisi rehberimiz bu verinin maliyetlerini ve işe yarayıp yaramadığının nasıl ölçüleceğini ele alıyor.

Firmografik ve teknografik veriler çoğu zaman birlikte satın alınır ve filtreleme yaparken aradaki fark önem kazanır. Sektör ya da çalışan sayısı gibi firmografik bir alan şirketin kendisini tanımlar ve yavaş değişir. Teknografik kanıt ise şirketin kullandığı bir aracı tanımlar; web sitesi etiketlerinden, iş ilanlarından ve entegrasyon sayfalarından gelir ve en son görüldüğü tarihi taşır. Spona kayıtlarında teknoloji kanıtı şirketlerin yüzde 38'inde dolu ve bu kanıt bir sözleşmeyi değil, kullanımı gösterir: Herkese açık bir web sitesindeki etiket, tek başına şirket içinde bir ERP ya da CRM kurulumu olduğunu kanıtlamaz. Teknoloji, sektör ve çalışan sayısı birlikte Spona müşteri aramalarının yüzde 12'sinde ana filtredir; bu, en yaygın üçüncü kombinasyondur.

Firmografik Veriler Nereden Gelir?

Firmografik veriler beş tür kaynaktan gelir ve ticari veritabanları bu beşini harmanlar:

1. Sicil kayıtları ve resmi raporlar. Şirket sicilleri resmi unvanları, hukuki yapıları, kayıtlı adresleri ve tescil tarihlerini tutar. ABD'deki halka açık şirketler faaliyetlerini 10-K raporunda anlatır; Regulation S-K'nın Item 101 hükmü de, önemli olduğu ölçüde, “şirketin istihdam ettiği kişi sayısı dahil” insan kaynağının açıklanmasını ister. ABD'deki özel şirketlerin çoğu buna benzer hiçbir şey sunmaz. Birleşik Krallık'ta küçük şirketler, gelir tablolarını Companies House'a göndermemeyi seçebilir. OpenCorporates ise 140'tan fazla resmi sicilden gelen kayıtları tek bir açık veritabanında toplar.
2. Resmi istatistikler. Census Bureau, Statistics of U.S. Businesses kapsamında şirket sayılarını sektöre, büyüklüğe ve eyalete göre yayımlar; yıllık County Business Patterns serisi ise sektöre ve çalışan büyüklüğüne göre işyeri, istihdam ve bordro verilerini ilçe düzeyine kadar ekler. Bunlar liste değil, sayımdır: Bir pazarın büyüklüğünü ölçer ama bir CRM'i dolduramaz.
3. Şirketin kendi kanalları. Web siteleri, LinkedIn sayfaları, basın bültenleri ve iş ilanları. Bu değerlerin çoğu şirketin kendi beyanıdır; dolayısıyla ancak sayfanın en son güncellendiği an kadar günceldir. LinkedIn bilgilerini yalnızca yürürlükteki mevzuata ve LinkedIn kullanım koşullarına uygun, yetkili yollarla kullanın; yetkisiz veri kazıma, otomatik veri çekme ya da erişim kısıtlamalarını aşma yoluna gitmeyin.
4. Veri sağlayıcılar. Yukarıdaki kaynakları birleştirir, sektörleri ve büyüklük aralıklarını standartlaştırır, özel şirketlerin cirosu gibi eksik değerleri modeller ve Dun & Bradstreet'in dokuz haneli D-U-N-S Numarası gibi tanımlayıcılar ekler. En iyi B2B veri sağlayıcıları karşılaştırmamız, bunlardan 12'sini her birinin en güçlü olduğu veri türüne göre karşılaştırıyor.
5. Birinci taraf veriler. Birinci taraf veri, kendi topladığınız veridir: form alanları, satış notları, anketler ve fatura kayıtları. Kendi müşterileriniz hakkındaki en doğru veri budur, diğer herkes hakkındaki en eksik veri de budur.

Tek bir şirketi elle kontrol etmek için kaynakları bu sırayla tarayın: resmi unvan, hukuki yapı ve tescil tarihi için sicil kaydı; ABD'de halka açık bir şirketse EDGAR; büyüklük, faaliyet tanımı ve işe alımlar için web sitesi, LinkedIn sayfası ve iş ilanları; son olarak da standart sektör kodu ve büyüklük aralığı için bir veri sağlayıcı kaydı. Her değerin nereden geldiğini not edin: Veri sağlayıcıların kaynak (provenance) alanları da tam olarak bunu büyük ölçekte yapar.

Firmografik Verileri CRM'e Aktarmanın Yolları: Listeler, Zenginleştirme, API'ler ve IP Sorgulama

Firmografik veriler satış ekibine dört yoldan ulaşır ve çoğu ekip bunlardan ikisini kullanır:

1. Liste dışa aktarımları. Bir segment tanımlarsınız, sağlayıcı da eşleşen şirketleri, genellikle kişilerle birlikte, CSV dosyası olarak ya da doğrudan CRM'e aktararak gönderir. Potansiyel müşteri listeleri için izlenen yol budur ve Spona da teslimatı bu yolla yapar: Segmenti bir sohbette tarif edersiniz, şirketleri ve doğrulanmış kişileri bir liste olarak alırsınız.
2. CRM zenginleştirme ve veri tamamlama. Elinizdeki hesapları alan adı ya da şirket adıyla gönderirsiniz, sağlayıcı da eksik alanları ekler: sektör, büyüklük aralığı, ciro aralığı, konum, kuruluş yılı. Veri tamamlama, gelen lead'lerdeki ve eski kayıtlardaki boşlukları doldurur ve çelişkileri görünür kılar; bu yüzden iki değer birbirini tutmadığında hangi kaynağın geçerli olacağına dair bir kural belirleyin. CRM veri zenginleştirme rehberimiz araçları, maliyetleri ve en iyi uygulamaları ele alıyor.
3. API'ler. API aynı alanları talep üzerine, her seferinde tek bir şirket için döndürür; böylece bir web formu, gelen lead'in sektörünü ve büyüklüğünü geldiği anda doldurabilir. Spona API ile teslimatı herkese açık şekilde tanımlıyor ve Expert planında API erişimine yer veriyor. Ancak yerel CRM bağlayıcılarına dair bir listeyi doğrulamış değil; bu yüzden bir bağlayıcıya güvenmeden önce kimlik doğrulamayı, alan eşlemeyi ve senkronizasyon yönünü kontrol edin.
4. IP sorgulama. Ters IP sorgulama, bir web sitesi ziyaretçisinin ağ adresini bir şirketle eşleştirir ve o şirketin firmografik verilerini ekler; ziyaretçi tanımlama araçları, 200 kişilik bir lojistik şirketinin fiyatlandırma sayfanızı okuduğunu bu sayede raporlar. Bu yöntem bir kişiyi değil, bir şirketi tespit eder ve bunu da yalnızca adres bir şirket ağıyla eşleştiğinde yapar. Spona, yetkili bir ziyaretçi aracının tespit ettiği şirketleri zenginleştirir, kişileri ekler ve bunları mevcut bir API ya da CSV üzerinden CRM'e aktarır; ziyaretçileri kendisi tespit etmez. Anonim web sitesi ziyaretçilerini tespit etme rehberimiz, ters IP sorgulamadan kimlik çözümlemeye kadar yöntemleri ve neyin yasal olduğunu açıklıyor.

Firmografik Veriler Ne Kadar Doğru? Alan Bazında Doluluk Oranları

Hiçbir firmografik veri seti eksiksiz ya da tamamen güncel değildir ve boşluklar önceden tahmin edilebilir. Spona veritabanındaki tekilleştirilmiş 10.000 şirket kaydında kimlik ve konum alanları neredeyse tam doluyken ciro, teknoloji ve finansman alanları için aynı şey söylenemez.

Boşlukları üç şey açıklar:

• Ciro çoğu zaman tahmindir. Özel şirketler cirolarını nadiren açıklar; bu yüzden ciro aralığı çoğu zaman çalışan sayısı ve sektörden üretilen bir modeldir. Spona kayıtlarında bu alanların her biri bir kaynak ve son kontrol zaman damgası taşır; ciro ve çalışan sayısı değerleri tahmin olabilir.
• Finansman alanları doğası gereği seyrektir. Yüzde 8'lik oranın paydası tüm şirketlerdir. Çoğu şirket hiçbir zaman dış yatırım almaz; dolayısıyla finansman filtresi pazarın küçük bir dilimini işaretler. Bu filtreyi yalnızca yatırım almış startup'lara satış yapıyorsanız olmazsa olmaz yapın.
• Sektör kodları ana faaliyeti izler. NAICS kılavuzu bir işyerini “ana faaliyeti o sektörün tanımını karşıladığında” o sektörde sınıflandırır. Hem yazılım hem danışmanlık satan bir işyeri tek bir kod alır ve iki veritabanı aynı şirketi farklı kodlar altında kaydedebilir.

Güncellik ise diğer sınırdır. Bureau of Labor Statistics hayatta kalma verilerine göre Mart 2015'te sona eren bir yıllık dönemde açılan özel sektör işyerlerinin yüzde 79,6'sı bir yıl sonra, yüzde 50,2'si beş yıl sonra ve yüzde 34,7'si on yıl sonra hâlâ faaliyetteydi. Yeni şirketler de gelmeye devam ediyor: Census Bureau yalnızca bir ayda mevsimsellikten arındırılmış 534.947 işletme kuruluş başvurusu saydı. Bu boşluklardan dört hata doğar.

Doluluk Oranlarının Öngördüğü Firmografik Veri Hataları

1. Boş alanı “hayır” olarak okumak. Ciro şirketlerin yüzde 62'sinde doluyken katı bir ciro filtresi, iyi hesaplar da dahil olmak üzere pazarın üçte birinden fazlasını dışarıda bırakır. Boş alanları bilinmiyor olarak puanlayın ve kimseyi elemeden önce doldurun.
2. Tahminleri kesin eşik olarak kullanmak. Modellenmiş 9,5 milyon dolarlık bir ciro ile gerçek 10,5 milyon dolarlık bir ciro aynı tür şirketi tanımlar. Birbirine biraz binen aralıklar kullanın ve rakamı ilk görüşmede teyit edin.
3. Tek bir sektör etiketine güvenmek. Bir şirketin NAICS kodu, SEC'teki SIC kodu ve veri sağlayıcının kendi etiketi birbirini tutmayabilir. Kampanyayı başlatmadan önce her segmentten bir örneklemi elle kontrol edin.
4. Listeyi bir kez oluşturup bırakmak. Yukarıdaki BLS verilerine göre yeni işyerlerinin yaklaşık yarısı beş yıl içinde kapanıyor; dolayısıyla geçen yılın listesinde kapanan, birleşen ve büyüklük aralığı değişen şirketler de bulunur. Aktif segmentleri her çeyrek yenileyin.

Firmografik Segmentasyon: Hesaplar Nasıl Segmentlere Ayrılır ve Hedeflenir?

Firmografik segmentasyon, satış yapabileceğiniz şirketleri firmografik alanlara göre gruplara ayırmak ve ardından her gruba kendi önceliğini, mesajını ve kanalını vermek demektir. Firmografik hedefleme ise satış ekibinin zamanını önce hangi segmentlere ayıracağına dair verilen karardır. İkisini adım adım şöyle yapabilirsiniz:

1. Kazandığınız fırsatları analiz edin. Kazanılan, kaybedilen ve churn olan hesapları firmografik verileriyle birlikte dışa aktarın; ardından kazanma oranını, anlaşma büyüklüğünü ve satış döngüsünü sektöre, büyüklük aralığına ve bölgeye göre karşılaştırın. Hedefleme için firmografik veri analizi böyle yapılır: Kazanılan ve kaybedilen hesapların birbirinden ayrıştığı alanları arayın.
2. Üç ila beş alan seçin. Kazananları kaybedenlerden ayıran ve doluluk oranı yüksek olan alanları tutun. Sektör, büyüklük aralığı ve konum çoğu durumu karşılar; ciro aralığı ise eleme kriteri olarak değil, başa baş durumdaki hesapları ayırmak için kullanıldığında daha iyi sonuç verir.
3. Aralıkları ve olmazsa olmazları belirleyin. Her alanı ideal değer, kabul edilebilir değer ve hariç tutulan değer olarak yazın ve olmazsa olmazları işaretleyin. Satış yaptığınız ülkelerin dışındaki bir şirket, başka açılardan ne kadar uygun olursa olsun hariç tutulur.
4. Her segmentin büyüklüğünü ölçün. Mesaj yazmadan önce her segmentteki şirketleri sayın. 40 şirketlik bir segment kampanya değil, hesap bazlı pazarlama (ABM) işidir.
5. Hesapları puanlayın ve sınıflara ayırın. Her hesaba alanlarına göre bir uyum puanı verin ve hesapları sınıflara ayırın: A sınıfı isme özel iletişim için, B sınıfı segment kampanyaları için, C sınıfı nurturing için.
6. Kişileri ve zamanlamayı ekleyin. Firmografik veriler şirketi seçer. Rol ve kıdem kişileri, büyüme ya da niyet sinyalleri ise doğru anı seçer.
7. Segment bazında ölçün ve yenileyin. Her çeyrek segment bazında yanıt, toplantı ve kazanma oranlarını izleyin, ardından aralıkları güncelleyin.

Firmografik Segmentasyon Örneği: Teksas'taki CPA Firmaları

Diyelim ki 10 ila 99 çalışanı olan CPA firmaları için geliştirilmiş bir büro yönetim yazılımı satıyorsunuz ve satış ekibiniz Teksas'tan sorumlu. Census verileri, üç firmografik filtrenin pazarı ne kadar hızlı daralttığını gösteriyor:

Üç filtre 6,4 milyon şirketi 471 hesaba indiriyor; bu, her birini tek tek adıyla araştırabileceğiniz kadar az bir sayı. Sektör içinde işin çoğunu büyüklük filtresi yaptı: 50.885 CPA firmasının 44.254'ünde, yani yüzde 87'sinde 10'dan az çalışan vardı.

Büyüklük, hesap başına kaç kişiye ulaşabileceğinizi de değiştirir. Spona'nın ABD muhasebe firmaları dizininde 1 ila 9 çalışanı olan şirket başına yaklaşık 1,3 doğrulanmış kişi (115.000 kişi, 90.000 şirket), 10 ila 49 çalışanda 2,5, 50 ila 249 çalışanda 5 ve 250 ve üzeri çalışanda 10 kişi bulunuyor. Küçük firmalar size her birinde tek bir karar vericinin bulunduğu çok sayıda hesap verir; büyük firmalar ise her birinde bir satın alma grubunun bulunduğu daha az hesap.

Daha Fazla Firmografik Segmentasyon Örneği: Her Seferinde Tek Alan

CPA örneği üç alanı üst üste koyuyor. Her alan bir pazarı tek başına da segmentlere ayırabilir:

• Sektör. CPA büroları (NAICS 541211) ve vergi beyannamesi hazırlama hizmetleri (541213) dört haneli 5412 grubunu paylaşır ama farklı segmentlerdir: 50.885 CPA firmasına karşılık 19.464 vergi beyannamesi hazırlama firması. NAICS kılavuzu ikinci grubu “muhasebe, defter tutma, faturalama veya bordro işleme hizmetleri sunmaksızın vergi beyannamesi hazırlama hizmetleri sağlayan” işyerleri olarak tanımlar. Dört haneli koda göre filtrelemek, 45.390 diğer muhasebe hizmetleri firmasını ve 4.484 bordro hizmetleri firmasını da listeye çeker; birden fazla sektörde faaliyet gösteren bir firma yalnızca bir kez sayıldığı için toplam 120.085 firma eder. Altı haneli kodu seçin ve ona özel bir mesaj yazın.
• Konum. Yukarıdaki Teksas sayısı olan 471 firma, genel merkezi orada olsun ya da olmasın, eyalette işyeri bulunan tüm firmaları kapsar; yalnızca genel merkezi sayan bir kural daha kısa bir liste verir. Saymaya başlamadan önce satış bölgenizin hangi kuralı esas aldığına karar verin ve satın aldığınız veriye de aynı kuralı uygulayın.
• Sahiplik ve finansman. Finansman, pazarı küçük ve iyi belgelenmiş bir dilim ile geri kalan herkes olarak ikiye böler. Spona'nın dizininde son 12 ayda dış yatırım almış yaklaşık 12.000 ABD şirketi ve 48.000 doğrulanmış kişi bulunuyor; eşleşen yatırım almış hesapların yüzde 85'inde en az bir karar vericinin doğrulanmış e-posta adresi vardı. 6,4 milyon işverene oranla bu, yaklaşık yüzde 0,2'lik bir segment demek: Finansman filtreleri müşteri aramalarının yüzde 9'unda ana filtre ve startup'lara satış yapan ekiplere uygun.
• Büyüme sinyali. İşe alım, zamanlamaya en yakın firmografik veridir; bir rol ve bir ülkeyle birleştirilen işe alım sinyali, Spona müşteri aramalarının yüzde 6'sında ana filtredir. Sinyallerin raf ömrü kısadır: Hesabı bir sekansa eklemeden önce iş ilanının hâlâ açık olduğunu kontrol edin.

Firmografik Hedefleme: Spona Müşterilerinin Birleştirdiği Filtreler

Spona, 1.000 müşteri aramasını ana filtre kombinasyonlarına göre sınıflandırdı:

Konum, aramaların yüzde 72'sinin arkasındaki kombinasyonlarda yer alıyor; sektör ya da işletme kategorisi yüzde 64'ünde, çalışan sayısı ise yüzde 41'inde. Ciro aralığı aramaların yalnızca yüzde 5'inde ana filtre; bu da yüzde 62'lik doluluk oranıyla örtüşüyor: Ekipler güvenebildikleri alanlara göre filtreliyor. Aramaların en az yüzde 64'ü şirket filtrelerine bir kişi filtresi (kıdem, rol, işletme sahibi ya da kurucu) ekliyor, çünkü firmografik bir segment ancak içinde kiminle iletişime geçeceğinizi bildiğinizde işe yarar.

Firmografik Segmentasyon Hataları: Çok Fazla Filtre, Çok Az Sinyal

1. Hiçbir şey kalmayana kadar filtre eklemek. Her filtre, öncekilerin bıraktığı listeyi yeniden daraltır. Yukarıdaki örnekte üç filtre 6,4 milyon firmayı 471'e indirdi; dördüncü bir filtre, bir mesajı test etmeye yetmeyecek kadar küçük bir liste bırakabilir.
2. Firmografik verilerde durmak. İhtiyacı, bütçesi ya da zamanlaması olmayan, firmografik açıdan kusursuz uyumlu bir hesap yine de soğuk bir hesaptır: Sektör, büyüklük ve konum bir şirketin satın alabileceğini gösterir, şimdi satın alması gerektiğini değil. A sınıfı bir hesabı sekansa eklemeden önce işe alım, yatırım ya da niyet gibi bir zamanlama sinyali ekleyin.

Ücretsiz Firmografik Veri Çalışma Sayfası: Hesapları ICP'nize Göre Puanlayın

Firmografik ICP Çalışma Sayfası, yukarıdaki adımları dört sekmeli tek bir Google E-Tablosu'nda topluyor:

• ICP çalışma sayfası: Firmografik profilinizi yedi alanda tanımlayın (sektör, büyüklük aralığı, ciro aralığı, konum, şirket yaşı, sahiplik veya finansman, büyüme sinyali); her alan için ideal bir değer, kabul edilebilir bir değer, hariç tutulan bir değer, 1 ila 3 arasında bir ağırlık ve olmazsa olmaz işareti belirleyin. CPA büro yazılımı için doldurulmuş bir örnek, formatı gösteriyor.
• Hesap puanlama: Her hesabı alan başına 2 (ideal), 1 (kabul edilebilir) ya da 0 (eşleşme yok) ile puanlayın ve bilinmeyen alanları boş bırakın. Formüller puanları 0 ile 100 arasında bir uyum puanına çevirir ve sınıfı belirler: Bir olmazsa olmaz 0 aldığında hariç, bir olmazsa olmaz ya da üç veya daha fazla alan bilinmediğinde önce zenginleştir, 75'ten itibaren A sınıfı, 50'den itibaren B sınıfı, bunun altında C sınıfı.
• Alan rehberi: Yukarıda listelenen 16 firmografik alan için bir tanım, bir örnek değer, kaynaklar ve bir doğruluk notu; ölçüldüğü yerlerde Spona'nın doluluk oranıyla birlikte.
• Hakkında: Tablonun nasıl kullanılacağı. Hesap puanlama sekmesindeki beş örnek hesap her durumu gösteriyor; başladığınızda bunları silin.

Bağlantıyı açın ve “Kopyasını oluştur”u seçin; kopya artık sizindir ve dilediğiniz gibi düzenleyebilirsiniz. Henüz bir ICP yazmadıysanız, firmografik profilin çevresindeki kişileri, sorunları ve hariç tutmaları ele alan ideal müşteri profili şablonumuzla başlayın.

Spona'da Firmografik Veri: Nerede İşe Yarar, Nerede Yaramaz

Spona, firmografik hedeflemeyi liste oluşturma sürecine yerleştiriyor. İdeal müşterinizi bir sohbette tarif ediyor; sektörleri, şirket büyüklüklerini, konumları, teknolojileri ve rolleri belirtiyorsunuz. Spona'nın yapay zekâsı 40'tan fazla kaynakta arama yapıyor, her lead'i doğruluyor ve ücretsiz örneklerle başlayarak nitelikli lead'ler teslim ediyor. Spona, yüzde 95 lead doğruluğu ve araştırma süresinde yüzde 90 azalma bildiriyor.

Spona'nın işe yaradığı durumlar:

• Şirket ve kişi verisi tek adımda. Firmografik bir segmentteki şirketleri ve ihtiyaç duyduğunuz rollerdeki doğrulanmış kişileri birlikte alırsınız; yukarıdaki aramaların en az yüzde 64'ünün arkasındaki örüntü de budur.
• Firmografik alanlarda kaynak bilgisi. Yukarıdaki doluluk oranı tablosundaki her alan bir kaynak ve son kontrol zaman damgası taşır; daha geniş veri envanteri de 90 günde bir yenilenir.
• Standart B2B'nin ötesindeki segmentler. Kategoriye ve şehre göre yerel işletmeler, Shopify mağazaları ve BT hizmet sağlayıcıları, yukarıdaki aramaların yüzde 25'ini oluşturuyordu.
• Test için uygun fiyatlandırma. Nitelikli lead'lerin tanesi 0,32 ila 4 dolar, toplu lead'lerin tanesi 0,01 ila 0,09 dolar. Ücretsiz bir plan var; yeni bir ICP ise 1.000 kurulum kredisi, yani yaklaşık 8 ila 10 dolar tutuyor. Daha fazlasını satın almadan önce bir örneği çalışma sayfanıza göre kontrol edin.

Spona'nın uygun olmadığı durumlar:

• Ciro ve finansman ayrıntıları. Ciro aralığı şirketlerin yüzde 62'sinde, finansman yüzde 8'inde dolu. ICP'niz kesin ciroya dayanıyorsa resmi raporlar ve denetlenmiş finansal tablolar daha iyi bir kaynaktır.
• Şirket hiyerarşileri ve kredi verileri. Spona'nın yukarıda ölçtüğü firmografik alanlar, ana şirket ve bağlı ortaklık ağaçlarını ya da ticari kredi profillerini içermez; Dun & Bradstreet ikisini de D-U-N-S Numarası etrafında kurar.
• Web sitesi ziyaretçilerini tespit etme. Spona seçtiğiniz şirketleri ve kişileri zenginleştirir; web sitenizin anonim ziyaretçilerini tespit etmez.
• Kurumsal ölçekte tedarikçi değişikliği. Bazı ekipler tedarikçi değiştirmeden önce belgelenmiş entegrasyonlara ihtiyaç duyar. 200 ila 1.000 kişilik bir şirketteki bir RevOps direktörünün Spona'ya söylediği gibi: “Tedarikçi değiştirmeden önce belgelenmiş entegrasyonlara, güvenlik kanıtlarına ve öngörülebilir hizmet seviyelerine ihtiyacımız var.”

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Firmografik Veri Hakkında Sık Sorulan Sorular

Demografik ve Firmografik Veri Arasındaki Fark Nedir?

Demografik veri yaş, gelir ya da unvan gibi özelliklerle bir kişiyi; firmografik veri ise sektör, çalışan sayısı ya da konum gibi özelliklerle bir kuruluşu tanımlar. B2B listeleri ikisine de ihtiyaç duyar: Firmografik veriler şirketi, kişi verileri ise o şirkette ulaşılacak kişiyi seçer.

Firmografik Segmentasyon Ne Demektir?

Bir pazarı sektör, büyüklük aralığı ve konum gibi firmografik alanlara göre şirket gruplarına ayırmak ve her gruba kendi önceliğini ve mesajını vermek demektir; yukarıdaki CPA örneğinde üç filtre 6,4 milyon ABD şirketini 471 hesaba indiriyor.

Firmografik Segmentasyon, Dört Pazar Segmentasyonu Türü Arasında Nerede Durur?

Pazarlama ders kitapları tüketici pazarlarını segmentlere ayırmak için genellikle dört temel sayar: demografik, coğrafi, psikografik ve davranışsal. Firmografik segmentasyon, ilk ikisinin insanlar yerine şirketlere uygulanan B2B karşılığıdır. Benson Shapiro ve Thomas Bonoma'nın Mayıs 1984'te Harvard Business Review'da ortaya koyduğu iç içe yaklaşımda sektör, büyüklük ve konum gibi şirket demografisi en dış katmanı oluşturur; onu operasyonel değişkenler, satın alma yaklaşımları, durumsal faktörler ve alıcıların kişisel özellikleri izler. Niyet ve kullanım verileri, davranışsal segmentasyonun B2B'deki en yakın karşılığıdır.

Firmografik Veri Yerine Hangi Terimler Kullanılır?

İngilizcede firmographics yerine firm demographics ya da endüstriyel pazarlamadan kalma daha eski bir terim olan emporographics de kullanılır. Pek çok satış ekibi bunlara şirket verisi ya da hesap verisi der.

Firmografik Veriler GDPR Kapsamında Kişisel Veri Sayılır mı?

Çoğunlukla hayır. GDPR'ın 14 numaralı gerekçesi, tüzüğün tüzel kişilere ilişkin verileri, “tüzel kişinin adı, türü ve iletişim bilgileri de dahil olmak üzere”, kapsamadığını belirtir. Koruma gerçek kişiler için geçerlidir; bu nedenle bir kişinin iş e-postası gibi bir kişiyi adıyla belirten kayıt yine kişisel veridir. KVKK da aynı ayrımı yapar: Kişisel veri, kimliği belirli veya belirlenebilir gerçek kişiye ilişkin her türlü bilgidir (madde 3); bu nedenle şirket verileri kapsam dışında kalır, adı belli bir kişinin verileri ise kalmaz. Birleşik Krallık'ın veri koruma otoritesi ICO ise şahıs şirketi sahipleri, ortaklar ve şirket yöneticileri hakkındaki bilgilerin, kimliği belirlenebilir bireyler olarak onlarla ilgili olduğunda kişisel veri olabileceğini ekler.

Firmografik Veriler Ne Sıklıkla Güncellenmeli?

Aktif segmentler için her çeyrek ve her büyük kampanyadan önce. Yukarıdaki BLS verilerine göre yeni işyerlerinin yaklaşık beşte biri ilk yılı içinde kapanıyor. Spona daha geniş veri envanterini 90 günde bir yeniliyor ve son kontrolün üzerinden 30 günden fazla geçmişse bir e-posta adresini gönderimden önce yeniden doğruluyor.

Ücretsiz Firmografik Veri Seti Nereden İndirilebilir?

Herkese açık veri setleri size özel şirketlerin kişilerle birlikte listesini değil, sayımları ve halka açık şirketlere dair olguları verir. Census Bureau'nun Statistics of U.S. Businesses ve County Business Patterns verileri, firmaları ve işyerlerini sektöre, büyüklüğe ve coğrafyaya göre sayar. SEC'in Financial Statement Data Sets verileri, şirketlerin XBRL formatındaki raporlarında yer alan temel finansal tabloların sayısal verilerini 2009'dan bu yana her çeyrek için bir arşiv olarak sunar. Companies House, Birleşik Krallık sicilindeki tüm faal şirketlerin temel verilerini aylık bir anlık görüntü olarak veren Free Company Data Product adlı ürünü yayımlar; OpenCorporates ise 140'tan fazla sicilden kayıtları barındırır. Her biri bir pazar büyüklüğü hesaplama ya da doğrulama adımını karşılar; hiçbiri bir potansiyel müşteri listesinin yerini tutmaz.

B2B Anketinde Hangi Firmografik Sorular Yer Almalı?

Sektör, çalışan sayısı, yıllık ciro ve konum; katılımcıların hiçbir yere bakmadan yanıt verebilmesi için büyüklük ve ciro aralık olarak sorulmalı. SurveyMonkey'nin örnek sorularında 1 ila 49, 50 ila 999, 1.000 ila 4.999 ve 5.000 ve üzeri çalışan aralıkları kullanılıyor. Yanıtların karşılaştırılabilmesi için anket aralıklarınızı CRM'inizdeki aralıklarla eşleştirin.

Firmografik Veride En İyi Platform Hangisi?

En çok ihtiyaç duyduğunuz alana bağlı: hukuki ve finansal olgular için sicil kayıtları ve resmi raporlar, şirket grubu ağaçları için Dun & Bradstreet, firmografik verilerle birlikte kişi verileri için de bir satış verisi sağlayıcısı. Seçim yapmadan önce her sağlayıcıya dört şey sorun: Filtrelediğiniz alanların doluluk oranı ne, her değer bir kaynak ve son kontrol tarihi taşıyor mu, her kaynak ne sıklıkla yenileniyor ve ödeme yapmadan önce kendi segmentinizden bir örneği test edebilir misiniz? En iyi B2B veri sağlayıcıları listemiz, sağlayıcıları veri türüne ve fiyata göre karşılaştırıyor.