Firmographics i dane firmograficzne: definicja, przykłady, źródła danych i targetowanie

Według Statistics of U.S. Businesses, zestawienia amerykańskiego Census Bureau, w 2022 roku w USA działało 6,4 mln firm zatrudniających pracowników: 89% z nich miało mniej niż 20 pracowników, a tylko 21 041 zatrudniało 500 osób lub więcej. Wielkość firmy należy do firmographics, czyli faktów opisujących przedsiębiorstwo, a już sam filtr wielkości przesądza o tym, czy na Twojej liście znajdą się głównie mikrofirmy, czy głównie duże przedsiębiorstwa. Z tego przewodnika dowiesz się, czym są firmographics (z przykładami), jakie 16 pól obejmują dane firmograficzne i skąd one pochodzą, czym różnią się od danych demograficznych, technograficznych i danych o intencji zakupowej, jak kompletne jest każde pole w rekordach Spony i jak dane trafiają do CRM. Krok po kroku omówimy też segmentację firmograficzną. Do przewodnika dołączamy darmowy Firmograficzny arkusz ICP w Google Sheets, który zamienia profil idealnego klienta w wynik dopasowania dla każdego konta.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Czym są firmographics?

Firmographics to cechy opisujące organizację: branża, wielkość, przychody, lokalizacja, wiek, struktura własności i wzrost. Pełnią wobec firm tę samą funkcję co dane demograficzne wobec ludzi, dlatego hasło w Wikipedii podaje też nazwy firm demographics i emporographics. Dane firmograficzne to zestaw tych pól dla listy firm, po jednym rekordzie na firmę. W praktyce większość zespołów rozumie to pojęcie bardzo prosto: chodzi o pola, które mówią, czy firma mogłaby od Ciebie kupić, zanim ktokolwiek z nią porozmawia.

Zespoły B2B wykorzystują firmographics w trzech obszarach:

• Targetowanie: decyzja, które firmy trafią na listę potencjalnych klientów albo do grupy odbiorców reklam.
• Segmentacja: podział kont na grupy, z których każda dostaje własny przekaz, ofertę i model sprzedaży.
• Scoring i routing: ocena leadów przychodzących i kierowanie ich do właściwego zespołu, na przykład kont mid-market do jednej puli handlowców, a kont enterprise do innej.

Działy compliance i finansów używają tych samych informacji firmograficznych do weryfikacji kontrahentów i oceny zdolności kredytowej; ten przewodnik skupia się na zastosowaniach w sprzedaży i marketingu. Firmographics opisują firmę, a nie ludzi, którzy w niej pracują. Stanowisko, poziom w hierarchii czy dział to dane kontaktowe, a nasz przewodnik o tym, czym są dane sprzedażowe, pokazuje, jak pola firmowe łączą się z danymi o kontaktach, pipeline i intencji zakupowej.

Firmographics: przykłady pól, które opisują firmę

Większość zbiorów danych firmograficznych zawiera te same podstawowe pola. Wartości poniżej opisują jedną przykładową firmę: 45-osobowe biuro rachunkowe w Austin w Teksasie.

Branżę zwykle zapisuje się jako kod. Amerykańska wersja klasyfikacji North American Industry Classification System (NAICS) z 2022 roku obejmuje 20 sektorów i 1012 branż. Dwie pierwsze cyfry oznaczają sektor, a szósta branżę krajową, więc 54 to usługi profesjonalne, naukowe i techniczne, a 541211 to biura CPA. Starszy, czterocyfrowy system SIC nadal jest w użyciu: SEC oznacza podmioty składające raporty w EDGAR kodem SIC, na przykład 7372 (gotowe oprogramowanie pakietowe). Dostawcy danych często dodają własne etykiety, takie jak „B2B SaaS” czy „fintech”, których nie oddaje żaden oficjalny kod.

Wielkość firmy podaje się jako dokładną liczbę pracowników albo, częściej, jako przedział. Kody wielkości firm w LinkedIn zaczynają się od samozatrudnienia i przedziału od 1 do 10 pracowników, a kończą na 10 001 i więcej; łącznie to dziewięć przedziałów. Oficjalne definicje różnią się w zależności od kraju i branży. UE uznaje firmę za MŚP, gdy zatrudnia mniej niż 250 osób, a jej obrót nie przekracza 50 mln euro lub suma bilansowa 43 mln euro. Normy wielkości SBA w USA ustala się osobno dla każdego kodu NAICS; za małe firmy uznaje się większość producentów zatrudniających do 500 osób i większość pozostałych firm ze średnimi rocznymi przychodami poniżej 7,5 mln USD. Gdy dostawca danych pisze o „SMB”, zapytaj, jaką definicję stosuje.

Przychody, lokalizacja, wiek, struktura własności, finansowanie i wzrost uzupełniają rekord. Przychody to pole, które najczęściej się szacuje, lokalizacja może oznaczać siedzibę albo wszystkie oddziały, a sygnały wzrostu, takie jak rekrutacja czy nowe biuro, najlepiej spośród wszystkich tych cech wskazują moment zakupu.

Lista pól danych firmograficznych: 16 atrybutów i źródło każdego z nich

Pełny rekord firmograficzny zawiera więcej niż osiem powyższych pól: pola identyfikacyjne, które umożliwiają dopasowanie rekordów, pola finansowania, które mają tylko niektóre firmy, oraz pola aktywności, które pokazują, co zmienia się w firmie teraz. Spona mierzy we własnych rekordach 14 z 16 poniższych pól, wszystkie poza strukturą własności i sygnałem wzrostu (wskaźniki wypełnienia znajdziesz w sekcji o dokładności); zakładka Przewodnik po polach w arkuszu powtarza wszystkie 16 z przykładowymi wartościami i uwagami o dokładności.

Niektóre poradniki zaliczają do zmiennych firmograficznych także stanowisko członka kadry zarządzającej i etap cyklu sprzedaży. Ta lista je pomija: stanowisko opisuje osobę, a etap w pipeline opisuje transakcję, więc ich miejsce jest w rekordach kontaktów i szans sprzedaży, które przy budowaniu listy łączy się z polami firmowymi.

Dane firmograficzne a dane demograficzne, technograficzne i dane o intencji zakupowej

Dane firmograficzne opisują firmę. Pozostałe trzy typy danych odpowiadają na inne pytania, a większość działań targetingowych łączy co najmniej dwa z nich.

Różnica między firmographics a danymi demograficznymi polega na jednostce: dane demograficzne opisują osobę, firmograficzne organizację. W B2B oba typy spotykają się w rekordzie kontaktu, gdzie pola firmowe są firmograficzne, a stanowisko, poziom w hierarchii i dział opisują osobę. Dane technograficzne dodają osobną warstwę: oprogramowanie CRM, księgowe lub e-commerce, z którego korzysta firma. Firmographics mówią, kto mógłby kupić, a intent data dodają informację o tym, kiedy: nasz przewodnik po danych o intencji zakupowej omawia ich koszty i to, jak sprawdzić, czy działają.

Dane firmograficzne i technograficzne często kupuje się razem, a różnica między nimi ma znaczenie przy filtrowaniu. Pole firmograficzne, takie jak branża czy liczba pracowników, opisuje samą firmę i zmienia się powoli; dane technograficzne opisują narzędzie, z którego firma korzysta, pochodzą z tagów na stronach, ogłoszeń o pracę i stron integracji, i mają datę ostatniego wykrycia. W rekordach Spony pole dowodów użycia technologii jest wypełnione dla 38% firm i oznacza dowód użycia, a nie potwierdzenie umowy: tag na publicznej stronie internetowej sam w sobie nie dowodzi wewnętrznego wdrożenia ERP czy CRM. Technologia, branża i liczba pracowników to główna kombinacja filtrów w 12% wyszukiwań klientów Spony, trzecia pod względem popularności.

Skąd pochodzą dane firmograficzne

Dane firmograficzne pochodzą z pięciu rodzajów źródeł, a komercyjne bazy łączą wszystkie pięć:

1. Rejestry i sprawozdania. Rejestry przedsiębiorstw zawierają nazwy prawne, formy prawne, adresy rejestrowe i daty rejestracji. Amerykańskie spółki publiczne opisują swoją działalność w raporcie 10-K, a Item 101 Regulation S-K wymaga opisu kapitału ludzkiego w zakresie, w jakim jest on istotny, „w tym liczby osób zatrudnionych przez emitenta”. Większość prywatnych firm w USA nie składa niczego porównywalnego. W Wielkiej Brytanii małe firmy mogą zdecydować, że nie przekażą rachunku zysków i strat do Companies House. OpenCorporates zbiera rekordy z ponad 140 rejestrów państwowych w jednej otwartej bazie.
2. Statystyka publiczna. Census Bureau publikuje w Statistics of U.S. Businesses liczbę firm według branży, wielkości i stanu, a coroczna seria County Business Patterns dodaje dane o zakładach, zatrudnieniu i wynagrodzeniach według branży i wielkości zatrudnienia aż do poziomu hrabstwa. To liczby, a nie listy: pozwalają oszacować rynek, ale nie zapełnią CRM.
3. Własne kanały firmy. Strony internetowe, strony w LinkedIn, komunikaty prasowe i ogłoszenia o pracę. Wiele z tych wartości firmy podają same, więc są aktualne tylko na dzień ostatniej aktualizacji strony. Z informacji z LinkedIn korzystaj wyłącznie w autoryzowany sposób, zgodny z obowiązującym prawem i regulaminem LinkedIn, bez nieuprawnionego scrapowania, automatycznego pobierania danych ani obchodzenia ograniczeń dostępu.
4. Dostawcy danych. Łączą powyższe źródła, standaryzują branże i przedziały wielkości, modelują brakujące wartości, na przykład przychody firm prywatnych, i dodają identyfikatory, takie jak dziewięciocyfrowy numer D-U-N-S firmy Dun & Bradstreet. Nasze zestawienie najlepszych dostawców danych B2B porównuje 12 z nich pod kątem typu danych, w którym każdy wypada najlepiej.
5. Dane first-party. Dane first-party to informacje, które zbierasz samodzielnie: pola formularzy, notatki handlowców, ankiety i dane rozliczeniowe. To najdokładniejsze dane o Twoich klientach i najmniej kompletne o wszystkich pozostałych firmach.

Aby ręcznie sprawdzić jedną firmę, przejdź przez źródła w tej kolejności: rejestr (nazwa prawna, forma prawna i data rejestracji); EDGAR, jeśli to amerykańska spółka publiczna; strona internetowa, strona w LinkedIn i ogłoszenia o pracę (wielkość, opis i rekrutacja); na koniec rekord od dostawcy (ustandaryzowany kod branży i przedział wielkości). Zapisuj, skąd pochodzi każda wartość: to samo na dużą skalę robią u dostawców pola z informacją o pochodzeniu danych.

Jak wprowadzić dane firmograficzne do CRM: listy, uzupełnianie danych, API i identyfikacja po IP

Dane firmograficzne trafiają do zespołu sprzedaży na cztery sposoby, a większość zespołów korzysta z dwóch z nich:

1. Eksport list. Definiujesz segment, a dostawca zwraca pasujące firmy, zwykle z kontaktami, w pliku CSV albo bezpośrednio do CRM. To droga dla list prospectingowych i właśnie tak dostarcza dane Spona: opisujesz segment na czacie i otrzymujesz firmy oraz zweryfikowane kontakty w formie listy.
2. Wzbogacanie i uzupełnianie danych w CRM. Przesyłasz konta, które już masz, zidentyfikowane po domenie lub nazwie, a dostawca dopisuje brakujące pola: branżę, przedział wielkości, przedział przychodów, lokalizację, rok założenia. Uzupełnianie wypełnia luki w leadach przychodzących i starych rekordach oraz ujawnia konflikty, więc ustal zasadę, które źródło wygrywa, gdy dwie wartości się różnią. Nasz przewodnik po wzbogacaniu danych w CRM omawia narzędzia, koszty i dobre praktyki.
3. API. API zwraca te same pola na żądanie, po jednej firmie naraz, więc formularz na stronie może uzupełnić branżę i wielkość leada w chwili, gdy ten się pojawi. Spona publicznie opisuje dostarczanie danych przez API i wymienia dostęp do API w planie Expert; nie potwierdziła listy natywnych integracji z CRM, więc zanim oprzesz się na którejś z nich, sprawdź uwierzytelnianie, mapowanie pól i kierunek synchronizacji.
4. Identyfikacja po IP. Reverse IP lookup dopasowuje adres sieciowy osoby odwiedzającej stronę do firmy i dołącza firmographics tej firmy; w ten sposób narzędzia do identyfikacji odwiedzających informują, że 200-osobowa firma logistyczna czytała Twój cennik. Metoda wskazuje firmę, a nie osobę, i tylko wtedy, gdy adres należy do sieci firmowej. Spona wzbogaca dane firm, które zidentyfikuje autoryzowane narzędzie do identyfikacji odwiedzających, dodaje kontakty i przekazuje je do CRM przez dostępne API lub w pliku CSV; sama nie identyfikuje odwiedzających. Nasz przewodnik o identyfikacji anonimowych odwiedzających stronę wyjaśnia metody, od reverse IP lookup po identity resolution, i to, co jest zgodne z prawem.

Jak dokładne są dane firmograficzne? Wskaźniki wypełnienia według pól

Żaden zbiór danych firmograficznych nie jest kompletny ani w pełni aktualny, a luki są przewidywalne. W 10 000 zdeduplikowanych rekordach firm w bazie Spony pola identyfikacyjne i lokalizacyjne są niemal kompletne, a pola przychodów, technologii i finansowania już nie.

Luki wynikają z trzech rzeczy:

• Przychody są często szacowane. Firmy prywatne rzadko je publikują, więc przedział przychodów to często model zbudowany na podstawie liczby pracowników i branży. W rekordach Spony każde z tych pól ma źródło i znacznik czasu ostatniej weryfikacji, a wartości przychodów i zatrudnienia mogą być szacunkami.
• Pola finansowania z natury są rzadko wypełnione. Wskaźnik 8% liczony jest względem wszystkich firm. Większość firm nigdy nie pozyskuje kapitału z zewnątrz, więc filtr finansowania wyznacza niewielki wycinek rynku; ustaw go jako warunek konieczny tylko wtedy, gdy sprzedajesz startupom z finansowaniem.
• Kody branżowe odpowiadają głównej działalności. Podręcznik NAICS klasyfikuje zakład do branży, „gdy jego główna działalność spełnia definicję tej branży”. Zakład, który sprzedaje zarówno oprogramowanie, jak i doradztwo, dostaje jeden kod, a dwie bazy mogą przypisać tę samą firmę do różnych kodów.

Drugim ograniczeniem jest aktualność. Spośród zakładów sektora prywatnego otwartych w roku kończącym się w marcu 2015 po roku działało nadal 79,6%, po pięciu latach 50,2%, a po dziesięciu 34,7%, wynika z danych Bureau of Labor Statistics o przeżywalności. Nowe firmy wciąż przybywają: w ciągu jednego miesiąca Census Bureau odnotował 534 947 wniosków o założenie działalności, po wyrównaniu sezonowym. Z tych luk wynikają cztery błędy.

Błędy w pracy z danymi firmograficznymi, które widać we wskaźnikach wypełnienia

1. Traktowanie pustego pola jak odpowiedzi „nie”. Skoro przychody są wypełnione dla 62% firm, sztywny filtr przychodów odrzuca ponad jedną trzecią rynku, w tym dobre konta. Oceniaj puste pola jako nieznane i uzupełnij je, zanim kogokolwiek wykluczysz.
2. Traktowanie szacunków jak twardych progów. Modelowane przychody na poziomie 9,5 mln USD i rzeczywiste 10,5 mln USD opisują ten sam typ firmy. Stosuj przedziały, które lekko na siebie zachodzą, i potwierdź liczbę podczas pierwszej rozmowy.
3. Poleganie na jednej etykiecie branżowej. Firma może mieć kod NAICS, kod SIC nadany przez SEC i własną etykietę dostawcy, które do siebie nie pasują. Przed startem sprawdź ręcznie próbkę z każdego segmentu.
4. Jednorazowe budowanie listy. Według przytoczonych wyżej danych BLS około połowa nowych zakładów zamyka się w ciągu pięciu lat, więc zeszłoroczna lista zawiera firmy zamknięte, połączone i takie, które zmieniły przedział wielkości. Odświeżaj aktywne segmenty co kwartał.

Segmentacja klientów B2B według danych firmograficznych: jak segmentować i targetować konta

Segmentacja firmograficzna polega na podzieleniu firm, którym możesz sprzedawać, na grupy według pól firmograficznych, a następnie nadaniu każdej grupie własnego priorytetu, przekazu i kanału. Targetowanie firmograficzne to wybór segmentów, którym zespół sprzedaży poświęci czas w pierwszej kolejności. Oto jak zrobić jedno i drugie, krok po kroku:

1. Przeanalizuj wygrane transakcje. Wyeksportuj konta wygrane, przegrane i utracone wraz z ich firmographics, a następnie porównaj odsetek wygranych, wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży według branży, przedziału wielkości i regionu. Tak analizuje się dane firmograficzne na potrzeby targetowania: szukaj pól, w których wygrane konta różnią się od przegranych.
2. Wybierz od trzech do pięciu pól. Zostaw te, które odróżniły wygrane od przegranych i są dobrze wypełnione. Branża, przedział wielkości i lokalizacja wystarczą w większości przypadków; przedział przychodów lepiej sprawdza się jako kryterium rozstrzygające niż jako twardy próg.
3. Ustal przedziały i warunki konieczne. Dla każdego pola zapisz wartość idealną, akceptowalną i wykluczającą, a potem oznacz warunki konieczne. Firma spoza krajów, w których sprzedajesz, odpada, nawet jeśli pod każdym innym względem pasuje.
4. Oszacuj wielkość każdego segmentu. Policz firmy w każdym segmencie, zanim napiszesz pierwszą wiadomość. Segment liczący 40 firm to zadanie dla account-based marketingu, a nie kampania.
5. Oceń konta i przypisz je do klas. Nadaj każdemu kontu wynik dopasowania na podstawie jego pól i podziel konta na klasy: klasa A to spersonalizowany kontakt z każdą firmą, klasa B kampanie segmentowe, klasa C nurturing.
6. Dodaj ludzi i moment. Firmographics wskazują firmę. Rola i poziom w hierarchii wskazują kontakty, a sygnały wzrostu lub intencji zakupowej wskazują moment.
7. Mierz wyniki według segmentów i odświeżaj. Co kwartał śledź odsetek odpowiedzi, spotkań i wygranych w każdym segmencie, a potem przesuwaj przedziały.

Przykład segmentacji firmograficznej: biura CPA w Teksasie

Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania biurem przeznaczone dla biur CPA zatrudniających od 10 do 99 pracowników, a Twój zespół sprzedaży obsługuje Teksas. Dane Census Bureau pokazują, jak szybko trzy filtry firmograficzne zawężają rynek:

Trzy filtry zmniejszają 6,4 mln firm do 471 kont, czyli na tyle mało, że każde można przeanalizować z osobna. W obrębie branży większość pracy wykonał filtr wielkości: 44 254 z 50 885 biur CPA, czyli 87%, miały mniej niż 10 pracowników.

Wielkość zmienia też liczbę osób, do których możesz dotrzeć w każdym koncie. Indeks amerykańskich firm księgowych w Sponie zawiera około 1,3 zweryfikowanego kontaktu na firmę zatrudniającą od 1 do 9 osób (115 000 kontaktów w 90 000 firm), 2,5 w firmach zatrudniających od 10 do 49 osób, 5 w firmach od 50 do 249 osób i 10 w firmach z 250 lub więcej pracownikami. Małe firmy dają wiele kont z jednym decydentem w każdym; większe dają mniej kont, ale w każdym z nich całą grupę zakupową.

Więcej przykładów segmentacji firmograficznej: jedno pole naraz

Przykład biur CPA łączy trzy pola. Każde z nich może też samodzielnie segmentować rynek:

• Branża. Biura CPA (NAICS 541211) i usługi przygotowywania zeznań podatkowych (541213) należą do tej samej czterocyfrowej grupy 5412, ale są różnymi segmentami: w 2022 roku było 50 885 biur CPA wobec 19 464 firm przygotowujących zeznania, a podręcznik NAICS definiuje te drugie jako zakłady „świadczące usługi przygotowywania zeznań podatkowych bez jednoczesnego świadczenia usług księgowych, rachunkowych, fakturowania lub obsługi płac”. Filtr na kodzie czterocyfrowym objąłby też 45 390 firm świadczących inne usługi księgowe i 4484 firmy obsługujące płace, łącznie 120 085 firm, bo firma działająca w więcej niż jednej z tych branż liczy się raz. Wybierz kod sześciocyfrowy i napisz przekaz właśnie dla niego.
• Lokalizacja. Wynik dla Teksasu, 471 firm, obejmuje każdą firmę z zakładem w tym stanie, niezależnie od tego, czy ma tam siedzibę; reguła „tylko siedziba” daje krótszą listę. Zanim zaczniesz liczyć, ustal, która reguła obowiązuje na Twoim terytorium, i stosuj tę samą regułę do kupowanych danych.
• Struktura własności i finansowanie. Finansowanie dzieli rynek na mały, dobrze udokumentowany wycinek i całą resztę. Indeks Spony obejmuje około 12 000 amerykańskich firm, które w ciągu ostatnich 12 miesięcy pozyskały finansowanie zewnętrzne, z 48 000 zweryfikowanych kontaktów, a 85% dopasowanych kont z finansowaniem miało co najmniej jeden zweryfikowany e-mail decydenta. Na tle 6,4 mln firm zatrudniających pracowników to segment rzędu 0,2%: filtry finansowania są główną kombinacją w 9% wyszukiwań klientów i pasują zespołom, które sprzedają startupom.
• Sygnał wzrostu. Rekrutacja to cecha firmograficzna, która najlepiej wskazuje moment; sygnał rekrutacji w połączeniu z rolą i krajem to główna kombinacja w 6% wyszukiwań klientów Spony. Sygnały szybko się dezaktualizują: zanim konto trafi do sekwencji, sprawdź, czy ogłoszenie o pracę jest nadal aktywne.

Targetowanie firmograficzne: filtry, które łączą klienci Spony

Spona sklasyfikowała 1000 wyszukiwań klientów według głównej kombinacji filtrów:

Lokalizacja występuje w kombinacjach stojących za 72% wyszukiwań, branża lub kategoria działalności za 64%, a liczba pracowników za 41%. Przedział przychodów jest głównym filtrem tylko w 5% przypadków, co zgadza się z jego wskaźnikiem wypełnienia na poziomie 62%: zespoły filtrują według pól, którym mogą ufać. Co najmniej 64% wyszukiwań dodaje do filtrów firmowych filtr dotyczący osoby (poziom w hierarchii, rola, właściciel lub założyciel), bo segment firmograficzny przydaje się dopiero wtedy, gdy wiesz, z kim się w nim kontaktować.

Błędy segmentacji firmograficznej: za dużo filtrów, za mało sygnałów

1. Nakładanie filtrów, aż nic nie zostanie. Kolejne filtry mnożą cięcia. W przykładzie powyżej trzy filtry zmniejszyły 6,4 mln firm do 471; czwarty może zostawić listę zbyt krótką, żeby przetestować przekaz.
2. Poprzestanie na firmographics. Idealne dopasowanie firmograficzne bez potrzeby, budżetu i odpowiedniego momentu to nadal zimne konto: branża, wielkość i lokalizacja pokazują, że firma mogłaby kupić, a nie że potrzebuje kupić teraz. Zanim konto z klasy A trafi do sekwencji, dodaj sygnał czasowy, taki jak rekrutacja, finansowanie czy intencja zakupowa.

Darmowy arkusz firmographics: oceń dopasowanie kont do ICP

Firmograficzny arkusz ICP przenosi powyższe kroki do jednego arkusza Google z czterema zakładkami:

• Arkusz ICP: zdefiniuj swój profil firmograficzny w siedmiu polach (branża, przedział wielkości, przedział przychodów, lokalizacja, wiek firmy, struktura własności lub finansowanie, sygnał wzrostu), każde z wartością idealną, akceptowalną i wykluczającą, wagą od 1 do 3 i oznaczeniem warunku koniecznego. Wypełniony przykład dla oprogramowania dla biur CPA pokazuje, jak to zrobić.
• Ocena kont: oceń każde konto w każdym polu na 2 (wartość idealna), 1 (akceptowalna) lub 0 (brak dopasowania), a nieznane pola zostaw puste. Formuły zamieniają oceny na wynik dopasowania od 0 do 100 i nadają status: wykluczone, gdy warunek konieczny ma ocenę 0; najpierw uzupełnij, gdy nieznany jest warunek konieczny albo co najmniej trzy pola; klasa A od 75, klasa B od 50, a poniżej klasa C.
• Przewodnik po polach: definicja, przykładowa wartość, źródła i uwaga o dokładności dla 16 opisanych wyżej pól firmograficznych, ze wskaźnikiem wypełnienia w rekordach Spony tam, gdzie go zmierzono.
• Informacje: jak korzystać z arkusza. Pięć przykładowych kont w zakładce Ocena kont pokazuje każdy status; usuń je, gdy zaczniesz pracę.

Otwórz link, wybierz „Utwórz kopię” i możesz edytować własną kopię. Jeśli nie masz jeszcze opisanego ICP, zacznij od naszego szablonu profilu idealnego klienta, który obejmuje ludzi, problemy i wykluczenia wokół profilu firmograficznego.

Spona a dane firmograficzne: kiedy się sprawdza, a kiedy nie

Spona wbudowuje targetowanie firmograficzne w budowanie list. Opisujesz idealnego klienta na czacie, podając branże, wielkości firm, lokalizacje, technologie i role. Jej AI przeszukuje ponad 40 źródeł, weryfikuje każdy lead i dostarcza zakwalifikowane leady, zaczynając od darmowych próbek. Spona podaje, że dokładność leadów wynosi 95%, a czas researchu skraca się o 90%.

Kiedy Spona się sprawdza:

• Dane firm i kontaktów w jednym kroku. Dostajesz firmy z segmentu firmograficznego i zweryfikowane kontakty na potrzebnych Ci stanowiskach, czyli schemat, który stoi za co najmniej 64% opisanych wyżej wyszukiwań.
• Pochodzenie danych w polach firmograficznych. Każde pole z tabeli wskaźników wypełnienia ma źródło i znacznik czasu ostatniej weryfikacji, a szerszy zasób danych jest odświeżany co 90 dni.
• Segmenty spoza standardowego B2B. Na lokalne firmy według kategorii i miasta, sklepy Shopify i dostawców usług IT przypadało 25% opisanych wyżej wyszukiwań.
• Ceny dopasowane do testów. Zakwalifikowane leady kosztują od 0,32 do 4 USD za sztukę, a leady hurtowe od 0,01 do 0,09 USD. Jest darmowy plan, a nowy ICP kosztuje 1000 kredytów na konfigurację, czyli około 8 do 10 USD. Zanim kupisz więcej, sprawdź próbkę za pomocą swojego arkusza.

Kiedy się nie sprawdza:

• Szczegółowe dane o przychodach i finansowaniu. Przedział przychodów jest wypełniony dla 62% firm, a finansowanie dla 8%. Jeśli Twój ICP zależy od dokładnych przychodów, lepszym źródłem będą raporty i zbadane przez biegłego sprawozdania finansowe.
• Struktury grup kapitałowych i dane kredytowe. Zmierzone powyżej pola firmograficzne Spony nie obejmują drzew spółek dominujących i zależnych ani profili kredytowych firm; Dun & Bradstreet buduje jedno i drugie wokół swojego numeru D-U-N-S.
• Identyfikacja odwiedzających stronę. Spona wzbogaca dane wybranych przez Ciebie firm i kontaktów; nie identyfikuje anonimowych odwiedzających Twoją stronę.
• Zmiana dostawcy w dużych firmach. Niektóre zespoły potrzebują udokumentowanych integracji, zanim zmienią dostawcę. Jak powiedział nam dyrektor RevOps z firmy zatrudniającej od 200 do 1000 osób: „Zanim zmienimy dostawcę, potrzebujemy udokumentowanych integracji, dowodów bezpieczeństwa i przewidywalnych poziomów usług”.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Firmographics: najczęstsze pytania

Czym różnią się dane demograficzne od firmographics?

Dane demograficzne opisują osobę, na przykład wiek, dochód czy stanowisko; dane firmograficzne opisują organizację, na przykład branżę, liczbę pracowników czy lokalizację. Listy B2B potrzebują obu: firmographics wskazują firmę, a dane kontaktowe osobę, do której warto w niej dotrzeć.

Co oznacza segmentacja firmograficzna?

To podział rynku na grupy firm według pól firmograficznych, takich jak branża, przedział wielkości i lokalizacja, tak aby każda grupa dostała własny priorytet i przekaz; w przykładzie z biurami CPA powyżej trzy filtry zmniejszają 6,4 mln amerykańskich firm do 471 kont.

Jakie miejsce zajmuje segmentacja firmograficzna wśród czterech typów segmentacji rynku?

Podręczniki marketingu zwykle wymieniają cztery kryteria segmentacji rynków konsumenckich: demograficzne, geograficzne, psychograficzne i behawioralne. Segmentacja firmograficzna to odpowiednik dwóch pierwszych w B2B, stosowany do firm zamiast do ludzi. W zagnieżdżonym podejściu, które Benson Shapiro i Thomas Bonoma opisali w Harvard Business Review w maju 1984 roku, cechy demograficzne firm, takie jak branża, wielkość i lokalizacja, tworzą zewnętrzną warstwę, przed zmiennymi operacyjnymi, sposobami zakupów, czynnikami sytuacyjnymi i cechami osobistymi kupujących. Najbliższym odpowiednikiem segmentacji behawioralnej w B2B są dane o intencji zakupowej i sposobie korzystania z produktów.

Jak inaczej nazywa się firmographics?

Po polsku czasem firmografia, po angielsku firm demographics albo starszy termin z marketingu przemysłowego: emporographics. Wiele zespołów sprzedaży mówi po prostu o danych firmowych albo danych o kontach.

Czy dane firmograficzne są danymi osobowymi w rozumieniu RODO?

W większości przypadków nie. Motyw 14 RODO stanowi, że rozporządzenie nie dotyczy przetwarzania danych osób prawnych, „w tym danych o firmie i formie prawnej oraz danych kontaktowych osoby prawnej”. Ochrona przysługuje osobom fizycznym, więc rekord, który wskazuje konkretną osobę, na przykład służbowy adres e-mail kontaktu, nadal zawiera dane osobowe. Brytyjski ICO dodaje, że informacje o jednoosobowych przedsiębiorcach, wspólnikach i członkach zarządu mogą być danymi osobowymi, gdy dotyczą ich jako możliwych do zidentyfikowania osób.

Jak często aktualizować dane firmograficzne?

Co kwartał w przypadku aktywnych segmentów i przed każdą dużą kampanią. Według przytoczonych wyżej danych BLS mniej więcej co piąty nowy zakład zamyka się w pierwszym roku działalności. Spona odświeża szerszy zasób danych co 90 dni i przed wysyłką ponownie weryfikuje adres e-mail, jeśli od ostatniej weryfikacji minęło ponad 30 dni.

Gdzie pobrać darmowy zbiór danych firmograficznych?

Publiczne zbiory danych dają liczby i fakty o spółkach publicznych, a nie listę firm prywatnych z kontaktami. Statistics of U.S. Businesses i County Business Patterns z Census Bureau podają liczbę firm i zakładów według branży, wielkości i obszaru. Financial Statement Data Sets od SEC zawierają dane liczbowe z podstawowych sprawozdań finansowych ze zgłoszeń spółek w formacie XBRL, po jednym archiwum na kwartał od 2009 roku. Companies House publikuje Free Company Data Product, comiesięczny zrzut podstawowych danych o każdej aktywnej spółce w brytyjskim rejestrze, a OpenCorporates zawiera rekordy z ponad 140 rejestrów. Każde z tych źródeł przydaje się przy szacowaniu rynku albo weryfikacji; żadne nie zastąpi listy prospectingowej.

Jakie pytania firmograficzne warto zadać w ankiecie B2B?

O branżę, liczbę pracowników, roczne przychody i lokalizację, przy czym o wielkość i przychody najlepiej pytać w przedziałach, aby respondenci mogli odpowiedzieć bez sprawdzania czegokolwiek. Przykładowe pytania SurveyMonkey używają przedziałów od 1 do 49, od 50 do 999, od 1000 do 4999 oraz 5000 i więcej pracowników. Dopasuj przedziały w ankiecie do przedziałów w CRM, aby odpowiedzi dało się porównać.

Jaka platforma do danych firmograficznych jest najlepsza?

To zależy od pola, którego potrzebujesz najbardziej: rejestry i sprawozdania w przypadku faktów prawnych i finansowych, Dun & Bradstreet w przypadku struktur grup kapitałowych, a dostawca danych sprzedażowych w przypadku firmographics razem z kontaktami. Zanim wybierzesz, zadaj każdemu dostawcy cztery pytania: jaki jest wskaźnik wypełnienia pól, po których filtrujesz; czy każda wartość ma źródło i datę ostatniej weryfikacji; jak często odświeżane jest każde źródło; i czy możesz przetestować próbkę własnego segmentu przed zapłatą. Nasza lista najlepszych dostawców danych B2B porównuje ich według typu danych i ceny.