Belscript koude acquisitie: 12 openers, bezwaren en afsluiters die niet als script klinken

Belkins registreerde ruim 175.000 belpogingen: bij 9,9% was er contact, 58% van die contacten werd een gesprek en 4,6% van de gesprekken leverde een afspraak op, ongeveer één afspraak per 370 belpogingen. Aan dat eerste getal verandert geen enkel belscript koude acquisitie iets, aan het tweede en het derde wel: of degene die opneemt blijft praten, en of het gesprek eindigt met een datum in de agenda. In dit artikel krijg je 12 zinnen voor die twee momenten (vier openers, vijf antwoorden op bezwaren, drie afsluiters), twee voicemails, de vijf gespreksteksten waarmee mijn team bij Spona belt, met de testdoelen waaraan we ze afmeten, en een scriptpakket als Google Doc om te kopiëren. Tips vind je hier niet: die staan in 15 tips voor koude acquisitie, en de discussie of het nog werkt lees je in Is koude acquisitie dood?.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Het complete B2B-belscript, met uitleg

Elk script hieronder volgt dezelfde ruggengraat. Een B2B-belscript heeft vijf fasen, en je hebt ongeveer 90 seconden voordat de prospect beslist of het gesprek meer tijd verdient. Het State of Cold Calling-rapport van Cognism, gebaseerd op ruim 204.000 koude telefoontjes en ruim 27.000 gesprekken, komt uit op een gemiddelde duur van 93 seconden; uit de platformdata van Orum blijkt dat gesprekken die een afspraak opleveren ongeveer zes minuten duren en gesprekken zonder afspraak korter dan 60 seconden. Fase één tot en met drie zijn er alleen om die volgende vier minuten te verdienen.

Zo klinkt een SDR-belscript in zijn geheel, met de haakjes ingevuld voor een probleem met datakwaliteit: ‘Hoi [Naam], met [jouw naam] van [bedrijf]. Ik zag dat [jullie in Austin twee SDR's aannemen]. Wij helpen salesteams [lijsten te bouwen waarin elke contactpersoon is gecheckt voordat iemand belt]. Is [relevante contactpersonen vinden] op dit moment een prioriteit voor je?’ Als ze aan de lijn blijven: ‘De meeste salesleiders met een team van jullie omvang vertellen me dat de lijst het knelpunt is, niet de verkopers. Hoe is dat bij [bedrijf]?’ Daarna volgt de afsluiter uit script 10.

Openers voor een koud telefoontje: vier varianten en wat de data over elk ervan zeggen

De beste openers bewijzen dat je weet wie je belt en waarom. Gong analyseerde 90.380 koude telefoontjes: gesprekken die begonnen met ‘Bel ik ongelegen?’ hadden een succespercentage van 0,9% en leverden 40% minder vaak een afspraak op, terwijl het noemen van de reden van bellen het succespercentage 2,1 keer zo hoog maakte. Gongs beste opener, ‘Hoe is het de laatste tijd met je?’, had een succespercentage van 10,01% tegenover een basislijn van 1,5%, en volgens Gong bevatte de dataset alleen eerste gesprekken. De zin suggereert toch dat je elkaar al eens hebt gesproken, dus de vier openers hieronder doen het zonder.

1. De signaalopener. ‘Hoi [Naam], met [jouw naam] van [bedrijf]. Ik zag [specifiek signaal bij het bedrijf: een vacature, een investeringsronde, een nieuw kantoor, een tool in hun stack]. Wij helpen [wie] [met wat, in maximaal acht woorden]. Is [het resultaat] op dit moment een prioriteit voor je?’ Dit is de opener die we bij Spona gebruiken. Het signaal laat de prospect merken dat het gesprek over hen gaat; signalen die een telefoontje waard zijn, vind je in B2B-koopsignalen.

2. De toestemmingsopener. ‘Hoi [Naam], met [jouw naam] van [bedrijf]. We hebben elkaar nog niet eerder gesproken, dus ik houd het kort. Mag ik in 30 seconden vertellen waarom ik bel, en zeg jij dan of het relevant is?’ Patrick Trümpi, een salesleider wiens bedrijf twee derde van zijn afspraken telefonisch boekt, gebruikt: ‘Vind je het goed als ik 30 seconden neem om uit te leggen waarom ik je bel?’ De tijdslimiet geeft de prospect de regie en een reden om ja te zeggen.

3. De reden-van-bellen-opener. ‘Hoi [Naam], met [jouw naam] van [bedrijf]. De reden dat ik bel: [één zin over het probleem dat je ziet bij vergelijkbare bedrijven]. Hoe pakken jullie dat nu aan?’ Dit is de zin die bij Gong 2,1 keer zo goed scoorde, met de vraag er meteen aan vast, zodat de prospect binnen 15 seconden aan het woord is.

4. De collega-opener. ‘Hoi [Naam], met [jouw naam] van [bedrijf]. Ik sprak [collega of functie] bij [hun bedrijf] over [onderwerp], en die zei dat jij over [gebied] gaat. Klopt dat?’ Alleen als het waar is. Hij werkt ook bij de poortwachter: wie het algemene nummer opneemt, kan bevestigen wie ergens over gaat zonder dat je om doorverbinden hoeft te vragen.

In alle vier komen naam en bedrijf vóór de vraag. De Britse regels verplichten je om bij live marketingtelefoontjes te zeggen wie er belt, en dat is ook wat een opener eerlijk laat klinken.

Belscript voor B2B: de reden van bellen en één vraag

In fase twee en drie gaan de meeste belscript-voorbeelden de mist in, omdat ze een pitch plaatsen waar een probleem hoort. Een B2B-belscript heeft één probleemzin en één vraag nodig, in die volgorde, en allebei iets wat een drukke manager uit zijn hoofd kan bevestigen of ontkennen.

De probleemzin komt uit de woorden van je klanten. Deze zinnen gebruikten klanten van Spona in salesgesprekken toen ze uitlegden waarom ze kochten: ‘We waren te veel tijd kwijt aan dubbele records controleren en gaten zelf opvullen.’ ‘Onze verkopers hadden relevante contactpersonen nodig zonder elke zoekopdracht handmatig op te bouwen.’ ‘We wilden een kleine lijst die bij onze niche paste, met een reden voor elke match.’ Elk ervan werkt hardop als probleemzin: ‘De meeste RevOps-managers die ik spreek, zeggen dat hun team meer tijd kwijt is aan dubbele records controleren en gaten opvullen dan aan bellen. Hoe is dat bij [bedrijf]?’

De vraag moet in één adem te beantwoorden zijn. Gong ontdekte dat succesvolle koude telefoontjes bijna twee keer zo lang duren als mislukte en 77% meer sprekerswissels per minuut hebben: de prospect praat vroeg en vaak. Drie vragen die dat gesprek op gang brengen:

• ‘Hoe stelt je team nu zijn bellijsten samen?’
• ‘Als een verkoper een verkeerd nummer krijgt, wat gebeurt er dan?’
• ‘Is [het resultaat] iets waarop je dit kwartaal wordt afgerekend?’

Een belscript voor softwareverkoop heeft dezelfde vorm; alleen de probleemzin verandert. Een SaaS-belscript voor een securityproduct: ‘De meeste IT-managers bij bedrijven van jullie omvang vertellen me dat ze bij de audit voor het eerst elke SaaS-login zien die hun medewerkers hebben aangemaakt. Herkenbaar?’

Belscript koude acquisitie: vijf antwoorden op de bezwaren die je gaat horen

Bezwaren zijn fase vier, geen mislukt script. De lijst van Cognism met bezwaren die verkopers het vaakst horen bevat ‘stuur maar een mailtje’, ‘we werken al met een concurrent’, ‘wat kost het?’, ‘ik heb geen tijd’ en ‘we hebben het niet nodig’. Elke zin hieronder doet dezelfde drie dingen: meegaan, één concreet detail toevoegen en een vraag stellen die de prospect aan het praten houdt.

5. ‘We werken al met [concurrent].’ ‘Logisch. De meeste teams die we spreken, hebben al iets. Zullen we één segment bekijken dat jullie team lastig vindt, en vergelijken wat wij vinden met wat jullie al hebben? Zou een kleine proeflijst helpen?’ Je vraagt niet om over te stappen, alleen om één segment en een vergelijking: een beslissing die ze aan de telefoon kunnen nemen.

6. ‘Stuur maar een mailtje.’ ‘Doe ik. Over welke markt of functie zal ik het voorbeeld maken, zodat je er echt iets aan hebt?’ De vraag maakt van een afpoeiertje bruikbare targetinginformatie, en de mail die je daarna stuurt is specifiek genoeg om antwoord te krijgen. De mail zelf vind je in B2B-templates voor cold e-mail.

7. ‘Wat kost het?’ ‘De prijs hangt af van [de twee dingen die de prijs bepalen]. Je kunt [een proeflijst en de kosten] zien voordat je je vastlegt. Welk [volume of welke omvang] zou nuttig zijn?’ Draai er nooit omheen en noem nooit één bedrag dat je later moet terugnemen: noem wat de prijs bepaalt, bied een manier om de prijs te zien en vraag naar de behoefte.

8. ‘Geen interesse.’ ‘Snap ik, en ik weet dat ik je zomaar uit het niets bel. Nog één ding voor ik ophang: is dat omdat [het probleem] al opgelost is, of omdat het dit kwartaal geen prioriteit heeft?’ Accepteer daarna het antwoord. Uit een onderzoek van RAIN Group onder 488 kopers bleek wat het zwaarst weegt bij de vraag of een koper met een verkoper in gesprek gaat: een behoefte nu of in de toekomst (75%), budget (64%) en iets van waarde in het aanbod (63%); de vraag vertelt je of de behoefte nu ontbreekt of voorgoed, en dat bepaalt of het een follow-up over 90 dagen wordt of het einde van de lijst.

9. ‘Ik heb geen tijd. Bel me later maar.’ ‘Begrijp ik. Komt donderdag om 2 uur of vrijdag om 10 uur beter uit, voor tien minuten? Ik stuur een agenda-uitnodiging die je kunt verzetten.’ Twee opties en een vraag om tien minuten maken van ‘later’ een tijdstip. Weigeren ze allebei, vraag dan of je een mail mag sturen en log een follow-up, geen gesprek.

Afsluiters voor je belscript: drie vragen die een afspraak opleveren

Een belscript om een afspraak te maken eindigt met een concrete volgende stap, niet met ‘klinkt dat interessant?’. De data van Orum laten op het hele platform een afspraakpercentage van 12% per gesprek zien; Belkins mat 4,6%. De datasets verschillen (Belkins belt meestal nadat e-mails onbeantwoord zijn gebleven), maar de afsluiter is het deel van het script dat dit getal beïnvloedt.

10. De proeflijst-afsluiter. ‘Als de proeflijst past bij wat je nodig hebt, zou een kort overleg met degene die met de data gaat werken ons dan helpen de volgende stap te bepalen?’ Dit is de afsluiter van Spona. Hij vraagt om een afspraak met een voorwaarde (de proeflijst moet passen) en met de juiste persoon aan tafel (wie er met de data gaat werken), zodat de geboekte afspraak er een is die iets in beweging kan zetten.

11. De afsluiter met een vast tijdstip. ‘Ik wil je graag 25 minuten van je tijd vragen om je [een briefing, een benchmark, een analyse van jullie opzet] te laten zien. Ook als er geen vervolgstappen komen, laat ik [de presentatie of het rapport] bij je achter. Hoe ziet je agenda eruit op donderdag om 2 uur 's middags?’ De zin en de twee manieren waarop hij het risico wegneemt, komen uit het cold call script van Anthony Iannarino op The Sales Blog: een korte toezegging, en iets wat de prospect hoe dan ook houdt.

12. De kleine-stap-afsluiter. ‘Mag ik je [één pagina: de benchmark voor jullie segment, of de proeflijst] sturen en je op [dag] bellen om te kijken of het 20 minuten waard is?’ Voor de prospect die wel geïnteresseerd is, maar vandaag geen afspraak inplant. Je hangt op met een datum, en het volgende telefoontje is niet meer koud.

Welke afsluiter je ook gebruikt, noem de dag en de tijd. ‘Ergens volgende week’ is een beleefd einde van het gesprek, geen afsluiter.

Voicemailscript: twee versies voor de belpogingen die niemand opneemt

De meeste belpogingen eindigen op de voicemail, en een voicemail doet minder dan verkopers hopen, maar niet niets. Orum analyseerde vooraf opgenomen voicemails bij 7,8 miljoen telefoontjes: na een voicemail werd het volgende telefoontje in 4,1% van de gevallen opgenomen, tegenover 3,2% zonder, en bij 733.000 telefoontjes belden prospects na een voicemail in 2,538% van de gevallen terug, tegenover 2,277% zonder. Een voicemailscript verdient zijn 20 seconden terug via het volgende telefoontje, niet via mensen die terugbellen.

Eerste bericht. ‘Hoi [Naam], met [jouw naam] van [bedrijf]. Ik bel omdat [de probleemzin, één zin]. Ik stuur je een mail met [onderwerpregel] als onderwerp, zodat je hem makkelijk terugvindt. Mijn nummer is [nummer]. Bedankt.’ Ongeveer 20 seconden; de onderwerpregel koppelt de voicemail aan de mail die volgt.

Follow-up. ‘Hoi [Naam], met [jouw naam] van [bedrijf] weer. Ik heb je op [dag] een berichtje gestuurd over [onderwerp]. In het kort: [één zin]. Als het niet relevant is, scheelt een antwoord van één woord ons allebei tijd. [Nummer].’ Stop bij twee voicemails per contactpersoon. Volgens de data van Cognism vindt 93% van de gesprekken plaats uiterlijk bij de derde belpoging, dus die derde poging hoort een telefoontje op een ander uur te zijn, geen derde bericht. En omdat Orum zag dat 91% van de terugbelacties binnen 24 uur binnenkomt, spreek je alleen voicemails in op dagen waarop je zelf de telefoon kunt opnemen.

Vijf belscript-voorbeelden die het team van Jesse Chan bij Spona gebruikt, met testdoelen

Dit zijn de vijf gespreksteksten waarmee mijn team bij Spona belt, woord voor woord, met het testdoel dat bij elke tekst hoort. De doelen zijn officiële testdoelen van Spona, geen historische conversiepercentages: de getallen die een tekst moet halen in een test van 30 dagen waarin we bij elk telefoontje de gesprekstekst, het bezwaar, de persona, het land, de uitkomst en de volgende stap vastleggen. Elk doel heeft een eigen noemer, omdat elke tekst in een andere fase van het gesprek wordt gebruikt; de vijf kun je dus niet optellen of als funnel lezen. Historische steekproefgroottes en resultaten voor deze doelen zijn niet gepubliceerd.

Twee dingen over hoe we ze gebruiken. Het doel van de opener telt de keren dat de prospect zelf opneemt, niet de belpogingen, zodat een slechte lijst een goede opener niet kan verbergen en een slechte niet kan redden. Bij de afsluiter telt de opkomst, niet alleen de toezegging, want een overleg waar niemand komt, is gewoon een nee met betere manieren. Neem het patroon over: één zin, één noemer, één getal om te verslaan, 30 dagen.

Wanneer je belscript aan bod komt: contactpercentages per tijdvak

Een script doet pas iets als iemand opneemt. De gegevens van Spona omvatten 10.000 salesbelpogingen: 8.000 naar directe nummers en 2.000 naar algemene nummers. Directe nummers bereikten de beoogde prospect bij 10,0% van de belpogingen en leverden bij 6,0% een inhoudelijk gesprek op over behoefte of volgende stappen; algemene nummers bereikten de prospect bij 4,0% en leverden bij 2,0% een gesprek op. Beide percentages gebruiken belpogingen als noemer, niet opgenomen telefoontjes. Binnen de directe nummers volgden we op dinsdag en donderdag vier tijdvakken, 1.000 belpogingen per cel, in de lokale tijd van de prospect:

De acht cellen tellen op tot 8.000 belpogingen naar directe nummers, 800 contacten en 480 gesprekken. Voor de scripts betekent dit: in het tijdvak van 10 tot 11 uur had de opener per 100 belpogingen ongeveer vijf prospects meer aan de lijn dan tussen 16 en 17 uur. Daar test je een nieuwe opener dus het snelst. Dezelfde tijdvakken komen terug in de analyse van Cognism, 10 tot 11 uur, daarna 14 tot 15 uur, en in die van Orum, waar het contactpercentage piekt om 10 uur lokale tijd, al is het cijfer van Cognism een afspraakpercentage en dat van Orum een contactpercentage: de datasets zijn het eens over het verloop van de dag, niet over één getal. Onze gids over het beste moment voor koude acquisitie vergelijkt de onderzoeken naar timing en legt uit waarom ze elkaar tegenspreken. In deze data maakte het type nummer meer uit dan het uur: een direct nummer op het slechtste uur uit onze tabel (7%) deed het nog altijd beter dan het gemiddelde van algemene nummers (4%).

Zo maak je een belscript in 30 minuten helemaal van jezelf

Aan een template voor een belscript heb je pas iets als jouw markt tussen de haakjes staat. Dit kost ongeveer 30 minuten, en het scriptpakket heeft voor elke stap een pagina. Download het scriptpakket voor koude acquisitie (Google Doc, maak een kopie).

1. Kies één persona in één segment. Eén script per persona; een zin die past bij zowel een CFO als een SDR-manager, past bij geen van beiden. Begin bij je ICP, of bij de template voor een ideaal klantprofiel als dat nog niet op papier staat.
2. Noteer drie signalen waarop je gaat bellen. Een vacature, een investeringsronde, een toolwissel, een nieuw kantoor, een wisseling in de directie. De signaalopener heeft er per telefoontje één nodig, dus deze lijst bepaalt wie er deze week gebeld wordt.
3. Schrijf de probleemzin in de woorden van een klant. Haal een zin uit je laatste vijf gewonnen deals of uit je gespreksopnames. Doe je eerst onderzoek naar de persona op LinkedIn? Gebruik informatie van LinkedIn dan alleen via geautoriseerde middelen, in overeenstemming met de toepasselijke wetgeving en de voorwaarden van LinkedIn, zonder ongeautoriseerd scrapen, geautomatiseerd uitlezen of het omzeilen van toegangsbeperkingen.
4. Schrijf één vraag en één afsluiter. Kies uit de lijsten hierboven en zet de dag en de tijd in de afsluiter voordat je belt.
5. Zet het logboek en het doel klaar. Zes kolommen per telefoontje: gesprekstekst, bezwaar, persona, land, uitkomst, volgende stap. Eén doel per gesprekstekst met een eigen noemer. Draai de test 30 dagen voordat je ook maar één woord verandert.

Oefen daarna tot je het papier niet meer nodig hebt. Florin Tatulea raadt in zijn post over het cold call script aan om elk deel van het gesprek als los onderdeel te oefenen met een collega of een manager, te beginnen met de eerste twee delen, die hij de belangrijkste noemt.

Belscript en regelgeving in de VS en het VK: wat je moet zeggen en wie je mag bellen

Voor de VS en het VK dekt het script het grootste deel van wat je qua regelgeving nodig hebt; de rest is lijsthygiëne. In de VS stelt de FTC dat de meeste telefoontjes tussen een telemarketeer en een bedrijf zijn vrijgesteld van de Telemarketing Sales Rule (behalve telefoontjes waarin niet-duurzame kantoor- of schoonmaakartikelen worden verkocht), en dat het verbod van de National Do Not Call Registry ‘niet geldt voor telefoontjes tussen bedrijven’. De regel in de TSR dat je niemand opnieuw mag bellen die heeft gevraagd niet meer gebeld te worden, beschermt consumenten, niet de meeste zakelijke telefoontjes, maar respecteer zulke verzoeken toch. De regels van de FCC over voorafgaande uitdrukkelijke schriftelijke toestemming voor vooraf opgenomen telefoontjes en over het meesturen van nummerweergave betekenen dat een tool voor automatische voicemails juridisch moet worden getoetst voordat hij mobiele nummers bereikt. In het VK staat de PECR-richtlijn van de ICO live marketingtelefoontjes toe naar elk zakelijk nummer dat niet in het TPS of het CTPS staat, maar alleen als het bedrijf geen bezwaar heeft gemaakt tegen jouw telefoontjes en je geen diensten voor schadeclaims (claims management) aanbiedt: check elke lijst tegen beide registers en je eigen bel-me-niet-lijst, zeg wie er belt en toon je nummer of een ander terugbelnummer.

Waar Spona past, en waar niet

Spona levert wat er tussen de haakjes van de signaalopener komt. Je beschrijft de persona en het segment in een chat, de AI doorzoekt meer dan 40 bronnen, verifieert elke lead en levert in ongeveer 4 minuten een lijst met scores op, met de reden waarom elk bedrijf matcht. Die reden is het ‘[specifiek signaal bij het bedrijf]’ uit script 1, per account uitgeschreven, en je betaalt per lead: gekwalificeerde leads $ 0,32 tot $ 4, bulkleads $ 0,01 tot $ 0,09, 1.000 setupcredits ($ 8 tot $ 10) per nieuw ideaal klantprofiel, een gratis abonnement en gratis voorbeeldleads om te bellen voordat je betaalt. Lijsten komen binnen als CSV of via de API.

Waar Spona niet past: de test van 30 dagen met je gespreksteksten draai je zelf, dus het logboek uit stap vijf staat in je CRM of in het scriptpakket. Een zakelijk telefoonnummer staat bij ongeveer 35% van de personen in de database van Spona (ongeveer 98 miljoen van de 280 miljoen), en een telefoonnummer is nog geen geverifieerd direct nummer, dus een lijst kan algemene nummers bevatten, die in de benchmark hierboven bij 4,0% van de belpogingen contact opleverden. Premium adverteert met realtime CRM-synchronisatie, maar specifieke CRM-koppelingen zijn niet bevestigd. En geen enkele lijst maakt een zwakke probleemzin goed: de data zorgen dat er om 10 uur wordt opgenomen, het script moet de volgende vier minuten verdienen. Haal het scriptpakket op, vul het in voor één persona en test het 30 dagen met een proeflijst.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Veelgestelde vragen over het belscript

Wat is een cold calling script?

Een uitgeschreven plan voor een verkoopgesprek met iemand die niet om je telefoontje heeft gevraagd: de opener, de reden van bellen, een of twee vragen, antwoorden op de bezwaren die je verwacht, en de afsluiter. Het beste script voor koude acquisitie is kort genoeg om uit je hoofd te doen en specifiek genoeg dat de prospect merkt dat het gesprek over hen gaat. Het is een structuur om te testen, geen tekst om voor te lezen.

Wat zeg je in een koud telefoontje?

Je naam en bedrijf, één eerlijke zin over waarom je juist deze persoon vandaag belt, één probleem dat je ziet bij vergelijkbare bedrijven en één vraag die ze uit hun hoofd kunnen beantwoorden, binnen ongeveer 30 seconden. Reageer daarna op wat ze ook zeggen met één concreet detail en een nieuwe vraag, en sluit af met een dag en een tijd.

Wat zijn de 5 fasen van een koud telefoontje?

Opener, reden van bellen, vraag, bezwaar of interesse, en afsluiter. Fase één tot en met drie duren 30 tot 60 seconden en bepalen of het gesprek doorgaat; fase vier neemt het grootste deel van een succesvol gesprek in beslag; fase vijf is een concrete volgende stap. Met gemiddeld 93 seconden voor een koud telefoontje (Cognism) en ongeveer zes minuten voor gesprekken die een afspraak opleveren (Orum) duurt een gesprek dat fase vier haalt al langer dan het gemiddelde gesprek bij Orum dat niets oplevert.

Wat is de 80/20-regel in een koud telefoontje?

Een spreekverhouding: na de opener hoort de prospect het grootste deel van het gesprek aan het woord te zijn, en hoort jouw aandeel dichter bij 20% dan bij 80% te liggen. De data van Gong ondersteunen de richting, niet de exacte verdeling: succesvolle gesprekken hebben 77% meer sprekerswissels per minuut dan mislukte.

Hoe begin je een goed koud telefoontje?

Met je naam, je bedrijf en één zin die bewijst dat je bewust belt: een signaal dat je zag, een vraag om 30 seconden, of de reden van bellen. Vermijd ‘Bel ik ongelegen?’ (0,9% succes in de dataset van 90.380 telefoontjes van Gong). ‘Hoe is het de laatste tijd met je?’ had in dezelfde data over eerste gesprekken een succespercentage van 10,01%, maar leent een vertrouwdheid die je nog niet hebt verdiend.

Wat is een goed conversiepercentage voor een belscript?

Bij Belkins werd 58% van de contacten een gesprek en leverde 4,6% van de gesprekken een afspraak op (ruim 175.000 belpogingen); Orum meldt een afspraakpercentage van 12% per gesprek; Cognism komt uit op een gemiddeld succespercentage van 2,3% voor koude telefoontjes. Stel per fase een eigen doel met een eigen noemer, zoals in de tabel van Spona, en vergelijk met je eigen laatste 30 dagen in plaats van met het gemiddelde van een leverancier.