Ist Kaltakquise tot? 8 Mythen über Cold Calling im Faktencheck mit den Originaldaten

Alle paar Wochen erklärt jemand die telefonische Kaltakquise für tot. Die Daten sagen etwas anderes, aber nicht so, wie es die meisten Seiten mit Cold-Calling-Statistiken behaupten. Die berühmte „Erfolgsquote von 2 %“ stammt von Immobilienmaklern, die 2011 zufällige Festnetznummern von Privathaushalten anriefen. Die überall zitierte „Erreichbarkeitsquote 2026“ wurde 2024 veröffentlicht. Und zwei der größten Datensätze sind sich uneinig, ob Voicemails helfen oder schaden.

Wir sind zu den Originalstudien von Gong, Cognism, Orum, Pew Research, der Baylor University und der FTC zurückgegangen, um zu prüfen, was jede Zahl tatsächlich misst. Hier sind acht verbreitete Annahmen über Cold Calling und das, was die Daten wirklich sagen.

Ist Kaltakquise tot? Die kurze Antwort

Nein, aber sie ist hart zu durchschnittlichen Leistungsträgern. Gongs Analyse von über 300 Millionen Kaltanrufen ergab, dass ein durchschnittlicher Vertriebler aus denselben 800 Wählversuchen pro Monat etwa 2 Termine bucht, ein Vertriebler aus dem besten Quartil dagegen etwa 18. Gongs eigenes Fazit: Cold Calling ist für den Durchschnitt tot und für die Besten sehr lebendig.

Warum viele Kaltakquise für tot halten

Das Gefühl ist nicht irrational. Die meisten Anrufe werden nicht angenommen, die meisten, die abnehmen, haben kein Interesse, und Ablehnung ist ständig da. In HubSpots Umfrage nannten tägliche Kaltakquisiteure die erste Ablehnung zu überwinden (44 %), Entscheider zu erreichen (40 %) und an Vorzimmern vorbeizukommen (40 %) als ihre größten Herausforderungen.

Durchschnittswerte verdecken außerdem viel. Liegen die Zahlen eines Teams nahe am Durchschnitt, bucht es aus einem vollen Monat Telefonakquise vielleicht nur wenige Termine und schließt nachvollziehbar, dass der Kanal nicht funktioniert. Derselbe Kanal kann für ein Team mit besseren Daten, engerem Targeting und stärkeren Vertrieblern völlig anders aussehen. Deshalb hängt die ehrliche Antwort davon ab, wessen Zahlen man betrachtet.

Das sind die wichtigsten Datensätze hinter der Debatte:

Mythos 1: „Niemand macht noch Kaltakquise“

HubSpots Umfrage von 2025 unter 379 Vertriebsprofis ergab, dass 24 % der Unternehmen der Befragten Cold Calling als Hauptkanal nutzen, 25 % als Nebenkanal und 19 % für bestimmte Kampagnen. Nur 12 % sagten, ihr Unternehmen habe sich davon verabschiedet, 21 % hatten es nie genutzt.

Unter den Unternehmen, die das Telefon als Hauptkanal nutzen, gaben 63 % an, dass das Anrufvolumen gegenüber dem Vorjahr gestiegen ist. Unkritisch waren die Befragten aber nicht: 28 % hielten Cold Calling für nicht effektiv, 52 % für einigermaßen effektiv und 20 % für sehr oder äußerst effektiv.

Was die Daten sagen: Kaltakquise ist nach wie vor ein gängiger Kanal. Die eigentliche Frage ist, wie gut sie gemacht wird, nicht ob sie überhaupt jemand macht.

Mythos 2: „Die Erfolgsquote bei Kaltanrufen liegt bei 2 %“

Das ist die Cold-Calling-Version einer Statistik, die alle wiederholen, ohne sie gelesen zu haben. Sie geht meist auf eine Studie des Keller Center der Baylor University zurück. Das hat die Studie tatsächlich gemacht:

• Im November 2011 riefen 50 Immobilienmakler von Keller Williams zufällige private Nummern in Gebieten an, in denen sie zuvor kein Marketing betrieben hatten.
• Sie führten 6.264 Anrufe. 28 % wurden angenommen, 55 % nicht, und 17 % waren nicht vergebene Nummern.
• Die Anrufe brachten 19 Termine, also einen pro 330 Wählversuche. Mit 11 Empfehlungen war es ein Termin oder eine Empfehlung pro 209 Wählversuche.

Die einzigen „2 %“, die sich aus dieser Studie ableiten lassen, sind also rund 1,7 %: der Anteil der angenommenen Anrufe, aus denen ein Termin oder eine Empfehlung wurde. Gemessen wurden Immobilienmakler, die Hausbesitzer aus einer unqualifizierten Liste anriefen, keine B2B-Vertriebler, die Unternehmen anrufen.

Was die Daten sagen: Die Baylor-Studie ist ein nützlicher früher Datenpunkt, beschreibt aber nicht die heutige Kaltakquise im B2B. Nutzen Sie aktuelle B2B-Datensätze und prüfen Sie immer, worauf sich eine „Erfolgsquote“ bezieht.

Mythos 3: „2,7 % der Kaltanrufe werden zu Terminen“

Cognisms State of Cold Calling 2026, basierend auf über 200.000 Anrufen gemeinsam mit der Agentur WHAM, nennt eine branchenweite Erfolgsquote von 2,7 %, nach 2,3 % im Vorjahr. Viele Zusammenstellungen machen daraus „35 bis 40 Wählversuche pro Termin“.

Der Bericht nennt die Bezugsgröße auf seiner Seite aber nicht, und Prospeo beschreibt Cognisms Wert als Quote von Gespräch zu Termin. Dieser Unterschied ist enorm. Nur ein kleiner Teil der Wählversuche wird zu einem Gespräch, deshalb lässt sich eine gesprächsbasierte Quote nicht auf reine Wählversuche anwenden.

Gongs Daten zeigen die Rechnung. Ein durchschnittlicher Vertriebler erreicht bei 5,4 % der Wählversuche jemanden und bucht aus 4,6 % der Gespräche einen Termin, das ergibt etwa 2,5 Termine pro 1.000 Wählversuche. Ein Vertriebler aus dem besten Quartil erreicht 13,3 % und bucht aus 16,7 %, also etwa 22 Termine pro 1.000 Wählversuche.

Die Gesprächsdauer erzählt eine ähnliche Geschichte. Laut Cognism dauerte ein Kaltanruf in den neuesten Daten im Schnitt 82 Sekunden, nach 93 Sekunden zuvor, während die eigenen SDRs im Schnitt auf zwei Minuten kamen. Längere Gespräche bedeuten meist, dass der Angerufene den Anlass für relevant hielt.

Was die Daten sagen: Beim Cold Calling gibt es zwei Quoten, die sich multiplizieren: die Erreichbarkeitsquote und die Terminquote. Fragen Sie immer, welche davon eine „Erfolgsquote“ meint.

Mythos 4: „Niemand nimmt unbekannte Nummern ab“

Daran ist etwas Wahres. Das Pew Research Center stellte 2020 fest, dass acht von zehn US-Erwachsenen Anrufe von unbekannten Nummern auf dem Handy in der Regel nicht annehmen, und nur 19 % sagen, dass sie meist rangehen. Manche Zusammenstellungen zitieren diese Studie mit „87 %“, was Pew so nicht berichtet hat.

Pew stellte aber auch fest, dass 67 % nicht rangehen, die Mailbox aber abhören, wenn eine Nachricht hinterlassen wird. Und B2B-Wähldaten zeigen, dass Gespräche weiterhin zustande kommen: Orum meldete für 2023 eine durchschnittliche Erreichbarkeitsquote von 5,35 %, nah an Gongs 5,4 %. Cognism stellte fest, dass erreichte Kontakte im Schnitt nur noch 1,55 Versuche brauchen, nach 2,9 zuvor, und die meisten beim ersten Anruf abnehmen.

Was die Daten sagen: Rechnen Sie mit durchschnittlichen Daten mit etwa einem echten Gespräch pro 19 Wählversuche. Bessere Telefondaten sind der größte Hebel für die Erreichbarkeit, was Gong darauf zurückführt, dass Top-Vertriebler Durchwahlen priorisieren und falsche Nummern aussortieren.

Mythos 5: „Das sind frische Statistiken für 2026“

Viele Seiten mit Cold-Calling-Statistiken für 2026 verwerten ältere Daten. Die Erreichbarkeitsquote von 5,4 % taucht als „Durchschnitt 2026“ auf, Gong hat sie aber im Juli 2024 veröffentlicht. Der Bericht von Focus Digital für 2026 nutzt dieselben 5,4 % als Basis und gibt an, die Quoten mit einer „Datenapproximation“ auf Branchen, Uhrzeiten und Hierarchieebenen verteilt zu haben. Diese Aufschlüsselungen sind also modelliert, nicht gemessen.

Auch Kontext geht verloren. Die Zusammenstellung von Kirro zitiert Orum mit einer Erreichbarkeitsquote von 22 % „mit lokalen Nummern“. Laut Orums eigenem Beitrag stammen die 22 % aber aus der Funktion Hot Numbers, die Nummern mit höherer Erreichbarkeitswahrscheinlichkeit auswählt, nicht aus lokalen Rufnummern.

Was die Daten sagen: Bevor Sie eine Cold-Calling-Statistik zitieren, prüfen Sie, wann sie veröffentlicht wurde, wer sie erhoben hat und ob sie gemessen oder geschätzt ist.

Mythos 6: „Voicemails sind Zeitverschwendung“

Hier sind sich die großen Datensätze tatsächlich uneinig. Gongs Voicemail-Studie ergab, dass Voicemails selten zu Rückrufen führen und die künftige Erreichbarkeit um 28 % senken, von 7,18 % auf 5,17 %. Orums Daten von 2023 zeigten bei der Erreichbarkeit das Gegenteil: Vertriebler, die Voicemails hinterließen, erreichten bei späteren Anrufen 25 % mehr Kontakte.

Auffällig sind Gongs Daten zur Wirkung auf E-Mails. Eine oder zwei Voicemails erhöhten die Antwortrate auf E-Mails von 2,73 % auf 5,87 %. Drei oder mehr drückten sie auf 2,2 %, unter den Wert ohne Voicemail. Gong stellte außerdem fest, dass schon ein Anruf die Antwortrate auf E-Mails fast verdoppelte, von 1,81 % auf 3,44 %, auch wenn kein Gespräch zustande kam.

Was die Daten sagen: Hinterlassen Sie eine oder zwei kurze Voicemails, die auf Ihre E-Mail verweisen, und hören Sie dann auf. Die Aufgabe der Voicemail ist es, Ihre E-Mail vertraut zu machen, nicht einen Rückruf zu bekommen.

Mythos 7: „Es gibt die eine beste Zeit für Kaltanrufe“

Die großen Datensätze einigen sich nicht auf einen Gewinner:

• Cognism (2026): Donnerstag ist der beste Tag, der Dienstag hat den Mittwoch überholt; 10 bis 11 Uhr und 14 bis 15 Uhr sind die stärksten Zeitfenster.
• Orum (60 Millionen Anrufe 2023): Montag 8 bis 9 Uhr und Mittwoch 17 bis 18 Uhr hatten die beste Erreichbarkeit.
• Baylor (2011): 10 bis 14 Uhr brachte 53 % der Termine aus 31 % der Anrufe; abends war es am wenigsten erfolgreich.
• HubSpot-Umfrage: Tägliche Kaltakquisiteure nannten am häufigsten den späten Vormittag, 10 bis 12 Uhr.

Was die Daten sagen: Rufen Sie in der Wochenmitte an, meiden Sie Freitagnachmittage und testen Sie einen Block am späten Vormittag und einen am späten Nachmittag anhand Ihrer eigenen Anrufprotokolle. Das Timing ist weniger wichtig, als die richtigen Personen anzurufen.

Mythos 8: „Ohne Abgleich mit der Do-Not-Call-Liste ist Kaltakquise bei Firmen illegal“

In den USA ist das größtenteils ein Mythos. Laut den Do-Not-Call-Hinweisen der FTC sind die meisten Anrufe bei Unternehmen, die diesem Unternehmen etwas verkaufen sollen, von den Do-Not-Call-Regeln ausgenommen. Die Ausnahme ist der Verkauf von Büro- oder Reinigungsbedarf zum Verbrauch.

„Vom Register ausgenommen“ heißt aber nicht „keine Regeln“. Wie LeadCompliant erklärt, kann die Ausnahme entfallen, wenn Sie jemanden auf dem privaten Handy zu einem Thema mit Verbraucherbezug erreichen. Manche Bundesstaaten haben eigene Regeln, und die Einwilligungspflichten des TCPA für automatisch gewählte oder vorab aufgezeichnete Anrufe auf Handys gelten weiter. Irreführende Angebote sind ohnehin verboten. Außerhalb der USA gelten andere Regeln.

Ist Kaltakquise in Deutschland erlaubt? Hier ist die Lage strenger: § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG erlaubt Werbeanrufe bei Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung, bei Unternehmen zumindest mit mutmaßlicher Einwilligung. Die setzt ein konkretes, sachliches Interesse des angerufenen Unternehmens an Ihrem Angebot voraus; ein allgemeiner Bedarf, wie ihn jede Firma haben könnte, reicht nicht. Kaltakquise im B2B ist also möglich, aber nur bei gut begründetem Anlass.

Was die Daten sagen: In den USA sind ehrliche Live-Anrufe bei Geschäftsnummern im B2B weitgehend erlaubt, in Deutschland nur mit mutmaßlicher Einwilligung des Unternehmens. Seien Sie bei privaten Handynummern vorsichtig und verzichten Sie ohne Einwilligung auf automatische Wählsysteme und aufgezeichnete Ansagen. Das ist keine Rechtsberatung, lassen Sie Ihr Vorgehen also juristisch prüfen.

Cold Calling oder Cold Email: kein Entweder-oder

Telefon und E-Mail werden meist als Konkurrenten dargestellt, die Daten zeigen aber, dass sie zusammen am besten funktionieren. Gong stellte fest, dass angerufene Kontakte mit 3,44 % auf E-Mails antworteten, gegenüber 1,81 % bei Kontakten, die nur E-Mails bekamen, und dass eine oder zwei Voicemails die Antwortrate auf 5,87 % hoben.

Die meisten Teams kombinieren beides bereits. Unter HubSpots täglichen Kaltakquisiteuren verbinden 73 % Anrufe mit E-Mails und 54 % mit Textnachrichten. Cold Emails allein erreichen im Schnitt Antwortraten von etwa 3 % bis 4 %, wie wir in unseren Cold Email Statistiken gezeigt haben. Anrufe in derselben Sequenz können also einen echten Unterschied machen.

Die praktische Konsequenz: Planen Sie eine kanalübergreifende Sequenz statt getrennter Telefon- und E-Mail-Kampagnen. Rufen Sie zuerst an, hinterlassen Sie eine kurze Voicemail mit Verweis auf Ihre E-Mail, schicken Sie die E-Mail am selben Tag und wechseln Sie dann ab.

Cold-Calling-Statistiken, die standhalten

Mehrere Ergebnisse sind über unabhängige Quellen hinweg konsistent:

• Der Unterschied zwischen Vertrieblern ist riesig. Gongs bestes Quartil bucht aus denselben Wählversuchen etwa 9-mal mehr Termine als der Durchschnitt.
• Telefon und E-Mail wirken zusammen besser. Anrufe und Voicemails steigern die Antworten auf E-Mails, und laut HubSpot kombinieren 73 % der täglichen Kaltakquisiteure Anrufe mit E-Mails.
• Datenqualität bestimmt die Erreichbarkeit. Gongs Top-Vertriebler priorisieren Durchwahlen und markieren falsche Nummern, damit sie nie zweimal gewählt werden.
• Hartnäckigkeit hat Grenzen. Die meisten Kontakte, die überhaupt abnehmen, tun das innerhalb weniger Versuche, und über die Hälfte von HubSpots täglichen Anrufern unternimmt 3 bis 5 Versuche, bevor sie aufgibt.

Die Rechnung, auf die es bei der Kaltakquise ankommt

Termine pro Wählversuch ergeben sich aus zwei multiplizierten Quoten: wie oft Sie jemanden erreichen und wie oft aus einem Gespräch ein Termin wird. So viele Wählversuche braucht es bei verschiedenen Kombinationen für einen Termin.

Zwei Lehren stechen heraus. Erstens verstärken sich kleine Verbesserungen bei beiden Quoten gegenseitig: Verdoppelt man jede, sinkt die Zahl der nötigen Wählversuche um 75 %. Zweitens ist die Erreichbarkeit oft der günstigere Hebel, weil sie vor allem davon abhängt, die richtige Nummer der richtigen Person zu haben.

Kaltakquise B2B: So funktioniert sie 2026

1. Rufen Sie weniger, aber passendere Kontakte an. Cognism führt seine interne Erfolgsquote von 11,3 % auf engeres Targeting und Anrufe bei den richtigen Accounts zur richtigen Zeit zurück.
2. Bringen Sie zuerst Ihre Telefondaten in Ordnung. Verifizierte Durchwahlen und Mobilnummern sind der schnellste Weg zu höherer Erreichbarkeit.
3. Steigen Sie mit dem Anlass Ihres Anrufs ein. HubSpots tägliche Kaltakquisiteure eröffnen am häufigsten mit einer direkten Vorstellung und dem Grund des Anrufs.
4. Kombinieren Sie Anrufe mit E-Mails. Hinterlassen Sie eine oder zwei kurze Voicemails mit Verweis auf eine E-Mail und fassen Sie dann schriftlich nach.
5. Messen Sie beide Quoten. Erfassen Sie Wählversuche, Verbindungen, Gespräche und Termine getrennt, damit Sie wissen, welche Quote Sie verbessern müssen.

Wo Spona ins Spiel kommt

Die meisten Probleme bei der Kaltakquise beginnen, bevor jemand den Hörer abnimmt: Man ruft die falschen Personen bei den falschen Unternehmen unter Nummern an, die nicht funktionieren. Spona hilft bei der Liste.

• Die richtigen Personen finden: Beschreiben Sie Ihren idealen Kunden und Ihre Kaufsignale in einem Chat, und Spona erstellt in etwa 4 Minuten eine zielgenaue Liste.
• Verifizierte Kontakte: Sponas KI durchsucht über 40 Datenquellen und validiert jeden Lead; laut Spona sind die Leads zu 95 % genau.
• Bezahlung nach Verbrauch: kostenlose Stichproben und eine Marktgrößenanalyse, bevor Sie kaufen. Bulk-Leads kosten etwa 0,01 bis 0,09 $ pro Stück, qualifizierte, bewertete Leads etwa 0,32 bis 4,00 $.
• Belegte Ergebnisse: Qonto erzielte eine um 80 % höhere und Kaiko eine um 65 % höhere Erreichbarkeit nach dem Wechsel zu Spona-Daten, und Zizr hat seine Outbound-Demobuchungen verdreifacht.

Für die E-Mail-Seite Ihrer Ansprache lesen Sie unsere Leitfäden zu Cold Email Statistiken und Follow-up-E-Mails.

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Häufig gestellte Fragen

Ist Kaltakquise 2026 effektiv?

Ja, für Teams, die sie gut machen. Laut Cognism stieg die branchenweite Erfolgsquote 2026 auf 2,7 % nach 2,3 %, während das eigene Team 11,3 % erreichte. Gong stellte fest, dass Vertriebler aus dem besten Quartil aus derselben Zahl von Wählversuchen etwa 9-mal mehr Termine buchen als durchschnittliche.

Warum gibt es Cold Calling überhaupt noch?

Weil es weiterhin Termine bringt und anderen Kanälen hilft. HubSpot stellte fest, dass 63 % der Unternehmen, die auf Cold Calling setzen, ihr Anrufvolumen erhöht haben, und Gong zeigte, dass ein Anruf die Antwortrate auf E-Mails fast verdoppelte, selbst ohne echtes Gespräch.

Was ist eine gute Erreichbarkeitsquote bei Kaltanrufen?

Laut Gongs Daten liegt der Durchschnitt bei 5,4 % der Wählversuche, das beste Quartil bei 13,3 %. Orum meldete für 2023 einen Durchschnitt von 5,35 %. Über 10 % braucht es in der Regel verifizierte Durchwahlen oder Mobilnummern.

Wie viele Kaltanrufe braucht man für einen Termin?

Das hängt von Ihrer Erreichbarkeits- und Terminquote ab. Bei Gongs Durchschnittswerten (5,4 % Erreichbarkeit, 4,6 % Terminquote) sind es etwa 400 Wählversuche pro Termin. Bei den Werten des besten Quartils (13,3 % und 16,7 %) sind es etwa 45.

Wann ist die beste Zeit für Kaltakquise am Telefon?

In der Wochenmitte, am späten Vormittag oder am späten Nachmittag in der Zeitzone des Kontakts. Cognism fand 10 bis 11 Uhr und 14 bis 15 Uhr am stärksten, Orum sah Spitzen montags von 8 bis 9 Uhr und mittwochs von 17 bis 18 Uhr. Testen Sie mit Ihren eigenen Daten.

Was ist die 80/20-Regel bei der Kaltakquise?

Eine Faustregel, kein Forschungsergebnis. Meist ist gemeint, dass der Angerufene den Großteil der Redezeit haben sollte oder dass 20 % der Kontakte 80 % der Ergebnisse bringen. Gongs Forschung spricht dafür, die Energie auf die am besten passenden Kontakte zu konzentrieren, was die nützlichere Variante für die Kaltakquise ist.

Ist Kaltakquise im Immobilienbereich tot?

Die ursprüngliche Baylor-Studie hat genau das getestet und festgestellt, dass Makler 2011 bei Anrufen bei zufälligen Hausbesitzern etwa einen Termin pro 330 Anrufe buchen konnten. Für Verbraucheranrufe im Immobilienbereich gelten strengere Regeln als im B2B, in den USA etwa das National Do Not Call Registry und in Deutschland das Einwilligungserfordernis des UWG. Prüfen Sie die Regeln also, bevor Sie Hausbesitzer anrufen.

Quellen

• Gong: The hidden power of cold calling, insights from 300M calls (July 2024)
• HubSpot: 2025 State of Cold Calling report (379 sales professionals)
• Baylor University Keller Center: Has Cold Calling Gone Cold? (2012)
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• Prospeo: cold calling success rate benchmarks explained
• Pew Research Center: Most Americans don't answer cellphone calls from unknown numbers (2020)
• Orum: 2024 Untapped, cold calling data from 2023
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Kirro: cold calling conversion rate benchmarks
• Gong: Should you leave voicemails when cold calling?
• FTC: Q&A for telemarketers and sellers about Do Not Call provisions
• LeadCompliant: the TSR business-to-business exemption explained