Beste Zeit für Telefonakquise: Was die Daten sagen (und woher die berühmten Zahlen stammen)

Fast jeder Ratgeber gibt dieselbe Antwort: Rufen Sie dienstags bis donnerstags an, zwischen 10 und 11 Uhr oder zwischen 16 und 17 Uhr. Die erste Hälfte dieses Rats hält in großen, aktuellen Datensätzen gut stand. Die zweite nicht. Das berühmte Zeitfenster „16 bis 17 Uhr“ geht auf eine Studie von 2007 zu Inbound-Leads aus Webformularen und einen kleinen Anbieterdatensatz zurück, dessen Größe auf drei verschiedene Arten beschrieben wurde.

Hier lesen Sie, was die aktuellen Daten tatsächlich stützen, woher die bekannten Zahlen kommen und wie Sie die besten Anrufzeiten für Ihren eigenen Markt finden.

Kurze Antwort: Dienstag bis Donnerstag ist die beste Zeit für Telefonakquise, Freitag ist in fast jedem Datensatz der schwächste Tag. Bei der Tageszeit ist die Lage geteilt: Neuere Daten sprechen für den späten Vormittag (10 bis 11 Uhr), ältere Studien für den späten Nachmittag. Meiden Sie die Mittagszeit, richten Sie sich immer nach der Ortszeit des Kontakts und testen Sie beide Zeitfenster mit Ihrer eigenen Liste.

Der beste Tag für Kaltakquise: Hier sind sich die Daten einig

Die Ergebnisse zum Wochentag sind der beständigste Teil der Forschung. Die Wochenmitte gewinnt, der Freitag verliert.

Der größte aktuelle Datensatz stammt von ZoomInfo, das über 1,4 Millionen ausgehende Anrufe bei Neukunden-Accounts analysiert hat. Dienstag und Mittwoch zusammen brachten 44 % aller gebuchten Demos, der Dienstag hatte die höchste Erreichbarkeitsquote, und der Freitag schnitt bei jeder Kennzahl am schlechtesten ab. Eine Nuance: Der Montag hatte die beste Quote von Anruf zu Demo (1,19 %), aber etwa 15 % weniger Anrufvolumen als der Dienstag.

Cognisms State of Cold Calling 2026, erstellt mit WHAM auf Basis von über 200.000 Anrufen, setzt den Donnerstag auf Platz eins, wobei der Dienstag den Mittwoch auf Platz zwei überholt hat. Selbst der älteste Datensatz zeigt dasselbe Muster: Eine Analyse von InsightSquared aus 2014 fand die höchste Erreichbarkeitsquote am Dienstag (10 %) und die niedrigste am Freitag (8,7 %).

Die Unterschiede sind kleiner, als Schlagzeilen vermuten lassen. Bei InsightSquared lagen der beste und der schlechteste Tag 1,3 Prozentpunkte auseinander. Die Wochenmitte ist ein verlässlicher Vorteil, aber kein Vervielfacher.

Die beste Tageszeit für Kaltakquise: Hier widersprechen sich die Daten

Bei der Uhrzeit widersprechen sich die Studien. Das berichten die Primärquellen:

Drei dieser Quellen sprechen für den Vormittag. Cognisms Bericht 2026 ergab, dass zwischen 10 und 11 Uhr die längsten und gehaltvollsten Gespräche stattfanden, mit 14 bis 15 Uhr als zweitem starkem Zeitfenster und einem deutlichen Abfall vor 9 Uhr und nach 16 Uhr. InsightSquared stellte fest, dass die Erreichbarkeit gegen 10 Uhr auf etwa 8 % stieg, sich bis 16 Uhr hielt und dann stark fiel. Die historischen Plattformdaten von Revenue.io zeigten die höchsten Erreichbarkeitsquoten zwischen 8 und 11 Uhr in der Zeitzone des Empfängers, mit einer Spitze um 9 Uhr.

CallHippo ist die wichtigste Datenquelle für den späten Nachmittag: Es meldet 125 Konversionen in der Stunde zwischen 16 und 17 Uhr, gegenüber 91 zwischen 10 und 11 Uhr und nur 19 zwischen 14 und 15 Uhr. Sales Gravy stützt sich auf 20 Jahre Anrufblöcke in seinen Live-Trainings und sagt, seine Teilnehmer erreichten zwischen 7 und 10 Uhr mehr Kontakte und buchten mehr Termine.

Die ehrliche Antwort zur Tageszeit lautet also: Der späte Vormittag hat die neuere Unterstützung, der späte Nachmittag die ältere oder kleinere, und die Mittagszeit ist in den meisten Datensätzen schwach (InsightSquared ist die Ausnahme, mit einem flachen Verlauf zur Mittagszeit).

Woher die „16-bis-17-Uhr-Regel“ kommt

Wenn die neueren Daten zum Vormittag tendieren, warum nennt dann fast jeder Ratgeber 16 bis 17 Uhr? Drei Quellen werden immer wieder recycelt, und keine davon ist eine große, aktuelle Studie zur Kaltakquise.

1. Eine Studie von 2007 zu Inbound-Leads aus Webformularen

Die meistzitierte Quelle ist die Lead-Response-Management-Studie von Dr. James Oldroyd (MIT) und InsideSales.com. InsideSales beschreibt sie als Forschung zu Inbound-Leads, also zu Personen, die ein Webformular ausgefüllt hatten. Laut der veröffentlichten Zusammenfassung umfasste sie drei Jahre Daten von sechs Unternehmen, über 15.000 Leads und über 100.000 Anrufversuche. Sie ergab, dass 16 bis 18 Uhr die beste Zeit für einen Kontakt ist (114 % besser als das schlechteste Zeitfenster) und Mittwoch und Donnerstag die besten Tage.

Das ist nützliche Forschung zu Anrufen bei Menschen, die gerade selbst um Kontakt gebeten haben. Um Anrufe bei Fremden geht es nicht. Trotzdem stellen UpLead und AI Bees sie beide als Studie zur Kaltakquise dar, und Pitchbase schreibt denselben Wert „+114 % für 16 bis 18 Uhr“ Mercuri International zu.

2. Eine Anbieterstudie, drei verschiedene Größen

CallHippos Studie ist die zweite Säule der 16-bis-17-Uhr-Regel. Ihre Beschreibung hat sich im Lauf der Zeit verändert:

• 15.800 Anrufversuche von über 1.200 Kunden in 30 Wochen, so beschreiben es UpLead und AI Bees.
• 52.000 Anrufversuche, so steht es in CallHippos eigener Seitenbeschreibung und bei Sales Gravy.
• Eine Umfrage unter über 500 Vertriebsteams aus 12 Branchen und über 20 Ländern, so beschreibt dieselbe CallHippo-Seite ihre Grundlage heute.

Das Ergebnis 16 bis 17 Uhr ist in jeder Version gleich geblieben. Behandeln Sie es als Daten eines einzelnen Anbieters, nicht als unabhängige Bestätigung, die dreimal wiederholt wurde.

3. Zusammenstellungen, die ihre eigenen Quellen falsch lesen

The SDR Newsletter schreibt, CallHippo, Revenue.io und InsightSquared hätten alle 16 bis 17 Uhr als klaren Sieger ermittelt. Der Bericht von InsightSquared sagt aber, dass die Erreichbarkeit nach 16 Uhr stark sinkt, und auf der Seite von Revenue.io steht inzwischen, dass die Daten die höchsten Erreichbarkeitsquoten zwischen 8 und 11 Uhr zeigten. Die Vergleichsliste von AI Bees nennt als bestes Zeitfenster von InsightSquared sogar „10–11 pm“, ein Tippfehler für den Vormittag, der sich leicht weiterkopiert.

Warum sich Studien zur Kaltakquise widersprechen

Selbst ehrliche Datensätze können in verschiedene Richtungen zeigen. Vier Gründe erklären den Großteil des Widerspruchs:

1. Verzerrung durch Volumen. Sales Gravy weist darauf hin, dass viele Studien messen, wann Vertriebler anrufen wollen. Schieben die meisten Vertriebler die Anrufe auf den Nachmittag, sammeln die Nachmittagsstunden mehr Kontakte, einfach weil dann mehr gewählt wird.
2. Anteile statt Quoten. Salesfinity ordnet die Tage über 3,5 Millionen Wählversuche nach ihrem Anteil an den Kontakten (Mittwoch 22,7 %, Freitag 16,8 %). Ein Anteil spiegelt teilweise wider, wie viele Anrufe an dem Tag geführt wurden, nicht nur, wie oft abgenommen wurde.
3. Unterschiedliche Ergebnisse. Manche Studien messen das Abnehmen, manche die Gesprächsdauer (Cognism) und manche gebuchte Demos (ZoomInfo). Die beste Stunde zum Abnehmen ist nicht unbedingt die beste für einen Termin.
4. Unterschiedliche Märkte. Cognisms Bericht, erstellt mit der britischen Agentur WHAM, merkt an, dass ein Zeitfenster, das in London funktioniert, bei Anrufen nach Sydney oder San Francisco nicht funktioniert.

Noch ein Hinweis: Manche „Benchmark“-Seiten enthalten gar keine Messdaten. Der Bericht von Focus Digital für 2026 gibt an, eine Methode der Datenapproximation genutzt zu haben, um Branchen, Uhrzeiten und Hierarchieebenen innerhalb veröffentlichter Spannen zu verteilen. Seine stündlichen Werte sind Schätzungen, keine Wählprotokolle.

Ein praktischer Wochenplan für Ihre Anrufe

Dieser Plan basiert darauf, worin sich die Daten einig sind: Er schützt die stärksten Tage und lässt Sie die umstrittenen Uhrzeiten testen.

Planen Sie an Ihren Haupttagen mindestens einen Block in einem noch nicht getesteten Zeitfenster ein, damit Ihr Plan besser wird, statt eine Vermutung festzuschreiben. Wenn Sie über Zeitzonen hinweg anrufen, staffeln Sie Ihre Blöcke. Ein Vertriebler in New York kann Kontakte an der Ostküste um 10 Uhr anrufen, im Central-Zeitgebiet um 11 Uhr Ortszeit und an der Westküste ab 13 Uhr Ostküstenzeit (10 Uhr pazifischer Zeit). Revenue.io gibt Vertrieblern an der Ostküste, die an die Westküste telefonieren, einen ähnlichen Rat: gegen 11 Uhr beginnen und bis in den frühen Abend weitermachen. Aus Deutschland heißt das: Für Großbritannien und Portugal eine Stunde später ansetzen, für Finnland oder Griechenland eine Stunde früher.

So finden Sie Ihre eigene beste Zeit für Telefonakquise

Veröffentlichte Benchmarks sind Ausgangspunkte. Die Gewohnheiten Ihrer Käufer hängen von Branche, Hierarchieebene und Region ab. So testen Sie sauber:

1. Teilen Sie eine Liste zufällig auf. Nutzen Sie in jedem Zeitfenster vergleichbare Kontakte, damit nicht die Listenqualität über das Ergebnis entscheidet.
2. Lassen Sie die Vertriebler zwischen den Zeitfenstern rotieren. Revenue.io empfiehlt das, damit das Können einzelner Vertriebler den Vergleich nicht verzerrt.
3. Erfassen Sie die Ortszeit des Kontakts. Revenue.io warnt, dass die Vorwahl allein in die Irre führen kann.
4. Messen Sie zwei Zahlen. Erfassen Sie für jedes Zeitfenster Kontakte ÷ Wählversuche und Termine ÷ Wählversuche, nicht absolute Summen.
5. Sorgen Sie für genug Volumen. Skipcall empfiehlt mindestens 50 bis 100 Wählversuche pro Zeitfenster über zwei Wochen, idealerweise 200 bis 300 pro Fenster über vier Wochen.

Das Timing zählt weniger als Ihre Daten und Ihr Nachfassen

Selbst die Anbieter, die Timing-Studien veröffentlichen, sagen, dass das Timing ein kleinerer Hebel ist als die Listenqualität. Salesfinitys Daten zeigen eine durchschnittliche Erreichbarkeitsquote von 6,2 % und 411 Wählversuche pro gebuchtem Termin. Zudem lag die Genauigkeit der Telefonnummern bei neun Datenanbietern zwischen 63 % und 92 %; eine schlechte Liste kann also ein Drittel der Wählversuche verschwenden, bevor das Timing überhaupt eine Rolle spielt.

Auch das Nachfassen zählt. Salesfinity berichtet, dass Teams, die Kontakte mit dem Status „passt gut, aber nicht jetzt“ in Rückrufe überführten, bei diesen Anrufen Erreichbarkeitsquoten von 26 bis 32 % erzielten. Und bei Inbound-Leads ging es im stärksten Ergebnis der Studie von 2007 gar nicht um die Uhr: Die Reaktionsgeschwindigkeit war wichtiger als Tag oder Stunde, und die Kontaktquoten fielen nach der ersten Stunde um mehr als das Zehnfache.

Mehr zur Lage der telefonischen Akquise lesen Sie in unserer Analyse, ob Kaltakquise tot ist, und in unserem Leitfaden zu Sales Leads.

Wo Spona ins Spiel kommt

Gutes Timing rettet keine falsche Nummer. Spona hilft Ihnen, die Datenseite in Ordnung zu bringen:

• Verifizierte Kontakte: Sponas KI durchsucht über 40 Datenquellen und validiert jeden Lead; laut Spona sind die Leads zu 95 % genau.
• Höhere Erreichbarkeit: Qonto erzielte eine um 80 % höhere und Kaiko eine um 65 % höhere Erreichbarkeit nach dem Wechsel zu Spona-Daten.
• Signal-Leads: Priorisieren Sie Unternehmen mit Finanzierungen, Einstellungen oder anderen Kaufsignalen, damit Ihre besten Anrufblöcke den Accounts gehören, die am ehesten reden.
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Häufig gestellte Fragen

Wann ist die beste Zeit für Kaltakquise am Telefon?

Dienstag bis Donnerstag, nach der Ortszeit des Kontakts. Bei der Tageszeit sprechen die neueren Daten von Cognism für 10 bis 11 Uhr, mit 14 bis 15 Uhr als zweitem Zeitfenster; ältere Studien sprechen für 16 bis 17 Uhr. Meiden Sie die Mittagszeit und testen Sie beide Zeitfenster mit Ihrer eigenen Liste.

Was ist der beste Tag für Kaltakquise?

Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag. ZoomInfos Analyse von 1,4 Millionen Anrufen ergab, dass Dienstag und Mittwoch 44 % der gebuchten Demos brachten, und Cognisms Bericht 2026 setzt den Donnerstag auf Platz eins. Der Freitag ist in fast jedem Datensatz der schwächste Tag.

Ist 16 bis 17 Uhr wirklich die beste Zeit für Kaltakquise?

Nicht verlässlich. Die 16-bis-17-Uhr-Regel stammt vor allem aus einer Studie von 2007 zu Inbound-Leads und aus einer Anbieterstudie, deren Größe auf drei verschiedene Arten angegeben wurde. Neuere Daten von Cognism zeigen einen Abfall nach 16 Uhr. Es lohnt sich zu testen, nicht anzunehmen.

Sollte man montags oder freitags Kaltakquise machen?

Der Freitag ist in den meisten Studien der schwächste Tag, nutzen Sie ihn also für Follow-ups. Der Montag ist gemischt: ZoomInfo fand dort die beste Quote von Anruf zu Demo bei geringerem Volumen, und Cognism sieht ihn im Mittelfeld.

Wann erreicht man Führungskräfte am besten?

Dazu gibt es keinen großen, geprüften Datensatz. Sales Gravy empfiehlt, Entscheider früh anzurufen, bevor sich ihr Tag füllt. Testen Sie für leitende Positionen Blöcke am frühen Morgen und am späten Nachmittag und vergleichen Sie die Termine pro Wählversuch.

Darf man nach 17 Uhr Kaltakquise machen?

Im B2B ja, aber die Erreichbarkeit sinkt nach Geschäftsschluss meist. Für Verbraucheranrufe in den USA begrenzt die Telemarketing Sales Rule der FTC die Anrufe auf 8 bis 21 Uhr Ortszeit. In Deutschland gibt es für B2B-Anrufe keine gesetzlichen Uhrzeiten; ob ein Anruf erlaubt ist, hängt nach § 7 UWG von der zumindest mutmaßlichen Einwilligung des Unternehmens ab.

Wie oft sollte man einen Kontakt anrufen?

Mehr als einmal. Cognisms Bericht 2026 ergab, dass im Schnitt 1,55 Anrufe nötig waren, um einen Kontakt zu erreichen, nach 2,9 im Vorjahr. Die Lead-Response-Forschung von InsideSales empfiehlt mindestens sechs Kontaktversuche, und auch CallHippo rät zu sechs. Verteilen Sie die Versuche auf verschiedene Tage und Zeitfenster, statt immer zur selben Stunde anzurufen.

Spielt die Jahreszeit bei der Kaltakquise eine Rolle?

Ja. Skipcall merkt an, dass Anrufe in der Woche zwischen Weihnachten und Neujahr, am Tag nach Thanksgiving und an anderen großen Feiertagen oft auf leere Schreibtische treffen. In Deutschland gilt dasselbe für Brückentage und die Sommerferien. Planen Sie intensivere Anrufblöcke für normale Arbeitswochen und nutzen Sie Ferienwochen für Recherche und den Aufbau von Listen.

Quellen

• ZoomInfo: best days to cold call, data from 1.4 million sales calls
• Cognism: The State of Cold Calling in 2026
• InsightSquared: what is the best time to make cold calls? (2014)
• Revenue.io: best time to cold call B2B prospects
• CallHippo: the best time of day to make cold calls
• Sales Gravy: the best time to cold call
• InsideSales: lead response management infographic (2007 MIT study)
• UpLead: best times for cold calling
• AI Bees: what is the best time to cold call?
• Pitchbase: best time to cold call in 2026
• The SDR Newsletter: when is the best time to cold call?
• Salesfinity: best time to cold call, data from 3.5 million dials
• Focus Digital: average cold call connect rate by industry and time of day (2026)
• Skipcall: best time to cold call B2B