Đánh giá khách hàng tiềm năng là gì? Hướng dẫn thực tiễn cho đội ngũ bán hàng

Hầu hết các khách hàng tiềm năng mà marketing gọi là đủ điều kiện không bao giờ sống sót sau khi tiếp xúc với bộ phận bán hàng. Trên các ngành nghề, mức trung bình MQL tỷ lệ chuyển đổi SQL chỉ dừng lại ở mức 13%. Nói một cách đơn giản, marketing chuyển giao cho một trăm khách hàng tiềm năng, và doanh số chỉ thấy mười ba khách hàng tiềm năng đáng để theo đuổi. Đó không phải là vấn đề tạo khách hàng tiềm năng. Đó là vấn đề về trình độ, và sẽ rất tốn kém nếu không ai sửa.

Đó chính là lý do để có chứng nhận khách hàng tiềm năng. Bài viết này phân tích ý nghĩa thực sự của nó, các loại khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà bạn sẽ gặp phải, các khung làm việc đáng biết và quy trình liên kết tất cả lại với nhau. Trên đường đi, chúng ta sẽ đề cập đến vị trí của nó bên cạnh Tạo khách hàng tiềm năng có mục tiêu, bởi vì việc xác định chỉ hiệu quả nếu các khách hàng tiềm năng đến đại diện của bạn được tìm kiếm với một mục đích nào đó.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

giá khách hàng tiềm năng là gì?

giá khách hàng tiềm năng là quá trình xác định xem một khách hàng tiềm năng có thực sự xứng đáng với thời gian của bạn hay không trước khi bạn đầu tư thêm thời gian. Nó có nghĩa là đánh giá xem ai đó có nhu cầu thực sự và ngân sách cũng như quyền hạn để hành động hay không, chứ không chỉ là người điền mẫu đơn hay mở email. Bỏ qua bước này thì bạn sẽ không làm được việc bán hàng. Bạn đang đoán mò với các bảng tính thừa.

là phần mà hầu hết mọi người đều hiểu sai: việc đủ điều kiện không phải là một khoảnh khắc chuyển giao duy nhất. Đó là một kênh chuyển tiếp, chia giữa marketing và bán hàng, mỗi bên sẽ đánh giá khách hàng tiềm năng ở một điểm khác nhau trong phễu. Vậy công việc của ai, marketing hay bán hàng? Cả hai đều không đơn độc. Marketing lọc sự quan tâm và phù hợp ở đầu phễu. Bộ lọc bán hàng về mức độ sẵn sàng và cấp bách ở phía dưới.

Một điểm phân biệt đáng chú ý sớm: chứng chỉ không giống với tính điểm chì tiềm năng. Ghi điểm, thường được chạy qua Phần mềm chấm điểm khách hàng tiềm năng, gán giá trị số dựa trên sự phù hợp và tương tác. Đủ điều kiện là quyết định quyết định sẽ làm gì với điểm số đó.

Các loại khách hàng tiềm năng đủ điều kiện

Bước vào bất kỳ cuộc họp bán hàng nào, bạn sẽ nghe bốn thuật ngữ này được nhắc đến như thể ai cũng đồng ý về ý nghĩa của chúng. Không phải lúc nào cũng vậy. Đây là từ vựng thực sự quan trọng:

• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL): Một khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm có ý nghĩa thông qua nội dung, chiến dịch hoặc sự kiện, mà chưa có bất kỳ liên hệ bán hàng trực tiếp nào. Chúng thường được làm phẳng qua tiếp thị dựa trên ý định, theo dõi dấu vết kỹ thuật số cho thấy ai đó đang ở chế độ giải quyết vấn đề trước khi họ nói một lời với ai.
• Khách hàng tiềm năng chấp nhận doanh số (SAL): Một MQL mà bộ phận bán hàng đã xem xét và đồng ý thì đáng để theo dõi sâu hơn. Một số tổ chức sử dụng đây như một điểm kiểm tra trung gian trước khi một khách hàng tiềm năng trở thành SQL, một cách để Đội ngũ bán hàng ra ngoài Để nói "Vâng, cái này là thật" trước khi cam kết thời gian thực với nó.
• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL): một khách hàng tiềm năng đã được bộ phận bán hàng kiểm tra kỹ lưỡng và xác nhận có nhu cầu thực sự, thời điểm thực tế và phù hợp trong việc ra quyết định. Đây là khách hàng tiềm năng sẵn sàng cho một cuộc trò chuyện thực sự về sự phù hợp và giá cả, chứ không phải email về chăm sóc.
• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sản phẩm (PQL): một khách hàng tiềm năng đã trải nghiệm giá trị hữu hình từ chính sản phẩm, thường thông qua dùng thử miễn phí hoặc sử dụng miễn phí. Sản phẩm đã thuyết phục trước khi nhân viên kịp nghe máy.

Bạn có cần cả bốn không? Có lẽ là không. Các đội nhỏ thường gộp MQL và SAL thành một bước vì họ không đủ số lượng để chạy hai điểm kiểm tra. Các công ty hướng đến sản phẩm lại dựa mạnh vào PQL, vì dữ liệu sử dụng cho họ biết nhiều hơn so với việc điền biểu mẫu.

Khung Đánh giá Lead

Chọn sai khung làm việc, bạn sẽ hoặc làm người dẫn đầu nhàm chán với các câu hỏi danh sách kiểm tra, hoặc lãng phí buổi chiều của đại diện để chạy theo người không bao giờ định mua. Lựa chọn phù hợp phụ thuộc vào độ phức tạp của giao dịch, độ dài chu kỳ bán hàng, và số lượng bên liên quan thực sự có mặt trong phòng, và không, không có một khung nào luôn chiến thắng.

BANT (Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu, Thời gian)

BANT là cái tên lâu đời nhất trong phòng, và nó vẫn tồn tại vì nó hiệu quả khi bạn cần câu trả lời gấp. Bốn câu hỏi trực tiếp: họ có thể trả tiền cho việc đó, ai thực sự quyết định, họ đang giải quyết vấn đề gì, và khi nào họ cần giải quyết. Không có thơ ca, không có hành trình khám phá, chỉ có những sự thật bạn cần biết có nên tiếp tục hay không.

Đó chính là lý do tại sao nó phù hợp với chứng chỉ đơn giản, khối lượng lớn, nơi một đại diện phải xử lý hàng chục khách hàng tiềm năng mỗi tuần và tốc độ quan trọng hơn sự tinh tế.

Nhưng nếu BANT quá mạnh, nó bắt đầu giống như một cuộc thẩm vấn. Hỏi khách tiềm năng về ngân sách chỉ trong 30 giây đầu tiên thì bạn không đủ điều kiện, bạn đang kiểm tra họ như chủ nhà kiểm tra điểm tín dụng. Nếu dùng một cách cứng nhắc, nó mang tính giao dịch và ưu tiên nhà cung cấp, không hoàn toàn là giọng điệu bạn muốn trong cuộc gọi đầu tiên.

CHAMP (Thách thức, Quyền lực, Tiền bạc, Ưu tiên)

CHAMP lấy cùng bốn nguyên liệu của BANT và lật lại đơn hàng. Thay vì mở đầu bằng ngân sách, nó mở đầu bằng những thách thức của người mua, những gì thực sự bị hỏng, những gì đang tốn thời gian hoặc tiền bạc, những điều khiến họ mất ngủ. Chỉ sau đó nó mới chuyển sang quyền lực, tiền bạc và ưu tiên.

Chỉ một sự thay đổi trong trình tự đó đã tạo ra sự khác biệt thực sự. Dẫn dắt bằng thách thức khiến cuộc trò chuyện trở nên tham khảo ý kiến thay vì giao dịch, bạn đang chẩn đoán vấn đề trước khi định giá giải pháp.

hơn với những khách hàng tiềm năng thân thiện, những người đến qua nội dung hoặc giới thiệu và mong đại diện hiểu rõ tình hình của họ trước khi hỏi họ sẵn sàng chi bao nhiêu. Mở đầu với ngân sách cho một khách hàng tiềm năng như vậy và bạn sẽ mất họ trước khi đến câu hỏi thứ hai.

MEDDIC / MEDDICC (Chỉ số, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình ra quyết định, Xác định đau, Nhà vô địch, Cạnh tranh)

MEDDIC không phải để gọi khám phá kéo dài mười lăm phút. Đó là kiểu thỏa thuận mà bảy người phải ký xác nhận trước khi có chuyện gì xảy ra, và bốn câu hỏi của BANT sẽ không giúp bạn hiểu rõ chuyện gì đang xảy ra.

Khung này chia việc xác nhận thành các phần quan trọng cho các giao dịch doanh nghiệp phức tạp, đa bên liên quan:

• Chỉ số: định lượng tác động kinh doanh, số liệu thực sự thay đổi nếu thương vụ này hoàn tất
• Người mua kinh tế: người kiểm soát ngân sách, và hiếm khi là người bạn nói chuyện đầu tiên
• Tiêu chí quyết định: ủy ban mua hàng thực sự đang đánh giá các nhà cung cấp dựa trên điều gì
• Quy trình ra quyết định: các bước và phê duyệt cần thực hiện trước khi hợp đồng được ký
• Nhận diện nỗi đau: vượt qua phàn nàn bề mặt để đối mặt với cái giá thực sự của việc không làm gì
• Người bảo vệ: người bảo vệ nội bộ sẽ tranh luận cho bạn khi bạn không có mặt trong phòng
• Cạnh tranh: biết ai khác đang được đánh giá và lý do tại sao họ có thể thắng thay vì bạn

Đó là khoảng cách lớn hơn nhiều so với BANT hay CHAMP chỗ ẩn nấp, và cần kỹ năng thực sự để thực hiện tốt. Lập bản đồ hội đồng mua hàng, tìm một nhà vô địch thực sự, đọc bối cảnh cạnh tranh, tất cả những điều đó không xảy ra chỉ sau một cuộc gọi. Nó được thiết kế cho chu kỳ bán hàng dài hơn, nơi chiều sâu thêm sẽ tự trả giá thay vì làm chậm tiến độ.

GPCTBA/C&I (Mục tiêu, Kế hoạch, Thách thức, Thời gian, Ngân sách, Thẩm quyền, Hệ quả & Tác động)

Cái này có từ viết tắt xấu nhất trong danh sách, và nó cũng là khuôn khổ được xây dựng cho các cuộc trò chuyện mà danh sách kiểm tra thực sự sẽ xúc phạm người bạn đang nói chuyện. GPCTBA/C&I vượt qua việc đủ điều kiện bề mặt để hướng tới chiến lược rộng hơn của người mua, những gì họ thực sự muốn đạt được và cái giá phải trả nếu không làm được:

• Mục tiêu: kết quả đo lường được mà người mua đang theo đuổi, không phải vấn đề tức thời mà là mục tiêu lớn hơn mà nó kết nối
• Kế hoạch: những gì người mua đã làm hoặc dự định làm để đạt được mục tiêu đó
• Thách thức: những trở ngại ngăn cách họ và mục tiêu đó
• Dòng thời gian: khi nào họ cần hoàn thành, và điều gì thúc đẩy hạn chót đó
• Ngân sách: những gì họ có thể phân bổ, dựa trên mục tiêu thay vì hỏi lạnh lùng
• Thẩm quyền: ai ký xác nhận khi đến đó
• Hậu quả & hệ quả: điều gì sẽ xảy ra cụ thể nếu không có gì thay đổi

cuối cùng đó là điều phân biệt khung này với tất cả những gì khác trong danh sách. Hầu hết các framework chỉ dừng lại ở "vấn đề là gì." Vấn đề này đặt câu hỏi điều gì sẽ xảy ra nếu vấn đề vẫn chưa được giải quyết, về doanh thu, vị thế cạnh tranh, hoặc bất cứ điều gì người mua thực sự tự đo lường.

hỏi đó là điều làm cho khung này phù hợp với các bên liên quan cấp cao, những người không muốn bị dẫn dắt qua một cuộc thẩm vấn ngân sách. Họ muốn nói về hướng đi của doanh nghiệp, và khung này đáp ứng họ ở đó thay vì kéo họ xuống mức danh sách kiểm tra.

SPICED (Tình huống, Đau đớn, Tác động, Sự kiện quan trọng, Quyết định)

SPICED đọc không giống như một danh sách kiểm tra mà giống như một câu chuyện. Nó đi từ vị trí người mua hiện tại đến cách họ thực sự quyết định, và được xây dựng cho những nhân viên muốn có cấu trúc mà cuộc trò chuyện không cảm thấy như một cuộc thẩm vấn:

• Tình huống: vị trí hiện tại của người mua, thiết lập, công cụ hoặc quy trình hiện tại của họ
• Đau đớn: điều gì thực sự bị hỏng hoặc gây bực bội trong tình huống đó
• Tác động: những gì cơn đau đó đang gây ra cho họ, về thời gian, tiền bạc hoặc cơ hội bị bỏ lỡ
• Sự kiện quan trọng: hạn chót hoặc kích hoạt buộc họ phải hành động ngay bây giờ thay vì để sau
• Quyết định: cách họ thực sự lựa chọn, ai tham gia và quy trình sẽ như thế

Thứ tự rất quan trọng ở đây. Khi bạn đến mức đau và va chạm, người mua đã hướng dẫn bạn qua tình huống của họ, nên cảm giác đau đó giống như thứ họ tự bộc lộ, chứ không phải thứ bạn lấy ra. Đó là sự khác biệt giữa khám phá có cấu trúc và thẩm vấn, và đó là lý do SPICED phù hợp với những người bán muốn sự nghiêm ngặt của một khuôn khổ mà không làm mất đi nhịp điệu tự nhiên của cuộc trò chuyện.

Không có đội ngũ giàu kinh nghiệm nào chạy một khung nguyên văn cho mỗi giao dịch. Họ chọn một câu hỏi làm nền tảng và điều chỉnh các câu hỏi cụ thể cho phù hợp với những gì thực sự đang ở trước mắt.

Quy trình Đánh giá Khách hàng tiềm năng

Mỗi tổ chức lại trình bày điều này khác nhau, có tổ chức chạy thành ba bước, có tổ chức kéo dài lên bảy. Loại bỏ thương hiệu thì chuỗi bên dưới sẽ giống nhau ở mọi nơi.

Nghiên cứu trước khi liên hệ

Trước khi ai đó cầm điện thoại hoặc gửi email, hãy rút ra những gì đã có sẵn. Quy mô công ty, ngành nghề, vị trí, doanh thu, những thứ chỉ mất vài phút để tìm và gần như ngay lập tức cho bạn biết liệu khách hàng tiềm năng có thuộc danh sách hay không. Một nửa công việc kiểm định diễn ra trước khi đại diện nói một lời nào với người mua.

Các nhà cung cấp dữ liệu Kiếm tiền ở đây, cung cấp các chi tiết firmographic mà đại diện sẽ mất hàng giờ để đào bới. Tín hiệu mua B2B Chẳng hạn như nguồn tài trợ gần đây hoặc một nhân viên lãnh đạo mới cho bạn biết ai đang thực sự tham gia thị trường ngay lúc này, chứ không chỉ ai phù hợp với hồ sơ trên giấy tờ. Hãy lọc rất kỹ, mỗi khách hàng tiềm năng lọt qua mà không đủ điều kiện sẽ trở thành một giờ đồng hồ trong tuần của một đại diện.

Liên hệ và Đánh giá

Giờ bạn thực sự chủ động liên hệ, và kênh đó quan trọng hơn nhiều so với những gì đại diện thường nghĩ. Một lãnh đạo cấp cao không kiểm tra hộp thư chung chung như một quản lý cấp trung, nên hãy ghép kênh với nơi khán giả thực sự chú ý, dù là email, LinkedIn hay cuộc gọi.

Mở đầu bằng điều gì đó liên quan đến tình huống của họ, không phải một lời đề xuất. Không ai muốn nghe về sản phẩm của bạn ngay từ dòng đầu tiên của tin nhắn từ người lạ. Khi đã có sự gắn kết thực sự, đó là lúc các câu hỏi khung được đưa ra, dù là bốn câu hỏi của BANT hay MEDDIC đi sâu hơn, mục tiêu vẫn như nhau: tìm hiểu xem liệu điều này có đáng để theo đuổi trước khi một bên đầu tư thêm thời gian.

Theo dõi tương tác theo thời gian

Một cuộc trò chuyện sẽ cho bạn biết khách hàng tiềm năng nói gì. Hành vi của họ trong vài tuần tiếp theo cho bạn biết ý nghĩa thực sự của họ. Quan sát cách họ tương tác với email theo dõi, nội dung và các cuộc gọi tiếp theo, họ có mở, nhấp, trả lời, xuất hiện không? Mô hình đó là tín hiệu trung thực hơn bất cứ điều gì được nói trong một cuộc gọi, nơi mọi người thường lịch sự bất kể sở thích thực sự.

Xác Nhận Điểm Liên Hệ Phù Hợp

đâu đó trong quá trình này, hãy đặt ra câu hỏi mà nhiều đại diện thường tránh né: liệu người này có thực sự có quyền mua hoặc ảnh hưởng đến người làm điều đó không? Một cuộc trò chuyện tuyệt vời với người không phù hợp vẫn là ngõ cụt.

Nếu họ không có quyền đó, hãy tìm hiểu xem ai là người có quyền đó, và ai còn cần ký duyệt trước khi thỏa thuận này tiến triển. Bỏ qua bước này và bạn sẽ mất hàng tuần xây dựng mối quan hệ với người không thể đồng ý.

Quyết định và Định tuyến

Mọi thứ cho đến lúc này đều là thu thập thông tin. Đây là nơi bạn thực sự sử dụng nó. Dựa trên những gì bạn đã học, thực ra chỉ có ba con đường:

1. Nâng tầm khách hàng tiềm năng đến một cuộc trò chuyện bán hàng sâu sắc hơn
2. Đưa nó vào một chuỗi nuôi dưỡng để dùng sau
3. Loại nó hoàn toàn.

quyết định là phần dễ. Diễn xuất là nơi các đội bị thất bại, các nhân vật chính ngồi ở một trạng thái trung chuyển trong nhiều tuần vì không ai muốn quyết định. Sự do dự không bảo vệ tiềm năng của khách hàng tiềm năng, nó chỉ lãng phí thời gian bạn đã bỏ ra để đánh giá nó. Chọn một con đường và di chuyển.

Danh sách kiểm tra đánh giá khách hàng tiềm năng

Anh đã gọi rồi. Thăng tiến, nuôi dưỡng hay loại bỏ không quan trọng là cái nào. Điều quan trọng bây giờ là liệu quyết định đó có thực sự xuất hiện trong đầu bạn và đưa vào hệ thống hay không, bởi vì một quyết định chỉ tồn tại trong ký ức của bạn không phải là quyết định mà đội của bạn có thể hành động.

• Quyết định đó có được ghi lại trong CRM không, không phải chỉ được quyết định trong đầu hay nhắc qua loa?
• Nếu đang tiến hành, có bước tiếp theo được lên lịch với chủ sở hữu cụ thể và ngày cụ thể, chứ không phải "theo dõi sớm"?
• Các ghi chú khám phá có đủ chi tiết để nhân viên khác có thể nhận tài khoản ngay lập tức mà không cần tái điều kiện từ đầu không?
• Nếu bị loại, lý do có được ghi lại để đội có thể nhận ra các mẫu hình, như việc liên tục loại bỏ khách hàng tiềm năng từ một nguồn hoặc phân khúc?
• Liệu tất cả những ai liên quan đến thỏa thuận này, kể cả những ai được giao, có thực sự có cái nhìn về những gì đã học được không?

Bỏ qua bất kỳ điều nào trong số này thì công việc chứng chỉ bạn vừa làm gần như không xảy ra.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Câu hỏi thường gặp về Đánh giá Khách hàng tiềm năng

1. Đánh giá khách hàng tiềm năng là gì?

giá khách hàng tiềm năng là quá trình đánh giá xem khách hàng tiềm năng có thực sự phù hợp với sản phẩm bạn bán hay không, dựa trên nhu cầu, ngân sách và quyền hành động, trước khi đầu tư thêm thời gian bán hàng. Đó là bộ lọc phân biệt cơ hội thực sự với những cái tên trong danh sách.

2. Làm thế nào để cải thiện trình độ khách hàng tiềm năng?

Bắt đầu sớm hơn hầu hết các nhóm khác. Lọc dữ liệu công ty trước lần tiếp cận đầu tiên, chọn một khung phù hợp với độ phức tạp của giao dịch, và theo dõi mức độ tương tác theo thời gian thay vì đánh giá sự phù hợp chỉ qua một cuộc trò chuyện. Hầu hết các vấn đề về trình độ đều bắt nguồn từ việc bỏ qua một trong các bước này, chứ không phải do một khung pháp lý sai lầm.

3. Tỷ lệ đủ điều kiện khách hàng tiềm năng tốt là bao nhiêu?

Không có một con số duy nhất áp dụng cho các ngành nghề hay các động thái bán hàng, nó phụ thuộc nhiều vào quy mô giao dịch, chu kỳ bán hàng và mức độ nghiêm ngặt của tiêu chí bạn. Thay vì chạy theo một điểm chuẩn, hãy theo dõi MQL của bạn để SQL theo thời gian và xem xu hướng giảm là tín hiệu đáng để hành động.

4. Làm sao tôi biết khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện hay không?

Họ đã thể hiện nhu cầu thực sự, có ngân sách hoặc quyền truy cập vào nó, và người bạn đang nói chuyện có quyền hạn hoặc ảnh hưởng thực sự đến quyết định. Nếu thiếu bất kỳ yếu tố nào trong số đó, vai chính không bị loại hoàn toàn, chỉ cần thêm thời gian để hoàn thiện trước khi sẵn sàng.

5. Tại sao việc xác định khách hàng tiềm năng lại quan trọng?

Nếu không có nó, đại diện sẽ dành thời gian cho những cuộc trò chuyện vốn chẳng đi đến đâu, và những cuộc trò chuyện đáng theo đuổi sẽ không nhận được sự chú ý xứng đáng. Trình độ chính là điều làm cho thời gian của đội ngũ bán hàng thực sự hiệu quả thay vì chỉ đơn thuần là bận rộn.