Mağazalara Ürün Satmak: Perakende Alıcılarını Bulmak, Teklif Sunmak ve Hesapları Takip Etmek

Mağazalara ürün satmak, alıcıları tek tek kazanmakla olur. Kendi kategorinizde 10 ila 15 bağımsız mağaza seçin ve o rafın siparişini kimin verdiğini bulun. O kişiye toptan fiyatınızı ve minimum siparişinizi içeren kısa bir teklif gönderin. Sonra takip edin, ilk siparişi hızlı gönderin ve yeniden sipariş gelene kadar satış oranını izleyin.

Perakende satışların çoğu hâlâ fiziksel mağazalarda yapılıyor. Yakın tarihli bir çeyrekte e-ticaret, ABD perakende satışlarının yüzde 17,1'ini aldı. Büyük Britanya'da yakın tarihli bir ayda perakende satışların yüzde 28,3'ü internetten yapıldı. Geri kalanı internet dışında gerçekleşti.

Bu yazı, yolu bir kurucunun yürüdüğü sırayla ele alıyor. Hangi mağazalar, hangi alıcı, ne söylenecek, hangi koşullar kabul edilecek, maliyeti ne, her hesap nasıl takip edilecek. Mağaza sayıları, Spona'nın ABD ve Birleşik Krallık'taki bağımsız perakendecilere dair kendi verisinden geliyor.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Mağazalara Ürün Satmak: Adım Adım Yol

Altı adım var ve her birinin aşağıda kendi bölümü bulunuyor.

1. Mağazaları seçin. Kendi şehrinizde ya da bölgenizde, kategorinizdeki bağımsız mağazalarla başlayın. LivePlan yerel perakendecilerle başlamayı öneriyor; Enventys de ürüne uyan 10 ila 15 mağazayı listelemenizi söylüyor.
2. Alıcıyı bulun. Bağımsız mağazada bu kişi sahibi ya da müdürdür. Zincirde ise genel merkezdeki kategori alıcısıdır. Teklif göndermeden önce ismi öğrenin.
3. Alıcıya teklif sunun. Beş cümlelik tek bir e-posta ya da numune ve ürün bilgi föyüyle beş dakikalık bir ziyaret. Toptan fiyat, marj ve minimum siparişle açın.
4. Koşulları netleştirin. Marj, ilk sipariş, ödeme vadesi ve numunelerle ücretsiz ilk stoğu (free fills) kimin karşılayacağı.
5. Maliyetleri bütçeleyin. Barkodlar, zincirlerde raf yeri ya da listeleme ücretleri, distribütör ve broker payları ve tedarikçi kaydı evrakı.
6. Hesabı takip edin. Satılan adet, satış oranı ve yeniden sipariş tarihi, mağaza mağaza.

İlk üç adım bir satış sürecidir. Diğer B2B satış kanallarındaki alışkanlıklar burada da işe yarar: bir liste, ismi belli bir kişi, kısa bir teklif, bir takip mesajı. Son üç adım perakendeye özgüdür. Kurucuların çoğu bunları “evet” diyen ilk mağazadan öğrenir ve o mağazanın küçük olması gerekmesinin nedeni de budur.

Kategorinizdeki Bağımsız Mağazalarla Başlayın

Bağımsız mağazalar zincirlerden daha hızlı karar verir ve sayıları da fazladır. Spona'nın verisinde doğrulanmış bir sahip ya da alıcı kişisi olan bağımsız perakendeci sayısı ABD'de 314.544, Birleşik Krallık'ta 85.903. Burada bağımsız, 10'dan az fiziksel şubesi olan bir sahip anlamına geliyor. Yalnızca internetten satanlar ve zincirler bu sayımlara dahil değil.

Market, hediyelik eşya ve ev, güzellik ve sağlık kategorileri iki ülkede de bu perakendecilerin yaklaşık dörtte üçünü oluşturuyor. Her perakendeci tek bir ana kategoride, bir kez sayılıyor; atıştırmalık da satan bir hediyelik eşya dükkânı hediyelik eşya ve ev kategorisinde yer alıyor.

Gıdada bağımsızlar niş değil. National Grocers Association, bağımsız marketlerin payını ABD gıda perakende satışlarının yüzde 38,4'ü olarak veriyor; önceki raporunda bu oran yüzde 33'tü. Bu pay yalnızca gıda perakendesini kapsıyor ama zincirlerin dışında ne kadar raf alanı olduğunu gösteriyor.

Küçük başlamanın ikinci bir nedeni daha var. Zincir alıcısı ürünün satıldığına dair kanıt ister: satış oranı, haftalık adet, yeniden siparişler ve müşterilerin söyledikleri. On bağımsız mağaza bu rakamları size bir çeyrekte verir.

Uzun aday listesi, yerel potansiyel müşteri bulma yöntemlerinden çıkar. Haritada kategori ve şehre göre arayın, sonra rafta zaten neler olduğunu görmek için mağazayı ziyaret edin. İki doğrudan rakibi satan bir mağaza, hiç rakip satmayan bir mağazadan daha iyi bir hedeftir, çünkü alıcı kategoriye zaten inanıyordur.

Mağazayı Değil, Alıcıyı Bulun

Bir mağazada kimse “mağaza için” satın almaz. Sizin rafınızla ilgili kararı belirli bir kişi verir ve bu kişinin unvanı perakendecinin büyüklüğüne göre değişir.

• Bir ila dokuz şubeli bağımsız mağaza. Satın almayı sahibi yapar ya da bir mağaza müdürü sahibin bütçesini harcar. İkisi de yerinde “evet” diyebilir.
• Bölgesel zincir. Genel merkezdeki bir kategori alıcısı ya da mağazacılık (merchandising) müdürü karar verir. Mağaza müdürü sizi tanıştırabilir ama nadiren sipariş verir.
• Market ve büyük format zincirleri. Her reyonun bir kategori alıcısı vardır ve zincir çoğu zaman bir distribütör üzerinden sipariş verir. Montana Tarım Bakanlığı bunu açıkça söylüyor: Mağazayı ürününüzü distribütörden sipariş etmeye ikna etmek size kalmış.

Perakendeciler ürünleri dört yoldan alır: doğrudan markadan, bir toptancı ya da distribütörden, bir satış temsilcisi ya da broker aracılığıyla ve fuarlarda. İlk on mağazanız için doğru yol doğrudan satıştır. Marjı korur ve geri bildirimi doğrudan size getirir.

Alıcının adını öğrenmenin beş yolu:

1. İçeri girin ve sorun. “Bu reyonun siparişlerini kim veriyor?” sorusu çoğu bağımsız mağazada işe yarar. Enventys, kategorinizin alıcısını öğrenmek için mağazanın web sitesine bakmanızı ya da mağazayı aramanızı öneriyor.
2. Mağazanın kendi sayfaları. Bağımsız bir dükkânın “hakkımızda” sayfası ve sosyal medya hesapları genellikle sahibinin adını verir.
3. LinkedIn. LivePlan alıcılara InMail göndermeyi öneriyor. Bu, alıcıların profili olan zincirlerde işe yarar, mahalle dükkânında ise nadiren.
4. Kamu kayıtları. Bir işletmenin sahibini bulma yazısındaki yöntemler ABD eyalet sicillerini ve ruhsat kayıtlarını kapsıyor. Bu kayıtlar, web sitesi söylemese bile sahibin adını çoğu zaman verir.
5. Fiziksel mağazaları kapsayan bir veri aracı. Spona'nın bağımsız perakendeci verisinde perakendeci başına ortalama yaklaşık 1,6 doğrulanmış sahip ya da alıcı kişisi var. ABD'de bu, yukarıdaki altı kategoride 495.528 kişi demek.

Bazen kasadaki kişi sizi alıcıya yönlendirmez. Kapı bekçisini aşma taktikleri bir dükkânda da ofisteki kadar işe yarar. Alıcıyı adıyla sorun ve tedarikçilerle ne zaman görüştüğünü öğrenin.

Perakendecilere Ürününüzü Nasıl Satarsınız: Teklif

Bir alıcının dört sorusu vardır: satar mı, bundan ne kazanırım, minimum ne kadar ve başka kim satıyor? Dördünü beş cümlede yanıtlarsanız elinizde bir teklif olur. Enventys, ilk e-postanın önerilen toptan fiyatı ve minimum sipariş miktarını içermesi ve ücretsiz numune teklif etmesi gerektiğini söylüyor. Konu satırı ürünü ve rafı söyler, espri yapmaz.

> Merhaba [Ad], [ürün] adlı, [tek satırlık tanım] bir ürün üretiyorum; rafta 24 dolara satılıyor. Toptan fiyatı 12 dolar, yani size yüzde 50 kalıyor. [Şehir] şehrinde dört mağaza ürünü satıyor ve yaklaşık altı haftada bir yeniden sipariş veriyor; minimum ilk sipariş 12 adet ve üç gün içinde kargoya veriliyor. Bu hafta bir numune ve ürün bilgi föyü bırakabilir miyim, yoksa mağazaya postayla mı göndereyim? [Adınız], [telefon]

Kendi versiyonunuzu satış teklifi e-posta örneklerindeki yapıyla yazın. Bir satır ürün, bir satır para, bir satır kanıt, bir talep.

Teklifi iki belge destekler. Ürün bilgi föyü (sell sheet), tek bir ürün hakkında tek sayfadır: bir fotoğraf, iki satırlık hikâye, iki fiyat, minimum sipariş, barkod ve iletişim bilgileriniz. Ürün kataloğu (line sheet) ise her SKU'yu fiyatı ve minimum sipariş miktarıyla birlikte listeler. Tek bir ürün için yalnızca bilgi föyü yeter.

Yüz yüze görüşmede kısa tutun. Creative Displays Now, numune ve bilgi föyüyle yaklaşık beş dakikalık bir sunum öneriyor. Bırakmak üzere bir numune ve bir föy götürün, fazlasını değil. Teklifi sakin bir saatte yapın, müşteriler beklerken kasada asla.

Sonra takip edin, çünkü ilk e-posta nadiren yanıt alır. Creative Displays Now ilk takibi yaklaşık bir hafta sonraya koyuyor ve beş cümleyle sınırlıyor. Enventys, yanıt alamazsanız iki ila üç kez takip etmenizi öneriyor. Numune gönderdikten sonra bir sonraki takibi iki hafta sonraya koyuyor.

Bir “hayır”dan sonra en az çeyrekte bir kez kısa bir güncelleme gönderin: yeni bir mağaza, yeni bir SKU, bir basın haberi. Yanıt gelmediğinde takip e-postası yazısındaki ifadeler burada da işe yarar, kurumsal ton hariç.

Perakendecilerin Markanızdan Beklediği Koşullar

Perakendeciler Ne Kadar Marj Bekler?

Keystone kuralından başlayın. Oregon State'in fiyatlandırma rehberi bunu perakende fiyat, toptan fiyatın iki katıdır diye özetliyor; bu da perakendeciye yüzde 50 brüt marj bırakır. Hediyelik eşya, güzellik ve evcil hayvan kategorilerindeki pek çok bağımsız mağaza bu rakama yakın çalışır.

Gıdada marj daha düşük ve daha katmanlıdır. Montana'nın rehberi sektör standardını market için yüzde 33 ila 50 olarak veriyor. Bir distribütör kendi satış fiyatının yüzde 20 ila 30'unu alır. Bir broker da yüzde 5 ila 15 daha alabilir.

Marketlerin brüt marjları çoğu zaman yüzde 25 ile 35 arasında kalır. Büyük gıda perakendecilerinde net kâr genellikle yüzde 2 ila 3,5'tir. Yavaş satan bir ürün onlara kaldıramayacakları bir raf alanına mal olur; kanıt istemelerinin nedeni budur.

Şimdi zinciri 20 dolarlık raf fiyatından geriye doğru hesaplayın. Keystone'da mağaza ürünü 10 dolara alır. Yüzde 25 marjla çalışan bir distribütör sizden 7,50 dolara alır. Yüzde 10 broker komisyonundan sonra elinize 6,75 dolar geçer.

Oregon State, malın maliyetini perakende fiyatın yüzde 25 ila 40'ı ile sınırlıyor. Raf fiyatı 20 dolarsa bu en fazla 8 dolar eder. Üretimi 8 dolara mal olan bir ürün distribütör yolunda zarar eder, mağazaya kendiniz sattığınızda ise ancak başa baş gelir.

Shopify'ın bir marka hakkındaki anlatımı düşüncedeki değişimi gösteriyor. Sugardoh'un kurucusu, toptan satış işini yürütmek için yüzde 85 ila 90 marja ihtiyacı olduğunu fark etti; bu, markanın o güne kadar alıştığının çok üstündeydi. Yalnızca doğrudan satıyor olsanız bile fiyatı ilk günden toptan satışa göre belirleyin.

İlk Sipariş, Numune ve Ücretsiz İlk Stok

İlk siparişi küçük tutun. 12 adetlik bir koli satış oranını öğrenmeye yeter ve sizin istediğiniz büyük bir ilk fatura değil, yeniden sipariştir. Mağaza başına bir numune vermeyi hesaba katın.

Oregon State free fills uygulamasını, perakendeciye karşılığını almadan verdiğiniz ilk stok olarak tanımlıyor. Rafta kalma (pay-to-stay) ücretleri ise yalnızca raftaki yerinizi korumak için ödenen sürekli maliyetlerdir. İmzalamadan önce perakendecinin bunlardan birini bekleyip beklemediğini sorun. Cevap evetse yazılı bir sınır koyun: yeni mağaza başına bir ücretsiz koli, tekrarlayan hiçbir şey yok.

ABD ve Birleşik Krallık'ta Ödeme Vadeleri

Bağımsız mağazalar çoğu zaman teslimatta ya da kartla öder. Zincirler fatura üzerinden öder. Net 30, yani fatura tarihinden 30 gün sonra ödeme, sunabileceğiniz vadelerden biridir. Vade tarihini faturanın üzerine yazın.

Birleşik Krallık sınırlar koyuyor. Bir işletme müşterisiyle ödeme tarihi kararlaştırırsanız, gov.uk'ye göre bu tarih genellikle 60 gün içinde olmalıdır. Kararlaştırılmış bir tarih yoksa ödeme 30 gün sonra gecikmiş sayılır ve yasal faiz talep edebilirsiniz.

Birleşik Krallık'ın en büyük marketleri ayrıca Groceries Supply Code of Practice kapsamındadır. Bu kural, ödemelerin fatura tarihinden sonra makul bir süre içinde yapılmasını şart koşar.

Ürünü Mağazaya Yerleştirmenin Maliyeti Ne Kadar?

Bağımsız bir mağaza size marja, bir numuneye ve zamanınıza mal olur. Zincirler bunlara ücretler ekler. Tablo, teklif vermeden önce fiyatlayabileceğiniz maliyetleri listeliyor.

Türkiye'de TOBB'un broşürüne göre ticari ürünlerin, yerlerin, demirbaşların ve taşıma birimlerinin numaralandırılmasını TOBB-GS1 Türkiye yapıyor. Üyelik başvurusu, aidat, devir ve iptal işlemleri de bu merkezden yürütülüyor. Broşürde aidat tutarı yer almıyor.

Raf yeri rakamları, beş market kategorisini inceleyen daha eski bir FTC vaka çalışmasından geliyor ve burada bir California Senate Office of Research raporu üzerinden aktarılıyor. Ürün, perakendeci ve büyükşehir bölgesi başına ortalama ücretler 2.313 ile 21.768 dolar arasındaydı. Aynı çalışmada tedarikçiler, ülke çapında bir market lansmanının raf yeri ödemelerini 1,5 ila 2 milyon dolar olarak tahmin etti. Bunları bugünün fiyat listesi olarak değil, maliyetin genel şekli olarak görün.

Birleşik Krallık'taki kural farklı işliyor. Groceries Code Adjudicator, her mağazayı değil, en büyük market perakendecileri ile doğrudan tedarikçileri arasındaki ilişkileri düzenliyor.

Kural listeleme ödemelerini yasaklamıyor. Bunları iki durumla sınırlıyor ve ilki bir promosyon. Diğeri, perakendecinin geçen yıl mağazalarının yüzde 25'inde ya da daha fazlasında satmadığı bir ürün. Bu durumda ödemenin riskin makul bir tahminini de yansıtması gerekir.

Evrak da bir maliyettir. Zincirlerde tedarikçi kaydı şirket belgeleri, vergi bilgileri, sigorta sertifikaları, banka bilgileri, uyum evrakı ve ürün özelliklerini kapsar. Büyük zincirler çoğu zaman EDI de ister. Her zincirin kaydı için zaman ayırın; sorumluluk sigortanız yoksa onun maliyetini de bütçeye katın.

İlk Siparişten Sonra Mağazalarınızı Takip Edin

İlk sipariş bir testtir ve testi yapan mağaza, test edilen sizsiniz. Her hesabı tek bir tabloda takip edin ki sonucu alıcıdan önce siz bilin.

Satış oranı (sell-through), alıcının izlediği rakamdır. Shopify bunu toplam satışların eldeki stoğa bölünmesi, çarpı 100 olarak tanımlıyor ve ölçütü yüzde 80 ve üzeri olarak koyuyor. Oranların sektöre göre değiştiğini de ekliyor.

Yukarıdaki Austin satırı dört haftada 12 adetten dokuzunu sattı. Bu hızla son üç adet yaklaşık dokuz günde satılır, yani yeniden sipariş araması beşinci haftaya düşer. Sekizinci haftada yüzde 50'nin altında takılan bir satır yeniden sipariş değil, ziyaret ister. Raftaki konumu, fiyat etiketini ve personelin ürünün ne olduğunu bilip bilmediğini kontrol edin.

Aynı mantık zincirin yukarısında da geçerli. Montana'nın rehberi, mağazalar ürününüzü sipariş etmezse distribütörün ve deponun da sizden yeniden sipariş vermeyeceği uyarısını yapıyor. Bir distribütör listelemesini koruyan tek rakam, mağaza düzeyindeki satış oranıdır.

Tabloyu basit tutun: mağaza başına bir satır, tek bir sorumlu, her teslimat ve her ziyaretten sonra güncelleme. Google Sheets için hazırlanan CRM şablonu bu sütunları ve takip tarihlerini tutabilir; yaklaşık 50 mağazayı geçene kadar da yeterlidir.

Spona Nerede İşe Yarar, Nerede Yaramaz

Spona alıcıyı bulur. İstediğiniz mağazaları bir sohbette anlatırsınız, örneğin “Ohio ve Michigan'daki bağımsız evcil hayvan mağazaları, sahip ya da alıcı, doğrulanmış e-posta”. Yapay zekâ 40'tan fazla kaynağı tarar, her kişiyi doğrular ve yaklaşık 4 dakikada puanlanmış bir liste döndürür; önce ücretsiz bir örnek gelir.

Fiziksel mağaza verisi, yani fiziksel konumu olan yerel işletmelerin verisi, bugün kullanıma açık. Sonuç, aynı adı taşıyan bir e-ticaret markası değil, mağazanın kendisi ve onun için sipariş veren kişidir.

Bu yazının arkasındaki veri, sizin arayacağınız veridir. Spona'da yukarıdaki altı kategoride 400.447 bağımsız perakendeci var ve her birinin en az bir doğrulanmış sahip ya da alıcı kişisi bulunuyor. Sayımlar 10'dan az şubesi olan sahiplerde duruyor; bu yüzden bir zincirin genel merkezindeki alıcı ayrı bir arama demektir.

İlk liste için bizim hesabımız şöyle. Standard Search'te doğrulanmış e-postası olan bir kişi 3 ila 7 kredi tutuyor. İki yüz mağaza sahibi ya da alıcısı 600 ila 1.400 kredi eder. Her yeni arama oturumu, pazar haritalaması için tek seferlik 1.000 kredi ekler.

Listenin tamamı 1.600 ila 2.400 krediye mal olur. Bu, ücretsiz planın tek seferlik 3.000 kredisine sığar.

Cep telefonu numaralarıyla bir kişi 35 ila 55 kredi tutar. Aynı liste bu durumda 8.000 ila 12.000 krediye çıkar. Pro ayda 10.500 kredi içerir ve aradaki farkı ek krediler kapatır.

İşte bir Spona müşterisinin sonucu. Bağımsız mağazalara satış yapan, 11 ila 50 çalışanlı bir ABD tüketici markası, Spona'dan alıcı kişileri satın aldı. Önceki dört haftada teslim edilen 1.631 kişiden 11'i alıcı toplantısına dönüştü. Sonraki dört haftada bu sayı 1.706 kişiden 39 oldu.

Bu, tek bir müşterinin önce ve sonra tablosu, bir kıyas ölçütü değil. Markanın o dönemdeki diğer değişiklikleri verimizde yer almıyor.

Spona'nın uymadığı yerler: Ürün yerleştirmez, fuar düzenlemez, anlaşmalara aracılık etmez. Distribütör ya da satış temsilcisi değildir. Toptan sipariş almaz, tedarikçi kaydı ya da EDI ile ilgilenmez. Faire gibi bir toptan satış pazaryeri, alıcının doğrudan kataloğunuzdan sipariş vermesini sağlar; Spona bunu yapmaz.

İlk siparişten sonra hesap sizin takip tablonuzda ya da CRM'inizde yaşar. Yerleşik entegrasyon Premium ve Expert planlarında HubSpot'tur; Salesforce ise CSV alır. Spona sizi ilk görüşme için doğru kişiye ulaştırır, bu yazının geri kalanı da sonrasında gelen iştir.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Ürününüzü Mağazalara Yerleştirme Hakkında Sık Sorulan Sorular

Ürününüzü Satması İçin Bir Mağazaya Nasıl Yaklaşırsınız?

Önce mağazayı ziyaret edin ve ürününüzün duracağı rafa bakın. Kasada teklif sunmak yerine o kategorinin siparişlerini kimin verdiğini ve tedarikçilerle ne zaman görüştüğünü sorun. Bir numune ve bir bilgi föyüyle geri dönün ve sunumu yaklaşık beş dakikada tutun. Alıcı yoksa föyü bırakın ve yaklaşık bir hafta sonra beş cümlelik bir takip e-postası gönderin.

Bir Mağazanın Ürününüzü Satmasına Ne Denir?

Mağaza stoğu satın alıp sahiplenir ve marjı kendisi alırsa buna toptan satış denir. Mağaza ürününüzü sergiler, size yalnızca ürün satıldıktan sonra öder ve satılmayanları iade ederse buna konsinye satış denir. Konsinye, stok riskini size yükler. Bunu yalnızca istediğiniz bir mağazada, bitiş tarihi yazılı olan kısa bir deneme olarak kabul edin.

Küçük Bir Marka Büyük Zincirlere Girebilir mi?

Evet, ama ürününüzü marketlere ve büyük zincirlere satmak genellikle bağımsız mağazalardan sonra gelir. Zincir alıcısı satış oranı rakamları, her SKU'da bir GS1 barkodu, sigorta sertifikaları ve çoğu zaman EDI ister. Pek çok zincir distribütör üzerinden alım yapar; yani önce distribütöre satarsınız, sonra mağazaları sipariş vermeye ikna edersiniz. Market zincirlerinde raf yeri ya da listeleme ücretleri için bütçe ayırın; GSCOP bunları yalnızca Birleşik Krallık'ın en büyük marketlerinde sınırlıyor.

Ürünlerinizi Mağazada Nasıl Sergilersiniz?

İlk teslimattan önce alıcıya ürünün nerede duracağını ve mağazanın hangi teşhir standlarına izin verdiğini sorun. Rafa hazır ambalaj ve ürünü tek satırda anlatan bir raf etiketi (shelf talker) çoğu bağımsız mağazada işe yarar. Teslimattan sonra mağazaya uğrayın ve rafın fotoğrafını çekin. En alt raftaki bir ürün, yeniden sipariş için gereken satış oranına ulaşamaz.