Sifa ya kuongoza ni nini? Mwongozo wa Vitendo kwa Timu za Mauzo

Miongozo mingi ambayo simu za uuzaji zilizohitimu haziishi kuwasiliana na mauzo. Katika tasnia zote, wastani MQL kwa SQL kiwango cha ubadilishaji kinakaa tu 13%. Kwa maneno wazi, uuzaji unatoa miongozo mia moja, na mauzo huona kumi na tatu tu ya thamani ya kufuata. Hilo sio shida ya kizazi cha kuongoza. Ni shida ya kufuzu, na ni ghali ikiwa hakuna mtu anayeirekebisha.

Hiyo ndio sifa ya kuongoza. Nakala hii inachambua maana yake, aina za miongozo iliyohitimu utakaokutana nayo, mifumo inayofaa kujua, na mchakato unaounganisha yote pamoja. Njiani tutagusia mahali inapofaa kando Kizazi cha kuongoza kinacholengwa, kwa sababu sifa hufanya kazi tu ikiwa miongozo inayofikia wawakilishi wako ilipatikana kwa nia fulani nyuma yao.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Sifa ya kuongoza ni nini?

Sifa ya kuongoza ni mchakato wa kujua ikiwa matarajio yanafaa wakati wako kabla ya kuwekeza zaidi. Inamaanisha kutathmini ikiwa mtu ana hitaji la kweli na bajeti na mamlaka ya kulifanyia kazi, sio tu mtu aliyejaza fomu au kufungua barua pepe. Ruka hatua hii na haufanyi mauzo. Unafanya kazi ya kubahatisha na lahajedwali za ziada.

Hapa kuna sehemu ambayo watu wengi hukosea: kufuzu sio wakati mmoja wa kukabidhiwa. Ni relay, iliyogawanywa kati ya uuzaji na mauzo, na kila upande unafuzu inaongoza katika hatua tofauti kwenye faneli. Kwa hivyo ni kazi ya nani, uuzaji au mauzo'? Hakuna mtu aliye peke yake. Vichungi vya uuzaji kwa maslahi na kutoshea juu ya faneli. Vichujio vya mauzo kwa utayari na uharaka chini zaidi.

Tofauti moja inayostahili kufanywa mapema: kufuzu sio sawa na bao la kuongoza. Kufunga, mara nyingi hupitia programu ya bao la kuongoza, hutoa thamani ya nambari kulingana na kufaa na ushiriki. Sifa ni simu ya hukumu ambayo huamua nini cha kufanya na alama hiyo.

Aina za Viongozi Waliohitimu

Ingia kwenye mkutano wowote wa mauzo na utasikia maneno haya manne yakitupwa kama kila mtu anakubali kile wanachomaanisha. Hawana, sio kila wakati. Hapa kuna msamiati ambao ni muhimu sana:

Kiongozi aliyehitimu wa uuzaji (MQL): uongozi ambao umeonyesha kupendezwa kwa maana kupitia maudhui, kampeni, au matukio, bila mawasiliano yoyote ya moja kwa moja ya mauzo bado. Hizi mara nyingi hujitokeza kupitia Uuzaji wa msingi wa dhamira, kufuatilia nyayo za dijiti ambazo zinadokeza mtu yuko katika hali ya kutatua shida kabla ya kusema neno kwa mtu yeyote.
Mauzo yanayokubalika kuongoza (SAL): MQL ambayo mauzo yamepitia na kukubaliana yanastahili ufuatiliaji wa kina. Mashirika mengine hutumia hii kama kituo cha ukaguzi cha kati kabla ya uongozi kuwa SQL, njia ya Timu ya mauzo ya nje kusema "ndio, huyu ni halisi" kabla ya kujitolea wakati halisi kwake.
Kiongozi aliyehitimu kwa mauzo (SQL): uongozi ambao umekaguliwa kikamilifu na mauzo na kuthibitishwa kuwa na hitaji la kweli, wakati halisi, na umuhimu wa kufanya maamuzi. Huu ndio uongozi ambao uko tayari kwa mazungumzo ya kweli juu ya kufaa na bei, sio barua pepe ya malezi.
Kiongozi aliyehitimu bidhaa (PQL): uongozi ambao tayari umepata thamani inayoonekana kutoka kwa bidhaa yenyewe, kwa kawaida kupitia jaribio lisilolipishwa au matumizi ya freemium. Bidhaa hiyo ilishawishi kabla ya mwakilishi kuchukua simu.

Je, unahitaji zote nne? Pengine sivyo. Timu ndogo mara nyingi huanguka MQL na SAL katika hatua moja kwa sababu hawana idadi ya watu wa kuendesha vituo viwili vya ukaguzi. Kampuni zinazoongozwa na bidhaa hutegemea sana PQL badala yake, kwani data ya matumizi inawaambia zaidi ya kujaza fomu inaweza kuweza.

Mifumo ya Kufuzu kwa Kiongozi

Chagua mfumo usio sahihi na utakuwa na uongozi mchangamfu na maswali ya orodha ya ukaguzi au kupoteza alasiri ya mwakilishi kumfukuza mtu ambaye hangewahi kununua. Moja sahihi inategemea ugumu wa mpango, urefu wa mzunguko wa mauzo, na ni wadau wangapi wako kwenye chumba, na hapana, hakuna mfumo mmoja ambao unashinda kila wakati.

BANT (Bajeti, Mamlaka, Mahitaji, Ratiba ya Matukio)

BANT ndilo jina kongwe zaidi katika chumba, na limekwama kwa sababu linafanya kazi unapohitaji majibu haraka. Maswali manne ya moja kwa moja: wanaweza kulipia, ni nani anayeamua, ni shida gani wanasuluhisha, na wanahitaji kutatuliwa lini. Hakuna mashairi, hakuna safu ya ugunduzi, ukweli tu unahitaji kujua ikiwa utaendelea.

Ndio sababu inafaa moja kwa moja, sifa ya kiwango cha juu, ambapo mwakilishi anapitia miongozo kadhaa kwa wiki na kasi ni muhimu zaidi ya nuance.

Lakini sukuma BANT kwa bidii sana na inaanza kuhisi kama kuhojiwa. Muulize matarajio kuhusu bajeti katika sekunde thelathini za kwanza na huwahitimu, unawakagua kama mwenye nyumba anavyokagua alama za mkopo. Inatumiwa kwa ukali, inasomeka kama shughuli na muuzaji-kwanza, sio sauti unayotaka kwenye simu ya kwanza.

CHAMP (changamoto, mamlaka, pesa, kipaumbele)

CHAMP inachukua viungo vinne sawa vya BANT na kugeuza agizo. Badala ya kufungua na bajeti, inafungua na changamoto za mnunuzi, ni nini kimevunjika, ni nini kinachowagharimu wakati au pesa, ni nini kinachowafanya wakeshe usiku. Ni baada ya hapo tu ndipo inahamia kwenye mamlaka, pesa, na kipaumbele.

Mabadiliko hayo moja katika mlolongo hufanya tofauti ya kweli. Kuongoza na changamoto hugeuza mazungumzo kuwa mashauriano badala ya shughuli, unagundua shida kabla ya kuweka bei ya suluhisho.

Inafaa zaidi kwa viongozi wa joto, wale ambao walikuja kupitia yaliyomo au rufaa na wanatarajia mwakilishi kuelewa hali yao kabla ya kuuliza ni nini wako tayari kutumia. Fungua na bajeti kwenye risasi kama hiyo na utazipoteza kabla ya kufika kwenye swali la pili.

MEDDIC / MEDDICC (Metrics, Mnunuzi wa Kiuchumi, Vigezo vya Uamuzi, Mchakato wa Uamuzi, Tambua Maumivu, Bingwa, Mashindano)

MEDDIC sio kwa simu ya ugunduzi wa dakika kumi na tano. Ni kwa aina ya mpango ambapo watu saba wanahitaji kutia saini kabla ya chochote kutokea, na maswali manne ya BANT hayatakupata ndani ya maili moja ya kuelewa kinachoendelea.

Mfumo huo unavunja sifa katika vipande ambavyo ni muhimu kwa mikataba ngumu, ya wadau wengi:

Metrics: kupima athari za biashara, ni nambari gani inasonga ikiwa mpango huu utafungwa
Mnunuzi wa kiuchumi: mtu anayedhibiti bajeti, na mara chache ni mtu uliyezungumza naye kwanza
Vigezo vya uamuzi: ni nini kamati ya ununuzi inawahukumu wachuuzi dhidi
Mchakato wa uamuzi: hatua na idhini ambazo zinapaswa kutokea kabla ya mkataba kutiwa saini
Tambua maumivu: kusukuma malalamiko ya uso kwa gharama halisi ya kutofanya chochote
Bingwa: wakili wa ndani ambaye atabishana na kesi yako wakati hauko chumbani
Ushindani: kujua ni nani mwingine anayetathminiwa na kwa nini wanaweza kushinda badala yako

Hiyo ni ardhi zaidi kuliko kifuniko BANT au CHAMP, na inachukua ustadi wa kweli kutekeleza vizuri. Ramani ya kamati ya ununuzi, kupata bingwa wa kweli, kusoma mazingira ya ushindani, hakuna hata moja inayotokea kwa simu moja. Imeundwa kwa mizunguko mirefu ya mauzo, ambapo kina cha ziada hujilipa badala ya kupunguza kasi ya mambo.

GPCTBA/C&I (Malengo, Mipango, Changamoto, Ratiba ya Matukio, Bajeti, Mamlaka, Matokeo na Mathario)

Hii ina kifupi kibaya zaidi kwenye orodha, na pia ni mfumo uliojengwa kwa mazungumzo ambapo orodha ya ukaguzi ingemtukana mtu unayezungumza naye. GPCTBA/C&I inasukuma sifa za uso wa zamani katika mkakati mpana wa mnunuzi, kile wanachojaribu kufikia na kinachowagharimu nini ikiwa hawatafanya hivyo:

Malengo: matokeo yanayoweza kupimika ambayo mnunuzi anafuata, sio shida ya haraka lakini lengo kubwa linalounganisha
Mipango: kile mnunuzi tayari anafanya, au anapanga kufanya, kufikia lengo hilo
changamoto: vizuizi vilivyosimama kati yao na lengo hilo
Ratiba ya Matukio: wakati wanahitaji kuipiga, na ni nini kinachoendesha tarehe hiyo ya mwisho
Bajeti: kile wanachoweza kutenga, kilichoandaliwa dhidi ya lengo badala ya kuulizwa baridi
Mamlaka: ni nani anayetia saini kufika huko
Matokeo na athari: nini kinatokea, kwa hakika, ikiwa hakuna kinachobadilika

Kipande hicho cha mwisho ndicho kinachotenganisha mfumo huu na kila kitu kingine kwenye orodha. Mifumo mingi huacha "shida ni nini." Huyu anauliza nini kitatokea ikiwa shida itakaa bila kutatuliwa, kwa suala la mapato, nafasi ya ushindani, au chochote ambacho mnunuzi anajipima dhidi yake.

Swali hilo ndilo linalofanya mfumo huu ufanye kazi kwa wadau wakuu, watendaji ambao hawataki kutembezwa kupitia mahojiano ya bajeti. Wanataka kuzungumza juu ya wapi biashara inaelekea, na mfumo huu hukutana nao huko badala ya kuwavuta hadi kiwango cha ukaguzi.

SPICED (Hali, Maumivu, Athari, Tukio Muhimu, Uamuzi)

SPICED inasoma kidogo kama orodha ya ukaguzi na zaidi kama hadithi. Inatembea kutoka mahali mnunuzi yuko hivi sasa hadi jinsi atakavyoamua, na imeundwa kwa wawakilishi ambao wanataka muundo bila mazungumzo kuhisi kama mahojiano:

Hali: ambapo mnunuzi anasimama leo, usanidi wao wa sasa, zana, au mchakato
Maumivu: ni nini hasa kimevunjika au kukatisha tamaa kuhusu hali hiyo
Athari: maumivu hayo yanawagharimu nini, kwa wakati, pesa, au fursa iliyokosa
Tukio muhimu: tarehe ya mwisho au kichocheo kuwalazimisha kuchukua hatua sasa badala ya baadaye
Uamuzi: jinsi watakavyochagua, ni nani anayehusika, na mchakato unaonekanaje

Agizo ni muhimu hapa. Wakati unafikia maumivu na athari, mnunuzi tayari amekutembeza kupitia hali yao wenyewe, kwa hivyo maumivu yanahisi kama kitu walichojitokeza, sio kitu ulichotoa. Hiyo ndiyo tofauti kati ya ugunduzi uliopangwa na mahojiano, na ndiyo sababu SPICED inafaa wauzaji ambao wanataka ukali wa mfumo bila kupoteza mdundo wa asili wa mazungumzo.

Hakuna timu yenye uzoefu inayoendesha mfumo mmoja neno kwa neno kwa kila mpango. Wanachagua moja kama msingi na kurekebisha maswali maalum kwa chochote kilicho mbele yao.

Mchakato wa kufuzu kwa Kiongozi

Kila shirika huvaa hii tofauti, wengine huiendesha kwa hatua tatu, wengine wananyoosha hadi saba. Ondoa chapa na mlolongo wa msingi unaonekana sawa kila mahali.

Utafiti kabla ya kuwasiliana

Kabla ya mtu yeyote kuchukua simu au kutuma barua pepe, vuta kile ambacho tayari kimekaa wazi. Ukubwa wa kampuni, tasnia, eneo, mapato, vitu ambavyo huchukua dakika kupata na kukuambia karibu mara moja ikiwa matarajio yako kwenye orodha kabisa. Nusu ya kazi ya kufuzu hufanyika kabla ya mwakilishi kusema neno kwa mnunuzi.

Wachuuzi wa data Pata kuweka kwao hapa, kulisha maelezo ya firmographic mwakilishi angetumia masaa kuchimba. Ishara za ununuzi wa B2B Kama ufadhili wa hivi karibuni au uajiri mpya wa uongozi kukuambia ni nani aliye sokoni hivi sasa, sio tu ni nani anayefaa wasifu kwenye karatasi. Chuja kwa bidii, kila uongozi unaopita bila sifa huwa saa moja ya wiki ya mwakilishi iliyopotea.

Wasiliana na Tathmini

Sasa unafikia, na kituo ni muhimu zaidi kuliko wawakilishi wengi wanavyotoa sifa. Mtendaji mkuu haangalii kikasha cha kawaida kama vile meneja wa kiwango cha kati, kwa hivyo linganisha kituo na mahali ambapo watazamaji huzingatia, iwe ni barua pepe, LinkedIn, au simu.

Fungua na kitu kinachohusiana na hali yao, sio lami. Hakuna mtu anataka kusikia kuhusu bidhaa yako katika mstari wa kwanza wa ujumbe kutoka kwa mgeni. Mara tu kunapokuwa na maelewano halisi, hapo ndipo maswali ya mfumo yanapoingia, iwe ni maswali manne ya BANT au kupiga mbizi kwa kina MEDDIC, lengo ni sawa: tafuta ikiwa hii inafaa kufuatiliwa kabla ya pande zote kuwekeza muda zaidi.

Fuatilia ushiriki kwa muda

Mazungumzo moja yanakuambia kile kiongozi anasema. Tabia zao katika wiki chache zijazo zinakuambia wanamaanisha nini. Tazama jinsi wanavyojihusisha na barua pepe za ufuatiliaji, yaliyomo, na simu zaidi, wanafungua, bonyeza, kujibu, kujitokeza? Mfano huo ni ishara ya uaminifu zaidi kuliko kitu chochote kinachosemwa kwenye simu moja, ambapo watu huwa na adabu bila kujali maslahi ya kweli.

Thibitisha sehemu sahihi ya mawasiliano

Mahali fulani katika mchakato, uliza swali ambalo wawakilishi wengi huepuka: je, mtu huyu ana mamlaka ya kununua, au kushawishi mtu anayefanya hivyo? Mazungumzo mazuri na mtu asiye sahihi bado ni mwisho.

Ikiwa hawana mamlaka hayo, tafuta ni nani anaye, na ni nani mwingine anayehitaji kutia saini kabla ya mpango huu kuhamia popote. Ruka hatua hii na utatumia wiki kujenga uhusiano na mtu ambaye hawezi kusema ndiyo.

Amua na Njia

Kila kitu hadi wakati huu kilikuwa kukusanya habari. Hapa ndipo unapoitumia. Kulingana na kile ulichojifunza, kwa kweli kuna njia tatu tu:

Endeleza uongozi kwa mazungumzo ya kina ya mauzo
Ielekeze kwenye mlolongo wa malezi kwa baadaye
Ondoa moja kwa moja.

Kuamua ni sehemu rahisi. Uigizaji ni mahali ambapo timu huanguka, viongozi hukaa katika hali fulani ya kati kwa wiki kwa sababu hakuna mtu aliyetaka kupiga simu. Kutokuwa na uamuzi hakulindi uwezo wa kiongozi, kunapoteza tu muda ambao tayari umetumia kufuzu. Chagua njia na usoge.

Orodha ya Kufuzu kwa Kiongozi

Ulipiga simu. Mbele, kulea, au kutostahiki, haijalishi ni ipi. Kilicho muhimu sasa ni ikiwa uamuzi ulitoka kichwani mwako na kuingia kwenye mfumo, kwa sababu uamuzi ambao upo tu kwenye kumbukumbu yako sio uamuzi ambao timu yako inaweza kuchukua hatua.

Je, uamuzi umeingia CRM, haujaamuliwa tu kichwani mwako au kutajwa kwa kupita?
Ikiwa inaendelea, kuna hatua inayofuata iliyopangwa na mmiliki maalum na tarehe iliyoambatanishwa, sio "kufuatilia hivi karibuni"?
Je, maelezo ya ugunduzi yana maelezo ya kutosha kwamba mwakilishi mwingine anaweza kuchukua akaunti baridi, bila kufuzu tena kutoka mwanzo?
Ikiwa haistahiki, je, sababu imerekodiwa, ili timu iweze kuona mifumo, kama vile kutostahiki miongozo kutoka kwa chanzo au sehemu moja?
Je, kila mtu anayegusa mpango huu, ikiwa ni pamoja na mtu yeyote anayekabidhiwa, ana mwonekano katika kile ambacho tayari kimejifunza?

Ruka yoyote kati ya haya na kazi ya kufuzu uliyofanya inaweza kuwa haikutokea.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara ya Kufuzu kwa Kiongozi

1. Nini maana ya sifa ya risasi?

Sifa ya kuongoza ni mchakato wa kutathmini ikiwa matarajio yanafaa kwa kile unachouza, kulingana na hitaji, bajeti, na mamlaka ya kuchukua hatua, kabla ya kuwekeza muda zaidi wa mauzo. Ni kichujio kinachotenganisha fursa halisi kutoka kwa majina kwenye orodha.

2. Ninawezaje kuboresha sifa za kuongoza?

Anza mapema kuliko timu nyingi hufanya. Chuja data ya firmographic kabla ya ufikiaji wa kwanza, chagua mfumo unaolingana na ugumu wa mpango wako, na ufuatilie ushiriki kwa muda badala ya kuhukumu kufaa mazungumzo moja. Shida nyingi za kufuzu zinarudi nyuma kwa kuruka moja ya hatua hizi, sio mfumo wenye dosari.

3. Kiwango kizuri cha kufuzu kwa risasi ni nini?

Hakuna nambari moja inayotumika katika tasnia au mwendo wa mauzo, inategemea sana saizi ya mpango, mzunguko wa mauzo, na jinsi vigezo vyako ni vikali. Badala ya kufuata kigezo, fuatilia MQL yako mwenyewe SQL kiwango kwa muda na uchukulie mwelekeo wa kushuka kama ishara inayofaa kuchukua hatua.

4. Nitajuaje ikiwa kiongozi amehitimu?

Wameonyesha hitaji la kweli, wana bajeti au ufikiaji wake, na mtu unayezungumza naye ana mamlaka halisi au ushawishi juu ya uamuzi huo. Ikiwa mojawapo ya vipande hivyo haipo, uongozi haujaondolewa moja kwa moja, unahitaji tu kazi zaidi kabla ya kuwa tayari.

5. Kwa nini kufuzu kwa risasi ni muhimu?

Bila hivyo, wawakilishi hutumia muda kwenye mazungumzo ambayo hayaendi popote, na yale yanayofaa kufuatiliwa hayapati umakini wanaostahili. Kufuzu ndio hufanya wakati wa timu ya mauzo kuwa na tija badala ya kuwa na shughuli nyingi.