Lead Enrichment Ni Nini? Mwongozo wa Vitendo kwa Mauzo na Masoko

Timu nyingi za mauzo huchukulia lead mpya kana kwamba tayari ina thamani. Haina. Lead nyingi huwasili kama jina na barua pepe tu, mwanzo mwembamba ambao ni wa kawaida kwa ukamataji wa lead za B2B. Zaidi ya 60% ya timu husema data mbovu za lead huvuruga makabidhiano kati ya masoko na mauzo na hupunguza kasi ya uzalishaji wa mauzo.

Hii si kuhusu uboreshaji wa data kama zoezi la jumla. Inahusu Lead Enrichment hasa: ni nini, na kwa nini muda una umuhimu zaidi hapa kuliko kwenye hifadhidata tuli. Kutoka hapo: jinsi inavyolisha Lead Scoring na Lead Routing, na jinsi maamuzi hayo yanavyoamua kama lead itabadilika kuwa mteja. Sales Prospecting inasonga kwa kasi tu kadiri lead inavyoweza kutumika, na Lead Scoring haimaanishi chochote bila kitu cha kupima.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Lead Enrichment Ni Nini?

Lead huwasili bila karibu chochote. Lead Enrichment ndicho kinachojaza pengo hilo: kuchukua rekodi mpya iliyokamatwa, kwa kawaida jina na barua pepe kutoka kwa fomu, na kuongeza maelezo yanayoifanya itumike kikweli, kampuni, jukumu, muktadha wa kutosha kubadilisha usajili mbichi kuwa shabaha ya lead prospecting inayoweza kufanyiwa kazi. Bila hilo, wala mauzo wala masoko hawana lolote kubwa la kufanyia kazi. Wanabahatisha tu.

Hapa ndipo watu wengi wanapopuuza: Lead Enrichment hutumia aina zile zile za data kama uboreshaji wa jumla wa data, kifirmografia, kidemografia, orodha ya kawaida. Tofauti si data yenyewe. Ni lini na kwa nini inatumika.

Uboreshaji wa jumla wa data hutunza hifadhidata nzima. Lead Enrichment imejengwa kwa ajili ya wakati lead mpya inapotokea, ikitumika kwa rekodi hiyo moja ili iweze kuhitimu na kufanyiwa kazi mara moja, jambo ambalo ndilo hasa mwendo mzito wa lead generation inayolengwa unategemea.

Kwa Nini Muda Una Umuhimu Zaidi kwa Lead Enrichment

Boresha hifadhidata kila robo mwaka na hakuna kitu kikubwa kinachotokea ukichelewa kwa wiki moja. Boresha lead ukiwa umechelewa kwa wiki moja na hakuna kilichobaki cha kuboresha, mnunuzi tayari amemchagua mtu mwingine. Hiyo ndiyo tofauti halisi ambayo timu nyingi hukosa: lead si rekodi tuli inayokaa kwenye jedwali, ni saa inayoendelea kuisha muda. Kadiri inavyokaa bila kuboreshwa na bila kuelekezwa, ndivyo inavyozidi kupoa, na ndivyo nafasi zako za kupata jibu la kweli badala ya ukimya zinavyopungua.

Kuna njia mbili za kufanya hili, na hazibadilishani:

Uboreshaji wa muda halisi: unaanzishwa papo hapo lead inapokamatwa, kwa kuwasilisha fomu, mazungumzo ya chat, au usajili, hivyo rekodi inakuwa tayari kamili kabla mwakilishi au sheria ya routing haijaigusa. Hapa ndipo unapata fursa ya kutambua ishara za ununuzi zikiwa bado mpya, si siku tatu baadaye pale kilichoamsha maslahi kikiwa tayari kimefifia.

Uboreshaji wa ratiba au kwa mahitaji: hufanyika kwa makundi au kwa muda uliopangwa kabla ya kampeni maalum. Inafaa kwa lead zilizopo zinazoamshwa upya au kugawanywa upya, si kwa kitu chochote kilichokamatwa hivi karibuni. Ifikirie kama kazi ya maandalizi inayofanyika kabla ya kusukuma kampeni, karibu na jinsi uuzaji unaotegemea Intent unavyopanga kampeni kabla ya uzinduzi, si mwitikio unaotolewa papo hapo.

Funnel nyingi zinazofanya kazi kikweli hazichagui upande mmoja. Huendesha uboreshaji wa muda halisi kwenye lead mpya zinazoingia, kwa sababu kasi ya mawasiliano ya kwanza ndiyo mchezo mzima hapo, na uboreshaji wa ratiba ili kuzuia rekodi za zamani kwenye pipeline zisichakae.

Likichukulie kama chaguo la aina mbili tu, ama utapoteza rasilimali kuboresha kila kitu papo hapo, au utapoteza lead zako bora zaidi ukisubiri kundi linalofuata. Pengo hilo, kuitikia papo hapo au kupanga mapema, ndilo lile lile linalotenganisha lead prospecting na lead generation.

Jinsi Lead Enrichment Inavyohusiana na Lead Scoring

Modeli ya scoring ni bora tu kama kile unachoilisha. Tengeneza sheria inayopanga lead kwa ukubwa wa kampuni au ngazi ya cheo, kisha uipe rekodi yenye jina na barua pepe tu, bila kitu kingine. Inatakiwa ifanye nini na hilo? Hakuna ukubwa wa kuangalia, hakuna cheo cha kupima. Sheria hiyo inabaki pale, imekufa tangu kuwasili. Si kwa sababu modeli ni mbaya. Inafa njaa.

Hapa ndipo timu zinajikwaa: zinachukulia uboreshaji na scoring kama miradi miwili tofauti. Sivyo. Uboreshaji ndicho kinachofanya scoring iwezekane hapo kwanza, si mchakato mwenzake, bali sharti la lazima. Ama vinatokea kwa pumzi moja, au uboreshaji unatangulia kwa hatua moja, lakini mpangilio si wa hiari.

Ukubwa wa kampuni, sekta, ngazi ya cheo, kiwango cha mapato, hakuna hata moja linalosubiri liwe na maana siku moja. Linaingia moja kwa moja kwenye mantiki yoyote ya scoring uliyoshajenga, na lead iliyofika kama mzigo mfu inageuka kuwa kitu kinachopangwa na kupiganiwa, katika muda unaochukua uboreshaji kukamilika.

Ruka hatua hiyo na scoring haitoweki, inazidi kuwa mbaya tu. Wawakilishi huanza kupima kwa viashiria mbadala: ni fomu gani mtu alijaza, ni ukurasa gani alikaa nao kwa muda mrefu. Hicho si ufanano, ni kubahatisha kukiwa kumevaa nguo za mfumo, na timu huamini hilo hadi lead ya "scoring ya juu" inapogeuka kuwa haina bajeti wala mamlaka ya kununua chochote.

Kwa hiyo ni ipi: modeli iliyojengwa kwa ufanano halisi, au ile inayopanga tu kelele kwenye safu nadhifu na kuiita mkakati? Bila uboreshaji, vigezo vyako vipo kwenye karatasi na popote pengine hapana.

Jinsi Lead Enrichment Inavyohusiana na Lead Routing

Scoring inakuambia jinsi lead ilivyo bora. Routing inaamua ni nani hasa anayepaswa kushughulikia. Kazi tofauti, aina tofauti ya kushindwa ukiruka uboreshaji.

Bila data iliyoboreshwa, sheria ya routing haina cha kufanyia kazi zaidi ya Round-Robin, mwakilishi anayefuata anapata lead, bila kujali kama ndiye anayefaa kwa hilo. Uboreshaji ndicho kinachoipa routing kitu halisi cha kufanyia kazi: ukubwa wa kampuni, eneo, sekta, chochote timu yako inachotumia kwa kweli kuelekeza.

Katika mipangilio mingi, hilo linamaanisha akaunti kubwa za kampuni zinaenda kwa AE mwandamizi aliyejengwa kwa mzunguko mrefu wa mauzo, wakati akaunti ndogo zinaingia kwenye foleni ya SDR, ambapo kasi na wingi vina umuhimu zaidi kuliko mbinu ya polepole yenye mguso wa hali ya juu. Lead huelekezwa kwa eneo kwenda kwa yeyote anayemiliki eneo hilo, badala ya yeyote aliyekuwa huru wakati huo.

Hakuna kati ya mantiki hiyo inayofanya kazi kwenye rekodi tupu. Huwezi kuelekeza kwa ukubwa wa kampuni kama hakuna aliyejaza ukubwa wa kampuni. Huwezi kumtumia lead mwakilishi anayemiliki Bavaria kama hakuna kinachokuambia lead iko Bavaria.

Aina ya kushindwa inayostahili kutajwa: uboreshaji na routing zikiendeshwa kama hatua zisizounganishwa, ambapo lead inapewa kwanza kisha kuboreshwa baadaye, kwa kuchelewa. Mpangilio huo ni kinyume.

Mwakilishi tayari ana lead kwenye foleni yake kabla taarifa muhimu hazijatokea, hivyo mguso wa kwanza, ule unaoamua kama lead itajibu, unatokea kwa upofu. Pata mpangilio sahihi na routing inafanya kazi yake. Ukiufanya kinyume, umemkabidhi tu mwakilishi jina na kumwambia ajitafutie mwenyewe wakati wa simu.

Jinsi Lead Enrichment Inavyosaidia Conversion na Nurturing

Uboreshaji hauachi kuwa muhimu mara lead inapopimwa na kuelekezwa. Hapo ndipo tu watu wengi wanapoacha kuutilia maanani.

Mawasiliano yaliyojengwa juu ya rekodi iliyoboreshwa yanaweza kweli kusema kitu. Yanaweza kurejelea jukumu la lead, hali ya kampuni yake, tatizo analowezekana kukabiliana nalo. Mawasiliano yaliyojengwa juu ya rekodi tupu yanapata kiolezo, pendekezo lilelile la jumla linalotumwa kwa kila mtu, na kwa kawaida hilo linaonekana.

Lead ambazo hazibadiliki kuwa wateja kwenye mguso wa kwanza si lazima ziwe zimekufa. Hapa ndipo uboreshaji unapojithibitisha mara mbili: lead iliyokwama huenda ikawa ni lead tu ambayo hakuna aliyeiangalia kwa muda.

Boresha upya rekodi hiyo na huenda ukagundua mtu huyo amebadilisha jukumu, au amebadilisha kampuni kabisa. Lead iliyokufa ghafla inakuwa mpya, ikiwa kwenye nafasi tofauti yenye mamlaka tofauti ya bajeti, na sababu pekee unayojua hilo ni kwa sababu mtu alijisumbua kukagua tena.

Hapa ndipo thamani inapoongezeka kwa kweli. Sehemu zilezile zilizoendesha uamuzi wa awali wa scoring na routing, ukubwa wa kampuni, jukumu, sekta, hazistaafu mara lead inapokabidhiwa. Zinaendelea kulisha kila ujumbe unaotumwa baada ya hapo, kwa muda wote uhusiano unavyoendelea.

Uboreshaji si lango la mara moja ambalo lead hupitia njiani kuingia kwenye pipeline. Ni kile kinachohakikisha kila mguso baada ya ule wa kwanza hausikiki kana kwamba umetoka kwa mgeni.

Makosa ya Kawaida ya Lead Enrichment

Programu za uboreshaji mara chache hushindwa kwa sababu ya wazo lenyewe. Hushindwa kwa mpangilio wa hatua na umiliki, na haya ndiyo mifumo inayojitokeza mara nyingi zaidi:

• Kuboresha baada ya routing: lead inakabidhiwa kwanza na kuboreshwa baadaye, hivyo mguso wa kwanza wa mwakilishi unaendeshwa kwa muktadha usio kamili.
• Kupima kwa viashiria mbadala badala ya data: kupanga lead kwa fomu gani walijaza au kupitia njia gani walitokea, badala ya kuboresha rekodi kikweli kabla ya kuipima.
• Kuendesha uboreshaji na routing kama umiliki tofauti: timu mbili, ratiba mbili, na ucheleweshaji kati ya ukamataji na mawasiliano ya kwanza ambao hakuna timu inayowajibika kuufunga.
• Kuboresha mara moja na kutorudia tena: lead inajazwa wakati wa ukamataji, inakwama kwenye pipeline kwa miezi, na hakuna anayekagua tena kama kitu chochote kuhusu mtu huyo au kampuni kimebadilika tangu hapo.
• Kutendea lead zote sawa: kuendesha uboreshaji wa kina kamili kwenye usajili wa jarida wakati ombi la demo au uulizaji wa bei unasubiri kwenye foleni ileile, wakati lead yenye Intent ya juu ndiyo iliyohitaji kasi kwa kweli.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara kuhusu Lead Enrichment

1. Kwa Nini Lead Enrichment Ni Muhimu?

Bila uboreshaji, mauzo na masoko yanafanya kazi kwa jina na barua pepe tu. Uboreshaji hujaza pengo hilo kwa haraka ya kutosha ili Scoring na Routing zifanye kazi kwa kweli, badala ya kutegemea kubahatisha.

2. Kwa Nini Lead Nurturing Ni Muhimu?

Lead nyingi hazibadiliki kuwa wateja kwenye mguso wa kwanza, na hilo halizifanyi kufa. Nurturing huzuia lead iliyokwama isipotee, hasa pale rekodi iliyoboreshwa upya inapoonyesha jukumu au kampuni ya mtu huyo imebadilika.

3. Lengo la Uboreshaji Ni Nini?

Uboreshaji unachukua rekodi mbichi, isiyokamilika na kuongeza maelezo, kifirmografia, kidemografia, kimuktadha, yanayoifanya itumike. Kwa lead hasa, hilo linamaanisha kitu kinachoweza kupimwa, kuelekezwa, na kufanyiwa kazi mara inapowasili.

4. Zana za Lead Enrichment Ni Zipi?

Hizi ni mifumo inayovuta data za kampuni, jukumu, na mawasiliano kuingia kwenye rekodi ya lead kiotomatiki, kisha kuzilisha kwenye CRM au mfumo wa scoring. Baadhi hufanya kazi kwa muda halisi kwenye lead mpya. Nyingine hufanya kazi kwa makundi, kwa ajili ya kusafisha rekodi za zamani ambazo tayari ziko kwenye pipeline.

5. Unaboreshaje Data za Lead?

Unganisha kituo chako cha ukamataji, fomu, chat, usajili, na chanzo cha data kinachojaza maelezo ya kampuni, jukumu, na kifirmografia kiotomatiki. Oanisha sehemu hizo na mantiki yako iliyopo ya scoring na routing, na endesha upya uboreshaji kwenye lead zinazokwama.