Planera säljdistrikt: dela in och balansera distrikt med verkliga företagsantal (gratis mall)

Att planera säljdistrikt är att bestämma vilka konton varje säljare äger. Görs det rätt bär varje säljare en arbetsbörda som teamet kan försvara med siffror.

Metoden på den här sidan har tre moment. Räkna kontona i varje delstat. Räkna ut hur många konton en säljare hinner med på ett år. Slå sedan ihop angränsande delstater tills varje distrikt ligger inom 5 % av snittet.

Räkneexemplet bygger på Sponas räkning av 160 000 amerikanska managed service providers (MSP:er) och IT-tjänsteföretag, efter delstat för huvudkontoret. Sex distrikt byggda på de siffrorna rymmer mellan 26 268 och 26 958 konton vardera. Den gratis mallen för att planera säljdistrikt innehåller antalen per delstat, balanskontrollen och en kapacitetskalkyl, i Google Sheets eller Excel.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Varför säljdistrikt som planeras efter region blir obalanserade

Många team drar sina distrikt längs de regioner som alla redan känner till. Resultatet ser rättvist ut men är det inte. Sponas marknadsberäkning för en kund delade upp den amerikanska MSP-marknaden på de fyra Census-regionerna:

Med en säljare per region får den i Mellanvästern 26 635 konton och den i region Syd 59 380. Det är en skillnad på 2,2 gånger mellan två personer med samma kvotplan. Ingen valde den skillnaden. Kartan gjorde det.

Mönstret är vanligt. ZS Associates utvärderade 4 800 säljdistrikt hos 18 stora säljorganisationer i fyra branscher. En fjärdedel hade mer arbete än en säljare kunde sköta väl. Ytterligare 31 % hade för lite för att hålla en säljare fullt sysselsatt.

ZS kom fram till att en balansering av distrikten skulle öka intäkterna med 2 till 7 procent per år. Enligt ett pressmeddelande från INFORMS hade ZS med de metoderna utformat uppskattningsvis 500 000 säljdistrikt. En Kellogg-artikel av ZS-medgrundaren Andris Zoltners och Sally Lorimer konstaterar att många säljorganisationer förlorar miljoner varje år på obalanserade distrikt.

Vad är ett säljdistrikt? Konton, kapacitet, gränser, kvot

Ett säljdistrikt är de konton som en säljare äger. En gräns avgör vad som ingår: en geografi, ett storleksintervall, en bransch eller en blandning av dem. En distriktsplan är dokumentet som listar gränserna. För varje distrikt anger den kontona som ingår, säljarens kapacitet och den kvot distriktet bär.

Distriktsplanering handlar om att få de fyra delarna att gå ihop:

• Konton. Hur många företag som matchar din ICP som finns inom varje gräns, och hur många personer du kan nå där.
• Kapacitet. Hur många konton en säljare kan bearbeta ordentligt på ett år.
• Gränser. Linjer som gör distrikten ömsesidigt uteslutande och heltäckande: inget konto har två ägare och inget saknar ägare.
• Kvot. Varje distrikts andel av teamets mål, i proportion till dess andel av kontona.

Geografin är oftast den första indelningsgrunden, eftersom den är billig att räkna och lätt att förklara. Salesforce nämner fyra faktorer bakom sin egen segmentering: region, företagsstorlek, bransch och kundens livscykel. Räknesättet nedan fungerar för alla. Bara enheten byts: en delstat, ett storleksintervall eller en bransch.

Planera säljdistrikt i sex steg

Steg 1: Räkna ICP-konton per delstat

Börja med din ideala kundprofil och räkna sedan de företag som matchar den, en gång vardera, vid huvudkontoret. Företag, inte kontakter: ett distrikt äger konton, kontakterna kommer senare. Ditt CRM är den första källan, men det speglar det som varit: kunder, öppna affärer och allt som en säljare någon gång har importerat.

Siffror för hela marknaden kommer från en dataleverantör eller från offentliga register. Guiden om TAM, SAM, SOM går igenom den offentliga vägen med Census-data.

Sponas räkning för amerikanska MSP:er och IT-tjänsteföretag landar på 160 000 företag med 380 000 verifierade kontakter, efter delstat för huvudkontoret. Filialer räknas inte; varje företag finns en gång, i en delstat. Tabellen visar filtret och spridningen mellan delstaterna. Den spridningen är skälet till att regioner inte fungerar:

Samma steg fungerar i andra länder. ONS räknar 2,79 miljoner företag i Storbritannien som är registrerade för moms (VAT) eller arbetsgivaravgifter (PAYE). Företag inom juridik, ekonomi, vetenskap och teknik utgör 15,3 % av dem.

Sponas räkning för brittiska MSP:er och IT-tjänsteföretag landar på 55 000 företag med 120 000 verifierade kontakter. Två brittiska säljare skulle börja på ungefär 27 500 konton vardera, genom enkel division, före någon regional uppdelning.

I Sverige finns tabellen Regionala branschnyckeltal efter näringsgren SNI 2007 och storleksklass och kvartil i SCB:s statistikdatabas, med antal företag per län och kommun. Näringsgren går att välja från två- till femsiffernivå, så du kan räkna företagen i en enda bransch per län eller kommun.

Steg 2: Beräkna säljarens kapacitet i konton per år

Ett distrikt på 26 000 konton är ingen att göra-lista. Salesforces undersökning State of Sales bland mer än 7 700 säljare visade att de ägnar 28 % av veckan åt att sälja. Räkna om det till ett år med dina egna indata:

Sex säljare i den takten bearbetar 1 476 konton per år. Det är 0,92 % av marknaden. Att bearbeta vart och ett av de 160 000 företagen en gång skulle kräva 651 säljare. Dagarna, timmarna och timmarna per konto är exempelvärden i mallen, inte riktmärken, så byt ut dem mot dina egna.

Poängen med steget är förhållandet. Kapaciteten visar hur djupt en säljare kan gå. Därför måste planen säga vilka konton i ett distrikt som kommer först.

Steg 3: Sätt ett mål per distrikt och en tolerans

Målet är totalen delad med antalet säljare. För sex säljare blir målet 26 667 konton, eller 63 333 verifierade kontakter. Ingen verklig indelning träffar det exakt, eftersom delstaterna inte går att dela, så du sätter en tolerans.

Mallens inställning är plus eller minus 5 %. I det här exemplet ger det ett intervall på 25 333 till 28 000 konton. De 5 procenten är en inställning för det här arket, inte ett riktmärke. Ett fältsäljteam som också måste balansera restid kan behöva ett bredare intervall.

Kontrollen är ett enda förhållande. Balansindex = ett distrikts konton delat med målet. Över 1,05 står det För stort, under 0,95 För litet och däremellan I balans.

Steg 4: Slå ihop angränsande delstater tills varje index passar

Det här är steget som kallas territory alignment eller utformning av säljdistrikt. Börja med de största delstaterna som ankare. Kalifornien har ensamt 21 125 företag, 79 % av ett mål, och blir därför ankare för ett eget distrikt. Texas, Florida och New York blir ankare för tre till.

Lägg sedan till angränsande delstater till varje ankare tills indexet hamnar inom intervallet. När ett distrikt visar För stort flyttar du en gränsdelstat till grannen som visar För litet och läser av indexet igen.

Distriktens storlek säger allt. Stillahavsväst behöver fyra delstater. Distriktet Norr och bergsstaterna behöver 15, från Illinois till Alaska, för att nå samma antal. Alaska hör till Washingtons distrikt och Hawaii till Kaliforniens, eftersom ingen av dem gränsar till en annan delstat på land.

Steg 5: Kontrollera verifierade kontakter, inte bara konton

Lika många konton betyder inte lika många nåbara personer. I Sponas delstatsantal har ett företag 2,11 till 2,70 verifierade kontakter, beroende på delstat. Tätbefolkade delstater som Kalifornien och New York ligger i toppen.

De sex distrikten som är balanserade på konton bär alltså olika kontaktvolymer. Kontaktindex går från 0,921 i Sydost till 1,083 i Nordost. Säljaren i Nordost har ungefär 18 % fler nåbara personer än säljaren i Sydost.

Bestäm vad som spelar roll. Ett fältsäljteam som besöker kunder balanserar på företag; ett team som jobbar via mejl balanserar på kontakter, eller på båda. Mallen har kolumnen Vikt på fliken Delstater för just det. Vikta en delstat efter kontakter per företag, eller efter något annat du kan räkna, så följer indexet med.

En indelning som är balanserad på båda måtten håller varje distrikt mellan 0,947 och 1,050 på konton. På kontakter håller den sig mellan 0,958 och 1,039.

Steg 6: Tilldela säljare och dela sedan kvoten efter andel

Kvoten följer kontona. Varje distrikts kvot är teamets kvot multiplicerad med distriktets andel av kontona. Sex balanserade distrikt bär nästan en sjättedel var.

Tilldela säljare sist, efter ort och erfarenhet, och håll etiketterna generiska tills planen är godkänd. En plan med namn på blir en förhandling om personer i stället för en kontroll av siffror.

Skriv ned planen som en rad per distrikt: antal delstater, konton, kontakter, säljare och andel av kvoten. Det är fliken Distrikt i mallen. Koppla den till dina pipelinemål. Den B2B-säljpipeline du kan räkna med från ett distrikt beror på kontona i det, inte på säljarens optimism.

Exempel på distriktsplan: 160 000 amerikanska MSP:er fördelade på sex säljare

Här är indelningen i sex distrikt byggd på Sponas delstatsantal, med index för konton och för verifierade kontakter:

Det största distriktet har 1,03 gånger så många konton som det minsta. Sätt nu samma sex säljare på de fyra Census-regionerna, två vardera i regionerna Syd och Väst. Då går antalet per säljare från 20 850 till 32 285. Det är en skillnad på 1,55 gånger, och tre av de fyra regionerna hamnar utanför intervallet på 5 %.

En Spona-kund, en amerikansk MSP med 45 anställda, fördelade 6 000 kontakter på sina säljare utifrån marknadsantal per delstat. Före ändringen ledde 18 av 3 000 levererade mejl till ett möte. Efter den gjorde 27 av 3 000 det, under fyra veckor vardera. Det är 0,60 % och sedan 0,90 %: ett team, två perioder, ett beskrivande resultat och inget bevis för att den nya indelningen orsakade ökningen.

Gratis mall för att planera säljdistrikt: fem flikar

Mallen för distriktsplanen är ett Google-ark med nedladdning till Excel, utan formulär framför. Välj Arkiv, sedan Gör en kopia, eller Arkiv, sedan Ladda ned. Den har fem flikar:

Formlerna är vanliga SUMIF, COUNTIF och VLOOKUP. Arket fungerar i Google Sheets, Excel och LibreOffice utan skript. Gula celler är dina, gröna celler innehåller Sponas antal och vita celler är formler.

För att planera din egen marknad klistrar du in dina antal per delstat över de gröna kolumnerna och väljer ett distrikt för varje delstat. Kolumnen Status blir röd, gul eller grön medan du flyttar delstater. Toleransen och kapacitetsvärdena är arkets inställningar, inte riktmärken. Sätt dina egna innan du delar planen.

Flera guider som rankar på distriktsplanering saknar fil. Qobras guide utlovar mallar för distriktsplaner och Cognisms utlovar exempel; ingen av dem erbjuder ett ark att kopiera.

Säljdistrikt på karta: räkna först, rita sedan

Salesforce definierar sales territory mapping som ”processen att definiera det område, den försäljning och de intäkter som dina säljare ansvarar för att bearbeta”. I praktiken är kartan bilden och planeringen räknandet. Rita kartan sist, när antalen visar var gränserna ska gå. Ritas den först kan kartan se balanserad ut fast arbetsbördan inte är det.

Den kostnadsfria vägen är Google My Maps. Där kan du importera en CSV, en XLSX eller ett Google-ark på upp till 2 000 rader. Varje rad placeras efter adress eller ortnamn, och markörerna kan formateras efter en kolumn.

My Maps läser kolumnrubrikerna från första raden, så kopiera tabellen Delstater från rubrikraden och nedåt till en ny fil. Importera filen, placera raderna efter Delstatens namn och färglägg dem efter kolumnen Distrikt. Då stämmer kartan med arket. En fil på postnummernivå spräcker radgränsen snabbt, så lämna postnummer till ett betalverktyg.

Betalda kartverktyg lägger till körtider, rutter och skuggade ytor för postnummer och kommuner. En genomgång av programvara för distriktsplanering nämner Salesforce Maps, Maptive, eSpatial, Badger Maps, Geopointe, Anaplan, Xactly AlignStar, Varicent och Fullcast. Välj ett sådant verktyg när säljarna kör ut till kunderna och restiden också måste balanseras. Ett innesäljteam behöver sällan mer än arket och en gratis karta.

Optimera säljdistrikt: när du ska balansera om

En distriktsplan är en bild av siffror som rör sig. Tre händelser bör utlösa en kontroll:

• En säljare slutar eller börjar. Med fem säljare i stället för sex hoppar målet till 32 000, och varje befintligt distrikt visar genast För litet. För ett vakant distrikt beskriver Selling Power ett företag som kör tänk om-scenarier innan det agerar. Företaget väger att anställa en ny säljare mot att fördela om distriktet eller låta grannarna ta över det.
• Ett index glider utanför toleransen. Uppdatera antalen och läs kolumnen Status. En delstat som växer snabbt kan flytta ett distrikt från I balans till För stort utan att någon rör planen.
• ICP:n ändras. Nya storleksintervall eller nya branscher ändrar varje antal, så hela planen byggs om i stället för att lappas.

Mellan de händelserna räcker det för de flesta team med en årlig omritning och en kvartalsvis kontroll av indexen. Den rytmen är vårt förslag, inte en belagd regel.

Två vanor till håller planen rättvis. Flytta aldrig ett konto från ett distrikt medan en affär är öppen där. Och skriv ned vem som äger ett företag som dyker upp efter planen: ägaren av delstaten där huvudkontoret ligger, om inte planen säger något annat.

Där Spona passar in när du planerar säljdistrikt, och där det inte gör det

Spona levererar antalen och kontakterna, alltså steg 1 och steg 5 i metoden. Du beskriver din ideala kund i en chatt. AI:n söker igenom 40+ källor, verifierar varje lead och levererar en poängsatt lista på ungefär 4 minuter.

Varje ny sökomgång kostar engångsvis 1 000 krediter. Det motsvarar 8 till 10 dollar, beroende på plan. Det täcker AI-analysen och marknadskartläggningen för ditt segment. Regionsiffrorna ovan kom från den marknadskartläggningen.

Därefter betalar du per lead, och priset visas i kassan innan du köper:

Varje sökning börjar med ett gratis urval. Gratisplanen har 3 000 engångskrediter, och prissidan listar varje plan. Signalfilter för finansiering, rekrytering och teknik fungerar från Pro och uppåt. De begränsar ett distrikts konton till dem som visar någon av de signalerna.

Där det inte passar: Spona ritar inte kartor, tilldelar inte distrikt, sätter inte kvoter och planerar inte säljarnas rutter; det gör arket och ett kartverktyg. Antalen gäller huvudkontoret, så ett företag med filialer i tio delstater räknas en gång, i en delstat. HubSpot-integrationen är den enda inbyggda CRM-integrationen; andra CRM-system tar emot CSV-exporten, som ingår i alla betalplaner.

För frågan om du ska bygga eller köpa själva datan, läs guiden om B2B-kontaktdatabaser. För att göra om ett distrikts konton till en arbetslista, läs guiden om leadlistor.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Planera säljdistrikt: vanliga frågor

Vilka är de tre typerna av säljdistrikt?

Geografiska, kontobaserade och branschbaserade. Ett geografiskt distrikt äger varje ICP-företag inom en gräns, som delstatsgrupperna i den här guiden. Ett kontobaserat distrikt äger en namngiven lista eller ett storleksintervall, var företagen än finns, och ett branschdistrikt äger en eller flera branscher. De flesta team kombinerar dem: geografi först, sedan en storleksnivå eller en bransch inom den.

Vilken programvara är bäst för distriktsplanering?

Det beror på om dina säljare reser. För att räkna och balansera räcker ett kalkylark som mallen på den här sidan, med SUMIF och ett förhållande. För att rita gränser, körtider och rutter använder du ett kartverktyg som Salesforce Maps, Maptive, eSpatial eller Badger Maps. Distriktsfunktioner i ett CRM hjälper när tilldelningsregler måste köras på varje ny post utan att en människa är inblandad.

Hur använder jag CRM-data för distriktsplanering?

Exportera dina konton med huvudkontorets delstat och nuvarande ägare, ta bort dubbletter och räkna kontona per delstat. Jämför det antalet med en räkning för hela marknaden för att se de vita fläckarna i varje distrikt: företagen du aldrig har kontaktat. Saknade eller felaktiga delstatsfält är det vanliga problemet, och berikning av CRM-data rättar dem innan du räknar. Tilldela sedan varje konto ett distrikt enligt samma regel som planen använder för nya konton.

Hur många konton ska en säljare ha?

Så många som säljaren kan bearbeta på ett år: säljtimmar delat med timmarna ett konto kräver. Fliken Kapacitet i mallen räknar ut det från dina egna indata. Svaret ligger oftast långt under antalet konton i distriktet, så planen måste också rangordna kontona inom varje distrikt. Mät kapacitet i bearbetade konton, inte i ägda konton.

Vad är en affärsplan för ett säljdistrikt?

En affärsplan för ett distrikt är säljarens eget dokument för ett distrikt. Den täcker målet, de viktigaste kontona, rytmen för samtal och mejl och de tre första månaderna. Den ligger en nivå under den distriktsplan som beskrivs här, som säljchefen äger och som avgör vad varje distrikt innehåller. Bygg distriktsplanen först, så att varje säljares affärsplan utgår från ett verkligt antal konton.