Outbound lead generation: så fungerar det, kanalerna och signalerna som visar vem du ska kontakta

Outbound lead generation är arbetet med att hitta köpare som inte har bett om att höra från dig, och själv inleda samtalet. Du väljer kontona, hittar personen som äger problemet och når den via mejl, telefon, LinkedIn eller post. Inbound väntar på att någon fyller i ett formulär. Outbound väntar inte.

Det svåra är inte utskicket. Det svåra är att veta vem du ska kontakta den här veckan. Data från Spona visar att 387 419 amerikanska företag publicerade minst en ny platsannons under en månad nyligen. Sponas index innehåller 2 437 681 verifierade kontakter på de företagen.

Ett företag som rekryterar har en budget och ett problem. Här nedan: vad varje kanal kostar, hur du utgår från en rekryteringssignal, tre sekvenser att kopiera och reglerna i USA och Storbritannien.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Vad är outbound lead generation?

Outbound lead generation är prospekteringsdelen av outbound-försäljning. En säljare eller ett verktyg bygger en lista med företag som passar, hittar beslutsfattaren och tar första kontakten. Resultatet är en lead: en namngiven person som har gått med på ett nästa steg, oftast ett möte. Tills det händer är en kontakt bara ett namn i en fil.

Det är viktigt eftersom köpare gör det mesta av jobbet utan dig. Gartner konstaterar att köpgrupper bara lägger 17 % av sin tid på möten med potentiella leverantörer. När köparna jämför flera leverantörer kan en enskild säljare få bara 5 % eller 6 % av deras tid. Vid ett komplext köp har den typiska köpgruppen sex till tio beslutsfattare.

Kortlistan formas tidigt, enligt 6sense. I deras undersökning av fler än 4 000 köpare hade 94 % av köpgrupperna rangordnat sina favoritleverantörer före första kontakten. De köpte från den tidiga favoriten i 77 % av fallen.

Med outbound kommer du med på listan innan den stängs.

Så skiljer sig outbound från inbound

Inbound börjar hos köparen: den söker, läser och fyller i ett formulär. Outbound börjar hos dig. Båda ger leads, och artikeln om inbound- och outbound-försäljning väger de två arbetssätten mot varandra i detalj.

De två förstärker varandra. Ett outbound-mejl som inte får svar gör ändå ditt namn känt för en köpare som kanske söker senare.

Outbound-processen i fem steg

1. Definiera den ideala kundprofilen. Bransch, storlek, land och de roller som köper. Skriv ner den, för ett sökfilter är aldrig bättre än profilen bakom det.
2. Bygg listan. Ta fram de företag som matchar och de två eller tre personer per konto som äger problemet. Verifiera varje mejladress före första utskicket.
3. Lägg till en trigger. Sortera listan efter vad som har förändrats: en platsannons, en finansieringsrunda, en ny chef. Triggern bestämmer i vilken ordning du arbetar och ger dig första raden i meddelandet.
4. Kör sekvensen. Blanda mejl, samtal och LinkedIn under två veckor. Sluta när någon svarar, oavsett om svaret är ja eller nej.
5. Lämna över och mät. Ett bokat möte går till kontoansvarig säljare med triggern och tråden bifogade. Räkna genomförda möten, inte skickade mejl.

Steg tre är det som resten av artikeln handlar om.

Fyra outbound-kanaler och vad var och en kostar

Vi hittade ingen offentlig studie som prissätter ett möte per kanal, så se siffran nedan som en uppskattning. Bridge Group undersökte 351 företag, de flesta inom SaaS. Medianlönen för en SDR ligger på 80 000 dollar om året i on-target earnings. Mediankvoten är 10 genomförda möten i månaden.

Dela en månadslön med 10, så kostar en säljare som når sin kvot cirka 667 dollar per genomfört möte, bara i lön. Förmåner, data, verktyg och ledning tillkommer. Bara 60 % av säljarna når kvoten, och en säljare under den kostar mer per möte.

Uppskattningen fungerar som måttstock. Ett samtal kostar minuter av säljarens tid, ett mejl sekunder. Samtalet måste boka möten i betydligt högre takt, annars går det med förlust mätt med den måttstocken. Därför hör samtalen hemma hos de konton som en signal redan har värmt upp.

Kanalerna skiljer sig åt i vad varje kontakt kostar och hur snabbt de säger dig något. Artikeln om B2B-säljkanaler jämför dem alla, inbound inräknat.

Kalla mejl är den billigaste kontakten och lättast att skala. Instantlys analys av miljarder interaktioner via kalla mejl sätter den genomsnittliga svarsfrekvensen till 3,43 %. De bästa 10 % av avsändarna klarar över 10,7 %, och rapporten konstaterar att relevans, inte kvantitet, driver samtalen. Sekvensverktyget skickar stegen; listan avgör om någon svarar.

Kalla samtal kostar mest säljartid och ger snabbast svar. Cognism analyserade fler än 200 000 samtal för sin rapport. Den visade en ”framgångsgrad” på 2,7 %, upp från 2,3 %. Cognism definierar inte vad som räknas som en framgång, så läs inte siffran som möten per uppringning.

Bästa tidsfönstret var mellan klockan 10 och 11, och torsdag var bästa dagen. Ett genomsnittligt samtal varade i 82 sekunder, så öppningen måste förtjäna nästa minut. Artikeln om bästa tiden för kalla samtal har data timme för timme.

LinkedIn passar seniora köpare som ignorerar kalla mejl. En InMail som får svar inom 90 dagar ger dig krediten tillbaka, så ett relevant meddelande kostar mindre än ett generiskt. Licensen är den största kostnaden, och artikeln om priserna för Sales Navigator listar nivåerna. Säljarna i Bridge Groups undersökning gjorde 19 LinkedIn-kontakter om dagen, färre än hälften av antalet samtal.

Direktreklam är den kanal som de flesta team glömmer att räkna på. USPS tar från 0,65 dollar för ett vykortsfrimärke och från 0,82 dollar för ett brev. Marketing Mail börjar på 0,255 dollar per försändelse, men bara med kommersiell prissättning.

Använd post för de 50 konton du helst vill vinna, inte för de 5 000 du har råd med.

Strategier för outbound leadsgenerering som utgår från signaler

Den vanliga listan med outbound-strategier lyder: personanpassa, kontakta flera personer per konto, följ upp oftare. Alla fungerar bättre när du utgår från en förändring hos kontot i stället för en statisk lista. En köpsignal är just en sådan förändring: en finansieringsrunda, en ny chef, ett teknikbyte, en platsannons. Rekrytering är en av de vanligaste, och den har den tydligaste deadlinen.

Finansieringsrundor är ovanligare, och de flesta företag tar aldrig in någon. En ny chef är en stark trigger, men personen som spelar roll har kanske inte börjat än. En platsannons är offentlig, daterad och konkret. Den anger teamet, orten och ofta verktygen.

Omfattningen är offentlig. Amerikanska arbetsgivare hade 7,5 miljoner lediga jobb den senaste månaden och gjorde 5,4 miljoner anställningar. Storbritannien räknade 691 000 lediga tjänster det senaste kvartalet, 5,1 % färre än året innan. Bakom varje ledig tjänst finns en arbetsgivare som har bestämt sig för att lägga pengar.

Rekrytering: signalen med en deadline

Data från Spona ger omfattningen för USA. Under en period på 30 dagar nyligen publicerade 387 419 amerikanska företag minst en ny platsannons. Sponas index innehåller 2 437 681 verifierade kontakter på de företagen.

Det blir cirka 6 kontakter per rekryterande företag. Det är ett härlett genomsnitt: kontakterna delat med företagen. Ett enskilt konto kan ha betydligt fler eller betydligt färre.

Två förbehåll följer med siffrorna. Spona slår ihop dubbletter av annonser efter företag, roll och ort, så ett jobb som finns på flera jobbsajter räknas en gång. Rekryteringsgruppen överlappar Sponas andra signalgrupper, så lägg aldrig ihop den med en siffra för finansieringsrundor eller nya chefer.

Hastighet spelar roll eftersom fönstret stängs. I Sponas data var medianfördröjningen från en platsannons första publicering till en tillgänglig post 5,7 timmar. Det är en observerad median, inte ett servicemål.

Deadlinen kommer från rekryteringssidan. SHRM:s benchmark med fler än 4 600 organisationer sätter mediantiden för att tillsätta en tjänst under ledningsnivå till 39 kalenderdagar. När den nyanställda börjar har budgeten bakom tjänsten en ägare.

För säljroller är klockan längre och mer användbar. Bridge Group anger upplärningstiden för en SDR till 3,0 månader och den genomsnittliga anställningstiden till 1,9 år. Personalomsättningen låg i median på 40 %.

Ett företag som anställer SDR:er köper sannolikt data, en dialer och ett sekvensverktyg under nästa kvartal. Det kan köpa igen när teamet byts ut.

Matcha platsannonsen med köparen

Platsannonsen berättar vilket problemet är. Köparen är personen som äger det, och det är sällan rekryteraren.

Öppna med själva annonsen. ”Ni anställer tre SDR:er i Austin” slår varje rad om din produkt. Annonsen berättar också om stacken, orten och teamets senioritet, vilket är mer än de flesta listor innehåller.

Exempel på outbound lead generation: tre sekvenser utifrån rekrytering

Här följer tre sekvenser, var och en byggd på en platsannons. Reglerna bakom dem kommer från Instantlys benchmark: 58 % av alla svar kommer på steg ett, och fyra till sju kontakter är det optimala läget. Svarsfrekvensen toppar på tisdagar och onsdagar.

Steg ett lyfter alltså fram signalen, och de senare stegen byter kanal i stället för att upprepa frågan. Artikeln med mallar för kalla mejl har texter för varje mejlsteg.

Exempel 1: ett företag som anställer sina första SDR:er

Mottagare: VP Sales på ett amerikanskt mjukvaruföretag som har annonserat tre SDR-tjänster. Mål: ett samtal på 20 minuter om data och verktyg som det nya teamet kommer att behöva.

Data som sekvensen behöver: en verifierad jobbmejladress, ett mobilnummer, LinkedIn-URL:en och länken till platsannonsen. Utan mobilnumret faller dag 4 och 9 bort, och bara mejl och LinkedIn återstår.

När VP:n svarar stoppar du sekvensen direkt och skickar kalenderlänken i samma tråd. Ett svar som kommer dagen efter ett röstmeddelande är ett resultat av samtalet, så logga det på kanalen som gav det.

Exempel 2: ett amerikanskt företag som anställer data engineers

Mottagare: CTO:n eller VP Engineering på ett företag som har annonserat två tjänster som data engineer. Öppna med mejl och LinkedIn, och spara samtalet till ett svar som stannar av.

Data som sekvensen behöver: en verifierad mejladress, LinkedIn-URL:en, annonstexten och företagets kända teknik. Stacken som annonsen nämner är första raden i första mejlet.

Exempel 3: ett brittiskt företag som anställer ekonomipersonal

Mottagare: ekonomichefen på ett brittiskt företag som annonserar två tjänster inom ekonomi. Storbritannien lägger till två kontroller före första kontakten. Bekräfta att företaget är en företagsabonnent (corporate subscriber), till exempel ett limited company, eftersom andra mejlregler gäller för enskilda näringsidkare (sole traders). Kontrollera varje telefonnummer mot registren CTPS och TPS.

Data som sekvensen behöver: en verifierad mejladress, ett direktnummer som är kontrollerat mot CTPS och TPS, företagsformen och platsannonsen. Anteckna din rättsliga grund för varje kontakt, eftersom UK GDPR gäller för den namngivna personen. Visar det sig att företaget är en sole trader behöver mejlet samtycke eller soft opt-in. Utan något av dem stryker du mejlstegen och behåller det kontrollerade samtalet.

Regler för outbound i USA och Storbritannien

Mejl i USA. CAN-SPAM gör inget undantag för mejl mellan företag. Varje enskilt mejl som bryter mot lagen kan ge böter på upp till 53 088 dollar. Varje meddelande måste ha en giltig postadress, och du har 10 arbetsdagar på dig att verkställa en avregistrering.

Samtal i USA. FTC uppger att de flesta samtal mellan en telefonförsäljare och ett företag är undantagna från Telemarketing Sales Rule. Undantagen från undantaget är samtal som säljer förbrukningsvaror för kontor eller städning, och samtal där anställda uppmanas att köpa för egen räkning eller skänka pengar till välgörenhet. TCPA, en separat lag, begränsar telefonförsäljningssamtal, automatiska uppringare och förinspelade röstmeddelanden, så en autodialer eller ett förinspelat röstmeddelande (voicemail drop) kräver juridisk granskning.

Mejl och samtal i Storbritannien. ICO anger att PECR:s regel om marknadsföringsmejl inte gäller för företagsabonnenter (corporate subscribers), så anställda på ett limited company kan ta emot sådana mejl. Du måste ändå tala om vem du är och ge en giltig adress för avregistrering. Enskilda näringsidkare (sole traders) och vissa handelsbolag (partnerships) räknas som privatpersoner och behöver samtycke eller soft opt-in.

För samtal kontrollerar du numren mot båda registren, CTPS och TPS. UK GDPR gäller genomgående, eftersom en namngiven persons jobbmejl är en personuppgift.

I Sverige kräver 19 § marknadsföringslagen förhandssamtycke bara för mejlreklam till fysiska personer. Undantaget gäller en kund vars adress du fick vid en försäljning och som inte har motsatt sig att den används för marknadsföring, när reklamen gäller dina egna, likartade produkter och kunden kan tacka nej enkelt och kostnadsfritt, både när adressen samlas in och i varje meddelande. Enligt 20 § ska varje meddelande ha en giltig adress för avregistrering, även till juridiska personer. Och den som tar emot direktmarknadsföring kan alltid begära att företaget slutar skicka den, påpekar IMY.

Böter i Storbritannien. Data Use and Access Act anpassade PECR:s sanktioner till Data Protection Act. Det gamla taket var 500 000 pund. Maxbeloppet är nu 17,5 miljoner pund eller 4 % av den globala omsättningen, beroende på vilket som är högst.

E-postleverantörer. Gmail behandlar alla som skickar fler än 5 000 meddelanden om dagen till Gmail-adresser som massutskickare. Massutskickare måste autentisera sina utskick, erbjuda avregistrering med ett klick och verkställa begäran inom två dagar. Yahoo ber alla avsändare att hålla spamklagomålen under 0,3 %. Artikeln om leveransbarhet för kalla mejl går igenom uppsättningen.

Där Spona passar in i outbound, och där det inte gör det

Spona passar in i steget där du bygger listan. Du beskriver din idealkund i en chatt, och AI:n levererar en poängsatt, verifierad lista som du betalar för per lead. En sekvens med samtal och mejl kräver ett telefonnummer, och Standard Search med mejl och mobilnummer kostar 0,28 till 0,55 dollar per lead. Varje sökning börjar med ett gratis urval av leads.

Rekryteringssiffrorna ovan beskriver Sponas eget index: företagen med en färsk platsannons och de verifierade personerna där. Det är den poolen ett signalstyrt team hämtar från.

Där det inte passar än:

• Du kan inte filtrera på rekryteringssignal i dag. Signal Search kommer snart men är inte live än. Siffrorna ovan beskriver indexet, inte ett filter du kan klicka i. Tills vidare letar du upp platsannonserna själv, på karriärsidor, jobbsajter och LinkedIn Jobs. Notera sedan köparna på de företagen, ladda upp listan och berika den med jobbmejl och mobilnummer. Apollos företagssökning har redan ett filter för platsannonser.
• Varje ny söksession kostar 1 000 krediter i förskott. Det motsvarar 8 till 10 dollar beroende på plan, innan du har fått en enda lead. Tio smala sökningar kostar mer än en bred, så gruppera de rekryterande företagen efter profil först.
• Inget sekvensverktyg och ingen dialer. Spona ger dig listan. AI-skrivna kalla mejl och dialern kommer snart; i dag körs utskick och samtal i dina egna verktyg.
• Ingen intentdata. Om din trigger är research kring ett ämne snarare än en platsannons får du köpa den någon annanstans.
• Reglerna ligger hos dig. Kontroll mot CTPS, hantering av avregistreringar och integritetsinformationen enligt UK GDPR är ditt ansvar, vilken data du än köper.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Vanliga frågor om outbound

Vad är en outbound-agent?

En outbound-agent är den som sköter prospekteringen åt dig. Det är en av tre saker: en SDR på din lönelista, en byrå som kör sekvenserna åt dig, eller mjukvara. En internt anställd SDR tjänar i median 80 000 dollar i on-target earnings, och en byrå tar betalt per möte eller per månad. Artikeln om AI SDR förklarar vad mjukvaruvarianten gör och var gränserna går.

Är inbound eller outbound mer värdefullt?

Inbound-leads kommer till dig redan intresserade, så det krävs mindre arbete för att stänga affären. Du kan inte välja vem som kommer eller när. Outbound ger dig de konton du väljer och en pipeline som du kan planera vecka för vecka. Eftersom 94 % av köpgrupperna rangordnar leverantörer före första kontakten tar outbound dig in på listan, medan inbound fångar köparna som redan söker.

Kan outbound automatiseras?

Listan, verifieringen och mejlsekvensen kan köras i mjukvara redan i dag. Gmails och Yahoos regler för avsändare sätter gränserna: autentiserade domäner, avregistrering med ett klick och låg spamfrekvens, under 0,3 % hos Yahoo. Samtalet och svaret kräver fortfarande en människa. Första raden fungerar också bäst när en människa kontrollerar att signalen är verklig.

Hur lång tid tar det innan outbound bokar möten?

Räkna med ett kvartal. Bridge Group anger upplärningstiden för en ny SDR till 3,0 månader, och mediankvoten är 10 genomförda möten i månaden. En lista byggd på rekryteringssignaler förkortar de första veckorna, eftersom första mejlet redan har ett skäl att finnas. Artikeln om att bygga outbound-säljteam går igenom rekrytering och upplärning.