Sälja produkter till butiker: så hittar du inköparna, pitchar och följer upp varje butik

Att sälja produkter till butiker gör du en inköpare i taget. Välj 10 till 15 fristående butiker i din kategori och ta reda på vem som beställer till just den hyllan. Skicka en kort pitch till den personen med ditt grossistpris och din minsta order. Följ sedan upp, leverera den första ordern snabbt och följ försäljningen tills återbeställningen kommer.

Det mesta av detaljhandeln sker fortfarande offline. E-handeln stod för 17,1 % av detaljhandelns försäljning i USA under ett av de senaste kvartalen. I Storbritannien skedde 28,3 % av detaljhandelns försäljning online under en av de senaste månaderna. Resten gjorde inte det.

Den här guiden går igenom vägen i den ordning en grundare går den. Vilka butiker, vilken inköpare, vad du ska säga, vilka villkor du ska acceptera, vad det kostar och hur du följer upp varje kund. Siffrorna om butiker kommer från Sponas egna data om fristående återförsäljare i USA och Storbritannien.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

Sälja produkter till butiker: vägen dit

Sex steg, vart och ett med ett eget avsnitt nedan.

1. Välj butikerna. Börja med fristående butiker i din kategori, i din egen stad eller region. LivePlan råder dig att börja med lokala butiker, och Enventys säger att du ska lista 10 till 15 butiker som passar produkten.
2. Hitta inköparen. I en fristående butik är det ägaren eller butikschefen. I en kedja är det en kategoriinköpare på huvudkontoret. Ta reda på namnet innan du pitchar.
3. Pitcha för inköparen. Ett mejl på fem meningar, eller ett besök på fem minuter med ett varuprov och ett säljblad. Börja med grossistpris, marginal och minsta order.
4. Kom överens om villkoren. Marginal, första order, betalningsvillkor och vem som betalar för varuprover och gratis startlager.
5. Budgetera kostnaderna. Streckkoder, hyllplats- eller listningsavgifter hos kedjor, distributörens och mäklarens andel och pappersarbetet för att bli leverantör.
6. Följ upp kunden. Sålda enheter, försäljningsgrad och datum för återbeställning, butik för butik.

De tre första stegen är en säljprocess. Vanorna från andra B2B-säljkanaler fungerar här också: en lista, en namngiven kontakt, en kort pitch, en uppföljning. De tre sista är specifika för detaljhandeln. De flesta grundare lär sig dem av den första butik som säger ja, och därför bör den butiken vara liten.

Börja med fristående butiker i din kategori

Fristående butiker fattar beslut snabbare än kedjor, och de är många. Sponas data räknar 314 544 fristående återförsäljare i USA och 85 903 i Storbritannien med en verifierad kontakt till ägare eller inköpare. Fristående betyder här en ägare med färre än 10 fysiska butiker. Renodlade e-handlare och kedjor ingår inte i siffrorna.

Livsmedel, present och hem samt skönhet och hälsa står för ungefär tre fjärdedelar av återförsäljarna i båda länderna. Varje återförsäljare räknas en gång, under en huvudkategori. En presentbutik som också säljer snacks hamnar alltså under present och hem.

Inom livsmedel är fristående handlare ingen nisch. National Grocers Association anger att fristående livsmedelshandlare står för 38,4 % av livsmedelsförsäljningen i USA, upp från 33 % i den förra rapporten. Andelen gäller bara livsmedelshandeln. Den visar ändå hur mycket hyllplats som finns utanför kedjorna.

Det finns ett andra skäl att börja i liten skala. En inköpare på en kedja vill ha bevis på att produkten säljer: försäljningsgrad, enheter per vecka, återbeställningar och vad kunderna har sagt. Tio fristående butiker ger dig de siffrorna på ett kvartal.

Den långa listan med kandidater tar du fram med metoderna i lokal leadgenerering. Sök på kartan efter kategori och stad, och gå sedan dit och se vad hyllan redan har. En butik som säljer två direkta konkurrenter är ett bättre mål än en som inte säljer någon, eftersom inköparen redan tror på kategorin.

Hitta inköparen, inte butiken

Ingen i en butik köper in ”till butiken”. Någon äger beslutet om din hylla, och titeln beror på hur stor återförsäljaren är.

• Fristående butik med en till nio enheter. Ägaren köper in, eller så använder en butikschef ägarens budget. Båda kan säga ja på stående fot.
• Regional kedja. En kategoriinköpare eller merchandisingchef på huvudkontoret bestämmer. Butikschefen kan presentera dig men beställer sällan själv.
• Livsmedelskedjor och stormarknadskedjor. En kategoriinköpare per avdelning, och kedjan beställer ofta via en distributör. Montanas jordbruksdepartement säger det rakt ut: det är upp till dig att övertyga butiken att beställa din produkt från distributören.

Återförsäljare tar in produkter på fyra sätt: direkt från varumärket, från en grossist eller distributör, via en säljagent eller mäklare och på mässor. För dina första tio butiker är direktförsäljning vägen. Du behåller marginalen och får återkopplingen.

Fem sätt att få fram inköparens namn:

1. Gå in och fråga. ”Vem beställer till den här avdelningen?” fungerar i de flesta fristående butiker. Enventys föreslår att du tittar på butikens webbplats eller ringer butiken för att ta reda på vem som är inköpare för din kategori.
2. Butikens egna sidor. Om oss-sidan och de sociala kontona hos en fristående butik brukar nämna ägaren.
3. LinkedIn. LivePlan föreslår InMail till inköpare. Det fungerar hos kedjor, där inköparna har profiler, och sällan hos hörnbutiken.
4. Offentliga register. Metoderna i hur du hittar ägaren till ett företag täcker delstatliga register och tillståndsregister i USA. De nämner ofta ägaren även när webbplatsen inte gör det.
5. Ett dataverktyg som täcker fysiska butiker. Sponas data om fristående återförsäljare har i snitt ungefär 1,6 verifierade kontakter till ägare eller inköpare per återförsäljare. I USA är det 495 528 kontakter i de sex kategorierna ovan.

Ibland vill personen i kassan inte släppa fram dig. Taktikerna i hur du tar dig förbi grindvakten fungerar i en butik lika bra som på ett kontor. Fråga efter inköparen med namn, och fråga när hen tar emot besök.

Sälja till butiker: pitchen

En inköpare har fyra frågor: kommer det att sälja, vad tjänar jag på det, vad är minsta order och vem mer säljer det? Svara på alla fyra med fem meningar, så har du en pitch. Enventys säger att det första mejlet ska innehålla ditt rekommenderade grossistpris och din minsta orderstorlek och erbjuda gratis varuprover. Ämnesraden nämner produkten och hyllan, inget fyndigt.

> Hej [förnamn], jag tillverkar [produkt], en [beskrivning på en rad] som kostar 24 dollar i butik. Grossistpriset är 12 dollar, så du behåller 50 %. Fyra butiker i [stad] säljer den och beställer om ungefär var sjätte vecka, och minsta första order är 12 enheter med leverans inom tre dagar. Kan jag lämna ett varuprov och ett säljblad den här veckan, eller skicka ett till butiken? [Namn], [telefon]

Skriv din egen version med strukturen från exempel på säljmejl. En rad om produkten, en om pengarna, en om bevisen, en fråga.

Två dokument stöttar pitchen. Ett säljblad (sell sheet) är en sida om en produkt: ett foto, två rader om bakgrunden, båda priserna, minsta order, streckkoden och dina kontaktuppgifter. Ett line sheet är din katalog, med varje artikel, dess pris och dess minsta orderkvantitet. En enda produkt behöver bara säljbladet.

Håll det kort när du besöker butiken. Creative Displays Now föreslår en pitch på ungefär fem minuter med varuprover och säljblad. Ta med ett varuprov och ett blad att lämna kvar, inget mer. Pitcha när det är lugnt, aldrig i kassan när kunder väntar.

Följ sedan upp, för det första mejlet får sällan svar. Creative Displays Now lägger den första uppföljningen ungefär en vecka senare och begränsar den till fem meningar. Enventys föreslår att du följer upp två till tre gånger om du inte hör något. När du har skickat varuprover lägger Enventys nästa uppföljning två veckor senare.

Efter ett nej skickar du en kort uppdatering minst en gång per kvartal: en ny butik, en ny artikel, ett omnämnande i pressen. Formuleringarna i uppföljningsmejl när du inte fått svar fungerar här också, minus den stela företagstonen.

Villkor som återförsäljare väntar sig av ditt varumärke

Vilken marginal väntar sig återförsäljare?

Utgå från keystone. Oregon States prisguide uttrycker det som butikspris lika med två gånger grossistpris, vilket ger återförsäljaren 50 % i bruttomarginal. Många fristående butiker inom present, skönhet och djurtillbehör ligger nära den siffran.

Livsmedel ligger lägre och har fler led. Montanas guide anger branschstandarden till 33 till 50 % för livsmedelshandlaren. En distributör tar 20 till 30 % av sitt eget försäljningspris. En mäklare kan ta ytterligare 5 till 15 %.

Livsmedelshandlarnas bruttomarginaler hamnar ofta mellan 25 och 35 %. Nettovinsten hos stora livsmedelskedjor ligger oftast på 2 till 3,5 %. En produkt som säljer långsamt kostar dem hyllplats som de inte har råd med, och därför vill de se bevis.

Räkna nu baklänges genom kedjan från ett hyllpris på 20 dollar. Med keystone köper butiken in för 10 dollar. En distributör med 25 % köper av dig för 7,50 dollar. Efter 10 % i mäklarprovision får du 6,75 dollar.

Oregon State sätter taket för varukostnaden vid 25 till 40 % av butikspriset. Vid 20 dollar är det högst 8 dollar. En produkt som kostar 8 dollar att tillverka går med förlust via distributören och går knappt jämnt ut när du säljer direkt till butiken.

Shopifys berättelse om ett varumärke visar hur tänkandet behöver ändras. Grundaren av Sugardoh insåg att hon behövde marginaler på 85 till 90 % för att driva en grossistverksamhet, långt över vad varumärket hade levt på tidigare. Sätt priset för grossistförsäljning från dag ett, även när du bara säljer direkt.

Första order, varuprover och gratis startlager

Håll den första ordern liten. En kartong med 12 enheter räcker för att lära dig försäljningsgraden, och det du vill ha är återbeställningen, inte en stor första faktura. Räkna med att ge ett varuprov per butik.

Oregon State beskriver gratis startlager (free fills) som obetalt första lager som du ger återförsäljaren. Pay-to-stay-avgifter är löpande kostnader bara för att behålla din plats på hyllan. Fråga innan du skriver på om återförsäljaren väntar sig något av dem. Blir svaret ja, sätt ett tak skriftligt: en gratis kartong per ny butik, inget återkommande.

Betalningsvillkor i USA och Storbritannien

Fristående butiker betalar ofta vid leverans eller med kort. Kedjor betalar mot faktura. Net 30, alltså betalning 30 dagar efter fakturadatum, är ett villkor du kan erbjuda. Skriv förfallodagen på själva fakturan.

Storbritannien sätter gränser. Om du kommer överens om ett betalningsdatum med en företagskund måste det enligt gov.uk oftast ligga inom 60 dagar. Utan överenskommet datum räknas en betalning som sen efter 30 dagar, och du kan ta ut lagstadgad ränta.

De största brittiska livsmedelskedjorna omfattas dessutom av Groceries Supply Code of Practice. Den kräver att de betalar inom rimlig tid efter fakturadatum.

Vad kostar det att få in en produkt i butik?

En fristående butik kostar dig marginalen, ett varuprov och din tid. Kedjor lägger till avgifter. Tabellen listar de kostnader du kan räkna på innan du pitchar.

I Sverige tar GS1 Sweden betalt för streckkodsnummer efter omsättning. Ett eget GS1 Company Prefix för ett privat företag prissätts efter den senaste årliga skattepliktiga omsättningen och kostar 1 145 kronor per år vid 0 till 3 miljoner kronor. Ett enskilt nummer, en GTIN, kostar 665 kronor per år vid 0 till 1 miljon kronor i omsättning. Alla priser är exklusive moms.

Siffrorna för hyllplatsavgifter kommer från en äldre fallstudie från FTC om fem livsmedelskategorier, här återgiven via en rapport från California Senate Office of Research. Genomsnittsavgiften per artikel, per återförsäljare och per storstadsområde låg mellan 2 313 och 21 768 dollar. I samma studie uppskattade leverantörer en rikstäckande lansering i livsmedelshandeln till 1,5 till 2 miljoner dollar i hyllplatsavgifter. Se siffrorna som en bild av hur kostnaderna ser ut, inte som dagens prislista.

Den brittiska koden fungerar annorlunda. Groceries Code Adjudicator reglerar relationerna mellan de största livsmedelskedjorna och deras direkta leverantörer, inte varje butik.

Koden förbjuder inte listningsavgifter. Den begränsar dem till två fall, och det första är en kampanj. Det andra är en produkt som återförsäljaren inte har haft i 25 % eller fler av sina butiker under det senaste året. I så fall måste betalningen också spegla en rimlig uppskattning av risken.

Pappersarbete är också en kostnad. När du registreras som leverantör hos en kedja samlar den in företagsdokument, skatteuppgifter, försäkringsintyg, bankuppgifter, regelefterlevnadsdokument och produktspecifikationer, och större kedjor kräver ofta EDI. Avsätt tid för varje kedjas registrering, och räkna med kostnaden för en ansvarsförsäkring om du inte redan har en.

Följ upp dina butiker efter den första ordern

Den första ordern är ett test, och det är butiken som testar dig. Följ varje kund i ett och samma ark, så vet du resultatet innan inköparen gör det.

Försäljningsgraden är siffran som inköparen bevakar. Shopify definierar sell-through rate som total försäljning delad med lagret i butiken, gånger 100, och sätter riktmärket vid 80 % eller mer. Shopify tillägger att nivåerna varierar mellan branscher.

Austin-raden ovan sålde nio av 12 enheter på fyra veckor. I den takten säljs de tre sista på ungefär nio dagar, så samtalet om återbeställning hör hemma i vecka fem. En rad som har fastnat under 50 % i vecka åtta behöver ett besök, inte en återbeställning. Kontrollera hyllplaceringen, prislappen och om personalen vet vad produkten är.

Samma logik gäller längre upp i kedjan. Montanas guide varnar för att om butikerna inte beställer din produkt kommer distributören och lagret inte heller att beställa om från dig. Försäljningsgraden i butik är den enda siffra som skyddar en listning hos en distributör.

Håll arket enkelt: en rad per butik, en ansvarig, uppdaterat efter varje leverans och varje besök. CRM-mallen för Google Sheets rymmer de här kolumnerna plus datum för uppföljning, och den räcker tills du har passerat ungefär 50 butiker.

Där Spona passar, och där det inte gör det

Spona hittar inköparen. Du beskriver butikerna du vill nå i en chatt, till exempel ”fristående djurbutiker i Ohio och Michigan, ägare eller inköpare, verifierad e-post”. AI:n söker igenom 40+ källor, verifierar varje kontakt och levererar en poängsatt lista på ungefär 4 minuter, med ett gratis urval först.

Data om fysiska butiker, alltså lokala företag med fysiska platser, finns redan i dag. Resultatet är butiken och personen som beställer till den, inte ett e-handelsvarumärke med samma namn.

Datan bakom den här guiden är den data du själv skulle söka i. Spona har 400 447 fristående återförsäljare i de sex kategorierna ovan, var och en med minst en verifierad kontakt till ägare eller inköpare. Siffrorna stannar vid ägare med färre än 10 butiker, så en inköpare på en kedjas huvudkontor kräver en annan sökning.

Här är vår beräkning för en första lista. Med Standard Search kostar en kontakt med verifierad e-post 3 till 7 krediter. Tvåhundra butiksägare eller inköpare blir 600 till 1 400 krediter. Varje ny söksession lägger till en engångskostnad på 1 000 krediter för kartläggningen av marknaden.

Hela listan kostar 1 600 till 2 400 krediter. Det ryms inom gratisplanens 3 000 engångskrediter.

Med mobilnummer kostar en kontakt 35 till 55 krediter. Samma lista blir då 8 000 till 12 000 krediter. Pro innehåller 10 500 krediter i månaden, och tilläggskrediter täcker det som fattas.

Här är resultatet för en av Sponas kunder. Ett amerikanskt konsumentvarumärke med 11 till 50 anställda säljer till fristående butiker och köpte inköparkontakter från Spona. Under de fyra veckorna före blev 11 av 1 631 levererade kontakter möten med inköpare. Under de fyra veckorna efter gällde det 39 av 1 706.

Det är en kunds före och efter, inte ett riktmärke. Varumärkets övriga förändringar under perioden finns inte i vår data.

Där Spona inte passar: Spona placerar inga produkter, driver inga mässor och förmedlar inga affärer. Det är ingen distributör eller säljagent. Det tar inte emot grossistorder och sköter inte leverantörsregistrering eller EDI. På en grossistmarknadsplats som Faire kan en inköpare beställa direkt ur din katalog, och det gör inte Spona.

Efter den första ordern lever kunden vidare i din tracker eller ditt CRM. Den inbyggda integrationen är HubSpot på Premium och Expert, och Salesforce tar emot en CSV-fil. Spona tar dig till rätt person för det första samtalet, och resten av den här guiden är arbetet som följer.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No onboarding

FAQ: produkter i butik

Hur närmar man sig en butik för att sälja sin produkt?

Besök butiken först och titta på hyllan där din produkt skulle stå. Fråga vem som beställer till den kategorin och när hen tar emot besök, i stället för att pitcha i kassan. Kom tillbaka med ett varuprov och ett säljblad, och håll pitchen till ungefär fem minuter. Om inköparen inte är där lämnar du bladet och mejlar en uppföljning på fem meningar ungefär en vecka senare.

Vad kallas det när en butik säljer din produkt?

Grossistförsäljning, när butiken köper varorna, äger dem och behåller marginalen. Konsignation, när butiken ställer ut din produkt och betalar dig först när den har sålts, och osålda varor går tillbaka till dig. Konsignation flyttar lagerrisken till dig. Acceptera det bara som ett kort test i en butik du verkligen vill in i, med ett skriftligt slutdatum.

Kan ett litet varumärke komma in i stora kedjor?

Ja, oftast efter de fristående butikerna. En inköpare på en kedja vill se försäljningssiffror, en GS1-streckkod på varje SKU, försäkringsintyg och ofta EDI. Många kedjor köper via en distributör, så du säljer först in till distributören och övertygar sedan butikerna att beställa. Budgetera för hyllplats- eller listningsavgifter hos livsmedelskedjor, som GSCOP bara begränsar hos de största brittiska livsmedelskedjorna.

Hur exponerar du dina produkter i butik?

Fråga inköparen var produkten ska stå före den första leveransen, och fråga vilka displayer butiken tillåter. Hyllfärdiga förpackningar och en hyllpratare som förklarar produkten på en rad hjälper i de flesta fristående butiker. Besök butiken efter leveransen och fotografera hyllan. En produkt på nedersta hyllan når inte den försäljningsgrad du behöver för en återbeställning.