Så anställer du en GTM manager: roll, fördelar och steg-för-steg-guide

Att anställa en GTM manager kan hjälpa när ditt företag börjar växa och saker blir svårare att hålla ihop. Produktlanseringar, säljonboarding, marknadsföringskampanjer och kommunikationen mellan team blir enklare när en person hjälper till att hålla allt organiserat.

För B2B-SaaS-företag kan en GTM manager också hjälpa till att förbättra positionering, kampanjer och strategier för leadgenerering inom B2B SaaS. Personen arbetar med sälj, marknad och produkt för att se till att alla rör sig åt samma håll.

Vad är en GTM manager (go to market manager)?

En GTM manager (go-to-market manager) hjälper ett företag att avgöra hur en produkt ska tas till marknaden och nå rätt kunder. Personen arbetar med sälj-, marknads- och produktteamen för att se till att alla är överens om budskap, kampanjer och mål. Inte att förväxla med Google Tag Manager, som har samma förkortning.

I praktiken hjälper GTM managern till att omsätta den övergripande planen i konkret arbete som faktiskt blir gjort. Det innebär att ta reda på vem produkten är till för, hjälpa till vid produktlanseringar, samordna kampanjer och hålla koll på vad som fungerar och vad som inte gör det.

GTM managers är särskilt användbara i B2B-SaaS-företag där flera team måste samarbeta för att lansera och utveckla en produkt.

En GTM manager ansvarar vanligtvis för att:

definiera målgrupp och positionering
samordna sälj- och marknadsinsatser
planera produktlanseringar och kampanjer
koordinera kanaler och kommunikation mellan team
arbeta med sälj-, marknads- och produktteam
följa upp resultat och utfall

Rollen som GTM manager varierar med företagets fas. I startups hanterar personen ofta ett brett spann av uppgifter, från positionering till produktlanseringar och tidigt stöd till sälj och marknad. I större företag är rollen mer avgränsad, till exempel att planera go-to-market-strategier, samordna lanseringar eller förbättra kampanjresultat och budskap.

Vad gör en GTM manager?

En GTM managers jobb är att se till att en produkt faktiskt når marknaden på ett tydligt, organiserat och effektivt sätt. Personen hjälper till att omsätta strategin i konkreta åtgärder i olika team.

Strategiutveckling: GTM managern hjälper till att definiera go-to-market-planen. Det innebär att ta reda på vem idealkunden är (ICP), vilka segment som ska prioriteras och hur produkten ska positioneras på marknaden.

Samordning av genomförandet: GTM managern ser till att sälj-, marknads- och produktteamen jobbar tillsammans. Det betyder också att hålla tidplaner och se till att kampanjer och lanseringar faktiskt genomförs som planerat.

Marknadspositionering: GTM managern arbetar med hur produkten presenteras för kunderna. Det inkluderar budskap, värdeerbjudanden och att det tydligt framgår varför produkten är viktig.

Resultatuppföljning: när allt är live tittar GTM managern på datan. Det betyder att kontrollera nyckeltal, se vad som fungerar och förbättra kampanjer utifrån resultaten.

Rollen kan se olika ut beroende på företag. I tidiga startups är GTM managers ofta mycket hands-on och involverade i det dagliga genomförandet. I scale-ups fokuserar de mer på struktur, planering och att förbättra resultaten i större team.

När bör du anställa en GTM manager?

Du bör anställa en GTM manager när samordningen mellan team börjar bli svårare, eller när tillväxten blir mer komplex än vad din nuvarande organisation klarar av.

Vanliga tecken på att det är dags att anställa en:

Lansering av en ny produkt: du behöver tydliga budskap, samordnade team och en strukturerad utrullningsplan
Skalning av sälj- och marknadsinsatser: fler kanaler och kampanjer, och behovet av att förstå var potentiella kunder visar intresse (B2B-köpsignaler)
Bristande samsyn mellan team: sälj, marknad och produkt använder inte samma budskap eller prioriteringar
Inkonsekvent positionering: sättet produkten beskrivs på ändras hela tiden eller känns otydligt på marknaden
Behov av strukturerad tillväxt: du vill ha repeterbara system i stället för enstaka insatser

En GTM manager hjälper till att skapa ordning i allt detta och ser till att genomförandet inte faller isär när ni växer.

En viktig sak att ha i åtanke: företag i tidig fas skjuter ofta upp den här rekryteringen, men att anställa för sent kan bromsa tillväxten och göra det svårare att rätta till bristande samsyn senare.

Fördelar med att anställa en GTM manager

En GTM manager skapar struktur i hur ett företag tar produkter till marknaden. I stället för att varje team kör sitt eget race blir allt mer sammanhängande och enklare att hantera.

Här är de främsta fördelarna:

Bättre samsyn mellan team: sälj, marknad och produkt arbetar utifrån samma plan, så det blir mindre förvirring och färre motstridiga budskap
Tydligare marknadspositionering: produkten förklaras på ett enkelt, konsekvent sätt som är begripligt för rätt målgrupp
Snabbare produktlanseringar: färre förseningar eftersom någon samordnar tidplaner, uppgifter och teamens bidrag
Bättre kampanjresultat: kampanjer planeras med ett tydligt mål i stället för att köras isolerat
Mer förutsägbar intäktstillväxt: när genomförandet är konsekvent blir resultaten lättare att följa upp och upprepa
Starkare genomförande av strategin: idéer stannar inte i dokument, utan genomförs faktiskt i teamen

Sammantaget hjälper en GTM manager till att omsätta planer i handling. Personen minskar bristande samsyn, tar bort gissningar och ser till att alla rör sig åt samma håll när produkter lanseras och utvecklas.

Vad du ska leta efter hos en GTM manager

Att anställa en GTM manager handlar i grunden om att hitta någon som kan koppla ihop strategi och genomförande över teamgränserna. Här är vad du ska fokusera på.

Erfarenhet: leta efter någon med erfarenhet av B2B eller SaaS, eftersom de miljöerna är snabbrörliga och komplexa. Ännu bättre om personen har arbetat inom både sälj och marknad. Personen bör förstå hur en sales pipeline för B2B fungerar och hur SaaS-marknadsföring driver efterfrågan och leads.

Färdigheter: personen behöver tänka strategiskt men samtidigt vara praktisk. En GTM manager ska kunna omsätta mål i handling över teamgränserna.

Nyckelfärdigheter är:

Strategiskt tänkande: att omsätta affärsmål i en tydlig go-to-market-plan
Kommunikation: att samordna sälj, marknad och produkt så att alla förstår vad som behöver göras
Dataanalys: att läsa av resultat och se vad som fungerar och inte
Projektledning: att hålla lanseringar och kampanjer organiserade och enligt plan

Inställning: leta efter någon som trivs med att arbeta över teamgränser i stället för att stanna på en avdelning. Personen bör vara proaktiv, ta ägarskap och lösa problem när de dyker upp. GTM-arbete förändras ofta, så personen behöver också anpassa sig snabbt när planer ändras, utan att tappa fokus på målet.

Varningstecken:

för fokuserad på bara marknad eller bara sälj
saknar verklig erfarenhet av genomförande (bara teori, inget praktiskt arbete)
kan inte visa mätbara resultat från tidigare arbete

En stark GTM manager ska vara någon som kan koppla ihop team, genomföra planer och förbättra resultaten över tid.

Så anställer du en GTM manager (steg för steg)

Att anställa en GTM manager fungerar bäst när du delar upp det i tydliga steg. Det hjälper dig att undvika vaga förväntningar och gör det lättare att hitta rätt person.

Steg 1: definiera rollen

Börja med att vara tydlig med vad du faktiskt behöver. Skriv ner huvudansvaren, hur framgång ser ut och vilka KPI:er personen ska äga. Det kan vara pipelinetillväxt, lanseringsresultat eller kampanjresultat.

Steg 2: identifiera dina behov

Tänk på vilken fas ni är i. Företag i tidig fas behöver ofta någon som är mer hands-on, medan växande företag kan behöva någon som fokuserar på struktur och optimering. Bestäm också om fokus ska ligga mer på produktlanseringar eller på tillväxt.

Steg 3: hitta kandidater

Leta på flera ställen. Det inkluderar rekryteringsbolag, LinkedIn (i Sverige även Platsbanken och Indeed) och rekommendationer från ditt nätverk. De bästa kandidaterna hittas ofta genom direkta rekommendationer.

Steg 4: utvärdera kandidater

Fokusera på verkliga resultat, inte på titlar. Fråga vad de faktiskt gjorde i tidigare roller. Titta på utfall som lanseringar, tillväxt eller förbättrade resultat. Kontrollera om de har arbetat med sälj, marknad och produkt. Lägg också märke till hur de resonerar kring problem, inte bara vad de listar i sitt CV.

Steg 5: genomför intervjuer och case

Ge kandidaterna verkliga GTM-scenarier, som att lansera en ny produkt, förbättra svaga kampanjer eller åtgärda låg konvertering. Starka kandidater är strukturerade, praktiska och fokuserade på genomförande, inte bara teori.

Steg 6: lämna ett erbjudande och onboarda

Sätt tydliga förväntningar från start. Definiera hur framgång ser ut under de första 30, 60 och 90 dagarna, till exempel att bygga en go-to-market-plan eller förbättra samsynen mellan teamen. I Sverige ryms den perioden inom en provanställning, som enligt LAS får vara högst sex månader. Ge personen tidig tillgång till viktiga verktyg, data och team så att den kan börja leverera resultat snabbt.

Exempel på en GTM manager i praktiken

Säg att ett företag lanserar en ny SaaS-produkt för små marknadsteam. GTM managern börjar med att definiera ICP, till exempel SaaS-startups med 10 till 50 anställda som redan använder grundläggande marknadsföringsverktyg men har svårt med rapportering och automatisering.

Därefter formar personen budskapet kring att spara tid och förenkla arbetsflöden. Personen ser till att marknadskampanjerna följer det budskapet i e-post, landningssidor och annonser. Samtidigt arbetar GTM managern med sälj för att stötta bearbetningen, så att säljarna riktar sig till samma typ av kunder med en konsekvent positionering.

När produkten är live följer GTM managern resultat som registreringar, demoförfrågningar och konverteringsgrad. Personen tittar på vilka kanaler som ger de bästa leadsen.

Utifrån datan justerar GTM managern strategin. Det kan betyda att förbättra budskapet, flytta budget till kanaler som presterar bättre eller hjälpa sälj att finslipa sin bearbetning.

Vanliga misstag när man anställer en GTM manager

Att anställa en GTM manager kan gå fel om rollen inte är tydligt definierad eller om tajmingen är fel. Här är några av de vanligaste misstagen:

Att anställa för tidigt eller för sent: att ta in någon innan ni är redo, eller att vänta tills bristande samsyn redan skadar tillväxten
Otydlig rolldefinition: att inte sätta tydliga förväntningar på vad personen ska äga och leverera
Att förvänta sig att en person gör allt: att behandla GTM managern som lösningen på sälj-, marknads- och produktproblem på en gång
Att bara fokusera på strategi (inte genomförande): att anställa någon som planerar bra men inte ser till att saker faktiskt blir gjorda
Att bortse från kulturell passform och teampassform: att förbise hur väl personen fungerar med tvärfunktionella team och företagets stil

Så ger du en GTM manager rätt förutsättningar

En GTM manager kan bara prestera bra om förutsättningarna är rätt från start. Utan tydlig riktning och stöd kan även en stark rekrytering få det svårt.

Definiera tydliga mål och KPI:er: bestäm hur framgång ser ut, till exempel pipelinetillväxt, bättre kampanjresultat eller smidigare produktlanseringar
Ge tillgång till data och verktyg: se till att personen kan använda CRM-system, analysverktyg och säljassistentverktyg för att följa leads, kampanjer och resultat
Samordna ledningens förväntningar: alla bör vara överens om vad GTM managern äger och inte äger
Säkra stöd från andra team: sälj, marknad och produkt måste faktiskt samarbeta med personen, inte jobba i silos
Ge tid för strategiutveckling: de första veckorna ska inte bara bestå av genomförande; personen behöver tid att förstå produkten och marknaden

När de här grunderna finns på plats kan en GTM manager fokusera på genomförandet och börja skapa verklig effekt mycket snabbare.

Vanliga frågor om GTM managers

1. Vad är en GTM manager?

En GTM manager (go-to-market manager) hjälper ett företag att planera och genomföra hur en produkt lanseras och säljs. Personen arbetar över sälj-, marknads- och produktteamen för att hålla allt samordnat. Målet är att se till att rätt kunder förstår och börjar använda produkten.

2. Vad är skillnaden mellan en GTM manager och en marknadschef?

En marknadschef fokuserar främst på kampanjer, varumärke och leadgenerering. En GTM manager ser på hela processen från lansering till intäkt, inklusive samordningen med sälj och produkt. Personen kopplar ihop flera team, inte bara marknad.

3. När bör ett företag anställa en GTM manager?

Företag anställer vanligtvis en GTM manager när de lanserar nya produkter eller skalar upp tillväxten. Det är också viktigt när teamen inte är samordnade eller budskapen blir inkonsekventa. Rollen hjälper till att skapa struktur i en växande verksamhet.

4. Vilka färdigheter bör en GTM manager ha?

Personen behöver starkt strategiskt tänkande samt kommunikations- och projektledningsförmåga. Personen bör också förstå data och kunna arbeta med olika team. Praktisk genomförandeförmåga är lika viktig som planering.

5. Vad kostar det att anställa en GTM manager?

Kostnaden beror på erfarenhet och företagets storlek. Generellt varierar lönerna mycket mellan startups i tidig fas och större företag; i Sverige visar sajter som Glassdoor och SCB:s Lönesök det aktuella spannet för jämförbara roller. Seniora GTM managers tjänar oftast mer på grund av bredare ansvar.

6. Behöver startups en GTM manager?

Inte alltid i allra första början, men rollen blir värdefull i takt med att produkten och teamet växer. Startups har nytta av en när lanseringarna blir mer komplexa. Det hjälper till att undvika förvirring och ger tillväxten bättre struktur.