Çfarë është Kualifikimi i Lead-it? Një Udhëzues Praktik për Ekipet e Shitjeve

Shumica e kontakteve që marketingu i telefonon nuk i kualifikojnë kurrë nuk i mbijetojnë kontaktit me shitjet. Nëpër industri, mesatarja MQL SQL norma e konvertimit është vetëm 13%. Në terma të thjeshtë, marketingu i jep njëqind kontakteve, ndërsa shitjet shohin vetëm trembëdhjetë që ia vlen të ndiqen. Kjo nuk është problem i gjenerimit të kontakteve. Është një problem kualifikimi, dhe është i shtrenjtë nëse askush nuk e rregullon.

Për këtë shërben kualifikimi i udhëheqësit. Ky artikull shpjegon se çfarë do të thotë në të vërtetë, llojet e kontakteve të kualifikuara që do të takoni, kornizat që ia vlen të njihen dhe procesin që i lidh të gjitha së bashku. Gjatë rrugës do të prekim se ku përshtatet pranë tij Gjenerimi i synuar i klientëve potencialë, sepse kualifikimi funksionon vetëm nëse kontaktet që arrijnë tek përfaqësuesit tuaj janë gjetur me një qëllim pas tyre.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Çfarë është Kualifikimi i Lead-it?

Kualifikimi për kontakt është procesi i të kuptuarit nëse një perspektivë ia vlen vërtet kohën tuaj para se të investoni më shumë prej saj. Kjo do të thotë të vlerësosh nëse dikush ka një nevojë të vërtetë dhe buxhetin dhe autoritetin për të vepruar mbi të, jo thjesht dikush që ka plotësuar një formular ose ka hapur një email. Anashkalo këtë hap dhe nuk po bën shitje. Po bën supozime me tabela shtesë.

Këtu është pjesa që shumica e njerëzve e kuptojnë gabim: kualifikimi nuk është një moment i vetëm dorëzimi. Është një relé, e ndarë mes marketingut dhe shitjeve, ku secila palë kualifikon kontaktet në një pikë të ndryshme të funelit. Pra, puna e kujt është, e marketingut apo e shitjeve? Asnjëri nuk është vetëm. Marketingu filtron interesin dhe vendin në krye të funelit. Filtrat e shitjeve për gatishmërinë dhe urgjencën janë më poshtë.

Një dallim që ia vlen të bëhet herët: kualifikimi nuk është i njëjtë me Rezultati kryesor. Pikëzimi, shpesh i kaluar përmes Softuer për vlerësimin e klientëve të kontaktit, i cakton një vlerë numerike bazuar në përshtatjen dhe angazhimin. Kualifikimi është vendimi që vendos çfarë të bëhet me atë rezultat.

Llojet e Kontakteve të Kualifikuara

Hyni në çdo takim shitjesh dhe do të dëgjoni këto katër terma të përmenden sikur të gjithë bien dakord për atë që nënkuptojnë. Nuk e bëjnë, jo gjithmonë. Ja fjalori që ka vërtet rëndësi:

• Udhëheqës i kualifikuar në marketing (MQL): Një udhëheqës që ka treguar interes domethënës përmes përmbajtjes, fushatave ose eventeve, pa asnjë kontakt të drejtpërdrejtë shitjesh ende. Këto shpesh shfaqen përmes sipërfaqes Marketingu i bazuar në qëllim, duke ndjekur gjurmët digjitale që tregojnë se dikush është në modalitet zgjidhjeje problemesh para se të ketë thënë një fjalë me dikë.
• Lead-et e pranuara nga shitjet (SAL): Një MQL që Sales e ka shqyrtuar dhe ka rënë dakord se ia vlen të ndiqet më thellë. Disa organizata e përdorin këtë si një pikë kontrolli ndërmjetëse para se një udhëheqës të bëhet SQL, një mënyrë për Ekipi i shitjeve dalëse Të thuash "po, kjo është e vërtetë" para se të përkushtohesh në kohë reale për të.
• Lead-i i kualifikuar për shitje (SQL): një lead që është verifikuar plotësisht nga shitjet dhe është konfirmuar se ka nevojë të vërtetë, kohë realiste dhe rëndësi në marrjen e vendimeve. Ky është drejtuesi që është gati për një bisedë të vërtetë rreth përshtatjes dhe çmimeve, jo për një email kujdesi.
• Drejtues i kualifikuar produkti (PQL): një udhëheqës që ka përjetuar tashmë vlerë të prekshme nga vetë produkti, zakonisht përmes një prove falas ose përdorimi freemium. Produkti ishte bindës para se një përfaqësues të përgjigjej në telefon.

A të duhen të katërta? Me shumë gjasa jo. Skuadrat më të vogla shpesh i bashkojnë MQL dhe SAL në një hap të vetëm sepse nuk kanë numrin e duhur për të drejtuar dy pika kontrolli. Kompanitë e drejtuara nga produktet mbështeten shumë te PQL, pasi të dhënat e përdorimit u tregojnë atyre më shumë se sa mund të japë ndonjëherë plotësimi i një formulari.

Kuadrot e Kualifikimit të Udhëheqësve

Nëse zgjedh kornizën e gabuar, ose do të mërzisësh një udhëheqës të ngrohtë me pyetje nga lista kontrolli, ose do të humbasësh pasditen e një përfaqësuesi duke ndjekur dikë që kurrë nuk do ta blinte. Zgjedhja e duhur varet nga kompleksiteti i marrëveshjes, gjatësia e ciklit të shitjes dhe sa palë të interesuara janë realisht në dhomë, dhe jo, nuk ka një kornizë që fiton çdo herë.

BANT (Buxheti, Autoriteti, Nevoja, Afati Kohor)

BANT është emri më i vjetër në dhomë, dhe ka mbetur sepse funksionon kur ke nevojë për përgjigje shpejt. Katër pyetje të drejtpërdrejta: a mund ta paguajnë ata, kush vendos realisht, çfarë problemi po zgjidhin dhe kur kanë nevojë të zgjidhet. Pa poezi, pa rrugëtim zbulimi, vetëm faktet që duhet të dish nëse duhet të vazhdosh.

Pikërisht për këtë arsye përputhet me kualifikimin e thjeshtë dhe me volum të lartë, ku një përfaqësues kalon nëpër dhjetëra pista në javë dhe shpejtësia ka më shumë rëndësi se nuanca.

Por nëse BANT shtyn shumë fort, fillon të ndihet si një hetim. Pyet një klient potencial për buxhetin në tridhjetë sekondat e para dhe nuk po e kualifikon, po e verifikon si një pronar që kontrollon pikët e kreditit. E përdorur në mënyrë të ngurtë, lexohet si transaksionale dhe vendor-first, jo saktësisht toni që dëshiron në një thirrje të parë.

CHAMP (Sfida, Autoritet, Para, Prioritizim)

CHAMP merr të njëjtat katër përbërës të BANT dhe kthen rendin. Në vend që të hapet me buxhet, hapet me sfidat e blerësit, çfarë është vërtet e prishur, çfarë i kushton kohë apo para, çfarë i mban zgjuar natën. Vetëm pas kësaj kalon te autoriteti, paratë dhe prioritizimi.

Ai ndryshim i vetëm në renditje bën një ndryshim të vërtetë. Të fillosh me sfidat e kthen bisedën në këshillim në vend të transaksioneve, ti po diagnostikon një problem para se të vendosësh një zgjidhje.

Është më i përshtatshëm për kontaktet më të ngrohta, ata që kanë ardhur përmes përmbajtjes ose referimit dhe presin që përfaqësuesi të kuptojë situatën e tyre para se të pyesë sa janë të gatshëm të shpenzojnë. Hape me buxhet në një pistë të tillë dhe do t'i humbasësh para se të arrish te pyetja e dytë.

MEDDIC / MEDDICC (Metrikat, Blerësi Ekonomik, Kriteret e Vendimmarrjes, Procesi i Vendimmarrjes, Identifikimi i Dhimbjes, Kampioni, Konkurrenca)

MEDDIC nuk është për një telefonatë zbulimi pesëmbëdhjetë minutëshe. Është për llojin e marrëveshjes ku shtatë persona duhet të nënshkruajnë para se të ndodhë diçka, dhe katër pyetjet e BANT nuk do t'ju afrojnë as një milje për të kuptuar se çfarë po ndodh në të vërtetë.

Korniza ndan kualifikimin në pjesë që kanë rëndësi për marrëveshje komplekse biznesi me shumë palë të interesuara:

• Metrikat: matja e ndikimit në biznes, cili numër lëviz realisht nëse kjo marrëveshje mbyllet
• Blerësi ekonomik: personi që kontrollon buxhetin, dhe rrallëherë është personi me të cilin ke folur i pari
• Kriteret e vendimmarrjes: me çfarë komiteti blerës po gjykon shitësit
• Procesi i vendimmarrjes: hapat dhe miratimet që duhet të ndodhin para se të nënshkruhet një kontratë
• Identifiko dhimbjen: kalimi përtej ankesës sipërfaqësore drejt kostos reale të mosveprimit
• Kampioni: avokati i brendshëm që do të mbrojë rastin tuaj kur nuk jeni në dhomë
• Konkurrenca: të dish kush tjetër po vlerësohet dhe pse ata mund të fitojnë në vend të teje

Kjo është shumë më shumë terren se BANT apo CHAMP mbulim, dhe kërkon aftësi të vërtetë për ta ekzekutuar mirë. Hartimi i një komiteti blerjeje, gjetja e një kampioni të vërtetë, leximi i peizazhit konkurrues, asgjë nga këto nuk ndodh në një thirrje të vetme. Është ndërtuar për cikle më të gjata shitjesh, ku thellësia shtesë shpërblehet në vend që të ngadalësojë gjërat.

GPCTBA/C&I (Qëllimet, Planet, Sfidat, Afati Kohor, Buxheti, Autoriteti, Pasojat dhe Implikimet)

Ky ka akronimin më të shëmtuar në listë, dhe është gjithashtu korniza e ndërtuar për bisedat ku një listë kontrolli do të ofendonte personin me të cilin po flisni. GPCTBA/C&I kalon përtej kualifikimit sipërfaqësor në strategjinë më të gjerë të blerësit, atë që ata në të vërtetë përpiqen të arrijnë dhe sa u kushton nëse nuk e bëjnë:

• Qëllimet: rezultati i matshëm që blerësi po ndjek, jo problemi i menjëhershëm, por objektivi më i madh me të cilin lidhet
• Planet: çfarë po bën tashmë blerësi, ose planifikon të bëjë, për të arritur atë qëllim
• Sfidat: pengesat që qëndrojnë midis tyre dhe atij qëllimi
• Afati kohor: kur duhet ta arrijnë, dhe çfarë po nxit atë afat
• Buxheti: çfarë mund të alokojnë, e kornizuar kundrejt qëllimit dhe jo të kërkuar papritur
• Autoriteti: kush miraton arritjen atje
• Pasojat dhe implikimet: çfarë ndodh, konkretisht, nëse asgjë nuk ndryshon

pjesë e fundit është ajo që e dallon këtë kornizë nga gjithçka tjetër në listë. Shumica e framework-eve ndalen te "cili është problemi." Ky pyet se çfarë ndodh nëse problemi mbetet i pazgjidhur, në terma të të ardhurave, pozicionit konkurrues, apo çfarëdo që blerësi në të vërtetë mat veten.

Kjo pyetje është ajo që e bën këtë kornizë të funksionojë për palët e larta të interesuara, ekzekutivë që nuk duan të kalojnë nëpër një hetim buxhetor. Ata duan të flasin për drejtimin ku po shkon biznesi, dhe ky kuadër i takon aty në vend që t'i tërheqë poshtë në nivelin e listës së kontrollit.

SPICED (Situata, Dhimbja, Ndikimi, Ngjarja Kritike, Vendimi)

SPICED lexohet më pak si një listë kontrolli dhe më shumë si një histori. Ai ecën nga vendi ku ndodhet blerësi tani deri te mënyra se si ata do të vendosin realisht, dhe është ndërtuar për përfaqësuesit që duan strukturë pa u ndjerë si një pyetje

• Situata: ku ndodhet blerësi sot, konfigurimi aktual, mjetet ose procesi i tij aktual
• Dhimbja: çfarë është vërtet e thyer ose frustrues në atë situatë
• Ndikimi: sa po u kushton kjo dhimbje, në kohë, para apo mundësi të humbura
• Ngjarje kritike: afati ose shkaku që i detyron të veprojnë tani në vend të më vonë
• Vendimi: si do të zgjedhin realisht, kush është i përfshirë, dhe si duket procesi

Renditja ka rëndësi këtu. Kur arrin te dhimbja dhe goditja, blerësi tashmë të ka shpjeguar situatën e tij, kështu që dhimbja duket si diçka që ai ka nxjerrë në sipërfaqe, jo si diçka që ti ke nxjerrë. Kjo është diferenca midis zbulimit të strukturuar dhe një hetimi, dhe kjo është arsyeja pse SPICED i përshtatet shitësve që duan rigorozitetin e një kornize pa humbur ritmin natyral të një bisede.

Asnjë ekip me përvojë nuk ekzekuton një framework fjalë për fjalë në çdo marrëveshje. Ata zgjedhin një si bazë dhe përshtatin pyetjet specifike me atë që kanë përpara në të vërtetë.

Procesi i Kualifikimit të Udhëheqësit

Çdo organizatë e trajton këtë ndryshe, disa e drejtojnë në tre hapa, disa e shtrijnë në shtatë. Hiq markën dhe sekuenca bazë duket e njëjtë kudo.

Kërkimi Para Kontaktit

Para se dikush të marrë telefonin ose të dërgojë një email, nxirrni atë që tashmë është në pah. Madhësia e kompanisë, industria, vendndodhja, të ardhurat, gjërat që marrin minuta për t'u gjetur dhe të tregojnë pothuajse menjëherë nëse një perspektivë i përket fare listës. Gjysma e punës së kualifikimit ndodh para se përfaqësuesi të thotë ndonjë fjalë me blerësin.

Shitësit e të dhënave fitojnë vendin e tyre këtu, duke dhënë detaje firmografike që një përfaqësues do të kalonte orë të tëra duke i kërkuar. Sinjalet e blerjes B2B Si financimi i fundit apo një punësim i ri në udhëheqje që të tregojnë kush është aktualisht në treg, jo vetëm kush i përshtatet profilit në letër. Nëse filtron fort, çdo pistë që kalon pa u kualifikuar bëhet një orë e javës së një përfaqësuesi të humbur.

Kontakto dhe vlerëso

Tani nëse vërtet kontakton, kanali ka më shumë rëndësi sesa shumica e përfaqësuesve i japin meritë. Një ekzekutiv i lartë nuk kontrollon një inbox të përgjithshëm në të njëjtën mënyrë si një menaxher i nivelit të mesëm, prandaj përshtat kanalin me vendin ku audienca i kushton vëmendje, qoftë email, LinkedIn apo një telefonatë.

Hape me diçka që lidhet me situatën e tyre, jo me një prezantim. Askush nuk dëshiron të dëgjojë për produktin tuaj në rreshtin e parë të një mesazhi nga një i panjohur. Pasi ka një raport të vërtetë, atëherë hyjnë pyetjet e kornizës, qoftë katër pyetjet e BANT apo thellimi më i thellë i MEDDIC, qëllimi është i njëjtë: të zbulojmë nëse ia vlen të ndiqet kjo para se ndonjëra palë të investojë më shumë kohë.

Angazhimi i Gjurmëve me Kalimin e Kohës

Një bisedë të tregon se çfarë thotë një udhëheqës. Sjellja e tyre gjatë javëve në vijim tregon se çfarë nënkuptojnë në të vërtetë. Vëzhgoni si angazhohen me email-et pasuese, përmbajtjen dhe telefonatat e tjera, a hapin, klikojnë, përgjigjen, shfaqen? Ky model është një sinjal më i sinqertë se çdo gjë që thuhet në një telefonatë të vetme, ku njerëzit priren të jenë të sjellshëm pavarësisht interesit të vërtetë.

Konfirmoni Pikën e Duhur të Kontaktit

Në një moment gjatë procesit, bëni pyetjen që shumë përfaqësues shmangin: a ka ky person vërtet autoritetin për të blerë, ose për të ndikuar dikë që ka? Një bisedë e shkëlqyer me personin e gabuar është ende një rrugë pa krye.

Nëse ata nuk e kanë atë autoritet, zbuloni kush e ka, dhe kush tjetër duhet të nënshkruajë para se marrëveshja të ecë diku. Anashkalo këtë hap dhe do të kalosh javë duke ndërtuar një marrëdhënie me dikë që nuk mund të thotë po.

Vendos dhe Rrugë

Gjithçka deri në këtë pikë ishte mbledhje informacioni. Këtu është momenti kur e përdor vërtet. Bazuar në atë që ke mësuar, në të vërtetë ka vetëm tre rrugë:

1. Avanconi kontaktin drejt një bisede më të thellë shitjesh
2. Drejtoje në një sekuencë edukimi për më vonë
3. Diskualifikoje plotësisht.

Vendimi është pjesa e lehtë. Aktrimi është aty ku ekipet dështojnë, protagonistët qëndrojnë në një gjendje të ndërmjetme për javë të tëra sepse askush nuk donte të merrte vendimin. Mosvendosmëria nuk mbron potencialin e një udhëheqësi, thjesht humb kohën që ke shpenzuar tashmë për ta kualifikuar. Zgjidh një rrugë dhe lëviz.

Lista e Kontrollit për Kualifikimin e Udhëheqësve

Ti bëre thirrjen. Avancimi, përkujdesja, apo diskualifikimi, nuk ka rëndësi cila. Ajo që ka rëndësi tani është nëse vendimi vërtet doli nga mendja jote dhe hyri në sistem, sepse një vendim që ekziston vetëm në kujtesën tënde nuk është një vendim që ekipi yt mund ta ndjekë.

• A është vendimi i regjistruar në CRM, jo thjesht i vendosur në mendjen tënde apo përmendur rastësisht?
• Nëse po përparon, a ka një hap të planifikuar me një pronar specifik dhe një datë të bashkangjitur, jo "ndjekje së shpejti"?
• A janë shënimet e zbulimit mjaft të detajuara që një përfaqësues tjetër të mund ta marrë llogarinë pa u kualifikuar nga e para?
• Nëse është diskualifikuese, a është arsyeja e regjistruar, që ekipi të mund të dallojë modele, si p.sh. që të skualifikojnë vazhdimisht gjurmët nga një burim apo segment?
• A kanë vërtet të gjithë ata që prekin këtë marrëveshje, përfshirë këdo që i dorëzohet, në atë që është mësuar tashmë?

Nëse anashkalon ndonjë nga këto, puna e kualifikimit që sapo bëre mund të mos kishte ndodhur fare.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Pyetjet e Shpeshta për Kualifikimin e Udhëheqësve

1. Çfarë nënkuptohet me kualifikimin e lead-it?

Kualifikimi i kontaktit është procesi i vlerësimit nëse një perspektivë është vërtet e përshtatshme për atë që shisni, bazuar në nevojën, buxhetin dhe autoritetin për të vepruar, para se të investoni më shumë kohë shitjeje. Është filtri që ndan mundësitë reale nga emrat në një listë.

2. Si mund të përmirësoj kualifikimin e udhëheqësve?

Filloni më herët se shumica e ekipeve. Filtroni mbi të dhënat firmografike para kontaktit të parë, zgjidhni një kornizë që përputhet me kompleksitetin e marrëveshjes suaj, dhe ndiqni angazhimin me kalimin e kohës në vend që të gjykoni përshtatshmërinë nga një bisedë e vetme. Shumica e problemeve të kualifikimit lidhen me kalimin e njërit prej këtyre hapave, jo në një sistem të gabuar.

3. Cili është një normë e mirë kualifikimi për lead?

Nuk ka një numër të vetëm që aplikohet nëpër industri apo lëvizje shitjesh, varet shumë nga madhësia e marrëveshjes, cikli i shitjeve dhe sa strikte janë kriteret tuaja. Në vend që të ndiqni një pikë referimi, ndiqni MQL tuaj për të SQL normë me kalimin e kohës dhe trajtoni një trend në rënie si sinjalin që ia vlen të veprohet.

4. Si mund ta di nëse një udhëheqës është i kualifikuar?

Ata kanë treguar një nevojë të vërtetë, kanë buxhetin ose aksesin në të, dhe personi me të cilin po flisni ka autoritet ose ndikim real mbi vendimin. Nëse ndonjë nga ato pjesë mungon, plumbi nuk përjashtohet menjëherë, thjesht ka nevojë për më shumë punë para se të jetë gati.

5. Pse është i rëndësishëm kualifikimi i lead-it?

Pa të, përfaqësuesit kalojnë kohë në biseda që nuk po shkonin askund, dhe ato që ia vlen të ndiqen nuk marrin vëmendjen që meritojnë. Kualifikimi është ajo që e bën kohën e ekipit të shitjeve vërtet produktive dhe jo thjesht të zënë.