Çfarë Është Lead Enrichment? Një Udhëzues Praktik për Shitje dhe Marketing

Shumica e ekipeve të shitjes e trajtojnë një lead të ri sikur ai të ketë tashmë vlerë. Nuk ka. Shumica e leadeve mbërrijnë me pak më shumë se një emër dhe një email, një pikënisje e dobët tipike për mbledhjen e leadeve B2B. Më shumë se 60% e ekipeve thonë se të dhënat e dobëta të leadeve prishin ndërveprimet mes marketingut dhe shitjes dhe ngadalësojnë produktivitetin e shitjes.

Këtu nuk bëhet fjalë për pasurimin e të dhënave si praktikë e përgjithshme. Bëhet fjalë konkretisht për Lead Enrichment: çfarë është dhe pse koha luan rol më të madh këtu sesa për një bazë të dhënash statike. Më pas: si e ushqen Scoring-un dhe Routing-un, dhe si këto vendime përcaktojnë nëse një lead konverton. Sales Prospecting lëviz vetëm aq shpejt sa bëhet i përdorshëm një lead, dhe Lead Scoring nuk do të thotë asgjë kur nuk ka asgjë për t'u vlerësuar.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Çfarë Është Lead Enrichment?

Një lead mbërrin me pothuajse asgjë. Lead Enrichment është ai që mbush këtë boshllëk: merr një regjistrim të porsakapur, zakonisht një emër dhe një email nga plotësimi i një formulari, dhe i shton detajet që e bëjnë me të vërtetë të përdorshëm, kompaninë, rolin, kontekst të mjaftueshëm për ta kthyer një regjistrim të papërpunuar në një objektiv të përdorshëm si lead prospecting. Pa këtë, as shitja e as marketingu nuk kanë shumë me çfarë të veprojnë. Ata thjesht po hamendësojnë.

Ja pjesa që shumica e anashkalon: Lead Enrichment mbështetet te të njëjtat lloje të dhënash si pasurimi i përgjithshëm i të dhënave, firmografike, demografike, lista e zakonshme. Diferenca nuk qëndron te të dhënat. Qëndron te kur dhe pse përdoren.

Pasurimi i përgjithshëm i të dhënave mirëmban një bazë të dhënash si të tërë. Lead Enrichment është ndërtuar për momentin kur shfaqet një lead i ri, i zbatuar mbi atë regjistrim të vetëm që të kualifikohet e të punohet menjëherë, pikërisht ajo nga e cila varet çdo nismë serioze për lead generation e synuar.

Pse Koha Ka Më Shumë Rëndësi për Lead Enrichment

Pasuroni një bazë të dhënash në cikël tremujor dhe nuk ndodh shumë nëse vononi një javë. Pasuroni një lead një javë vonë dhe nuk mbetet më asgjë për t'u pasuruar, blerësi ka zgjedhur tashmë dikë tjetër. Kjo është dallimi i vërtetë që shumica e ekipeve e humbasin: një lead nuk është një regjistrim statik i ulur në një tabelë, është një orë që po numëron mbrapsht. Sa më gjatë qëndron i papasuruar dhe i pashpërndarë, aq më i ftohtë bëhet, dhe aq më të vogla janë shanset tuaja për të marrë një përgjigje reale në vend të heshtjes.

Ka dy mënyra për ta bërë këtë, dhe ato nuk këmbehen me njëra-tjetrën:

Pasurimi në kohë reale: aktivizohet në momentin kur kapet një lead, një dërgim formulari, një bisedë chat, një regjistrim, kështu që regjistrimi është tashmë i plotë përpara se ta prekë një përfaqësues shitjesh apo një rregull Routing-u. Këtu është ku vërtet mund të identifikoni sinjalet e blerjes ndërsa janë ende të freskëta, jo tri ditë më vonë, kur çfarëdo që ka ndezur interesin tashmë ka humbur fuqinë.

Pasurimi i planifikuar ose sipas kërkesës: zhvillohet në grupe ose në kohë të caktuar përpara një fushate specifike. I dobishëm për leadet ekzistuese që riaktivizohen ose risegmentohen, jo për diçka të kapur së fundmi. Mendojeni si punë përgatitore të bëra para një nisme, më afër mënyrës si marketingu i bazuar në intent planifikon një fushatë përpara lançimit, jo si një reagim i hedhur në kohë reale.

Shumica e funneleve që funksionojnë vërtet nuk zgjedhin një anë. Ato aplikojnë pasurim në kohë reale për leadet e reja hyrëse, sepse shpejtësia deri te kontakti i parë është gjithçka atje, dhe pasurim të planifikuar për t'i mbajtur regjistrimet më të vjetra në pipeline nga vjetrimi.

Trajtojeni këtë si një zgjedhje binare dhe ose do të digjni burime duke pasuruar gjithçka menjëherë, ose do të humbisni leadet tuaja më të mira duke pritur grupin tjetër. Ai boshllëk, reago menjëherë apo planifiko paraprakisht, është i njëjti që ndan lead prospecting nga lead generation.

Si Lidhet Lead Enrichment me Lead Scoring

Një model Scoring-u është aq i mençur sa ç'e ushqeni. Ndërtoni një rregull që i renditë leadet sipas madhësisë së kompanisë ose nivelit hierarkik, pastaj jepini një regjistrim me vetëm një emër dhe një email, asgjë tjetër. Çfarë pritet të bëjë me këtë? Nuk ka madhësi për të kontrolluar, nuk ka titull për të peshuar. Rregulli qëndron aty, i vdekur që në fillim. Jo sepse modeli është i keq. Është duke vdekur urie.

Ja ku ngecin ekipet: e trajtojnë pasurimin dhe Scoring-un si dy projekte të veçanta. Nuk janë. Pasurimi është ai që e bën të mundur Scoring-un që në fillim, jo një proces shoqërues, por një parakusht. Ose ndodhin në të njëjtën frymë, ose pasurimi vjen një hap përpara, por rendi nuk është opsional.

Madhësia e kompanisë, industria, niveli hierarkik, shkalla e të ardhurave, asnjëra nuk qëndron duke pritur të bëhet e rëndësishme një ditë. Shkon direkt në çdo logjikë Scoring-u që keni ndërtuar tashmë, dhe një lead që dukej si peshë e vdekur shndërrohet në diçka të renditur dhe të kërkuar fort, brenda kohës që i duhet pasurimit për t'u kryer.

Anashkaloni këtë hap dhe Scoring-u nuk zhduket, thjesht përkeqësohet. Përfaqësuesit fillojnë të vlerësojnë sipas zëvendësuesve: cilin formular plotësoi dikush, në cilën faqe qëndroi më gjatë. Kjo nuk është përputhshmëri, kjo është një hamendje e veshur me rrobat e një sistemi, dhe ekipet betohen për të derisa një lead me "vlerësim të lartë" del se nuk ka as buxhetin, as autoritetin për të blerë asgjë.

Pra, cila është: një model i ndërtuar mbi përputhshmëri reale, apo një që thjesht rendit zhurmë në kolona të rregullta dhe e quan strategji? Pa pasurim, kriteret tuaja ekzistojnë vetëm në letër, askund tjetër.

Si Lidhet Lead Enrichment me Lead Routing

Scoring-u ju tregon sa i mirë është një lead. Routing-u vendos kush duhet ta trajtojë atë. Punë e ndryshme, mënyrë e ndryshme dështimi nëse anashkaloni pasurimin.

Pa të dhëna të pasuruara, një rregull Routing-u nuk ka me çfarë të punojë përtej round-robin, përfaqësuesi i radhës e merr leadin, pavarësisht nëse është personi i duhur për të. Pasurimi është ai që i jep Routing-ut diçka reale mbi të cilën të veprojë: madhësia e kompanisë, territori, industria, çfarëdo që ekipi juaj përdor realisht si kriter shpërndarjeje.

Në shumë raste, kjo do të thotë që llogaritë enterprise shkojnë te një AE i lartë, i ndërtuar për një cikël shitjeje më të gjatë, ndërsa llogaritë më të vogla bien në radhën e SDR-ve, ku shpejtësia dhe vëllimi kanë më shumë rëndësi se një qasje e ngadaltë dhe me kontakt të lartë. Leadet shpërndahen sipas rajonit te kushdo që zotëron atë territor, në vend të kujtdo që ndodhi të ishte i lirë.

Asnjë nga kjo logjikë nuk funksionon mbi një regjistrim bosh. Nuk mund të shpërndani sipas madhësisë së kompanisë nëse askush nuk e ka plotësuar madhësinë e kompanisë. Nuk mund t'i dërgoni një lead përfaqësuesit që zotëron Bavarinë nëse asgjë nuk ju thotë se leadi është në Bavari.

Mënyra e dështimit që ia vlen të përmendet: pasurimi dhe Routing-u funksionojnë si hapa të shkëputur, ku një lead caktohet së pari dhe pasurohet më vonë, me vonesë. Ky rend është i përmbysur.

Përfaqësuesi e ka tashmë leadin në radhën e tij kur shfaqet informacioni i dobishëm, kështu që kontakti i parë, ai që përcakton në të vërtetë nëse leadi përgjigjet, ndodh i verbër. Nëse e vendosni sekuencën drejt, Routing-u e bën punën e vet. Nëse e ktheni mbrapsht, thjesht i keni dhënë përfaqësuesit një emër dhe i keni thënë të gjejë vetë pjesën tjetër gjatë telefonatës.

Si Mbështet Lead Enrichment Konvertimin dhe Nurturing-un

Pasurimi nuk pushon së pasuri rëndësi pasi një lead vlerësohet dhe shpërndahet. Kjo është thjesht momenti kur shumica pushojnë t'i kushtojnë vëmendje.

Një kontaktim i ndërtuar mbi një regjistrim të pasuruar mund të thotë vërtet diçka. Mund t'i referohet rolit të leadit, situatës së kompanisë së tij, problemit me të cilin ka gjasa të përballet. Kontaktimi i ndërtuar mbi një regjistrim bosh merr një shabllon, të njëjtin mesazh gjenerik të dërguar te të gjithë, dhe zakonisht duket.

Leadet që nuk konvertojnë në kontaktin e parë nuk janë automatikisht të humbura. Këtu është ku pasurimi e justifikon vlerën e vet dy herë: një lead i ngecur mund të jetë thjesht një lead që askush s'e ka parë prej kohësh.

Ripasuroni atë regjistrim dhe mund të zbuloni se personi ka ndryshuar rol, ose ka ndryshuar krejtësisht kompani. Një lead i humbur bëhet papritur një i ri, ulur në një pozicion tjetër me autoritet buxheti të ndryshëm, dhe arsyeja e vetme që e dini këtë është se dikush u mundua ta kontrollonte përsëri.

Ja ku vlera vërtet shumëfishohet. Të njëjtat fusha që ushqyen vendimin fillestar të Scoring-ut dhe Routing-ut, madhësia e kompanisë, roli, industria, nuk dalin në pension pasi leadi caktohet. Ato vazhdojnë të ushqejnë çdo mesazh të dërguar më pas, për sa kohë që zgjat marrëdhënia.

Pasurimi nuk është një portë njëhershe nëpër të cilën kalon një lead në rrugën drejt pipeline-it. Është ai që bën që çdo kontakt pas atij të parit të mos tingëllojë sikur vjen nga një i huaj.

Gabimet e Zakonshme të Lead Enrichment

Programet e pasurimit rrallë dështojnë për shkak të konceptit. Dështojnë për shkak të sekuencës dhe pronësisë, dhe këto janë modelet që shfaqen më shpesh:

• Pasurimi pas Routing-ut: leadi caktohet së pari dhe pasurohet më vonë, kështu që kontakti i parë i përfaqësuesit ndodh me kontekst jo të plotë.
• Vlerësimi sipas zëvendësuesve në vend të të dhënave: renditja e leadeve sipas formularit që plotësuan ose kanalit nga erdhën, në vend që regjistrimi të pasurohet vërtet përpara se të vlerësohet.
• Trajtimi i pasurimit dhe Routing-ut si pronësi të veçanta: dy ekipe, dy afate kohore, dhe një vonesë mes kapjes dhe kontaktit të parë për të cilën asnjë ekip nuk mban përgjegjësi ta mbyllë.
• Pasurim një herë dhe kurrë më: një lead plotësohet në momentin e kapjes, ngec në pipeline për muaj të tërë, dhe askush nuk rikontrollon nëse ka ndryshuar diçka te ai person apo kompani që atëherë.
• Trajtimi i çdo leadi njësoj: duke aplikuar pasurim me thellësi të plotë për një regjistrim buletini, ndërsa një kërkesë demoje apo pyetje për çmime pret në të njëjtën radhë, kur leadi me intent të lartë është ai që kishte vërtet nevojë për shpejtësi.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Pyetje të Shpeshta rreth Lead Enrichment

1. Pse është i rëndësishëm Lead Enrichment?

Pa pasurim, shitja dhe marketingu punojnë me vetëm një emër dhe një email. Pasurimi e mbush këtë boshllëk aq shpejt sa Scoring-u dhe Routing-u të funksionojnë vërtet, në vend që të mbështeten te hamendjet.

2. Pse është i rëndësishëm lead nurturing-u?

Shumica e leadeve nuk konvertojnë në kontaktin e parë, dhe kjo nuk i bën të humbura. Nurturing-u e mban një lead të ngecur nga zhdukja, sidomos pasi një regjistrim i ripasuruar tregon se roli apo kompania e personit ka ndryshuar.

3. Cili është qëllimi i pasurimit?

Pasurimi merr një regjistrim të papërpunuar dhe jo të plotë dhe i shton detajet, firmografike, demografike, kontekstuale, që e bëjnë të përdorshëm. Për një lead në veçanti, kjo do të thotë diçka që mund të vlerësohet, shpërndahet dhe punohet në momentin që mbërrin.

4. Çfarë janë mjetet e Lead Enrichment?

Këto janë platforma që tërheqin automatikisht të dhëna për kompaninë, rolin dhe kontaktin në një regjistrim leadi, dhe më pas i fusin në një CRM apo sistem Scoring-u. Disa funksionojnë në kohë reale për leadet e reja. Të tjera punojnë në grupe, për të pastruar regjistrimet më të vjetra që janë tashmë në pipeline.

5. Si i pasuroni të dhënat e leadeve?

Lidhni pikën tuaj të kapjes, formular, chat, regjistrim, me një burim të dhënash që plotëson automatikisht kompaninë, rolin dhe detajet firmografike. Harmonizoni ato fusha me logjikën tuaj ekzistuese të Scoring-ut dhe Routing-ut, dhe ripërsëritni pasurimin për leadet që ngecin.