Kaj je kvalifikacija za vodjo? Praktični vodič za prodajne ekipe

Večina potencialnih strank, ki jih marketing pokliče, nikoli ne preživi stika s prodajo. V različnih panogah je povprečje MQL do SQL stopnja konverzije je le 13%. Preprosto povedano, marketing odda sto potencialnih strank, prodaja pa vidi le trinajst, ki jih je vredno zasledovati. To ni problem pridobivanja potencialnih strank. To je težava s kvalifikacijami, in je draga, če je nihče ne odpravlja.

Zato je za to kvalifikacija za vodstvo. Ta članek razčlenjuje, kaj to dejansko pomeni, kakšne vrste kvalificiranih potencialnih strank boste srečali, katere okvire je vredno poznati in proces, ki vse skupaj povezuje. Na poti se bomo dotaknili, kje se to umešča Ciljno generiranje potencialnih strank, ker kvalifikacija deluje le, če so kontakti, ki pridejo do vaših predstavnikov, pridobljeni z namenom.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Kaj je kvalifikacija za vodjo?

Kvalifikacija potencialnih strank je postopek ugotavljanja, ali je potencialna stranka vredna vašega časa, preden ga vložite več. Pomeni oceniti, ali ima nekdo resnično potrebo ter proračun in pooblastila za ukrepanje, ne le nekdo, ki je izpolnil obrazec ali odprl elektronsko pošto. Če preskočiš ta korak, ne delaš prodaje. Delaš ugibanja z dodatnimi preglednicami.

Tukaj je del, ki ga večina ljudi narobe razume: kvalifikacija ni en sam trenutek predaje. Gre za rele, razdeljeno med marketing in prodajo, pri čemer vsaka stran kvalificira potencialne stranke na svoji točki v lijaku. Torej, čigava naloga je to, marketing ali prodaja? Nihče od njiju ni sam. Marketing filtrira zanimanje in se prilega na vrh lijaka. Prodajni filtri za pripravljenost in nujnost so nižje nižje.

Ena razlika, ki jo je vredno izpostaviti že zgodaj: kvalifikacija ni enaka kot Točkovanje v vodstvu. Točkovanje, pogosto teče skozi Programska oprema za ocenjevanje potencialnih strank, dodeli številčno vrednost na podlagi prileganja in angažiranosti. Kvalifikacija je presoja, ki odloča, kaj storiti s to oceno.

Vrste kvalificiranih potencialnih strank

Če vstopite na katerikoli prodajni sestanek, boste slišali te štiri izraze, kot da se vsi strinjajo, kaj pomenijo. Ne vedno, ne vedno. Tukaj je besedišče, ki je dejansko pomembno:

Trženje kvalificiranih potencialnih strank (MQL): Potencialna stranka, ki je pokazala resen interes prek vsebin, kampanj ali dogodkov, brez neposrednega prodajnega stika. Ti se pogosto pojavijo na površini Trženje, ki temelji na namenu, ki spremlja digitalne sledi, ki nakazujejo, da je nekdo v načinu reševanja problemov, še preden je komu sploh kaj povedal.
Prodajni sprejeti potencialni kupci (SAL): MQL, ki ga je Sales pregledal in se strinjal, je vreden podrobnejšega spremljanja. Nekatere organizacije to uporabljajo kot vmesno kontrolno točko, preden potencialna stranka postane SQL, kot način za Ekipa za izhodno prodajo Da rečeš »da, ta je resničen«, preden se vanj resnično zavežeš.
Prodajni kvalificirani potencial (SQL): potencialni kupc, ki ga je prodaja popolnoma preverila in je potrjeno kot resnična potrebna, realističen časovni okvir in relevantnost pri odločanju. To je vodja, ki je pripravljena na resničen pogovor o prileganju in ceni, ne pa na e-pošto o negovanju.
Izdelek kvalificiran potencial (PQL): Potencialni kupec, ki je že doživel otipljivo vrednost samega izdelka, običajno preko brezplačnega preizkusa ali brezplačne uporabe. Izdelek je prepričal, še preden je predstavnik sploh dvignil telefon.

Ali potrebuješ vse štiri? Verjetno ne. Manjše ekipe pogosto združijo MQL in SAL v en sam korak, ker nimajo dovolj oseb za izvedbo dveh kontrolnih točk. Podjetja, ki temeljijo na izdelkih, se močno zanašajo na PQL, saj podatki o uporabi povedo več kot izpolnjevanje obrazca.

Okviri za kvalifikacijo vodje

Če izberete napačen okvir, boste bodisi dolgočasili toplo stranko z vprašanji o kontrolnem seznamu ali pa boste zapravili popoldne predstavnika z lovljenjem nekoga, ki nikoli ne bi kupil. Prava je odvisna od kompleksnosti posla, dolžine prodajnega cikla in koliko deležnikov je dejansko v prostoru, in ne, ni enega okvira, ki bi vedno zmagal.

BANT (proračun, pooblastila, potrebe, časovni okvir)

BANT je najstarejše ime v sobi in ostalo je, ker deluje, ko hitro potrebuješ odgovore. Štiri neposredna vprašanja: ali lahko plačajo, kdo dejansko odloča, kakšen problem rešujejo in kdaj ga potrebujejo. Brez poezije, brez odkritja, samo dejstva, ki jih potrebuješ, da veš, ali naj nadaljuješ.

Prav zato ustreza preprosti, zahtevni kvalifikaciji, kjer predstavnik tedensko pregleduje na desetine potencialnih strank, hitrost pa je pomembnejša od nians.

A če BANT preveč pritiskate, začne delovati kot zaslišanje. Vprašajte potencialnega kupca o proračunu v prvih tridesetih sekundah in ga ne kvalificirate, temveč ga preverjate, kot najemodajalec preverja kreditno oceno. Če se uporablja tog, se bere kot transakcijski in ponudnik na prvem mestu, kar ni ravno ton, ki ga želite ob prvem klicu.

CHAMP (Izzivi, avtoriteta, denar, prioritete)

CHAMP vzame iste štiri sestavine BANT in obrne naročilo. Namesto da bi se odprla s proračunom, se začne z izzivi kupca, kaj je dejansko pokvarjeno, kaj jih stane časa ali denarja, kaj jih drži pokonci ponoči. Šele nato se premakne v oblast, denar in prioritete.

Ta ena sprememba zaporedja res naredi razliko. Vodenje z izzivi spremeni pogovor v svetovalno namesto transakcijsko – najprej diagnosticirate težavo, še preden določite ceno rešitve.

Bolj ustreza bolj toplim potencialnim strankam, tistim, ki so prišli prek vsebine ali priporočila in pričakujejo, da bo predstavnik razumel njihovo situacijo, preden vpraša, koliko so pripravljeni porabiti. Če začnete s proračunom pri takem potencialu, jih boste izgubili, še preden pridete do drugega vprašanja.

MEDDIC / MEDDICC (Metrike, ekonomski kupec, kriteriji odločanja, proces odločanja, prepoznavanje bolečine, prvak, konkurenca)

MEDDIC ni za petnajstminutni klic za odkrivanje dokazov. Gre za takšen dogovor, kjer mora sedem ljudi potrditi, preden se kaj zgodi, in BANT štiri vprašanja vas ne bodo pripeljala niti približno do razumevanja, kaj se dejansko dogaja.

Okvir razdeli kvalifikacijo na dele, ki so pomembni za zapletene, večdeležniške poslovne dogovore:

Metrike: kvantificiranje poslovnega vpliva, katera številka se dejansko premika, če se ta posel zaključi
Ekonomski kupec: oseba, ki nadzoruje proračun, in redko je to oseba, s katero ste se najprej pogovarjali
Merila za odločanje: po čem nakupni odbor dejansko ocenjuje ponudnike
Postopek odločanja: koraki in odobritve, ki jih je treba opraviti pred podpisom pogodbe
Prepoznajte bolečino: prečkanje površinske pritožbe do resničnih stroškov neukrepanja
Champion: notranji zagovornik, ki bo zagovarjal vaš primer, ko niste v sobi
Tekmovanje: vedeti, kdo je še ocenjevan in zakaj bi lahko zmagal namesto vas

To je veliko več terena kot BANT ali CHAMP zaklona, in za dobro izvedbo je potrebna prava spretnost. Načrtovanje nakupnega odbora, iskanje pravega prvaka, branje konkurenčnega okolja – nič od tega se ne zgodi med enim samim klicem. Zgrajen je za daljše prodajne cikle, kjer se dodatna globina povrne sama zase, namesto da bi upočasnila stvari.

GPCTBA/C&I (Cilji, načrti, izzivi, časovni okvir, proračun, pooblastila, posledice in implikacije)

Ta ima najbolj grdo kratico na seznamu, poleg tega pa je tudi okvir za pogovore, kjer bi kontrolni seznam dejansko užalil osebo, s katero govoriš. GPCTBA/C&I presega površinsko kvalifikacijo v širšo strategijo kupca, kaj dejansko želi doseči in koliko ga to stane, če tega ne stori:

Cilji: merljiv rezultat, ki ga kupec zasleduje, ne takojšnji problem, ampak večji cilj, na katerega se povezuje
Načrti: kaj kupec že počne ali načrtuje, da doseže ta cilj
Izzivi: ovire, ki stojijo med njimi in tem ciljem
Časovnica: kdaj jo morajo doseči in kaj poganja ta rok
Proračun: kaj lahko dodelijo, postavljeno proti cilju, namesto da bi ga vprašali na slepo
Avtoriteta: kdo potrdi prihod tja
Posledice in implikacije: kaj se zgodi konkretno, če se nič ne spremeni

Ta zadnji del je tisto, kar loči ta okvir od vsega ostalega na seznamu. Večina ogrodij se ustavi pri tem, "kje je problem." Ta vprašanje sprašuje, kaj se zgodi, če problem ostane nerešen, glede prihodkov, konkurenčnega položaja ali česarkoli, s čimer se kupec dejansko meri

To vprašanje je tisto, kar ta okvir deluje za višje deležnike, vodilne delavce, ki nočejo biti podvrženi proračunskemu zaslišanju. Želijo govoriti o tem, kam podjetje gre, in ta okvir jih tam sprejme, namesto da bi jih vlekel na raven kontrolnega seznama.

SPICED (Situacija, Bolečina, Vpliv, Kritični dogodek, Odločitev)

SPICED se bere manj kot kontrolni seznam in bolj kot zgodba. Gre od trenutne situacije kupca do tega, kako se bo dejansko odločil, in je zasnovan za predstavnike, ki želijo strukturo, ne da bi pogovor deloval kot zaslišanje:

Situacija: kje se kupec trenutno znajde, njegova trenutna postavitev, orodja ali proces
Bolečina: kaj je v tej situaciji dejansko pokvarjeno ali frustrirajoče
Vpliv: koliko jih ta bolečina stane, v času, denarju ali zamujeni priložnosti
Kritični dogodek: rok ali sprožilec, ki jih prisili, da ukrepajo zdaj namesto kasneje
Odločitev: kako bodo dejansko izbrali, kdo je vključen in kakšen je postopek

Tukaj je pomemben vrstni red. Ko pridete do bolečine in udarca, vas je kupec že vodil skozi svojo situacijo, zato se bolečina zdi kot nekaj, kar je sam prišel na površje, ne kot nekaj, kar ste vi izvlekli. To je razlika med strukturiranim odkrivanjem in zasliševanjem, zato SPICED ustreza prodajalcem, ki želijo strogo strukturo, ne da bi izgubili naravni ritem pogovora.

Nobena izkušena ekipa ne vodi enega okvira dobesedno za besedo pri vsakem poslu. Izberejo eno kot osnovo in prilagodijo specifična vprašanja temu, kar je dejansko pred njimi.

Postopek kvalifikacije za vodjo

Vsaka organizacija to predstavi drugače, nekatere vodijo v treh korakih, druge raztegnejo na sedem. Če odstranimo blagovno znamko, je osnovna zaporedje povsod enako.

Raziskave pred stikom

Preden kdo dvigne telefon ali pošlje e-pošto, potegnite tisto, kar je že na prostem. Velikost podjetja, panoga, lokacija, prihodki – stvari, ki jih najdeš v nekaj minutah in ti skoraj takoj povedo, ali potencialni kandidat sploh spada na seznam. Polovica kvalifikacijskega dela se opravi, preden predstavnik sploh spregovori kupcu.

Ponudniki podatkov Zaslužijo si tukaj in jim posredujejo firmografske podrobnosti, ki bi jih predstavnik sicer ure in ure iskal. B2B nakupni signali Na primer, nedavno financiranje ali nova zaposlitev vodstva vam pove, kdo je trenutno na trgu, ne le kdo ustreza profilu na papirju. Če se močno filtriraš, vsak potencial, ki uide nekvalificiran, postane zapravljena ura tedna predstavnika.

Vzpostavite stik in ocenite

Zdaj dejansko stopiš v stik in kanal je pomembnejši, kot večina predstavnikov priznava. Višji vodja ne preverja generičnega e-poštnega predalnika na enak način kot srednji vodja, zato uskladite kanal s tem, kjer občinstvo dejansko posveča pozornost, naj bo to e-pošta, LinkedIn ali telefonski klic.

Začnite z nečim, kar je relevantno za njihovo situacijo, ne s predlogom. Nihče noče slišati o vašem izdelku že v prvi vrstici sporočila neznanca. Ko je vzpostavljen dejanski odnos, pridejo na vrsto vprašanja o okviru, naj bo to BANT štiri vprašanja ali MEDDIC poglobljena analiza, cilj je enak: ugotoviti, ali se to splača nadaljevati, preden katera stran vloži več časa.

Vključenost steze skozi čas

En pogovor vam pove, kaj pove potencialna stranka. Njihovo vedenje v naslednjih tednih pove, kaj v resnici mislijo. Opazujte, kako sodelujejo z nadaljnjimi e-poštnimi sporočili, vsebino in nadaljnjimi klici – ali odprejo, kliknejo, odgovorijo, se pojavijo? Ta vzorec je bolj iskren signal kot karkoli, kar se reče na enem samem klicu, kjer so ljudje običajno vljudni ne glede na resnično zanimanje.

Potrdite pravo kontaktno osebo

Nekje v procesu si zastavite vprašanje, ki se mu veliko predstavnikov izogiba: ali ima ta oseba dejansko pooblastilo za nakup ali vplivanje na nekoga, ki ga ima? Odličen pogovor z napačno osebo je še vedno slepa ulica.

Če nimajo te pristojnosti, ugotovite, kdo jo ima in kdo še mora podpisati, preden se ta dogovor premakne kamorkoli. Če preskočiš ta korak, boš tedne gradil odnos z nekom, ki ne zna reči da.

Odločitev in pot

Vse do tega trenutka je bilo zbiranje informacij. Tukaj ga dejansko uporabljaš. Glede na to, kar ste se naučili, obstajajo pravzaprav le tri poti:

Premaknite potencialno stranko v globlji prodajni pogovor
Usmerite ga v zaporedje negovanja za kasneje
Popolnoma ga diskvalificirajte.

Odločitev je lažji del. Igranje je tisto, kjer ekipe padejo, glavni igralci tedne sedijo v nekem vmesnem stanju, ker nihče ni želel odločiti. Neodločnost ne ščiti potenciala vodje, temveč le izgublja čas, ki ste ga že porabili za njegovo kvalifikacijo. Izberi pot in se premakni.

Kontrolni seznam za kvalifikacijo vodilnih

Ti si sprejel klic. Napredovati, vzgajati ali diskvalifikirati, ni pomembno, kaj. Pomembno je zdaj, ali je odločitev dejansko prišla iz vaše glave v sistem, saj odločitev, ki obstaja le v vašem spominu, ni odločitev, na katero lahko vaša ekipa ukrepa.

Ali je odločitev zabeležena v CRM, ne le sprejeta v glavi ali omenjena mimogrede?
Če napredujete, ali obstaja načrtovan naslednji korak z določenim lastnikom in priloženim datumom, ne pa "kmalu se oglasite"?
Ali so opombe o odkrivanju dovolj podrobne, da bi lahko drug predstavnik prevzel račun brez ponovnega preverjanja?
Če je diskvalifikacija, ali je razlog zabeležen, da ekipa lahko opazi vzorce, na primer dosledno diskvalificiranje potencialnih strank iz enega vira ali segmenta?
Ali ima vsak, ki se dotakne tega posla, vključno z vsakim, ki ga prejme, dejansko vpogled v to, kar je že bilo izvedeno?

Če preskočiš katero od teh stvari, bi bilo prav tako delo, ki si ga opravljal, kot da sploh ne bi bilo.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Pogosta vprašanja o vodenju

1. Kaj pomeni kvalifikacija za vodstvo?

Kvalifikacija potencialnih strank je postopek ocenjevanja, ali je potencialni klient resnično primeren za to, kar prodajate, glede na potrebe, proračun in pooblastila za ukrepanje, preden vložite dodatni prodajni čas. To je filter, ki loči resnične priložnosti od imen na seznamu.

2. Kako izboljšam kvalifikacijo potencialnih strank?

Začnite prej kot večina ekip. Pred prvim kontaktom filtrirajte firmografske podatke, izberite okvir, ki ustreza zahtevnosti vašega posla, in spremljajte angažiranost skozi čas, namesto da sodite po enem pogovoru. Večina težav s kvalifikacijo izhaja iz preskoka enega od teh korakov, ne pa iz pomanjkljivega okvira.

3. Kakšna je dobra stopnja kvalifikacije za vodstvo?

Ni enotnega števila, ki bi veljalo za panoge ali prodajne postopke, zelo je odvisno od velikosti posla, prodajnega cikla in strogosti vaših meril. Namesto da bi lovili mejnik, spremljajte svoj MQL, da SQL stopnjo skozi čas in obravnavajte padajoči trend kot signal, na katerega se splača ukrepati.

4. Kako vem, ali je potencialna stranka kvalificirana?

Pokazali so resnično potrebo, imajo proračun ali dostop do njega, oseba, s katero govorite, pa ima resnično avtoriteto ali vpliv na odločitev. Če kateri od teh kosov manjka, svinec ni takoj diskvalificiran, le da potrebuje več dela, preden je pripravljen.

5. Zakaj je kvalifikacija za vodjo pomembna?

Brez njega predstavniki porabijo čas za pogovore, ki nikoli niso vodili nikamor, tisti, ki jih je vredno zasledovati, pa ne dobijo pozornosti, ki si jo zaslužijo. Kvalifikacija je tisto, kar naredi čas prodajne ekipe dejansko produktiven in ne le zaseden.