Como contratar um GTM manager: funções, benefícios e guia passo a passo

Contratar um GTM manager pode ajudar quando a sua empresa começa a crescer e as coisas ficam mais difíceis de gerenciar. Lançamentos de produto, onboarding de vendas, campanhas de marketing e a comunicação entre os times ficam mais fáceis quando uma pessoa ajuda a manter tudo organizado.

Em empresas SaaS B2B, um GTM manager também pode ajudar a melhorar o posicionamento, as campanhas e as estratégias de geração de leads para SaaS B2B. Ele trabalha com os times de vendas, marketing e produto para garantir que todos sigam na mesma direção.

O que é um GTM manager (go to market manager)?

Um GTM manager (go-to-market manager) ajuda a empresa a definir como levar um produto ao mercado e fazê-lo chegar aos clientes certos. Ele trabalha com os times de vendas, marketing e produto para que todos estejam alinhados em mensagens, campanhas e metas. Não confunda com o Google Tag Manager, que usa a mesma sigla.

Na prática, ele ajuda a transformar o plano geral em trabalho real, que de fato acontece. Isso inclui definir para quem é o produto, ajudar nos lançamentos, coordenar campanhas e acompanhar o que está funcionando e o que não está.

GTM managers são especialmente úteis em empresas SaaS B2B, em que vários times precisam trabalhar juntos para lançar e fazer um produto crescer.

Um GTM manager normalmente é responsável por:

definir o público-alvo e o posicionamento
alinhar os esforços de vendas e marketing
planejar lançamentos de produto e campanhas
coordenar canais e a comunicação entre os times
trabalhar com os times de vendas, marketing e produto
acompanhar desempenho e resultados

O papel do GTM manager varia conforme o estágio da empresa. Em startups, ele costuma cuidar de uma grande variedade de tarefas, do posicionamento aos lançamentos e ao apoio inicial a vendas e marketing. Em empresas maiores, o papel é mais focado, como planejar estratégias de go-to-market, coordenar lançamentos ou melhorar o desempenho das campanhas e as mensagens.

O que faz um GTM manager?

O trabalho de um GTM manager é garantir que o produto realmente chegue ao mercado de forma clara, organizada e eficaz. Ele ajuda a transformar a estratégia em ações concretas nos diferentes times.

Desenvolvimento da estratégia: ele ajuda a definir o plano de go-to-market. Isso inclui identificar quem é o cliente ideal (ICP), quais segmentos atacar e como o produto deve ser posicionado no mercado.

Coordenação da execução: ele garante que os times de vendas, marketing e produto trabalhem juntos. Isso também significa manter os prazos em dia e garantir que campanhas e lançamentos aconteçam como planejado.

Posicionamento de mercado: ele trabalha na forma como o produto é apresentado aos clientes. Isso inclui mensagens, propostas de valor e garantir que fique claro por que o produto é relevante.

Acompanhamento de desempenho: depois que tudo vai ao ar, ele analisa os dados. Isso significa checar métricas, ver o que está funcionando e melhorar as campanhas com base nos resultados.

O papel pode ser diferente dependendo da empresa. Em startups em estágio inicial, os GTM managers costumam ser muito mão na massa e envolvidos na execução do dia a dia. Em scale-ups, eles focam mais em estrutura, planejamento e melhoria de desempenho em times maiores.

Quando você deve contratar um GTM manager?

Você deve contratar um GTM manager quando a coordenação entre os times começa a ficar mais difícil ou quando o crescimento se torna mais complexo do que a sua estrutura atual consegue suportar.

Sinais comuns de que é hora de contratar um:

Lançamento de um novo produto: você precisa de mensagens claras, times alinhados e um plano de lançamento estruturado
Escalar os esforços de vendas e marketing: mais canais e campanhas, e a necessidade de entender onde os clientes em potencial estão demonstrando interesse (sinais de compra B2B)
Falta de alinhamento entre os times: vendas, marketing e produto não usam as mesmas mensagens nem as mesmas prioridades
Posicionamento inconsistente: a forma como o seu produto é descrito muda o tempo todo ou parece confusa no mercado
Necessidade de crescimento estruturado: você quer sistemas repetíveis em vez de esforços pontuais

Um GTM manager ajuda a colocar ordem em tudo isso e garante que a execução não desmorone conforme você cresce.

Um ponto importante a ter em mente: empresas em estágio inicial costumam adiar essa contratação, mas contratar tarde demais pode frear o crescimento e tornar mais difícil corrigir o desalinhamento depois.

Benefícios de contratar um GTM manager

Um GTM manager traz estrutura para a forma como a empresa leva produtos ao mercado. Em vez de cada time fazer as coisas do seu jeito, tudo fica mais conectado e mais fácil de gerenciar.

Estes são os principais benefícios:

Melhor alinhamento entre os times: vendas, marketing e produto trabalham a partir do mesmo plano, então há menos confusão e mensagens desencontradas
Posicionamento mais claro: o produto é explicado de uma forma simples e consistente que faz sentido para o público certo
Lançamentos mais rápidos: menos atrasos, porque alguém coordena prazos, tarefas e as contribuições dos times
Melhor desempenho das campanhas: as campanhas são planejadas com um objetivo claro, e não executadas de forma isolada
Crescimento de receita mais previsível: quando a execução é consistente, os resultados ficam mais fáceis de acompanhar e repetir
Execução mais forte da estratégia: as ideias não ficam só em documentos, mas são de fato implementadas nos times

No geral, um GTM manager ajuda a transformar planos em ação. Ele reduz o desalinhamento, elimina o achismo e garante que todos sigam na mesma direção ao lançar e fazer produtos crescerem.

O que buscar em um GTM manager

Contratar um GTM manager é, na prática, encontrar alguém capaz de conectar estratégia e execução entre os times. Veja no que focar.

Experiência: procure alguém com experiência em B2B ou SaaS, já que esses ambientes são dinâmicos e complexos. Melhor ainda se a pessoa já tiver trabalhado tanto em vendas quanto em marketing. Ela deve entender como funciona um pipeline de vendas B2B e como o marketing SaaS gera demanda e leads.

Habilidades: a pessoa precisa pensar estrategicamente, sem deixar de ser prática. Um GTM manager deve ser capaz de transformar metas em ação nos times.

As principais habilidades incluem:

Pensamento estratégico: transformar metas de negócio em um plano de go-to-market claro
Comunicação: alinhar vendas, marketing e produto para que todos entendam o que precisa acontecer
Análise de dados: ler resultados e identificar o que está funcionando e o que não está
Gestão de projetos: manter lançamentos e campanhas organizados e dentro do prazo

Mentalidade: procure alguém que se sinta à vontade trabalhando com vários times, em vez de ficar em um único departamento. A pessoa deve ser proativa, assumir responsabilidade e resolver problemas conforme eles aparecem. O trabalho de GTM muda com frequência, então ela também precisa se adaptar rápido quando os planos mudam, sem perder o foco na meta.

Sinais de alerta:

foco excessivo só em marketing ou só em vendas
falta de experiência real de execução (só teoria, nada de mão na massa)
incapacidade de mostrar resultados mensuráveis de trabalhos anteriores

Um bom GTM manager deve ser alguém capaz de conectar times, executar planos e melhorar resultados ao longo do tempo.

Como contratar um GTM manager (passo a passo)

Contratar um GTM manager funciona melhor quando você divide o processo em etapas claras. Isso ajuda a evitar expectativas vagas e facilita encontrar a pessoa certa.

Passo 1: defina a função

Comece deixando claro do que você realmente precisa. Escreva as principais responsabilidades, o que significa sucesso e os KPIs pelos quais a pessoa será responsável. Isso pode incluir crescimento do pipeline, desempenho dos lançamentos ou resultados das campanhas.

Passo 2: identifique as suas necessidades

Pense no estágio da sua empresa. Empresas em estágio inicial costumam precisar de alguém mais mão na massa, enquanto empresas em fase de escala podem precisar de alguém focado em estrutura e otimização. Decida também se o foco está mais em lançamentos de produto ou em crescimento.

Passo 3: busque candidatos

Procure em vários lugares. Isso inclui consultorias de recrutamento, LinkedIn (no Brasil, também plataformas como Gupy e Vagas.com) e indicações da sua rede. Os melhores candidatos costumam aparecer por indicação direta.

Passo 4: avalie os candidatos

Foque em resultados reais, não em cargos. Pergunte o que a pessoa realmente fez nas funções anteriores. Olhe para resultados como lançamentos, crescimento ou melhoria de desempenho. Verifique se ela já trabalhou com vendas, marketing e produto. Preste atenção também em como ela raciocina diante de problemas, não só no que lista no currículo.

Passo 5: faça entrevistas e estudos de caso

Dê aos candidatos cenários reais de GTM, como lançar um novo produto, melhorar campanhas fracas ou melhorar taxas de conversão baixas. Bons candidatos são estruturados, práticos e focados em execução, não só em teoria.

Passo 6: faça a proposta e conduza o onboarding

Defina expectativas claras desde o início. Estabeleça o que significa sucesso nos primeiros 30, 60 e 90 dias, por exemplo, construir um plano de go-to-market ou melhorar o alinhamento entre os times. No Brasil, esse período coincide com o contrato de experiência, que pela CLT dura no máximo 90 dias. Dê à pessoa acesso cedo às ferramentas, aos dados e aos times principais para que ela possa entregar resultados rapidamente.

Exemplo de um GTM manager na prática

Digamos que uma empresa esteja lançando um novo produto SaaS para pequenos times de marketing. O GTM manager começa definindo o ICP, por exemplo, startups SaaS com 10 a 50 funcionários que já usam ferramentas básicas de marketing, mas têm dificuldade com relatórios e automação.

Em seguida, ele constrói a mensagem em torno de economizar tempo e simplificar fluxos de trabalho. Ele garante que as campanhas de marketing sigam essa mensagem em e-mail, landing pages e anúncios. Ao mesmo tempo, trabalha com vendas para apoiar a prospecção, de modo que os vendedores abordem o mesmo tipo de cliente com um posicionamento consistente.

Quando o produto vai ao ar, o GTM manager acompanha indicadores como cadastros, pedidos de demo e taxas de conversão. Ele analisa quais canais trazem os melhores leads.

Com base nos dados, ele ajusta a estratégia. Isso pode significar melhorar as mensagens, realocar orçamento para os canais com melhor desempenho ou ajudar vendas a refinar a abordagem.

Erros comuns ao contratar um GTM manager

Contratar um GTM manager pode dar errado se a função não for bem definida ou se o momento não for o certo. Estes são alguns dos erros mais comuns:

Contratar cedo demais ou tarde demais: trazer alguém antes de estar pronto ou esperar até que o desalinhamento já esteja prejudicando o crescimento
Definição pouco clara da função: não estabelecer expectativas claras sobre o que a pessoa deve liderar e entregar
Esperar que uma pessoa faça tudo: tratar o GTM manager como a solução para os problemas de vendas, marketing e produto ao mesmo tempo
Focar só em estratégia (e não em execução): contratar alguém que planeja bem, mas não faz as coisas acontecerem
Ignorar o encaixe cultural e com o time: não avaliar como a pessoa se adapta a times multifuncionais e ao estilo da empresa

Como preparar o terreno para o sucesso de um GTM manager

Um GTM manager só consegue render bem se tiver as condições certas desde o início. Sem direção clara e apoio, até uma contratação forte pode ter dificuldades.

Defina metas e KPIs claros: estabeleça o que significa sucesso, como crescimento do pipeline, melhor desempenho das campanhas ou lançamentos mais tranquilos
Dê acesso a dados e ferramentas: garanta que a pessoa possa usar o CRM, as ferramentas de análise e as ferramentas de assistência comercial para acompanhar leads, campanhas e desempenho
Alinhe as expectativas da liderança: todos devem concordar sobre o que é responsabilidade do GTM manager e o que não é
Garanta o apoio dos outros times: vendas, marketing e produto precisam de fato cooperar com a pessoa, e não trabalhar em silos
Reserve tempo para desenvolver a estratégia: as primeiras semanas não devem ser só execução; a pessoa precisa de tempo para entender o produto e o mercado

Quando essas bases estão estabelecidas, o GTM manager consegue focar na execução e começar a gerar impacto real muito mais rápido.

Perguntas frequentes sobre o GTM manager

1. O que é um GTM manager?

Um GTM manager (go-to-market manager) ajuda a empresa a planejar e executar como um produto é lançado e vendido. Ele trabalha com os times de vendas, marketing e produto para manter tudo alinhado. O objetivo dele é garantir que os clientes certos entendam e adotem o produto.

2. Qual é a diferença entre um GTM manager e um gerente de marketing?

Um gerente de marketing foca principalmente em campanhas, marca e geração de leads. Um GTM manager olha para o processo completo, do lançamento à receita, incluindo o alinhamento com vendas e produto. Ele conecta vários times, não só o marketing.

3. Quando uma empresa deve contratar um GTM manager?

As empresas costumam contratar um GTM manager quando estão lançando novos produtos ou escalando o crescimento. Também é importante quando os times não estão alinhados ou as mensagens ficam inconsistentes. Ele ajuda a dar estrutura a operações em crescimento.

4. Quais habilidades um GTM manager deve ter?

Ele precisa de forte pensamento estratégico, comunicação e gestão de projetos. Também deve entender dados e ser capaz de trabalhar com diferentes times. Habilidades práticas de execução são tão importantes quanto o planejamento.

5. Quanto custa contratar um GTM manager?

O custo depende da experiência e do tamanho da empresa. Em geral, os salários variam muito entre startups em estágio inicial e empresas maiores; no Brasil, portais como Glassdoor mostram a faixa atual para cargos comparáveis. GTM managers sêniores normalmente ganham mais por causa da responsabilidade mais ampla.

6. Startups precisam de um GTM manager?

Nem sempre logo no começo, mas o papel se torna valioso conforme o produto e o time crescem. As startups se beneficiam de um quando os lançamentos ficam mais complexos. Ele ajuda a evitar confusão e melhora a estrutura do crescimento.