Een GTM manager aannemen: rol, voordelen en stappenplan

Een GTM manager aannemen kan helpen als je bedrijf begint te groeien en dingen lastiger te overzien worden. Productlanceringen, sales onboarding, marketingcampagnes en de communicatie tussen teams gaan makkelijker als één persoon helpt om alles georganiseerd te houden.

Voor B2B-SaaS-bedrijven kan een GTM manager ook helpen om de positionering, campagnes en leadgeneratiestrategieën voor B2B SaaS te verbeteren. Hij werkt samen met sales, marketing en product om ervoor te zorgen dat iedereen dezelfde kant op beweegt.

Wat is een GTM manager (go to market manager)?

Een GTM manager (go-to-market manager) helpt een bedrijf uitzoeken hoe het een product naar de markt brengt en bij de juiste klanten onder de aandacht krijgt. Hij werkt met sales-, marketing- en productteams om iedereen op één lijn te houden over boodschap, campagnes en doelen. Niet te verwarren met Google Tag Manager, dat dezelfde afkorting heeft.

In de praktijk helpt hij het grote plan om te zetten in concreet werk dat ook echt wordt uitgevoerd. Daarbij hoort bepalen voor wie het product is, helpen bij productlanceringen, campagnes coördineren en bijhouden wat werkt en wat niet.

GTM managers zijn vooral nuttig in B2B-SaaS-bedrijven, waar meerdere teams moeten samenwerken om een product te lanceren en te laten groeien.

Een GTM manager is meestal verantwoordelijk voor:

het bepalen van de doelgroep en de positionering
het op één lijn brengen van sales- en marketinginspanningen
het plannen van productlanceringen en campagnes
het coördineren van kanalen en de communicatie tussen teams
het samenwerken met sales-, marketing- en productteams
het bijhouden van prestaties en resultaten

De rol van GTM manager verschilt per bedrijfsfase. In start-ups pakt hij vaak een breed takenpakket op, van positionering tot productlanceringen en de eerste ondersteuning van sales en marketing. In grotere bedrijven is de rol scherper afgebakend, zoals go-to-marketstrategieën plannen, lanceringen coördineren of de campagneprestaties en de boodschap verbeteren.

Wat doet een GTM manager?

De taak van een GTM manager is ervoor zorgen dat een product daadwerkelijk op een duidelijke, georganiseerde en effectieve manier op de markt komt. Hij helpt de strategie om te zetten in concrete acties bij verschillende teams.

Strategieontwikkeling: hij helpt het go-to-marketplan te bepalen. Daarbij hoort uitzoeken wie de ideale klant is (ICP), welke segmenten je wilt benaderen en hoe het product in de markt gepositioneerd moet worden.

Coördinatie van de uitvoering: hij zorgt ervoor dat sales-, marketing- en productteams samenwerken. Dat betekent ook planningen bewaken en ervoor zorgen dat campagnes en lanceringen echt gebeuren zoals gepland.

Marktpositionering: hij werkt aan hoe het product aan klanten wordt gepresenteerd. Daarbij horen de boodschap, de waardeproposities en ervoor zorgen dat duidelijk wordt uitgelegd waarom het product waardevol is.

Prestaties volgen: zodra alles live is, kijkt hij naar de data. Dat betekent cijfers controleren, zien wat werkt en campagnes verbeteren op basis van de resultaten.

De rol kan er per bedrijf anders uitzien. In jonge start-ups zijn GTM managers vaak heel hands-on en betrokken bij de dagelijkse uitvoering. In scale-ups richten ze zich meer op structuur, planning en het verbeteren van de prestaties van grotere teams.

Wanneer moet je een GTM manager aannemen?

Je zou een GTM manager moeten aannemen als de coördinatie tussen teams lastiger wordt, of als de groei complexer wordt dan je huidige opzet aankan.

Veelvoorkomende signalen dat het tijd is om er een aan te nemen:

Een nieuw product lanceren: je hebt een duidelijke boodschap, teams op één lijn en een gestructureerd uitrolplan nodig
Sales- en marketinginspanningen opschalen: meer kanalen en campagnes, en de noodzaak om te begrijpen waar potentiële klanten interesse tonen (B2B-koopsignalen)
Gebrek aan afstemming tussen teams: sales, marketing en product gebruiken niet dezelfde boodschap of prioriteiten
Inconsistente positionering: de manier waarop je product wordt beschreven verandert steeds of voelt onduidelijk in de markt
Behoefte aan gestructureerde groei: je wilt herhaalbare systemen in plaats van losse acties

Een GTM manager helpt om orde te brengen in dit alles en zorgt ervoor dat de uitvoering niet uit elkaar valt terwijl je groeit.

Eén belangrijk punt om in gedachten te houden: jonge bedrijven stellen het aannemen van een GTM manager vaak uit, maar te laat aannemen kan de groei vertragen en het later lastiger maken om gebrek aan afstemming te herstellen.

Voordelen van een GTM manager aannemen

Een GTM manager brengt structuur in hoe een bedrijf producten naar de markt brengt. In plaats van dat elk team zijn eigen gang gaat, wordt alles meer verbonden en makkelijker te managen.

Dit zijn de belangrijkste voordelen:

Betere afstemming tussen teams: sales, marketing en product werken vanuit hetzelfde plan, dus er is minder verwarring en minder tegenstrijdige communicatie
Duidelijkere marktpositionering: het product wordt op een eenvoudige, consistente manier uitgelegd die logisch is voor de juiste doelgroep
Snellere productlanceringen: minder vertraging, omdat iemand de planning, taken en input van teams coördineert
Betere campagneprestaties: campagnes worden gepland met een duidelijk doel, niet los van elkaar gedraaid
Voorspelbaardere omzetgroei: als de uitvoering consistent is, worden resultaten makkelijker te volgen en te herhalen
Sterkere uitvoering van de strategie: ideeën blijven niet in documenten hangen, maar worden daadwerkelijk bij de teams geïmplementeerd

Al met al helpt een GTM manager om plannen om te zetten in actie. Hij vermindert gebrek aan afstemming, haalt het giswerk weg en zorgt ervoor dat iedereen dezelfde kant op beweegt bij het lanceren en laten groeien van producten.

Waar je op moet letten bij een GTM manager

Een GTM manager aannemen draait vooral om iemand vinden die strategie en uitvoering over teams heen kan verbinden. Hier moet je op letten.

Ervaring: zoek iemand met B2B- of SaaS-ervaring, want dat zijn snel veranderende, complexe omgevingen. Nog beter als hij in zowel sales als marketing heeft gewerkt. Hij moet begrijpen hoe een B2B sales pipeline werkt en hoe SaaS-marketing vraag en leads oplevert.

Vaardigheden: hij moet strategisch kunnen denken maar ook praktisch blijven. Een GTM manager moet doelen over teams heen kunnen omzetten in actie.

Belangrijke vaardigheden zijn:

Strategisch denken: bedrijfsdoelen omzetten in een duidelijk go-to-marketplan
Communicatie: sales, marketing en product op één lijn brengen zodat iedereen begrijpt wat er moet gebeuren
Data-analyse: resultaten lezen en zien wat werkt en wat niet
Projectmanagement: lanceringen en campagnes georganiseerd en op schema houden

Instelling: zoek iemand die zich prettig voelt bij het werken over teams heen in plaats van binnen één afdeling te blijven. Hij moet proactief zijn, verantwoordelijkheid nemen en problemen oplossen zodra ze zich voordoen. GTM-werk verandert vaak, dus hij moet zich ook snel kunnen aanpassen als plannen verschuiven, zonder het doel uit het oog te verliezen.

Rode vlaggen:

te veel gericht op alleen marketing of alleen sales
geen echte uitvoeringservaring (alleen theorie, geen praktijkwerk)
niet in staat om meetbare resultaten uit eerder werk te laten zien

Een sterke GTM manager moet iemand zijn die teams kan verbinden, plannen kan uitvoeren en resultaten in de loop van de tijd kan verbeteren.

Een GTM manager aannemen (stap voor stap)

Een GTM manager aannemen werkt het beste als je het opdeelt in duidelijke stappen. Zo vermijd je vage verwachtingen en vind je makkelijker de juiste persoon.

Stap 1: bepaal de rol

Begin met duidelijk krijgen wat je echt nodig hebt. Schrijf de belangrijkste verantwoordelijkheden op, hoe succes eruitziet en voor welke KPI's hij verantwoordelijk wordt. Denk aan pipelinegroei, lanceringsresultaten of campagneresultaten.

Stap 2: breng je behoeften in kaart

Denk na over de fase waarin je bedrijf zit. Jonge bedrijven hebben vaak iemand nodig die meer hands-on is, terwijl opschalende bedrijven iemand nodig kunnen hebben die zich richt op structuur en optimalisatie. Bepaal ook of de nadruk meer ligt op productlanceringen of op groei.

Stap 3: zoek kandidaten

Zoek op meerdere plekken. Denk aan recruitmentbureaus, LinkedIn (in Nederland ook Indeed en de Nationale Vacaturebank) en aanbevelingen uit je netwerk. De beste kandidaten komen vaak via directe aanbevelingen.

Stap 4: beoordeel kandidaten

Kijk naar echte resultaten, niet naar functietitels. Vraag wat ze daadwerkelijk hebben gedaan in eerdere functies. Kijk naar uitkomsten zoals lanceringen, groei of betere prestaties. Check of ze met sales, marketing en product hebben gewerkt. Let ook op hoe ze over problemen nadenken, niet alleen op wat er op hun cv staat.

Stap 5: houd gesprekken en gebruik casestudy's

Geef kandidaten echte GTM-scenario's, zoals een nieuw product lanceren, zwakke campagnes verbeteren of lage conversieratio's verbeteren. Sterke kandidaten zijn gestructureerd, praktisch en gericht op uitvoering, niet alleen op theorie.

Stap 6: doe een aanbod en start de onboarding

Stel vanaf het begin duidelijke verwachtingen. Bepaal hoe succes eruitziet in de eerste 30, 60 en 90 dagen, bijvoorbeeld een go-to-marketplan bouwen of de afstemming tussen teams verbeteren. In Nederland valt die periode grotendeels binnen de proeftijd, die bij een vast contract maximaal twee maanden duurt. Geef hem vroeg toegang tot de belangrijkste tools, data en teams, zodat hij snel resultaten kan leveren.

Voorbeeld van een GTM manager in de praktijk

Stel dat een bedrijf een nieuw SaaS-product lanceert voor kleine marketingteams. De GTM manager begint met het bepalen van het ICP, bijvoorbeeld SaaS-start-ups met 10 tot 50 medewerkers die al eenvoudige marketingtools gebruiken maar worstelen met rapportages en automatisering.

Vervolgens bouwt hij de boodschap rond tijd besparen en workflows vereenvoudigen. Hij zorgt ervoor dat de marketingcampagnes die boodschap volgen via e-mail, landingspagina's en advertenties. Tegelijk werkt hij met sales samen om de outreach te ondersteunen, zodat verkopers dezelfde soort klanten benaderen met een consistente positionering.

Zodra het product live is, volgt de GTM manager cijfers zoals aanmeldingen, demo-aanvragen en conversieratio's. Hij kijkt welke kanalen de beste leads opleveren.

Op basis van de data past hij de strategie aan. Dat kan betekenen: de boodschap verbeteren, budget verschuiven naar beter presterende kanalen of sales helpen hun outreach aan te scherpen.

Veelgemaakte fouten bij het aannemen van een GTM manager

Een GTM manager aannemen kan misgaan als de rol niet duidelijk is afgebakend of de timing niet klopt. Dit zijn enkele van de meest voorkomende fouten:

Te vroeg of te laat aannemen: iemand binnenhalen voordat je er klaar voor bent, of wachten tot gebrek aan afstemming de groei al schaadt
Onduidelijke rolomschrijving: geen duidelijke verwachtingen stellen over waarvoor hij verantwoordelijk is en wat hij moet opleveren
Verwachten dat één persoon alles doet: de GTM manager behandelen als de oplossing voor sales-, marketing- en productproblemen tegelijk
Alleen op strategie focussen (niet op uitvoering): iemand aannemen die goed plant maar dingen niet echt voor elkaar krijgt
Culturele fit en teamfit negeren: over het hoofd zien hoe goed hij samenwerkt met cross-functionele teams en past bij de stijl van het bedrijf

Zo geef je een GTM manager de beste kans op succes

Een GTM manager kan alleen goed presteren als hij vanaf het begin de juiste randvoorwaarden krijgt. Zonder duidelijke richting en steun kan zelfs een sterke aanwinst het lastig krijgen.

Stel duidelijke doelen en KPI's: bepaal hoe succes eruitziet, zoals pipelinegroei, betere campagneprestaties of soepelere productlanceringen
Geef toegang tot data en tools: zorg dat hij CRM-systemen, analytics en sales assistant tools kan gebruiken om leads, campagnes en prestaties te volgen
Breng de verwachtingen van het management op één lijn: iedereen moet het eens zijn over waarvoor de GTM manager wel en niet verantwoordelijk is
Zorg voor steun vanuit andere teams: sales, marketing en product moeten echt met hem samenwerken, niet in silo's werken
Geef tijd voor strategieontwikkeling: de eerste weken moeten niet alleen uit uitvoering bestaan; hij heeft tijd nodig om het product en de markt te begrijpen

Als deze basis staat, kan een GTM manager zich richten op de uitvoering en veel sneller echt impact hebben.

Veelgestelde vragen over de GTM manager

1. Wat is een GTM manager?

Een GTM manager (go-to-market manager) helpt een bedrijf plannen en uitvoeren hoe een product wordt gelanceerd en verkocht. Hij werkt over sales-, marketing- en productteams heen om alles op één lijn te houden. Zijn doel is ervoor zorgen dat de juiste klanten het product begrijpen en gaan gebruiken.

2. Wat is het verschil tussen een GTM manager en een marketingmanager?

Een marketingmanager richt zich vooral op campagnes, branding en leadgeneratie. Een GTM manager kijkt naar het hele proces van lancering tot omzet, inclusief de afstemming met sales en product. Hij verbindt meerdere teams, niet alleen marketing.

3. Wanneer moet een bedrijf een GTM manager aannemen?

Bedrijven nemen meestal een GTM manager aan als ze nieuwe producten lanceren of hun groei opschalen. Het is ook belangrijk als teams niet op één lijn zitten of de boodschap inconsistent wordt. Hij helpt structuur te brengen in een groeiende organisatie.

4. Welke vaardigheden moet een GTM manager hebben?

Hij heeft sterke vaardigheden nodig in strategisch denken, communicatie en projectmanagement. Hij moet ook data begrijpen en met verschillende teams kunnen werken. Praktische uitvoeringsvaardigheden zijn net zo belangrijk als plannen.

5. Wat kost het om een GTM manager aan te nemen?

De kosten hangen af van ervaring en bedrijfsgrootte. Over het algemeen lopen salarissen sterk uiteen tussen jonge start-ups en grotere bedrijven; in Nederland laten sites als Glassdoor en Indeed de huidige bandbreedte voor vergelijkbare functies zien. Senior GTM managers verdienen meestal meer vanwege hun bredere verantwoordelijkheid.

6. Hebben start-ups een GTM manager nodig?

Niet altijd helemaal in het begin, maar de rol wordt waardevol naarmate het product en het team groeien. Start-ups hebben er baat bij als lanceringen complexer worden. Het helpt verwarring te voorkomen en de groei beter te structureren.