X'inhi l-kwalifika tal-lead? Gwida Prattika għat-Timijiet tal-Bejgħ

Il-maġġoranza tal-leads li jsejħu marketing kwalifikati qatt ma jgħixu kuntatt mal-bejgħ. Madwar l-industriji, il-medja MQL għal SQL rata ta' konverżjoni hija biss 13%. B'mod sempliċi, il-marketing jħalli mitt lead, u l-bejgħ jara biss tlettax-il li jistħoqqilhom jiġu segwiti. Dak mhuwiex problema ta' ġenerazzjoni ta' leads. Huwa problema ta' kwalifika, u għalja jekk ħadd ma qed isolviha.

Għal dak huwa l-kwalifika tal-lead. Dan l-artiklu jiddeskrivi x'ifisser verament, it-tip ta' leads kwalifikati li se tiltaqa' magħhom, il-qafas li jistħoqqilhom tkun taf, u l-proċess li jgħaqqad kollox flimkien. Matul it-triq se niddiskutu fejn jaqbel ma' dan Ġenerazzjoni ta' leads immirata, għax il-kwalifika taħdem biss jekk il-leads li jilħqu lir-rappreżentanti tiegħek ġew miksuba b'xi intenzjoni warajhom.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

X'inhi l-kwalifika tal-lead?

Il-kwalifika tal-lead hija l-proċess li tiddetermina jekk prospett huwiex tassew jiswa l-ħin tiegħek qabel tinvesti aktar minnu. Tfisser li wieħed jevalwa jekk xi ħadd għandu bżonn reali u l-baġit u l-awtorità biex jaġixxi fuqha, mhux biss xi ħadd li mimli formola jew fetaħ email. Jekk tgħaddi minn dan il-pass, ma tkunx qed tagħmel bejgħ. Qed tagħmel suppożizzjonijiet b'spreadsheets żejda.

Hawnhekk hawn il-parti li ħafna nies jagħmlu ħażin: il-kwalifikazzjoni mhix mument wieħed ta' trasferiment tal-ballun. Huwa relay, maqsum bejn il-marketing u l-bejgħ, b'kull naħa tikkwalifika l-leads f'punt differenti fil-funnel. Allura ta' min hu xogħol, tal-marketing jew tal-bejgħ? Ħadd minnhom m'hu waħdu. Il-marketing filtra għall-interess u l-adattament fuq nett tal-funnel. Il-bejgħ jiffiltra l-preparazzjoni u l-urġenza aktar 'il quddiem.

Distinzjoni waħda li jistħoqqlu ssir kmieni: il-kwalifika mhix l-istess bħal Punteġġ ewlieni. Skorjar, spiss run through Softwer għall-punteġġ tal-lead, jagħti valur numeriku bbażat fuq il-fit u l-involviment. Il-kwalifikazzjoni hija d-deċiżjoni li tiddeċiedi x'għandek tagħmel b'dak il-punteġġ.

Tipi ta' Leads Kwalifikati

Tidħol f'kull laqgħa tal-bejgħ u tisma' dawn l-erba' termini jitqiegħdu madwar bħallikieku kulħadd jaqbel fuq dak li jfissru. Ma jagħmlux hekk, mhux dejjem. Hawn il-vokabularju li tassew jimpurta:

Lead kwalifikat fil-marketing (MQL): lead li wera interess sinifikanti permezz ta' kontenut, kampanji, jew avvenimenti, mingħajr kuntatt dirett ta' bejgħ s'issa. Dawn spiss jiġu mħarrġa fuq il-wiċċ permezz Marketing ibbażat fuq l-intenzjoni, li jsegwi l-impronti diġitali li jindikaw li xi ħadd jinsab f'mod ta' soluzzjoni ta' problemi qabel ma jkun qal kelma lil xi ħadd.
Lead aċċettat għall-bejgħ (SAL): MQL li Sales irrevediet u qabel ma qablet li jistħoqqlu segwitu aktar fil-fond. Xi organizzazzjonijiet jużaw dan bħala checkpoint intermedju qabel ma lead isir SQL, mod biex il- Tim tal-Bejgħ Outbound li tgħid "iva, dan hu reali" qabel ma jiddedika ħin reali għalih.
Lead kwalifikat għall-bejgħ (SQL): lead li ġie vverifikat b'mod sħiħ mill-bejgħ u kkonfermat li għandu bżonn ġenwin, timing realistiku, u relevanza fid-deċiżjonijiet. Dan huwa l-lead li huwa lest għal konversazzjoni vera dwar il-fatt u l-prezz, mhux email ta' nurtur.
Lead kwalifikat għall-prodott (PQL): lead li diġà esperjenza valur konkre mill-prodott innifsu, tipikament permezz ta' prova b'xejn jew użu freemium. Il-prodott għamel il-konvinċenza qabel ma r-rappreżentant qatt qabad it-telefon.

Għandek bżonn l-erba' kollha? Probabbilment le. Timijiet iżgħar spiss jikkollodaw MQL u SAL f'pass wieħed għax m'għandhomx il-biżżejjed numru ta' persuni biex imexxu żewġ checkpoints. Kumpaniji mmexxija mill-prodott jappoġġjaw ħafna PQLs minflok, peress li d-dejta tal-użu tgħidilhom aktar milli qatt jista' jimla formola.

Qafas ta' Kwalifika tal-Lead

Jekk tagħżel il-qafas ħażin, jew tiddejjaq b'mistoqsijiet ta' lista ta' kontroll jew tħalli l-ħin ta' rappreżentant jsegwi lil xi ħadd li qatt ma kien se jixtri. Il-każ it-tajjeb jiddependi fuq il-kumplessità tal-ftehim, it-tul taċ-ċiklu tal-bejgħ, u kemm hemm partijiet interessati fil-kamra, u le, m'hemmx qafas wieħed li jirbaħ kull darba.

BANT (Baġit, Awtorità, Bżonn, Ħin)

BANT l-isem l-iktar antik fil-kamra, u baqa' hemm għax jaħdem meta jkollok bżonn tweġibiet malajr. Erba' mistoqsijiet diretti: jistgħu jħallsu għalih, min jiddeċiedi verament, liema problema qed isolvu, u meta għandhom bżonn li tiġi solvuta. L-ebda poeżija, l-ebda arc ta' skoperta, biss il-fatti li trid tkun taf jekk tkompli.

Għalhekk huwa eżatt għaliex jaqbel ma' kwalifika sempliċi u b'volum għoli, fejn rappreżentant qed jgħaddi minn għadd ta' leads fil-ġimgħa u l-veloċità tgħodd aktar mill-nuċċalità.

Imma jekk tħaffef wisq BANT tibda tħoss bħal interrogazzjoni. Tistaqsi lil prospett dwar il-baġit fl-ewwel tletin sekonda u m'intix qed tikkwalifika, qed tivverifikahom bħal sid li jiċċekkja l-punteġġi tal-kreditu. Użat b'mod strett, jinqara bħala transazzjonali u bejjiegħ l-ewwel, mhux eżattament it-ton li trid fuq l-ewwel sejħa.

CHAMP (Sfidi, Awtorità, Flus, Prijorità)

CHAMP jieħu l-istess erba' ingredjenti ta' BANT u jibdel l-ordni. Minflok tiftaħ bil-baġit, tiftaħ bl-isfidi tax-xerrejja, x'inhu verament miksur, x'qed jiswa ħin jew flus, u x'iżommhom għad-dawl bil-lejl. Biss wara dan timxi lejn l-awtorità, il-flus, u l-prijorità.

Dik il-bidla waħda fis-sekwenza tagħmel differenza vera. Il-mexxejja b'sfidi tagħmel il-konversazzjoni konsultattiva minflok transazzjonali, qed tiddijanjostika problema qabel ma tipprezza soluzzjoni.

Hija aħjar adattata għal leads aktar sħan, dawk li daħlu permezz ta' kontenut jew referenza u jistennew li r-rappreżentant jifhem is-sitwazzjoni tagħhom qabel jistaqsi x'huma lesti jonfqu. Iftaħ b'baġit għal lead bħal dak u titlefhom qabel tasal għat-tieni mistoqsija.

MEDDIC / MEDDICC (Metriċi, Xerrej Ekonomiku, Kriterji ta' Deċiżjoni, Proċess ta' Deċiżjoni, Identifikazzjoni tal-Uġigħ, Kampjon, Kompetizzjoni)

MEDDIC mhux għal sejħa ta' skoperta ta' ħmistax-il minuta. Huwa għal tip ta' ftehim fejn seba' persuni jridu jiffirmaw qabel jiġri xi ħaġa, u l-erba' mistoqsijiet BANT ma jwasslux biex tifhem x'qed jiġri fil-fatt.

Il-qafas jaqsam il-kwalifika f'partijiet li jimpurtaw għal ftehimiet kumplessi ta' intrapriżi b'ħafna partijiet interessati:

Metriċi: kwantifikazzjoni tal-impatt tan-negozju, liema numru verament jinbidel jekk dan il-ftehim jingħalaq
Xerrej ekonomiku: il-persuna li tikkontrolla l-baġit, u rari tkun il-persuna li tkellimt magħha l-ewwel
Kriterji tad-deċiżjoni: x'qed jiġġudika l-kumitat tax-xiri kontra l-bejjiegħa
Proċess tad-deċiżjoni: il-passi u l-approvazzjonijiet li jridu jsiru qabel ma jiġi ffirmat kuntratt
Identifika l-uġigħ: li tgħaddi mill-ilment tal-wiċċ għall-ispiża reali li ma tagħmilx xejn
Champion: l-avukat intern li jargumenta l-każ tiegħek meta m'intix fil-kamra
Kompetizzjoni: tkun taf min ieħor qed jiġi evalwat u għaliex huma jistgħu jirbħu minflok inti

Dak huwa ħafna aktar art milli BANT jew CHAMP cover, u jeħtieġ ħiliet reali biex twettaq tajjeb. Li nippjanaw kumitat tax-xiri, issib kampjun veru, taqra l-ambjent kompetittiv, xejn minn dan ma jiġri f'sejħa waħda. Hija mibnija għal ċikli ta' bejgħ itwal, fejn id-daqqa żejda tħallas għalih innifsu minflok ma jnaqqas il-veloċità tal-affarijiet.

GPCTBA/C&I (Għanijiet, Pjanijiet, Sfidi, Żmien, Baġit, Awtorità, Konsegwenzi u Implikazzjonijiet)

Dan għandu l-akronimu l-iktar ħażin fil-lista, u huwa wkoll il-qafas mibni għall-konversazzjonijiet fejn lista ta' kontroll tassew tinsulta lill-persuna li qed titkellem magħha. IL-GPCTBA/C&I tkompli lil hinn mill-kwalifika superfiċjali u tidħol fis-strateġija usa' tax-xerrej, dak li qed jipprova jikseb u x'jiswa jekk ma jagħmlux hekk:

Għanijiet: ir-riżultat li jista' jiġi mkejjel li x-xerrej qed isegwi, mhux il-problema immedjata imma l-mira akbar li jikkonnettja magħha
Pjanijiet: x'qed jagħmel ix-xerrej diġà, jew qed jippjana li jagħmel, biex jilħaq dak l-għan
Sfidi: l-ostakli li jinsabu bejniethom u dak l-għan
Linja taż-żmien: meta jkollhom bżonn jilħquha, u x'qed imexxi dak il-limitu
Baġit: x'jistgħu jallokaw, imqassam kontra l-għan minflok mistoqsija kiesħa
Awtorità: min jiffirma biex jasal hemm
Konsegwenzi u implikazzjonijiet: x'jiġri, b'mod konkret, jekk xejn ma jinbidel

Dak l-aħħar biċċa hija dak li jiddistingwi dan il-qafas minn kollox ieħor fil-lista. Il-maġġoranza tal-qafas jieqfu fuq "x'inhu l-problema." Dan jistaqsi x'jiġri jekk il-problema tibqa' mhux solvuta, f'termini ta' dħul, pożizzjoni kompetittiva, jew dak li x-xerrej verament ikejlu ruħu kontra dan.

Dik il-mistoqsija hija x'jagħmel dan il-qafas jaħdem għal stakeholders anzjani, eżekuttivi li ma jridux jiġu mgħadda minn interrogazzjoni tal-baġit. Iridu jitkellmu dwar fejn sejjer in-negozju, u dan il-qafas jiltaqa' magħhom hemmhekk minflok ma jħallihom jinżlu għal livell ta' checklist.

SPICED (Sitwazzjoni, Uġigħ, Impatt, Avveniment Kritiku, Deċiżjoni)

SPICED jinqara inqas bħal lista ta' kontroll u aktar bħal storja. Jimxi minn fejn jinsab ix-xerrej bħalissa sa kif se jiddeċiedi fil-fatt, u huwa mibni għal rappreżentanti li jridu struttura mingħajr il-konversazzjoni tħossok bħal interrogazzjoni:

Sitwazzjoni: fejn jinsab ix-xerrej illum, l-issettjar, l-għodod, jew il-proċess attwali
Uġigħ: x'inhu verament miksur jew frustranti f'dik is-sitwazzjoni
Impatt: x'qed jiswa dak l-uġigħ, f'ħin, flus, jew opportunitajiet mitlufa
Avveniment kruċjali: il-limitu jew is-trigger li jġiegħelhom jaġixxu issa minflok aktar tard
Deċiżjoni: kif se jagħżlu verament, min hu involut, u kif jidher il-proċess

L-ordni hija importanti hawnhekk. Meta tasal il-uġigħ u l-impatt, ix-xerrej diġà għamel lilek is-sitwazzjoni tiegħu, għalhekk l-uġigħ iħossu bħal xi ħaġa li hu ħareġ fuq il-wiċċ, mhux xi ħaġa li inti estraġa. Dak hu d-differenza bejn skoperta strutturata u interrogazzjoni, u għalhekk SPICED jissodisfa lill-bejjiegħa li jridu r-rigor ta' qafas mingħajr ma jitilfu r-ritmu naturali ta' konversazzjoni.

L-ebda tim b'esperjenza ma jħaddem qafas wieħed kelma b'kelma għal kull deal. Jagħżlu wieħed bħala bażi u jadattaw il-mistoqsijiet speċifiċi għal dak li jkun hemm quddiemhom.

Il-Proċess ta' Kwalifika tal-Lead

Kull organizzazzjoni tilbes dan b'mod differenti, xi wħud jagħmluha f'tliet passi, xi wħud jespandu sa seba' passi. Neħħi l-marka u s-sekwenza sottostanti tidher l-istess kullimkien.

Riċerka Qabel Kuntatt

Qabel xi ħadd jieħu telefon jew jibgħat email, ħu dak li diġà qiegħed miftuħ. Id-daqs tal-kumpanija, l-industrija, il-lokazzjoni, id-dħul, dak li jieħu minuti biex isib u jgħidulek kważi immedjatament jekk prospett hux xieraq fil-lista. Nofs ix-xogħol ta' kwalifika jsir qabel ma r-rappreżentant qatt jgħid kelma lill-xerrej.

Bejjiegħa tad-data Jiksbu l-ħajja tagħhom hawn, jipprovdu dettalji firmografiċi li rappreżentant inkella kien iqatta' sigħat jiskava. Sinjali ta' xiri B2B Bħal fondi riċenti jew impjieg ġdid ta' tmexxija li jgħidulek min hu verament fis-suq bħalissa, mhux biss min jaqbel mal-profil fuq il-karta. Filtra b'mod strett, kull lead li jgħaddi mingħajr kwalifiki jsir siegħa ta' ġimgħa ta' rappreżentant mitlufa.

Ikkuntattja u Evalwa

Issa int tassew tikkuntattja, u l-kanal huwa importanti aktar milli ħafna rappreżentanti jagħtuh kreditu. Eżekuttiv anzjan ma jkunx qed jiċċekkja inbox ġeneriku bħalma jagħmel maniġer ta' livell medju, allura tqabbel il-kanal ma' fejn l-udjenza verament tagħti attenzjoni, kemm jekk tkun email, LinkedIn, jew telefonata.

Iftaħ b'xi ħaġa relevanti għas-sitwazzjoni tagħhom, mhux pitch. Ħadd ma jrid jisimgħu dwar il-prodott tiegħek fl-ewwel linja ta' messaġġ minn barrani. Ladarba jkun hemm rapport reali, dak hu meta jidħlu l-mistoqsijiet tal-qafas, kemm jekk BANT erba' mistoqsijiet jew MEDDIC aktar fil-fond, l-għan hu l-istess: isibu jekk dan huwiex ta' valur li jiġu segwiti qabel kwalunkwe naħa tinvesti aktar ħin.

Involviment fit-Trakk Maż-Żmien

Konversazzjoni waħda tgħidlek x'jgħid lead. L-imġiba tagħhom matul il-ġimgħat li ġejjin tgħidlek x'ifisser verament. Ara kif jinvolvu ruħhom ma' emails ta' segwitu, kontenut, u sejħiet oħra, jiftħu, jikklikkjaw, jirrispondu, jidhru? Dak il-mudell huwa sinjal aktar onest minn dak kollu li jingħad f'sejħa waħda, fejn in-nies għandhom tendenza li jkunu politi irrispettivament mill-interess reali.

Ikkonferma l-Punt ta' Kuntatt It-Tajjeb

Xi mkien fil-proċess, staqsi l-mistoqsija li ħafna rappreżentanti jevitaw: din il-persuna għandha verament l-awtorità li tixtri, jew taffettwa lil xi ħadd li għandha? Konversazzjoni kbira ma' persuna ħażina għadha triq bla suċċess.

Jekk ma jkollhomx dik l-awtorità, skopru min għandu, u min ieħor għandu jiffirma qabel dan il-ftehim jimxi xi mkien. Jekk taqbeż dan il-pass, tqatta' ġimgħat tibni relazzjoni ma' xi ħadd li ma jistax jgħid iva.

Iddeċiedi u Rotta

Kollox sa dak il-punt kien jiġbor informazzjoni. Hawnhekk verament tużah. Ibbażat fuq dak li tgħallimt, hemm biss tliet toroq

Avvanza l-lead għal konversazzjoni ta' bejgħ aktar profonda
Ibgħatha f'sekwenza ta' nutriment għal aktar tard
Neħħih kompletament.

Id-deċiżjoni hija l-parti faċli. L-azzjoni hija fejn it-timijiet jaqgħu, il-protagonisti joqogħdu f'xi stat bejn il-logħob għal ġimgħat għax ħadd ma ried jagħmel id-deċiżjoni. L-indeċiżjoni ma tipproteġix il-potenzjal ta' vantaġġ, sempliċement tħalli l-ħin li diġà qattajt tikkwalifika. Agħżel triq u mexxi.

Lista ta' Kontroll tal-Kwalifikazzjoni tal-Lead

Int għamilt is-sejħa. Avvanza, tħarreġ, jew iddiskwalifika, ma jimpurtax liema tgħid. Dak li jimporta issa hu jekk id-deċiżjoni verament ħarġetha minn moħħok u daħlet fis-sistema, għax deċiżjoni li teżisti biss fil-memorja tiegħek mhix deċiżjoni li t-tim tiegħek jista' jaġixxi fuqha.

Id-deċiżjoni hija rreġistrata fil-CRM, mhux biss deċiża f'moħħok jew imsemmija b'passaggi?
Jekk qed tkompli 'l quddiem, hemm pass li jmiss skedat ma' sid speċifiku u data marbutta, mhux "segwitu dalwaqt"?
In-noti ta' skoperta huma dettaljati biżżejjed biex rappreżentant ieħor jista' jieħu l-kont mill-ġdid, mingħajr ma jerġa' jikkwalifika mill-bidu?
Jekk jiġu diżkwalifikati, ir-raġuni tiġi rreġistrata, sabiex it-tim ikun jista' jidentifika mudelli, bħal li dejjem jiddiskwalifikaw il-leads minn sors jew segment wieħed?
Kulħadd li jmiss dan il-ftehim, inkluż kull min jiġi mogħti lilu, għandu verament viżibilità fuq dak li diġà tgħallem?

Jekk tgħaddi minn dawn xi wħud, ix-xogħol ta' kwalifika li għadek kemm għamilt jista' ma kienx iseħħ.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

FAQs dwar il-Kwalifika tal-Lead

1. X'ifisser il-kwalifika tal-lead?

Il-kwalifika tal-lead hija l-proċess li wieħed jevalwa jekk prospett huwiex adattat verament għal dak li tbiegħ, ibbażat fuq il-bżonn, il-baġit, u l-awtorità biex taġixxi, qabel ma tinvesti aktar ħin għall-bejgħ. Huwa l-filtru li jissepara opportunitajiet reali minn ismijiet fuq lista.

2. Kif intejjeb il-kwalifika tal-lead?

Ibda aktar kmieni milli jagħmlu l-maġġoranza tat-timijiet. Iffiltra d-dejta firmografika qabel l-ewwel outreach, agħżel qafas li jaqbel mal-kumplessità tal-ftehim tiegħek, u segwi l-involviment maż-żmien minflok ma tiġġudika l-adattat minn konversazzjoni waħda. Il-maġġoranza tal-problemi ta' kwalifika jmorru lura għall-qabża ta' wieħed minn dawn il-passi, mhux għal qafas difettuż.

3. X'inhi rata tajba ta' kwalifika għall-lead?

M'hemm l-ebda numru wieħed li japplika bejn industriji jew movimenti ta' bejgħ, jiddependi ħafna fuq id-daqs tal-ftehim, iċ-ċiklu tal-bejgħ, u kemm huma stretti l-kriterji tiegħek. Minflok tfittex benchmark, segwi l-MQL tiegħek stess SQL rata maż-żmien u ttratta tendenza 'l isfel bħala sinjal li jistħoqqlu li jaġixxi fuqu.

4. Kif naf jekk il-lead huwiex kwalifikat?

Huma wrew bżonn ġenwin, għandhom il-baġit jew aċċess għalih, u l-persuna li qed titkellem magħha għandha awtorità jew influwenza reali fuq id-deċiżjoni. Jekk xi waħda minn dawk il-biċċiet tkun nieqsa, il-lead ma jitneħħiex kompletament, jeħtieġ biss aktar xogħol qabel ikun lest.

5. Għaliex il-kwalifika tal-lead hija importanti?

Mingħajrha, ir-rappreżentanti jqattgħu ħin fuq konversazzjonijiet li qatt ma kienu se jmorru xejn, u dawk li jistħoqqilhom ma jirċevux l-attenzjoni li jistħoqqilhom. Il-kwalifika hija dak li jagħmel il-ħin tat-tim tal-bejgħ produttiv verament minflok biss impenjat.