X'Inhu l-Lead Enrichment? Gwida Prattika għall-Bejgħ u l-Marketing

Il-biċċa l-kbira tat-timijiet tal-bejgħ jittrattaw lead ġdid bħallikieku diġà għandu valur. Ma għandux. Ħafna leads jaslu bħala ftit iżjed minn isem u email, punt tat-tluq batut li huwa tipiku għall-ġbir ta' leads fis-settur B2B. Aktar minn 60% tat-timijiet jgħidu li data ħażina dwar il-leads tfixkel it-trasferiment bejn il-marketing u l-bejgħ u tbaxxi l-produttività tal-bejgħ.

Dan mhux dwar id-data enrichment bħala prattika ġenerali. Dan hu dwar il-Lead Enrichment speċifikament: x'inhu, u għaliex il-ħin jgħodd aktar hawn milli għal database statika. Minn hemm 'il quddiem: kif tinforma l-Lead Scoring u l-Lead Routing, u kif dawn id-deċiżjonijiet jiddeterminaw jekk lead jikkonvertix jew le. Sales Prospecting miexi biss bil-veloċità li biha lead isir użabbli, u Lead Scoring ma jfisser xejn jekk ma jkunx hemm x'jiskorja.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

X'Inhu l-Lead Enrichment?

Lead jasal b'kważi xejn f'idejk. Il-Lead Enrichment hu dak li jimla dan il-vojt: tieħu rekord li għadu kif ġie miġbur, normalment isem u email minn formola mimlija, u żżidlu d-dettalji li verament jagħmluh użabbli, il-kumpanija, ir-rwol, biżżejjed kuntest biex reġistrazzjoni mhux ipproċessata ssir mira tajba ta' lead prospecting. Mingħajr dan, la l-bejgħ u lanqas il-marketing ma jkollhom fuq xiex jaħdmu. Sempliċement qed jissupponu.

Din hi l-parti li ħafna jgħaddu minnha bla ma jinnutawha: il-Lead Enrichment juża l-istess tipi ta' data bħad-data enrichment ġenerali, firmografika, demografika, il-lista tas-soltu. Id-differenza mhix id-data. Hi meta u għaliex tintuża.

Id-data enrichment ġenerali żżomm database sħiħ aġġornat. Il-Lead Enrichment hu mibni għall-mument li fih jidher lead ġdid, applikata għal dak ir-rekord partikolari biex jista' jiġi kkwalifikat u maħdum minnufih, u dan huwa eżattament dak li fuqu tiddependi strateġija serja ta' targeted lead generation.

Għaliex il-Ħin Jgħodd Aktar għal Lead Enrichment

Jekk tarrikkixxi database kull tliet xhur, ma jiġri xejn kbir jekk tkun ġimgħa tard. Jekk tarrikkixxi lead ġimgħa tard, ma jibqa' xejn x'tarrikkixxi, għax ix-xerrej ikun diġà għażel lil ħaddieħor. Din hi d-differenza vera li ħafna timijiet jitilfu: lead mhux rekord statiku bilqiegħda f'tabella, hu opportunità li l-ħin dejjem jonqosha. Aktar ma jibqa' mhux arrikkit u mhux routjat, aktar jiksaħ, u aktar jonqsu ċ-ċansijiet tiegħek li tikseb tweġiba vera minflok silenzju.

Hemm żewġ modi kif tista' tagħmel dan, u ma jistgħux jintużaw minflok xulxin:

Arrikkiment f'ħin reali: jitnieda immedjatament hekk kif lead jinġabar, sottomissjoni ta' formola, konverżazzjoni fuq chat, reġistrazzjoni, hekk li r-rekord ikun diġà komplut qabel ma jmiss rappreżentant jew regola ta' routing. Hawn hu fejn verament tkun tista' tidentifika s-sinjali tax-xiri filwaqt li jkunu għadhom friski, mhux tliet ijiem wara meta dak li qanqal l-interess ikun diġà spiċċa.

Arrikkiment skedat jew fuq talba: isir f'lottijiet jew skedat qabel kampanja speċifika. Utli għal-leads eżistenti li qed jiġu riattivati jew issegmentati mill-ġdid, mhux għal xi ħaġa li għadha kif inġabret. Aħseb fiha bħala xogħol ta' tħejjija qabel spinta, eqreb lejn kif intent-based marketing tippjana kampanja qabel it-tnedija, mhux reazzjoni sparata f'ħin reali.

Il-biċċa l-kbira tal-funnels li verament jaħdmu ma jagħżlux naħa waħda. Jużaw arrikkiment f'ħin reali fuq leads friski li jidħlu, għax il-veloċità sal-ewwel kuntatt hi kollox hemmhekk, u arrikkiment skedat biex iżommu r-rekords l-antiki fil-pipeline milli jixjieħu.

Ittrattaha bħala għażla ta' jew-jew, u jew se taħli r-riżorsi biex tarrikkixxi kollox minnufih, jew titlef l-aħjar leads tiegħek tistenna l-lott li jmiss. Dak il-vojt, jew tirreaġixxi minnufih jew tippjana minn qabel, hu l-istess wieħed li jifred lead prospecting kontra lead generation.

Kif il-Lead Enrichment Jikkollega mal-Lead Scoring

Mudell tal-scoring hu intelliġenti daqs kemm tagħtih x'jaħdem bih. Ibni regola li tikklassifika l-leads skont id-daqs tal-kumpanija jew l-anzjanità, u mbagħad agħtiha rekord b'isem u email biss u xejn aktar. X'suppost tagħmel b'dan? M'hemm l-ebda daqs x'tiċċekkja, l-ebda titlu x'tiżen. Ir-regola tibqa' hemm, mejta mit-twelid. Mhux għax il-mudell hu ħażin. Qiegħda tmut bil-ġuħ.

Hawn hu fejn it-timijiet jitfixklu: jittrattaw l-arrikkiment u s-scoring bħala żewġ proġetti separati. Mhumiex. L-arrikkiment hu dak li jagħmel is-scoring possibbli fl-ewwel lok, mhux proċess ta' akkumpanjament, iżda prerekwiżit. Jew iseħħu fl-istess nifs, jew l-arrikkiment jasal pass qabel, iżda l-ordni mhix negozjabbli.

Id-daqs tal-kumpanija, is-settur, l-anzjanità, il-medda tad-dħul, xejn minn dan ma joqgħod jistenna sakemm jgħodd xi darba. Kollox jidħol dritt fil-loġika tal-scoring li tkun diġà bnejt, u lead li deher bla ebda valur isir xi ħaġa kklassifikata u mfittxa, fiż-żmien li jieħu l-arrikkiment biex jaħdem.

Aqbeż dak il-pass u s-scoring ma jisparixxix, sempliċement jiggrava. Ir-rappreżentanti jibdew jiskorjaw fuq proxies: liema formola imla xi ħadd, fuq liema paġna damu l-aktar. Dak mhux tqabbil xieraq, dik hi biss suppożizzjoni ppreżentata bħala sistema, u t-timijiet jibqgħu jemmnu fiha sa ma lead "bi skor għoli" jinstab li m'għandu la l-baġit u lanqas l-awtorità biex jixtri xejn.

Mela liema minnhom hu: mudell mibni fuq tqabbil reali, jew wieħed li sempliċement jissortja l-istorbju f'kolonni ordnati u jsejjaħlu strateġija? Mingħajr l-arrikkiment, il-kriterji tiegħek jeżistu fuq karta u mkien aktar.

Kif il-Lead Enrichment Jikkollega mal-Lead Routing

Is-scoring jgħidlek kemm hu tajjeb lead. Ir-routing jiddeċiedi min verament irid jieħu ħsiebu. Xogħol differenti, mod differenti kif tfalli jekk taqbeż l-arrikkiment.

Mingħajr data arrikkita, regola ta' routing ma jkollha xejn x'taħdem bih ħlief ir-round-robin, ir-rappreżentant li jmiss jieħu l-lead, tkun xi tkun il-persuna adattata għalih. L-arrikkiment hu dak li jagħti lir-routing xi ħaġa reali x'taġixxi fuqha: id-daqs tal-kumpanija, it-territorju, is-settur, jew kull kriterju ieħor li t-tim tiegħek verament juża biex jirrowtja.

F'ħafna sistemi, dan ifisser li l-accounts kbar tal-intrapriżi jmorru għand AE anzjan mibni għal ċiklu ta' bejgħ itwal, filwaqt li l-accounts iżgħar jaqgħu fil-kju tal-SDR, fejn il-veloċità u l-volum jgħoddu aktar minn approċċ bil-mod u b'attenzjoni kbira. Il-leads jiġu rrowtjati skont ir-reġjun lil min ikun responsabbli minn dak it-territorju, minflok lil min ikun jista' bil-kumbinazzjoni.

Xejn minn din il-loġika ma jaħdem fuq rekord vojt. Ma tistax tirrowtja skont id-daqs tal-kumpanija jekk ħadd ma jkun mela d-daqs tal-kumpanija. Ma tistax tibgħat lead lir-rappreżentant responsabbli minn Bavaria jekk xejn ma jgħidlek li l-lead qiegħed fil-Bavaria.

Il-mod ta' falliment li ħaqqu jissemma: l-arrikkiment u r-routing jaħdmu bħala passi skonnessi, fejn lead jiġi assenjat l-ewwel u arrikkit wara, b'dewmien. Dan l-ordni hu ħażin.

Ir-rappreżentant ikollu l-lead diġà fil-kju tiegħu sa meta tasal l-informazzjoni utli, u għalhekk l-ewwel kuntatt, dak li verament jiddetermina jekk il-lead jirrispondix, iseħħ b'għajnejh magħluqa. Jekk l-ordni jkun korrett, ir-routing jagħmel xogħlu. Jekk l-ordni jkun maqlub, tkun sempliċement tajt lir-rappreżentant isem biss u għedtlu jaħseb hu l-bqija matul it-telefonata.

Kif il-Lead Enrichment Jappoġġja l-Konverżjoni u n-Nurturing

L-arrikkiment ma jieqafx jgħodd hekk kif lead jiġi skorjat u rrowtjat. Dak hu biss il-punt fejn ħafna nies jieqfu jagħtuh kas.

Kuntatt mibni fuq rekord arrikkit jista' verament jgħid xi ħaġa. Jista' jirreferi għar-rwol tal-lead, is-sitwazzjoni tal-kumpanija tiegħu, il-problema li x'aktarx qed jiffaċċja. Kuntatt mibni fuq rekord vojt jieħu template, l-istess proposta ġenerika mibgħuta lil kulħadd, u ħafna drabi jidher hekk.

Leads li ma jikkonvertux mal-ewwel kuntatt mhumiex awtomatikament mejta. Hawn hu fejn l-arrikkiment jagħti l-frott tiegħu darbtejn: lead li waqaf jista' sempliċement ikun lead li ħadd ma ħares lejh għal xi żmien.

Erġa' arrikkixxi dak ir-rekord u tista' ssib li l-persuna bidlet ir-rwol, jew bidlet il-kumpanija għal kollox. Lead mejjet f'daqqa waħda jsir wieħed frisk, f'pożizzjoni differenti b'awtorità differenti fuq il-baġit, u l-uniku raġuni għalfejn taf b'dan hi għax xi ħadd ħa l-inkonvenjent li jerġa' jiċċekkja.

Hawn hu fejn il-valur verament jikkomponi. L-istess kampi li ħadmu d-deċiżjoni oriġinali tas-scoring u tar-routing, id-daqs tal-kumpanija, ir-rwol, is-settur, ma jirtirawx hekk kif il-lead jiġi assenjat. Ikomplu jitrejjqu kull messaġġ mibgħut wara dan, sakemm tibqa' għaddejja r-relazzjoni.

L-arrikkiment mhuwiex bieba li tgħaddi minnha darba biss fi triqtek lejn il-pipeline. Hu dak li jżomm kull kuntatt wara l-ewwel wieħed milli jinstema' bħallikieku ġej minn barrani.

Żbalji Komuni fil-Lead Enrichment

Il-programmi ta' arrikkiment rari jfallu minħabba l-kunċett. Ifallu minħabba s-sekwenza u s-sjieda, u dawn huma l-mudelli li jidhru l-aktar spiss:

• Tarrikkixxi wara r-routing: il-lead jiġi assenjat l-ewwel u arrikkit wara, u b'hekk l-ewwel kuntatt tar-rappreżentant isir b'kuntest mhux komplut.
• Skorjar ibbażat fuq proxies minflok data: tikklassifika l-leads skont liema formola imlew jew minn liema kanal ġew, minflok verament tarrikkixxi r-rekord qabel ma tiskorjah.
• Tħaddem l-arrikkiment u r-routing taħt sjieda separata: żewġ timijiet, żewġ skedi ta' żmien, u dewmien bejn il-ġbir u l-ewwel kuntatt li ħadd mit-tnejn m'huwa responsabbli li jagħlaq.
• Tarrikkixxi darba u qatt aktar: il-lead jimtela fil-mument tal-ġbir, jieqaf fil-pipeline għal xhur, u ħadd ma jerġa' jiċċekkja jekk xi ħaġa dwar dik il-persuna jew kumpanija nbidlitx minn dakinhar.
• Tittratta kull lead bl-istess mod: tħaddem arrikkiment fil-fond fuq reġistrazzjoni għal newsletter filwaqt li talba għal demo jew mistoqsija dwar il-prezzijiet tistenna fl-istess kju, meta l-lead b'intenzjoni għolja hu dak li verament kellu bżonn il-veloċità.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Mistoqsijiet Frekwenti dwar il-Lead Enrichment

1. Għaliex hu importanti l-Lead Enrichment?

Mingħajr arrikkiment, il-bejgħ u l-marketing jaħdmu biss b'isem u email. L-arrikkiment jimla dak il-vojt malajr biżżejjed biex is-scoring u r-routing verament jiffunzjonaw, minflok jaħdmu b'suppożizzjonijiet biss.

2. Għaliex hu importanti l-Lead Nurturing?

Il-biċċa l-kbira tal-leads ma jikkonvertux mal-ewwel kuntatt, u dan ma jfissirx li huma mejta. In-Nurturing iżomm lead li waqaf milli jisparixxi, speċjalment hekk kif rekord arrikkit mill-ġdid juri li r-rwol jew il-kumpanija tal-persuna nbidlu.

3. X'inhu l-għan tal-arrikkiment?

L-arrikkiment jieħu rekord mhux ipproċessat u mhux komplut u jżid id-dettalji, firmografiċi, demografiċi, kuntestwali, li jagħmluh użabbli. Għal-lead speċifikament, dan ifisser xi ħaġa li tista' tiġi skorjata, irrowtjata, u maħduma fil-mument li tasal.

4. X'inhuma l-għodod tal-Lead Enrichment?

Dawn huma pjattaformi li jiġbdu data dwar il-kumpanija, ir-rwol, u l-kuntatt fi rkord ta' lead awtomatikament, u mbagħad iddaħħalha f'CRM jew sistema ta' scoring. Xi wħud jaħdmu fil-ħin reali fuq leads friski. Oħrajn jaħdmu f'lottijiet, biex isaffu rekords antiki li diġà jinsabu fil-pipeline.

5. Kif tarrikkixxi d-data ta' lead?

Qabbad il-punt tal-ġbir tiegħek, formola, chat, reġistrazzjoni, ma' sors ta' data li jimla d-dettalji tal-kumpanija, ir-rwol, u dawk firmografiċi awtomatikament. Immappja dawn il-kampi mal-loġika eżistenti tiegħek ta' scoring u routing, u erġa' ħaddem l-arrikkiment fuq leads li jieqfu.