Inona no atao hoe fahaiza-manao mitarika? Torolàlana azo ampiharina ho an'ny ekipa mpivarotra

Ny ankamaroan'ny fitarihana fa ny marketing antso mahafeno fepetra tsy tafavoaka velona amin'ny fifandraisana amin'ny varotra. Manerana ny indostria, ny salan'isa MQL ny tahan'ny fiovam-po SQL dia mipetraka amin'ny 13%. Amin'ny teny tsotra, ny marketing dia manala fitarihana zato, ary ny varotra dia tsy mahita afa-tsy telo ambin'ny folo mendrika ny hanenjehana. Tsy olana amin'ny taranaka mitarika izany. Olana amin'ny fahaiza-manao izany, ary lafo izany raha tsy misy manamboatra azy.

Izany no antony mahatonga ny fahaiza-manaon'ny mpitarika. Ity lahatsoratra ity dia manapaka ny tena dikan'izany, ny karazana fitarihana mahafeno fepetra ho hitanao, ny rafitra mendrika ho fantatra, ary ny dingana izay mampifandray azy rehetra. Eny an-dalana dia hikasika ny toerana misy azy isika famokarana fitarihana kendrena, satria ny fahaiza-manao dia tsy miasa raha toa ka misy fikasana ao ambadik'izy ireo ny fitarihana mahatratra ny solontenanao.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Inona no atao hoe fahaiza-manao mitarika?

Ny fahaiza-manaon'ny fitarihana dia ny fizotran'ny fahafantarana raha tena mendrika ny fotoananao ny prospect alohan'ny handaovanao vola bebe kokoa. Midika izany fa manombatombana raha misy olona manana filàna marina sy teti-bola ary fahefana hanao izany, fa tsy olona iray izay nameno taratasy na nanokatra mailaka fotsiny. Tsindrio io dingana io ary tsy manao varotra ianao. Manao vinavina amin'ny takelaka fanampiny ianao.

Ity ny ampahany diso ataon'ny ankamaroan'ny olona: ny fahaiza-manao dia tsy fotoana tokana handoff. Izy io dia fifandimbiasana, mizara eo amin'ny marketing sy ny varotra, miaraka amin'ny andaniny sy ny ankilany izay mitarika amin'ny teboka samihafa ao amin'ny fantsona. Ka asa iza izany, marketing sa varotra? Tsy irery izy ireo. Ny sivana ara-barotra ho an'ny fahalianana ary mifanaraka amin'ny tampon'ny fantsona. Ny varotra dia sivana ho an'ny fahavononana sy ny fahamehana bebe kokoa.

Fanavahana iray mendrika hatao aloha: ny fahaiza-manao dia tsy mitovy amin'ny fanamafisana firaka. Fanamarihana, matetika mihazakazaka amin'ny alalan'ny rindrambaiko fanamarihana firaka, manome lanja isa mifototra amin'ny mety sy ny fandraisana anjara. Ny fahaiza-manao dia ny antso fitsarana izay manapa-kevitra ny amin'izay hatao amin'io isa io.

Karazana fitarihana mahafeno fepetra

Mandehana any amin'ny fivorian'ny varotra ary handre ireo teny efatra ireo ianao toy ny hoe manaiky ny dikan'izy ireo ny rehetra. Tsy manao izany izy ireo, tsy foana. Ity ny voambolana izay tena manan-danja:

• Fitarihana mahafeno fepetra ara-barotra (MQL): fitarihana iray izay nampiseho fahalianana manan-danja tamin'ny alàlan'ny votoatiny, fampielezan-kevitra, na hetsika, tsy mbola misy fifandraisana mivantana amin'ny varotra. Matetika izy ireo no miseho amin'ny alalan'ny marketing mifototra amin'ny fikasana, manara-maso ny dian-tongotra nomerika izay manondro ny olona iray amin'ny fomba famahana olana alohan'ny hitenenany teny amin'ny olona.
• Ny varotra ekena (SAL): Ny MQL iray izay nodinihin'ny Sales ary nanaiky dia mendrika ny fanaraha-maso lalindalina kokoa. Ny fikambanana sasany dia mampiasa izany ho toy ny teboka fanaraha-maso antonony alohan'ny hahatongavana ho SQL, fomba iray ho an'ny ekipa mpivarotra mivoaka Mba hiteny hoe "Eny, tena misy ity iray ity" alohan'ny hanolorana fotoana tena izy amin'izany.
• Sales qualified lead (SQL): fitarihana izay nohamarinin'ny varotra tanteraka ary voamarina fa manana filàna marina, fotoana azo tsapain-tanana ary maha-zava-dehibe ny fanapahan-kevitra. Ity no fitarihana izay vonona amin'ny resaka tena izy momba ny mety sy ny vidiny, fa tsy mailaka fikolokoloana.
• Product qualified lead (PQL): fitarihana izay efa niaina sarobidy azo tsapain-tanana avy amin'ny vokatra, matetika amin'ny alàlan'ny fitsapana maimaim-poana na fampiasana freemium. Ny vokatra dia nandresy lahatra talohan'ny nandraisan'ny rep ny telefaona.

Mila azy efatra ve ianao? Angamba tsia. Matetika ny ekipa kely kokoa dia mirodana MQL ary SAL amin'ny dingana iray satria tsy manana ny isan'ny olona hihazakazaka teboka roa izy ireo. Ny orinasa tarihin'ny vokatra dia miantehitra mafy amin'ny PQLs, satria ny angon-drakitra momba ny fampiasana dia milaza azy ireo mihoatra noho ny famenoana endrika.

Rafitra fahaiza-manao mitarika

Misafidiana ny rafitra diso ary ianao na hitondra ny hafanana mitarika amin'ny lisitra fanontaniana na mandany ny rep ny tolakandro manenjika olona iray izay tsy handeha hividy mihitsy. Ny tsara dia miankina amin'ny fahasarotan'ny fifanarahana, ny halavan'ny tsingerin'ny varotra, ary ny isan'ny mpandray anjara ao amin'ny efitrano, ary tsia, tsy misy rafitra iray izay mandresy isaky ny mandeha.

BANT (Tetibola, fahefana, filàna, fandaharam-potoana)

BANT no anarana tranainy indrindra ao amin'ny efitrano, ary mijanona eo amin'ny manodidina satria miasa rehefa mila valiny haingana ianao. Fanontaniana efatra mivantana: afaka mandoa vola amin'izany ve izy ireo, iza no tena manapa-kevitra, inona no olana vahan'izy ireo, ary rahoviana izy ireo no mila mamaha izany. Tsy misy tononkalo, tsy misy arc fahitana, ny zava-misy fotsiny no tokony ho fantatrao raha hanohy ny fandehanana.

Izany indrindra no mahatonga azy io hifanaraka amin'ny fahaiza-manao tsotra sy avo lenta, izay misy rep iray mihazakazaka amin'ny fitarihana am-polony isan-kerinandro ary ny hafainganam-pandeha dia zava-dehibe kokoa noho ny nuance.

Saingy manosika mafy loatra BANT ary manomboka mahatsapa ho toy ny famotorana izany. Anontanio ny prospect momba ny teti-bola ao anatin'ny telopolo segondra voalohany ary tsy mahafeno fepetra azy ireo ianao, manamarina azy ireo toy ny tompon-trano manamarina ny mari-pamantarana. Ampiasaina amin'ny fomba henjana, dia mamaky toy ny transactional sy ny mpivarotra voalohany, fa tsy ny feo tianao amin'ny antso voalohany.

CHAMP (Fanamby, fahefana, vola, laharam-pahamehana)

CHAMP maka ireo singa efatra mitovy amin'izany BANT ary mamadika ny filaharana. Raha tokony hanokatra amin'ny teti-bola izy io, dia misokatra amin'ny fanamby ho an'ny mpividy, inona no tena tapaka, inona no mandany fotoana na vola, inona no mitazona azy ireo amin'ny alina. Aorian'izay vao mifindra amin'ny fahefana, ny vola ary ny laharam-pahamehana.

Io fiovana iray amin'ny filaharana io dia tena misy fiovana. Ny fitarihana amin'ny fanamby dia mamadika ny resaka ho fifampidinihana fa tsy transactional, mamantatra olana ianao alohan'ny handraisanao vidiny vahaolana.

kokoa ho an'ny mpitarika mafana kokoa, ireo izay tonga tamin'ny alàlan'ny votoaty na referral ary manantena ny solontenan'ny hahatakatra ny toe-javatra misy azy alohan'ny hanontany izay vonona ny handany. Sokafy amin'ny teti-bola amin'ny fitarihana toy izany ary ho very izy ireo alohan'ny hahatongavanao amin'ny fanontaniana faharoa.

MEDDIC / MEDDICC (Metrics, Mpividy ara-toekarena, Fepetra fanapahan-kevitra, Dingana fanapahan-kevitra, Famantarana ny fanaintainana, Tompon-daka, fifaninanana)

MEDDIC tsy ho an'ny antso fahitana dimy ambin'ny folo minitra. Izany dia ho an'ny karazana fifanarahana izay olona fito mila sonia alohan'ny hitranga, ary BANT fanontaniana efatra dia tsy hahazo anao ao anatin'ny iray kilaometatra hahatakatra ny tena zava-mitranga.

Ny rafitra dia manapaka ny fahaiza-manao amin'ny ampahany izay manan-danja amin'ny fifanarahana orinasa marobe:

• Metrics: fandrefesana ny fiantraikan'ny orinasa, inona no isa tena mihetsika raha mikatona ity fifanarahana ity
• Mpividy ara-toekarena: ilay olona mifehy ny teti-bola, ary zara raha ilay olona noresahinao voalohany
• Fepetra fanapahan-kevitra: inona no tena tsarain'ny komity mividy ny mpivarotra
• Dingana fanapahan-kevitra: ny dingana sy ny fankatoavana izay tsy maintsy atao alohan'ny hanaovana sonia ny fifanarahana
• Fantaro ny fanaintainana: manosika ny fitarainana ambonin'ny tany ho amin'ny tena vidin'ny tsy fanaovana na inona na inona
• Tompon-daka: ilay mpisolovava anatiny izay hiady hevitra amin'ny raharahanao rehefa tsy ao amin'ny efitrano ianao
• Fifaninanana: fantaro hoe iza koa no voamarina ary nahoana izy ireo no mety handresy fa tsy ianao

Betsaka kokoa noho ny rakotra BANT na CHAMP izany, ary mila fahaiza-manao tena izy mba hanatanterahana tsara. Ny sarintany ny komity fividianana, ny fitadiavana tompon-daka marina, ny famakiana ny tontolon'ny fifaninanana, tsy misy na inona na inona mitranga amin'ny antso tokana. Izy io dia natsangana ho an'ny tsingerin'ny varotra lava kokoa, izay mandoa ny lalina fanampiny fa tsy mampihena ny zavatra.

GPCTBA / C&I (Tanjona, drafitra, fanamby, fandaharam-potoana, tetibola, fahefana, vokany sy fiantraikany)

Ity iray ity dia manana ny fanafohezan-teny ratsy indrindra ao amin'ny lisitra, ary io ihany koa no rafitra natsangana ho an'ny resadresaka izay mety hanompa ilay olona resahinao ny lisitra fanamarinana. GPCTBA / C&I dia manosika ny fahaiza-manaon'ny mpividy amin'ny paikady midadasika kokoa, ny zavatra tena ezahin'izy ireo tratrarina ary ny vidiny raha tsy manao izany izy ireo:

• Tanjona: ny vokatra azo refesina izay enjehin'ny mpividy, fa tsy ny olana eo noho eo fa ny tanjona lehibe kokoa mifandray amin'izany
• Drafitra: inona no efa ataon'ny mpividy, na mikasa ny hatao, mba hahatratrarana izany tanjona izany
• Fanamby: ny sakana mijoro eo anelanelan'izy ireo sy izany tanjona izany
• Fandaharam-potoana: rahoviana izy ireo no mila mamely azy, ary inona no mahatonga izany fe-potoana izany
• Tetibola: inona no azon'izy ireo zaraina, napetraka amin'ny tanjona fa tsy nangatahana mangatsiaka
• Fahefana: iza no manao sonia amin'ny fahatongavana any
• Voka-dratsy sy fiantraikany: inona no mitranga, raha tsy misy fiovana, raha tsy misy fiovana

Ity singa farany ity no mampiavaka ity rafitra ity amin'ny zavatra hafa rehetra ao amin'ny lisitra. Ny ankamaroan'ny rafitra dia mijanona amin'ny "inona no olana." Ity iray ity dia manontany hoe inona no mitranga raha mijanona tsy voavaha ny olana, amin'ny resaka fidiram-bola, toerana mifaninana, na inona na inona mandrefy ny mpividy ny tenany.

Io fanontaniana io no mahatonga ity rafitra ity hiasa ho an'ireo mpandray anjara ambony, mpanatanteraka izay tsy te-handeha amin'ny alalan'ny fanadihadiana momba ny tetibola. Te-hiresaka momba ny toerana alehan'ny orinasa izy ireo, ary ity rafitra ity dia mihaona amin'izy ireo any fa tsy hisintona azy ireo hidina amin'ny ambaratonga lisitra fanamarinana.

SPICED (Toe-javatra, fanaintainana, fiantraikany, hetsika manan-danja, fanapahan-kevitra)

SPICED dia tsy dia toy ny lisitra fanaraha-maso izany fa toy ny tantara kokoa. Mandeha avy amin'ny toerana misy ny mpividy amin'izao fotoana izao mankany amin'ny fomba hanapahan-kevitra izy ireo, ary natsangana ho an'ireo reps izay maniry rafitra nefa tsy mahatsapa ny resaka ho toy ny fanadihadiana:

• Toe-javatra: aiza no misy ny mpividy ankehitriny, ny fametrahana azy amin'izao fotoana izao, ny fitaovana, na ny fizotrany
• Fanaintainana: inona no tena tapaka na mahasorena amin'io toe-javatra io
• Fiantraikany: inona no lany amin'izany fanaintainana izany, amin'ny fotoana, ny vola, na ny fotoana tsy nahomby
• Zava-nitranga manan-danja: ny fe-potoana na ny fanentanana manery azy ireo hanao zavatra ankehitriny fa tsy any aoriana
• Fanapahan-kevitra: ahoana no tena hisafidianan'izy ireo, iza no mandray anjara, ary inona no endriky ny dingana

Zava-dehibe ny filaminana eto. Amin'ny fotoana hahatongavanao amin'ny fanaintainana sy ny fiantraikany, ny mpividy dia efa nandeha taminao tamin'ny toe-javatra misy azy manokana, noho izany ny fanaintainana dia mahatsapa ho toy ny zavatra navoakan'izy ireo, fa tsy zavatra nalainao. Izany no fahasamihafana misy eo amin'ny fahitana voarafitra sy ny fanadihadiana, ary izany no antony mahatonga ny mpivarotra SPICED izay maniry ny hamafin'ny rafitra nefa tsy very ny gadona voajanahary amin'ny resaka.

Tsy misy ekipa za-draharaha mitantana rafitra iray amin'ny teny isaky ny fifanarahana. Mifidy iray ho fototra izy ireo ary mampifanaraka ireo fanontaniana manokana amin'izay tena eo anoloan'izy ireo.

Ny fizotran'ny fahaiza-manaon'ny mpitarika

Ny fikambanana tsirairay dia manao izany amin'ny fomba hafa, ny sasany mihazakazaka amin'ny dingana telo, ny sasany manitatra azy ho fito. Esory ny marika ary mitovy ny filaharana fototra na aiza na aiza.

Fikarohana alohan'ny hifandraisana

Alohan'ny handraisany telefaona na handefasana mailaka, alaivo izay efa mipetraka eny an-kalamanjana. Ny haben'ny orinasa, ny indostria, ny toerana, ny fidiram-bola, ny zavatra izay maharitra minitra mba hahitana ary milaza aminao avy hatrany raha toa ka misy prospect ao amin'ny lisitra. Ny antsasaky ny asa fanamarinana dia mitranga alohan'ny hitenenan'ny rep teny amin'ny mpividy.

Mpivarotra data mahazo ny fihazonana azy eto, mamahana ny antsipiriany firmographic izay mety handany ora maro amin'ny fandavahana. Famantarana fividianana B2B Toy ny famatsiam-bola vao haingana na ny fandraisana mpitarika vaovao milaza aminao hoe iza no tena eny an-tsena amin'izao fotoana izao, fa tsy hoe iza no mifanaraka amin'ny mombamomba azy amin'ny taratasy. Sivana mafy, ny fitarihana rehetra izay mandalo tsy mahafeno fepetra dia lasa adiny iray amin'ny herinandron'ny rep.

Manaova fifandraisana sy manombatombana

Ankehitriny dia tena manolo-tanana ianao, ary ny fantsona dia manan-danja kokoa noho ny ankamaroan'ny reps manome voninahitra azy. Ny mpanatanteraka ambony dia tsy manamarina boaty fidirana mahazatra toy ny mpitantana antonony, ka ampifandraiso ny fantsona amin'ny toerana tena ifantohan'ny mpihaino, na mailaka, LinkedIn, na antso an-telefaona.

Sokafy amin'ny zavatra mifandraika amin'ny toe-javatra misy azy ireo, fa tsy pitch. Tsy misy olona te-handre momba ny vokatrao ao amin'ny andalana voalohany amin'ny hafatra avy amin'ny olon-tsy fantatra. Raha vantany vao misy ny fifandraisana tena izy, dia rehefa miditra ny fanontaniana momba ny rafitra, na fanontaniana efatra an'i BANT na MEDDIC antsitrika lalina kokoa, dia mitovy ny tanjona: fantaro raha mendrika ny hanohy izany alohan'ny handaniana fotoana bebe kokoa ny andaniny sy ny ankilany.

Araho ny fandraisana anjara mandritra ny fotoana

Ny resadresaka iray dia milaza aminao izay lazain'ny mpitarika. Ny fihetsik'izy ireo mandritra ny herinandro vitsivitsy manaraka dia milaza aminao ny tena tiany holazaina. Jereo ny fomba fandraisan'izy ireo anjara amin'ny mailaka fanaraha-maso, ny atiny ary ny antso hafa, manokatra ve izy ireo, tsindrio, mamaly, miseho? Io lamina io dia famantarana marina kokoa noho ny zavatra rehetra voalaza amin'ny antso tokana, izay mirona amin'ny fomba amam-panao ny olona na inona na inona tena fahalianana.

Hamafiso ny teboka mety amin'ny fifandraisana

Any amin'ny toerana iray ao anatin'ny dingana, apetraho ny fanontaniana izay tsy misy reps maro: tena manana fahefana hividy ve ity olona ity, na hisy fiantraikany amin'ny olona iray izay manao izany? Ny fifampiresahana lehibe amin'ny olona diso dia mbola tsy misy dikany.

Raha tsy manana izany fahefana izany izy ireo, dia fantaro hoe iza no manao izany, ary iza koa no mila manao sonia alohan'ny hifindran'ity fifanarahana ity na aiza na aiza. Tsidiho ity dingana ity ary handany herinandro maromaro ianao hananganana fifandraisana amin'ny olona iray izay tsy afaka miteny eny.

Manapa-kevitra sy mivezivezy

zava-drehetra hatramin'izay dia ny fanangonana vaovao. Eto no tena ampiasanao azy. Raha ny zavatra nianaranao dia tsy misy afa-tsy lalana telo:

1. Mampandroso ny fitarihana amin'ny resaka varotra lalindalina kokoa
2. Alefaso amin'ny fizotran'ny fikolokoloana ho an'ny taty aoriana
3. Esory tanteraka.

Ny fanapahan-kevitra dia ny ampahany mora. Ny fampisehoana no toerana nianjeran'ny ekipa, ny mpitarika dia mipetraka ao amin'ny fanjakana sasany mandritra ny herinandro satria tsy misy olona te-hanao ny antso. Ny fisalasalana dia tsy miaro ny fahafahan'ny mpitarika, fa mandany ny fotoana efa laninao amin'ny fahazoana azy. Misafidiana lalana ary mihetsika.

Lisitry ny fahaiza-manao mitarika

Nanao ny antso ianao. Ny fandrosoana, ny fikolokoloana, na ny fanilikilihana, na iza na iza. Ny zava-dehibe ankehitriny dia ny hoe tena niala tao an-dohanao ilay fanapahan-kevitra ary niditra tao amin'ny rafitra, satria ny fanapahan-kevitra izay tsy misy afa-tsy ao amin'ny fahatsiarovanao dia tsy fanapahan-kevitra azon'ny ekipanao atao.

• Voarakitra ao amin'ny CRM ve ny fanapahan-kevitra, fa tsy tapa-kevitra ao an-dohanao fotsiny na voalaza ao an-tsainao?
• Raha mandroso, misy dingana manaraka voalahatra miaraka amin'ny tompony manokana sy daty mifamatotra, fa tsy "manaraka tsy ho ela"?
• Moa ve ny fanamarihana fahitana amin'ny antsipiriany ampy fa ny rep hafa dia afaka maka ny kaonty mangatsiaka, nefa tsy mamerina ny fepetra avy amin'ny scratch?
• Raha disqualifying, dia voarakitra an-tsoratra ve ny antony, mba hahafahan'ny ekipa mahita lamina, toy ny fanesorana tsy tapaka ny fitarihana avy amin'ny loharano na fizarana iray?
• Moa ve ny olona rehetra mikasika ity fifanarahana ity, anisan'izany ny olona rehetra atolotra azy, dia tena manana fahitana ny zavatra efa nianarana?

Alefaso ny iray amin'ireo ary mety tsy nitranga ny asa fanamarinana nataonao.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

FAQ momba ny fahaiza-manao mitarika

1. Inona no dikan'ny hoe fahaiza-manaon'ny mpitarika?

Ny fahaiza-manaon'ny fitarihana dia ny fizotran'ny fanombanana raha tena mety amin'ny zavatra amidinao ny prospect, mifototra amin'ny filàna, ny teti-bola ary ny fahefana hihetsika, alohan'ny hampiasana fotoana fivarotana bebe kokoa. Io no sivana izay manasaraka ny tena fahafahana amin'ny anarana ao amin'ny lisitra.

2. Ahoana no hanatsarako ny fahaiza-manaon'ny mpitarika?

Atombohy aloha kokoa noho ny ankamaroan'ny ekipa. Sivana amin'ny angon-drakitra firmographic alohan'ny fampielezan-kevitra voalohany, misafidiana rafitra iray izay mifanaraka amin'ny fahasarotan'ny fifanarahana, ary araho ny fandraisana anjara rehefa mandeha ny fotoana fa tsy mitsara ny resaka iray. Ny ankamaroan'ny olana amin'ny fahaiza-manao dia miverina amin'ny fandehanana amin'ny iray amin'ireo dingana ireo, fa tsy rafitra tsy mety.

3. Inona no tahan'ny fahaiza-manao tsara?

Tsy misy isa tokana izay mihatra amin'ny indostria na ny fivezivezen'ny varotra, miankina betsaka amin'ny haben'ny fifanarahana, ny tsingerin'ny varotra ary ny henjana ny masontsivana ataonao. Raha tokony hanenjika benchmark, araho ny MQL anao manokana mba SQL ny tahan'ny rehefa mandeha ny fotoana ary raiso ny fironana midina ho toy ny famantarana mendrika ny fandraisana andraikitra.

4. Ahoana no ahafantarako raha mahafeno fepetra ny fitarihana?

Nampiseho filàna marina izy ireo, manana teti-bola na fidirana amin'izany, ary ny olona miresaka aminao dia manana fahefana na fitaomana amin'ny fanapahan-kevitra. Raha misy amin'ireo singa ireo dia tsy voafehy tanteraka, mila asa bebe kokoa fotsiny izy alohan'ny ho vonona.

5. Nahoana no zava-dehibe ny fahaiza-manaon'ny mpitarika?

Raha tsy misy izany, ny reps dia mandany fotoana amin'ny resaka izay tsy mandeha na aiza na aiza, ary ireo mendrika ny hanenjika dia tsy mahazo ny fifantohana mendrika azy ireo. Ny fahaiza-manao no mahatonga ny fotoanan'ny ekipa mpivarotra mamokatra fa tsy be atao fotsiny.