Kas ir potenciālā klienta kvalifikācija? Praktisks ceļvedis pārdošanas komandām

Lielākā daļa potenciālo klientu, kurus mārketings sauc par kvalificētiem, nekad neizdzīvo kontaktu ar pārdošanu. Dažādās nozarēs vidējais rādītājs MQL SQL konversijas kurss ir tikai 13%. Vienkāršiem vārdiem sakot, mārketings nodod simts potenciālos klientus, bet pārdošana redz tikai trīspadsmit, kas ir vērti sekošanu. Tā nav potenciālo klientu piesaistes problēma. Tā ir kvalifikācijas problēma, un tā ir dārga, ja neviens to nelabo.

Tieši tam ir domāta svina kvalifikācija. Šis raksts izskaidro, ko tas patiesībā nozīmē, kādus kvalificētus potenciālos klientus jūs sastapsiet, kādus ietvarus vērts apgūt un procesu, kas to visu saista kopā. Pa ceļam apskatīsim, kur tas iederas blakus Mērķtiecīga potenciālo klientu piesaiste, jo kvalifikācija darbojas tikai tad, ja potenciālie klienti, kas sasniedz jūsu pārstāvjus, ir iegūti ar kādu nodomu.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Kas ir potenciālā klienta kvalifikācija?

Potenciālo klientu kvalifikācija ir process, kurā tiek noskaidrots, vai potenciālais klients patiešām ir tā vērts, pirms tam ieguldāt vairāk. Tas nozīmē novērtēt, vai kādam ir patiesa vajadzība, budžets un pilnvaras rīkoties, nevis tikai kādam, kurš aizpildījis veidlapu vai atvēris e-pastu. Izlaižot šo soli, jūs vairs nenodarbojaties ar pārdošanu. Tu tikai minē, izmantojot papildu izklājlapas.

Šeit ir daļa, ko lielākā daļa cilvēku saprot nepareizi: kvalifikācija nav vienreizējs nodošanas brīdis. Tas ir relejs, sadalīts starp mārketingu un pārdošanu, kur katra puse kvalificē potenciālos klientus citā piltuves posmā. Tātad, kura ir šī profesija – mārketinga vai pārdošanas? Neviens no viņiem nav viens. Mārketings filtrē interesi un vietu piltuves augšgalā. Pārdošanas filtri gatavībai un steidzamībai zemāk.

Viena atšķirība, ko vērts izcelt jau agri: kvalifikācija nav tas pats, kas Rezultativitāte. Punktu skaitīšana, bieži skrējiena cauri Potenciālo klientu vērtēšanas programmatūra, piešķir skaitlisku vērtību, balstoties uz piemērotību un iesaisti. Kvalifikācija ir lēmums, kas nosaka, ko darīt ar šo rezultātu.

Kvalificēto potenciālo klientu veidi

Ieejot jebkurā pārdošanas sapulcē, jūs dzirdēsiet šos četrus terminus, it kā visi būtu vienisprātis par to, ko tie nozīmē. Viņi to nedara, ne vienmēr. Šeit ir vārdu krājums, kas patiešām ir svarīgs:

Mārketinga kvalificēts potenciālais klients (MQL): Potenciālais klients, kurš ir izrādījis nozīmīgu interesi caur saturu, kampaņām vai pasākumiem, vēl bez tieša pārdošanas kontakta. Tās bieži tiek izklātas Mērķī balstīts mārketings, sekojot digitālajām pēdām, kas liecina, ka kāds ir problēmu risināšanas režīmā, pirms viņš kādam ir pateicis vārdu.
Pieņemtie pārdošanas potenciālie klienti (SAL): MQL, ko Sales ir pārskatījis un vienojies, ka tā ir vērta rūpīgākai izpētei. Dažas organizācijas to izmanto kā starpposma kontrolpunktu, pirms potenciālais klients kļūst par SQL, kas ir veids, kā Izejošo pārdošanas komanda Pateikt "jā, šis ir īsts" pirms tam veltīt tam reālu laiku.
Pārdošanas kvalificēts potenciālais klients (SQL): potenciālais klients, kuru pilnībā pārbaudījuši pārdošanas darbinieki un kuram ir apstiprināta patiesa vajadzība, reālistisks laiks un nozīme lēmumu pieņemšanā. Šis ir vadītājs, kurš ir gatavs īstai sarunai par piemērotību un cenu, nevis audzināšanas e-pastam.
Produkta kvalificēts potenciālais klients (PQL): potenciālais klients, kurš jau ir guvis taustāmu vērtību no paša produkta, parasti izmantojot bezmaksas izmēģinājumu vai freemium lietošanu. Produkts pārliecināja sevi vēl pirms kāds pārstāvis pacēla klausuli.

Vai tev vajag visus četrus? Droši vien nē. Mazākas komandas bieži sabrūk MQL un SAL vienā solī, jo tām nav pietiekami daudz cilvēku, lai veiktu divus kontrolpunktus. Produktu vadītie uzņēmumi vairāk paļaujas uz PQL, jo lietošanas dati viņiem sniedz vairāk informācijas nekā jebkura veidlapas aizpildīšana.

Vadošo kvalifikāciju ietvari

Izvēloties nepareizu ietvaru, tu vai nu garlaikosi siltu līderi ar kontrolsaraksta jautājumiem, vai arī izšķērdēsi pārstāvja pēcpusdienu, dzenoties pakaļ kādam, kurš nekad nepirks. Pareizais ir atkarīgs no darījuma sarežģītības, pārdošanas cikla ilguma un no tā, cik daudz ieinteresēto pušu patiesībā ir telpā, un nē, nav viena ietvara, kas uzvar katru reizi.

BANT (Budžets, pilnvaras, vajadzība, laika grafiks)

BANT ir vecākais vārds telpā, un tas ir palicis, jo darbojas, kad vajag atbildes ātri. Četri tieši jautājumi: vai viņi var par to samaksāt, kas patiesībā lemj, kādu problēmu viņi risina un kad viņiem tas ir jāatrisina. Nav dzejas, nav atklājumu loka, tikai fakti, kas jāzina, lai turpinātu.

Tieši tāpēc tas iederas vienkāršā, apjomīgā kvalifikācijā, kur pārstāvis nedēļā iziet cauri desmitiem pavedienu, un ātrums ir svarīgāks par niansēm.

Bet, ja BANT spiež pārāk stipri, tas sāk šķist kā nopratināšana. Pirmajās trīsdesmit sekundēs pajautājiet potenciālajam klientam par budžetu, un jūs viņu nekvalificējat, bet gan izvērtējat kā izīrētājs, kas pārbauda kredītreitingu. Ja to lieto stingri, tas izklausās pēc transakciju un piegādātāja prioritātes, kas nav tieši tāds tonis, kādu vēlaties pirmajā zvanā.

CHAMP (Izaicinājumi, autoritāte, nauda, prioritizācija)

CHAMP paņem BANT tās pašas četras sastāvdaļas un apgriež secību. Tā vietā, lai sāktu ar budžetu, tas atklāj pircēja izaicinājumus, to, kas patiesībā ir salūzis, kas viņiem izmaksā laiku vai naudu, kas neļauj viņam naktīs gulēt. Tikai pēc tam tas pāriet uz autoritāti, naudu un prioritizēšanu.

Šī viena secības maiņa patiešām maina situāciju. Sākot ar izaicinājumiem, saruna kļūst konsultatīva, nevis darījumu rakstura, tu vispirms nosaki problēmu, pirms nosaki cenu.

Tas labāk der siltākiem potenciālajiem klientiem, tiem, kas nāk caur saturu vai ieteikumu un sagaida, ka pārstāvis sapratīs viņu situāciju, pirms jautās, cik viņi ir gatavi tērēt. Atver ar budžetu ar tādu pavedienu, un tu viņus pazaudēsi, pirms nonāksi pie otrā jautājuma.

MEDDIC / MEDDICC (Rādītāji, Ekonomiskais pircējs, Lēmumu pieņemšanas kritēriji, Lēmumu pieņemšanas process, Sāpju identificēšana, Čempions, Konkurence)

MEDDIC nav domāts piecpadsmit minūšu atklāšanas zvanam. Tas ir tāds darījums, kurā septiņiem cilvēkiem jāparakstās, pirms kaut kas notiek, un BANT četri jautājumi tev nepalīdzēs saprast, kas patiesībā notiek.

Šī sistēma sadala kvalifikāciju daļās, kas ir svarīgas sarežģītiem, daudzpusīgiem uzņēmumu darījumiem:

Rādītāji: biznesa ietekmes kvantificēšana, kāds skaitlis faktiski mainās, ja darījums tiek noslēgts
Ekonomiskais pircējs: persona, kas kontrolē budžetu, un reti tas ir tas, ar kuru vispirms runāji
Izvēles kritēriji: pēc kā pirkšanas komisija vērtē pārdevējus
pieņemšanas process: soļi un apstiprinājumi, kas jāveic, pirms līgums tiek parakstīts
Sāpju identificēšana: pārvarēt virspusēju sūdzību līdz reālajām izmaksām, ko rada neko nedarīt
Čempions: iekšējais aizstāvis, kurš aizstāvēs tavu lietu, kad tu nebūsi telpā
Konkurence: zināt, kas vēl tiek vērtēts un kāpēc viņi varētu uzvarēt, nevis tu

Tas ir daudz vairāk zemes nekā BANT vai CHAMP segums, un tas prasa īstu prasmi, lai to labi izpildītu. Iepirkumu komitejas izveide, īsta čempiona atrašana, konkurences ainavas nolasīšana – nekas no tā nenotiek vienā zvanā. Tas ir veidots garākiem pārdošanas cikliem, kur papildu dziļums atmaksājas, nevis palēnina procesu.

GPCTBA/C&I (Mērķi, plāni, izaicinājumi, laika grafiks, budžets, pilnvaras, sekas un sekas)

Šim ir visneglītākais saīsinājums sarakstā, un tas ir arī sarunu ietvars, kurā kontrolsaraksts patiešām aizvainotu sarunu biedru. GPCTBA/C&I pārsniedz virspusējo kvalifikāciju un pievēršas pircēja plašākai stratēģijai, tam, ko viņi patiesībā cenšas sasniegt un cik tas viņiem izmaksā, ja viņi to nedara:

Mērķi: izmērāms rezultāts, ko pircējs cenšas sasniegt, nevis tūlītēja problēma, bet lielāks mērķis, ar kuru tas ir saistīts
Plāni: ko pircējs jau dara vai plāno darīt, lai sasniegtu šo mērķi
Izaicinājumi: šķēršļi, kas stāv starp viņiem un šo mērķi
Laika grafiks: kad tas jāizpilda un kas nosaka šo termiņu
Budžets: ko viņi var piešķirt, balstoties uz mērķi, nevis prasīts uzreiz
Autoritāte: kas apstiprina nokļūšanu tur
Sekas un sekas: kas notiek konkrēti, ja nekas nemainās

Tieši šī pēdējā daļa atšķir šo ietvaru no visa pārējā sarakstā. Lielākā daļa ietvaru apstājas pie jautājuma "kur ir problēma." Šis jautājums jautā, kas notiek, ja problēma paliek neatrisināta – ieņēmumu, konkurētspējas pozīcijas vai citu faktoru, pēc kura pircējs sevi mēra.

Šis jautājums ir, kas padara šo ietvaru piemērotu augstākajiem ieinteresētajiem, vadītājiem, kuri nevēlas tikt pakļauti budžeta pārbaudei. Viņi vēlas runāt par to, kurp uzņēmums virzās, un šis ietvars viņus tur sagaida, nevis velk uz zemāku kontrolsaraksta līmeni.

SPICED (Situācija, Sāpes, Ietekme, Kritisks notikums, Lēmums)

SPICED lasās mazāk kā kontrolsaraksts un vairāk kā stāsts. Tas iet no tā, kur pircējs atrodas šobrīd, līdz tam, kā viņš patiesībā pieņems lēmumu, un tas ir veidots pārstāvjiem, kuri vēlas struktūru, neļaujot sarunai šķist kā iztaujāšanai:

Situācija: kur pircējs šobrīd atrodas, viņa pašreizējā uzstādīšana, rīki vai process
Sāpes: kas patiesībā ir salauzts vai frustrējošs šajā situācijā
Ietekme: ko šīs sāpes viņiem maksā – laikā, naudā vai palaistā iespējā
Kritiskais notikums: termiņš vai trigeris, kas liek rīkoties tagad, nevis vēlāk
Lēmums: kā viņi patiesībā izvēlēsies, kas būs iesaistīti un kāds būs process

Šeit svarīga ir secība. Brīdī, kad sasniedzat sāpes un triecienu, pircējs jau ir izskaidrojis savu situāciju, tāpēc sāpes šķiet kā kaut kas, ko viņš ir radījis, nevis kā kaut kas, ko jūs esat izņēmis. Tā ir atšķirība starp strukturētu atklāšanu un iztaujāšanu, un tāpēc SPICED patīk pārdevējiem, kuri vēlas stingru ietvaru, nezaudējot sarunas dabisko ritmu.

Neviena pieredzējusi komanda nevada vienotu sistēmu vārds vārdā katrā darījumā. Viņi izvēlas vienu kā pamatu un pielāgo konkrētus jautājumus tam, kas ir viņu priekšā.

Lead kvalifikācijas process

Katra organizācija šo procesu pasniedz atšķirīgi – dažas to īsteno trīs soļos, citi izstiepj līdz septiņiem. Noņemot zīmolu, pamatsecība izskatās vienāda visur.

Pētījumi pirms kontakta

Pirms kāds paceļ telefonu vai sūta e-pastu, izvelc to, kas jau ir atklāts. Uzņēmuma lielums, nozare, atrašanās vieta, ieņēmumi – lietas, ko atrast aizņem minūtes un kas gandrīz uzreiz parāda, vai potenciālais klients vispār ir jāiekļauj sarakstā. Puse kvalifikācijas darba notiek pirms pārstāvis vispār pasaka vārdu pircējam.

Datu piegādātāji pelna savu vietu šeit, barojot firmogrāfiskas detaļas, kuras pārstāvis citādi stundām ilgi meklētu. B2B pirkšanas signāli Piemēram, nesenais finansējums vai jauns vadības iecelšana parāda, kas patiesībā šobrīd ir tirgū, ne tikai tas, kurš atbilst profilam uz papīra. Ja filtrē stingri, katrs potenciālais klients, kas izslīd nekvalificēts, kļūst par stundu no pārstāvja nedēļas.

Sazinieties un izvērtējiet

Tagad, kad tu patiešām sazinies, kanāls ir svarīgāks, nekā vairums pārstāvju tam piešķir nopelnu. Vecākais vadītājs nepārbauda vispārīgu iesūtni tāpat kā vidēja līmeņa vadītājs, tāpēc pielāgojiet kanālu tam, kur auditorija patiešām pievērš uzmanību, vai tas būtu e-pasts, LinkedIn vai telefona zvans.

Sāciet ar kaut ko, kas atbilst viņu situācijai, nevis ar piedāvājumu. Neviens nevēlas dzirdēt par jūsu produktu pirmajā rindā no svešinieka. Kad ir reāla saskaņa, tad rodas pamatjautājumi, vai tie būtu BANT četri jautājumi vai MEDDIC dziļāka analīze, mērķis ir tas pats: noskaidrot, vai tas ir vērts turpināt, pirms kāda puse iegulda vairāk laika.

Izsekošanas iesaiste laika gaitā

Viena saruna parāda, ko saka potenciālais klients. Viņu uzvedība nākamo nedēļu laikā parāda, ko viņi patiesībā domā. Vērojiet, kā viņi reaģē uz sekojošajiem e-pastiem, saturu un turpmākajiem zvaniem – vai viņi atver, klikšķina, atbild, parādās? Šis modelis ir godīgāks signāls nekā jebkas, kas teikts vienā zvanā, kur cilvēki parasti ir pieklājīgi neatkarīgi no patiesas intereses.

Apstiprini pareizo kontaktpunktu

Kaut kur procesā uzdod jautājumu, ko daudzi pārstāvji izvairās: vai šai personai patiešām ir pilnvaras pirkt vai ietekmēt kādu, kam tās ir? Lieliska saruna ar nepareizo cilvēku joprojām ir strupceļš.

Ja viņiem nav šo pilnvaru, noskaidrojiet, kam tās ir un kam vēl jāparakstās, pirms šis darījums virzās tālāk. Izlaidiet šo soli, un jūs pavadīsiet nedēļas, veidojot attiecības ar kādu, kurš nevar pateikt jā.

Izlemiet un maršrutējiet

šim viss bija informācijas vākšana. Šeit to patiesībā var izmantot. Pamatojoties uz to, ko esi uzzinājis, patiesībā ir tikai trīs ceļi:

Virziet potenciālo klientu uz dziļāku pārdošanas sarunu
Novirzi to uz audzināšanas secību vēlākai
Diskvalificējiet to uzreiz.

Lēmuma pieņemšana ir vieglākā daļa. Aktieru sniegums ir tas, kur komandas pieviļ, galvenie varoņi nedēļām ilgi sēž kaut kādā starpstāvoklī, jo neviens negribēja pieņemt lēmumu. Neizlēmība nepasargā potenciāla kandidāta potenciālu, tā tikai izšķērdē laiku, ko jau esi pavadījis tā kvalificēšanai. Izvēlies ceļu un pārvietojies.

Vadošā kandidāta kvalifikācijas kontrolsaraksts

Tu pieņēmi lēmumu. Virzīt, audzināt vai diskvalificēt – nav svarīgi, kurš variants. Tagad svarīgi ir tas, vai lēmums patiešām izkļuva no tavas galvas un nonāca sistēmā, jo lēmums, kas pastāv tikai tavā atmiņā, nav lēmums, uz kuru tava komanda varētu reaģēt.

Vai lēmums tiek reģistrēts CRM, nevis vienkārši pieņemts galvā vai pieminēts garāmejot?
Ja virzās uz priekšu, vai ir ieplānots nākamais solis ar konkrētu īpašnieku un pievienots datums, nevis "drīzumā sekot līdzi"?
Vai atklāšanas piezīmes ir pietiekami detalizētas, lai cits pārstāvis varētu uzreiz pārņemt kontu bez atkārtotas kvalifikācijas?
Ja diskvalificē, vai iemesls tiek ierakstīts, lai komanda varētu pamanīt modeļus, piemēram, konsekventi diskvalificējot potenciālos klientus no viena avota vai segmenta?
Vai visi, kas saskaras ar šo darījumu, tostarp tie, kam tas tiek nodoti, patiešām redz to, kas jau ir uzzināts?

Ja izlaidīsi kādu no šiem, kvalifikācijas darbs, ko tikko izdarīji, varētu arī nebūt noticis.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Biežāk uzdotie jautājumi par vadītāja kvalifikāciju

1. Ko nozīmē potenciālo klientu kvalifikācija?

Potenciālo klientu kvalifikācija ir process, kurā tiek novērtēts, vai potenciālais klients patiešām atbilst tam, ko jūs pārdodat, balstoties uz vajadzībām, budžetu un rīcības pilnvarām, pirms ieguldāt papildu pārdošanas laiku. Tas ir filtrs, kas atšķir īstas iespējas no vārdiem sarakstā.

2. Kā uzlabot potenciālo klientu kvalifikāciju?

Sāciet agrāk nekā lielākā daļa komandu. Filtrējiet pēc firmogrāfiskiem datiem pirms pirmās saziņas, izvēlieties ietvaru, kas atbilst jūsu darījuma sarežģītībai, un sekojiet līdzi iesaistei laika gaitā, nevis vērtējiet piemērotību pēc vienas sarunas. Lielākā daļa kvalifikācijas problēmu rodas no kāda no šiem soļiem, nevis no kļūdainas sistēmas.

3. Kāds ir labs potenciālo klientu kvalifikācijas rādītājs?

Nav viena skaitļa, kas attiecas uz dažādām nozarēm vai pārdošanas kustībām, tas ļoti atkarīgs no darījuma apjoma, pārdošanas cikla un stingriem kritērijiem. Tā vietā, lai sekotu vienam etalonam, sekojiet saviem MQL, lai laika gaitā SQL likmi, un uztveriet lejupslīdes tendenci kā signālu, uz kuru vērts reaģēt.

4. Kā es varu zināt, vai potenciālais klients ir kvalificēts?

Viņi ir parādījuši patiesu vajadzību, viņiem ir budžets vai piekļuve tam, un persona, ar kuru tu runā, ir reāla vara vai ietekme uz lēmumu. Ja kāda no šīm detaļām trūkst, svins netiek uzreiz diskvalificēts, tam vienkārši vajag vairāk darba, lai tas būtu gatavs.

5. Kāpēc ir svarīga svina kvalifikācija?

Bez tā pārstāvji pavada laiku sarunās, kas nekad neved nekur, un tās, kuras ir vērts turpināt, nesaņem pelnīto uzmanību. Kvalifikācija ir tas, kas padara pārdošanas komandas laiku patiešām produktīvu, nevis tikai aizņemtu.