Kas yra potencialių klientų kvalifikacija? Praktinis vadovas pardavimų komandoms

Dauguma potencialių klientų, kuriuos rinkodara kviečia kvalifikuotiems, niekada neišgyvena kontakto su pardavėjais. Skirtingose pramonės šakose vidurkis MQL SQL konvertavimo rodiklis yra tik 13%. Paprastai tariant, rinkodara perduoda šimtą potencialių klientų, o pardavimai mato tik trylika, kuriuos verta siekti. Tai nėra potencialių klientų generavimo problema. Tai kvalifikacijos problema, ir ji brangi, jei niekas jos netaiso.

Tam ir skirta švino kvalifikacija. Šiame straipsnyje paaiškinama, ką tai iš tikrųjų reiškia, kokius kvalifikuotus potencialius klientus sutiksite, kokias sistemas verta pažinti ir procesą, kuris viską sujungia. Pakeliui aptarsime, kur jis dera šalia Tikslingas potencialių klientų generavimas, nes kvalifikacija veikia tik tada, kai potencialūs klientai, pasiekiantys jūsų atstovus, buvo surasti su tam tikru ketinimu.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Kas yra potencialių klientų kvalifikacija?

Potencialių klientų kvalifikacija yra procesas, kurio metu nustatoma, ar potencialus klientas iš tiesų vertas jūsų laiko, prieš investuojant daugiau. Tai reiškia įvertinti, ar žmogus turi tikrą poreikį, biudžetą ir įgaliojimus tai įgyvendinti, o ne tik užpildė formą ar atidarė el. laišką. Praleiskite šį žingsnį ir nedirbate pardavimų. Tu spėlioji su papildomomis skaičiuoklėmis.

Štai dalis, kurią dauguma žmonių supranta neteisingai: kvalifikacija nėra vienas perdavimo momentas. Tai yra relė, padalinta tarp rinkodaros ir pardavimų, kai kiekviena pusė kvalifikuoja potencialius klientus skirtingu piltuvėlio tašku. Tai kieno tai darbas – rinkodaros ar pardavimų? Nė vienas nėra vienas. Marketingas filtruoja pagal susidomėjimą ir vietą piltuvėlio viršuje. Pardavimų filtrai pasirengimui ir skubumui žemiau.

Vienas skirtumas, kurį verta paminėti iš anksto: kvalifikacija nėra tas pats, kas Lyderių taškų skaičiavimas. Taškų skaičiavimas, dažnai vykdomas Potencialių klientų vertinimo programinė įranga, priskiria skaitinę reikšmę pagal tinkamumą ir įsitraukimą. Kvalifikacija yra sprendimas, kuris nusprendžia, ką daryti su tuo rezultatu.

Kvalifikuotų potencialių klientų tipai

Įeikite į bet kurį pardavimų susitikimą ir išgirsite šiuos keturis terminus, tarsi visi sutartų, ką jie reiškia. Jie to nedaro, ne visada. Štai žodynas, kuris iš tiesų svarbus:

Rinkodaros kvalifikuotas potencialus klientas (MQL): Potencialus klientas, kuris parodė reikšmingą susidomėjimą per turinį, kampanijas ar renginius, dar neturėdamas tiesioginio pardavimo kontakto. Dažnai jos yra išasfaltuotos Rinkodara pagal ketinimus, sekdamas skaitmeninius pėdsakus, kurie rodo, kad kažkas sprendžia problemas dar prieš jam ištarus žodį.
Priimti pardavimai (SAL): MQL, kurią pardavimai peržiūrėjo ir pripažino, kad verta išsamesnio stebėjimo. Kai kurios organizacijos tai naudoja kaip tarpinį kontrolės tašką, kol potencialus klientas tampa SQL – tai būdas Išeinančių pardavimų komanda Pasakyti "taip, šis tikras" prieš skirdamas jam tikrą laiką.
Pardavimų kvalifikuotas potencialus klientas (SQL): potencialus klientas, kuris buvo visiškai patikrintas pardavimų ir patvirtintas kaip turintis tikrą poreikį, realistišką laiką ir sprendimų priėmimo svarbą. Tai vadovas, pasiruošęs tikram pokalbiui apie tinkamumą ir kainodarą, o ne globos laiškui.
Produkto kvalifikuotas potencialus klientas (PQL): potencialus klientas, kuris jau patyrė apčiuopiamą vertę iš paties produkto, dažniausiai per nemokamą bandomąjį laikotarpį arba freemium naudojimą. Produktas įtikino dar prieš tai, kai atstovas pakėlė ragelį.

Ar reikia visų keturių? Tikriausiai ne. Mažesnės komandos dažnai suspaudžia MQL ir SAL į vieną žingsnį, nes neturi pakankamai žmonių dviem kontroliniams punktams valdyti. Produktų valdomos įmonės stipriai remiasi PQL, nes naudojimo duomenys joms pasako daugiau nei bet koks formos užpildymas.

Lead kvalifikacijos sistemos

Pasirinkus netinkamą sistemą, arba nuobodinsite šiltą vadovą su kontroliniais klausimais, arba švaistysite atstovo popietę vaikydamiesi žmogaus, kuris niekada nepirks. Teisingas pasirinkimas priklauso nuo sandorio sudėtingumo, pardavimų ciklo trukmės ir kiek suinteresuotų šalių iš tikrųjų yra kambaryje, ir ne, nėra vienos sistemos, kuri laimėtų kiekvieną kartą.

BANT (Biudžetas, įgaliojimai, poreikis, terminas)

BANT yra seniausias vardas kambaryje, ir jis išliko, nes veikia, kai reikia greitų atsakymų. Keturi tiesioginiai klausimai: ar jie gali už tai sumokėti, kas iš tikrųjų sprendžia, kokią problemą sprendžia ir kada reikia ją išspręsti. Nėra poezijos, nėra atradimų siužeto, tik faktai, kuriuos reikia žinoti, kad verta tęsti.

Būtent todėl tai atitinka paprastą, didelės apimties kvalifikaciją, kai atstovas per savaitę peržiūri dešimtis užklausų, o greitis svarbesnis už niuansus.

Bet jei BANT spaudžia per stipriai, pradeda jaustis kaip tardymas. Paklauskite potencialaus kliento apie biudžetą per pirmas trisdešimt sekundžių ir jūs jo nekvalifikuojate, jūs jį tikrinate kaip nuomotojas tikrina kredito reitingus. Griežtai naudojant, tai skamba kaip transakcinė ir tiekėjo pirmiausia, ne visai tokio tono, kokio norėtum pirmojo skambučio metu.

CHAMP (Iššūkiai, autoritetas, pinigai, prioritetų nustatymas)

CHAMP paima tuos pačius keturis BANT ingredientus ir apverčia tvarką. Užuot pradėję biudžetą, ji prasideda pirkėjo iššūkiais, kas iš tikrųjų sulūžę, kas kainuoja jam laiką ar pinigus, kas neleidžia užmigti naktimis. Tik po to pereinama prie autoriteto, pinigų ir prioritetų nustatymo.

Tas vienas sekos pakeitimas iš tiesų daro skirtumą. Vadovautis iššūkiais paverčia pokalbį konsultaciniu, o ne sandorių pagrindu – jūs diagnozuojate problemą prieš nustatydami sprendimo kainą.

Tai labiau tinka šiltesniems potencialiems klientams, tiems, kurie atėjo per turinį ar rekomendaciją ir tikisi, kad atstovas supras jų situaciją prieš klausdamas, kiek jie nori išleisti. Atidaryk su biudžetu tokiam klientui ir juos prarasi dar prieš antrą klausimą.

MEDDIC / MEDDICC (Rodikliai, Ekonominis pirkėjas, Sprendimų kriterijai, Sprendimų priėmimo procesas, Skausmo atpažinimas, Čempionas, Konkurencija)

MEDDIC nėra skirtas penkiolikos minučių tyrimo skambučiui. Tai toks susitarimas, kai septyni žmonės turi pasirašyti prieš ką nors įvykstant, o BANT keturi klausimai nepadės jums net per mylią suprasti, kas iš tikrųjų vyksta.

Ši sistema suskaido kvalifikaciją į dalis, kurios svarbios sudėtingiems, daugiapusių suinteresuotųjų šalių verslo sandoriams:

Rodikliai: verslo poveikio kiekybinis įvertinimas, koks skaičius iš tikrųjų pasikeis, jei sandoris bus užbaigtas
Ekonominis pirkėjas: asmuo, kuris kontroliuoja biudžetą, ir retai tai būna tas, su kuriuo pirmiausia pasikalbėjote
Sprendimų kriterijai: pagal ką pirkėjo komisija vertina pardavėjus
Sprendimo procesas: žingsniai ir patvirtinimai, kuriuos reikia atlikti prieš pasirašant sutartį
Skausmo atpažinimas: peržengti paviršutinišką nusiskundimą iki tikrosios nieko neveikimo kainos
Čempionas: vidinis advokatas, kuris gins jūsų poziciją, kai jūsų nebus kambaryje
Konkurencija: žinoti, kas dar vertinamas ir kodėl jie gali laimėti vietoje jūsų

Tai daug daugiau teritorijos nei BANT ar CHAMP uždanga, ir tam reikia tikrų įgūdžių, kad ją gerai įgyvendintum. Sudaryti pirkimo komiteto žemėlapį, rasti tikrą čempioną, skaityti konkurencinę aplinką – nieko iš to nevyksta per vieną skambutį. Jis sukurtas ilgesniems pardavimų ciklams, kai papildomas gylis atsiperka, o ne lėtina procesą.

GPCTBA/C&I (Tikslai, Planai, Iššūkiai, Laiko grafikas, Biudžetas, Įgaliojimai, Pasekmės ir pasekmės)

Šis turi bjauriausią akronimą sąraše, ir tai taip pat yra pagrindas pokalbiams, kuriuose kontrolinis sąrašas iš tikrųjų įžeistų pašnekovą. GPCTBA/C&I peržengia paviršutinišką kvalifikaciją ir pereina prie platesnės pirkėjo strategijos, ką jie iš tikrųjų siekia pasiekti ir ką jiems tai kainuoja, jei to nedaro:

Tikslai: išmatuojamas rezultatas, kurio siekia pirkėjas, ne tiesioginė problema, o didesnis taikinys, prie kurio ji susijusi
Planai: ką pirkėjas jau daro arba planuoja daryti, kad pasiektų šį tikslą
Iššūkiai: kliūtys, stovinčios tarp jų ir šio tikslo
Laiko juosta: kada reikia pasiekti tikslą ir kas lemia tą terminą
Biudžetas: ką jie gali skirti, atsižvelgiant į tikslą, o ne prašoma tiesiai
Autoritetas: kas patvirtina atvykimą
Pasekmės ir pasekmės: kas konkrečiai nutinka, jei niekas nesikeičia

Būtent ši paskutinė dalis išskiria šią sistemą iš visų kitų sąraše. Dauguma karkasų apsiriboja ties klausimu "kur problema". Šis klausimas nutinka, kas nutinka, jei problema lieka neišspręsta – pajamų, konkurencinės padėties ar kitų aspektų, pagal kuriuos pirkėjas save vertina.

Šis klausimas yra, kas daro šią sistemą tinkamą vyresniesiems suinteresuotiesiems asmenims, vadovams, kurie nenori būti tikrinami biudžeto klausimais. Jie nori kalbėti apie tai, kur link juda verslas, ir ši sistema juos pasiekia ten, o ne tempia žemyn iki kontrolinio sąrašo lygio.

SPICED (Situacija, Skausmas, Poveikis, Kritinis įvykis, Sprendimas)

SPICED skamba ne kaip kontrolinis sąrašas, o kaip istorija. Jis eina nuo to, kur pirkėjas yra dabar, iki to, kaip jis iš tikrųjų priims sprendimą, ir yra sukurtas atstovams, kurie nori struktūros, kad pokalbis neatrodytų kaip tardymas:

Situacija: kur pirkėjas yra šiandien, kokia jo dabartinė sistema, įrankiai ar procesas
Skausmas: kas iš tikrųjų yra sulūžę ar erzina toje situacijoje
Poveikis: kiek tas skausmas jiems kainuoja – laiku, pinigais ar praleista galimybe
Kritinis įvykis: terminas ar trigeris verčia veikti dabar, o ne vėliau
Sprendimas: kaip jie iš tikrųjų pasirinks, kas dalyvaus ir kaip atrodys procesas

Čia svarbi tvarka. Kai pasiekiate skausmą ir smūgį, pirkėjas jau būna paaiškinęs savo situaciją, todėl skausmas atrodo kaip kažkas, ką jis iškėlė į paviršių, o ne kaip kažkas, ką jūs ištraukėte. Tai yra skirtumas tarp struktūruoto atradimo ir tardymo, todėl SPICED tinka pardavėjams, kurie nori griežtos sistemos, neprarandant natūralaus pokalbio ritmo.

Nė viena patyrusi komanda nevykdo vieno karkaso žodis žodin kiekvienam sandoriui. Jie pasirenka vieną kaip pagrindą ir pritaiko konkrečius klausimus prie to, kas iš tiesų yra prieš akis.

Lead kvalifikacijos procesas

Kiekviena organizacija tai pateikia skirtingai: kai kurios vykdo trimis etapais, kitos – septyniais. Pašalinus prekės ženklą, pagrindinė seka visur atrodo vienoda.

Tyrimai prieš kontaktą

Prieš kam nors paskambinant ar siunčiant el. laišką, parodykite tai, kas jau yra atvira. Įmonės dydis, pramonės šaka, vieta, pajamos – dalykai, kuriuos surasti užtrunka kelias minutes ir kurie beveik iš karto parodo, ar potencialus klientas apskritai turėtų būti sąraše. Pusė kvalifikacijos darbo vyksta dar prieš atstovui ištariant žodį pirkėjui.

Duomenų tiekėjai Užsidirbk savo vietą čia, pateikdamas firmografinius duomenis, kuriuos atstovas kitaip valandų valandas ieškotų. B2B pirkimo signalai Pavyzdžiui, neseniai gautas finansavimas ar naujas vadovybės paskyrimas parodo, kas iš tikrųjų šiuo metu yra rinkoje, o ne tik kas atitinka profilį popieriuje. Jei filtruoji stipriai, kiekvienas nekompetentingas kontaktas tampa valanda atstovo savaitės švaistymu.

Užmegzkite kontaktą ir įvertinkite

Dabar tu iš tikrųjų susisieki, ir kanalas yra svarbesnis, nei dauguma atstovų mano. Vyresnysis vadovas netikrina bendro pašto dėžutės taip, kaip vidurinės grandies vadovas, todėl suderinkite kanalą su tuo, kur auditorija iš tikrųjų atkreipia dėmesį – ar tai būtų el. paštas, LinkedIn ar skambutis.

Pradėkite nuo kažko, kas svarbu jų situacijai, o ne nuo pasiūlymo. Niekas nenori išgirsti apie jūsų produktą pirmoje žinutės eilutėje iš nepažįstamo žmogaus. Kai tik atsiranda tikras ryšys, tada atsiranda pagrindiniai klausimai – ar tai būtų BANT keturi klausimai, ar MEDDIC gilesnis nagrinėjimas, tikslas tas pats: sužinoti, ar verta tai nagrinėti, kol kuri nors pusė neinvestavo daugiau laiko.

Trasos įsitraukimas laikui bėgant

Vienas pokalbis parodo, ką sako potencialus klientas. Jų elgesys per artimiausias kelias savaites parodo, ką jie iš tikrųjų reiškia. Stebėkite, kaip jie reaguoja į tolesnius el. laiškus, turinį ir tolimesnius skambučius – ar jie atidaro, paspaudžia, atsako, pasirodo? Šis modelis yra sąžiningesnis signalas nei bet kas, kas pasakyta vieno skambučio metu, kur žmonės linkę būti mandagūs, nepaisant tikro susidomėjimo.

Patvirtinkite tinkamą kontaktinį tašką

Kur nors proceso metu užduokite klausimą, kurio daugelis atstovų vengia: ar šis asmuo iš tikrųjų turi įgaliojimus pirkti ar daryti įtaką tam, kas turi? Puikus pokalbis su netinkamu žmogumi vis tiek yra aklavietė.

Jei jie neturi šios teisės, išsiaiškinkite, kas ją turi ir kas dar turi pasirašyti, kol sandoris judės toliau. Praleiskite šį žingsnį ir praleisite savaites kurdami santykius su žmogumi, kuris negali pasakyti "taip".

Nuspręsk ir maršrutizuok

Iki šiol viskas buvo informacijos rinkimas. Štai kur iš tikrųjų jį naudojate. Remiantis tuo, ką išmokote, iš tiesų yra tik trys keliai:

Skatinkite potencialų klientą gilesniam pardavimų pokalbiui
Nukreipkite tai į auklėjimo seką vėlesniam laikui
Diskvalifikuokite jį iš karto.

Sprendimas yra lengviausia dalis. Vaidyba yra ta vieta, kur komandos klysta, pagrindiniai veikėjai savaitėmis sėdi kažkur tarpinėje būsenoje, nes niekas nenori priimti sprendimo. Neapsisprendimas neapsaugo potencialo, jis tik švaisto laiką, kurį jau praleidai jį kvalifikuodamas. Pasirink kelią ir judėk.

Lead kvalifikacijos kontrolinis sąrašas

Tu priėmei sprendimą. Paaukštinti, puoselėti ar diskvalifikuoti – nesvarbu, kuris variantas. Dabar svarbu, ar sprendimas iš tikrųjų išėjo iš tavo galvos ir pateko į sistemą, nes sprendimas, kuris egzistuoja tik tavo atmintyje, nėra sprendimas, kurį tavo komanda galėtų įgyvendinti.

Ar sprendimas įrašomas CRM, o ne tiesiog priimamas galvoje ar paminėtas prabėgomis?
Jei žengiate toliau, ar yra suplanuotas kitas žingsnis su konkrečiu savininku ir pridėta data, o ne "artimiausias sekimas"?
Ar atradimo pastabos pakankamai išsamios, kad kitas atstovas galėtų perimti sąskaitą be galimybės iš naujo kvalifikuotis?
Jei diskvalifikuoja, ar priežastis fiksuojama, kad komanda galėtų pastebėti modelius, pavyzdžiui, nuolat diskvalifikuojančius potencialius klientus iš vieno šaltinio ar segmento?
Ar visi, kurie dirba su šiuo sandoriu, įskaitant tuos, kuriems jis perduodamas, iš tikrųjų turi matomumą į tai, kas jau buvo išmokta?

Praleiskite bet kurį iš šių dalykų ir kvalifikaciniai darbai, kuriuos ką tik atlikote, galėjo tiesiog neįvykti.

Get thousands of leads in 4 minutes.

Stop stitching tools together.
Start with verified sales data, delivered in minutes.

SCALE SALES NOW

No contracts · No setup · No sales call

Dažniausiai užduodami klausimai apie vadovo kvalifikaciją

1. Ką reiškia potencialių klientų kvalifikacija?

Potencialaus kliento kvalifikacija yra procesas, kurio metu vertinama, ar potencialus klientas tikrai atitinka jūsų parduodamą produktą, atsižvelgiant į poreikį, biudžetą ir įgaliojimus veikti, prieš investuojant papildomą pardavimo laiką. Tai filtras, kuris atskiria tikras galimybes nuo vardų sąraše.

2. Kaip pagerinti potencialių klientų kvalifikaciją?

Pradėkite anksčiau nei dauguma komandų. Filtruokite pagal firmografinius duomenis prieš pirmąjį kontaktą, pasirinkite sistemą, atitinkančią jūsų sandorio sudėtingumą, ir stebėkite įsitraukimą laikui bėgant, o ne vertinkite pagal vieną pokalbį. Dauguma kvalifikacijos problemų kyla iš vieno iš šių žingsnių praleidimo, o ne dėl klaidingos sistemos.

3. Koks yra geras potencialių klientų kvalifikacijos rodiklis?

Nėra vieno skaičiaus, kuris tiktų visoms pramonės šakoms ar pardavimų judėjimams, tai labai priklauso nuo sandorio dydžio, pardavimų ciklo ir griežtų kriterijų. Užuot vaikęsi etalono, stebėkite savo MQL, kad SQL tempą laikui bėgant ir traktuotumėte mažėjimo tendenciją kaip signalą, į kurį verta reaguoti.

4. Kaip sužinoti, ar potencialus klientas yra kvalifikuotas?

Jie parodė tikrą poreikį, turi biudžetą ar prieigą prie jo, o asmuo, su kuriuo kalbi, turi tikrą valdžią ar įtaką sprendimui. Jei trūksta vienos iš tų dalių, švinas nėra iš karto diskvalifikuotas, tiesiog reikia daugiau darbo, kol bus paruoštas.

5. Kodėl svarbi vadovo kvalifikacija?

Be jos atstovai skiria laiko pokalbiams, kurie niekur nevedė, o tie, kuriuos verta tęsti, negauna deramo dėmesio. Kvalifikacija yra tai, kas daro pardavimų komandos laiką iš tikrųjų produktyvų, o ne tik užimtą.